Ecco alcune delle principali differenze tra il marketing B2B e B2C<\/strong> per creare campagne a prova di errore.<\/p>\n Il marketing B2B \u00e8 spesso visto come molto diverso dal B2C. Ci sono alcune differenze chiave tra i due tipi che esploreremo tra qualche minuto.<\/p>\n Gli acquisti B2C e B2B sono in fondo davvero cos\u00ec diversi?<\/p>\n Conosci l’argomento standard. Un sacco di articoli “B2B vs B2C”, come questo<\/a>, dicono cose come<\/p>\n c’\u00e8 poca o nessuna emozione personale nella decisione di acquisto.<\/p><\/blockquote>\n Ma \u00e8 vero? Dopo tutto, le persone comprano ancora. Il processo decisionale nelle aziende si riduce ancora a poche persone che fanno scelte intime. E quando si guardano i dati, le differenze tra i consumatori B2B e B2C potrebbero non essere cos\u00ec diverse come sembra all’inizio.<\/p>\n Ad esempio, la stragrande maggioranza degli acquisti B2B (84%) inizia sempre con un riferimento personale<\/a>. Lo stesso di tutti gli acquisti al consumo, dove il 92% inizia con un riferimento fidato<\/a>.<\/p>\n Anche i siti di recensioni sono fondamentali per la maggior parte degli acquisti. Il 95% degli acquirenti li usa, mentre il 92% degli acquirenti B2B \u00e8 pi\u00f9 propenso ad acquistare<\/a> dopo aver letto una recensione<\/a>.<\/p>\n Quindi … questi “referral” avvengono in luoghi “professionali” come LinkedIn. Giusto? Sbagliato. Secondo il rapporto annuale 2018 del Social Media Examiner, il 91% delle aziende B2B<\/a> utilizza Facebook su LinkedIn.<\/p>\n In altre parole, sia gli acquirenti B2B che B2C acquistano in modo abbastanza simile. Ma… gli acquirenti B2B acquistano senza emozione, giusto? Proprio come ha detto quell’articolo!<\/p>\n Tranne che non \u00e8 del tutto vero. In effetti, potrebbe essere l’esatto opposto.<\/p>\n Diversi altri studi sul processo di acquisto B2B hanno dimostrato quanto siano critiche le soft skill nell’ottenere un accordo lungo la linea. Secondo CMO.com<\/a>,<\/p>\n In media, i clienti B2B sono significativamente pi\u00f9 connessi emotivamente ai loro fornitori di beni e servizi rispetto ai consumatori.<\/p><\/blockquote>\n Risulta che gli acquirenti B2B pretendano certezza<\/em>. E la certezza \u00e8 una sensazione che deriva direttamente dallo stabilire una certa fiducia (o connessione emotiva).<\/p>\n Le ragioni che sono alla base delle scelte che facciamo non sono facilmente misurabili…<\/p><\/blockquote>\n Conferma Christoph Becker a Chief Marketer<\/a>, la cui azienda gyro<\/a> ha stretto una partnership con il Financial Times per studiare gli acquirenti B2B.<\/p>\n Le persone reali sono tribali ed emotive. Ora pi\u00f9 che mai, gli operatori di marketing devono concentrarsi su ci\u00f2 che i loro clienti e potenziali clienti sentono e offrono in un modo che li fa sentire entrambi fiduciosi e ottimisti.<\/p><\/blockquote>\n Secondo l’Harvard Business Review<\/a>, la tendenza sta diventando ancora pi\u00f9 pronunciata:<\/p>\n Dato che le offerte B2B diventano sempre pi\u00f9 simili alle commodity, le preoccupazioni soggettive, a volte piuttosto personali, che i clienti commerciali portano con s\u00e9 nel processo di acquisto sono sempre pi\u00f9 importanti. In effetti, la nostra ricerca mostra che con alcuni acquisti, considerazioni che possono riguardare la reputazione dell’acquirente o la riduzione dell’ansia svolgono un ruolo importante.<\/p><\/blockquote>\n Hanno messo in evidenza ricerche fatte da Bain & Company su tutti i fattori che influenzano un acquisto B2B, e le hanno messe insieme in questo bellissimo diagramma:<\/p>\n Se guardate in basso, vedete considerazioni tipiche come conformit\u00e0, linee guida etiche, specifiche e prezzi. Questi sono gli elementi duri e razionali che potrebbero riguardare gli acquirenti logici.