- \n
- Macht dein Unternehmen einen Preiswettbewerb?<\/a><\/li>\n
- Wie du deine Kundenforschung verbessern kannst<\/a><\/li>\n
- Wie man schlie\u00dflich alle Features in Vorteile verwandelt<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n
Macht Dein Unternehmen einen Preiswettbewerb?<\/h2>\n
Erinnere dich, wie der Kauf von Webhosting vor einem Jahrzehnt war?<\/p>\n
Du hast ein paar Domains der gro\u00dfen Jungs eingetippt. Du bist r\u00fcber gebl\u00e4ttert, um zu sehen, wie die Pl\u00e4ne und Preise aufgeteilt wurden. Und du hast im Grunde einen Ingenieurabschluss gebraucht, um es zu verschl\u00fcsseln, obwohl sie alle mit cPanel\/WHM liefen. \ud83e\udd23<\/p>\n
Die Pl\u00e4ne X, Y und Z wurden nur auf der Grundlage der Gesamtgr\u00f6\u00dfe der Bandbreite oder des Speichers \u00fcber sie hinweg getrennt. Die meisten nicht-technischen Verbraucher hatten jedoch keine Ahnung, wie die Bandbreite auf die Anforderungen ihrer Website \u00fcbertragen wird.<\/p>\n
Was taten sie also? Nat\u00fcrlich auf die billigste Variante zur\u00fcckgreifen!<\/p>\n
Nicht nur f\u00fcr die Pl\u00e4ne eines Unternehmens, sondern auch f\u00fcr die der gesamten Branche. Wenn die Bandbreite oder der Speicherplatz von Wettbewerber A mit der von Wettbewerber B \u00fcbereinstimmte, aber $10 billiger war? Dann w\u00fcrde die billigste Firma gewinnen.<\/p>\n
Das liegt aran, dass sie bei den Funktionen und nicht bei den Vorteilen des Konkurrenten feststeckten.<\/strong><\/p>\n
Gl\u00fccklicherweise haben sich die Dinge heute verbessert. Schaue dir einen neuen Host an und es gibt eine Reihe von Optionen, von den obligatorischen Funktionen, die du angeben musst, bis hin zu dem, was jede Funktion f\u00fcr den Kunden bedeutet. Beim Relaunch unserer Website<\/a> im Jahr 2017 haben wir uns genau \u00fcber dieses Thema Gedanken gemacht. Was wollen wir vermarkten? Funktionen oder Vorteile.<\/p>\n
Wenn du unsere Homepage oder unsere Features-Seite<\/a> besuchst, wirst du feststellen, dass wir versuchen, uns auf die Vorteile zu konzentrieren<\/strong>, indem wir Begriffe wie<\/p>\n
- \n
- Seelenruhe, Skalierung nach Bedarf, ultimative Geschwindigkeit, sicher wie Fort Knox.<\/li>\n
- Support, der sich k\u00fcmmert, kein Warten in der Warteschlange auf Support, kein Problem bleibt ungel\u00f6st.<\/li>\n
- Benutzerfreundlich und dennoch leistungsstark, gebaut von Entwicklern f\u00fcr Entwickler.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"Marketingnutzen](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/marketingnutzen-vs-funktionen.jpg\")
Marketingnutzen vs. Funktionen<\/figcaption><\/figure>\n Das Problem mit einem Wettlauf nach unten<\/a> und dem Wettbewerb ausschlie\u00dflich \u00fcber Features und Preis ist ein zweischneidiges Schwert.<\/p>\n
- \n
- Kostenbewusste Verbraucher sind dem Preis treu, nicht den Marken. Deshalb senken Hotels auf Expedia die Rack Rate so weit wie m\u00f6glich, um billig zu erscheinen, nur um Kunden beim Einchecken mit einer t\u00e4glichen Resortgeb\u00fchr von 50 Dollar zu \u00fcbervorteilen. Das Problem ist, dass es die Kunden dazu bringt, den niedrigsten Listenpreis in ihrer Sternebewertung zu suchen, im Gegensatz zur Suche nach der Marke nach Namen oder Ruf.<\/li>\n
