Pero su gran error fue que mientras cobraba menos, sus costos tambi\u00e9n eran m\u00e1s altos que los de la competencia debido a la calidad de los materiales y la mano de obra que necesitaba. Empez\u00f3 con un margen m\u00ednimo, y finalmente se dio cuenta de que estaba perdiendo dinero cuando la producci\u00f3n se retras\u00f3 incluso una hora.<\/p>\n
Durante el a\u00f1o siguiente, tuvo que salir de un agujero que le cost\u00f3 la mitad de sus clientes y potencialmente a\u00f1os de rentabilidad.<\/p>\n
Esta historia es un ejemplo bastante dr\u00e1stico de c\u00f3mo una carrera hacia el fondo puede afectar a un negocio, pero no creo que sea una gran anomal\u00eda. Industrias de todo el mundo est\u00e1n tratando de ver hasta qu\u00e9 punto pueden bajar sus precios para reducir la competencia, y eso perjudica a todos. \u00bfHas o\u00eddo hablar del MoviePass<\/a>?<\/p>\n Esta es la raz\u00f3n por la que esta tendencia debe acabar. Quiero ayudarte a entender los detalles de c\u00f3mo una carrera hacia el fondo solo perjudicar\u00e1 tu negocio, aunque todo parezca estar bien a corto plazo. Y para empezar, quiero dar cuerpo a la idea sobre c\u00f3mo es una carrera hacia el fondo.<\/p>\n Si lo que te gusta son las definiciones de libro, entonces disfrutar\u00e1s con esta clarificaci\u00f3n sobre la \u00abcarrera hacia el fondo\u00bb del Lexic\u00f3n del Financial Times<\/a>:<\/p>\n La situaci\u00f3n en la que las empresas y los pa\u00edses tratan de competir entre s\u00ed recortando los salarios y el nivel de vida de los trabajadores, y la producci\u00f3n de bienes se traslada al lugar donde los salarios son m\u00e1s bajos y los trabajadores tienen menos derechos.<\/p><\/blockquote>\n As\u00ed que a nivel b\u00e1sico, es una situaci\u00f3n en la que se bajan los precios sin sacrificar la rentabilidad general. Pero la cruda realidad es que en situaciones como esta, siempre est\u00e1 obligado a pagar la cuenta.<\/p>\n En muchos casos, en lugar de sacrificar la calidad, una empresa optar\u00e1 por reducir los salarios o las condiciones de trabajo para ganar la misma cantidad de dinero con menores costes.<\/p>\n Si quieres un ejemplo moderno de esto, no busques m\u00e1s all\u00e1 de la industria del comercio electr\u00f3nico<\/a> supercompetitivo.<\/p>\n El a\u00f1o pasado, el precio medio de un producto de Amazon era alrededor de un 11% menos que el de sus principales competidores. Los precios variaban desde un 1% de diferencia hasta un 17%, lo que significa que alguien est\u00e1 perdiendo dinero en alg\u00fan lugar.<\/p>\n Por fuera, parece que Amazon est\u00e1 ganando. Han tenido ganancias por 11 trimestres consecutivos<\/a> e incluso se llevaron a casa 1.900 millones de d\u00f3lares en la temporada de vacaciones de 2017.<\/p>\n Pero en los \u00faltimos meses, han salido a la luz algunos abusos laborales muy graves<\/a> que muestran donde Amazon parece estar ahorrando dinero. Los trabajadores reportan vigilancia constante, se les niega un descanso adecuado para ir al ba\u00f1o, e incluso ataques de p\u00e1nico de asma debido a la presi\u00f3n.<\/p>\n Mientras que Amazon se ha retractado de estas afirmaciones, es dif\u00edcil verlas como un modelo ideal de negocio cuando se empiezan a unir los puntos.<\/p>\n Y estas tendencias han empezado incluso a afectar a los precios fijados por los principales minoristas en sus tiendas f\u00edsicas. Solo mira las diferencias de precios de los principales minoristas<\/a> en el microcosmos de Acci\u00f3n de Gracias, Viernes Negro y Ciberlunes.<\/p>\n La industria est\u00e1 completamente dispersa, e incluso en los d\u00edas de mayor afluencia<\/a> de p\u00fablico del a\u00f1o, es dif\u00edcil tener una idea de d\u00f3nde obtienen los consumidores realmente el valor de estos grandes minoristas.<\/p>\n Pero el comercio electr\u00f3nico y la industria minorista no son los \u00fanicos lugares donde estas guerras de precios ocurren. Es un problema que tambi\u00e9n afecta a las comunidades de aut\u00f3nomos online<\/a>.