Engangssalg er den mest enkle forretningsmodel derude.
Du har et produkt, kunden giver dig penge, du giver dem produktet. Enkelt, ikke?
Det er ikke så enkelt som det måske virker. Faktisk er det på lang sigt meget vanskeligt at opbygge en bæredygtig virksomhed på et enkelt salg. Men hvad er alternativet?
Svar: Den tilbagevendende indtægtsmodel, hvor kunden betaler dig et månedligt eller årligt gebyr.
Lad os diskutere, hvorfor du skal basere din virksomhed på denne model, og hvordan du kan gøre det.
Hvorfor tilbagevendende indtægter slår engangssalg
Det er rigtigt, at du kan opbygge en bæredygtig forretning med en engangs salgsmodel. Faktisk er der succesfulde virksomheder, der tager dette til ekstremerne og sælger produkter, som du kun skal købe en gang i hele dit liv.
Hvad er den tilbagevendende indtjeningsmodel?
Den tilbagevendende indtægtsmodel er en forretningsmodel baseret på forudsigelige indtægter, der forekommer med jævne mellemrum fremadrettet med en relativt høj grad af sikkerhed.
Den tilbagevendende indtægtsmodel er meget vigtig for virksomheder, der beskæftiger sig med at opretholde en konstant og konsekvent strøm af indtægter. Der er dog ingen garanti for, at tilbagevendende indtægter vil vare på ubestemt tid.
Se for eksempel på Minaal, et rejsearrangør-firma. De producerer poser, som de håber vil holde dig hele livet. Og de har gjort det meget godt. Så du behøver ikke tilbagevendende indtægter for at få en succesfuld forretning.
Men mens det at vokse noget, er en kamp op ad bakke, er stigningen meget stejlere med den engangsmæssige salgsmodel end den med den tilbagevendende indtægtsmodel. Hvorfor?
Fordi med førstnævnte skaffer du en kunde og sælger kun produktet en gang, mens du sidstnævnte køber en kunde og sælger dit produkt gentagne gange.
Og med engangssalg kan du måske tjene flere penge pr. salg, men så skal du skaffe en ny kunde til at lave et andet salg.
I mellemtiden kan du med den tilbagevendende indtjeningsmodel lave færre penge pr. salg, men alt hvad du behøver at gøre for at få et andet salg, er at bevarer den kunde, hvilket er meget nemmere end at erhverve en ny.
Tilbagevendende indtægter giver også en tiltrængt stabilitet. Når du stoler på engangssalg, er du udsat for vilde udsving i månedlige omsætning, men tingene er meget mere forudsigelige med tilbagevendende indtægter. Det betyder meget, når du har regninger, især medarbejderløn, at betale.
Endelig elsker investorer tilbagevendende indtægter, så hvis du nogensinde vælger at sælge din virksomhed, vil du kunne få et højere beløb for det.
For eksempel i Empire Flippers markedsgrundlægger Justin Cooke i sit interview om Smart Passive Income podcast forklarede de, at de værdsætter virksomheder ved at anvende en øgning til det månedlige overskud.
Normalt er en øgning mellem 20x og 60x, så hvis din virksomhed genererer 1.000 USD i månedsoverskud, kan du forvente at sælge det for et sted mellem 20.000 USD og 60.000 USD. Men hvad bestemmer det nøjagtige flertal?
I sidste ende kommer det ned til risiko, og jo mere risikofyldt virksomheden er, desto lavere er antallet af Justin-aktier:
“For at komme op på de øvre områder ser du mere på tilbagevendende indtægter.”
Det giver mening, for som vi lige har diskuteret virksomheder, der har tilbagevendende indtægter, er mere stabile.
Selvfølgelig er tilbagevendende indtægter ikke den eneste faktor, der betyder noget, men det er vigtigt, hvis du vil sælge din virksomhed til et højt antal.
Hvad skal du sælge for at få den tilbagevendende indtjeningsmodel til at virke?
