- \n
- Sua Empresa Compete por Pre\u00e7o?<\/a><\/li>\n
- Como Melhorar Sua Pesquisa de Clientes<\/a><\/li>\n
- Como Finalmente Transformar Todos os Recursos em Benef\u00edcios<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n
Sua Empresa Compete por Pre\u00e7o?<\/h2>\n
Voc\u00ea se lembra como era comprar hospedagem na web uma d\u00e9cada atr\u00e1s?<\/p>\n
Voc\u00ea entrava nos sites das empresas conhecidas. Rolava a p\u00e1gina at\u00e9 ver como os planos e pre\u00e7os estavam divididos. E basicamente precisava de um diploma em engenharia para decifrar tudo, mesmo que todos rodassem em cPanel\/WHM.\u00a0\ud83e\udd23<\/p>\n
Os planos X, Y e Z eram separados apenas com base no tamanho total da largura de banda ou armazenamento. No entanto, a maioria dos clientes n\u00e3o-t\u00e9cnicos n\u00e3o tinha qualquer ideia de como a largura de banda era traduzida para as necessidades de seu site.<\/p>\n
E a\u00ed, o que eles faziam? Optavam pela op\u00e7\u00e3o mais barata, \u00e9 claro!<\/p>\n
N\u00e3o s\u00f3 dentre os planos de uma empresa, mas faziam isso por toda a ind\u00fastria. E se a largura de banda ou armazenamento do Competidor A se equiparasse ao Competidor B, mas fosse US$10 mais barata? O mais barato vencia.<\/p>\n
Isso porque elas estavam presas em uma competi\u00e7\u00e3o por recursos, n\u00e3o benef\u00edcios.<\/strong> Felizmente, as coisas melhoraram. Pesquise por uma nova hospedagem e ver\u00e1 que existe uma grande quantidade de op\u00e7\u00f5es que oferecem recursos, que v\u00e3o desde os mais b\u00e1sicos at\u00e9 espec\u00edficos de acordo com as necessidades dos clientes. Quando relan\u00e7amos nosso website<\/a> em 2017, pensamos muito sobre esse assunto. O que n\u00f3s queremos vender? Recursos ou benef\u00edcios?<\/p>\n
Se voc\u00ea visitar nossa p\u00e1gina inicial ou a\u00a0p\u00e1gina de recursos<\/a>, perceber\u00e1 que tentamos focar nos benef\u00edcios<\/strong>, usando termos como:<\/p>\n
- \n
- Paz de esp\u00edrito, escalar conforme necess\u00e1rio, velocidade extrema, t\u00e3o seguro quanto Fort Knox.<\/li>\n
- Suporte cuidadoso, sem fila de espera para o suporte, nenhum problema fica sem solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Interface amig\u00e1vel e ainda assim poderosa, criada por desenvolvedores para desenvolvedores.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"Vendendo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/marketing-beneficios-x-recursos.jpg\")
Vendendo benef\u00edcios x recursos<\/figcaption><\/figure>\n O problema com a guerra financeira<\/a> e competir apenas por recursos e pre\u00e7os tem dois lados.<\/p>\n
- \n
- Clientes conscientes dos custos s\u00e3o leais aos pre\u00e7os, n\u00e3o \u00e0s marcas. \u00c9 por isso que os hot\u00e9is listados na Expedia reduzem a tarifa balc\u00e3o o m\u00e1ximo poss\u00edvel para parecerem baratos, para depois surpreender os clientes no momento do check-in com uma taxa di\u00e1ria de US$50. O problema \u00e9 que isso condiciona os clientes a buscarem o menor pre\u00e7o dentro de sua prefer\u00eancia de estrelas nos hot\u00e9is, ao inv\u00e9s de procurar por sua marca pelo seu nome ou reputa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Competir pelo pre\u00e7o tamb\u00e9m acaba com as margens, o que pode produzir efeitos negativos para a empresa com o tempo, porque reduz lucros que poderiam ser investidos na melhoria da qualidade de seus produtos. Isso significa que, no longo prazo, seus produtos ou servi\u00e7os ficar\u00e3o cada vez piores, sabotando a tentativa de reter o cliente e as recomenda\u00e7\u00f5es boca a boca que ajudam no crescimento de um neg\u00f3cio grande e duradouro<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n
