La risposta \u00e8 la product-led growth (PLG), una nuova era di crescita del software.<\/p>\n
In questo articolo scoprirete tutto quello che c’\u00e8 da sapere sulla PLG, o crescita guidata dal prodotto: cos’\u00e8, perch\u00e9 \u00e8 importante e come funziona. Inoltre, vedremo alcuni esempi di aziende che sono riuscite a scalare con successo utilizzando una strategia di product-led growth.<\/p>\n
Cos’\u00e8 la product-led growth (PLG)?<\/h2>\n
La crescita guidata dal prodotto (PLG) \u00e8 una strategia aziendale di software in cui i ricavi sono guidati dal prodotto stesso. I principi della PLG consentono a un’azienda di guidare l’acquisizione, l’espansione e la fidelizzazione<\/a> dei clienti allineando diversi reparti.<\/p>\n Questo modello di crescita \u00e8 costruito riunendo diversi team, dallo sviluppo del prodotto alle vendite, dal marketing all’assistenza clienti, e collegandoli strettamente al prodotto per creare una crescita aziendale scalabile e sostenibile.<\/p>\n La crescita guidata dal prodotto \u00e8 un concetto relativamente nuovo. Ha solo pochi anni. Tuttavia, i principi della PLG sono incentrati su un obiettivo comune: creare un motore di crescita basato sul prodotto e sull’esperienza dell’utente attorno a un prodotto SaaS<\/a> piuttosto che su un approccio basato sulle vendite o sul marketing.<\/p>\n Un flashback agli anni ’80. Com’era il software a quei tempi? Beh, non era disponibile per tutti, dato che internet era ancora nelle prime fasi di sviluppo. Il software era invece qualcosa che si doveva installare da una scatola fisica.<\/p>\n Si dovevano costruire macchine simili a mammut in loco per centinaia di migliaia, e a volte anche milioni, di dollari.<\/p>\n Per vendere queste macchine a sei o sette cifre, le aziende si affidavano a una crescita guidata dalle vendite. I rappresentanti sul campo vendevano con insistenza agli acquirenti dopo aver trascorso molto tempo a chiacchierare con loro a cene e campi da golf.<\/p>\n La cosa principale di cui gli acquirenti dovevano preoccuparsi era la compatibilit\u00e0 del software con la loro attuale infrastruttura IT.<\/p>\n All’inizio del secolo, abbiamo iniziato a volare in alto verso il cloud<\/a>. Salesforce \u00e8 stata un’azienda che ha aperto la strada al software al di fuori dei data center e al cloud. Il software on-site si \u00e8 trasformato in software on-demand. I costi di sviluppo si sono ridotti e il software \u00e8 diventato molto pi\u00f9 accessibile al resto del mondo.<\/p>\n Il software era finalmente in grado di essere compatibile con quasi tutte le strutture aziendali. Cos\u00ec, i team di vendita outbound non avevano pi\u00f9 bisogno di incontrare dirigenti super tecnologici. Potevano raggiungere i dirigenti e parlare di KPI e ROI per capire come un determinato software li avrebbe aiutati a raggiungere i loro obiettivi.<\/p>\n La crescita guidata dal marketing ha permeato quest’epoca. Nacquero nuovi termini come sales development representatives (SDR) e marketing qualified leads (MQL). L’inbound marketing<\/a> ha trasformato il modo in cui i clienti trovano le aziende per alimentare le demo e le vendite interne.<\/p>\n All’inizio degli anni 2020, la product-led growth ha preso il sopravvento. Ora gli utenti hanno iniziato ad abbracciare flussi di lavoro completamente integrati e alimentati dall’automazione.<\/p>\n L’interconnessione di diversi software, unita all’ascesa delle API<\/a>, dell’intelligenza artificiale e dell’automazione, ha portato a questa nuova era chiamata “product-led growth”, coniata da Blake Bartlett di OpenView nel 2016.<\/p>\n La crescita guidata dal prodotto \u00e8 nata dal potere dell’esperienza dell’utente. Con un software cos\u00ec accessibile al giorno d’oggi, la necessit\u00e0 di una crescita guidata dal marketing e dalle vendite ha iniziato a rallentare, mentre la necessit\u00e0 di prestazioni del prodotto ha subito un’accelerazione.