{"id":34364,"date":"2020-02-03T03:49:41","date_gmt":"2020-02-03T11:49:41","guid":{"rendered":"https:\/\/kinsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2026-03-04T09:19:24","modified_gmt":"2026-03-04T12:19:24","slug":"marketing-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinsta.com\/pt\/blog\/marketing-saas\/","title":{"rendered":"7 Principais Princ\u00edpios do Marketing SaaS (Com F\u00f3rmulas, Exemplos e Ferramentas)"},"content":{"rendered":"

As startups de software como servi\u00e7o tornaram-se um elemento b\u00e1sico da nova economia baseada nas nuvens. Estima-se que existam 10.000 empresas privadas SaaS,<\/a> e 50 gigantes negociados publicamente, com um limite total de mercado de mais de $225 bilh\u00f5es.<\/p>\n

\"10
10 Maiores Empresas SaaS<\/figcaption><\/figure>\n

E o que \u00e9 que estas empresas t\u00eam em comum? Eles alavancaram o que normalmente \u00e9 chamado de marketing SaaS.<\/strong><\/p>\n

Mas o que \u00e9 que o marketing SaaS? O que voc\u00ea precisa medir para ter sucesso e que canais funcionam melhor do que outros para vender o seu produto SaaS?<\/p>\n

Vamos tentar responder a estas (e mais perguntas) com este post no blog. Pronto? Vamos mergulhar!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

O que \u00e9 o SaaS Marketing?<\/h2>\n

O marketing SaaS refere-se ao conjunto \u00fanico de atividades, t\u00e1ticas e estrat\u00e9gias implementadas para posicionar e vender produtos baseados em assinaturas<\/a> a novos clientes.<\/p>\n

Pode pensar no marketing SaaS como a arte de garantir que o seu produto SaaS \u00e9 relevante e capaz de responder \u00e0s necessidades do seu cliente alvo de uma forma que fa\u00e7a com que os potenciais clientes queiram saber mais sobre o seu produto, experimente-o e, eventualmente, subscreva-o, sobre a multiplicidade de concorrentes.<\/p>\n

Veremos mais tarde como as empresas SaaS conseguem seus clientes, mas primeiro vamos esclarecer um aspecto importante quando se trata de marketing SaaS: a terminologia.<\/p>\n

Como qualquer categoria espec\u00edfica de marketing, mesmo com o marketing SaaS, existem alguns termos t\u00e9cnicos com os quais voc\u00ea deve se familiarizar, como CAC, LTV, Churn, e NPS para entender melhor o conceito por tr\u00e1s deste tipo de marketing.<\/p>\n

Explica\u00e7\u00e3o da Terminologia de Marketing SaaS<\/h2>\n

H\u00e1 alguns termos que s\u00e3o mais usados quando se discute marketing SaaS. N\u00f3s compilamos uma lista deles aqui, e explicamos cada um deles.<\/p>\n

Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente (CAC)<\/h3>\n

Simplificando, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 o valor em d\u00f3lares que lhe custa ganhar um novo cliente pagante em qualquer canal de marketing. Por exemplo, se voc\u00ea gastar $1.000 d\u00f3lares em an\u00fancios do Google<\/a>, e conseguir 10 clientes pagantes, seu CAC \u00e9 de $100.<\/p>\n

F\u00f3rmula: <\/strong>Todas as despesas no canal de marketing \/ N\u00famero de clientes pagantes em que resulta.<\/p>\n

Com canais org\u00e2nicos como marketing de conte\u00fado<\/a>, pesquisa org\u00e2nica ou social org\u00e2nico pode ser complicado medir com precis\u00e3o o CAC.<\/p>\n

Valor de Vida do Cliente (CLV, CLTV ou LTV)<\/h3>\n

O valor vital\u00edcio do cliente \u00e9 basicamente quanto vale em m\u00e9dia um \u00fanico cliente pagante para o seu neg\u00f3cio. Se voc\u00ea vender apenas uma assinatura a um pre\u00e7o por $30\/m\u00eas, e seu cliente permanecer por uma m\u00e9dia de 6 meses, seu CLV \u00e9 de $180.<\/p>\n