Infelizmente, quando voc\u00ea compete estritamente por recursos, acaba indo parar na terra de ningu\u00e9m. Voc\u00ea n\u00e3o consegue sequer cobrar por um servi\u00e7o premium para estimular seu crescimento no futuro. E tamb\u00e9m n\u00e3o consegue aumentar sua fatia de mercado, porque sempre tem uma empresa maior capaz de oferecer os mesmos recursos por um pre\u00e7o abaixo do seu.<\/p>\n
Felizmente, existe uma solu\u00e7\u00e3o. E na verdade ela \u00e9 bem simples.<\/p>\n
McKinsey<\/a>, a gigante da ind\u00fastria de consultorias, descobriu que a maioria das empresas B2B cometem o grave erro de priorizar detalhes aos quais os clientes n\u00e3o se importam muito<\/strong>. Ela acompanhou empresas de todos os tipos e tamanhos em diferentes ind\u00fastrias e conseguiu compilar uma vis\u00e3o bastante consistente. Em seguida, realizou uma pesquisa com 700 executivos para determinar como<\/i> e por que<\/i> eles compram.<\/p>\n
Todas essas empresas adoram exibir coisas como responsabilidade social, sustentabilidade e alcance global. E mesmo assim, todos esses fatores parecem ter uma influ\u00eancia m\u00ednima sobre as percep\u00e7\u00f5es dos clientes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 for\u00e7a das marcas.<\/p>\n
No entanto, o mais preocupante foi o oposto:<\/p>\n
O inverso tamb\u00e9m \u00e9 verdade: dois dos temas mais importantes para a percep\u00e7\u00e3o dos clientes sobre a for\u00e7a das marcas \u2013 gerenciamento eficiente da cadeia log\u00edstica e conhecimento especializado no mercado \u2013 estiveram entre os fatores menos mencionados por fornecedores B2B.<\/p><\/blockquote>\n
No entanto, o \u00faltimo foi o detalhe essencial.<\/p>\n
Um di\u00e1logo honesto e aberto, algo que os clientes consideram ser o fator mais importante, foi um dos tr\u00eas temas que n\u00e3o foram enfatizados por 90 empresas em nossa amostra. Al\u00e9m dessas desconex\u00f5es, nossa an\u00e1lise revelou uma similaridade surpreendente entre os temas relacionados \u00e0s marcas que as empresas B2B l\u00edderes enfatizaram, sugerindo uma tend\u00eancia a seguir a manada ao inv\u00e9s de criar mensagens diferenciadas para sua marca.<\/p><\/blockquote>\n
Toda a pesquisa conduzida pela McKinsey serviu para concluirmos que a maioria das empresas B2B fala sem ouvir os clientes<\/strong>. Em outras palavras, elas dizem muitas coisas que, na verdade, n\u00e3o servem muito e que os clientes pouco se importam em saber.<\/p>\n
![\"Empresas](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/empresas-b2b-falam-sem-ouvir-clientes.png\")
Empresas B2B falam sem ouvir os clientes (Fonte da imagem:\u00a0McKinsey & Company)<\/figcaption><\/figure>\n Estudos similares mostram exatamente o mesmo problema. Um estudo da CMO.com<\/a> revelou que:<\/p>\n
79% dos clientes disseram que as marcas precisam realmente demonstrar que os entendem e se importam com eles antes que considerem fazer uma compra.<\/p><\/blockquote>\n
Em outras palavras, elas precisam ajudar a traduzir seus jarg\u00f5es t\u00e9cnicos em algo que os clientes realmente entendam (e valorizem).<\/p>\n
Por exemplo, voc\u00ea se lembra do Windows RT? Provavelmente, n\u00e3o.<\/p>\n
![\"Windows](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/windows-rt.jpeg\")
Windows RT (Fonte da imagem: ExtremeTech<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Isso porque n\u00e3o esteve no mercado por muito tempo. Ele baixou o n\u00edvel em basicamente toda a categoria que voc\u00ea consiga imaginar, incluindo velocidade, desempenho, diferencia\u00e7\u00e3o e integra\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