- Der Preiswettbewerb untergr\u00e4bt auch die Margen, was sich im Laufe der Zeit auf das Unternehmen auswirkt, da es die Gewinne reduziert, die sie in die Verbesserung der Produktqualit\u00e4t reinvestieren k\u00f6nnen. Das bedeutet, dass die Produkte oder Dienstleistungen auf lange Sicht immer schlechter werden und die Kundenbindung und die Mundpropaganda sabotieren, um ein gro\u00dfes, langlebiges Gesch\u00e4ft<\/a> aufzubauen.<\/li>\n<\/ol>\n
Wenn du streng nach Features konkurrierst, bist du leider oft in diesem Niemandsland gefangen. Man ist nicht ganz in der Lage, eine Pr\u00e4mie zu verlangen, um zuk\u00fcnftiges Wachstum zu f\u00f6rdern. Aber du bist auch nicht in der Lage, Marktanteile zu erobern, weil es immer ein gr\u00f6\u00dferes Unternehmen gibt, das diese Funktionen bewerten und deinen Preis unterbieten kann.<\/p>\n
Zum Gl\u00fcck gibt es eine L\u00f6sung. Und sie ist eigentlich ziemlich einfach.<\/p>\n
Der Beratungsgigant McKinsey<\/a> hat herausgefunden, dass die meisten B2B-Unternehmen den gro\u00dfen Fehler machen, Dinge zu priorisieren, die den Kunden eigentlich gar nicht so wichtig sind<\/strong>. Sie zogen aus allen Formen und Gr\u00f6\u00dfen von Unternehmen aus verschiedenen Branchen und waren in der Lage, eine ziemlich konsistente Sichtweise zusammenzustellen. Dann befragten sie 700 F\u00fchrungskr\u00e4fte, um herauszufinden, wie und warum sie kaufen.<\/p>\n
Alle diese Unternehmen liebten es, Dinge wie soziale Verantwortung, Nachhaltigkeit und globale Reichweite zu nennen. Und doch schienen diese alle nur einen minimalen Einfluss auf die Wahrnehmung der Markenst\u00e4rke durch die K\u00e4ufer zu haben.<\/p>\n
Beunruhigender war jedoch das Gegenteil:<\/p>\n
\u201cAuch das Gegenteil war der Fall: Zwei der wichtigsten Themen f\u00fcr die Kundenwahrnehmung von Markenst\u00e4rke – effektives Supply-Chain-Management und spezielle Marktkenntnisse – wurden von B2B-Anbietern am wenigsten erw\u00e4hnt.\u201d<\/p>\n
Letzteres war allerdings der Kicker.<\/p>\n
\u201cDer ehrliche und offene Dialog, den die Kunden f\u00fcr am wichtigsten hielten, war eines der drei Themen, die von den 90 Unternehmen unserer Stichprobe \u00fcberhaupt nicht hervorgehoben wurden. Zus\u00e4tzlich zu diesen Diskrepanzen zeigte unsere Analyse eine \u00fcberraschende \u00c4hnlichkeit zwischen den Markenthemen, die f\u00fchrende B2B-Unternehmen betonten, was auf eine Tendenz hindeutet, eher der Herde zu folgen als stark differenzierte Markenbotschaften zu kreieren.\u201d<\/p>\n
All diese Untersuchungen f\u00fchrten McKinsey zu dem Schluss, dass die meisten B2B-Unternehmen an ihren Kunden vorbei reden<\/strong><\/em>. Mit anderen Worten, sie sagen eine Menge Dinge, die eigentlich gar nicht so viel ausmachen und die den Kunden im Grunde weniger interessieren k\u00f6nnten.<\/p>\n
![\"B2B-Unternehmen](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/b2b-unternehmen-gesprach-ehemaligen-kunden.png\")
B2B-Unternehmen im Gespr\u00e4ch mit ehemaligen Kunden (Bildquelle: McKinsey & Company)<\/figcaption><\/figure>\n \u00c4hnliche Studien zeigen genau das gleiche Problem. Eine Studie, die von CMO.com<\/a> berichtet wurde, hat dies festgestellt:<\/p>\n