Se voc\u00ea tiver v\u00e1rios pre\u00e7os de assinatura, o c\u00e1lculo se torna um pouco mais complicado.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Pre\u00e7o M\u00e9dio de Subscri\u00e7\u00e3o * Dura\u00e7\u00e3o M\u00e9dia da Subscri\u00e7\u00e3o do Cliente \/ N\u00famero de Clientes.<\/p>\n

Rela\u00e7\u00e3o CLV:CAC<\/h3>\n

A rela\u00e7\u00e3o CLV:CAC \u00e9 simplesmente a rela\u00e7\u00e3o cujo valor de vida \u00fatil do cliente \u00e9 superior ao seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente. Se lhe custar 60$ para gerar um cliente, e cada cliente vale em m\u00e9dia 180$, a sua rela\u00e7\u00e3o CLV:CAC \u00e9 de 3.<\/p>\n

F\u00f3rmula: <\/strong>CAC \/ CLTV<\/p>\n

Taxa de Rotatividade do Cliente<\/h3>\n

A taxa de rotatividade do cliente \u00e9 a percentagem de clientes pagantes que cancelam a sua subscri\u00e7\u00e3o durante qualquer per\u00edodo de tempo. Por exemplo, uma taxa de rotatividade semanal ser\u00e1 muito diferente de uma rotatividade trimestral.<\/p>\n

Para calcular sua taxa de rotatividade, voc\u00ea simplesmente decide um per\u00edodo de tempo definido e calcula a porcentagem do total de usu\u00e1rios que sa\u00edram. Se 100 em cada 10.000 clientes sa\u00edrem num m\u00eas, a sua taxa de rotatividade mensal \u00e9 de 1%.<\/p>\n

Se voc\u00ea quiser calcular a rotatividade separadamente do crescimento, voc\u00ea precisa excluir os clientes rec\u00e9m-adquiridos dos totais ao fazer o c\u00e1lculo.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Usu\u00e1rios Que Sa\u00edram no Per\u00edodo X \/ Total de Usu\u00e1rios Existentes X 100<\/p>\n

Pontua\u00e7\u00e3o do Promotor Net<\/h3>\n

A pesquisa Net Promoter \u00e9 uma pesquisa amplamente adotada que muitas empresas startups e SaaS usam para avaliar a probabilidade de um usu\u00e1rio promover seu produto.<\/p>\n

\u00c9 uma simples pesquisa de uma pergunta que pede ao cliente para avaliar a probabilidade de ele recomendar o seu produto.<\/p>\n

\"Pontua\u00e7\u00e3o
Pontua\u00e7\u00e3o da Promotora Net (Fonte de imagem: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promotor<\/h4>\n

Qualquer cliente que deixe uma pontua\u00e7\u00e3o de 9 ou 10 \u00e9 considerado um promotor. Usu\u00e1rios como estes provavelmente compartilhar\u00e3o informa\u00e7\u00f5es positivas sobre o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Detratores<\/h4>\n

Qualquer cliente que deixe uma pontua\u00e7\u00e3o de 1-6 \u00e9 considerado um detractor. Um detractor \u00e9 algu\u00e9m suscept\u00edvel de partilhar informa\u00e7\u00f5es negativas sobre a sua empresa.<\/p>\n

Neutro<\/h4>\n

Qualquer pessoa que escolha um 7 ou 8 \u00e9 considerada neutra. Estes clientes est\u00e3o bem com o seu produto, mas \u00e9 pouco prov\u00e1vel que partilhem informa\u00e7\u00f5es sobre o seu servi\u00e7o, negativas ou positivas.<\/p>\n

C\u00e1lculo da Pontua\u00e7\u00e3o do seu Promotor Net (NPS)<\/h3>\n

Vamos olhar para um exemplo. Voc\u00ea solicita 100 clientes com a pesquisa e todos os 100 clientes respondem \u00e0 pesquisa. 15 clientes, respondem de 1-6, 30 pessoas respondem de 7-8, e 55 pessoas respondem de 9-10.<\/p>\n

Estes resultados significam que voc\u00ea tem 55 promotores que voc\u00ea adiciona, 15 detratores que voc\u00ea subtrai, e tem 30 neutros, que voc\u00ea n\u00e3o conta<\/strong>.<\/p>\n

