Varför ditt företag borde baseras på den återkommande intäktsmodellen

Engångsförsäljning är den enklaste affärsmodellen på marknaden.

Du har en produkt, kunden ger dig pengar, du ger dem produkten. Enkelt, eller hur?

Det är inte så enkelt som det kan tyckas. I själva verket är det på lång sikt mycket svårt att bygga ett hållbart företag på engångsförsäljning. Men vad är alternativet?

Svar: den återkommande intäktsmodellen, där kunden betalar dig en månatlig eller årlig avgift.

Låt oss diskutera varför du ska basera ditt företag på den här modellen och hur du kan göra det.

Varför Återkommande Intäkter Slår Engångsförsäljning

Det är sant att du kan bygga ett hållbart företag med engångsförsäljningsmodellen. Faktum är att det finns framgångsrika företag som tar detta till det yttersta och säljer produkter som du bara behöver köpa en gång i hela ditt liv.

Ta till exempel en titt på Minaal, ett reseutrusningsföretag. De producerar väskor som de hoppas kommer att hålla en livstid. Och de har klarat sig mycket bra på detta. Så du behöver inte återkommande intäkter för att ha ett framgångsrikt företag.

Men medan utveckling av vilket företag som helst är en uppförsbacke, är klättringen mycket brantare med engångsförsäljningsmodellen än det är med den återkommande intäktsmodellen. Varför?

För med den förra förvärvar du en kund och säljer bara produkten en gång, medan du med den senare förvärvar en kund och säljer din produkt upprepade gånger.

Och visst, med engångsförsäljning kan du tjäna mer pengar per försäljning, men sedan måste du få ta på en ny kund för att göra en till försäljning.

Under tiden, med den återkommande intäktsmodellen, kan du tjäna mindre pengar per försäljning, men allt du behöver göra för att få en till försäljning är behålla den kunden, vilket är mycket lättare än att förvärva en ny.

Återkommande intäkter ger också välbehövlig stabilitet. När du förlitar dig på engångsförsäljning, är du sårbar för stora fluktuationer i intäkter månad till månad, men saker är mycket mer förutsägbara med återkommande intäkter. Detta betyder mycket när du har räkningar, särskilt anställdas löner, att betala.

Slutligen älskar investerare återkommande intäkter, så om du någonsin väljer att sälja ditt företag, kommer du att kunna få en högre multipel för det.

I sin intervju om Smart Passive Income podcast, förklarade till exempel Empire Flippers marketplace medgrundare Justin Cooke att de värdesätter företag genom att tillämpa en multipel på månadsvinsten.

Vanligtvis är multipeln mellan 20x och 60x, så om ditt företag genererar $1,000 i månadsvinst kan du förvänta dig att sälja det för någonstans mellan $20,000 och $60.000. Men vad bestämmer den exakta multipeln?

I slutändan handlar det om risk, och ju mer riskfylld verksamheten är, desto lägre multipel som, Justin delar:

”Nu, för att komma upp på de övre nivåerna, ser vi mer återkommande intäkter.”

Det är logiskt eftersom som vi just har diskuterat är företag som har återkommande intäkter stabilare. 

Naturligtvis är återkommande intäkter inte den enda faktorn som är viktig, men det är viktigt om du vill sälja ditt företag för en hög multipel.

Vad ska du sälja för att den återkommande intäktsmodellen ska fungera?

När det gäller återkommande intäkter finns det fyra typer av produkter som du kan sälja via månatlig eller årlig prenumeration: innehåll, programvara, fysiska produkter och produktiserade tjänster.

Idé #1 för en återkommande intäktsmodell: Innehåll

Innehåll är förmodligen det enklaste sättet att komma igång med återkommande intäkter eftersom det är den billigaste typen av produkt att producera. Men missförstå mig inte, att skapa kvalitetsinnehåll kostar fortfarande mycket, antingen när det gäller pengar eller tid.