Når det kommer til tilbagevendende indtægter, er der fire typer produkter, som du kan sælge via månedligt eller årligt abonnement: indhold, software, fysiske produkter og produktive tjenester.
Idé nr. 1 til en tilbagevendende forretningsmodel: Indhold
Indhold (content) er nok den nemmeste måde at komme i gang med tilbagevendende indtægter, fordi det er den billigste type produkt at producere. Men forstå mig ret, at skabe kvalitetsindhold vil stadig koste meget, enten hvad angår penge eller tid.
Faktisk, hvis du kan skrive, lave en podcast eller oprette Youtube videoer, så kan du bygge en tilbagevendende indtægtsstrøm med små finansielle investeringer, forudsat at du er villig til at sætte meget tid og energi ind i det.
Patreon er en platform, der giver fans mulighed for at støtte deres foretrukne online skabere gennem månedlige donationer.
At stole på donationer virker måske ikke som en god forretningsidé, men det kan fungere rigtig godt, hvis du opbygger et stort nok publikum.
For eksempel skaber Easy Allies-holdet, der primært skaber strømme af videospil og shows, 9.000 + lånere og udbetaler i øjeblikket. 50.656 USD / måned.
I mellemtiden har True Crime Obsessed’s podcast 9.200 + patrons:
Og den venstreorienterede journalist Laurie Penny har 640 + lånere og producerer på nuværende tidspunkt 3.848 USD pr. måned.
Som du kan se, kan skriftligt, lyd og videoindhold blive indtjent via Patreon og omdannet til en tilbagevendende indtægtsstrøm.
For eksempel har den offentlige intellektuelle Sam Harris et abonnementssystem på sin hjemmeside, der tillader fans at støtte ham direkte gennem en månedlig donation og få de frynsegoder, der er forbundet med det.
Men at udvikle sit eget abonnementssystem er en ressource-intensiv opgave, og derfor ikke mulig for skabere, der lige er begyndt.
Donationer er ikke den eneste måde at tjene penge på dit indhold. Der er også mulighed for at holde dit indhold bag et betalingsmodul og opkræve et månedligt abonnementsgebyr for adgang til det (i modsætning til at anmode om en månedlig donation, samtidig med at folk kan forbruge dit indhold uden at donere).
Det er dog svært at genemføre, fordi vi alle er vant til at frigøre artikler, podcasts og videoer, så at få folk til at betale for adgang kan vise sig at være meget mere udfordrende, end man kunne forvente.
Det er dog muligt. For eksempel oprettede Brian Krogsgard, grundlæggeren af Post Status, en vellykket Post Status medlemskabsklub for WordPress-fagfolk, som koster 99 USD pr år.
Husk dog, at medlemmerne af Post Status medlemsklubber ikke kun får adgang til eksklusivt indhold, men også til et professionelt fællesskab og tilbud kun for medlemmer.
Også når det kommer til at tjene penge på indhold, er det vigtigt at forstå, at konkurrencen bare er sindssyg.
For eksempel, hvis du vil oprette politisk indhold på Youtube, er det ligegyldigt, hvad dine synspunkter er. Der er masser af kanaler, der diskuterer de samme problemer fra samme perspektiv, og din målgruppe har allerede adgang til mere interessant indhold, end de har tid til at forbruge.
Dette gælder alt, hvad enten du vil skrive artikler om social retfærdighed, oprette en podcast om videnskab, streame videospil eller andet du kan tænke på.
Sørg for, at du har en plan for, hvordan du vil skille sig ud og fange din målgruppes opmærksomhed, hvis du beslutter dig for at opbygge en indholdsbaseret tilbagevendende indtjenings-virksomhed.
Husk også på, at selv om det helt sikkert er muligt at lave en indkomst på 6 tal via indhold, er det ekstremt usandsynligt, at du vil være i stand til at opbygge en indholdsbaseret 7-tals forretning.
