Hvad er outbound marketing? (Og hvorfor du ikke skulle ignorere det)

Outbound marketing handler om at nå “ud” til potentielle kunder.

Det er, hvad folk tænker på, når de hører ordet “marketing” – cold calls, billboards, tv-annoncer, radioannoncer, flyers osv. Lyder lidt gammeldags, ikke sandt?

Men dette er alle måder at fortælle en potentiel kunde om dit produkt… Og de fungerer!

Imidlertid falder outbound marketing ude af fordel, især i online marketingcirkler.

Men er denne negativitet over for det berettiget?

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Outbound marketing var stort set den eneste måde at markedsføre dine produkter indtil for nylig i menneskets historie.

Tænk på et traditionelt marked. Forhandlere kunne ikke bare sidde der og vente på, at kunderne skulle komme til dem. De måtte skubbe deres varer ud, for at kunne sælge. Desuden skulle de være højere og mere aggressive end deres konkurrenter for at få folks opmærksomhed.

Opfindelsen af ​​massemedier såsom aviser, radio og tv betød simpelthen, at i stedet for købmænd, der kæmpede for kunder på et marked, havde man virksomheder, der konkurrerede om kunder i medierne gennem reklame.

Men så ændrede Internettet alt. Pludselig kunne forbrugere let uddanne sig til ethvert emne, sammenligne forskellige tilbud og undersøge deres køb. De behøvede ikke at stole blindt på oplysningerne fra virksomhederne.

Sådan kom inbound marketingtil verden. Når alle disse potentielle kunder allerede leder efter, hvad du sælger, er det fornuftigt at placere din virksomhedpå en måde, der gør det nemt for dem at finde dit produkt. Nu kan du lade kunderne komme til dig i stedet for at du går til dem.

Lad os se nærmere på forskellene mellem inbound marketing og outbound marketing:

Inbound Marketing

Inbound marketing handler om at trække potentielle kunder ind, der ved, at de har et problem, og som aktivt leder efter en løsning.

Det omfatter ting som søgemaskineoptimering, opbygning af en blog, opbygning af en e-mail-liste, tale på konferencer og etablering af dig selv som en tankeleder i dit rum.

Den største fordel ved inbound marketing er, at den er billigere. Inbound leads koster 61% mindre i gennemsnit end outbound leads. Dette er ikke overraskende. Det er lettere at overtale folk, der allerede har udtrykt interesse for dit tilbud.

Det er dog vigtigt at forstå, at selvom inbound marketing er billigere, er det ikke gratis. Du skal enten producere content selv, hvilket tager tid, eller du er nødt til at ansætte nogen til at fremstille det for dig, hvilket koster penge.

Inbound marketing kræver også en masse forhåndsarbejde, og det kan tage et stykke tid, indtil du begynder at se betydelige resultater (tænk mindst 1-2 års konsekvent indsats, hvis du starter fra bunden).

Desuden, som marketingkonsulent Mark Schaefer antydedei en artikel for et par år siden, er content marketing muligvis ikke en bæredygtig strategi på lang sigt på grund af eksplosionen af ​​gratis indhold.

Han gør sagen om, at det bliver sværere og sværere at få (og beholde) folks opmærksomhed på grund af den store mængde af fantastisk indhold derude, hvilket betyder, at der kommer et punkt, når det at producere indhold får en negativ ROI.

Vær skker på, vi ikke er der endnu, men det er stadig noget at overveje.

Outbound Marketing

Outbound marketing handler om at nå ud til potentielle kunder, der muligvis er opmærksomme på, at de har et problem, men ikke aktivt leder efter en løsning.

Metoder såsom at uddele flyers, købe avis-, magasin- og tv-annoncer og reklame på reklametavler kritiseres ofte for at være dyre, kaste for bredt af et net og mangler en måde at bestemme ROI på.

Desuden, cold calls og kolde e-mail er også dårligt, fordi de ses som ”salg” og påtrængende. Og hvem har lyst til at tackle det?