<\/p>\n Per capire meglio come le aziende PLG hanno successo, date un’occhiata ad alcune delle aziende product-led pi\u00f9 famose al mondo:<\/p>\n Slack<\/a> \u00e8 uno dei principali esempi di cosa significhi essere product-led. Sfruttando l’effetto rete, Slack ha potuto accelerare la sua crescita.<\/p>\n L’azienda ha sfruttato un tipo di viralit\u00e0 quando gli early adopter hanno iniziato a convincere i colleghi ad usare il prodotto. Slack ha iniziato a vendere un abbonamento a pagamento convincendo gli utenti a memorizzare l’intera cronologia dei messaggi, un aspetto fondamentale per le grandi aziende.<\/p>\n Dropbox<\/a> \u00e8 un altro ottimo esempio di come sia possibile stimolare la crescita attraverso il prodotto stesso. Dropbox permette agli utenti di condividere cartelle e link con i propri amici e colleghi, anche se questi ultimi non hanno un account Dropbox.<\/p>\n Questo significa che ogni volta che un utente di Dropbox condivide una cartella, chi la apre diventa un utente del prodotto senza nemmeno iscriversi. Ma molti di questi utenti si sono iscritti dopo aver visto il valore della piattaforma.<\/p>\n Il programma di referral di Dropbox consente agli utenti di ottenere spazio di archiviazione aggiuntivo per ogni utente segnalato. Questo incoraggia anche nuove persone a iscriversi per fare una prova, alimentando ulteriormente la strategia PLG.<\/p>\n Una delle chiavi per sfruttare la PLG \u00e8 rendere semplice l’utilizzo del prodotto per gli utenti. Notion<\/a> semplifica moltissimo i primi passi per i nuovi utenti offrendo template gratuiti sulla sua piattaforma. Inoltre, offre webinar e tutorial per istruire gli utenti sui diversi strumenti di Notion.<\/p>\n HubSpot<\/a> \u00e8 un’altra azienda basata sul prodotto che ha scelto di offrire un team di vendita e di successo agli utenti freemium. Questo supporto aggiuntivo ha migliorato fin dall’inizio l’esperienza dell’utente, consentendo un’ampia formazione sul prodotto che ha alimentato le iscrizioni.<\/p>\n Puntando sulle tattiche di segmentazione, il team ha potuto investire le proprie risorse (soprattutto i propri team) in lead qualificati. Investendo molto denaro nell’assistenza e nelle risorse, hanno potuto migliorare il loro prodotto per alimentare la crescita.<\/p>\n La crescita guidata dal prodotto rappresenta la nuova era di crescita per le aziende SaaS<\/a> e software. Tuttavia, molte aziende utilizzano ancora altri modelli di crescita, come la crescita guidata dalle vendite e la crescita guidata dal marketing. Ecco come si confrontano i diversi modelli di crescita.<\/p>\n La sales-led growth, o crescita guidata dalle vendite, \u00e8 un modello piuttosto semplice. Si tratta di aziende i cui sforzi di crescita sono principalmente guidati dai team di vendita. Tutto ci\u00f2 che l’azienda fa \u00e8 di supporto al reparto vendite. Le decisioni principali e secondarie in ogni reparto filtrano le azioni attraverso una domanda: “Questo aiuta il nostro reparto vendite a convertire pi\u00f9 acquirenti?”.<\/p>\n Ma indovinate un po’? Il 53% degli acquirenti<\/a> preferisce fare un acquisto senza interagire con i team di vendita!<\/p>\n Un’altra metodologia di crescita comune \u00e8 la cosiddetta marketing-led growth<\/a>, ovvero la crescita guidata dal marketing. Le aziende che adottano questa strategia si concentrano sul supporto del team di marketing in ogni decisione per aiutare a convertire pi\u00f9 lead in clienti.<\/p>\n Mentre i team di vendita conservano ancora il proprio ruolo nella chiusura degli affari, il team di marketing si occupa principalmente di guidare la crescita attraverso diverse strategie pubblicitarie e ricerche sui clienti.