79% der Kunden sagten, dass Marken tats\u00e4chlich zeigen m\u00fcssen, dass sie mich verstehen und sich um mich k\u00fcmmern, bevor sie einen Kauf in Erw\u00e4gung ziehen.<\/p><\/blockquote>\n
Mit anderen Worten, sie m\u00fcssen helfen, ihren Fachjargon in etwas zu \u00fcbersetzen, das die Kunden tats\u00e4chlich verstehen (und sch\u00e4tzen).<\/p>\n
Erinnert ihr euch zum Beispiel an Windows RT? Wahrscheinlich nicht.<\/p>\n
![\"Windows](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/windows-rt.jpeg\")
Windows RT (Bildquelle: ExtremeTech<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Das liegt daran, dass es eigentlich nicht sehr lange da war. Es hat im Grunde in jeder Kategorie, die man sich vorstellen kann, den Ball fallen lassen, einschlie\u00dflich Geschwindigkeit, Leistung, Differenzierung und Integration.<\/p>\n
Das Hauptproblem war jedoch, dass er nie definierte, f\u00fcr wen er war und wie er ihnen half. Damals \u00fcber The Register<\/a>:<\/p>\n
Trotz all seiner Fehler h\u00e4tte Windows RT vielleicht noch eine Chance gehabt, wenn Redmond es geschafft h\u00e4tte, zu kommunizieren, wer sein Publikum sein sollte. Aber das hat es nicht. Drei Monate nach der Einf\u00fchrung von Surface RT ist es immer noch schwer zu sagen, wer der Zielmarkt f\u00fcr ein RT-Ger\u00e4t ist.<\/p><\/blockquote>\n
Windows selbst erkl\u00e4rt ihnen, dass sie nicht genug getan haben, um zu erkl\u00e4ren, wie sich Windows RT und 8 unterscheiden.<\/a><\/p>\n
Das Problem ist, dass dies mit der Zeit immer schwieriger wird. Die Art und Weise, wie du ein Produkt positionierst, wenn du die Kluft \u00fcberquerst<\/a>, ist ganz anders als wenn du in den Mainstream einsteigst. (Wie, sagen wir, Webhosting!)<\/p>\n
Man muss sich also nicht nur darum k\u00fcmmern, wie ein Produkt auf dem Markt positioniert ist, im Vergleich zu all den verschiedenen Alternativen. Man muss auch herausfinden, wie man das Produkt am besten f\u00fcr die Menschen im gesamten Spektrum des technischen Lebenszyklus positioniert.<\/p>\n
![\"Der](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/lebenszyklus-innovationsakzeptanz.png\")
Der Lebenszyklus der Innovationsakzeptanz (Bildquelle: Wikipedia<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Innovatoren m\u00f6gen ein Produkt vielleicht aus genau den entgegengesetzten Gr\u00fcnden m\u00f6gen, warum ein Mainstream-Konsument es mag.<\/p>\n
Entwickler m\u00f6chten vielleicht erweiterte Funktionen mit ihrem Webhosting-Account (neueste Version von PHP, SSH, etc.), w\u00e4hrend nicht-technische Gesch\u00e4ftsleute vielleicht das Gegenteil wollen, damit sie nicht versehentlich etwas vermasseln (automatische Backups, kostenlose SSL, 24\/7-Support).<\/p>\n
Der einzige Weg, dieses Problem zu beheben, ist ein besseres Verst\u00e4ndnis, warum Kunden die Entscheidungen treffen, die sie treffen.<\/strong> Hier ist das, was wir als hilfreich empfunden haben.<\/p>\n
Wie man die Kundenforschung Verbessert<\/h2>\n
Die meisten Unternehmen wissen, wer ihre Kunden sind. Sie kennen die demografischen Gegebenheiten, wie Altersgruppen, Standorte und mehr. Leider sind diese Informationen nahezu nutzlos, wenn es darum geht, zu bestimmen, warum sie kaufen<\/em>.<\/p>\n
