Comment ils ont trouvé leur niche

Plusieurs des agences présentées ici ont constaté que le fait de restreindre leur champ d’action – parfois par accident, parfois par choix – créait plus d’opportunités de croissance que le fait de rester dans un champ d’action plus large. La spécialisation a facilité les ventes, clarifié le positionnement et favorisé les recommandations. La recherche d’une niche leur a permis de refuser des travaux en dehors de leur champ d’action sans craindre de perdre leur dernière chance de générer des revenus.

Ce changement ne s’est pas fait du jour au lendemain et il n’a pas toujours été sécurisant, mais il a changé la façon dont l’entreprise est compétitive.

Commencez à observer

La niche accidentelle

Toutes les agences ne commencent pas par une stratégie verticale. Fixel a travaillé pendant plusieurs années avec une start-up spécialisée dans la cybersécurité. Lorsque ce client a été racheté, son équipe marketing s’est dispersée vers d’autres entreprises de cybersécurité, entraînant Fixel dans son sillage et ouvrant de nouvelles portes dans le même secteur.

Échec du lancement

Un fondateur s’est rendu compte qu’il n’était pas en concurrence avec d’autres agences de commerce électronique la plupart du temps. Au contraire, les projets meurent souvent avant même d’être lancés parce que les clients n’arrivent pas à se décider. Heureusement, il existe de nombreux clients potentiels désireux de passer à l’action.

Documenter le succès

Une agence perdait des contrats au profit de concurrents plus « expérimentés ». Lorsqu’elle a finalement élaboré des études de cas solides – documentant le travail réel et les résultats réels de projets similaires – les conversations de vente ont changé. Les clients potentiels pouvaient se reconnaître dans ces histoires.

À la recherche de l’alignement

Le « triangle » décisionnel de cette agence repose sur une offre de services spécifique, un type de client particulier et la culture interne de l’entreprise. Lorsque ces trois éléments sont alignés, le projet fonctionne. Dans le cas contraire, l’équipe peut se retirer sans avoir l’impression d’avoir laissé de l’argent sur la table.

Revenir pour en savoir plus

Un fondateur a créé son agence en pensant que les clients voulaient une prestation unique. Au lieu de cela, il s’est rendu compte que beaucoup d’entre eux souhaitaient un partenaire à long terme capable de gérer les mises à jour du site, de maintenir la qualité et de faire en sorte que le site soit en phase avec l’évolution de leurs activités. C’est ainsi qu’il a pu créer une base de revenus récurrents.

Des amis haut placés

Pour relancer son activité, ce fondateur a fait une offre aux grandes agences : « Envoyez-moi les clients qui ne peuvent s’offrir que 20.000 dollars. Je m’occuperai bien d’eux ». Cela a fonctionné. Les grandes agences ont entretenu leurs relations et leur réputation sans accepter de travail en deçà de leurs seuils.