På trods af alle disse mangler kan outbound marketing være meget effektiv, når du gør det rigtigt, og det giver dig også mulighed for at se resultaterne af din indsats med det samme i stedet for at skulle vente i uger, måneder eller endda år.

Du lægger dit tilbud ud. Folk enten køber eller ej.

På den ene eller den anden måde får du et øjeblikkeligt svar fra markedet og kan derefter justeres i overensstemmelse hermed (dette er især værdifuldt, når du ikke har valideret produktet endnu).

Outbound marketing er dog dyrere end Inbound, fordi du i stedet for at få trafik organisk køber du den.

Det er også mere forstyrrende. Ingen sætter pris på uønskede salgspladser. Cold calls, kolde e-mails og annoncer kan være virkelig irriterende, især når du ikke har nogen interesse i produktet.

Derfor er det så vigtigt at sikre dig, at dit tilbud er relevant for den person, du når ud til.

Outbound Marketing vs Inbound Marketing: Hvilken er mere populær?

I henhold til Hubspot State of Inbound 2018-rapporten foretrækker virksomheder over hele verden inbound marketing.

Det giver mening.

Inbound marketing kan være ekstremt kraftig, når du gør det rigtigt. Virksomheder som Buffer havde massiv succes med det. Er det underligt, at alle andre også vil have deres stykke af kagen?

Jeg er en stor fan af inbound marketing. Imidlertid synes samtaler, der foregår om inbound marketing vs outbound marketing ofte at være partiske mod sidstnævnte.

Det ser ud til, at ganske mange mennesker ser inbound marketing som ”all-end-all” og outbound marketing som en relikvie, der hører hjemme i historiens skraldespande. Men hvorfor er det?

Outbound marketing: Hvorfor får det sådan et dårligt rep?

Problemet er, at diskussionen om inbound marketing kontra outbound marketing ser ud til at være noget ideologisk.

Her er en grafik, der stort set opsummerer den fremherskende holdning til emnet:

Inbound Marketing præsenteres som nyt og hipt, med vægt på ”at tjene folks interesse.”

Outbound Marketing præsenteres på den anden side som gammel og uaktuel med vægt på ”at skubbe produkterne eller tjenesterne til kunderne.”

Der ser ud til at være en implikation for, at det er forkert at præsentere et tilbud til en potentiel kunde uopfordret. Her handler det ikke kun om effektiviteten, men det handler også om etikken.

Så lad os få det lige. Der er absolut intet galt med at reklamere for et produkt ved hjælp af outbound marketing, så længe produktet gør det, du har lovet, det ville gøre.

Lad os ikke glemme, hvad der er vigtigt her: marketingstrategier skal bedømmes ud fra de resultater, de producerer, og outbound marketing-metoder kan fungere godt.

Så giv dem ikke bare rabat fordi de ikke er moderigtige. Du skal gøre det, der fungerer bedst for din virksomhed.

5 måder at bruge outbound marketing til at vokse din virksomhed

Okay, så nu du forstår både fordele og ulemper ved udgående markedsføring, undrer du dig måske, hvordan du nøjagtigt kan bruge den til at vokse din virksomhed.

# 1 kolde e-mails

En kold e-mail er en uopfordret e-mail sendt til en person, du ikke har interageret med før.

At nå ud til potentielle kunder via e-mailkan være en gyldig kunde-opsamlingsstrategi i de tidlige dage af en SaaS-opstart.

For eksempel brugte Justin McGill, grundlæggeren af ​​LeadFuze, kolde e-mails for at få den til 30 mio USD MRR (månedlig tilbagevendende indtægt) inden for 12 måneder.

Her er den nøjagtige proces:

1. Find og nå din målkunde.
2. Lav en opsøgende plan, der er personlig (ikke den typiske markedsføringsbudskab).
3. Opfølgning

Han brugte sit eget produkt til at finde potentielle kunders e-mail-adresser, hvilket gjorde det lettere, men det kan også gøres uden det, alt det kræver forskning.

