{"id":31161,"date":"2020-02-03T02:35:02","date_gmt":"2020-02-03T10:35:02","guid":{"rendered":"https:\/\/kinsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2026-03-03T13:24:21","modified_gmt":"2026-03-03T12:24:21","slug":"comercializacion-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinsta.com\/es\/blog\/comercializacion-saas\/","title":{"rendered":"7 Principios clave del marketing SaaS (con f\u00f3rmulas, ejemplos y herramientas)"},"content":{"rendered":"

Las empresas de software como servicio se han convertido en un elemento b\u00e1sico de la nueva econom\u00eda basada en la nube. Se estima que hay unas 10.000 empresas privadas de SaaS<\/a>, y 50 gigantes que cotizan en bolsa, con un capital de mercado total de m\u00e1s de 225.000 millones de d\u00f3lares.<\/p>\n

\"Las
Las 10 mayores empresas de SaaS<\/figcaption><\/figure>\n

\u00bfY qu\u00e9 tienen en com\u00fan estas empresas? Aprovecharon lo que se conoce como marketing SaaS.<\/strong><\/p>\n

\u00bfPero qu\u00e9 es marketing SaaS? \u00bfQu\u00e9 necesita medir para tener \u00e9xito y qu\u00e9 canales funcionan mejor que otros para vender su producto SaaS?<\/p>\n

Intentemos responder a estas (y m\u00e1s preguntas) con esta entrada de blog. \u00bfListo? \u00a1Vamos a sumergirnos!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

\u00bfQu\u00e9 es el Marketing SaaS?<\/h2>\n

El marketing SaaS se refiere al conjunto \u00fanico de actividades, t\u00e1cticas y estrategias implementadas para posicionar y vender productos por suscripci\u00f3n<\/a> a nuevos clientes.<\/p>\n

Puede pensar en el marketing SaaS como el arte de asegurarse de que su producto SaaS es relevante y capaz de abordar las necesidades de su cliente objetivo de una manera que hace que los prospectos quieran saber m\u00e1s sobre su producto, probarlo, y eventualmente suscribirse, sobre la multitud de competidores.<\/p>\n

Veremos m\u00e1s tarde c\u00f3mo las empresas de SaaS consiguen sus clientes, pero primero aclaremos un aspecto importante en el marketing de SaaS: la terminolog\u00eda.<\/p>\n

Como en cualquier categor\u00eda espec\u00edfica de marketing, incluso en el marketing SaaS, hay algunos t\u00e9rminos t\u00e9cnicos con los que deber\u00eda familiarizarse m\u00e1s, como CAC, LTV, Churn y NPS para entender mejor el concepto que hay detr\u00e1s de este tipo de marketing.<\/p>\n

Explicaci\u00f3n de la Terminolog\u00eda del Marketing SaaS<\/h2>\n

Hay un par de t\u00e9rminos que se utilizan principalmente cuando se habla de marketing SaaS. Hemos compilado una lista de ellos aqu\u00ed, y explicado cada uno de ellos.<\/p>\n

Costo de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC)<\/h3>\n

En pocas palabras, el costo de adquisici\u00f3n de clientes es la cantidad de d\u00f3lares que le cuesta ganar un nuevo cliente de pago en cualquier canal de comercializaci\u00f3n. Por ejemplo, si gasta 1.000 d\u00f3lares en anuncios de Google<\/a>, y consigue 10 clientes de pago, su CAC es de 100 d\u00f3lares.<\/p>\n

F\u00f3rmula: <\/strong>Todos los gastos en el canal de comercializaci\u00f3n \/ N\u00famero de clientes de pago que resulta.<\/p>\n

Con los canales org\u00e1nicos como el marketing de contenidos<\/a>, la b\u00fasqueda org\u00e1nica o la org\u00e1nica social puede ser complicado medir con precisi\u00f3n el CAC.<\/p>\n

