{"id":22108,"date":"2019-03-11T06:53:21","date_gmt":"2019-03-11T13:53:21","guid":{"rendered":"https:\/\/kinsta.com\/?p=40783"},"modified":"2025-02-26T12:01:53","modified_gmt":"2025-02-26T11:01:53","slug":"marketing-entrante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/marketing-entrante\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 Es el Marketing Entrante? (Y Por Qu\u00e9 Funciona Tan Bien)"},"content":{"rendered":"<p>El Marketing Entrante (Inbound Marketing) es bastante sencillo. Este <strong>atrae a los clientes<\/strong> que est\u00e1n buscando lo que usted tiene.<\/p>\n<p>Si se hace bien, usted podr\u00e1 ver como llegar\u00e1n m\u00e1s leads y clientes a su negocio por una fracci\u00f3n de lo que gastar\u00eda en ads fuera de l\u00ednea. Suena como un sue\u00f1o, \u00bfNo?<\/p>\n<p>Pero esto no sucede de la noche a la ma\u00f1ana. Y estos resultados no est\u00e1n garantizados. Para tener \u00e9xito al implementar el marketing entrante en su negocio, usted necesita entender como estas estrategias deber\u00edan imitar la forma en que sus clientes se comportan.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed les dejamos como empezar.<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#buyers-journey\">C\u00f3mo Funciona el Viaje del Comprador<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#inbound-marketing-vs-outbound-marketing\">Marketing Entrante vs Marketing de Salida<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#how-inbound-marketing-works\">C\u00f3mo Funciona el Marketing Entrante<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"buyers-journey\">C\u00f3mo Funciona el Viaje del Comprador<\/h2>\n<p>No hab\u00eda internet hace cien a\u00f1os. No hab\u00eda televisi\u00f3n. No hab\u00eda radio. S\u00f3lo un par de peri\u00f3dicos. Quiz\u00e1s uno o dos grandes por pueblo. Y eso era todo.<\/p>\n<p>Adelantemos un poco el tiempo, y lo mismo pas\u00f3 muy a los inicios de la televisi\u00f3n y la radio. S\u00f3lo hab\u00eda un par de canales al principio. No era mucho.<\/p>\n<p>Los clientes, por lo tanto, permanec\u00edan a oscuras. No pod\u00edan verificar datos. S\u00f3lo pod\u00edan ver algunas de las opciones disponibles y obtener informaci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas, los datos que las compa\u00f1\u00edas decidieran decirles.<\/p>\n<p>El mundo luce un poco diferente ahora. En lugar de diez canales UHF, tenemos miles. En lugar de una a dos estaciones de radio terrestres, ahora tenemos decenas de miles. Ahora en lugar de tener dos peri\u00f3dicos locales, tenemos millones de blogs.<\/p>\n\n<p>Los consumidores ya no est\u00e1n a oscuras. Ya no necesitan que las compa\u00f1\u00edas les digan lo que ellas quieren que compren o crean. Ya no est\u00e1n forzados a consumir tanta basura.<\/p>\n<p><strong>Los compradores ahora tienen el control.<\/strong><\/p>\n<p>Se dedican a investigar activamente lo que quieren. Todo esto sin tener que hablar con otro ser humano \u2013 hasta que est\u00e9n listos. \u00bfY a esas alturas? Es probable que ya sepan casi lo mismo que el vendedor.<\/p>\n<p>Piense en la idea de comprar un coche. En el pasado, usted depend\u00eda de ignorar todas estas t\u00e1cticas de meter presi\u00f3n para conseguir una \u2018buena oferta.\u2019 \u00bfHoy? Llegue con el valor del Kelly Blue Book y acepte menos que eso.<\/p>\n<p>Esto tambi\u00e9n est\u00e1 sucediendo en las compras m\u00e1s grandes de hoy en d\u00eda.<\/p>\n<p>En su <a href=\"https:\/\/e61c88871f1fbaa6388d-c1e3bb10b0333d7ff7aa972d61f8c669.ssl.cf1.rackcdn.com\/DGR_DG081_SURV_B2BBuyers_Jun_2018_Final.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">2018 B2B Buyers Survey Report, Demand Gen Report<\/a> pint\u00f3 la siguiente imagen de como los negocios m\u00e1s conocedores se dedican a evaluar compras de cientos, e incluso millones de d\u00f3lares:<\/p>\n<ul>\n<li>45% de los compradores <strong>pasaron m\u00e1s tiempo <\/strong>investigando compras a diferencia del a\u00f1o pasado.<\/li>\n<li>46% determinan que soluciones les asienta mejor con sus socios actuales durante los primeros tres meses.<\/li>\n<li>38% tambi\u00e9n desarrollaron una lista informal de proveedores potenciales durante los primeros tres meses.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00bfQu\u00e9 entiende de esto?