{"id":33548,"date":"2020-02-12T02:56:40","date_gmt":"2020-02-12T10:56:40","guid":{"rendered":"https:\/\/kinsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2026-02-16T11:59:05","modified_gmt":"2026-02-16T10:59:05","slug":"saas-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinsta.com\/it\/blog\/saas-marketing\/","title":{"rendered":"7 Principi Chiave del SaaS Marketing (con Formule, Esempi e Strumenti)"},"content":{"rendered":"

Le startup del settore SaaS (Software-As-A-Service) sono diventate un punto fermo della nuova economia basata sul cloud. Si stima che esistano circa 10.000 societ\u00e0 SaaS private<\/a> e 50 giganti quotati in borsa con un tetto di mercato totale di oltre 225 miliardi di euro.<\/p>\n

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10 Grandi aziende SaaS<\/figcaption><\/figure>\n

Cos’hanno in comune queste aziende? Hanno fatto leva su quello che di solito viene definito SaaS marketing.<\/strong><\/p>\n

Ma cos’\u00e8 il SaaS marketing? Di cosa avete bisogno per avere successo e quali canali funzionano meglio di altri per vendere il vostro prodotto SaaS?<\/p>\n

Proviamo a rispondere a queste (e ad altre domande) con questo articolo.
\nPronti? Iniziamo!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Cos’\u00e8 il SaaS Marketing?<\/h2>\n

Il SaaS marketing si riferisce all’insieme unico di attivit\u00e0, tattiche e strategie implementate per posizionare e vendere prodotti in abbonamento<\/a> a nuovi clienti.<\/p>\n

Potete pensare al SaaS marketing come all’arte di rendere il vostro prodotto SaaS rilevante e in grado di soddisfare le esigenze della vostra clientela target in modo tale che i potenziali clienti vogliano saperne di pi\u00f9 sul vostro prodotto, provarlo, ed eventualmente abbonarsi, invece che rivolgersi alla concorrenza.<\/p>\n

Vedremo pi\u00f9 tardi come le aziende SaaS ottengono i loro clienti, ma prima di tutto chiariamo un aspetto importante quando si tratta di SaaS marketing: la terminologia.<\/p>\n

Come ogni categoria specifica di marketing, anche con il SaaS marketing ci sono alcuni termini tecnici con cui si dovrebbe avere maggiore familiarit\u00e0, come CAC, LTV, Churn e NPS, per capire meglio il concetto che sta dietro a questo tipo di marketing.<\/p>\n

La Terminologia del SaaS Marketing Spiegata<\/h2>\n

Ci sono un paio di termini che vengono usati soprattutto quando si parla di SaaS marketing. Qui di seguito trovate un elenco e la spiegazione di ognuno di essi.<\/p>\n

Customer Acquisition Cost: CAC<\/h3>\n

In parole povere, il CAC (costo di acquisizione del cliente) \u00e8 l’importo che vi costa guadagnare un nuovo cliente pagante su un determinato canale di marketing. Ad esempio, se spendete 1.000 euro in pubblicit\u00e0 su Google<\/a> e ottenete 10 clienti paganti, il vostro CAC \u00e8 di 100 euro.<\/p>\n

Formula: <\/strong>Tutte le spese sui canali di marketing \/ Numero di clienti paganti che ne derivano.<\/p>\n

Per canali organici come il content marketing<\/a>, la ricerca organica o il social organico pu\u00f2 essere complicato misurare accuratamente il CAC.<\/p>\n

Customer Lifetime Value: CLV, CLTV o LTV<\/h3>\n

Il Customer Lifetime Value \u00e8 fondamentalmente il valore medio di un singolo cliente pagante per la vostra azienda. Se vendete un solo abbonamento a un solo prezzo per 30 euro al mese e il vostro cliente rimane tale per una media di 6 mesi, il vostro CLV \u00e8 di 180 euro.<\/p>\n

Se disponete di pi\u00f9 prezzi di abbonamento, il calcolo diventa un po’ pi\u00f9 complicato.<\/p>\n

Formula<\/strong>: Prezzo medio dell’abbonamento * Durata media della vita del cliente (durata dell’abbonamento) \/ Numero di clienti.<\/p>\n

Rapporto CLV:CAC<\/h3>\n

Il rapporto CLV:CAC \u00e8 la percentuale per cui il Customer Lifetime Value \u00e8 superiore al Customer Acquisition Cost. Se generare un cliente vi costa 60 euro, e ogni cliente vale in media 180 euro, il vostro rapporto CLV:CAC \u00e8 3.<\/p>\n