Så spørg dig selv, hvad det er, du vil have. Er det en behagelig og fleksibel livsstil, eller bliver det at blive multimillionær?
Hvis det er sidstnævnte, så vil dine chancer være meget, meget højere, hvis du bygger software, fysiske produkter eller produktiv service.
Forstå blot, at jo højere ambitionen er, jo højere koster den ambition, og risikoen for fiasko.
Idé nr. 2 til en tilbagevendende forretningsmodel: Software
Softwareprodukter er meget dyrere at skabe end indhold, men de har også potentiale til at generere mange flere penge.
Plus, i modsætning til indhold, der normalt er bundet til et personligt brand, kan du til sidst sælge en softwarevirksomhed til en 20x-40x månedlig omsætning.
Den nemmeste måde at komme i gang med SaaS (software-as-a-service) produkter er at starte dem, hvilket betyder at du selv opretter et produkt uden at investere udenfor. Sørg for at læse: 7 nøgleprincipper for SaaS Marketing.
For det skal du enten selv kunne bygge produktet eller få pengene til at ansætte en udvikler til at bygge det for dig.
Selvom du tror, at du har en god ide, er det risikabelt at ansætte en udvikler, fordi du sætter dine besparelser i noget, der har en ekstremt høj chance for at fejle (intet personligt, dette gælder for ethvert SaaS-produkt, og især de, der lanceres af første gangs iværksættere).
Det er derfor, hvis du finder bootstrapping tiltalende, men ikke ved, hvordan man kan kode, kan du overveje at lære det og blive en indie hacker (en solo iværksætter bootstrapping software produkter).
Nu at lykkes som en indie hacker, fordi du konkurrerer med financial støttede startups med dybe lommer.
Der er dog tilfælde hvor en solo-entreprenøre har opbygget en vellykket SaaS-forretning, der udkonkurrerer de financial støttede virksomheder i samme rum.
For eksempel Pieter Levels, grundlæggeren af RemoteOK og NomadList, der nyder en berømthedsstatus i indie hacker samfundet på grund af sin utrolige succes (for et år siden han bestod 50.000 USD pr måned i omsætning som solo iværksætter), havde dette at sige om konkurrerende med finansiel støttede NomadList copycats (uddrag fra sin bog “Make”):
“Der har været omkring 5 store direkte Nomad List-konkurrenter, som kommer og går, så vi er VC-finansierede fra 1 til 10 millioner USD i finansiering med teams fra 10 til 30 personer, der lavede det samme sted som mig. Men de gik ikke alle steder.
Mens jeg arbejdede alene i mit undertøj ved siden af min hotelseng med min MacBook og min kaffe, var jeg i stand til at udkonkurrere millioner USD VC-finansierede hold på 30 + mennesker på et kontor i San Francisco med Aeron stole, oakwood mødelokaler, 20.000 USD espressomaskiner, bønnerposer og bordtennisbord.
Det er en rigtig cool ting om den tid vi lever i. Det er et ret fair løb. Du skal bare lave bedre lort end de andre mennesker, og det bliver belønnet.”
Derudover siger ingen, at du skal gå fra ikke at vide, hvordan man kan kode direkte til at opbygge en syv-tals SaaS-forretning. Faktisk, hvis du aldrig har bygget et softwareprodukt før, så er det bedst at starte i de små. Dit mål bør være at skabe noget, der kan sælges til et 5 USD engangsgebyr. Det er alt.
Vil du tjene mange penge på det? Nej. Men du vil lære, at som du får mere erfaring med at shippe software produkter, vil du erhverve de kodende, design og marketing færdigheder, der kræves for at lancere et vellykket SaaS produkt som en indie hacker.
For eksempel blev Andrey Azimov inspireret af Pieter Levels, og lærte at kode, byggede nogle få apps … Og så besluttede han at forlade sit job for at forfølge indie hacking på heltid.