<\/p>\n<p>Esto da a entender que los clientes m\u00e1s conocedores est\u00e1n pasando m\u00e1s tiempo y utilizan m\u00e1s recursos \u2013 no menos \u2013 que incluso hace un a\u00f1o. Y esto es mucho mayor que hace diez a\u00f1os.<\/p>\n<figure style=\"width: 738px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/largo-ciclo-compra-b2b.png\" alt=\"El largo del ciclo de compra B2B\" width=\"738\" height=\"307\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">El largo del ciclo de compra B2B (fuente de la imagen: B2B Buyer\u2019s Survey Report)<\/figcaption><\/figure>\n<p>El \u2018viaje del comprador\u2019 engloba toda esta fase de investigaci\u00f3n para los consumidores. Todo, desde esa sensaci\u00f3n de necesidad, a evaluar alternativas, antes de finalmente, decidirse en una compa\u00f1\u00eda para seguir adelante.<\/p>\n<p>La gente de hoy no escucha de una marca en la radio o en el peri\u00f3dico y la compra de inmediato. En cambio, <a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/McK_CMSOForum\/customer-experience-journey-webinar-v10-091713\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pasan de canal a canal o a otros dispositivos<\/a>, por lo menos una docena de veces, antes de aparecerse en la tienda o consumir de su sitio web.<\/p>\n<p><strong>Hemos visto esto de primera mano en Kinsta<\/strong>. La gente, simplemente no se inscribe a un nuevo proveedor de hosting, siempre hay un viaje de por medio. Probablemente ver\u00e1n a m\u00e1s de 10 de nuestros competidores, antes de pensar en tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n<p>As\u00ed es como luce el viaje del comprador desde la mente de un consumidor.<\/p>\n<figure style=\"width: 1026px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/viaje-comprador.png\" alt=\"El viaje del comprador\" width=\"1026\" height=\"239\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">El viaje del comprador<\/figcaption><\/figure>\n<p>Inicialmente, el comprador realmente no sabe lo que quiere o necesita. Es por eso que usted a\u00fan necesita poner ads o actualizaciones en sus redes sociales para llamar su atenci\u00f3n.<\/p>\n<p>Es s\u00f3lo cuando entiendan que tienen un problema, que empezar\u00e1n a investigar para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n. Una vez que ya tengan un panorama de la situaci\u00f3n, pasar\u00e1n al per\u00edodo de evaluaci\u00f3n para comparar sus alternativas, antes de jalar el metaf\u00f3rico gatillo.<\/p>\n<p>Google lo llama la fase de \u2018investigaci\u00f3n proactiva\u2019, el Momento de la Verdad (<a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/marketing-resources\/micro-moments\/zero-moment-truth\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Zero Moment of Truth \u2018ZMOT\u2019<\/a>). Este abarca todas esas actividades, antes de que alguien tome el tel\u00e9fono o escriba la URL de su sitio en la barra de b\u00fasqueda.<\/p>\n<figure style=\"width: 1476px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/zero-moment-of-truth.png\" alt=\"Zero moment of truth\" width=\"1476\" height=\"942\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Zero Moment of Truth (ZMOT) Fuente de la imagen:<a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/consumer-insights\/zmot-voting-study\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Conozca a Marcus. \u00c9l es nuestro h\u00e9roe ficticio, pero realista, para esta secci\u00f3n. Y su trayecto para comprar un simple libro, ser\u00e1 muy similar a lo que sus clientes har\u00e1n, para investigar y comparar su negocio contra la competencia.<\/p>\n<figure style=\"width: 995px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/trayectoria-busqueda-computadora.png\" alt=\"Trayectoria de b\u00fasqueda en la computadora\" width=\"995\" height=\"601\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Trayectoria de b\u00fasqueda en la computadora (fuente de la imagen: <a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/consumer-insights\/consumer-journey-path-to-purchase\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Think with Google<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Diecis\u00e9is distintas interacciones con Amazon. Dos b\u00fasquedas de Google (una ubicaci\u00f3n, una marca). Siete interacciones con sitios de afiliados que usan cupones. Antes de que finalmente, haga otras cinco interacciones, adem\u00e1s de la compra en su tienda.