Psychographien helfen dir dabei, diese Ur-Motivatoren aufzudecken. Aber es ist oft schwierig (und teuer), diese Erkenntnisse zu sammeln. Der Prozess muss aber nicht so herausfordernd sein. Hier sind die grundlegenden Schritte:<\/p>\n
- \n
- Schritt 1<\/strong>: Wo sind deine besten Kunden, die deine Produkte\/Dienstleistungen als eine Investition und nicht als Kosten betrachten?<\/li>\n<\/ul>\n
- \n
- Schritt 2:<\/strong> Finde heraus, warum sie dein Produkt\/deine Dienstleistung \u00fcberhaupt kaufen, bevor du tiefer in die Materie eindringst. Beim Hosting beginnt das damit, warum Managed WordPress Hosting<\/a> besser ist als Shared Hosting oder DIY. Dann geht es darum, warum Kinsta<\/a> im Vergleich zu anderen Hosts wie WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> und Pressable<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n
- \n
- Schritt 3.<\/strong> Es geht darum, durch einen Tag im Leben dieser Person zu gehen, um herauszufinden, was sie versucht, zu tun, was sie erreichen will und was sie daran hindert, das zu tun.<\/li>\n<\/ul>\n
Dies beinhaltet alles, von Testimonial-Reviews<\/a> \u00fcber Kundeninterviews<\/a> bis hin zu Website-Usability-Tests<\/a>. Auch einfache Umfragen funktionieren.<\/p>\n
Die Frage, die du versuchst zu beantworten, ist:<\/p>\n
- \n
- Was wollen die Leute?<\/li>\n
- Warum k\u00f6nnen sie es nicht bekommen?<\/li>\n
- Wie hilft ihnen dein Produkt, dieses Hindernis zu \u00fcberwinden?<\/li>\n<\/ul>\n
Hier ist die genaue Abfragesequenz, die wir bisher verwendet haben, um den Kunden diese Informationen zu entlocken:<\/p>\n
![\"Was](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/was-kunden-wollen.png\")
Was Kunden wollen<\/figcaption><\/figure>\n Mit anderen Worten, es sind folgende Fragen:<\/p>\n
- \n
- Wie sieht ein Tag in deinem Leben aus?<\/li>\n
- Was sind deine obersten Priorit\u00e4ten und Verantwortlichkeiten?<\/li>\n
- Wie sieht der Erfolg“ aus?<\/li>\n
- Warum hast du diesen Erfolg schon erreicht?<\/li>\n
- Was ist das gr\u00f6\u00dfte Problem mit diesen Verz\u00f6gerungen oder Barrieren?<\/li>\n
- Wie bewertet man die L\u00f6sung f\u00fcr diese Verz\u00f6gerungen oder Hindernisse?<\/li>\n<\/ol>\n
Einfach, oder? Alles was du brauchst sind vielleicht 5-7 Fragen, h\u00f6chstens. Und du kannst anfangen, Mustervergleiche zu sehen, die auf den Antworten der Leute basieren. Diese k\u00f6nnen nat\u00fcrlich je nach deiner Branche variieren.<\/p>\n
Hier ist ein Beispiel aus der Immobilienbranche, das einige der gr\u00f6\u00dften Probleme bei der Fertigstellung eines erfolgreichen Projekts aufzeigt. Schaue dir die grenzwertig-verbalen Antworten von mehreren verschiedenen Personen an:<\/p>\n
![\"Antworten](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/antworten-engpasse.png\")
Antworten auf Engp\u00e4sse<\/figcaption><\/figure>\n Ah. Jetzt wei\u00df ich, was sie wollen! Und ich wei\u00df, dass es f\u00fcr sie wahrscheinlich wertvoller ist, \u201cProdukte rechtzeitig fertig zu haben\u201d, als weitere 5% zu sparen.<\/p>\n
Du kannst auch tiefer in die Antworten jedes Einzelnen eindringen, um zu sehen, wie sie alle Fragen der Reihe nach beantwortet haben:<\/p>\n
![\"Antworten\"](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/antworten.png\")
Antworten<\/figcaption><\/figure>\n Hmm… h\u00f6rt sich an, als w\u00fcrden sie sich um Fristen k\u00fcmmern!<\/p>\n