Formula: <\/strong>CAC \/ CLTV<\/p>\n

Customer Churn Rate<\/h3>\n

Il Customer Churn Rate \u00e8 la percentuale di clienti paganti che annullano l’abbonamento in qualsiasi periodo di tempo. Ad esempio, un tasso di rinuncia settimanale sar\u00e0 molto diverso da un tasso di rinuncia trimestrale.<\/p>\n

Per calcolare il vostro churn rate, decidete semplicemente un periodo di tempo prestabilito e calcolate la percentuale di utenti totali che se ne sono andati. Se in un mese rimangono 100 clienti su 10.000, il vostro tasso di abbandono mensile \u00e8 dell’1%.<\/p>\n

Se volete calcolare il churn separatamente dalla crescita<\/a>, dovrete escludere dal calcolo i nuovi clienti acquisiti da quelli totali.<\/p>\n

Formula<\/strong>: (Utenti che vi hanno abbandonato nel periodo X) \/ Totale utenti esistenti) * 100<\/p>\n

Net Promoter Score<\/h3>\n

Il Net Promoter \u00e8 un sondaggio ampiamente adottato da molte startup e aziende SaaS che lo utilizzano per valutare la probabilit\u00e0 che un utente promuova il loro prodotto.<\/p>\n

Si tratta di un semplice sondaggio con una sola domanda che chiede al cliente di valutare la probabilit\u00e0 con cui raccomandano il prodotto.<\/p>\n

\"Net
Net Promoter Score (Fonte: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promotore<\/h4>\n

Ogni cliente che lascia un punteggio di 9 o 10 \u00e8 considerato un promotore. Utenti come questi condivideranno probabilmente informazioni positive sul vostro prodotto o servizio.<\/p>\n

Detrattore<\/h4>\n

Ogni cliente che lascia un punteggio da 1 a 6 \u00e8 considerato un detrattore. Un detrattore \u00e8 qualcuno che potrebbe condividere informazioni negative sulla vostra azienda.<\/p>\n

Neutrale<\/h4>\n

Chiunque scelga un 7 o un 8 \u00e8 considerato neutrale. A questi clienti piace il vostro prodotto, ma \u00e8 improbabile che condividano opinioni sul vostro servizio, sia negative che positive.<\/p>\n

Calcolo del Net Promoter Score (NPS)<\/h3>\n

Facciamo un esempio. Chiedete a 100 clienti di partecipare al sondaggio e tutti i 100 clienti rispondono. 15 clienti rispondono dando un punteggio da 1 a 6, 30 persone rispondono con un punteggio da 7 a 8, e 55 persone vi attribuiscono con un punteggio da 9 a 10.<\/p>\n

Per calcolare il vostro NPS, aggiungete i 55 promotori, sottraete i 15 detrattori, e non contate<\/strong> i 30 neutrali<\/p>\n

55-15 = 40, il che significa che l’NPS, in questo caso, \u00e8 pari a 40.<\/p>\n

Formula<\/strong>: %Promotori – %Detrattori<\/p>\n

Customer Onboarding<\/h3>\n

Per “Customer Onboarding” si intende il processo di far s\u00ec che gli utenti che si sono iscritti ad una prova gratuita inizino ad utilizzare il vostro servizio ed eventualmente diventino clienti paganti. Pi\u00f9 qualcuno utilizza il vostro servizio, pi\u00f9 \u00e8 probabile che diventi un cliente pagante alla fine del processo.<\/p>\n

E pi\u00f9 un cliente pagante si affida al vostro prodotto, pi\u00f9 \u00e8 probabile che rimanga tale anche nel prossimo futuro.<\/p>\n

Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/h3>\n

Il Monthly Recurring Revenue<\/a> \u00e8 l’importo totale dei canoni pagati ogni mese dal numero totale di clienti abbonati. Assicuratevi di non includere somme forfettarie per gli abbonamenti annuali o trimestrali durante quel mese. Dovreste anche fare in modo di escludere qualsiasi pagamento una tantum.<\/p>\n

Come Definire le Metriche nel SaaS Marketing<\/h2>\n

Quando si commercializza un prodotto SaaS<\/a> invece di una vendita una tantum, si investe nel futuro della relazione con ogni cliente. Questa \u00e8 la differenza tra il SaaS marketing e il marketing dei prodotti di consumo.<\/p>\n

Il reddito potenziale significa tipicamente che si utilizza il customer lifetime value, piuttosto che il valore della prima interazione quando si calcola il ROI di marketing. Queste metriche vi aiutano nella definizione del budget per i canali su cui andrete a spendere.<\/p>\n