<\/p>\n<p>Esto suena mucho, y realmente es as\u00ed.<\/p>\n<p>As\u00ed es como aparecer\u00eda este mismo trayecto o viaje, si usted se hubiera enfocado en su canal de marketing.<\/p>\n<figure style=\"width: 1048px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/decision-compra-traves-canales-marketing.png\" alt=\"Toma de decisi\u00f3n de compra a trav\u00e9s de los canales de marketing\" width=\"1048\" height=\"626\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Toma de decisi\u00f3n de compra a trav\u00e9s de los canales de marketing<\/figcaption><\/figure>\n<p>Usted se mostrar\u00e1 m\u00e1s social y visible al principio. Las b\u00fasquedas gen\u00e9ricas se convertir\u00e1n en b\u00fasquedas org\u00e1nicas y de paga. Luego, usted tendr\u00e1 un email referente antes de que alguien haga la compra directa.<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el punto?<\/p>\n<p>El marketing entrante, no es una moda, tendencia o concepto. Es una necesidad hoy en d\u00eda, porque este imita la forma en que los consumidores se comportan. Y esto quiere decir que usted necesitar\u00e1 dar una buena primera impresi\u00f3n en cada uno de estos puntos \u2013 si no es as\u00ed, la venta ir\u00e1 para alguien m\u00e1s.<\/p>\n<p>Seth Godin habl\u00f3 de esto hace m\u00e1s de una d\u00e9cada. Su <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Permission-Marketing-Turning-Strangers-Customers\/dp\/0684856360\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing de Permiso<\/a> es mucho m\u00e1s antiguo que el \u2018<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Inbound-Marketing-Found-Google-Social\/dp\/0470499311\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing Entrante\u2019<\/a>, hablamos de casi una d\u00e9cada de diferencia. Y este habl\u00f3 de la evoluci\u00f3n necesaria, de nuestro mundo de transmisi\u00f3n, dedicada a interrumpir gente, a este nuevo mundo, en donde los clientes lo encuentran a usted (y no al rev\u00e9s).<\/p>\n<h2 id=\"inbound-marketing-vs-outbound-marketing\">Marketing Entrante vs Marketing de Saliente<\/h2>\n<p>La parte de \u2018entrante\u2019 en Marketing Entrante, se refiere a este cambio s\u00edsmico en como las compa\u00f1\u00edas responden al nuevo comportamiento del cliente.<\/p>\n<p>La clave es que usted est\u00e1 intentando atraer a la gente \u2018dentro\u2019 de su campo de influencia, mientras est\u00e1n saltando de un lado a otro, durante su vaje del comprador.<\/p>\n<p>Compare estos m\u00e9todos de salida de hace unos a\u00f1os, donde el punto era \u2018sacar\u201d mensajes a un MONT\u00d3N de gente extra\u00f1a, esperando que algunos acepten su mensaje.<\/p>\n<p>Hace a\u00f1os, era \u2018suficientemente bueno\u2019 spamear a la gente o hacerles llamadas fr\u00edas (llamadas sin previo conocimiento del cliente). Hoy d\u00eda, no es as\u00ed. No porque estas t\u00e1cticas sean inherentemente malas en s\u00ed. Sino, porque ya no son tan efectivas como antes (lea: ingresos por d\u00f3lar utilizado) como sol\u00eda ser.<\/p>\n<figure style=\"width: 800px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/marketing-entrante-vs-marketing-salida.png\" alt=\"Marketing entrante vs Marketing de Salida\" width=\"800\" height=\"381\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Marketing entrante vs Marketing saliente (fuente de la imagen:<a href=\"https:\/\/www.wordstream.com\/outbound-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">WordStream<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>La gente usualmente hace que este tema sobre el \u201cmarketing entrante vs saliente\u201d, suena como un debate filos\u00f3fico. Pero en esencia, no lo es.<\/p>\n<h3>El Entrante Genera M\u00e1s Leads por Menos vs el Saliente<\/h3>\n<p>Los <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/secciones\/estrategia-de-contenidos\/\">equipos de marketing<\/a> y los d\u00f3lares de marketing est\u00e1n pasando de las llamadas fr\u00edas a b\u00fasquedas de pago o marketing de contenido porque esos funcionan mejor.