Das ist nicht gerade Raketenwissenschaft. Alles, was du tust, ist, ihre wirklichen Beweggr\u00fcnde (warum sie kaufen) aufzudecken, im Gegensatz zu einigen Dingen, von denen du denkst, dass sie m\u00f6glicherweise an ihnen interessiert sind.<\/p>\n
Dann, wenn es darum geht, dein Produkt zu positionieren, wiederholst du einfach, was sie dir gerade erz\u00e4hlt haben.<\/p>\n
Der Trick ist, bei der Neubewertung deiner Features „so dass“ mit einzubeziehen. Notiere auf der linken Seite eines Arbeitsblatts alle wichtigen Produktmerkmale. \u00dcberpr\u00fcfe die Konkurrenz, um sicherzustellen, dass sie einzigartig oder differenziert sind.<\/p>\n
Und dann antworte mit „so dass“, um zuerst ein Merkmal in einen Kundennutzen und dann ein Ergebnis oder ein konkretes Beispiel zu verwandeln.<\/p>\n
![\"Funktionen,](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/funktionen-vorteile-ergebnisse.png\")
Funktionen, Vorteile und Ergebnisse<\/figcaption><\/figure>\n So k\u00f6nnte das mit dem WordPress Hosting aussehen:<\/p>\n
- \n
- Feature<\/strong>: Kostenloses CDN.<\/li>\n
- Vorteil<\/strong>: Deine Seite wird schneller sein.<\/li>\n
- Ergebnis<\/strong>: Du wirst ein besseres Ranking und mehr Geld verdienen, die Bounce-Rate verringern.<\/li>\n<\/ol>\n
Wenn „rechtzeitig fertig werden“ ein Hot-Button-Problem in dieser Immobilienumfrage oben ist, kannst du deine Feature-Liste mit Querverweisen versehen, um alle Attribute zu sehen, die dieser Person helfen, Produkte p\u00fcnktlich zu liefern, egal was passiert.<\/p>\n
Und dann kannst du Landing oder Preisseiten mit W\u00f6rtern wie „Schl\u00fcsselfertig“ oder einer beliebigen Anzahl von verwandten Phrasen oder Synonymen neu schreiben:<\/p>\n
![\"Synonyms\"](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/synonyms.png\")
Synonyme<\/figcaption><\/figure>\n „Auf Abruf“, “ auf Knopfdruck“ usw. sind auch gute Optionen.<\/p>\n
Feature XYZ steht dir zur Verf\u00fcgung, so dass die Produkte p\u00fcnktlich geliefert werden und du nie wieder ein kostspieliges Projekt \u00fcberziehen musst.<\/em><\/p>\n
Die Kosten f\u00fcr deine App oder deinen Service – egal wie teuer – werden fast immer im Vergleich zu den endg\u00fcltigen Kosten f\u00fcr Projekt\u00fcberschreitungen oder Gesch\u00e4ftsverluste verblassen. Daher ist der Preis f\u00fcr sie jetzt eine Investition, um zuk\u00fcnftige Ertr\u00e4ge zu sch\u00fctzen. Nicht nur eine weitere Einzelposten-Ausgabe.<\/p>\n
Sehen wir uns ein paar andere Beispiele aus der Praxis an. Hier ist eine E-Mail-Marketing-Plattform, bei der der Name versteckt ist, um die Unschuldigen zu sch\u00fctzen.<\/p>\n
![\"Nutzen-Beispiel\"](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/nutzen-beispiel.png\")
Nutzen-Beispiel<\/figcaption><\/figure>\n Nicht gerade \u00fcberzeugend, oder?<\/p>\n
Es ist ein mutiger Versuch. Aber das Problem ist, dass sich nur die streberhaftesten Kunden tats\u00e4chlich um „gezielte E-Mail-Automatisierung“ k\u00fcmmern. Die meisten Menschen wollen nur das, was ihnen die „gezielte E-Mail-Automatisierung“ liefern kann.<\/p>\n
Vergleiche das mit MailChimp’s<\/a> Auffassung von „E-Mail-Automatisierung“:<\/p>\n
![\"Gutes](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/gutes-nutzen-beispiel.png\")
