Aqu\u00ed tenemos algunas de las diferencias m\u00e1s grandes entre el marketing B2B vs B2C <\/strong>para respaldar sus campa\u00f1as.<\/p>\n El marketing B2B es usualmente visto como algo completamente distinto al B2C. Aqu\u00ed tenemos algunas diferencias remarcables entre las dos que exploraremos en unos minutos.<\/p>\n \u00bfLas compras B2C vs B2B son tan distintas entre ellas al final del d\u00eda?<\/p>\n Ya sabe el argumento est\u00e1ndar. Un mont\u00f3n de art\u00edculos \u201cB2B vs B2C\u201d, como este de aqu\u00ed,<\/a> dicen cosas como<\/p>\n hay muy poca emoci\u00f3n personal involucrada en la decisi\u00f3n de una compra<\/p><\/blockquote>\n Pero, \u00bfesto ser\u00e1 cierto? Despu\u00e9s de todo, la gente sigue comprando. La toma de decisiones en las compa\u00f1\u00edas sigue siendo un par de personas tomando decisiones personales. Y cuando uno ve los datos, las diferencias entre los consumidores B2B y B2C podr\u00edan no ser tan distintas como aparenta serlo al inicio.<\/p>\n Por ejemplo, la gran mayor\u00eda de las compras B2B (84%) siguen empezando con referencias personales.<\/a> Al igual que todas las compras de los consumidores, donde un 92% comienzan con una referencia de confianza.<\/a><\/p>\n Los sitios de rese\u00f1as tambi\u00e9n son cr\u00edticos para la mayor\u00eda de las compras. Un 95% de los compradores las usan, mientras que un 92% de los compradores B2B son m\u00e1s propensos a comprar<\/a> despu\u00e9s de leer una rese\u00f1a<\/a>.<\/p>\n As\u00ed que… est\u00e1s \u2018referencias\u2019 est\u00e1n sucediendo en lugares \u2018profesionales\u2019 como en LinkedIn. \u00bfCierto? De hecho no. De acuerdo al reporte anual de la industria del 2018 de Social Media Examiner, 91% de los negocios B2B<\/a> utilizan Facebook en lugar de LinkedIn.<\/p>\n En otras plataformas, los compradores B2B y los B2C compran de una forma muy similar. Pero… los compradores B2B compran sin emoci\u00f3n, \u00bfcierto? \u00a1Como lo dice ese art\u00edculo!<\/p>\n Excepto, que esto en realidad, no es as\u00ed. De hecho, sucede completamente lo opuesto.<\/p>\n Otros estudios sobre el proceso de compra B2B han demostrado como las habilidades suaves cr\u00edticas est\u00e1n para conseguir una oferta m\u00e1s adelante. De acuerdo CMO.com.<\/p>\n En promedio, los clientes B2B est\u00e1n mucho m\u00e1s conectados emocionalmente a sus vendedores y proveedores de servicios que otros consumidores.<\/p><\/blockquote>\n Al parecer los compradores B2B buscan seguridad. Y la seguridad es un sentimiento que viene directamente de establecer algo de confianza (o conexi\u00f3n emocional).<\/p>\n La raz\u00f3n detr\u00e1s de las elecciones que hacemos no pueden ser f\u00e1cilmente medidas…<\/p><\/blockquote>\n Confirma Christoph Becker al Jefe de Marketing<\/a>, que su firma gyro<\/a> se asoci\u00f3 con el Financial Times para estudiar a los compradores B2B.<\/p>\n La gente real es elemental y emocional. Ahora, m\u00e1s que nunca, los especialistas de marketing deben enfocarse en lo que sus clientes actuales\u00a0 y futuros est\u00e1n sintiendo y ofrecer de una forma que los haga sentir con seguros y optimismo.<\/p><\/blockquote>\n De acuerdo al Harvard Business Review<\/a>, esta tendencia cada vez se hace m\u00e1s pronunciada:<\/p>\n Mientras que las ofertas B2B se est\u00e1n haciendo m\u00e1s masificadas, las preocupaciones subjetivas, y en algunas ocasiones, bastante personales que las compa\u00f1\u00edas clientes traen al proceso de compra siguen siendo muy importantes. De hecho, nuestra investigaci\u00f3n muestra que, con algunas compras, consideraciones, como, por ejemplo, si un producto puede mejorar la reputaci\u00f3n del comprador o reducir la ansiedad, juegan un rol importante.