{"id":32055,"date":"2020-02-17T01:43:09","date_gmt":"2020-02-17T09:43:09","guid":{"rendered":"https:\/\/kinsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2026-03-03T13:24:56","modified_gmt":"2026-03-03T12:24:56","slug":"saas-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinsta.com\/de\/blog\/saas-marketing\/","title":{"rendered":"7 Grundprinzipien des SaaS-Marketings (mit Formeln, Beispielen und Tools)"},"content":{"rendered":"

Software-as-a-Service Startups sind zu einem Grundbestandteil der neuen Cloud-basierten Wirtschaft geworden. Es gibt sch\u00e4tzungsweise 10.000 private SaaS-Unternehmen<\/a> und 50 \u00f6ffentlich b\u00f6rsennotierte Giganten mit einer Marktkapitalisierung von insgesamt \u00fcber 225 Milliarden Dollar.<\/p>\n

\"Die
Die 10 gr\u00f6\u00dften SaaS Firmen<\/figcaption><\/figure>\n

Und was haben diese Unternehmen gemeinsam? Sie nutzen das, was \u00fcblicherweise als SaaS-Marketing<\/strong> bezeichnet wird.<\/p>\n

Aber was ist SaaS-Marketing? Was muss man messen, um erfolgreich zu sein, und welche Kan\u00e4le sind besser als andere, um ein SaaS-Produkt zu verkaufen?<\/p>\n

Versuchen wir, diese (und weitere) Fragen mit diesem Blogbeitrag zu beantworten. Bereit? Lasst uns anfangen!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Was ist SaaS-Marketing?<\/h2>\n

SaaS-Marketing bezieht sich auf die einzigartige Reihe von Aktivit\u00e4ten, Taktiken und Strategien, die zur Positionierung und zum Verkauf von abonnementbasierten Produkten<\/a> an neue Kunden umgesetzt werden.<\/p>\n

Man kann sich SaaS-Marketing als die Kunst vorstellen, sicherzustellen, dass dein SaaS-Produkt relevant und in der Lage ist, die Bed\u00fcrfnisse deiner Zielkunden auf eine Weise anzusprechen, die potenzielle Kunden dazu bringt, mehr \u00fcber dein Produkt zu erfahren, es auszuprobieren und schlie\u00dflich zu abonnieren, und zwar \u00fcber die Vielzahl der Wettbewerber.<\/p>\n

Wir werden sp\u00e4ter sehen, wie SaaS-Unternehmen ihre Kunden gewinnen, aber lasst uns zuerst einen wichtigen Aspekt beim SaaS-Marketing kl\u00e4ren: die Terminologie.<\/p>\n

Wie bei jeder spezifischen Marketingkategorie gibt es auch beim SaaS-Marketing einige Fachbegriffe, mit denen man sich besser vertraut machen sollte, wie CAC, LTV, Churn und NPS, um das Konzept hinter dieser Art von Marketing besser zu verstehen.<\/p>\n

SaaS-Marketing-Terminologie erkl\u00e4rt<\/h2>\n

Es gibt ein paar Begriffe, die bei der Diskussion \u00fcber SaaS-Marketing am h\u00e4ufigsten verwendet werden. Wir haben hier eine Liste von ihnen zusammengestellt und jeden einzelnen erkl\u00e4rt.<\/p>\n

Customer Acquisition Cost (CAC)<\/h3>\n

Einfach ausgedr\u00fcckt: Die Kosten f\u00fcr die Kundenakquise sind der Betrag in EUR, den es dich kostet, einen neuen zahlenden Kunden auf einem bestimmten Marketingkanal zu gewinnen. Wenn du zum Beispiel 1.000 EUR f\u00fcr Google-Ads<\/a> ausgibst und 10 zahlende Kunden bekommst, betr\u00e4gt dein CAC 100 EUR.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: Alle Ausgaben f\u00fcr den Marketingkanal \/ Anzahl der zahlenden Kunden, die sich daraus ergeben.<\/p>\n

Bei organischen Kan\u00e4len wie Content-Marketing<\/a>, organischer Suche oder organischem Social Social kann es kompliziert sein, den CAC genau zu messen.<\/p>\n

Customer Lifetime Value (CLV, CLTV oder LTV)<\/h3>\n

Der Customer Lifetime Value ist im Grunde genommen der Wert, den ein einziger zahlender Kunde deinem Unternehmen im Durchschnitt zukommen l\u00e4sst. Wenn du nur ein Abonnement zu einem Preis von 30 EUR\/Monat verkaufst und dein Kunde durchschnittlich 6 Monate bleibt, betr\u00e4gt dein CLV 180 EUR.<\/p>\n