<\/p>\n<p>Por ejemplo, el \u00faltimo reporte de HubSpot dice que s\u00f3lo un <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/marketing-statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">18% de los mercad\u00f3logos<\/a> encuentran sus mejores leads a trav\u00e9s de actividades salientes.<\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 tan pocos? Entonces \u00bfC\u00f3mo est\u00e1n encontrando \u00e9xito?<\/p>\n<p>Otro <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/marketing-statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">79% de los mercad\u00f3logos<\/a> dan cr\u00e9dito a canales como el email, como el canal m\u00e1s efectivo.<\/p>\n<p>La l\u00f3gica es simple:<\/p>\n<p>Los leads entrantes <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/how-effective-is-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">cuestan mucho menos y generan mayores conversiones<\/a> que los salientes.<\/p>\n<figure style=\"width: 1146px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/leads-entrantes-vs-leads-salida.png\" alt=\"Leads entrantes vs Leads de Salida\" width=\"1146\" height=\"842\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Leads entrantes vs leads salientes (fuente de imagen: <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/how-effective-is-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Invesp<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Primero, los canales digitales tienen una menor barrera de entrada, para las compa\u00f1\u00edas peque\u00f1as y medianas. \u00bfUn presupuesto inicial para ads televisivos? Ni pregunte. Pero puede empezar con AdWords por un par de cientos de d\u00f3lares.<\/p>\n<p>Segundo, el marketing basado en intenci\u00f3n, naturalmente se desempe\u00f1a mucho mejor, porque se enfoca en la gente que ya ha demostrado inter\u00e9s en lo que usted vende.<\/p>\n<p>En l\u00ednea, AdWords <a href=\"https:\/\/adespresso.com\/blog\/facebook-ads-vs-google-ads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">usualmente convierte mejor<\/a> que los canales sociales. \u00bfPor qu\u00e9? Porque si alguien escribe \u201ctenis Nike rojos de hombre para correr,\u201d es muy probable que esta persona est\u00e9 interesada en comprar tenis Nike rojos de hombre para correr.<\/p>\n<p>En ning\u00fan otro lado existe este tipo de enfoque tan preciso.<\/p>\n<p>Llamar de la nada a un gerente ocupado, que no ha tenido vacaciones en cinco a\u00f1os, y hablar sobre vacaciones de tiempo compartido, no terminar\u00e1 nada bien. <strong>Porque no han tenido vacaciones en cinco a\u00f1os.<\/strong><\/p>\n<p>\u00bfPero vender un tiempo compartido a alguien que est\u00e9 buscando \u201cTiempo compartido en Kaanapali, Maui frente al oc\u00e9ano\u201d? Ahora ya estamos hablando.<\/p>\n<h3>Las Entrantes Pueden Tomar un Poco M\u00e1s de Tiempo que las Salientes para Empezar a Producir Resultados<\/h3>\n<p>Desafortunadamente, el debate de \u201centrante vs saliente\u201d no es s\u00f3lo rayitos de sol y arco\u00edris.<\/p>\n<p>S\u00ed, con el tiempo, sus actividades de marketing entrante deber\u00e1n producir m\u00e1s resultados por menos, cuando se compara con el saliente.<\/p>\n<p>Sin embargo, tambi\u00e9n hay un reto: \u201cen el tiempo.\u201d<\/p>\n<p>Los m\u00e9todos de salida podr\u00edan estar perdiendo su eficiencia. Pero siguen siendo la mejor forma de convertir a gente pasiva en clientes en una semana o un mes.<\/p>\n<p>Las actividades entrantes, en comparaci\u00f3n, pueden tomar mucho m\u00e1s para que tomen velocidad y reemplazar el mismo flujo del trato.<\/p>\n<p>Neil Patel ha hecho varios blogs con millones de visitas en los \u00faltimos a\u00f1os, desde Crazy Egg, a Quick Sprout, Kissmetrics y NeilPatel.com.<\/p>\n<p>Y \u00e9l dice que <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=P9LJlrCNZyY\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">le tom\u00f3 dos a\u00f1os<\/a> empezar a ver resultados significativos.<\/p>\n<p>Puede reducir este tiempo si usa <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/como-utilizar-google-adwords\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">publicidad<\/a> y <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/retargeting-de-ads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">retargeting<\/a>. Pero a\u00fan as\u00ed requiere mucho tiempo para pasar de actividades interruptoras que dependen en volumen, a un enfoque m\u00e1s preciso, que prioriza menos, pero mejores leads.