Valor del tiempo de vida del cliente (CLV, CLTV o LTV)<\/h3>\n

El valor del tiempo de vida del cliente es b\u00e1sicamente cu\u00e1nto vale un solo cliente de pago para su negocio en promedio. Si s\u00f3lo vende una suscripci\u00f3n a un precio de 30 d\u00f3lares al mes, y su cliente se queda por un promedio de 6 meses, el CLV es de 180 d\u00f3lares.<\/p>\n

Si tiene varios precios de suscripci\u00f3n, el c\u00e1lculo se complica un poco m\u00e1s.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Precio medio de la suscripci\u00f3n * Duraci\u00f3n media de la vida del cliente (duraci\u00f3n de la suscripci\u00f3n) \/ N\u00famero de clientes.<\/p>\n

Relaci\u00f3n CLV:CAC<\/h3>\n

La relaci\u00f3n CLV:CAC es simplemente la relaci\u00f3n en que el valor de la vida del cliente es mayor que el costo de adquisici\u00f3n del mismo. Si le cuesta 60$ generar un cliente, y cada cliente vale en promedio 180$, su relaci\u00f3n CLV:CAC es 3.<\/p>\n

F\u00f3rmula: <\/strong>CAC \/ CLTV<\/p>\n

Tasa de rotaci\u00f3n de clientes<\/h3>\n

La tasa de cancelaci\u00f3n de clientes es el porcentaje de clientes de pago que cancelan su suscripci\u00f3n durante cualquier per\u00edodo de tiempo. Por ejemplo, una tasa de rotaci\u00f3n semanal ser\u00e1 muy diferente de una tasa de rotaci\u00f3n trimestral.<\/p>\n

Para calcular el porcentaje de rescisi\u00f3n, simplemente se decide un per\u00edodo de tiempo determinado y se calcula el porcentaje del total de usuarios que se han marchado. Si 100 de cada 10.000 clientes se van en un mes, su tasa de rotaci\u00f3n mensual es del 1%.<\/p>\n

Si se quiere calcular la rotaci\u00f3n separadamente del crecimiento<\/a>, hay que excluir los clientes reci\u00e9n adquiridos de los totales al hacer el c\u00e1lculo.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Usuarios que se fueron en el per\u00edodo X \/ Total de usuarios existentes X 100<\/p>\n

Puntuaci\u00f3n neta del promotor<\/h3>\n

La encuesta Net Promoter es una encuesta ampliamente adoptada que muchas empresas nuevas y negocios SaaS utilizan para medir la probabilidad de que un usuario promueva su producto.<\/p>\n

Es una simple encuesta de una pregunta que pide al cliente que califique la probabilidad de que recomiende su producto.<\/p>\n

\"Net
Net Promoter Score (Fuente de la imagen: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promotor<\/h4>\n

Cualquier cliente que deje una puntuaci\u00f3n de 9 o 10 es considerado un promotor. Es probable que usuarios como estos compartan informaci\u00f3n positiva sobre su producto o servicio.<\/p>\n

Detractores<\/h4>\n

Cualquier cliente que deje una puntuaci\u00f3n de 1-6 se considera un detractor. Un detractor es alguien que probablemente comparta informaci\u00f3n negativa sobre su empresa.<\/p>\n

Neutral<\/h4>\n

Cualquiera que elija un 7 u 8 se considera neutral. Estos clientes est\u00e1n de acuerdo con su producto pero es poco probable que compartan informaci\u00f3n sobre su servicio, negativa o positiva.<\/p>\n

Calculando u puntuaci\u00f3n neta de promotor (NPS)<\/h3>\n

Veamos un ejemplo. Usted incita a 100 clientes con la encuesta y los 100 clientes responden a la encuesta. 15 clientes, responden de 1 a 6, 30 personas responden de 7 a 8, y 55 personas responden de 9 a 10.<\/p>\n

Estos resultados significan que tiene 55 promotores que suma, 15 detractores que resta, y tienes 30 neutros, que no cuenta<\/strong>.<\/p>\n

