Come hanno trovato la loro nicchia

Molte delle agenzie qui presenti hanno scoperto che restringere il proprio campo d’azione, a volte per caso, altre per scelta, ha creato maggiori opportunità di crescita rispetto al mantenere un approccio più ampio. La specializzazione ha reso più facili le vendite, più chiaro il posizionamento e più probabili i passaparola. Trovare una nicchia ha permesso loro di rifiutare lavori al di fuori del proprio ambito senza preoccuparsi di perdere l’ultima occasione di guadagno.

Il cambiamento non è avvenuto dall’oggi al domani e non è sempre stato facile, ma ha cambiato il loro modo di competere.

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La nicchia accidentale

Non tutte le agenzie iniziano con una strategia verticale. Fixel ha collaborato con una startup nel settore della sicurezza informatica per diversi anni. Quando quel cliente è stato acquisito, il suo team di marketing si è disperso in altre aziende di sicurezza informatica, portando con sé Fixel e aprendo nuove porte nello stesso settore.

Lancio mancato

Uno dei fondatori si è reso conto che nella maggior parte dei casi non era in competizione con altre agenzie di e-commerce. Piuttosto, spesso i progetti falliscono prima ancora di iniziare perché i clienti non riescono a decidere se procedere. Fortunatamente, ci sono molti potenziali clienti che, invece, hanno voglia di fare.

Documentare il successo

Un’agenzia stava perdendo contratti a favore di concorrenti che davano l’impressione di avere “più esperienza”. Quando finalmente ha creato dei casi di studio convincenti, documentando il lavoro reale con risultati concreti ottenuti da progetti simili, le conversazioni di vendita sono cambiate. I potenziali clienti potevano identificarsi in quelle storie.

Alla ricerca dell’allineamento

Il “triangolo” decisionale di questa agenzia si basa su un’offerta di servizi specifica, un tipo di cliente specifico e una cultura aziendale interna. Quando tutti e tre questi elementi sono allineati, il progetto funziona. Quando non lo sono, il team può abbandonarlo senza sentirsi di aver perso un’occasione di guadagno.

A volte ritornano

Uno dei fondatori ha avviato la sua agenzia pensando che i clienti volessero un servizio una tantum. Invece, ha scoperto che molti desideravano un partner a lungo termine in grado di gestire gli aggiornamenti del sito, mantenerne la qualità e allinearlo all’evoluzione delle loro attività. Questo ha creato una base di entrate ricorrenti.

Amici ai “piani alti”

Per avviare la sua attività, questo imprenditore ha fatto un’offerta alle agenzie più grandi: “Mandatemi i clienti che possono permettersi solo 20.000 dollari. Mi occuperò io di loro”. Ha funzionato. Le agenzie più grandi hanno mantenuto le relazioni e la reputazione senza accettare lavori al di sotto delle loro soglie.