<\/p>\n<p>Y esta no es la \u00fanica diferencia.<\/p>\n<h3>El Entrante Requiera un Equipo de Colaboraci\u00f3n. El Saliente No.<\/h3>\n<p>Las t\u00e1cticas salientes\u00a0tienden a trabajar en situaciones muy espec\u00edficas. Piense en los cold calls. \u00bfC\u00f3mo impactan estos a las conversiones que ve en anuncios de televisi\u00f3n? No lo hacen.<\/p>\n<p>Dos actividades muy distintas y separadas. Puede tener personas completamente distintas (o compa\u00f1\u00edas) usando ambas, jam\u00e1s hablar, y a\u00fan as\u00ed obtener mejores resultados.<\/p>\n<p>No puede decirse lo mismo de las estrategias entrantes, donde un elemento, como la calidad de contenido, afecta el desempe\u00f1o en todo, desde el <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/que-quiere-decir-seo\/\">SEO<\/a> hasta CRO, incluso la publicidad.<\/p>\n<p>En otras palabras, incrementar la calidad del contenido y uno tambi\u00e9n puede mejorar el desempe\u00f1o en cada una de estas \u00e1reas.<\/p>\n<p>Esto quiere decir que sus t\u00e1cticas individuales necesitan trabajar en armon\u00eda. Lo que quiere decir que su gente, equipos, socios, y departamentos necesitar\u00e1n hacerlo tambi\u00e9n.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/twitter.com\/mvolpe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Mike Volpe<\/a>, ex VP de Marketing de HubSpot, recomienda contratar gente a trav\u00e9s de la etapa de embudo. Mientras que podr\u00eda tener a una persona hacer todo esto al principio, mientras va creciendo, usted deber\u00eda agregar miembros a su equipo, no por canal, sino por objetivo:<\/p>\n<figure style=\"width: 650px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/equipo-marketing-entrante-tamano-1.png\" alt=\"Equipo de marketing entrante por tama\u00f1o\" width=\"650\" height=\"376\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Equipo de marketing entrante por tama\u00f1o (fuente de la imagen: <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/how-to-structure-marketing-team\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">HubSpot<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Organizar equipos alrededor de la etapa de embudo domina en la cara del <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/marketing-salida\/\">marketing de salida tradicional<\/a>, donde uno tiene silos dedicados para ads, PR, etc.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed, uno a\u00fan tiene ads y gente de PR. Pero probablemente est\u00e9n trabajando juntos bajo un equipo de \u201cAtracci\u00f3n\u201d.<\/p>\n<p>As\u00ed que no es necesariamente tan simple como \u201ces momento de abrir un blog.\u201d Sin embargo, con las expectativas e inversiones correctas, con el tiempo, el marketing entrante no s\u00f3lo puede transformar como la gente encuentra su compa\u00f1\u00eda, sino tambi\u00e9n, el efecto en su punto final.<\/p>\n<h2 id=\"how-inbound-marketing-works\">C\u00f3mo Funciona el Marketing Entrante<\/h2>\n<p>El marketing entrante no reinventa la rueda. Simplemente se capitaliza en como la gente se comporta en l\u00ednea. Esto quiere decir que lo \u00fanico que tiene que hacer es, simplemente alinear sus t\u00e1cticas (publicaciones, ads, etc.) con cada etapa para mover gente a la pr\u00f3xima.<\/p>\n<p>Tome el contenido como un ejemplo. Cada pieza de contenido sirve un prop\u00f3sito. As\u00ed que no tendr\u00eda que publicar art\u00edculos aleatorios como si estuviera marcando tareas en su lista de quehaceres.<\/p>\n<p>En realidad, usted tendr\u00eda que crear contenido para cada etapa del embudo. As\u00ed es como se hace.<\/p>\n<h3>Consciencia<\/h3>\n<p>La gente podr\u00eda no saber si necesitan su producto o servicio.<\/p>\n<p>As\u00ed que no espere que lo pidan. Usted tendr\u00e1 que moverse contra la corriente para enfocarse en esos temas, asuntos y problemas que tengan en mente.