<\/p>\n Tuttavia, man mano che vi muovete pi\u00f9 in alto nella piramide, vedrete rapidamente come quelle misure oggettive cedono il passo a cose pi\u00f9 soggettive ed emotive.<\/p>\n In altre parole, s\u00ec, ci sono alcune cose specifiche che gli acquirenti B2B cercano per essere certi che un venditore o un partner sia nel campo giusto. Ma dopo questo, tutto si incentra di pi\u00f9 su chi si adatti meglio, piuttosto che su chi abbia il prezzo pi\u00f9 basso.<\/p>\n Anche Net Promoter Scores (NPS)<\/a> lo sostiene nella stessa ricerca. Solo tre dei dieci fattori principali per la lealt\u00e0 B2B cadono nel campo della logica. Gli altri sette sono tutte metriche pi\u00f9 soggettive, radicate nell’ambito dell’emozione.<\/p>\n Quindi, dire che “i compratori B2B acquistano basandosi solo su logica e numeri”, in fondo, non \u00e8 del tutto vero. Questi acquisti sono molto pi\u00f9 emotizionali di quanto si possa pensare<\/strong>.<\/p>\n Ci\u00f2 che \u00e8 diverso \u00e8 il modo in cui, in particolare, questi compratori acquistano. E poi, quello che potete fare per indirizzarne di pi\u00f9, cosa che include un po’ tutto: dove li troverete, come li attirate, quanto potete spendere per acquisirli.<\/p>\n Ed \u00e8 l’argomento in cui ci tufferemo ora a capofitto, a cominciare dal tempo necessario per prendere una decisione d’acquisto.<\/p>\n\n Un acquisto B2C spesso non richiede tanto tempo per concretizzarsi.<\/p>\n S\u00ec, vacanze da oltre $10.000 potrebbero. Acquisti di auto da oltre $50.000 o case da $500.000 ricadono nello stesso campo. Queste decisioni di acquisto potrebbero richiedere settimane (o mesi) per definirsi.<\/p>\n Ma questi sono eventi rari nella vita di molte persone. La maggior parte degli acquisti al consumo nel corso di un anno ricadono nel range approssimativo dei 100 dollari. E possono essere fatti d’impulso senza tanti pensieri, ricerche o analisi approfondite.<\/p>\n Lo stesso, per\u00f2, non si pu\u00f2 dire per gli acquisti B2B. Almeno il 31% degli intervistati<\/a> in uno studio ha confermato che gli acquisti B2B richiedono un tempo significativamente pi\u00f9 lungo rispetto a solo un anno fa. In altre parole, i cicli di vendita B2B potrebbero richiedere settimane o mesi per svolgersi.<\/p>\n E questo ha un impatto diretto sul modo in cui create consapevolezza, generate lead e anche su come incentivare le vendite.<\/p>\n Prendete le pubblicit\u00e0 di Facebook. Abbiamo gi\u00e0 visto come gli acquirenti B2B preferiscono Facebook rispetto a Linkedin. Eppure, se \u00e8 cos\u00ec, perch\u00e9 tante aziende sostengono che “gli annunci di Facebook non funzionano<\/a>“?<\/p>\n Forse stanno semplicemente sbagliando. Stanno cercando di promuovere un grande acquisto ad un pubblico freddo che non \u00e8 pronto ad acquistare da remoto.<\/p>\n Sarebbe come vendere una macchina tramite un annuncio. S\u00ec, potete usarlo come facevano Darcars and Dealer.com<\/a> per indirizzare grandi esposizioni con 45.000 page view con i dati dei veicoli. Ma la gente non striscia facilmente una carta di credito. Dovrete semplicemente portare queste persone al vostro lotto o nel vostro negozio.<\/p>\n Prima di poter concludere un accordo a sei cifre, tuttavia, gli acquirenti B2B devono non solo avere un problema da risolvere, ma devono anche rendersi conto di avere questo problema.<\/p>\n Il “processo d’acquisto” diventa ancora pi\u00f9 importante nel lungo periodo.<\/p>\n Supponiamo che dovrete viaggiare il prossimo sabato. Visiterete una nuova citt\u00e0, quindi avete bisogno di un albergo. Andate su Expedia, inserite le date, ordinate in base alle stelle, analizzate tre alberghi tra quelli con 4 stelle, e infine fate la vostra scelta. Tutto questo vi richieder\u00e0 a dir poco un’oretta.