55-15 = 40, lo que significa que el NPS, en este caso, es 40.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Promotores – Detractores<\/p>\n

Cliente a Bordo<\/h3>\n

La incorporaci\u00f3n de clientes se refiere al proceso de conseguir que los usuarios que se han inscrito en una prueba gratuita comiencen a utilizar su servicio y finalmente se conviertan en clientes de pago. Cuanto m\u00e1s utiliza alguien su servicio, m\u00e1s probable es que se convierta en un cliente de pago cuando termine la prueba.<\/p>\n

Y cuanto m\u00e1s conf\u00ede un cliente de pago en su producto, m\u00e1s probable es que siga siendo un cliente de pago en el futuro inmediato.<\/p>\n

Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)<\/h3>\n

Los ingresos recurrentes mensuales<\/a> son simplemente la cantidad total de cuotas pagadas por el n\u00famero total de clientes que pagan cada mes. Aseg\u00farese de no incluir sumas fijas para las suscripciones anuales\/trimestrales durante ese mes. Tambi\u00e9n debe asegurarse de excluir cualquier pago \u00fanico.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo Definir la M\u00e9trica en el Marketing SaaS?<\/h2>\n

Cuando se comercializa un producto SaaS<\/a> en lugar de una venta \u00fanica, se invierte en el futuro de cada relaci\u00f3n con el cliente. Esa es la diferencia entre la comercializaci\u00f3n de SaaS y la comercializaci\u00f3n de productos de consumo.<\/p>\n

El ingreso potencial significa t\u00edpicamente que se utiliza el valor de vida del cliente, en lugar del valor de la primera interacci\u00f3n cuando se calcula el retorno de la inversi\u00f3n en marketing. Estas m\u00e9tricas le ayudan a la hora de presupuestar los canales en los que gastar.<\/p>\n

Para una tienda t\u00edpica de comercio electr\u00f3nico<\/a>, ser\u00eda suficiente tener conversiones de comercio electr\u00f3nico que rastreen el valor de cada venta<\/a>.<\/p>\n

Entonces todo lo que necesitas hacer es revisar el desglose de la campa\u00f1a en Google Analytics para ver c\u00f3mo van sus campa\u00f1as.<\/p>\n

\"Tablero
Tablero de Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Pero con un negocio SaaS, hay algunos aros m\u00e1s por los que saltar. Si usa una estrategia de freemium, necesita saber el tipo de conversi\u00f3n del usuario de prueba al cliente de pago. Y necesita saber el valor promedio de la vida del cliente.<\/p>\n

Luego hay que establecer diferentes puntos de conversi\u00f3n para las pruebas gratuitas y las inscripciones de los clientes de pago.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo Medir\/Proyectar la Eficacia del gasto en Marketing para las Empresas SaaS<\/h3>\n

Si el valor promedio de sus clientes es de 180 d\u00f3lares y el 20% se convierten en clientes de pago, en promedio, un nuevo usuario de prueba vale 36 d\u00f3lares.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Valor medio de la vida del cliente X * 0,% de usuarios de prueba que se convierten en clientes = Valor medio de la inscripci\u00f3n del usuario de prueba.<\/p>\n

Bas\u00e1ndose en el ejemplo de aqu\u00ed, puede permitirse invertir hasta 35,99 d\u00f3lares por cada usuario de prueba para convencerles de que se conviertan en clientes de pago y a\u00fan as\u00ed obtener beneficios. En ese momento, puede establecer un objetivo de conversi\u00f3n de Google para los usuarios de prueba por un valor de 36 d\u00f3lares.<\/p>\n

\"Configuraci\u00f3n
Configuraci\u00f3n de los objetivos de Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Esta m\u00e9trica le permitir\u00e1 comprender si una campa\u00f1a es probable que sea rentable a largo plazo o no.<\/p>\n