55-15 = 40, o que significa que o NPS, neste caso, \u00e9 40.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: %Promotores – %Detratores<\/p>\n

Clientes Onboarding<\/h3>\n

Cliente onboarding refere-se ao processo de conseguir que os usu\u00e1rios que se inscreveram para um teste gratuito comecem a usar o seu servi\u00e7o e eventualmente se tornem clientes pagantes. Quanto mais algu\u00e9m estiver usando o seu servi\u00e7o, maior a probabilidade de se tornar um cliente pagante quando o julgamento terminar.<\/p>\n

E quanto mais um cliente pagante depende do seu produto, mais prov\u00e1vel \u00e9 que continue a ser um cliente pagante num futuro previs\u00edvel.<\/p>\n

Receita Mensal Recorrente (MRR)<\/h3>\n

A receita mensal recorrente<\/a> \u00e9 simplesmente o valor total das taxas pagas pelo seu n\u00famero total de clientes pagantes a cada m\u00eas. Certifique-se de que n\u00e3o inclui montantes fixos para assinaturas anuais\/trimestrais durante esse m\u00eas. Voc\u00ea tamb\u00e9m deve certificar-se de excluir qualquer pagamento \u00fanico.<\/p>\n

Como Definir M\u00e9tricas no Marketing SaaS<\/h2>\n

Quando est\u00e1 a comercializar um produto SaaS<\/a> em oposi\u00e7\u00e3o a uma venda \u00fanica, est\u00e1 a investir no futuro de cada rela\u00e7\u00e3o com o cliente. Essa \u00e9 a diferen\u00e7a entre o marketing SaaS e o marketing de produtos de consumo.<\/p>\n

A receita potencial normalmente significa que voc\u00ea usa o valor da vida \u00fatil do cliente, em vez do valor da primeira intera\u00e7\u00e3o quando voc\u00ea est\u00e1 calculando o ROI do marketing. Estas m\u00e9tricas ajudam-no na elabora\u00e7\u00e3o do or\u00e7amento dos canais em que deve gastar.<\/p>\n

Para uma loja de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico t\u00edpica<\/a>, bastaria ter convers\u00f5es de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico que rastreassem o valor de cada venda<\/a>.<\/p>\n

Depois, tudo o que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 verificar a divis\u00e3o da campanha no Google Analytics para ver como suas campanhas est\u00e3o se saindo.<\/p>\n

Then all you need to do is check the campaign breakdown in Google Analytics to see how your campaigns are faring.<\/p>\n

\"Painel
Painel de Controle do Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Mas com um neg\u00f3cio de SaaS, h\u00e1 mais alguns obst\u00e1culos a ultrapassar. Se voc\u00ea usa uma estrat\u00e9gia freemium, voc\u00ea precisa conhecer o usu\u00e1rio de teste para pagar a taxa de convers\u00e3o de clientes. E voc\u00ea precisa saber o valor m\u00e9dio de vida \u00fatil do cliente.<\/p>\n

Ent\u00e3o voc\u00ea precisa configurar diferentes pontos de convers\u00e3o para testes gratuitos e inscri\u00e7\u00f5es de clientes pagantes reais.<\/p>\n

Como Medir\/Projetar a Efic\u00e1cia das Despesas de Marketing para Empresas SaaS<\/h3>\n

Se o seu valor m\u00e9dio de cliente for $180, e 20% converter para clientes pagantes, em m\u00e9dia, um novo usu\u00e1rio de teste vale $36.<\/p>\n

F\u00f3rmula<\/strong>: Valor m\u00e9dio da vida \u00fatil do cliente X * 0,% de usu\u00e1rios em teste que se convertem em clientes = Valor m\u00e9dio da inscri\u00e7\u00e3o do usu\u00e1rio em teste.<\/p>\n

Com base no exemplo aqui, voc\u00ea pode investir at\u00e9 $35,99 para cada usu\u00e1rio de teste para convenc\u00ea-lo a se tornar um cliente pagante e ainda ter lucro. Ent\u00e3o, nesse momento, voc\u00ea pode configurar um objetivo de convers\u00e3o do Google para usu\u00e1rios em teste com um valor de $36.<\/p>\n