<\/p>\n Ora raffrontatelo con i processi di acquisto B2B. Facciamo gli stessi passi, ma nel corso di alcune settimane (invece di alcune ore).<\/p>\n Ci\u00f2 significa che avete bisogno di una rampa molto pi\u00f9 lenta, a pratire dall’attenzione all’interessi all’acquisto. Online, questo significa spesso dover creare un sacco di contenuti ad alto valore aggiunto, in modo che i potenziali clienti B2B comprendano il motivo per costate il doppio di tutti gli altri (quando riguarda questo).<\/p>\n Quindi potreste cominciare con un ebook che individua il problema iniziale che si presenta nella vita delle persone. Anche qualcosa di semplice, come come creare migliori campagne di email marketing.<\/p>\n Un marketer B2B lo scarica, lo legge e, si spera, lo condivide con un collega. Sfortunatamente, per\u00f2, non potete passare subito alla vendita. Non potete affrettare o indurre gli acquirenti B2B a qualche acquisto d’impulso.<\/p>\n Quindi, anche se volete spostarli verso un’offerta pi\u00f9 ampia (o un coinvolgimento maggiore), \u00e8 necessario un passo molto pi\u00f9 piccolo, come un video di formazione che approfondisce lo stesso argomento.<\/p>\n Ritorniamo agli annunci di Facebook. Non state utilizzando annunci per vendere. Li state semplicemente utilizzando per per spostare qualcuno dal punto A al punto B. E poi dal punto B al punto C.<\/p>\n Anche quando arriva il momento di “vendere”, spesso non stai davvero vendendo il servizio completo. Passare dall’annuncio di Facebook ad un acquisto enorme \u00e8 praticamente Quindi ve ne uscite con un tripwire<\/a><\/em> – un’offerta troppo-bella-per-essere-vera – cui la gente non pu\u00f2 resistere.<\/p>\n Questa offerta ridimensionata e a basso prezzo pu\u00f2 aiutarvi a mettere un piede sulla soglia di un acquirente B2B, in modo che provi prima di impegnarsi in un acquisto molto pi\u00f9 impegnativo.<\/p>\n In generale, questo stesso tipo di canalizzazione esiste sia per le transazioni B2B che per il B2C. Entrambi i tipi hanno queste “micro-conversioni” in cui le persone prendono impegni pi\u00f9 piccoli che li conducono verso un acquisto pi\u00f9 grande.<\/p>\n Ma, come avete visto, avere il ciclo di vendita B2B pi\u00f9 lungo significa che c’\u00e8 un’enfasi ancora maggiore nel suddividere le vostre attivit\u00e0 di marketing in blocchi di dimensioni ridotte che possono essere consumati nel corso di pochi mesi.<\/p>\n Tuttavia, i cicli di vendita pi\u00f9 lunghi non sono l’unico fattore di differenziazione tra i due tipi.<\/p>\n Questo perch\u00e9 la quantit\u00e0 di denaro coinvolta, sia in termini di entrate totali che di quantit\u00e0 o dimensioni degli ordini, crea anche un effetto a cascata che stabilisce quali canali promozionali \u00e8 possibile utilizzare con successo. Ecco come.<\/p>\n Non esiste un generatore di entrate migliore di AdWords<\/a>. Nessun altro canale di marketing, online o offline, vi consente di indirizzare precisamente i clienti che digitano esattamente ci\u00f2 che vogliono, quando lo vogliono.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 \u00e8 spesso il posto da cui inizia la maggior parte dei marketer.<\/p>\n Ma c’\u00e8 un problema.<\/p>\n Naturalmente, \u00e8 improbabile che qualcuno faccia un acquisto enorme attraverso un annuncio testuale su un motore di ricerca. Tuttavia, non \u00e8 questo il punto.<\/p>\n Potrebbe sembrare un po’ difficile da comprendere, ma pi\u00f9 grande \u00e8 l’acquisto (come nel B2B), migliore \u00e8 la performance di AdWords.<\/p>\n Spesso vedi queste guide online “quanto costa AdWords”. La maggior parte presenta una sorta di suddivisione per Costo per Clic (CPC), o quanto pagate per indirizzare le visite al vostro sito.