No entanto, o principal problema \u00e9 que nunca se definiu para quem ele era voltado e como poderia ajudar seu p\u00fablico. The Register<\/a> publicou na \u00e9poca:<\/p>\n
Mesmo com todas as suas falhas, o Windows RT talvez ainda tivesse uma chance se Redmond tivesse comunicado quem era seu p\u00fablico-alvo. Mas isso n\u00e3o foi feito. Tr\u00eas meses ap\u00f3s o lan\u00e7amento do Surface RT e continua dif\u00edcil dizer qual o mercado visado por um dispositivo RT.<\/p><\/blockquote>\n
Justi\u00e7a seja feita, a pr\u00f3pria empresa do Windows declarou que n\u00e3o fez o suficiente para explicar como o Windows RT e o Windows 8 eram diferentes<\/a>.<\/p>\n
O problema \u00e9 que isso se torna mais dif\u00edcil com o tempo. A forma como voc\u00ea posiciona um produto quando est\u00e1 atravessando o abismo<\/a> \u00e9 muito diferente de quando voc\u00ea entra naquilo que \u00e9 convencional. (Como, digamos, hospedagem web!).<\/p>\n
Ent\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o s\u00f3 precisa se preocupar como um produto \u00e9 posicionado no mercado em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s diferentes alternativas, como tamb\u00e9m deve encontrar a melhor forma poss\u00edvel de posicion\u00e1-lo para pessoas que estejam em diferentes ciclos no espectro de ado\u00e7\u00e3o de tecnologia.<\/p>\n
![\"Ciclo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/ciclo-vida-adocao-inovacao.png\")
Ciclo de vida de ado\u00e7\u00e3o da inova\u00e7\u00e3o (Fonte da imagem:\u00a0 Wikipedia<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Inovadores podem gostar de um produto por motivos exatamente opostos \u00e0queles que atraem o cliente convencional.<\/p>\n
Desenvolvedores podem precisar de recursos mais avan\u00e7ados em sua conta de hospedagem web (\u00faltima vers\u00e3o do PHP, SSH, etc.), enquanto o p\u00fablico que n\u00e3o \u00e9 t\u00e9cnico pode preferir o oposto, justamente para que n\u00e3o estraguem algo sem querer (backups autom\u00e1ticos, SSL gratuito, suporte 24\/7).<\/p>\n
A \u00fanica forma de corrigir esse problema \u00e9 entender melhor por que os clientes tomam as decis\u00f5es que tomam<\/strong>. Aqui est\u00e3o alguns fatores que achamos \u00fateis.<\/p>\n
Como Melhorar Sua Pesquisa de Clientes<\/h2>\n
A maioria das empresas sabe quem s\u00e3o seus clientes. Elas t\u00eam dados demogr\u00e1ficos, como faixas et\u00e1rias, locais, entre outros. Infelizmente, essa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 praticamente in\u00fatil quando se tenta determinar por que as pessoas compram<\/i>.<\/p>\n
A segmenta\u00e7\u00e3o psicogr\u00e1fica te ajuda a revelar os fatores prim\u00e1rios. Mas costuma ser dif\u00edcil (e caro) coletar esse tipo de insight. No entanto, o processo n\u00e3o precisa ser t\u00e3o desafiador. Aqui est\u00e3o os passos b\u00e1sicos:<\/p>\n
- \n
- 1\u00ba passo: <\/strong>Onde est\u00e3o seus melhores clientes, quem enxerga seus produtos\/servi\u00e7os como um investimento ao inv\u00e9s de um custo?<\/li>\n
- 2\u00ba passo:<\/strong> Descubra por que eles compraram seu produto\/servi\u00e7o em primeiro lugar, antes de se aprofundar no motivo pelo qual voc\u00ea o fez. Na hospedagem, come\u00e7a com o motivo pelo qual a hospedagem gerenciada de WordPress<\/a> \u00e9 melhor do que a hospedagem compartilhada ou do tipo fa\u00e7a voc\u00ea mesmo. Em seguida, \u00e9 por isso que Kinsta<\/a> vs. qualquer outro host como WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> e Pressable<\/a>.<\/li>\n
- 3\u00ba passo:<\/strong>\u00a0Fazer o passo a passo de um dia na vida daquela pessoa para entender o que est\u00e1 tentando fazer, o que est\u00e1 tentando conquistar e o que a impede de faz\u00ea-lo.<\/li>\n<\/ul>\n