\"Configura\u00e7\u00e3o
Configura\u00e7\u00e3o de objectivos do Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Esta m\u00e9trica permite alguma percep\u00e7\u00e3o sobre a probabilidade de uma campanha ser ou n\u00e3o rent\u00e1vel a longo prazo, ou n\u00e3o.<\/p>\n

Mas essa teoria nem sempre funciona<\/strong> como CLV e as taxas de convers\u00e3o de usu\u00e1rios de teste podem variar de canal para canal.<\/p>\n

Medir M\u00e9tricas Espec\u00edficas do Canal<\/h3>\n

Embora seja essencial ter uma compreens\u00e3o das taxas m\u00e9dias de convers\u00e3o do CLV e do usu\u00e1rio de teste de todos os canais, voc\u00ea tamb\u00e9m precisa medir cada canal individualmente.<\/p>\n

Se voc\u00ea utiliza um CRM<\/a> como o Salesforce, voc\u00ea pode etiquetar automaticamente seus clientes com o meio ou canal a partir do qual eles visitaram. Voc\u00ea pode, por exemplo, conseguir isso com par\u00e2metros UTM.<\/p>\n

Voc\u00ea tamb\u00e9m pode criar p\u00e1ginas de destino separadas<\/a> com campos ocultos nos formul\u00e1rios de inscri\u00e7\u00e3o que indicam o canal que as enviou.<\/p>\n

Porque \u00e9 que isto \u00e9 importante? Porque voc\u00ea pode acabar desperdi\u00e7ando dezenas de milhares de d\u00f3lares em canais que n\u00e3o convertem usu\u00e1rios de teste em clientes pagantes.<\/p>\n

Dean McPherson, co-fundador da Paperform.co<\/a>, descobriu isto da maneira mais dif\u00edcil. Eles estavam rodando os Google Search Ads<\/a> e estavam convertendo cliques em usu\u00e1rios de teste por apenas US$ 4 cada. Quando eles calcularam o ROI com base na taxa m\u00e9dia de usu\u00e1rios em teste para clientes pagantes, fazia todo o sentido continuar.<\/p>\n

Mas depois ele fez uma revis\u00e3o espec\u00edfica do canal e viu quantos dos an\u00fancios do Google gerados pelos usu\u00e1rios do teste tinham sido convertidos.<\/p>\n

A resposta foi chocante. Um grande e gordo zero<\/strong> utilizadores experimentais que o SaaS ganhou atrav\u00e9s dos an\u00fancios pagos do Google acabaram por se converter.<\/p>\n

Eles desligaram imediatamente as suas campanhas de an\u00fancios do Google<\/a> ap\u00f3s essa descoberta.<\/p>\n

\"Formul\u00e1rio
Formul\u00e1rio de papel desativado AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

Esta hist\u00f3ria de terror SaaS \u00e9 o exemplo perfeito da raz\u00e3o pela qual voc\u00ea precisa medir as taxas de convers\u00e3o do CLTV e do usu\u00e1rio de teste para cada canal individual.<\/p>\n

Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea n\u00e3o sabe o impacto real que cada canal tem no seu resultado final.<\/p>\n

O Papel dos Testes Gratuitos no Marketing SaaS<\/h2>\n

Voc\u00ea n\u00e3o pode falar sobre marketing SaaS sem tocar no papel do freemium ou do modelo de teste gratuito.<\/p>\n

Quase todas as grandes empresas SaaS oferecem um teste gratuito do seu produto.<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce oferece testes gratuitos<\/figcaption><\/figure>\n

O fato \u00e9 que \u00e9 muito mais f\u00e1cil converter o tr\u00e1fego frio em uma oferta gratuita. Qualquer empresa SaaS que ofere\u00e7a um teste gratuito est\u00e1 apostando que vale a pena o custo extra de assinaturas de duds. Ou, eles fizeram testes separados<\/a> e sabem com certeza que ganham mais dinheiro com testes gratuitos.<\/p>\n

A ferramenta\/argumento mais vendido para um SaaS em crescimento precisa ser o pr\u00f3prio produto. \u00c9 por isso que os testes gratuitos podem ser t\u00e3o \u00fateis.<\/p>\n