<\/p><\/blockquote>\n Ellos resaltaron una investigaci\u00f3n llevada a cabo por Bain & Company sobre todos los factores distintas que influencian una compra B2B, y las pusieron juntas en este bello diagrama:<\/p>\n Cuando uno lo ve desde abajo, usted ver\u00e1 las consideraciones t\u00edpicas como la conformidad, lineamientos \u00e9ticos, especificaciones y precio. Estos son los art\u00edculos duros, racionales que la atraer\u00edan a los compradores l\u00f3gicos.<\/p>\n Sin embargo, mientras sube cada vez m\u00e1s esta pir\u00e1mide, pronto ver\u00e1 como estas medidas objetivas dan paso a cosas m\u00e1s subjetivas y sensibles.<\/p>\n En otras palabras, si, hay unas cosas espec\u00edficas que los compradores B2B buscan para asegurarse que un vendedor o socio se encuentra en lo correcto. Pero despu\u00e9s de esto, se convierte m\u00e1s en qui\u00e9n es la mejor \u201copci\u00f3n\u201d en lugar de cu\u00e1l ofrece el precio m\u00e1s bajo.<\/p>\n El Net Promoter Scores (NPS)<\/a> en la misma investigaci\u00f3n respaldan esto tambi\u00e9n. S\u00f3lo tres de los diez factores principales de la lealtad B2B caen en el campo l\u00f3gico. Los otros siete son m\u00e9tricas m\u00e1s subjetivas arraigadas en la emoci\u00f3n.<\/p>\n As\u00ed que la frase de \u201clos compradores B2B compran solamente basado en l\u00f3gica y n\u00fameros\u201d no es tan cierta al final del d\u00eda. Estas compras son mucho m\u00e1s emocionales que lo que uno podr\u00eda pensar.<\/strong><\/p>\n La diferencia es c\u00f3mo, espec\u00edficamente, estos compradores compran. Y luego, qu\u00e9 podr\u00eda hacer usted para atraer a m\u00e1s de estos, lo que incluye todo, desde d\u00f3nde encontrarlos, hasta c\u00f3mo atraerlos, incluso, cu\u00e1nto gastar para adquirir a cada uno de estos.<\/p>\n Y es por eso que hablaremos a profundidad sobre esto, empezando con el tiempo que requiere hacer una decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n Una compra B2C no toma mucho en materializarse.<\/p>\n Si, m\u00e1s de $10,000 en unas vacaciones podr\u00eda tomar tiempo. Incluso compras de m\u00e1s de $50,000 en coches o $500,000 en casas. Estas decisiones de compra podr\u00edan tomar semanas (o meses) en materializarse.<\/p>\n Pero estos son eventos usualmente raros en las vidas de la mayor\u00eda de las personas. La mayor\u00eda de las compras de los consumidores a lo largo del curso de un a\u00f1o caen en el rango de -$100. Y estas usualmente son hechas impulsivamente sin pensarlo mucho, sin investigar o sin hacer un an\u00e1lisis a profundidad.<\/p>\n Aunque lo mismo no se puede decir sobre las compras B2B. Por lo menos un 31% de los encuestados<\/a> en un estudio confirmaron que las compras B2B est\u00e1n tomando mucho m\u00e1s tiempo en comparaci\u00f3n al a\u00f1o pasado. En otras palabras, los ciclos de ventas B2B podr\u00edan tomar semanas o meses en desenvolverse.<\/p>\n Y esto impacta directamente en la forma en que usted atrae consciencia, genera leads o incluso consigue ventas.<\/p>\n Por ejemplo, revisemos los Facebook ads. Ya hemos visto como los compradores B2B prefieren Facebook que LinkedIn. A\u00fan as\u00ed, si este es el caso, \u00bfpor qu\u00e9 tantos negocios declaran que \u201clos Facebook ads no funcionan<\/a>\u201d?<\/p>\n Quiz\u00e1s lo est\u00e9n haciendo mal. Est\u00e1n tratando de promover una gran compra a una audiencia que no conocen que todav\u00eda no est\u00e1 lista para comprar.