Isso inclui tudo, desde depoimentos com avalia\u00e7\u00f5es<\/a> a entrevistas com clientes<\/a> e at\u00e9 mesmo testes de usabilidade do website<\/a>.<\/p>\n
Pesquisas simples tamb\u00e9m funcionam. As perguntas que voc\u00ea est\u00e1 tentando responder s\u00e3o:<\/p>\n
- \n
- O que as pessoas querem?<\/li>\n
- Por que elas n\u00e3o conseguem?<\/li>\n
- Como seu produto pode ajud\u00e1-las a superar esse obst\u00e1culo?<\/li>\n<\/ul>\n
Aqui est\u00e1 a sequ\u00eancia de perguntas exata que usamos anteriormente para extrair essas informa\u00e7\u00f5es dos clientes:<\/p>\n
![\"O](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/que-clientes-querem.png\")
O que os clientes querem<\/figcaption><\/figure>\n Em outras palavras, questionamos:<\/p>\n
- \n
- Como \u00e9 um dia em sua vida?<\/li>\n
- Quais s\u00e3o suas maiores prioridades e responsabilidades?<\/li>\n
- Como \u00e9 o \u201csucesso\u201d?<\/li>\n
- Por que voc\u00ea ainda n\u00e3o alcan\u00e7ou o sucesso?<\/li>\n
- Qual o maior problema com esses atrasos ou barreiras?<\/li>\n
- Como voc\u00ea valoriza a solu\u00e7\u00e3o para esses atrasos ou barreiras?<\/li>\n<\/ol>\n
Simples, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Tudo o que voc\u00ea precisa s\u00e3o cinco ou sete perguntas. E ser\u00e1 capaz de ver um padr\u00e3o sendo formado com base nas respostas das pessoas. Isso, \u00e9 claro, pode variar de acordo com sua ind\u00fastria.<\/p>\n
Aqui est\u00e1 um exemplo relacionado ao ramo imobili\u00e1rio, que destaca algumas das principais dificuldades que cercam a conclus\u00e3o de um projeto de sucesso. Confira as respostas semelhantes de diversas pessoas diferentes:<\/p>\n
![\"Respostas](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/respostas-gargalos.png\")
Respostas para gargalos<\/figcaption><\/figure>\n Ah sim. Agora eu sei o que eles querem! E sei que \u201cter os produtos dispon\u00edveis a tempo\u201d provavelmente \u00e9 mais valioso para eles que economizar 5%.<\/p>\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se aprofundar nas respostas de cada indiv\u00edduo para ver como todas as perguntas na sequ\u00eancia foram respondidas:<\/p>\n
![\"Respostas\"](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/respostas.png\")
Respostas<\/figcaption><\/figure>\n Hum\u2026 parece que eles se preocupam com prazos!<\/p>\n
Isso tudo n\u00e3o \u00e9 exatamente ci\u00eancia espacial. Tudo o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo \u00e9 revelar suas motiva\u00e7\u00f5es reais (que os levam a comprar), ao inv\u00e9s de propor algo que imagina que seja potencialmente interessante para eles.<\/p>\n
Em seguida, quando se trata de posicionar seu produto, basta repetir o que eles acabaram de te dizer.<\/p>\n
O truque \u00e9 incluir um pouco de \u201ca fim de\u201d quando estiver reavaliando seus recursos. No canto esquerdo da sua planilha, coloque todos os recursos-chaves de seu produto. D\u00ea uma olhada na concorr\u00eancia para ter certeza que s\u00e3o \u00fanicos ou diferenciados.<\/p>\n
E ent\u00e3o responda \u201ca fim de\u201d transformar um recurso em um benef\u00edcio para o cliente, apresentando um resultado ou exemplo concreto.<\/p>\n
![\"Recursos,](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/recursos-beneficios-resultado.png\")
Recursos, benef\u00edcios e resultado<\/figcaption><\/figure>\n Aqui est\u00e1 como funcionaria com uma hospedagem WordPress:<\/p>\n
- \n
- Recurso:<\/strong> CDN gratuita.<\/li>\n
- Benef\u00edcio:<\/strong> Seu site ficar\u00e1 mais r\u00e1pido.<\/li>\n
- Resultado:<\/strong> Voc\u00ea ter\u00e1 um ranqueamento melhor e ganhar\u00e1 mais dinheiro, reduzindo a taxa de rejei\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n