<\/p>\n Nei settori in cui i prodotti e i software sono simili, spesso sono i team di marketing a fare la differenza tra un’azienda e l’altra.<\/p>\n In entrambi i modelli precedenti, il potenziale acquirente deve essere convinto del valore del prodotto che sta pensando di acquistare. In alternativa, la product-led growth consiste nel dare priorit\u00e0 al prodotto per far s\u00ec che il suo valore parli da solo.<\/p>\n Piuttosto che investire pesantemente in team di marketing o di vendita, le aziende product-led investono principalmente nello sviluppo del prodotto. Questo non significa che i team di vendita o di marketing non siano attivi.<\/p>\n Il loro obiettivo principale \u00e8 quello di convincere i potenziali clienti a provare subito il prodotto attraverso il modello di abbonamento freemium. Se i potenziali clienti si avvicinano all’azienda per diventare utenti, il prodotto \u00e8 progettato per consentire agli utenti di sperimentarlo in prima persona cos\u00ec da scoprirne il reale valore e convincerli a continuare a usarlo, e cos\u00ec molti scelgono di passare a un piano a pagamento.<\/p>\n La crescita guidata dai prodotti \u00e8 una necessit\u00e0 per qualsiasi azienda di software nell’era moderna. Le aziende non hanno pi\u00f9 il controllo della situazione. \u00c8 invece nelle mani del consumatore. Adottare strategie di vendite aggressive e utilizzare tattiche di marketing per alimentare la crescita non \u00e8 sufficiente per convincere una persona nell’era digitale a diventare un cliente.<\/p>\n Il potere \u00e8 finalmente nelle mani dell’utente finale, il che significa che il prodotto migliore vincer\u00e0.<\/p>\n Ecco alcuni motivi per cui la PLG \u00e8 una strategia fondamentale per le aziende SaaS e di software:<\/p>\n Implementare una PLG significa perfezionare il proprio prodotto per renderlo superiore sul mercato. Una parte importante del processo consiste nel concentrarsi sull’esperienza del cliente. Ci\u00f2 significa progettare il prodotto pensando all’utente finale.<\/p>\n Non si tratta solo di caratteristiche. Si tratta di capire come queste funzioni interagiscono tra loro e con l’utente finale in modo piacevole. Spesso questo significa stringere i tempi tra la prima interazione con un potenziale cliente e il momento in cui inizier\u00e0 a usare il prodotto.<\/p>\n Concentrarsi molto sullo sviluppo del prodotto significa migliorare l’esperienza dell’utente. Il risultato? Si acquisiranno pi\u00f9 clienti.<\/p>\n PLG significa che l’acquisizione \u00e8 integrata nel prodotto attraverso prove e iscrizioni gratuite. Questa barriera meno rigida all’ingresso permette di risparmiare molti soldi dagli sforzi di vendita e dal marketing, che possono essere spesi per incoraggiare ancora di pi\u00f9 l’acquisizione attraverso l’esperienza del prodotto.<\/p>\n Permettendo ai potenziali clienti di provare il prodotto gratuitamente, si riducono gli ostacoli che li costringono a diventare clienti paganti. Questo fenomeno di riduzione dell’attrito permette di ottenere un numero elevato di iscrizioni da parte degli utenti, che possono essere incanalati nella pipeline di conversione.<\/p>\n Forse il motivo pi\u00f9 importante per cui la PLG dovrebbe essere implementata in un’attivit\u00e0 \u00e8 il valore che offre all’azienda. Le aziende che crescono grazie ai prodotti hanno un valore maggiore. Questa non \u00e8 solo la nostra opinione. \u00c8 supportata da dati.<\/p>\n Secondo OpenView Partners<\/a>, le aziende guidate dai prodotti hanno un valore superiore del 30% rispetto a quelle che non lo sono.<\/p>\n Ora che sapete cos’\u00e8 la crescita guidata dai prodotti e perch\u00e9 \u00e8 importante che le aziende la implementino oggi, diamo un’occhiata ad alcuni dei principi chiave della crescita PLG.