<\/p>\n Es como vender un coche a trav\u00e9s de un ad. Si, usted puede hacerlo como Darcars and Dealer.com<\/a> lo hizo para conseguir un mont\u00f3n de exposici\u00f3n con hasta 45,000 visitas a su p\u00e1gina de detalles de los coches. Pero la gente simplemente no estar\u00e1 pasando su tarjeta de cr\u00e9dito como si nada. Usted s\u00f3lo querr\u00e1 que estas personas vayan a su lote o a su tienda.<\/p>\n Antes de que pueda vender esto que cuesta seis cifras, sin embargo, los compradores B2B necesitan tener algo m\u00e1s all\u00e1 de un problema que usted pueda resolver, tambi\u00e9n necesitan darse cuenta que necesitan arreglar este problema en primer lugar.<\/p>\n El \u2018viaje del comprador\u2019 se hace a\u00fan m\u00e1s importante con el paso de tiempo, especialmente en procesos de compras que ya han tardado mucho.<\/p>\n Digamos que usted viajar\u00e1 este S\u00e1bado. Estar\u00e1 visitando una nueva ciudad, as\u00ed que necesita un hotel. F\u00e1cil. Saca Expedia, ingresa las fechas, ordena por calificaci\u00f3n, revisa tres hoteles dentro del rango de presupuesto de 4 estrellas, y oprime el bot\u00f3n. Todo esto le tomar\u00e1, por lo menos una hora.<\/p>\n Ahora, contrastemos eso con el proceso de compra B2B. Pasa lo mismo, pero a lo largo de unas semanas (a diferencia de horas).<\/p>\n Esto quiere decir que usted necesita aumentar la atenci\u00f3n al inter\u00e9s por comprar muy, muy lentamente. En l\u00ednea, usualmente esto quiere decir mucho contenido adicional que agrega valor, para que sus clientes futuros B2B eventualmente entiendan la raz\u00f3n por la que usted cuesta hasta 2 veces m\u00e1s que el resto (cuando este es el caso).<\/p>\n As\u00ed que podr\u00eda empezar con ebook que se enfoque al problema inicial que se adentra en sus vidas. Incluso algo simple, por ejemplo, c\u00f3mo crear mejores campa\u00f1as de email marketing.<\/p>\n Un especialista de marketing B2B lo descarga, lo lee, y probablemente lo comparta con un colega. Desafortunadamente, uno no puede ir por la venta directa. No puede apresurar o enga\u00f1ar a los compradores B2B en hacer una compra impulsiva.<\/p>\n As\u00ed que mientras usted quiere pasarlos a una oferta m\u00e1s grande (nuestro compromiso), necesita ser un paso mucho m\u00e1s corto, como un video de entrenamiento que habla a detalle sobre este mismo tema.<\/p>\n Hablemos de nuevo sobre Facebook ads. Usted no est\u00e1 usando los ads para vender. Simplemente los usa para lograr que alguien pase del Punto A al Punto B. Y luego, del Punto B al Punto C.<\/p>\n Incluso cuando se trata de \u2018vender\u2019, usualmente no s\u00f3lo estar\u00e1 vendiendo el servicio completo que est\u00e1 ofreciendo. Pasar de un Facebook Ad a un enorme anticipo es poco probable<\/span><\/p>\n Imposible.<\/p>\n As\u00ed que usted tiene la idea de un tripwire<\/a> \u2013 una oferta demasiado buena para ser real \u2013 que la gente no puede evitar resistirse.<\/p>\n Esta oferta mucho m\u00e1s peque\u00f1a pueda ayudar a que el comprador B2B ponga un pie dentro de su puerta para probar su producto antes de comprometerse con una oferta mucho m\u00e1s grande en otro momento.<\/p>\n Hablando a grandes rasgos, este tipo de canal existe para las transacciones B2B y B2C. Ambas tienen estas \u2018micro-conversiones\u2019 donde la gente est\u00e1 tomando compromisos mucho m\u00e1s peque\u00f1os que ayudan a llevarlos a hacer una compra mucho m\u00e1s grande.<\/p>\n Pero como puede ver, entre m\u00e1s largo sea el ciclo de ventas B2B, quiere decir que ser\u00e1 mayor el \u00e9nfasis a desglosar sus actividades de marketing en pedazos m\u00e1s digeribles que podr\u00e1n ser consumidos a lo largo de unos meses.<\/p>\n Aunque los ciclos de ventas m\u00e1s largos, no son el factor diferenciador entre estos dos.