Han gav sig et år for at nå 1000 USD om måneden i tilbagevendende indtægter fra sine egne softwareprodukter (et projekt han hedder “Hardcore Year”). Det var i marts 2018, så året er gået. Hvordan gik det?
Andrey har udgivet en flok små produkter, fik sin Macbook Alarm app erhvervet og blev udnævnt til Product Hunt’s Maker of the Year. Han nåede ikke helt til 1000 USD i månedlige tilbagevendende indtægter i tide, men han nåede sit indtægtsmål to måneder senere, i maj 2019.
Du kan lære mere om indie hacking ved at se Pieter Levels ‘tale, som han kalder den vigtigste præsentation i sit liv:
Pieter Levels skrev også en bog om indie hacking kaldet “Make“, hvor han viser alt, hvad han ved om bootstrapping.
Og hvis du vil have et støttende fællesskab af kolleger (både håbende og faktiske) indie hackere tjekke Indie Hackers forum.
Du kan også nyde Indie Hackers podcast, hvor Courtland Allen interviewer succesfulde bootstrappere.
Selvfølgelig, at være en solopreneur er ikke den eneste levedygtige vej, og at investere dine egne penge i en virksomhed kan betale sig, men du skal være forsigtig med det.
For eksempel satte Nathan Barry, grundlæggeren af et e-mail-marketing-softwarefirma ConvertKit, alt hvad han havde i starten.
I 2012 annoncerede han The Web App Challenge med det formål at opbygge et SaaS-produkt fra bunden og få det til 5000 USD i månedlige tilbagevendende indtægter om seks måneder, mens han kun arbejder på den i højst 20 timer pr. uge og kun tillader sig 5000 USD i start kapital.
Seks måneder senere, den 1. juni 2013, havde han en app kaldet ConvertKit, der genererede 2480 USD i månedlige tilbagevendende indtægter, så men han teknisk set fejlede, betegner jan det samtidig som en enorm succes.
Han fortsatte med at arbejde på ConvertKit som et sideprojekt, men da månedlige tilbagevendende indtægter faldt til 1207 USD i oktober 2014, indså han, at denne tilgang ikke fungerede.
Han huskede det råd, hans ven havde givet ham i april 2014. Hiten Shah fortalte ham at enten fokusere på ConvertKit på heltid eller helt slippe det. Så i oktober 2014 besluttede han at gå all-in.
Den 1. januar 2015 investerede Nathan 50.000 USD af sine egne penge i ConvertKit og hyrede en fuldtidsudvikler:
“At lave investeringen var hård. Vi havde lige købt og renoveret et hus, så det var ikke som om vi havde en masse ekstra penge på det tidspunkt … Faktisk var de 50.000 den sidste del af mine penge, der var ikke flere penge efter det. Så det var en stor ting at investere i ConvertKit.”
Den risiko, han tog, har betalt, og nu har han et selskab, der genererer over 1.300.000 USD om måneden.
Men det er vigtigt at forstå, at når Nathan tog den risiko, havde han allerede en god historik som en iværksætter (han har lavet en anstændig sum penge med apps og bøger forud for ConvertKit) og et produkt, der genererede indtægter.
At tage et skridt i troen, når du har en historik, et rentabelt produkt og de færdigheder, der kræves for at tage din virksomhed til næste niveau, er meget forskellig fra at gå alt ind på en ubevidste ide uden tidligere historik for succes. Den førstnævnte er rimelig, sidstnævnte er tåbelig.
For eksempel tjener Austin Ginder, grundlæggeren af Anchor Hosting, næsten 20.000 USD pr måned ved at videresælge Kinsta hosting.
Han kom til der, hvor han nu er, ved at arbejde med et teknologisk job, mens han bygger en WordPress-udviklingsvirksomhed på siden og derefter skifter til at arbejde på sin udviklingsvirksomhed på fuld tid, og derefter langsomt overgår fra fuldtids udvikling til fuldtids hosting.