Wenn du mehrere Abonnementpreise hast, wird die Berechnung etwas komplizierter.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: Durchschnittlicher Abonnementpreis * Durchschnittliche Kundenlebensdauer (Dauer des Abonnements) \/ Anzahl der Kunden.<\/p>\n

CLV:CAC Ratio<\/h3>\n

Das CLV:CAC-Verh\u00e4ltnis ist einfach das Verh\u00e4ltnis, bei dem der Wert der Kundenlebensdauer gr\u00f6\u00dfer ist als deine Kundenakquisitionskosten. Wenn es dich 60 EUR kostet, einen Kunden zu generieren, und jeder Kunde im Durchschnitt 180 EUR wert ist, betr\u00e4gt dein CLV:CAC-Verh\u00e4ltnis 3.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: CAC \/ CLTV<\/p>\n

Customer Churn Rate<\/h3>\n

Die Churn-Rate ist der Prozentsatz der zahlenden Kunden, die ihr Abonnement w\u00e4hrend eines beliebigen Zeitraums k\u00fcndigen. Eine w\u00f6chentliche Churn-Rate unterscheidet sich beispielsweise erheblich von einer viertelj\u00e4hrlichen Churn-Rate.<\/p>\n

Um die Churn-Rate zu berechnen, entscheide dich einfach f\u00fcr einen bestimmten Zeitraum und berechnen den Prozentsatz der Benutzer, die das Abonnement gek\u00fcndigt haben. Wenn 100 von 10.000 Kunden in einem Monat gegangen sind, betr\u00e4gt die monatliche Churn-Rate 1%.<\/p>\n

Wenn du die Churn-Rate getrennt vom Wachstum berechnen m\u00f6chtest, musst du neu gewonnene Kunden bei der Berechnung von den Gesamtzahlen ausschlie\u00dfen.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: Benutzer, die in der X-Periode gegangen sind \/ Summe der vorhandenen Benutzer X 100<\/p>\n

Net Promoter Score<\/h3>\n

Die Net Promoter-Umfrage ist eine weit verbreitete Umfrage, die viele Start-ups und SaaS-Unternehmen nutzen, um die Wahrscheinlichkeit zu beurteilen, dass ein Nutzer f\u00fcr sein Produkt wirbt.<\/p>\n

Es handelt sich um eine einfache Ein-Frage-Umfrage, bei der der Kunde die Wahrscheinlichkeit einsch\u00e4tzen soll, dass er das Produkt weiterempfiehlt.<\/p>\n

\"net
Net Promoter Score (Bildquelle: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promoter<\/h4>\n

Jeder Kunde, der eine Punktzahl von 9 oder 10 hinterl\u00e4sst, gilt als Promoter. Benutzer wie diese werden wahrscheinlich positive Informationen \u00fcber dein Produkt oder deine Dienstleistung weitergeben.<\/p>\n

Detractors<\/h4>\n

Jeder Kunde, der ein Ergebnis von 1-6 hinterl\u00e4sst, wird als Verleumder betrachtet. Ein L\u00e4sterer ist jemand, der wahrscheinlich negative Informationen \u00fcber dein Unternehmen weitergibt.<\/p>\n

Neutral<\/h4>\n

Wer sich f\u00fcr eine 7 oder 8 entscheidet, gilt als neutral. Diese Kunden sind mit deinem Produkt zufrieden, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie Informationen \u00fcber deine Dienstleistung weitergeben, egal ob negativ oder positiv.<\/p>\n

Berechnung des Net Promoter-Scores (NPS)<\/h3>\n

Schauen wir uns ein Beispiel an. Man fordert 100 Kunden mit der Umfrage auf, und alle 100 Kunden beantworten die Umfrage. 15 Kunden antworten von 1-6, 30 Personen antworten von 7-8, und 55 Personen antworten 9-10.<\/p>\n

Diese Ergebnisse bedeuten, dass man 55 Bef\u00fcrworter addiert, 15 Verleumder subtrahiert und 30 neutrale, die man nicht z\u00e4hlt.<\/strong><\/p>\n

55-15 = 40, was bedeutet, dass der NPS in diesem Fall 40 ist.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: %Promoter \u2013 %Detractor<\/p>\n