Pero esa teor\u00eda no siempre se aplica<\/strong>, ya que las tasas de conversi\u00f3n de los usuarios de prueba pueden variar de un canal a otro.<\/p>\n

Medici\u00f3n de M\u00e9tricas Espec\u00edficas del Canal<\/h3>\n

Si bien es esencial tener una idea del promedio de CLV y de las tasas de conversi\u00f3n de los usuarios de prueba de todos los canales, tambi\u00e9n es necesario medir cada canal individualmente.<\/p>\n

Si utiliza un CRM<\/a> como Salesforce, puede etiquetar autom\u00e1ticamente a sus clientes con el medio o canal desde el que han visitado. Puede, por ejemplo, lograrlo con los par\u00e1metros del UTM.<\/p>\n

Tambi\u00e9n puede crear p\u00e1ginas de aterrizaje separadas<\/a> con campos ocultos en los formularios de inscripci\u00f3n que indican el canal que las envi\u00f3.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 es esto importante? Porque podr\u00eda terminar desperdiciando decenas de miles de d\u00f3lares en canales que no convierten a los usuarios de prueba en clientes de pago.<\/p>\n

Dean McPherson, cofundador de Paperform.co<\/a>, lo descubri\u00f3 por las malas. Estaban ejecutando anuncios de b\u00fasqueda de Google<\/a> y convert\u00edan los clics en usuarios de prueba por s\u00f3lo 4 d\u00f3lares cada uno. Cuando calcularon el retorno de la inversi\u00f3n basado en el promedio de usuarios de prueba a clientes de pago, ten\u00eda perfecto sentido seguir adelante.<\/p>\n

Pero luego hizo una revisi\u00f3n espec\u00edfica del canal y observ\u00f3 cu\u00e1ntos de los anuncios de Google generados por los usuarios de prueba se hab\u00edan convertido.<\/p>\n

La respuesta fue impactante. Un gran gordo cero<\/strong> usuarios de prueba que el SaaS gan\u00f3 a trav\u00e9s de los anuncios pagados de Google termin\u00f3 convirti\u00e9ndose.<\/p>\n

Inmediatamente apagaron sus campa\u00f1as de anuncios de Google despu\u00e9s de ese descubrimiento<\/a>.<\/p>\n

\"El
El formulario de papel apag\u00f3 AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

Esta historia de terror de SaaS es el ejemplo perfecto de por qu\u00e9 hay que medir la CLTV y las tasas de conversi\u00f3n de los usuarios de prueba para cada canal individual.<\/p>\n

De lo contrario, no sabe el impacto real que cada canal tiene en su balance final.<\/p>\n

El Papel de las Pruebas Gratuitas en el Marketing SaaS<\/h2>\n

No se puede hablar de marketing SaaS sin mencionar el papel del modelo de prueba gratuita o freemium.<\/p>\n

Casi todas las grandes compa\u00f1\u00edas de SaaS ofrecen una prueba gratuita de su producto.<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce ofrece pruebas gratuitas<\/figcaption><\/figure>\n

El hecho es que es mucho m\u00e1s f\u00e1cil convertir el tr\u00e1fico fr\u00edo en una oferta gratuita. Cualquier compa\u00f1\u00eda de SaaS que ofrezca una prueba gratuita est\u00e1 apostando que vale la pena el gasto extra de las inscripciones sin \u00e9xito. O, han hecho pruebas separadas<\/a> y saben con seguridad que ganan m\u00e1s dinero con las pruebas gratuitas.<\/p>\n

La mejor herramienta\/argumento de venta para un SaaS en crecimiento debe ser el producto mismo. Por eso las pruebas gratuitas pueden ser tan \u00fatiles.<\/p>\n

Una cosa es escuchar a un representante de ventas decir: \u00abNuestro producto es mucho mejor que la opci\u00f3n A, ya no tendr\u00e1s problemas como el XYZ si haces el cambio\u00bb. Otra cosa es usar el software y sentir la diferencia por ti mismo.<\/p>\n