<\/p>\n La cosa complicata \u00e8 che questo numero non \u00e8 cos\u00ec importante. Ci\u00f2 che conta \u00e8 quanti soldi potete guadagnare da ogni cliente.<\/p>\n Facciamo qualche semplice calcolo matematico in modo da capire il perch\u00e9.<\/p>\n La guida di WordStream<\/a> dice che i clic software potrebbero costare circa $30 l’uno. Sembra costoso in apparenza. Soprattutto se si confronta con un clic molto pi\u00f9 economico.<\/p>\n Ma non pensate a quel costo. Concentratevi su ci\u00f2 che vi d\u00e0 in cambio ogni clic.<\/p>\n Ad esempio, un CPC di $30 non \u00e8 nulla se il vostro giro di affari annuo \u00e8 di $30.000. Questo vuol dire che avete spazio di manovra a sufficienza per indirizzare centinaia di lead, perch\u00e9 vi basta acquistarne pochi perch\u00e9 ne valga la pena.<\/p>\n Supponiamo che abbiate indirizzato un singolo cliente e di aver speso $3.000 in annunci. \u00c8 un affare buono o cattivo?<\/p>\n \u00c8 un OTTIMO affare!<\/p>\n Ora, cosa succede se la dimensione media dell’operazione era di soli $300. Vale la pena spendere $3.000 per ottenere una vendita? No, certo che no.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 AdWords fa miracoli per gli avvocati e assicurazioni e un sacco di altri servizi costosi, anche se i “costi” sono sempre alti.<\/p>\n Ma se vendete un prodotto da $100? AdWords potrebbe essere troppo proibitivo. Supponiamo che otteniate un tasso di conversione dell’1% sul vostro negozio di ecommerce, e pagate pi\u00f9 o meno un dollaro per clic.<\/p>\n La matematica funziona? Eh …<\/p>\n Forse. Ma state tagliando terribilmente vicino. Potete:<\/p>\n Le transazioni pi\u00f9 grandi possono richiedere molto pi\u00f9 tempo per decollare. Ma quando lo fanno, spesso fate molti pi\u00f9 soldi per ogni vendita. Il che significa che potete permettervi di investire (spendere) di pi\u00f9 per generare ogni singola vendita<\/em><\/strong>.<\/p>\n Questo \u00e8 il motivo per cui le aziende B2B non hanno bisogno di “diventare virali” su Facebook, ma le B2C spesso s\u00ec. Le societ\u00e0 B2C, come regola generale, non possono spendere tanto per acquisire ogni singolo cliente.<\/p>\n Quindi hanno bisogno di esplorare altre opzioni che diano loro maggiore visibilit\u00e0 su un numero MOLTO maggiore di persone, per molto meno, se mai dovessero riuscire a raggiungere il break even e ad ottenere un profitto.<\/p>\n Se vi concentrate esclusivamente sui canali pubblicitari, questo significa che le aziende B2B possono tranquillamente spendere e spandere in AdWords, mentre le aziende B2C potrebbero aver bisogno di guardare a Facebook o a Instagram o a Pinterest, dove potrebbere avere costi di solo qualche centesimo (invece di alcune centinaia) per raggiungere ogni persona.<\/p>\n Ma aspettate, c’\u00e8 dell’altro!<\/p>\n Le aziende B2C accettano praticamente qualsiasi tipo cliente. Fintanto che non diventano prorompenti o fastidiosi. Quindi il loro Costo Per Lead sar\u00e0 pari al costo di acquisizione di ogni cliente.<\/p>\n Le aziende B2B non hanno questo lusso. Di fatto, spendono volentieri di pi\u00f9, aumentando il Costo Per Lead, per assicurarsi che non attirino il tipo sbagliato di clienti.<\/p>\n Uno studio afferma che almeno il 50% dei potenziali clienti<\/a> non si adatta a ci\u00f2 che vendete. Met\u00e0! Immaginate una societ\u00e0 B2C che intenzionalmente non permette alla met\u00e0 dei suoi clienti di acquistare. Ci\u00f2 non accadrebbe mai, assolutamente.<\/p>\n L’attrito pu\u00f2 essere una cosa buona o cattiva nel marketing. Spesso si presenta sotto forma di passi o salti che le persone devono fare prima di acquistare.