Customer Onboarding<\/h3>\n

Mit dem Begriff „Customer Onboarding“ wird der Prozess bezeichnet, bei dem Benutzer, die sich f\u00fcr eine kostenlose Testversion angemeldet haben, dazu gebracht werden, mit der Nutzung des Dienstes zu beginnen und schlie\u00dflich zu einem zahlenden Kunden zu werden. Je mehr jemand deinen Dienst nutzt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er am Ende der Probezeit ein zahlender Kunde wird.<\/p>\n

Und je mehr sich ein zahlender Kunde auf dein Produkt verl\u00e4sst, desto wahrscheinlicher ist es, dass er f\u00fcr die absehbare Zukunft ein zahlender Kunde bleibt.<\/p>\n

Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)<\/h3>\n

Der monatlich wiederkehrende Umsatz<\/a> ist einfach der Gesamtbetrag der Beitr\u00e4ge, den die Gesamtzahl der zahlenden Kunden pro Monat bezahlt. Stelle sicher, dass du keine Pauschalbetr\u00e4ge f\u00fcr Jahres-\/Quartalsabonnements w\u00e4hrend dieses Monats einbeziehst. Sie sollten auch sicherstellen, dass du Einmalzahlungen ausschlie\u00dft.<\/p>\n

Wie man Metriken im SaaS-Marketing definiert<\/h2>\n

Wenn du ein SaaS-Produkt im Gegensatz zu einem einmaligen Verkauf vermarktest<\/a>, investierst du in die Zukunft jeder Kundenbeziehung. Das ist der Unterschied zwischen SaaS-Marketing und Marketing f\u00fcr Verbraucherprodukte.<\/p>\n

Das Umsatzpotenzial bedeutet in der Regel, dass man f\u00fcr die Berechnung des Marketing-ROI nicht den Wert der ersten Interaktion, sondern den Wert der Kundenlebensdauer verwendet. Diese Metriken helfen dabei, das Budget f\u00fcr die Kan\u00e4le zu planen, f\u00fcr die man ausgeben m\u00f6chte.<\/p>\n

F\u00fcr ein typisches E-Commerce-Gesch\u00e4ft<\/a> w\u00fcrde es ausreichen, E-Commerce-Conversions<\/a> zu haben, die den Wert jedes Verkaufs verfolgen<\/a>.<\/p>\n

Dann braucht man nur noch die Aufschl\u00fcsselung der Kampagne in Google Analytics zu \u00fcberpr\u00fcfen, um zu sehen, wie sich die Kampagnen entwickeln.<\/p>\n

\"Google
Google Analytics Dashboard<\/figcaption><\/figure>\n

Aber bei einem SaaS-Business gibt es noch ein paar weitere H\u00fcrden, durch die man springen muss. Wenn du eine Freemium-Strategie verwendest, musst du die Conversion-Rate von Testbenutzern zu zahlenden Kunden kennen. Und du musst den durchschnittlichen Wert der Kundenlebensdauer kennen.<\/p>\n

Dann muss man verschiedene Conversion-Punkte f\u00fcr kostenlose Tests und tats\u00e4chliche Anmeldungen von zahlenden Kunden einrichten.<\/p>\n

Wie man die Wirksamkeit von Marketingausgaben f\u00fcr SaaS-Unternehmen messen\/projizieren kann<\/h3>\n

Wenn der durchschnittliche Kundenwert bei 180 EUR liegt und 20% in zahlende Kunden konvertiert werden, ist ein neuer Testbenutzer im Durchschnitt 36 EUR wert.<\/p>\n

Die Formel<\/strong>: Durchschnittlicher Kundenlebensdauerwert X * 0,% der Testbenutzer, die in Kunden konvertieren = durchschnittlicher Wert der Anmeldung eines Testbenutzers.<\/p>\n

Auf der Grundlage des vorliegenden Beispiels kann man sich leisten, bis zu EUR 35,99 f\u00fcr jeden Testbenutzer zu investieren, um ihn davon zu \u00fcberzeugen, ein zahlender Kunde zu werden, und trotzdem einen Gewinn zu erzielen. Zu diesem Zeitpunkt kann also ein Google-Conversionsziel f\u00fcr Testnutzer im Wert von 36 Dollar festgelegt werden.<\/p>\n

\"Google
Google Analytics Zielvorhaben einstellen<\/figcaption><\/figure>\n

Diese Kennzahl wird dir einen Einblick in die Frage geben, ob eine Kampagne langfristig rentabel sein wird oder nicht.<\/p>\n