Pero eso no significa que las pruebas gratuitas tengan que ser la base de su estrategia de comercializaci\u00f3n. Otros negocios exitosos de SaaS realizan pruebas semanales\/mensuales pagadas a una tarifa de descuento. Ahrefs<\/a>, uno de los negocios de SEO SaaS m\u00e1s exitosos de la web, ofrece una prueba de una semana por $7.<\/p>\n

\"Ahrefs.com\"
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

As\u00ed que las pruebas gratuitas no son necesariamente el \u00fanico modelo de negocio en el que se puede conformar y ganar con las t\u00e1cticas de marketing SaaS.<\/p>\n

Averiguar qu\u00e9 es lo mejor para su negocio s\u00f3lo es posible a trav\u00e9s de la experimentaci\u00f3n y las pruebas.<\/p>\n

Los Mejores Canales para la Comercializaci\u00f3n de SaaS<\/h2>\n

La clave del \u00e9xito de una campa\u00f1a de marketing SaaS no es copiar los canales\/plataformas y publicaciones de medios sociales<\/a> de sus competidores. Tiene que desarrollar una cultura de medici\u00f3n, ideaci\u00f3n y experimentaci\u00f3n. Los canales que funcionar\u00e1n para su negocio dependen de su mercado objetivo y de las habilidades del equipo fundador.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n incluimos una lista de canales que se pueden escalar para los pr\u00f3ximos arranques. No nos hemos centrado en la adquisici\u00f3n pagada\/SEM porque los canales no son t\u00edpicamente escalables para las empresas SaaS en fase inicial.<\/p>\n

Por ejemplo, en el momento de escribir este art\u00edculo, la palabra clave general \u00abCRM\u00bb cuesta hasta 12,72 d\u00f3lares por un solo clic. Eso significa que necesitas generar m\u00e1s de 13 d\u00f3lares de valor por cada visita a su p\u00e1gina de aterrizaje.<\/p>\n

\"Anuncios
Anuncios de Google Ofertas en palabras clave de CRM<\/figcaption><\/figure>\n

Para la mayor\u00eda de los nuevos negocios, esto no es factible. Necesitar\u00eda una tasa de conversi\u00f3n imposible, una escandalosa relaci\u00f3n prueba-cliente, y una muy alta LTV incluso para intentar obtener beneficios. Las grandes empresas de tecnolog\u00eda est\u00e1n usando sus grandes presupuestos para comprar a los competidores m\u00e1s peque\u00f1os.<\/p>\n

Por eso es necesario pensar en plataformas de destino que recompensen a las peque\u00f1as empresas por su creatividad y originalidad.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

B\u00fasqueda Org\u00e1nica \/ SEO<\/h3>\n

SEO significa optimizaci\u00f3n de los motores de b\u00fasqueda<\/a>. En esencia, el esp\u00edritu del SEO es crear contenido adaptado a los t\u00e9rminos de b\u00fasqueda de la gente. Tambi\u00e9n tiene que optimizar sus p\u00e1ginas y sitio web para el SEO para obtener tr\u00e1fico org\u00e1nico de Google y otros motores de b\u00fasqueda.<\/p>\n

El 68% de las experiencias online<\/a> (PDF) comienzan con una b\u00fasqueda. A partir de agosto de 2019, Google mantiene una cuota de mercado <\/a>global del 92,37% en todo el tr\u00e1fico de b\u00fasqueda<\/a>. Y el 57% de los comerciantes B2B <\/a>se\u00f1alan al SEO como su mayor canal de generaci\u00f3n de prospectos.<\/p>\n

Si su SaaS es principalmente B2B<\/a>, esto significa que el SEO deber\u00eda ser la prioridad a probar.<\/p>\n

Estos son los fundamentos de la optimizaci\u00f3n de los motores de b\u00fasqueda:<\/p>\n