Gutes Nutzen-Beispiel<\/figcaption><\/figure>\n Es reicht, um jeden guten Copy Hacker<\/a> vor Freude weinen zu lassen:<\/p>\n
- \n
- \u201cAutomate your busy work\u201d<\/li>\n
- \u201cAlways-on marketing\u201d<\/li>\n
- \u201cRight message to the right people at the right moment\u201d<\/li>\n
- \u201cWithout doing the work every time\u201d<\/li>\n<\/ol>\n
Wundersch\u00f6n. Der Punkt von all dem ist, alles in Messaging zu kochen, das Sie konsistent auf Ihrer Website verwenden k\u00f6nnen.<\/p>\n
Es (sollte) mit der Kundenforschung beginnen. Nicht mit der Demographie, sondern mit den zugrundeliegenden Kaufmotivationen. Dann kannst du auf dieser fr\u00fchen Arbeit mit diesen drei anderen Tipps aufbauen.<\/p>\n
Wie Sie Schlie\u00dflich alle Funktionen in Vorteile Verwandeln<\/h2>\n
Die Umwandlung von Funktionen in Vorteile ist ein langer Prozess. Aber die Nutzung der Kundenforschung als Grundlage f\u00fcr die folgenden drei Tipps kann dir dabei helfen, den \u00dcbergang schneller und reibungsloser zu gestalten.<\/p>\n
- \n
- Feinabstimmung deiner Positionierung, um den „Wert“ zu konkretisieren<\/a><\/li>\n
- Verw\u00e4ssere deine Wertrequisiten nicht mit Jargon<\/a><\/li>\n
- Du kannst jederzeit auf die PAS-Formel zur\u00fcckgreifen<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Tipp 1: Feinabstimmung der Positionierung, um den „Wert“ zu Konkretisieren<\/h3>\n
Die Blue-Ocean-Strategie<\/a> ist zugegebenerma\u00dfen sehr theoretisch. Aber die Denksportaufgabe bietet einen hilfreichen Rahmen, um dar\u00fcber nachzudenken, wie du den Wert, den die Kunden von deinem Material erhalten, neu definierst.<\/p>\n
Der Sinn der \u00dcbung besteht darin, den direkten Wettbewerb zu vermeiden, also keine direkte Konkurrenz. Vermeide es zumindest, mit ihnen an Orten zu konkurrieren, an denen du dich nicht wohl f\u00fchlst.<\/p>\n
Aber die Nutzung der Kundenforschung als Grundlage f\u00fcr die folgenden drei Tipps kann dir dabei helfen, den \u00dcbergang schneller und reibungsloser zu gestalten.<\/p>\n
Gehen Sie zur\u00fcck zum Preis f\u00fcr eine Sekunde. Es gibt keine Chance, die gr\u00f6\u00dften Leute in Ihrem Raum zu unterbieten. Wir k\u00f6nnten niemals GoDaddys Preise erreichen und wollen es auch nicht. Du kannst Amazon nicht \u00fcbertreffen.<\/p>\n
Aber man kann die Spielregeln \u00e4ndern. Man kann das Skript in einigen Bereichen umdrehen und sich daf\u00fcr entscheiden, bestimmte Teile des Marktes an sie abzutreten, weil man sich auf einige wenige Bereiche konzentrieren wird, in denen niemand sonst mithalten kann.<\/p>\n
![\"Red](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/red-ocean-strategy-vs-blue-ocean-strategy.png\")
Red Ocean Strategy vs Blue Ocean Strategy (Bildquelle: Blue Ocean<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Zum Beispiel arbeiten GoDaddys<\/a> Gr\u00f6\u00dfe und Gesch\u00e4ftsmodell gegen sie, wenn es um Dinge wie Kundenbetreuung geht. Die Reaktionszeiten sind langsam und die Antworten, die man per Cut-and-Paste erh\u00e4lt, sind nicht sehr hilfreich. Lies die Wahrheit dar\u00fcber, wie g\u00fcnstiges WordPress Hosting<\/a> wirklich funktioniert.<\/p>\n
Blue Ocean Strategy nutzt die Beispiele Yellowtail (Wein) und Cirque Du Soleil am Anfang, um diese Punkte zu verdeutlichen.<\/p>\n