Han behøvede ikke at investere sine livsbesparelser i sin virksomhed eller opveje kapital, fordi han gjorde det hele gradvist. Plus, han valgte også en god forretningsmodel, hans hostingvirksomhed var rentabel siden den anden kunde! I sit Indie Hackers-interview forklarer Austin:
“Tricket er at sætte sig ind i ting langsomt, mens man bliver betalt gennem enten et dagjob eller andre konsulenttjenester. Det var tre år fra det tidspunkt, jeg annoncerede Anchor Hosting, indtil jeg var fuldt beskæftiget af web hosting.
Denne rolige og målte tilgang er ikke så romantisk som “Jeg vågnede en dag, havde en forretningsidé og holdt op med mit arbejde for at forfølge det”, men det er den ansvarlige måde at gøre ved at bygge en forretning, især hvis du har økonomiske forpligtelser.
Så vær ikke dum. Invester kun dine egne penge, hvis:
- Det er ikke dit første rodeo.
- Du har valideret din ide – og der er ingen bedre validering end indtægter.
- Du har tillid til dine produkt-, marketing- og salgskompetencer.
Endelig er der også mulighed for at søge finansiering til dit SaaS-produkt, men det er ekstremt svært at få. Især hvis alt du har er en ide. Det er bedst at fokusere på at bygge et rentabelt produkt først og søge investering senere, hvis du har brug for det. Gør du virkelig selv? Tænk langt og hårdt på det. Hævelse af kapital er ikke så glamourøs som du måske tror, fordi pengene kommer med forpligtelser.
En SaaS-forretning er nok den mest lukrative type forretning, du kan opbygge, fordi vedligeholdelsesomkostningerne er relativt lave, og forøgelsen du kan få, når du sælger det, er højt sammenlignet med virksomheder i fysiske produkter og produktvirksomheder.
Idé nr. 3 til en tilbagevendende forretningsmodel: Fysiske produkter
Det er det sværeste at sælge fysiske produkter til et månedligt eller årligt gebyr ud af alle fire typer produkter.
Marginerne er meget, meget lavere i forhold til indhold og software, fordi du skal producere produkterne, pakke dem, gemme dem, sende dem osv.
Det kræver også mere startkapital, fordi du ikke kun kan oprette produkterne selv.
Men det er helt sikkert muligt at opbygge et fysisk produktabonnement, så hvis du er interesseret i e-handel, kan du overveje denne rute.
Faktisk, i sin bog “E-handel udviklet” hævder Tanner Larsson, at tilbagevendende indtægter bør være kernen i din e-handel forretning.
“De fleste e-handelsvirksomheder benytter sig ikke af tilbagevendende indtægter, fordi de ikke anser sig selv for abonnementsvirksomheder. I stedet fokuserer de på engangssalg. I mine års erfaring med tusindvis af studerende, coaching af kunder og Mastermind medlemmer har jeg lært, at denne tilgang er fejlfri og i sidste ende dødelig for din virksomhed.”
Han siger, at hvis du ikke har nogen form for tilbagevendende indtægter i din virksomhed, så er det tid til en forandring, ellers vil du kæmpe for at forblive flydende.
Larsson advarer om, at du bør forvente kortsigtede vækstsmerter, men han siger, at engangsindtægter bliver kernen i din virksomhed, du vil spekulere på, hvordan dit firma vil lykkedes med at overleve uden det.
“Dit firma vil stabilisere sig, pengestrømmen vil blive bedre, overskuddet vil vokse, og din virksomhed bliver meget mindre stressende. Dette er afgørende for en bæredygtig virksomhed.”
MeUndies er et e-handelsselskab, der sælger undertøj, og det er et godt eksempel på en fysisk produkts tilbagevendende indtjeningsvirksomhed.