Per un tipico negozio di ecommerce<\/a>, sarebbe sufficiente avere conversioni ecommerce che tracciano il valore di ogni vendita<\/a>.<\/p>\n

Poi tutto quello che dovete fare \u00e8 controllare i dati Campagna in Google Analytics per vedere come stanno andando le vostre campagne.<\/p>\n

\"Dashboard
Dashboard Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Ma con un’attivit\u00e0 SaaS, ci sono ancora alcuni elementi da considerare. Sei utilizzate una strategia freemium, dovrete conoscere il tasso di conversione da cliente in prova (trial) a cliente pagante. Dovrete anche conoscere il customer lifetime value medio.<\/p>\n

\u00c8 poi necessario impostare diversi punti di conversione per le prove gratuite e per le iscrizioni dei clienti paganti.<\/p>\n

Come Misurare\/Progettare l\u2019Efficacia della Spesa di Marketing per le Aziende SaaS<\/h3>\n

Se il valore medio del cliente \u00e8 di 180 euro, e il 20% di loro si converte in clienti paganti, in media, un nuovo utente in trial vale 36 euro.<\/p>\n

Formula<\/strong>: Customer Lifetime Value Medio X * 0,% degli utenti in prova che diventano clienti paganti = Valore medio dell’iscrizione di ciascun utente trial.<\/p>\n

Sulla base dell’esempio qui riportato, potete permettervi di investire fino a 35,99 euro per ogni utente in prova per convincerlo a diventare un cliente pagante e ottenere comunque un profitto. Quindi, a quel punto, \u00e8 possibile impostare un obiettivo di conversione di Google per gli utenti in prova con un valore di 36 euro.<\/p>\n

\"Impostazione
Impostazione degli obiettivi di Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Questa metrica vi permetter\u00e0 di capire se una campagna pu\u00f2 essere redditizia o meno a lungo termine.<\/p>\n

Ma questa teoria non sempre funziona<\/strong>, poich\u00e9 il CLV e i tassi di conversione degli utenti di prova possono variare da un canale all’altro.<\/p>\n

Misurare la Metrica Specifica per Canale<\/h3>\n

Se da un lato \u00e8 essenziale avere una conoscenza del CLV medio e dei tassi di conversione degli utenti di prova di tutti i canali, dall’altro \u00e8 necessario misurare ogni canale individualmente.<\/p>\n

Se utilizzate un CRM<\/a> come Salesforce, potete contrassegnare automaticamente i vostri clienti con il mezzo o il canale da cui hanno raggiunto il vostro sito. Questo si pu\u00f2 ottenere, ad esempio, con i parametri UTM.<\/p>\n

\u00c8 inoltre possibile creare landing page separate<\/a> con campi nascosti nei moduli di iscrizione che indicano il canale che ha inviato ciascun utente.<\/p>\n

Perch\u00e9 \u00e8 importante? Perch\u00e9 potreste finire per sprecare decine di migliaia di euro su canali che non convertono gli utenti in prova in clienti paganti.<\/p>\n

Dean McPherson, co-fondatore di Paperform.co<\/a>, lo ha scoperto nel modo pi\u00f9 duro. Avevano lanciato delle Google Search Ads<\/a> e convertivano i clic in utenti di prova per soli 4 euro ciascuno. Quando hanno calcolato il ROI in base al tasso medio di conversione da utenti in prova ai clienti paganti, aveva perfettamente senso continuare.<\/p>\n

Ma facendo una revisione specifica del canale e osservando quanti degli utenti di prova generati da Google Ads avevano convertito, hanno ottenuto una risposta scioccante.<\/p>\n

Un grande grosso zero<\/strong>: la sua SaaS non stava convertendo nessun utente trial in pagante attraverso gli annunci a pagamento di Google.<\/p>\n

A seguito di questa scoperta, hanno immediatamente interrotto le loro campagne pubblicitarie su Google<\/a>.<\/p>\n

\"Paperform
Paperform interrompe la campagna AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

Questa storia horror a tema SaaS \u00e8 l’esempio perfetto del perch\u00e9 \u00e8 necessario misurare i tassi di conversione degli utenti di CLTV e di prova per ogni singolo canale.<\/p>\n

Altrimenti non potrete conoscere il reale impatto che ogni canale ha sul vostro profitto.<\/p>\n

Il Ruolo delle Prove Gratuite nel SaaS Marketing<\/h2>\n

Non si pu\u00f2 parlare di SaaS marketing senza toccare il ruolo dei freemium o dei modelli con prova gratuita.<\/p>\n

Quasi tutte le principali aziende SaaS offrono una prova gratuita del loro prodotto.<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce offre prove gratuite<\/figcaption><\/figure>\n