Se \u201cpronto a tempo\u201d \u00e9 uma quest\u00e3o importante como na pesquisa sobre o ramo imobili\u00e1rio exibida acima, voc\u00ea pode fazer uma refer\u00eancia cruzada em sua lista de recursos para verificar todos os atributos que ajudam uma pessoa a receber os produtos a tempo, independentemente da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
E assim, voc\u00ea pode reescrever sua landing page ou p\u00e1gina de pre\u00e7os com palavras como \u201cchave na m\u00e3o\u201d ou quaisquer outras frases relacionadas ou sin\u00f4nimos:<\/p>\n
![\"Sin\u00f4nimos\"](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/sinonimos.png\")
Sin\u00f4nimos<\/figcaption><\/figure>\n \u201cAo seu alcance\u201d, \u201cna ponta dos seus dedos\u201d, etc. s\u00e3o todas boas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
O recurso XYZ est\u00e1 ao seu alcance, para que os produtos sejam entregues no prazo e voc\u00ea nunca mais tenha excedentes caros em projetos.<\/i><\/p>\n
O custo do seu aplicativo ou servi\u00e7o \u2013 n\u00e3o importa o qu\u00e3o caro seja \u2013 ser\u00e1 quase sempre \u00ednfimo em compara\u00e7\u00e3o ao custo final de excedentes do projeto ou das perdas de neg\u00f3cios. Agora, seu pre\u00e7o se torna um investimento para que protejam os futuros ganhos, n\u00e3o apenas mais uma linha na lista de despesas.<\/p>\n
Vejamos outros exemplos da vida real. Aqui est\u00e1 uma plataforma de email marketing com o nome oculto, para proteger a marca.<\/p>\n
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-beneficio.png\")
Exemplo de benef\u00edcio<\/figcaption><\/figure>\n N\u00e3o muito convincente, certo?<\/p>\n
\u00c9 um esfor\u00e7o valoroso. Mas o problema \u00e9 que apenas o mais detalhista dos clientes se importa com \u201cautoma\u00e7\u00e3o direcionada de emails\u201d. A maioria das pessoas s\u00f3 se importa com o que a \u201cautoma\u00e7\u00e3o direcionada de emails\u201d \u00e9 capaz de entregar a elas.<\/p>\n
Agora, compare com a abordagem do MailChimp<\/a> sobre \u201cautoma\u00e7\u00e3o de email\u201d:<\/p>\n
![\"Bom](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/bom-exemplo-beneficio.png\")
Bom exemplo de benef\u00edcio<\/figcaption><\/figure>\n Suficiente para deixar qualquer professional de direitos autorais<\/a> chorando de alegria:<\/p>\n
- \n
- \u201cAutomatize seu trabalho\u201d<\/li>\n
- \u201cMarketing sempre ativo\u201d<\/li>\n
- \u201cMensagem certa para as pessoas certas no momento certo\u201d<\/li>\n
- \u201cSem fazer o trabalho todas as vezes\u201d<\/li>\n<\/ol>\n
Lindo. O objetivo aqui \u00e9 reduzir tudo isso a mensagens que voc\u00ea possa usar constantemente em seu site.<\/p>\n
Isso come\u00e7a (ou deveria) com uma pesquisa de clientes. N\u00e3o com dados demogr\u00e1ficos, mas com motiva\u00e7\u00f5es subjacentes de compra. Em seguida, voc\u00ea pode desenvolver esse trabalho com essas tr\u00eas dicas adicionais.<\/p>\n
Como Finalmente Transformar Todos os Recursos em Benef\u00edcios<\/h2>\n
Transformar recursos em benef\u00edcios \u00e9 um processo longo. Mas usar a pesquisa de clientes para abastecer as tr\u00eas dicas a seguir pode te ajudar a tornar a transi\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida e suave.<\/p>\n
- \n
- Ajuste Seu Posicionamento para Transformar \u201cValor\u201d em Algo Concreto<\/a><\/li>\n
- N\u00e3o Afunde Sua Proposta de Valor com Jarg\u00f5es<\/a><\/li>\n
- Voc\u00ea Sempre Pode Recorrer \u00e0 F\u00f3rmula PAS<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Dica 1: Ajuste Seu Posicionamento para Transformar \u201cValor\u201d em Algo Concreto<\/h3>\n