<\/p>\n Sitios como Fiverr<\/a> en un momento dado permitieron a los negocios obtener productos que les habr\u00edan costado cientos de d\u00f3lares por solo cinco d\u00f3lares. Desde entonces han cambiado su plataforma para permitir que los aut\u00f3nomos cobren m\u00e1s<\/a>, pero incluso eso fue recibido con una respuesta mixta.<\/p>\n Incluso la emergente industria de las aplicaciones para tel\u00e9fonos m\u00f3viles ha experimentado una carrera hacia el fondo, y solo est\u00e1 presente desde hace una d\u00e9cada.<\/p>\n Cuando empez\u00f3 la tienda de aplicaciones, pagaste por una aplicaci\u00f3n de alta calidad una vez, y fue tuya para siempre. Ahora, puedes descargar casi cualquier aplicaci\u00f3n de forma gratuita, y luego se venden actualizaciones constantes o se muestran anuncios para obtener ingresos. Pero de nuevo, en estas guerras de precios alguien tiene que sufrir, y en este caso, es el usuario final. Si este ejemplo no te asusta, no estoy seguro de qu\u00e9 lo har\u00e1. En menos de diez a\u00f1os, una nueva e innovadora industria fue de arriba a abajo con el menor drama posible. Si quieres ganar dinero con una aplicaci\u00f3n hoy en d\u00eda, tienes que conformarte o innovar.<\/p>\n La clave de todos estos ejemplos es que solo las grandes empresas, o \u00abmega marcas<\/a>\u00bb est\u00e1n saliendo a flote en estos casos. Son los \u00fanicos que pueden sobrevivir a este enfoque, pero sigue siendo una pr\u00e1ctica con la que las empresas m\u00e1s peque\u00f1as experimentan.<\/p>\n Cuando eso sucede, perjudica tu balance final y tiene algunos efectos seriamente negativos a largo plazo. Quiero echar un vistazo a algunos de ellos y mostrarte lo mala que puede ser una carrera hacia el fondo si decides meterte en una.<\/p>\n\n En primer lugar, una carrera hacia abajo matar\u00e1 tus esperanzas y sue\u00f1os de convertirte en la pr\u00f3xima empresa innovadora en tu espacio.<\/p>\n Cuando una empresa se propone innovar, hay un mont\u00f3n de factores que deben considerar. En el 2011, Harvard Business Review hizo girar algunas cabezas cuando public\u00f3 una lista de nueve elementos que llamaron \u201cFactores Cr\u00edticos de \u00c9xito\u201d<\/a>. Esta es su lista:<\/p>\n \u00bfEchas de menos algo en todo esto? No hay ninguna menci\u00f3n al dinero, a la rentabilidad, ni a nada financiero. Algunos podr\u00edan burlarse de esa observaci\u00f3n, pero lo que parece estar indicado aqu\u00ed es que ganar dinero es t\u00edpicamente un no-factor en la verdadera innovaci\u00f3n.<\/p>\n Claro, si innovas eficazmente, lo m\u00e1s probable es que ganes dinero. Solo mira a Apple<\/a>. Empezaron haciendo computadoras, pero luego ocurri\u00f3 la innovaci\u00f3n, y crearon la industria de los tel\u00e9fonos inteligentes tal como la conocemos. Ahora, su patrimonio neto es de m\u00e1s de 900 mil millones de d\u00f3lares<\/a>.<\/p>\n Y la evidencia de la innovaci\u00f3n a trav\u00e9s de un entorno positivo simplemente se suma cuanto m\u00e1s tiempo se mira. Aqu\u00ed tienes un gran ejemplo que se comparti\u00f3 con respecto a c\u00f3mo las cooperativas de cr\u00e9dito innovan en la industria bancaria que es altamente competitiva.<\/p>\n Una vez m\u00e1s, una parte muy peque\u00f1a de este procedimiento tiene que ver con ganar dinero. Incluso entonces, se centra en \u00abideas o mejoras que pueden ser implementadas en el menor tiempo posible, con el mayor retorno\u00bb. Eso no me suena para nada como una reducci\u00f3n de los beneficios de los empleados.<\/p>\n Lo que hace que ese gr\u00e1fico sea a\u00fan m\u00e1s oportuno es la actual guerra de precios de los bancos<\/a> que amenaza con socavar incluso los esfuerzos de los innovadores de las cooperativas de cr\u00e9dito. Una vez m\u00e1s, la carrera hacia el fondo est\u00e1 presente en todas partes.<\/p>\n Estudio tras estudio se ha demostrado que el ambiente es la clave de la innovaci\u00f3n<\/a>, y ya hemos examinado detenidamente los entornos creados por las corporaciones que actualmente llevan a cabo guerras de precios. Apestan.