<\/p>\n Il principio fondamentale della PLG \u00e8 quello di partire dall’utente finale. Tutto nella vostra attivit\u00e0 \u00e8 incentrato sul vostro pubblico di riferimento. Rimanendo concentrati sul fornire valore al consumatore finale, alimenterete lo sviluppo di prodotti che saranno al servizio del consumatore.<\/p>\n Non basta creare un ottimo prodotto. \u00c8 necessario costruire il prodotto dove vive il proprio pubblico. Ci\u00f2 significa assicurarsi di fare tutto il possibile per rendere il prodotto accessibile o addirittura utilizzabile nei luoghi in cui il pubblico si trova gi\u00e0. Questo significa permettere al prodotto di integrarsi facilmente nei luoghi in cui il proprio pubblico vive e lavora. Quanto pi\u00f9 facilmente si inserisce nel flusso di lavoro di qualcuno, tanto pi\u00f9 \u00e8 probabile che questo qualcuno lo adotti.<\/p>\n Lasciate che il prodotto sia guidato dalle API. Rendetelo open-source in modo che sia accessibile, personalizzabile e facilmente integrabile nei flussi di lavoro. In questo modo il prodotto sar\u00e0 apprezzato da un maggior numero di persone.<\/p>\n La flessibilit\u00e0 \u00e8 una funzione chiave della PLG. Il prodotto deve essere flessibile per il consumatore finale. Fornitegli gli strumenti e le funzionalit\u00e0 necessarie per personalizzare il prodotto in base alle sue esigenze specifiche, in modo da fornire pi\u00f9 valore.<\/p>\n Il prodotto non \u00e8 nulla senza la community. Mentre sviluppate il prodotto, sviluppate anche la vostra community. Una community non deve essere aggiunta.<\/p>\n Dovrebbe essere parte integrante del prodotto, integrata in esso. E il vostro prodotto dovrebbe essere integrato nella community.<\/p>\n In questo modo si coltiver\u00e0 l’appartenenza al vostro brand e si creeranno dei superfan che guideranno la crescita attraverso l’evangelizzazione del brand.<\/p>\n Questo \u00e8 uno dei pilastri della PLG. \u00c8 fondamentale offrire valore in anticipo prima di chiedere al cliente di consegnare i suoi sudati soldi. Offrendo il vostro prodotto secondo il modello freemium, vi assumete il rischio in modo che il consumatore non debba farlo.<\/p>\n Ci\u00f2 significa che il rischio per il consumatore \u00e8 minore, il che riduce l’attrito e lo rende meno esitante a provare il prodotto. Riducendo la barriera che impedisce di provare il vostro prodotto, incoraggerete un maggior numero di utenti a provarlo, alimentando cos\u00ec le conversioni degli utenti premium.<\/p>\n Non sapete come stabilire un prezzo equo per il vostro prodotto? Date un’occhiata a questa guida sui prezzi dei prodotti<\/a>.<\/p>\n Ora che avete capito perch\u00e9 la PLG \u00e8 importante e i principi fondamentali su cui basare la strategia, \u00e8 il momento di vedere come capire se si \u00e8 sulla buona strada o meno.<\/p>\n Ecco alcune delle pi\u00f9 comuni metriche di product-led growth che si possono utilizzare per assicurarsi di stare facendo progressi.<\/p>\n Il tempo necessario ai nuovi utenti per raggiungere il loro primo evento di attivazione. Ad esempio, l’iscrizione al prodotto non \u00e8 necessariamente un evento TTV.<\/p>\n Molto probabilmente si tratta del momento in cui si verificano pi\u00f9 azioni, come l’importazione dei dati del cliente, l’integrazione di un altro strumento, l’invito di un amico o il completamento di una sequenza di onboarding dell’utente.<\/p>\n L’obiettivo di questa metrica \u00e8 di ridurla il pi\u00f9 possibile. Pi\u00f9 riuscite ad avvicinarvi allo zero, meglio \u00e8. Molti prodotti SaaS hanno un TTV lungo. Tuttavia, potete accelerare il processo concentrandovi sull’ottimizzazione dell’esperienza di onboarding dell’utente per favorirne l’attivazione.