A Estrat\u00e9gia do Oceano Azul<\/a> \u00e9 reconhecidamente, muito te\u00f3rica. Mas o exerc\u00edcio de pensamento oferece um modelo \u00fatil para se questionar como voc\u00ea redefinir\u00e1 o valor que os clientes recebem com seu produto.<\/p>\n
O prop\u00f3sito do exerc\u00edcio \u00e9 evitar competir diretamente com seus concorrentes. Ou pelo menos evitar competir com eles em locais onde sabe que n\u00e3o pode venc\u00ea-los.<\/p>\n
Vamos voltar ao pre\u00e7o por um momento. N\u00e3o existe nenhuma chance de voc\u00ea conseguir bater as maiores empresas da sua \u00e1rea nesse quesito. Por exemplo, nunca conseguir\u00edamos igualar os pre\u00e7os da GoDaddy e nem queremos. No varejo, voc\u00ea n\u00e3o pode vencer a Amazon.<\/p>\n
Mas \u00e9 poss\u00edvel mudar as regras do jogo. Voc\u00ea pode inverter o script em algumas \u00e1reas, optando por ceder algumas partes do mercado para elas, pois focar\u00e1 em outras \u00e1reas onde mais ningu\u00e9m consiga manter seu ritmo.<\/p>\n
![\"Estrat\u00e9gia](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/estrategia-oceano-vermelho-vs-estrategia-oceano-azu.png\")
Estrat\u00e9gia do Oceano Vermelho vs Estrat\u00e9gia do Oceano Azul (Fonte da imagem:\u00a0Blue Ocean<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Por exemplo, o tamanho e o modelo de neg\u00f3cios da GoDaddy trabalha contra eles em fatores como suporte ao cliente. Os tempos de resposta s\u00e3o lentos e as respostas de praxe que voc\u00ea recebe s\u00e3o in\u00fateis.\u00a0Leia a verdade sobre como a hospedagem barata do WordPress realmente funciona<\/a>.<\/p>\n
A Estrat\u00e9gia do Oceano Azul usa os exemplos do Yellow Tail (vinho) e do Cirque Du Soleil logo em seu in\u00edcio para endere\u00e7ar esses pontos.<\/p>\n
O segundo caso, por exemplo, opta por n\u00e3o contratar a maioria das atra\u00e7\u00f5es circenses, como estrelas da companhia, animais ou concess\u00f5es. Eles nem se incomodam com isso. Mas introduziram novas \u00e1reas, como temas ou valores de produ\u00e7\u00e3o elevados, para praticar pre\u00e7os muito acima dos circos tradicionais e mesmo assim crescem num ritmo fren\u00e9tico. Eles est\u00e3o entrando ainda mais na \u00e1rea do entretenimento com esportes e parques tem\u00e1ticos<\/a>.<\/p>\n
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-estrategia-oceano-azul.png\")
Exemplo de Estrat\u00e9gia do Oceano Azul (Fonte da imagem: Bloomberg)<\/figcaption><\/figure>\n Replicar uma lista dos recursos de um site da concorr\u00eancia nem sempre vai te ajudar. Na verdade, \u00e9 capaz at\u00e9 de te prejudicar. Isso porque os clientes n\u00e3o est\u00e3o comprando<\/i> uma lista de recursos. Eles est\u00e3o comprando aquilo que solucione seu problema da forma mais r\u00e1pida e f\u00e1cil. A pergunta \u00e9: como voc\u00ea consegue fazer isso melhor que qualquer outro?<\/p>\n
Dica 2: N\u00e3o Afunde Sua Proposta de Valor com Jarg\u00f5es<\/h3>\n
Definir sua proposta de valor \u00e9 algo dif\u00edcil. Mas comunic\u00e1-la de maneira apropriada \u00e9 ainda mais dif\u00edcil.<\/p>\n
Isso porque \u00e9 tentador mergulhar nos jarg\u00f5es, g\u00edrias e chav\u00f5es. \u00c9 tentador chamar aten\u00e7\u00e3o para as quantidades de largura de banda e todos os tipos de detalhes t\u00e9cnicos sem sentido que n\u00e3o ouvem seus clientes<\/i>. Ou pior, usar um monte de descri\u00e7\u00f5es vagas que n\u00e3o significam nada no final das contas.<\/p>\n
N\u00e3o fa\u00e7a isso.<\/p>\n
Vejamos outro exemplo \u201cnh\u00e9\u201d primeiro. N\u00e3o \u00e9 terr\u00edvel, mas tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 muito claro. Novamente, os nomes foram borrados para proteger a marca inocente. Igual o que aqueles programas policiais fazem nos rostos das pessoas.<\/p>\n