<\/p>\n Y no puedes crear una guerra de precios y luego exigir a tu cultura<\/a> que\u00a0sea innovadora. Tienes que crear un espacio en el que los empleados se sientan comprometidos y lo suficientemente seguros para querer <\/em>innovar. Sin margen de maniobra para cometer errores (y potencialmente perder dinero), tus empleados carecer\u00e1n del incentivo que necesitan para hacer cambios reales.<\/p>\n As\u00ed que el claro ganador de la estrategia de innovaci\u00f3n no es el precio. Es la cultura. Los expertos que se convierten en colegas y amigos<\/a> son un recurso mucho mejor para la innovaci\u00f3n.<\/p>\n Pero los negocios se basan en el beneficio, por lo que todav\u00eda tenemos que tratar el tema del dinero a trav\u00e9s de la innovaci\u00f3n. Mientras que la cultura parece ser la clara ganadora, tambi\u00e9n vale la pena echar un vistazo a c\u00f3mo se puede innovar sobre la marcha mientras se llega a fin de mes.<\/p>\n Ese proceso fue descrito de la mejor manera por Bridget McCrea en un art\u00edculo publicado por la revista Ted<\/a>. Ella lo llam\u00f3 \u00abCultivando Valor Extremo\u00bb. En su art\u00edculo, entrevist\u00f3 a Tim Young, un estratega de un negocio llamado Interstate Electric Supply<\/a>. \u00c9l transmiti\u00f3 este punto mejor con sus propias palabras:<\/p>\n \u00abLos distribuidores tienen que trabajar para innovar, crear valor y convertirse en la ‘fuente de referencia’ para los clientes que toman las decisiones de compra importantes\u00bb.<\/p>\n Lo que est\u00e1 diciendo aqu\u00ed es que si las empresas quieren innovar y evitar una guerra de precios, tienen que centrarse en la creaci\u00f3n de un producto o servicio demasiado valioso para dejarlo pasar. Si su valor es lo suficientemente bueno, el beneficio y la innovaci\u00f3n vendr\u00e1n.<\/p>\n Solo mira lo que Southwest Airlines ha hecho a la industria de las aerol\u00edneas si quieres un buen ejemplo de este principio en acci\u00f3n. Su mantra \u00ablos equipajes vuelan gratis\u00bb puede parecer una guerra de precios en la superficie, pero honestamente, es solo una inteligente desviaci\u00f3n de sus costos hacia otras \u00e1reas.<\/p>\n No ofrecen comidas, espect\u00e1culos a bordo, asientos de primera clase, ni ninguna de las comodidades<\/a> de las aerol\u00edneas. Te llevan del punto A al punto B, y ese es el producto que venden. Es literalmente un tubo de metal volador con cacahuetes, refrescos y equipajes de transporte gratis.<\/p>\n Lo que podr\u00eda sorprenderte es que incluso con estas comodidades despojadas, Southwest no ha sido la aerol\u00ednea m\u00e1s barata<\/a> en a\u00f1os. A pesar de este hecho, han mantenido 45 a\u00f1os consecutivos de rentabilidad<\/a>.<\/p>\n Al ser innovadores en cuanto al valor que presentan, Southwest evita en realidad una enorme guerra de precios y ha creado una presencia impresionante en su industria. Si el enfoque fuera \u00fanicamente a ofrecer un precio m\u00e1s bajo, es dif\u00edcil decir si este enfoque dar\u00eda los mismos resultados.<\/p>\n Otro de los efectos negativos que una guerra de precios tiene que ver con la imagen general de tu marca<\/a>. La imagen que creas a trav\u00e9s de tus esfuerzos de marca es una de las \u00faltimas se\u00f1ales de rentabilidad<\/a>\u00a0en una empresa. Es la forma en que sabes que \u00ablo has logrado\u00bb.<\/p>\n As\u00ed que cuando le preguntas a tus clientes qu\u00e9 palabra asocian con tu marca, lo \u00faltimo que quieres o\u00edr es \u00abbarato\u00bb.<\/p>\n Pero si un precio bajo es la \u00fanica manera de convencer a tus clientes de trabajar contigo, entonces es probable que sea por eso que incluso hablan contigo. Est\u00e1n por aqu\u00ed porque eres barato.<\/p>\n Es un hecho que siempre habr\u00e1 gente que quiera algo barato<\/a>. Parte de hacer negocios es hacer tratos y tratar de conseguir un mejor precio, y todos tienen su objetivo final a considerar. Pero t\u00fa tambi\u00e9n tienes objetivo final.