<\/p>\n Mentre i lead qualificati dal marketing (MQL) sono un tipo di lead standard misurato dai team di marketing, i lead qualificati dal prodotto sono quelli che hanno gi\u00e0 sperimentato il valore del vostro prodotto. In genere si tratta di utenti che hanno un account freemium o di prova gratuito.<\/p>\n La definizione di PQL varia a seconda dell’azienda e degli obiettivi. Tuttavia, spesso si tratta del tipo di lead pi\u00f9 “caldo” che potete trasmettere al vostro team di vendita.<\/p>\n Un’altra metrica fondamentale da tenere in considerazione con una strategia PLG \u00e8 il tasso di adozione delle funzionalit\u00e0. Mentre i tassi di adozione dei prodotti sono comunemente monitorati dai team di prodotto, una metrica chiave per la PLG \u00e8 l’adozione delle funzionalit\u00e0<\/em>.<\/p>\n Questo tasso, misurato in percentuale, mostra quante persone utilizzano ogni caratteristica del prodotto. Da questi dati \u00e8 possibile ricavare informazioni chiave per alimentare lo sviluppo del vostro prodotto e favorire la crescita degli utenti.<\/p>\n Ad esempio, potreste scoprire che una nuova funzione che avete introdotto ha un tasso di adozione elevato che ha fatto aumentare l’adozione complessiva del prodotto.<\/p>\n Questa \u00e8 una metrica fondamentale che si pu\u00f2 utilizzare per monitorare la crescita delle vendite. La PLG cerca di offrire un valore iniziale all’utente. Tuttavia, non finisce qui.<\/p>\n L’obiettivo \u00e8 fornire un valore sufficiente a far s\u00ec che una percentuale di utenti gratuiti passi poi a un piano a pagamento. Inoltre, \u00e8 possibile incrementare le entrate attraverso ulteriori upgrade, upsell, add-on e cross-sell.<\/p>\n Le entrate da espansione considerano le entrate generate dai clienti esistenti.<\/p>\n Come sapere se la crescita guidata dai prodotti \u00e8 la strategia giusta per la vostra azienda?<\/p>\n Prima di lanciarvi in questa strategia, \u00e8 importante considerare quale tipo di azienda trover\u00e0 pi\u00f9 interessante la product-led growth.<\/p>\n In generale, la PLG funziona meglio per i modelli di business SaaS. Inoltre, \u00e8 ideale per le aziende con prezzi<\/a> accessibili e vendite pi\u00f9 transazionali.<\/p>\n Se siete i proprietari di un’azienda SaaS, allora date un’occhiata a queste tre considerazioni: mercati, risorse e preparazione del prodotto:<\/p>\n La prima considerazione da fare \u00e8 guardare al mercato e alla concorrenza.<\/p>\n Chiedetevi:<\/strong><\/p>\n Se ritenete che il vostro mercato offra l’opportunit\u00e0 di far diventare il vostro prodotto un successo con la PLG, allora passate alle risorse. Dovete avere la giusta cultura e mentalit\u00e0 per far funzionare questa strategia, guidata dallo sviluppo del prodotto.<\/p>\n Chiedetevi:<\/strong><\/p>\n Infine, se avete valutato che il mercato \u00e8 pronto e avete le risorse per farlo funzionare, \u00e8 il momento di valutare la maturit\u00e0 del vostro prodotto.<\/p>\n Chiedetevi:<\/strong><\/p>\n Siete ancora curiosi di conoscere la crescita guidata dal prodotto? Ecco le risposte ad alcune delle domande pi\u00f9 comuni:<\/p>\n Le sfide principali che si presentano con la PLG sono due: la prima \u00e8 quella di coinvolgere l’intero team in questa strategia di crescita incentrata sul prodotto rispetto ai team di marketing e di vendita. La seconda \u00e8 la comprensione dei dati. Pu\u00f2 essere difficile capire in che modo gli sforzi della PLG stiano funzionando, ecco perch\u00e9 \u00e8 importante basarsi su metriche PLG come il time-to-value, i lead qualificati dal prodotto e il tasso di adozione delle funzionalit\u00e0.<\/p>\n La crescita guidata dagli utenti si basa sulle intuizioni degli utenti per creare la migliore esperienza del cliente. La crescita guidata dal prodotto si basa sull’esperienza del prodotto per far crescere il fatturato. Questi due modelli non sono in competizione. Devono essere utilizzati insieme. Dovreste creare un prodotto straordinario, chiedere agli utenti un feedback e poi usarlo per migliorare il prodotto.