Hvordan lavede Justin den oprindelige e-mail? Han anvendte QVC-formlen:

• Spørgsmål. ”Prøv at lede med et spørgsmål, der vedrører deres forretning.”
• Value Prop. ”I stedet for at gå videre og videre om, hvor god din service er, og alt det, du tilbyder, skal du prøve at få kernemeddelelsen ud og fremhæve, hvad der gør dig unik.”
• At lukke opfordring til handling (CTA). ”Spørg direkte, om de kan tale i de næste par dage ELLER giv dem et slags afslutningsspørgsmål, der beder om et svar for at få fremtvinge et slags svar.

Her er et eksempel på en e-mail, der følger QVC-formlen:

Han gav også modtagerne en mulighed for at fravælge enhver opfølgning ved at tilføje denne linje i bunden:

”PS: Hvis du ikke er den rigtige person til at tale med om dette, så fortæl mig det. Hvis du heller ikke vil have, at jeg følger op med dig, kan du også fortælle mig det! ”

It’s extremely important to keep the email short. “Generally, I recommend three to four sentences (five max)” says Justin.

Det er ekstremt vigtigt at holde e-mailen kort. ”Generelt anbefaler jeg tre til fire sætninger (fem maks.)” Siger Justin.

Efter den første e-mail fulgte han op med at give værdi. Han rådgiver med at sende en casestudie til en af ​​dine kunder og de resultater, de fik.

Justin fortæller, at de så meget succes med denne e-mail-sekvens:

1. QVC-e-mail
2. Casestudie
3. Værditilvækning (link til nyeste blogindlæg, relevant nyhedsartikel, en anden case study osv.)
4. Break-up e-mail (fortælle dem, at du ikke følger op længere)

Han bemærker, at du kan automatisere en masse af det ved at bruge værktøjer som Sendbloom, Outreachog Quickmail. Eller, hvis du er en die-hard fan af Gmail, kan du prøve Streak, som vil hjælpe dig med at automatisere og holde styr på alle dine samtaler (dette er mit foretrukne værktøj til opsøgende, btw).

Og hvad skal man gøre, hvis man får et positivt svar? Fortsætter McGill:

”Nøglen her er dog at ikke at gå lige til stålet og prøve at konvertere dem til et salg i din opfølgende e-mail. Du ønsker ideelt at få dem i telefon, når de har udtrykt interesse for at øge dine chancer for en aftale.

Når de reagerer med interesse i at tale med dig, skal du styrke værdipropositionen og give dem en klar opfordring til handling for at booke et tidspunkt. ”Forklarer Justin. Han anbefaler at bruge Calendlytil planlægning.

Kold e-mail er sandsynligvis den mest ligefremme måde at erhverve startkunder, fordi du når direkte ud til folk i din målgruppe og præsenterer dit produkt for dem.

Bliv ikke afskrækket af manglen på svar. Justin siger, at kun 1% – 10% af de mennesker, du når ud til, vil være interesseret. Det er et talespil, så du bliver nødt til at sende en masse kolde e-mails for at få resultater.

# 2 Kolde opkald

Et koldt opkald er et uopfordret opkald til en person, du ikke har interageret med før.

Folk har en tendens til at undgå kolde opkald på grund af frygt for afvisning. Det svinger, når du afgiver et tilbud til nogen, og de siger ”nej”. Som enhver sælger kan fortælle dig, er et høfligt “nej” langt fra det værste svar, du kan få, og ingen ønsker at blive beroliget af en fremmed i den anden ende af linjen. Så det er fristende at slet ikke ringe op.

Men det kan være en fejltagelse. Kolde opkald, gjort rigtigt, kan det være en effektiv metode til generering af salg. Men hvordan kan du gøre det rigtigt?

Chris Orlob og Gong.io analyserede over 90.000 kolde opkaldved hjælp af kunstig intelligens. Hvad opdagede de?