<\/p>\n Porque la cantidad de dinero en juego, en t\u00e9rminos de ingresos totales y oferta o tama\u00f1o de orden, tambi\u00e9n crean un efecto de goteo que dicta que canal promocional puede utilizar de forma efectiva. As\u00ed es como.<\/p>\n No hay generador m\u00e1s grande de ingresos que AdWords<\/a>. Ning\u00fan otro canal de marketing \u2013 en l\u00ednea o f\u00edsico \u2013 permite enfocarse tan precisamente a cada cliente que escribe exactamente lo que quieren, cuando lo quieran.<\/p>\n Es por eso que es por donde muchos especialistas de marketing comienzan.<\/p>\n Pero aqu\u00ed est\u00e1 el truco.<\/p>\n Obviamente, es muy poco probable que alguien vaya hacer una gran compra a trav\u00e9s de un ad de texto en su motor de b\u00fasqueda. Sin embargo, ese no es el punto.<\/p>\n Esto podr\u00eda parecer contra intuitivo, pero entre m\u00e1s grande sea la compra (como en B2B), mejor se podr\u00e1 desempe\u00f1ar AdWords.<\/p>\n Uno usualmente ve estas gu\u00edas en l\u00ednea sobre \u201ccu\u00e1nto cuesta AdWords\u201d. La mayor\u00eda presenta alg\u00fan tipo de desglose de Costo por Clic (CPC), o lo que usted est\u00e1 pagando para llevar visitas a su sitio.<\/p>\n La parte confusa es que estos n\u00fameros realmente no importan tanto. Lo que importa es cu\u00e1nto dinero puede hacer por cada cliente.<\/p>\n Hagamos unas cuentas simples para que pueda ver el por qu\u00e9.<\/p>\n La gu\u00eda de WordStream<\/a> como esta dice que los clics de software podr\u00edan costar alrededor de $30 cada uno. Esto suena caro al principio. Especialmente si lo compara con el clic mucho m\u00e1s 2barato como una persona de una reserva local.<\/p>\n Pero no se enfoque en ese n\u00famero. Conc\u00e9ntrese en lo que cada clic puede ofrecerle.<\/p>\n Por ejemplo, un CPC de $30 es nada si el tama\u00f1o de su oferta anual es de $30,000. Esto quiere decir que usted tendr\u00e1 espacio suficiente para conseguir cientos de leads, porque tan s\u00f3lo necesitar\u00e1 que tan s\u00f3lo unos de estos compren para que valga la pena.<\/p>\n Digamos que usted consigui\u00f3 a un cliente y gast\u00f3 $3,000 en ads. \u00bfEsto fue una buena o mala oferta?<\/p>\n \u00a1Es una excelente oferta!<\/p>\n Ahora, que tal si el tama\u00f1o de su oferta promedio fuese tan s\u00f3lo $300. \u00bfGastar $3,000 para obtener una venta valdr\u00eda la pena? No, claro que no.<\/p>\n Es por eso que AdWords funciona de maravilla para abogados y aseguradores y un mont\u00f3n de servicios costos, incluso si los \u2018costos\u2019 siempre son caros.<\/p>\n \u00bfPero si vende un producto de $100? El costo de AdWords podr\u00eda ser prohibitivo. Digamos que usted obtiene un rango de conversi\u00f3n del 1% en su tiene de ecommerce, y s\u00f3lo paga \u2013 un d\u00f3lar por clic.<\/p>\n \u00bfFuncionan las cuentas? Eh…<\/p>\n Posiblemente. Pero estar\u00eda muy en la raya. As\u00ed que puede:<\/p>\n Las transacciones m\u00e1s grandes pueden tomar m\u00e1s tiempo en ser desarrolladas. Pero cuando se logran, usualmente tendr\u00e1 m\u00e1s dinero por cada venta. Lo que quiere decir que podr\u00e1 darse el lujo de invertir (gastar) m\u00e1s para generar cada venta.<\/strong><\/p>\n Es por eso que las compa\u00f1\u00edas B2B no necesitan hacerse \u2018virales\u2019 en Facebook, pero las B2C si. Las compa\u00f1\u00edas B2C, como regla general, no pueden gastar tanto para adquirir cada cliente individual.<\/p>\n As\u00ed que necesitan explorar otras opciones que les dar\u00e1 exposici\u00f3n a M\u00c1S personas, por menos dinero, si es que quieren quedar tablas y tener lucro.