<\/p>\n Una cultura orientata al prodotto \u00e8 quella che si concentra completamente sul prodotto e sul valore che il prodotto offre all’utente finale. Significa che ogni reparto pensa prima di tutto a come le proprie azioni possano migliorare il prodotto per creare il miglior prodotto possibile.<\/p>\n Se volete iniziare a implementare una strategia di crescita guidata dal prodotto, il modo pi\u00f9 semplice \u00e8 iniziare a concentrarvi sui vostri utenti. Fate un’immersione profonda nel vostro bacino di utenti attuali. Scoprite come navigano nel prodotto e cosa gli piace e cosa non gli piace, in modo da ottimizzare l’esperienza del prodotto.<\/p>\n E se avete bisogno di un partner per la crescita, provate Kinsta. In Kinsta siamo ossessionati dalla velocit\u00e0 dei siti. 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Queste tre aziende sono pioniere nell’era della crescita guidata …<\/p>\n","protected":false},"author":199,"featured_media":71404,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_kinsta_gated_content":false,"_kinsta_gated_content_redirect":"","footnotes":""},"tags":[],"topic":[25908,25929,25992],"class_list":["post-71403","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","topic-strumenti-per-aziende","topic-suggerimenti-marketing-online","topic-suggerimenti-tecnici"],"yoast_head":"\nBreve storia della crescita guidata dal prodotto<\/h2>\n
![\"Evoluzione](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/history-of-product-led-growth.png\")
1. Software On-Premise (anni ’80\/’90)<\/h3>\n
2. Software cloud (anni 2000\/2010)<\/h3>\n
3. Software PLG (anni 2020)<\/h3>\n
Esempi di aziende PLG<\/h2>\n
Slack<\/h3>\n
![\"Slack](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/slack-website.png\")
Dropbox<\/h3>\n
![\"Dropbox](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/dropbox-website.png\")
Notion<\/h3>\n
![\"Notion](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/notion-website.png\")
HubSpot<\/h3>\n
![\"HubSpot](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/hubspot-website.png\")
Come si colloca la PLG rispetto ad altri modelli di crescita?<\/h2>\n
Crescita guidata dalle vendite<\/h3>\n
Crescita guidata dal marketing<\/h3>\n
Crescita guidata dal prodotto<\/h3>\n
Qual \u00e8 l’importanza della PLG?<\/h2>\n
1. Miglioramento dell’esperienza del cliente<\/h3>\n
2. Acquisizione migliore<\/strong><\/h3>\n
3. Crescita pi\u00f9 rapida<\/strong><\/h3>\n
4. Maggiore valutazione dell’azienda<\/strong><\/h3>\n
Principi essenziali della crescita guidata dal prodotto<\/h2>\n
1. Partire dall’utente finale<\/h3>\n
2. Creare prodotti che vivono dove vive il pubblico<\/h3>\n
3. Costruire Open Source<\/h3>\n
4. Progettare per la flessibilit\u00e0<\/h3>\n
5. Costruire una community mentre si costruisce il prodotto<\/h3>\n
![\"PLG,](\"https:\/\/kinsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/product-led-growth-community-strategies.png\")
6. Fornire valore prima di chiedere un pagamento<\/h3>\n
Metriche per la crescita guidata dal prodotto<\/h2>\n
1. Time to Value (TTV)<\/h3>\n
2. Lead qualificati dal prodotto<\/h3>\n
3. Tasso di adozione delle funzionalit\u00e0<\/h3>\n
4. Entrate da espansione<\/h3>\n
La strategia PLG \u00e8 giusta per la vostra azienda?<\/h2>\n
1. Mercati<\/h3>\n
\n
2. Le risorse<\/h3>\n
\n
3. Prontezza del prodotto<\/h3>\n
\n
FAQ product-led growth<\/h2>\n
Quali sono le sfide che possono sorgere quando si utilizza la crescita guidata dal prodotto?<\/h3>\n
Crescita guidata dal prodotto e crescita guidata dall’utente: Qual \u00e8 la differenza?<\/h3>\n
Cos’\u00e8 una cultura orientata al prodotto?<\/h3>\n
Riepilogo<\/h2>\n