<\/p>\n Sin embargo, ser barato y ser bueno no suelen ir de la mano. No hace falta buscar mucho para encontrar el popular diagrama de Venn que expone la verdadera naturaleza de lo bueno, lo r\u00e1pido y lo barato.<\/p>\n En pocas palabras, no se puede tener todo lo que se quiere en una carrera hacia el fondo. Si vas a intentar producir un producto barato, tendr\u00e1s que sacrificar algo. Y cuando empieces a comprometerte as\u00ed, no tardar\u00e1n mucho en notar el descenso de la calidad.<\/p>\n Y muchos estudios han tratado de probar este hecho. Un estudio de 2014 que fue publicado por la Oficina Nacional de Investigaci\u00f3n Econ\u00f3mica<\/a> parec\u00eda mostrar un v\u00ednculo causal entre la competencia de precios y la calidad del servicio en general. Es decir, cuando los precios eran competitivos en las tiendas de venta al por menor, el servicio general de la tienda se redujo a los niveles anteriores.<\/p>\n Otro estudio demostr\u00f3 que el precio influye inversamente en la percepci\u00f3n de valor del consumidor. Si el precio es demasiado bajo, el producto es barato. Si el precio es demasiado alto, el producto es una estafa.<\/p>\n El simple hecho de bajar los precios lo m\u00e1ximo posible solo hace que la percepci\u00f3n general de tu marca se vea afectada. As\u00ed que un precio bajo nunca debe ser el principal diferenciador entre t\u00fa y tu competencia. Todo lo que hace es crear problemas de imagen duraderos.<\/p>\n En cambio, encuentra una manera de responder a tus rivales de bajo coste que te ayude a seguir adelante a largo plazo. Este concepto tampoco es nuevo. El Harvard Business Review<\/a> public\u00f3 un \u00fatil diagrama de flujo en 2006 en el que se discute si se debe entrar en una guerra de precios. La respuesta abrumadora es \u00abno\u00bb.<\/p>\n En su lugar, conc\u00e9ntrate en diferenciarte de tu competencia. Puede que no sea f\u00e1cil, pero nunca nadie ha afirmado que la competencia vaya a ser f\u00e1cil.<\/p>\n Por ejemplo, siempre puedes buscar formas de revitalizar tu comercializaci\u00f3n<\/a> y acercarte a una nueva base de clientes. Si todo lo dem\u00e1s falla, el famoso C\u00edrculo de Oro<\/a> de Simon Sinek sigue siendo cierto. Empieza con un buen por qu\u00e9, y el \u00e9xito vendr\u00e1 despu\u00e9s.<\/p>\n Tambi\u00e9n puedes concentrarte en encontrar un nicho<\/a>\u00a0y luego crear un margen concreto. Hay muchas gu\u00edas<\/a>\u00a0que pueden guiarte en el proceso de encontrar un nicho que ayude a tu negocio a evitar el estigma \u00abbarato\u00bb.<\/p>\n Solo recuerda que participar en una carrera hacia el fondo solo te har\u00e1 parecer barato y eventualmente perder\u00e1s tu negocio<\/a>. Centrarse en la calidad no solo te ayudar\u00e1 a tener \u00e9xito, sino que tambi\u00e9n mejorar\u00e1 la lealtad de tus clientes y te dar\u00e1 una mejor posici\u00f3n en los a\u00f1os venideros.<\/p>\n Esta es tambi\u00e9n una de las razones por las que no tenemos cupones en Kinsta<\/a>.<\/p>\n Mi \u00faltimo punto nos lleva a completar el c\u00edrculo. Al igual que mi amigo, cuyo negocio casi fracasa por una carrera hacia el fondo, tienes que enfrentarte a lo que puede pasar con el futuro de tu empresa cuando los precios bajen demasiado.<\/p>\n Si no ganas suficiente dinero, no puedes invertir en el futuro, y mucho menos garantizarlo. Hay muchos efectos negativos a largo plazo<\/a> que han sido documentados por los empresarios a trav\u00e9s de los a\u00f1os.<\/p>\n Los recortes temporales de precios pueden convertirse en permanentes muy r\u00e1pidamente. La reducci\u00f3n de los m\u00e1rgenes de beneficio significa menos opciones de crecimiento. Y cuando intentas subir los precios, hay una buena posibilidad de que solo alejes a los clientes.<\/p>\n Solo mira el dilema actual que enfrenta Procter & Gamble<\/a>. Debido a los recortes de precios y a las \u00abescaramuzas\u00bb, podr\u00edan enfrentarse a recortes de presupuesto en los pr\u00f3ximos meses. Mientras que el panorama es incierto, est\u00e1n en suficiente peligro como para aparecer en los titulares, y eso nunca es algo bueno.