<\/p>\n Si usted est\u00e1 enfocado solamente en canales de publicidad, esto quiere decir que mientras que las compa\u00f1\u00edas B2B pueden gastar, gastar y gastar sin problema alguno en AdWords, mientras que las compa\u00f1\u00edas B2C podr\u00edan necesitar chequear Facebook, Instagram o Pinterest, donde podr\u00eda costarle tan s\u00f3lo unos centavos (en lugar de cientos) para llegar a cada persona.<\/p>\n Pero espero, \u00a1a\u00fan hay m\u00e1s!<\/p>\n Las compa\u00f1\u00edas B2C toman a cualquier cliente que puedan. Siempre y cuando no sean perturbadores o molestos. As\u00ed que su Costo por leads ser\u00e1 pr\u00e1cticamente igual al costo de adquirir a cada cliente.<\/p>\n Las compa\u00f1\u00edas B2B no se pueden dar este lujo. De hecho, ellos prefieren gastar m\u00e1s, subir el Costo por Lead, para asegurarse que no est\u00e9n atrayendo al tipo de cliente equivocado.<\/p>\n La \u2018Fricci\u00f3n\u2019 puede ser buena o mala en el marketing. Normalmente viene en la forma de pasos o \u2018saltos\u2019 que la gente suele saltar antes de comprar. Y generalmente hablando, las compa\u00f1\u00edas B2C quieren menos de esto, mientras que las compa\u00f1\u00edas B2B podr\u00edan ser m\u00e1s felices con m\u00e1s. Este matiz suele significar que algunas t\u00e1cticas son buenas para unos, mientras que no lo son tanto para otros.<\/p>\n Caso en cuesti\u00f3n: Tomemos a los chatbots. \u00bfAcaso todas las compa\u00f1\u00edas deber\u00edan usarlos? Quiz\u00e1s, quiz\u00e1s no.<\/p>\n Los consumidores esperan respuestas en menos de 5 minutos<\/a>. Las compras B2C suelen ser m\u00e1s impulsivas que las B2B. \u00a0Es por eso que menos \u2018fricci\u00f3n\u2019 usualmente se traduce a mayores conversiones. As\u00ed que, esto caer\u00eda perfectamente en sus manos.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, las compa\u00f1\u00edas B2C hacen dinero en volumen (como lo vio en el \u00faltimo paso). Estas no crecer\u00e1n al menos que tengan MUCHOS clientes constantemente fluyendo a trav\u00e9s de sus puertas cada mes.<\/p>\n El hecho de que alguien haya comprado el mes pasado no significa que aportar\u00e1 algo cuando se trata de ventas para el siguiente mes. As\u00ed que necesitan estar generando nueva demanda, mientras reducen la fricci\u00f3n para que comprar sea lo m\u00e1s f\u00e1cil posible.<\/p>\n \u00bfY si pasan algunas \u2018malas manzanas? No es gran cosa. Hay una gran probabilidad de que jam\u00e1s los volver\u00e1 a ver.<\/p>\n Una compa\u00f1\u00eda B2b, en comparaci\u00f3n, podr\u00eda estar feliz con un par de grandes clientes,<\/p>\n Especialmente si estos son contratos a largo plazo que autom\u00e1ticamente renovar\u00e1n su contrata cada mes.<\/p>\n Las compa\u00f1\u00edas B2B podr\u00edan tan s\u00f3lo necesitar unos clientes cada semestre para crecer. As\u00ed que no necesitan tanto volumen. Ellos necesitan encontrar la \u2018opci\u00f3n\u2019 correcto o asociaci\u00f3n que les funcionar\u00e1 por el resto del a\u00f1o (o incluso m\u00e1s).<\/p>\n Lo que quiere decir que probablemente ellos no quieran responder en menos cinco minutos, o darle a los consumidores esa clase de falsas expectativas de tener estas respuestas en menos de cinco minutos en un chatbot.<\/p>\nEl Marketing B2B tiene M\u00e1s en Com\u00fan con el B2C de lo que se Imagina<\/h2>\n
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Los Ciclos de Venta B2B son Mucho M\u00e1s Largos que B2C (en Promedio)<\/h2>\n
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Las Compa\u00f1\u00edas B2B pueden Gastar M\u00e1s que las B2C para Adquirir a Cada Cliente<\/h2>\n
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