Uma coisa \u00e9 ouvir um representante de vendas dizer: “Nosso produto \u00e9 muito melhor que a op\u00e7\u00e3o A, voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 mais problemas como XYZ se voc\u00ea fizer a troca.” Outra coisa \u00e9 usar o software e sentir a diferen\u00e7a voc\u00ea mesmo.<\/p>\n

Mas isso n\u00e3o significa que os testes gratuitos tenham de ser a base da sua estrat\u00e9gia de ir para o mercado. Outros neg\u00f3cios SaaS bem sucedidos realizam testes semanais\/mensais pagos a uma taxa com desconto. Ahrefs<\/a>, um dos mais bem sucedidos neg\u00f3cios de SEO SaaS na web, oferece um teste de uma semana por $7.<\/p>\n

\"Ahrefs.com\"
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

Portanto, os testes gratuitos n\u00e3o s\u00e3o necessariamente o \u00fanico modelo de neg\u00f3cio em que voc\u00ea pode se estabelecer e ganhar com t\u00e1ticas de marketing SaaS.<\/p>\n

Descobrir o que funcionar\u00e1 melhor para o seu neg\u00f3cio s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel atrav\u00e9s de experimenta\u00e7\u00e3o e testes.<\/p>\n

Canais de topo para o Marketing SaaS<\/h2>\n

A chave para uma campanha de marketing SaaS de sucesso n\u00e3o \u00e9 copiar os canais\/plataformas e postos de comunica\u00e7\u00e3o social<\/a> dos seus concorrentes. Voc\u00ea tem que desenvolver uma cultura de medi\u00e7\u00e3o, idea\u00e7\u00e3o e experimenta\u00e7\u00e3o. Quais canais funcionar\u00e3o para o seu neg\u00f3cio depende do seu mercado alvo e do conjunto de habilidades da equipe fundadora.<\/p>\n

Abaixo inclu\u00edmos uma lista de canais que podem ser escalados para as empresas iniciantes. N\u00f3s n\u00e3o nos concentramos na aquisi\u00e7\u00e3o paga\/SEM porque os canais normalmente n\u00e3o s\u00e3o escal\u00e1veis para empresas SaaS em est\u00e1gio inicial.<\/p>\n

Como exemplo, no momento de escrever, a palavra-chave geral “CRM” custa at\u00e9 $12,72 por um \u00fanico clique. Isso significa que voc\u00ea precisa gerar mais de $13 de valor a partir de cada visita \u00e0 sua p\u00e1gina de desembarque.<\/p>\n

\"An\u00fancios<\/p>\n

Para a maioria dos novos neg\u00f3cios, isto n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel. Voc\u00ea precisaria de uma taxa de convers\u00e3o imposs\u00edvel, uma taxa de convers\u00e3o ultrajante, e um LTV muito alto at\u00e9 mesmo para tentar transformar um lucro. As grandes empresas de tecnologia est\u00e3o usando seus grandes or\u00e7amentos para comprar concorrentes menores.<\/p>\n

\u00c9 por isso que voc\u00ea precisa pensar fora da caixa e visar plataformas que recompensam as pequenas empresas pela criatividade e originalidade.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Pesquisa Org\u00e2nica \/ SEO<\/h3>\n

SEO significa Search Engine Optimization (Otimiza\u00e7\u00e3o para motores de busca)<\/a>. Em ess\u00eancia, o esp\u00edrito da SEO \u00e9 criar conte\u00fados adaptados aos termos de pesquisa das pessoas. Voc\u00ea tamb\u00e9m tem que otimizar suas p\u00e1ginas e site para obter tr\u00e1fego org\u00e2nico do Google e outros mecanismos de busca.<\/p>\n

63% de todas as experi\u00eancias online<\/a> (PDF) come\u00e7am com uma pesquisa. Desde Agosto de 2019, o Google mant\u00e9m uma quota de mercado global de 92,37% em todo o tr\u00e1fego de pesquisa<\/a>. E 57% dos comerciantes B2B<\/a> destacam o SEO como o seu maior canal gerador de leads.<\/p>\n

Se o seu SaaS \u00e9 principalmente B2B<\/a>, isto significa que SEO deve provavelmente ser a prioridade a testar.<\/p>\n

Estes s\u00e3o os princ\u00edpios b\u00e1sicos da optimiza\u00e7\u00e3o para motores de busca:<\/p>\n