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-jargao.png\")
Exemplo de jarg\u00e3o<\/figcaption><\/figure>\n Para sermos justos, eles falam sobre gerar receita. E na sequ\u00eancia, abaixo da captura de tela, entram em maiores detalhes sobre o assunto. Mas ainda assim \u00e9 dif\u00edcil analisar o que exatamente eles fazem ou seus valores em rela\u00e7\u00e3o aos demais.<\/p>\n
Aqui est\u00e1 outro exemplo nada inspirador:<\/p>\n
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-jargao-1.png\")
Exemplo de jarg\u00e3o<\/figcaption><\/figure>\n Aposto que voc\u00ea n\u00e3o tem ideia de quais produtos s\u00e3o esses ou a que recursos eles est\u00e3o se referindo.<\/p>\n
Agora, veja um bom exemplo:<\/p>\n
![\"Definindo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/definindo-valor.png\")
Definindo valor<\/figcaption><\/figure>\n Ahhh. Agora faz sentido! Se os clientes n\u00e3o puderem entender sobre o que voc\u00ea est\u00e1 falando, eles v\u00e3o pular direto para a p\u00e1gina de pre\u00e7os, comparar custos e optar pelo mais barato. Simplesmente porque foi assim que foram condicionados.<\/p>\n
Dica 3: Voc\u00ea Sempre Pode Recorrer \u00e0 F\u00f3rmula PAS (Problema, Agita\u00e7\u00e3o, Solu\u00e7\u00e3o)<\/h3>\n
O prov\u00e9rbio diz que as pessoas n\u00e3o compram furadeiras, compram buracos.<\/p>\n
![\"Problema,](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/problema-agitacao-solucao.jpg\")
Problema, agita\u00e7\u00e3o, solu\u00e7\u00e3o<\/figcaption><\/figure>\n A velocidade de rota\u00e7\u00e3o da furadeira \u00e9 irrelevante. A menos que voc\u00ea consiga explicar como a velocidade resulta rapidamente em um buraco mais preciso a fim de<\/i> que todos os quadros em seu quarto possam ser pendurados retos em dez minutos ou menos.<\/p>\n
PAS (Problema, Agita\u00e7\u00e3o, Solu\u00e7\u00e3o) pode te ajudar a moldar cada recurso, benef\u00edcio e resultado:<\/p>\n
- \n
- Problema:<\/strong> Seu website \u00e9 muito lento em dispositivos m\u00f3veis.<\/li>\n
- Agita\u00e7\u00e3o:<\/strong> Sites m\u00f3veis lentos t\u00eam ranqueamentos piores<\/a>.<\/li>\n
- Solu\u00e7\u00e3o:<\/strong> Uma CDN reduzir\u00e1 instantaneamente a carga da sua hospedagem e garantir\u00e1 que os arquivos do seu website (imagens, CSS, JSS) sejam entregues muito rapidamente em dispositivos m\u00f3veis.<\/li>\n<\/ul>\n
- Agita\u00e7\u00e3o:<\/strong> Sites m\u00f3veis lentos t\u00eam ranqueamentos piores<\/a>.<\/li>\n
- N\u00e3o Afunde Sua Proposta de Valor com Jarg\u00f5es<\/a><\/li>\n
- Ajuste Seu Posicionamento para Transformar \u201cValor\u201d em Algo Concreto<\/a><\/li>\n
- Benef\u00edcio:<\/strong> Seu site ficar\u00e1 mais r\u00e1pido.<\/li>\n
- Recurso:<\/strong> CDN gratuita.<\/li>\n
- 2\u00ba passo:<\/strong> Descubra por que eles compraram seu produto\/servi\u00e7o em primeiro lugar, antes de se aprofundar no motivo pelo qual voc\u00ea o fez. Na hospedagem, come\u00e7a com o motivo pelo qual a hospedagem gerenciada de WordPress<\/a> \u00e9 melhor do que a hospedagem compartilhada ou do tipo fa\u00e7a voc\u00ea mesmo. Em seguida, \u00e9 por isso que Kinsta<\/a> vs. qualquer outro host como WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> e Pressable<\/a>.<\/li>\n
- 1\u00ba passo: <\/strong>Onde est\u00e3o seus melhores clientes, quem enxerga seus produtos\/servi\u00e7os como um investimento ao inv\u00e9s de um custo?<\/li>\n
- Como Melhorar Sua Pesquisa de Clientes<\/a><\/li>\n
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-pas.png\")
![\"Exemplo](\"https:\/\/kinsta.com\/pt\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2019\/02\/exemplo-pas-1.png\")