Letzterer entscheidet sich zum Beispiel daf\u00fcr, die meisten Zirkusnummern nicht einmal mit Starpower, Tieren oder Konzessionen zu belegen. Sie machen sich nicht einmal die M\u00fche. Aber sie f\u00fchren ein paar neue Bereiche wie Themen oder erh\u00f6hte Produktionswerte in die Preisvorstellungen ein, die weit \u00fcber Ihren typischen Zirkus hinausgehen und wachsen wie verr\u00fcckt. Jetzt gehen sie noch weiter in die Unterhaltung mit Sport- und Themenparks<\/a>.<\/p>\n
![\"Beispiel](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/beispiel-blue-ocean-strategy.png\")
Beispiel Blue Ocean Strategy (Bildquelle: Bloomberg)<\/figcaption><\/figure>\n Das Benchmarking einer Liste von Features einer Konkurrenzseite wird dir nicht immer helfen. Es k\u00f6nnte dir wahrscheinlich sogar schaden. Denn Kunden kaufen<\/em> keine Liste von Features. Sie kaufen das, was ihr Problem am schnellsten und einfachsten l\u00f6st. Und wie machen Sie das, besser als alle anderen?<\/p>\n
Tipp 2: Verw\u00e4ssere Deine Wertrequisiten Nicht mit Jargon.<\/h3>\n
Die Definition deiner Wertrequisite ist schon schwer genug. Aber es wirklich richtig zu kommunizieren, k\u00f6nnte schwieriger sein.<\/p>\n
Das liegt daran, dass es verlockend ist, sich kopf\u00fcber in Jargon und Slang und Schlagw\u00f6rter zu st\u00fcrzen. Es ist verlockend, mit Bandbreitenzahlen und allerlei technischem Unsinn, der an deinen Kunden vorbeiredet, zu f\u00fchren<\/em>. Oder schlimmer noch, ein Haufen allgemeiner, vager Beschreibungen, die am Ende des Tages eigentlich gar nichts bedeuten.<\/p>\n
Tue das nicht!<\/p>\n
Schauen wir uns zuerst ein anderes ‚meh‘-Beispiel an. Es ist nicht schrecklich, aber auch nicht ganz klar. Wieder einmal wurden Namen verwischt, um die Unschuldigen zu sch\u00fctzen. So \u00e4hnlich wie die verschwommenen Gesichter in den Cops-Shows.<\/p>\n
![\"Jargon](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/jargon-beispiel.png\")
Jargon Beispiel<\/figcaption><\/figure>\n Zu ihrer Ehre sprechen sie \u00fcber die Generierung von Einnahmen. Und unten, unter dem Screenshot, gehen sie auf einige weitere Details ein. Aber es ist immer noch schwierig, genau zu analysieren, was sie tun oder ihren Wert gegen\u00fcber anderen zu analysieren.<\/p>\n
Hier ist ein weiteres, weniger inspirierendes Beispiel:<\/p>\n
![\"Jargon](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/jargon-beispiel-1-1.png\")
Jargon Beispiel<\/figcaption><\/figure>\n Ich wette, du hast keine Ahnung, was das f\u00fcr Produkte sind oder auf welche Funktionen sie sich \u00fcberhaupt beziehen.<\/p>\n
Nun, als gutes Beispiel:<\/p>\n
![\"Den](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/den-nutzen-definieren.png\")
Den Nutzen definieren<\/figcaption><\/figure>\n Ohhhhh. Das macht jetzt Sinn! Wenn die Kunden nicht verstehen, wor\u00fcber du sprichst, werden sie zur Preisseite \u00fcbergehen, die Kosten vergleichen und sich f\u00fcr das Billigste entscheiden. Denn so sind sie ausgebildet worden.<\/p>\n
Tipp 3: Du Kannst Jederzeit auf die PAS (Problem, Agitieren, Solution) Formel Zur\u00fcckgreifen<\/h3>\n
Das alte Sprichwort sagt, dass die Leute keine Bohrer kaufen, sondern L\u00f6cher.<\/p>\n