Aber diese Theorie ist nicht immer von Erfolg gekr\u00f6nt<\/strong>, da die Conversion-Rate der CLV- und Testbenutzer von Kanal zu Kanal variieren kann.<\/p>\n

Kanal-spezifische Metriken messen<\/h3>\n

Es ist zwar unerl\u00e4sslich, die durchschnittlichen CLV- und Testbenutzer-Conversionsraten aller Kan\u00e4le zu kennen, aber man muss auch jeden Kanal einzeln messen.<\/p>\n

Wenn du ein CRM<\/a> wie Salesforce verwendest, kannst du deine Kunden automatisch mit dem Medium oder Kanal kennzeichnen, \u00fcber den sie besucht haben. Dies l\u00e4sst sich z. B. mit UTM-Parametern erreichen.<\/p>\n

Au\u00dferdem kann man in den Anmeldeformularen separate Landing Pages<\/a> mit ausgeblendeten Feldern erstellen, die den Kanal angeben, der sie gesendet hat.<\/p>\n

Warum ist dies wichtig? Weil man am Ende Zehntausende von Euros f\u00fcr Kan\u00e4le verschwenden k\u00f6nnte, die Testbenutzer nicht in zahlende Kunden verwandeln.<\/p>\n

Dean McPherson, Mitbegr\u00fcnder von Paperform.co<\/a>, hat dies auf die harte Tour herausgefunden. Sie f\u00fchrten Google Search Ads<\/a> aus und wandelten Klicks in Testbenutzer f\u00fcr nur 4 Dollar pro St\u00fcck um. Als sie den ROI auf der Grundlage des durchschnittlichen Verh\u00e4ltnisses von Testnutzern zu zahlenden Kunden berechneten, war es absolut sinnvoll, weiterzumachen.<\/p>\n

Doch dann f\u00fchrte er eine kanalspezifische \u00dcberpr\u00fcfung durch und schaute sich an, wie viele der von Google Ads generierten Testnutzer konvertiert worden waren.<\/p>\n

Die Antwort war schockierend. Eine gro\u00dfe fette Null<\/strong> Test Nutzergruppe, die die SaaS durch bezahlte Google-Anzeigen gewann, konvertierte schlie\u00dflich.<\/p>\n

Nach dieser Entdeckung schalteten sie ihre Google Ads-Kampagnen sofort ab<\/a>.<\/p>\n

\"Paperform
Paperform hat AdWords ausgeschaltet<\/figcaption><\/figure>\n

Diese SaaS-Horrorstory ist das perfekte Beispiel daf\u00fcr, warum man die CLTV- und Testbenutzer-Conversionsraten f\u00fcr jeden einzelnen Kanal messen muss.<\/p>\n

Andernfalls wei\u00df man nicht, welchen Einfluss jeder einzelne Kanal auf das Endergebnis hat.<\/p>\n

Die Rolle der kostenlosen Tests im SaaS-Marketing<\/h2>\n

Man kann nicht \u00fcber SaaS-Marketing sprechen, ohne die Rolle des Freemium- oder Gratis-Testmodells zu erw\u00e4hnen.<\/p>\n

Fast jedes gro\u00dfe SaaS-Unternehmen bietet eine kostenlose Probeversion seines Produkts an.<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce bietet kostenlose Testversionen an<\/figcaption><\/figure>\n

Tatsache ist, dass es viel einfacher ist, „kalten“ Traffic mit einem kostenlosen Angebot zu konvertieren. Jedes SaaS-Unternehmen, das ein kostenloses Testangebot macht, wettet, dass es den zus\u00e4tzlichen Aufwand f\u00fcr die Registrierung von Blindg\u00e4ngern wert ist. Oder sie haben in der Vergangenheit Split Tests gemacht<\/a> und wissen sicher, dass sie mit kostenlosen Tests mehr Geld verdienen.<\/p>\n

Das meistverkaufte Werkzeug\/Argument f\u00fcr eine wachsende SaaS-L\u00f6sung muss das Produkt selbst sein. Deshalb k\u00f6nnen kostenlose Testversionen so n\u00fctzlich sein.<\/p>\n

Es ist eine Sache, einen Vertreter sagen zu h\u00f6ren: „Unser Produkt ist viel besser als Option A, Sie werden keine Probleme wie XYZ mehr haben, wenn Sie den Wechsel vornehmen.“ Es ist eine ganz andere Sache, die Software zu benutzen und den Unterschied selbst zu sp\u00fcren.<\/p>\n