Il fatto \u00e8 che \u00e8 molto pi\u00f9 facile convertire il traffico freddo con un’offerta gratuita. Qualsiasi azienda SaaS che offra una prova gratuita scommette che questa vale la spesa extra delle iscrizioni farlocche. Oppure, hanno fatto delle prove separate<\/a> e sanno con certezza di guadagnare di pi\u00f9 con le prove gratuite.<\/p>\n

Lo strumento\/argomento di vendita pi\u00f9 forte per un\u2019azienda SaaS in crescita deve essere il prodotto stesso. Ecco perch\u00e9 le prove gratuite possono essere cos\u00ec utili.<\/p>\n

Una cosa \u00e8 sentire dire da un rappresentante: “Il nostro prodotto \u00e8 molto meglio dell’opzione A, non avrete pi\u00f9 problemi come XYZ quando passerete al nostro prodotto”. Un’altra cosa \u00e8 usare il software e sentire la differenza in prima persona.<\/p>\n

Ma questo non significa che le prove gratuite debbano essere alla base della vostra strategia di immissione nel mercato. Altre aziende SaaS di successo offrono prove a pagamento settimanali\/mensili ad un prezzo scontato. Ahrefs<\/a>, una delle aziende SEO SaaS di maggior successo sul web, offre una settimana di prova per 7 euro.<\/p>\n

\"Ahrefs.com\"
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

Quindi le prove gratuite non sono necessariamente l’unico modello di business su cui basarvi per vincere con le tattiche di SaaS marketing.<\/p>\n

Capire cosa funzioner\u00e0 meglio per il vostro business \u00e8 possibile solo attraverso la sperimentazione e i test.<\/p>\n

I Migliori Canali per il SaaS Marketing<\/h2>\n

La chiave per una campagna di SaaS marketing di successo non \u00e8 copiare i canali\/piattaforme e i post sui social media<\/a> della concorrenza. Bisogna sviluppare una cultura della misura, dell’ideazione e della sperimentazione. La scelta dei canali che funzioneranno per il vostro business dipender\u00e0 dal vostro mercato di riferimento e dalle competenze delle persone che hanno fondato il prodotto.<\/p>\n

Di seguito abbiamo incluso un elenco di canali scalabili per le startup emergenti. Non ci siamo concentrati sull’acquisizione a pagamento\/SEM perch\u00e9 i canali non sono tipicamente scalabili per le societ\u00e0 SaaS in fase iniziale.<\/p>\n

Ad esempio, al momento in cui scriviamo questo articolo, la parola chiave generica “CRM” costa fino a 12,72 euro per un solo clic. Ci\u00f2 significa che dovete generare pi\u00f9 di 13 euro di valore per ogni visita alla vostra pagina di destinazione.<\/p>\n

\"Offerte
Offerte di Google Ads Offerte per la keyword CRM<\/figcaption><\/figure>\n

Per la maggior parte delle nuove imprese, questo non \u00e8 fattibile. Avreste bisogno di un tasso di conversione impossibile, di un tasso esorbitante del rapporto trial-cliente pagante e di un LTV molto alto anche solo per provare a realizzare un profitto. Le grandi aziende tecnologiche stanno usando i loro grandi budget per acquistare i concorrenti pi\u00f9 piccoli.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 \u00e8 necessario pensare fuori dagli schemi e pensare a piattaforme mirate che premiano le piccole aziende per la creativit\u00e0 e l’originalit\u00e0.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Ricerca Organica\/SEO<\/h3>\n

SEO sta per ottimizzazione dei motori di ricerca<\/a>. In sostanza, lo spirito della SEO \u00e8 quello di creare contenuti su misura per i termini di ricerca delle persone. Parte di una strategia SEO \u00e8 anche quella di ottimizzare le vostre pagine e il vostro sito web per ottenere traffico organico da Google e da altri motori di ricerca.<\/p>\n

Il 68% di tutte le esperienze online<\/a> (PDF) inizia con una ricerca. Ad agosto 2019, Google mantiene una quota di mercato globale del 92,37% su tutto il traffico di ricerca<\/a>. E il 57% di chi fa marketing nel settore B2B <\/a>individua la SEO come il loro pi\u00f9 grande canale di generazione di lead.<\/p>\n

Se la vostra SaaS \u00e8 principalmente B2B<\/a>, ci\u00f2 significa che la SEO dovrebbe essere in cima alle vostre priorit\u00e0.<\/p>\n

Queste sono le basi dell’ottimizzazione per i motori di ricerca:<\/p>\n