• Brug disse fem tip til at skabe en god åbning: siger udsagnets navn (“Hej, John!”), Angiv dit fulde navn (“Mit navn er Chris Orlob”), angiv navnet på dit firma (“Jeg arbejder for Gong.io ”), brug mønsterafbrydelsesmetoden med et” Hvordan har du det? ”-spørgsmål, og angiv grunden til, at du ringer (“ John, grunden til, at jeg ringer, er… ”).
• Hold opdagelsesspørgsmål til et minimum. Forsøg ikke at indsamle oplysninger om udsigterne lige der på salgsopkaldet. Husk, at formålet med dette opkald er at etablere et møde, ikke mere.
• Forsøg at holde dit salgshøjde på omkring 37 sekunder. På et gennemsnitligt koldt opkald var tilsyneladende længden af ​​salgsgraden kun 25 sekunder, men på vellykkede opkald var den 37 sekunder.

Chris gav også nogle råd til, hvordan man kan sikre sig, at udsigterne faktisk dukker op på det aftalte tidspunkt, hvis du formår at få et møde.

Han foreslår at planlægge møder om eftermiddagen og holde dem under en time.

Chris bemærkede, at de bedste sælgere ligner mere skakmestre end improviserede komikere. De tænker tingene igennem på forhånd, så de var forberedt på hvert opkald. De følger en bestemt struktur, som de ved, der fungerer for dem. De er svære at overraske, fordi de forudser, hvad der kan gå galt.

Se Chris ‘tale om kolde opkald, hvis du vil have en mere dybdegående rapport om deres fund:

#3 Flyers

Alle, der har været så uheldige at uddele en slags flyers på gaden ved, at folk generelt ikke er interesseret i dem.

Og vi har alle været på den anden side af denne interaktion. Du går rundt på din dag, husker din egen forretning, og pludselig stikker en fremmed et stykke papir i hånden på dig.

Nu er du en høflig person og ønsker ikke at fornærme dem, så du venter, indtil du vender dig rundt om hjørnet, før du smider flyeren i papirkurven.

Det gør dig sandsynligvis skeptisk overfor flyers. Og det er sandt, at det at uddele dem på gaden til tilfældige mennesker ikke er nøjagtigt den bedste brug af dine ressourcer.

Dog kan de muligvis arbejde på steder, hvor din målgruppe hænger ud, for eksempel, hvis du er en teknisk opstart, kan du prøve at dele ud flyers på tech-konferencer.

Bare husk, at en flyer skal give værdi. For eksempel kan du tilbyde adgang til eksklusivt indhold, en gratis måned, 25% rabat osv. Giv dem en grund til ikke at smide det i papirkurven.

# 4 Trykte annoncer

Du har sandsynligvis hørt, at de trykte medier dør en langsom, men sikker død. Det er sandt. Folk køber simpelthen ikke så mange aviser og magasiner, som de plejede at gøre.

Ifølge The Guardian er salget af de 100 bedste magasiner faktisk faldetmed mere end halvdelen siden 2000.

I henhold til den samme artikel holder “nichepublikationer ved læserskare, da generelle titler giver anledning til et angreb fra digitale medier”. Hvad betyder det for dig?

Det betyder, at printannoncer stadig kan være en effektiv måde at nå ud til potentielle kunder, hvis du køber plads i nichepublikationer, der er favoriseret af din målgruppe.

Så hvis du for eksempel sælger fiskeudstyr, skal du ikke annoncere i et almindeligt magasin. Selv et mandeblad er måske for generisk. Find en publikation, der specifikt henvender sig til fiskerientusiaster. På den måde får du mest valuta for pengene.

Selvfølgelig kan du ikke bare smide en kedelig annonce sammen og forvente gode resultater, du er nødt til at blive kreativ, hvis du vil fange læserens opmærksomhed.

Du kan endda tage det til næste niveau ved at gøre dine trykte annoncer interaktive.

For eksempel har vi alle set flere bilannoncer i magasiner, end vi kan tælle, og i øjeblikket fletter de fleste af os simpelthen gennem dem uden selv at registrere hvilket mærke en bil det var meget mindre andre detaljer.

Men kig på denne Peugeot-annonce:

Ja, de har en airbag i en trykt annonce, virkelig. Nu er det en annonce, du vil huske, ik?

