勝てる分野を見つけた方法
複数の制作会社が、意図的に、あるいは偶然にフォーカスを絞ったことで、幅広く展開し続けるよりも多くの成長機会を得られたと語っています。専門分野に特化することで営業はしやすくなり、ポジショニングも明確になり、紹介も生まれやすくなります。勝てる分野を見つけることで、自分たちの領域外の仕事を断っても「収益機会を逃したのではないか」という不安を感じることがなくなります。
その変化は一夜にして起きたものではなく、決して容易なものでもありませんでしたが、競争のあり方を変えるきっかけとなったようです。
4社のインタビューを見る
偶然から生まれたニッチ
すべての制作会社が、はじめから特定の業界に特化する戦略を持っているわけではありません。サイバーセキュリティ系スタートアップと数年間仕事をした後、その企業が買収。マーケティングチームのメンバーが他の企業へと移った流れで、新たな案件へと広がっていきました。同じ業界内で次々と新しい機会が生まれていったといいます。
立ち上がらない案件
EC制作会社は、実際には同業他社と競合する場面はそれほど多くないといいます。競合に奪われるのではなく、クライアントが決断を保留したまま立ち消えになってしまうケースが多くあります。それでも、前向きにプロジェクトを進めたいリードは確実に存在しています。
成功事例を形にする
「より経験豊富」に見える他社に案件を奪われることが続いていた中、実際のプロジェクト内容と具体的な成果を細かくまとめた導入事例を公開したことで、営業の場での反応が大きく変わりました。見込み顧客が、その事例の中に自分たちの姿を重ねられるようになりました。
一致を見極める
意思決定の軸となる重要な「三角形」は、明確なサービス内容、明確なターゲット顧客、そして自社の企業文化という3つの要素で構成されます。この3つがかみ合ってはじめて、プロジェクトは成功へと近づきます。逆にいずれかが一致していない場合は、「機会を逃したのではないか」と不安に駆られることなく、その案件から身を引く判断もできるのです。
継続的な関係へ
当初、クライアントは単発の案件を求めているものだと思い込んでいたといいます。しかし実際には、多くの企業がサイトの改善や品質維持、事業の成長に合わせた継続的なサポートをお願いできる長期的なパートナーを求めていました。その気づきが、安定した継続収益の基盤につながりました。
大手とのパートナーシップ
事業を軌道に乗せるため、大手制作会社に対し、予算が2万ドル規模の案件があれば紹介してほしいと働きかけました。責任を持って対応することを約束したこの提案は功を奏し、大手制作会社は自社の価格帯に合わない案件を無理に受けることなく、クライアントとの関係や評判を維持。結果として、双方にメリットのある関係が築かれました。
他のトピックへ移動
AIブームのその先へ
失敗がつくった成功への道
次の1年をめぐる意外な予測
制作会社の成長を、確かなものに
- 共同マーケティングの機会
- リード紹介
- 継続的な紹介報酬