Aber das bedeutet nicht, dass kostenlose Tests die Grundlage deiner Go-to-Market-Strategie sein m\u00fcssen. Andere erfolgreiche SaaS-Unternehmen f\u00fchren w\u00f6chentliche\/monatliche kostenpflichtige Tests zu einem verg\u00fcnstigten Tarif durch. Ahrefs<\/a>, eines der erfolgreichsten SEO-SaaS-Unternehmen im Internet, bietet eine einw\u00f6chige Probeversion f\u00fcr 7 EUR an.<\/p>\n

\"Ahrefs.com\"
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

Kostenlose Testversionen sind also nicht unbedingt das einzige Gesch\u00e4ftsmodell, auf das man sich mit SaaS-Marketing-Taktiken festlegen und gewinnen kann.<\/p>\n

Nur durch Experimentieren und Testen l\u00e4sst sich herausfinden, was f\u00fcr das Unternehmen am besten funktioniert.<\/p>\n

Top-Kan\u00e4le f\u00fcr SaaS-Marketing<\/h2>\n

Der Schl\u00fcssel zu einer erfolgreichen SaaS-Marketingkampagne besteht nicht darin, die Kan\u00e4le\/Plattformen und Social Media-Posts<\/a> der Wettbewerber zu kopieren. Man muss eine Kultur des Messens, der Ideenfindung und des Experimentierens entwickeln. Welche Kan\u00e4le f\u00fcr das eigene Unternehmen geeignet sind, h\u00e4ngt von der Zielgruppe und den F\u00e4higkeiten des Gr\u00fcnderteams ab.<\/p>\n

Im Folgenden haben wir eine Liste von Kan\u00e4len aufgef\u00fchrt, die f\u00fcr aufstrebende Startups skalierbar sind. Wir haben uns nicht auf die bezahlte Akquisition\/SEM konzentriert, da die Kan\u00e4le in der Regel f\u00fcr SaaS-Unternehmen in der Fr\u00fchphase nicht skalierbar sind.<\/p>\n

Zum Beispiel kostet das allgemeine Keyword „CRM“ zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels bis zu 12,72 Dollar f\u00fcr einen einzigen Klick. Das bedeutet, dass du bei jedem Besuch deiner Landing-Page mehr als 13 Dollar an Wert generieren musst.<\/p>\n

\"Google
Google Ads Gebote auf CRM-Keywords<\/figcaption><\/figure>\n

F\u00fcr die meisten neuen Unternehmen ist dies nicht machbar. Man br\u00e4uchte eine unm\u00f6gliche Conversion-Rate, ein unversch\u00e4mtes Verh\u00e4ltnis von Tests zu Kunde und ein sehr hohen LTV, um \u00fcberhaupt zu versuchen, einen Gewinn zu erzielen. Gro\u00dfe Technologieunternehmen verwenden ihre gro\u00dfen Budgets, um kleinere Konkurrenten aufzukaufen.<\/p>\n

Deshalb muss man \u00fcber den Tellerrand hinausschauen und Plattformen ins Visier nehmen, die kleine Unternehmen f\u00fcr Kreativit\u00e4t und Originalit\u00e4t belohnen.<\/p>\n

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Organische Suche \/ SEO<\/h3>\n

SEO steht f\u00fcr Suchmaschinenoptimierung<\/a>. Im Wesentlichen besteht der Geist von SEO darin, Inhalte zu erstellen, die auf die Suchbegriffe der Menschen zugeschnitten sind. Au\u00dferdem muss man seine Seiten und Webseite f\u00fcr SEO optimieren, um organischen Traffic von Google und anderen Suchmaschinen zu erhalten.<\/p>\n

93% aller Online-Erfahrungen<\/a> beginnen mit einer Suche. Im August 2019 hatte Google weltweit einen Marktanteil von 92,37% am gesamten Suchverkehr<\/a>. Und 57% der B2B-Vermarkter<\/a> nennen SEO als ihren gr\u00f6\u00dften Kanal zur Lead-Generierung.<\/p>\n

Wenn dein SaaS haupts\u00e4chlich B2B<\/a> ist, bedeutet dies, dass SEO wahrscheinlich die Priorit\u00e4t sein sollte, die es zu testen gilt.<\/p>\n

Dies sind die Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung:<\/p>\n