Cómo encontraron su nicho

Varias de las agencias aquí presentes descubrieron que reducir su ámbito de actuación — a veces por casualidad, otras por elección propia — les proporcionaba más oportunidades de crecimiento que mantener un enfoque amplio. La especialización facilitaba las ventas, aclaraba el posicionamiento y aumentaba las posibilidades de obtener recomendaciones. Encontrar un nicho les permitía rechazar trabajos que no encajaran en su ámbito de actuación sin preocuparse por perder su última oportunidad de obtener ingresos.

El cambio no se produjo de la noche a la mañana y no siempre se percibía como algo seguro, pero cambió la forma en que competían.

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El nicho accidental

No todas las agencias comienzan con una estrategia vertical. Fixel trabajó con una startup de ciberseguridad durante varios años. Cuando ese cliente fue adquirido, su equipo de marketing se dispersó a otras empresas de ciberseguridad, llevando consigo a Fixel y abriendo nuevas puertas en el mismo sector.

Fallo en el lanzamiento

Uno de los fundadores se dio cuenta de que, en la mayoría de los casos, no competía con otras agencias de comercio electrónico. En cambio, los proyectos a menudo fracasan antes incluso de comenzar porque los clientes simplemente no se deciden a seguir adelante. Afortunadamente, hay muchos clientes potenciales deseosos de actuar.

Documentando el éxito

Una agencia estaba perdiendo contratos frente a competidores que transmitían una imagen de «mayor experiencia». Cuando finalmente crearon casos de estudio convincentes — en los que documentaban trabajos reales con resultados reales de proyectos similares — las conversaciones de ventas cambiaron. Los clientes potenciales podían identificarse con esas historias.

Buscando la alineación

El «triángulo» de toma de decisiones de esta agencia se basa en una oferta de servicios específica, un tipo de cliente específico y la cultura interna de la empresa. Cuando los tres elementos coinciden, el proyecto funciona. Cuando no es así, el equipo puede abandonar sin sentir que ha perdido una oportunidad de ganar dinero.

Volviendo a por más

Uno de los fundadores creó su agencia pensando que los clientes querían un servicio puntual. Sin embargo, descubrió que muchos buscaban un socio a largo plazo que se encargara de las actualizaciones del sitio web, mantuviera la calidad y adaptara el sitio a la evolución de sus negocios. Esto sentó las bases para obtener ingresos recurrentes.

Amigos en las altas esferas

Para impulsar su negocio, este fundador hizo una oferta a las agencias más grandes: «Enviadme a los clientes que solo pueden pagar 20.000 dólares. Yo me ocuparé bien de ellos». Funcionó. Las agencias más grandes mantuvieron sus relaciones y su reputación sin aceptar trabajos por debajo de sus umbrales.