Hvis du f.eks. Vil få boksere, kan du købe et par til 24 USD, eller du kan få et månedligt 16 USD abonnement, hvor du får et par boxers hver måned for 33% mindre.
At opbygge din virksomhed omkring tilbagevendende indtægter, samtidig med at kunderne får mulighed for at foretage engangskøb, er hvad du skal gøre, hvis du er interesseret i e-handel.
Men du bør virkelig tænke hårdt, før du kommer ind i fysiske produkter, fordi det er meget mindre lukrativt at sælge dem end at sælge software eller tjenester.
Gå kun ind i e-handel, hvis du er lidenskabelig over for et produkt, eller hvis du føler, at salgs-software- eller tjenester ikke er en mulighed for dig uanset grund.
Idé nr. 4 til en tilbagevendende forretningsmodel: Producerede tjenester
Du kan bruge den modellerede services model til at generere tilbagevendende indtægter ved at sælge en tjeneste.
Design Pickle er for eksempel et af de mest succesfulde produktivitetsfirmaer derude.
I 2018, deres fjerde år i erhvervslivet, var de på vej til at ramme 10 mio. USD i årlige tilbagevendende indtægter.
De sælger ubegrænset grafisk design med ubegrænsede anmodninger og ubegrænsede revisioner for enten 399 USD pr måned (Basis plan) eller 995 USD pr måned (Pro plan).
Dette er en utrolig aftale for alle, der regelmæssigt har brug for grafisk design til flyers, plakater, Facebook-annoncer, miniaturebilleder af YouTube osv.
Du kan bruge den samme forretningsmodel:
- Identificer en tjeneste, der er nødvendig med jævne mellemrum (teknisk support, indholdsskabelse, betalt reklame osv.).
- Producer det ved at systematisere hele processen med at levere den service.
- Opkræve et månedligt abonnementsgebyr.
Det er vigtigt at forstå, at for at kunne producere en tjeneste skal du oprette et klart “tage det eller forlade det” tilbud.
Design Pickle tilbyder ubegrænset grafisk design til et månedligt gebyr, og intet andet.
Som de forklarer på deres pris side:
“Vores servicevirksomhed er bred, men fast forankret i grafisk design (for nu). Hvis du har brug for bevægelsesgrafik, copywriting eller en latte, vil vi desværre ikke kunne hjælpe.”
Giv ikke fristelsen til at opfylde tilfældige kundeanmodninger bare for at lave et par ekstra penge. Det vil kun ødelægge din vækst på lang sigt. Vær ikke en generalist, der ikke kan finde ud af noget.
Identificer et problem, lav et tilbud til at løse dette problem, og fokuser derefter på at skalere din virksomhed.
Engangssalg er lettere end tilbagevendende indtægter
Husk at det er meget nemmere at få nogen til at betale dig, lad os sige 10 USD en enkelt gang, end få dem til at betale dig 7 USD hver måned.
Det betyder, at hvis du fokuserede på engangssalg før og besluttede at skifte til en tilbagevendende indtjeningsmodel, så er du måske i stand til en ret justering.
Når du er gennem denne justering, vil du opdage, at mens det er sværere at foretage salg på kort sigt, er det lettere at opbygge en bæredygtig virksomhed på lang sigt.
Resumé
Det er helt sikkert muligt at opbygge en succesfuld forretning på engangssalg, men det er ikke den bedste løsning.
Så hvis du vil starte din egen virksomhed, skal du vælge en af de fire typer produkter, der fungerer godt med den tilbagevendende indtægtsmodel og gå efter den.
Og hvis du har en virksomhed, der er fokuseret på engangssalg, kan du finde en måde at tilføje tilbagevendende indtægter til.
Ja, at lade den tilbagevendende indtjeningsmodel arbejde er ikke let, men når du gør det, vil du være glad for at du valgte denne vej.
Head of Content at Kinsta and Content Marketing Consultant for WordPress plugin developers. Connect with Matteo on Twitter.
Skriv et svar