<\/p>\n<p>Esto aplica mayormente a contenido de blog al tope del embudo, como este art\u00edculo que se encuentra leyendo ahora. Y es por eso que compa\u00f1\u00edas como HubSpot usualmente publican hasta diez veces al d\u00eda. Piense esto como si fuera una muestra de ads en la que s\u00f3lo tendr\u00e1n que invertir una vez y se quedar\u00e1 para siempre. Pudimos <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/lista-de-verificacion-wordpress-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">incrementar nuestro tr\u00e1fico en Kinsta por un 571%<\/a> en tan s\u00f3lo 13 meses usando SEO y contenido.<\/p>\n<figure style=\"width: 910px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/contenido-blog-tope-embudo.jpg\" alt=\"Contenido de blog al tope del embudo\" width=\"910\" height=\"683\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Contenido de blog al tope del embudo<\/figcaption><\/figure>\n<p>Por lo tanto, intentar \u2018atraer\u2019 a alguien con \u201cX Razones por las que Usted Necesita un Maestro Plomero\u201d no funcionar\u00eda.<\/p>\n<p>La gente muy al principio de este proceso, necesita un catalizador o un problema que les lleve a empezar a buscar en primer lugar.<\/p>\n<p>Lo m\u00e1s probable es que sea un inodoro o lavabo roto. Su trituradora de basura dej\u00f3 de funcionar. El lavabo de la cocina est\u00e1 tapado, han pasado tres d\u00edas, y los restos de comida ya huelen muy feo.<\/p>\n<p>Esto es muestra de un problema. Y es por esa raz\u00f3n por la que empiezan a buscar \u201cX razones de por qu\u00e9 mi lavabo est\u00e1 tapado\u201d o \u201cC\u00f3mo arreglar un lavabo.\u201d<\/p>\n<p>\u00bfLo ve? Siguen sin poner \u201cplomero\u201d. As\u00ed que se saltan todos los ads y van directo a los videos.<\/p>\n<figure style=\"width: 814px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/buscando-arreglar-problema-serp.jpg\" alt=\"Buscando c\u00f3mo arreglar el problema \u2013 SERP\" width=\"814\" height=\"853\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Buscando c\u00f3mo arreglar el problema \u2013 SERP<\/figcaption><\/figure>\n<p>La raz\u00f3n es porque a\u00fan no estoy listo para comprar. Mis b\u00fasquedas indican que estoy buscando una respuesta, y no la soluci\u00f3n, por el momento.<\/p>\n<p>Si usted es un plomero, ahora tiene dos objetivos:<\/p>\n<ol>\n<li>Crear contenido relevante que resuelva la pregunta de esa persona (p.e. un consejo sobre c\u00f3mo arreglar un drenaje, NO sobre lo maravilloso que es usted como plomero), y<\/li>\n<li>Lograr que esta persona se de cuenta de que podr\u00edan ser varios problemas, que podr\u00edan tomar un buen rato en reparar, y que ser\u00e1 muy apestoso tambi\u00e9n.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Esta segunda parte es como uno lleva a esa persona de A -&gt; B, al desarrollar una consciencia de esa necesidad.<\/p>\n<p>Entre m\u00e1s vea o lea uno, empezar\u00e1 a darse cuenta que lo que necesitan, no es un v\u00eddeo sobre c\u00f3mo arreglar el lavabo. Lo que necesitan es alguien amistoso, con conocimiento, y r\u00e1pido que pueda ir y arreglar esa cosa por usted, porque usted no tiene el tiempo ni la paciencia para hacerlo.<\/p>\n<p>Y as\u00ed es como usted transforma a alguien buscando informaci\u00f3n, a alguien que podr\u00eda ser un comprador.<\/p>\n<h3>Consideraci\u00f3n<\/h3>\n<p>La \u00fanica meta del \u00faltimo paso es desarrollar consciencia de marca. Ll\u00e1melo como quiera. Los ojos son buenos. El tr\u00e1fico ideal. Porque usted tiene varios trucos a su disposici\u00f3n, haciendo retarget a estos visitantes, para que regresen o para que acepten su oferta.<\/p>\n<p>As\u00ed que, aunque no lo recuerden, incluso si no hacen nada en su sitio el d\u00eda que lo visitaron, a\u00fan as\u00ed, usted podr\u00e1 seguirlos un poco mientras navegan en el internet, hasta que vuelvan a visitar su sitio.<\/p>\n<p>Luego, usted tiene un par de opciones.<\/p>\n<p>Puede tomar su mano guiarlos de forma segura a la fase de consideraci\u00f3n como un perro ovejero, con una oferta de opt-in simple, como un ebook,<\/p>\n<p>O, puede planear por adelantado para aparecer en el lugar a donde ir\u00e1n despu\u00e9s: Google.<\/p>\n<p>La gente utiliza <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/palabras-clave\/\">distintos tipos de palabras clave<\/a> en cada fase del embudo.<\/p>\n<p>En la fase de Consideraci\u00f3n, ellos ser\u00e1n un poco m\u00e1s espec\u00edficos, pregunta sobre la potencial soluci\u00f3n a su problema. En otras palabras, \u201c\u00bfC\u00f3mo encontrar a un buen plomero?