<\/p>\n E, parlando in generale, le aziende B2C ne vogliono meno, mentre le aziende B2B potrebbero essere pi\u00f9 soddisfatte. Quella sfumatura significa che alcune tattiche sono buone per le prime, ma non altrettanto per le altre.<\/p>\n Caso in questione: prendete i chatbot. Dovrebbero essere utilizzati da tutte le aziende? Forse s\u00ec forse no.<\/p>\n I consumatori si aspettano risposte in cinque minuti o meno<\/a>. Gli acquisti B2C tendono ad essere pi\u00f9 impulsivi di quelli B2B. Ecco perch\u00e9 meno “attrito” di solito si traduce in conversioni pi\u00f9 elevate, rendendo l’acquisto pi\u00f9 facile o pi\u00f9 conveniente e avere il prodotto pi\u00f9 velocemente. Quindi s\u00ec, in questo caso avrebbe giocato un ruolo perfetto.<\/p>\n Dopotutto, le aziende B2C guadagnano sui volumi (come avete visto nell’ultimo step). Non cresceranno a meno che MOLTI clienti non entrino costantemente dalle loro porte.<\/p>\n Il fatto che qualcuno abbia comprato il mese scorso non ha alcuna effetto sulle vendite del prossimo mese. Quindi queste aziende devono continuamente generare nuova domanda, riducendo al contempo l’attrito, per rendere l’acquisto il pi\u00f9 semplice possibile.<\/p>\n Se un po’ di “mele marce” riescono ad entrare? Non \u00e8 un gran problema. Ci sono buone probabilit\u00e0 che non dovrete sentirli di nuovo.<\/p>\n Una societ\u00e0 B2B, a confronto, potrebbe essere felice con pochi grandi clienti. Soprattutto se si tratta di contratti a lungo termine che si ripetono automaticamente mese dopo mese.<\/p>\n Le aziende B2B potrebbero aver bisogno solo di un paio di nuovi clienti a trimestre per crescere. Quindi non hanno bisogno di volumi. Hanno bisogno del giusto “adattamento”, o di una partnership che funzioni bene durante tutto l’anno (o pi\u00f9 a lungo).<\/p>\n Il che significa che probabilmente non dovranno rispondere in cinque minuti, o dare ai consumatori quel tipo di falsa aspettativa di risposte sotto i cinque minuti in un chatbot.<\/p>\nIl marketing B2B ha pi\u00f9 in comune con B2C di quanto possiate pensare<\/h2>\n
![\"Piattaforme](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/piattaforme-social-media-b2b.png\")
![\"Fattori](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/fattori-che-influenzano-un-acquisto-b2b.png\")
![\"Fedelt\u00e0](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/fedelta-clienti.png\")
I Cicli di Vendita B2B Sono Molto pi\u00f9 Lunghi del B2C (in Media)<\/h2>\n
![\"Annunci](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/annunci-dinamici-b2b.png\")
![\"Identificare](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/identificare-bisogni-b2b.jpg\")
![\"Il](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/contenuto-imbuto-vendite.png\")
![\"Annuncio](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/annuncio-facebook-b2b-1.png\")
![\"Annuncio](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/annuncio-facbook-training-video-b2b.jpg\")
improbabile<\/s> impossibile.<\/p>\n![\"Una](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/buona-offerta-annuncio-fb-1.png\")
Le aziende B2B possono spendere di pi\u00f9 rispetto alle aziende B2C per acquisire ogni cliente<\/h2>\n
![\"Costi](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/costi-adwords.png\")
![\"Calcoli](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/calcoli-google-adwords.png\")
\n
![\"Costo](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/costo-medio-per-lead-b2b.png\")
![\"I](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/i-consumatori-aspettano-risposte.jpeg\")
![\"Filtri](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/automazione-filtri-marketing.png\")
![\"Ricavi](\"https:\/\/kinsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/04\/ricavi-lead.png\")