<\/p>\n Otra manera de ver este problema es a trav\u00e9s de la lente de lo que hace que un negocio tenga \u00e9xito a largo plazo. Craig Ormiston recientemente comparti\u00f3 su opini\u00f3n sobre la f\u00f3rmula de la compa\u00f1\u00eda Elon Musk<\/a>, y notar\u00e1n que ser sostenible es un elemento que crea la capacidad de alcanzar objetivos a largo plazo.<\/p>\n Si bien este es un modelo bastante b\u00e1sico, es una gran representaci\u00f3n de c\u00f3mo tu empresa debe abordar la cuesti\u00f3n de la fijaci\u00f3n de precios. En lugar de recortar los precios, deber\u00edas centrarte en los ingresos y el crecimiento de los clientes<\/a>.<\/p>\n Deber\u00eda ser de sentido com\u00fan, pero tienes que ser sostenible si quieres quedarte m\u00e1s de unos pocos meses. No importa cu\u00e1nto dinero inicial obtienes si se va a desperdiciar. La \u00fanica manera de crecer en cualquier \u00e1rea es crear un modelo de negocio sostenible que sea beneficioso para todos<\/a>.<\/p>\n La carrera\u00a0 hacia el fondo no es una soluci\u00f3n sostenible. Si vendes tu producto por menos, las matem\u00e1ticas b\u00e1sicas te mostrar\u00e1n que pronto estar\u00e1s vendiendo con p\u00e9rdidas si sigues as\u00ed. Y nunca he o\u00eddo hablar de un negocio que vio el \u00e9xito a largo plazo manteniendo sus n\u00fameros en rojo.<\/p>\n Una de las mejores maneras de evitar una carrera hacia el fondo para el futuro es sentarse y crear una estrategia comercial<\/a>. Si tienes \u00e9xito, puedes encontrar nuevas formas de animar a los compradores a pagar un precio superior por un producto o servicio de primera calidad.<\/p>\n Ten en cuenta que los precios m\u00e1s bajos no siempre son el precio \u00f3ptimo. Incluso si tu principal diferenciador es algo simple como un env\u00edo m\u00e1s r\u00e1pido o un mejor servicio al cliente, son las peque\u00f1as cosas las que te diferenciar\u00e1n y te har\u00e1n ganar cr\u00edticas favorables. Y esas cr\u00edticas favorables traer\u00e1n m\u00e1s negocios<\/a> a largo plazo.<\/p>\n Simplemente igualar los precios hace lo contrario. Reduce tu negocio y eventualmente te dejar\u00e1 en la estacada. Es dif\u00edcil hacer dinero cuando tu negocio est\u00e1 en bancarrota, as\u00ed que hazte un favor y nunca llegues a ese punto.<\/p>\n Esto no es solo una profec\u00eda descabellada del d\u00eda del juicio final. Es una realidad. A menos que ya seas una compa\u00f1\u00eda multimillonaria, es un suicidio de negocios empezar una carrera hacia el fondo. Simplemente no ganar\u00e1s.<\/p>\n De hecho, nadie ganar\u00e1. Tus clientes obtendr\u00e1n un producto menos que \u00f3ptimo. El ambiente de trabajo de tus empleados lo notar\u00e1. Y eventualmente te quedar\u00e1s sin dinero.<\/p>\n\n
\u00bfQu\u00e9 es la Carrera hacia el Fondo?<\/h2>\n
![\"Precio](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/average-selling-price.png\")
Negativo #1: Mata la Innovaci\u00f3n<\/h2>\n
\n
![\"Innovaci\u00f3n\"](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/innovation.jpg\")
![\"Crear](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/create-product-with-value.png\")
Negativo #2: Significa que Tu Marca es \u00abBarata\u00bb<\/h2>\n
![\"Imagen](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/brand-image.png\")
![\"Percepci\u00f3n](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/price-consumer-perception.png\")
![\"Respondiendo](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/responding-to-low-cost-rivals.png\")
Negativo #3: Pone Tu Futuro en Riesgo<\/h2>\n
![\"Elon](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/elon-musk-business-model.png\")
![\"Nueve](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Nine-sustainable-business-model-archetypes.png\")
![\"Estrategia](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/market-strategy.png\")
Resumen<\/h2>\n