\u201d. \u00bfCu\u00e1l es el problema? Siguen sin preguntar \u201cPrecios de servicios de plomer\u00eda\u201d. A\u00fan no, por lo menos. As\u00ed que guarde eso para el siguiente paso.<\/p>\n<p>En cambio, ellos est\u00e1n buscando qu\u00e9 puntos deben usar para comparar plomeros para llegar al mejor.<\/p>\n<figure style=\"width: 785px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/encontrar-solucion-proveedor-serps.jpg\" alt=\"Encontrar una soluci\u00f3n o proveedor en SERPs\" width=\"785\" height=\"895\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Encontrar una soluci\u00f3n o proveedor en SERPs<\/figcaption><\/figure>\n<p>El contenido de la etapa de Consideraci\u00f3n, podr\u00eda incluir cualquier n\u00famero de cosas. Las gu\u00edas detalladas funcionan muy bien. As\u00ed que haga estudios de caso y documentaci\u00f3n t\u00e9cnica.<\/p>\n<p>Estas piezas, combinadas con visitas constantes, deber\u00eda empezar a convertirse en objetivos de opt-in realistas para obtener esos recursos descargables tambi\u00e9n.<\/p>\n<figure style=\"width: 879px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/contenido-adicional.png\" alt=\"Llamada a tomar acci\u00f3n para recibir contenido adicional\" width=\"879\" height=\"591\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Llamada a tomar acci\u00f3n para recibir contenido adicional<\/figcaption><\/figure>\n<p>Dos cosas m\u00e1s sobre pasarse a la fase de Decisi\u00f3n.<\/p>\n<p>Antes que nada, las ofertas opt-in no son necesarias. El mundo ya se est\u00e1 <a href=\"https:\/\/www.searchenginejournal.com\/kill-gated-content\/209072\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">alejando de esta estrategia.<\/a> Pero necesita una forma de darle seguimiento de forma contin\u00faa con la gente que expresen alg\u00fan nivel de inter\u00e9s en lo que usted provee. (Incluso si es el leer un art\u00edculo o dos.)<\/p>\n<p>Juntar emails le permite de forma inteligente, enviar contenido relacionado u ofertas, basadas en cosas que alguien de forma impl\u00edcita, le dijo a usted las cosas en que estaban interesados.<\/p>\n<p>Esto no quiere decir que mande una newsletter gen\u00e9rica a todos. Esto quiere decir tocar el tema de lo que, ya a hablado, regresando al problema original o punto de partida de lo que los trajo a aqu\u00ed en primer lugar.<\/p>\n<figure style=\"width: 870px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/leads-calificados.png\" alt=\"Leads calificados\" width=\"870\" height=\"99\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Leads calificados<\/figcaption><\/figure>\n<p>Luego, usted puede usar cualquier n\u00famero de herramientas (HubSpot, ActiveCampaign, Infusionsoft, Ontraport, Mailchimp, etc.) para definir estas reglas y lo que la gente espera recibir despu\u00e9s de que las acciones fueran tomadas (o no).<\/p>\n<p>El segundo punto importante aqu\u00ed es que no todos pasaran de una etapa a otra tan f\u00e1cilmente. Desafortunadamente, la vida real no es tan sencilla y directa. Es muy probable, que pasar\u00e1n de un lado a otro y se saltar\u00e1n algunos pasos de vez en cuando.<\/p>\n<p>Pero eso est\u00e1 bien. El punto con estos procesos tan largos es que eventualmente convertir\u00e1 a la mayor cantidad de gente potencial posible. Y construir un sistema l\u00f3gico como este, es como se debe hacer.<\/p>\n<h3>Decisi\u00f3n<\/h3>\n<p>Finalmente. Usted ya ha creado consciencia. Usted ha transformado esa consciencia fugaz en una consideraci\u00f3n real para su negocio.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed es donde usted lo lleva a la recta final.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed es donde la gente empieza a ver sus caracter\u00edsticas, demo y p\u00e1ginas de precios. Se est\u00e1n metiendo a la fase de conocer los detalles, comparar con otras alternativas, todo esto antes de tomar una decisi\u00f3n final.<\/p>\n<p>Aunque esto suene molesto, \u00a1haga que sea f\u00e1cil para ellos encontrar todas estas cosas!<\/p>\n<p>Hootsuite utiliza un simple dise\u00f1o con la Plataforma y Planes justo en el centro. Revise cada una, y podr\u00e1 ver un mont\u00f3n de detalles sobre cada atributo que aparta valor de esta marca.