Nu behøver du ikke at blive skør som Peugeot, men du skal sikre dig, at din annonce skiller sig ud fra de utallige annoncer, som læseren har set før. Brug for inspiration?

Se Hubspots “15 smarte interaktive udskrivnings-annonceeksempler, der kan supplere en digital kampagne”.

Det er også en god ide at have en måde at spore ROI på annoncen på. Du kan se, at når nogen klikker på, lad os sige en Facebook-annonce, vil analytics fortælle dig, med hvor de kom fra. Men det får du ikke med trykte annoncer, hvilket gør det svært at vide, hvor godt de fungerer. Så hvad kan du gøre?

Enkel. Lav et særligt tilbud, der giver dig mulighed for at spore, hvilket salg der kom fra denne annonce. For eksempel kan du have en fysisk kupon, som læseren har brug for at skære ud, eller en kuponkode, som de skal indtaste i kassen, eller endda en rabat til dem, der viser et foto af den annonce i skranken. Se hvad der fungerer bedst for din målgruppe. Løb ikke i blinde!

# 5 Billboard-annoncer

Annoncering på billboards virker så gammeldags. Hvem gør overhovedet det mere? Mange virksomheder faktisk.

Det kræver imidlertid endnu mere kreativitet end trykte annoncer, fordi folk enten går og dagdrømmer eller kører hurtigt i deres biler, hvilket betyder, at du er nødt til at fange deres opmærksomhed og holde den længe nok til, at du kan formidle dit budskab.

Canva offentliggjorde en fantastisk artikelkaldet “50 strålende billboard-annoncer, der stopper dig i dine spor (og hvad du kan lære af dem)”, hvor de viste nogle strålende billboard-annoncer.

For eksempel må man indrømme, at “Bite” af Ogilvy & Mather Jakarta-annoncen til Formula Toothcare er lidt svært at undgå. Temmelig sej annonce for et så dagligdags produkt, ik?

Eller se på, hvordan Fame Adlabs annoncerede katastrofefilmen “Day After Tomorrow” på et nedsænket billboard. Det har den apokalypse vibe, ikke sandt?

Og her er billboard-annoncen, som Ubi Bene oprettede til Ikea. Du ser på det … Og så går du “Vent, hvad?”

Hvad har alle disse annoncer til fælles?

De tjener som et mønsterafbrydelse og fanger øjeblikkelig din opmærksomhed. Du skal være en temmelig fraværende person til at gå eller køre forbi disse reklametavler uden at lægge mærke til dem. Og når du så disse annoncer, glemte du dem ikke med det samme. Måske vil du endda fortælle dine venner om dem.

Og det er hvad du skal sigte mod med billboard-annoncer. Få folk til at bemærke, få folk til at huske og få folk til at tale.

Resumé

Bliv ikke narre af hele “outbound marketing er forældet”. Det er bare vrøvl. Marketing skal måles efter de resultater, den får, ikke efter din fordom. Der er ingen tvivl om, at outbound marketingmetoder, hvis de udføres korrekt og for den rigtige type kunder, kan være meget effektive og give enorme resultater.

Naturligvis er alle de taktikker, der falder ind under den outbound marketingmetode, ikke gældende for alle typer forretninger. Desuden er det rimeligt at sige, at ikke alle virksomheder ønsker at investere betydelige budgetter i udgående eller markedsføringsaktiviteter overhovedet.

Indgående marketing viste sig at være en mere omkostningseffektiv tilgang til markedsføring og vækst af en virksomhed, men det tager dog tid at se konkrete resultater. På den anden side kræver outbound marketing større budgetter, men det giver dig mulighed for at begynde at få feedback næsten øjeblikkeligt og gribe din kundes opmærksomhed i en kortere tidsperiode.

Og det kan være nok til at afslutte aftalen.

Matteo Duò Kinsta

Head of Content at Kinsta and Content Marketing Consultant for WordPress plugin developers. Connect with Matteo on Twitter.

• Hjemmeside
• LinkedIn
• Twitter