![\"Problem,](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/problem-agitate-solution.jpg\")
Problem, Agitate, Solution<\/figcaption><\/figure>\n Die Drehzahl eines Bohrers ist also unerheblich. Es sei denn, du kannst erkl\u00e4ren, wie die Geschwindigkeit zu einem schnelleren und genaueren Loch f\u00fchrt, so dass alle Bilder in deinem Zimmer innerhalb von zehn Minuten oder weniger gerade h\u00e4ngen.<\/p>\n
Die PAS (Problem Agitate Solution) kann helfen, jedes Feature, jeden Nutzen, jedes Ergebnis zu rahmen:<\/p>\n
- \n
- Problem<\/strong>: Deine Website ist auf dem Handy zu langsam.<\/li>\n
- Agitate<\/strong>: Langsame mobile Seiten werden schlechter gereiht.<\/a><\/li>\n
- Solution<\/strong>: Ein CDN wird deinen Host sofort entlasten und daf\u00fcr sorgen, dass die Assets deiner Website (Bilder, CSS<\/a>, JSS) blitzschnell auf mobile Ger\u00e4te \u00fcbertragen werden.<\/li>\n<\/ul>\n
Formeln und Frameworks wie dieses existieren, um dich aus deinem eigenen Kopf zu bekommen und den Fluch des Wissens zu vermeide<\/a>n. Es ist leicht, sich mit Scheuklappen festzuhalten, die verhindern, dass man den Standpunkt des Kunden sieht.<\/p>\n
Das Einrahmen jedes Features nach PAS verhindert das, indem es dich zwingt, mit dem Kundenproblem zu beginnen (nicht zu enden) (im Gegensatz zu deinem eigenen).<\/p>\n
Zum Beispiel kennt jeder die Wissensdatenbanken unter Helpdesk-Software. Das ist nicht gerade \u00fcberzeugend oder originell. Aber PAS dreht das Skript um und hilft dabei, dir zu erkl\u00e4ren, welches Ergebnis eine Wissensdatenbank bringt:<\/p>\n
![\"PAS](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/pas-beispiel.png\")
PAS Beispiel<\/figcaption><\/figure>\n Eine Wissensdatenbank ist nicht mehr nur irgendein Feature. Es ist ein Werkzeug, das den Kunden hilft, sich selbst zu helfen, wodurch deine Ressourcen aus der Gleichung entfernt werden.<\/p>\n
- Agitate<\/strong>: Langsame mobile Seiten werden schlechter gereiht.<\/a><\/li>\n
- Verw\u00e4ssere deine Wertrequisiten nicht mit Jargon<\/a><\/li>\n
- Feinabstimmung deiner Positionierung, um den „Wert“ zu konkretisieren<\/a><\/li>\n
- Vorteil<\/strong>: Deine Seite wird schneller sein.<\/li>\n
- Feature<\/strong>: Kostenloses CDN.<\/li>\n
- Schritt 3.<\/strong> Es geht darum, durch einen Tag im Leben dieser Person zu gehen, um herauszufinden, was sie versucht, zu tun, was sie erreichen will und was sie daran hindert, das zu tun.<\/li>\n<\/ul>\n
- Schritt 2:<\/strong> Finde heraus, warum sie dein Produkt\/deine Dienstleistung \u00fcberhaupt kaufen, bevor du tiefer in die Materie eindringst. Beim Hosting beginnt das damit, warum Managed WordPress Hosting<\/a> besser ist als Shared Hosting oder DIY. Dann geht es darum, warum Kinsta<\/a> im Vergleich zu anderen Hosts wie WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> und Pressable<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n
- Schritt 1<\/strong>: Wo sind deine besten Kunden, die deine Produkte\/Dienstleistungen als eine Investition und nicht als Kosten betrachten?<\/li>\n<\/ul>\n
- Wie du deine Kundenforschung verbessern kannst<\/a><\/li>\n
![\"PAS](\"https:\/\/kinsta.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2019\/02\/pas-beispiel-1.png\")