<\/p>\n<figure style=\"width: 758px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/plataforma-planes.png\" alt=\"Ejemplo de plataforma y planes\" width=\"758\" height=\"289\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Ejemplo de plataforma y planes<\/figcaption><\/figure>\n<p>Usemos de nuevo el ejemplo de los plomeros.<\/p>\n<p>Acabo de buscar en Google un <a href=\"https:\/\/www.diamondbackplumbing.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">sitio aleatorio<\/a> para mostrarle c\u00f3mo funciona eso. Estamos teniendo un problema con el lavabo de la cocina, as\u00ed que regresaremos al problema original, con esta p\u00e1gina bien explayada.<\/p>\n<figure style=\"width: 1319px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/pagina-preguntas-respuestas.jpg\" alt=\"P\u00e1gina de preguntas y respuestas\" width=\"1319\" height=\"739\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">P\u00e1gina de preguntas y respuestas<\/figcaption><\/figure>\n<p>Dejando por un lado el dise\u00f1o por el momento, el contenido y forma est\u00e1n en su punto. Contesta las dudas m\u00e1s comunes que ten\u00edamos originalmente (Problemas de cocina \/ trituradora de basura). E incluso contest\u00f3 los problemas que normalmente tenemos con los plomeros (t\u00e9cnicos entrenados, precios transparentes, e incluso un poco de pruebas sociales).<\/p>\n<p>Luego, est\u00e1n las p\u00e1ginas de cuponeras \u2013 perfecto para alguien que a\u00fan no est\u00e1 decidido, a hacer esa \u00faltima llamada.<\/p>\n<figure style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/8\/2019\/02\/pagina-cuponera.jpg\" alt=\"P\u00e1gina de cuponera\" width=\"1440\" height=\"824\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">P\u00e1gina de cuponera<\/figcaption><\/figure>\n<p>Al final, \u00a1parece muy bien! Han cubierto todos los puntos b\u00e1sicos. Su \u2018Embudo\u2019 deber\u00eda funcionar muy bien.<\/p>\n<p>El \u00fanico potencial obst\u00e1culo en este momento es el topo del embudo y todo esto de los \u201cdos a\u00f1os.\u201d <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/77-tacticas-probadas-dirigir-trafico\/\">Empiece a mover el tr\u00e1fico<\/a> \u2013 sea org\u00e1nico o a trav\u00e9s blogs que creen consciencia o directamente de AdWords \u2013 y ellos deber\u00edan poder empezar a generar compradores reales a trav\u00e9s de su sitio en muy poco tiempo.<\/p>\n<p>Todo esto a una fracci\u00f3n del costo de lo que una campa\u00f1a de llamadas o de anuncios enfocados podr\u00edan haber costado.<\/p>\n<h2>Resumen<\/h2>\n<p>El marketing entrante recibe mucha atenci\u00f3n hoy en d\u00eda. Y es entendible: le puede ayudar a <strong>conseguir m\u00e1s leads y ventas a una fracci\u00f3n del costo<\/strong> que otros canales podr\u00edan costarle.<\/p>\n<p>Pero simplemente porque est\u00e9 siendo una tendencia no es lo que hace que funcione tan bien. Este funciona tan bien porque se alinea perfectamente con lo que los clientes ya se encuentran haciendo. Cumple con su comportamiento, ayud\u00e1ndole a brindarles el contenido correcto u oferta o campa\u00f1a en el momento exacto que m\u00e1s lo necesiten.<\/p>\n<p>Las buenas noticias es que es mucho m\u00e1s barato de empezar que muchas de las otras formas de hacer publicidad y promoci\u00f3n. Las barreras de entrada (dese un punto de vista puramente financiero) no est\u00e1n tan mal. Esto puede ser muy importante si usted es una startup o una <a href=\"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/16-lecciones-aprendidas-kinsta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">compa\u00f1\u00eda bootstrap<\/a> que podr\u00eda no tener un gran presupuesto de publicidad o un equipo de ventas salientes.<\/p>\n\n<p>Lo \u00fanico malo es que esto podr\u00eda tomarle semanas, meses e incluso a\u00f1os para que rebase por mucho el flujo que actualmente est\u00e1 viendo de otros canales. Y esto requiere una mentalidad muy distinta, para lograr que todas las piezas del rompecabezas encajen.<\/p>\n<p>\u00bfPero una vez que llegue? Nunca volver\u00e1\u00a0a mirar hacia atr\u00e1s.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Marketing Entrante (Inbound Marketing) es bastante sencillo. Este atrae a los clientes que est\u00e1n buscando lo que usted tiene. 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