Faktum är att om du kan skriva, göra en podcast eller skapa Youtube-videor kan du bygga en återkommande intäktsström med liten finansiell investering, förutsatt att du är villig att lägga ner mycket tid och energi.

Patreon är en plattform som gör det möjligt för fans att stödja sina favoritonlineskapare genom månatliga donationer.

Att förlita sig på donationer kanske inte verkar vara en bra affärsidé, men det kan fungera mycket bra om du bygger en tillräckligt stor publik.

Till exempel, Easy Allies-teamet som främst streamer tv-spel och shower har 9000+ patrons och tjänar $50 656/månad vid skrivande stund.

Under tiden har podcasten True Crime Obsessed  9 200+ patrons:

Och journalisten Laurie Penny har 640+ patrons och tjänar $3 848 per månad vid skrivande stund.

Som du kan se kan skrivet, ljud och videoinnehåll tjäna pengar via Patreon och omvandlas till en återkommande intäktsström.

Till exempel har Sam Harris ett prenumerationssystem på sin webbplats som gör det möjligt för fans att stödja honom direkt genom en månatlig donation och få de förmåner som är förknippade med det.

Att utveckla ditt eget prenumerationssystem är dock en resursintensiv uppgift, och därför inte möjligt för skapare som just har börjat.

Donationer är dock inte det enda sättet att tjäna pengar på ditt innehåll. Det finns också möjlighet att hålla ditt innehåll bakom en betalvägg och ta ut en månatlig prenumerationsavgift för tillgång till det (i motsats till att be om en månatlig donation och samtidigt låta människor konsumera ditt innehåll utan att donera).

Det här är svårt att klara av, men eftersom vi alla är vana vid gratis artiklar, podcasts och videor, så kan att få folk att betala för åtkomst visa sig vara mycket mer utmanande än du kanske förväntar dig.

Det är dock möjligt. Till exempel Brian Krogsgard, grundaren av Post Status, skapade en framgångsrik Post Status medlemskapsklubb för WordPress-proffs som kostar $99/år.

Men kom ihåg att medlemmar i Post Status medlemskapsklubb får tillgång inte bara till exklusivt innehåll utan också till en professionell gemenskap och erbjudanden endast för medlemmar.

När det gäller att tjäna pengar på innehåll är det också viktigt att förstå att konkurrensen är helt galen.

Om du till exempel vill skapa politiskt innehåll på Youtube spelar det ingen roll vad dina åsikter är. Det finns massor av kanaler som diskuterar samma frågor från samma perspektiv, och din målgrupp har redan tillgång till mer intressant innehåll än de har tid att konsumera.

Detta gäller allt, oavsett om du vill skriva artiklar om social rättvisa, skapa en vetenskaps-podcast, streama tv-spel, eller allt annat du kan tänka dig.

Se till att du har en plan för hur du ska sticka ut och fånga din målgrupps uppmärksamhet om du väljer att bygga en innehållsbaserad återkommande intäktsverksamhet.

Tänk också på att även om det säkert är möjligt att tjäna en sexsiffrig inkomst med innehåll, är det extremt osannolikt att du kommer att kunna bygga en innehållsbaserad sjusiffrig verksamhet. 

Så fråga dig själv vad det är du vill ha. Är det en bekväm och flexibel livsstil eller att bli mångmiljonär?

Om det är det senare, då kommer dina chanser att vara mycket, mycket högre om du bygger programvara, fysiska produkter eller produktiserade tjänster.

Förstå bara att ju högre ambition, desto högre kostnad för den ambitionen, liksom risken för misslyckande.

Idé #2 för en återkommande intäktsmodell: Programvara

Mjukvaruprodukter är mycket dyrare att skapa än innehåll, men de har också potential att generera mycket mer pengar.

Till skillnad från innehåll som vanligtvis är knuten till ett personligt varumärke, kan du också så småningom sälja ett mjukvaruföretag för 20-40 gånger månadsinkomsten.

Det enklaste sättet att komma igång med SaaS (software-as-a-service)-produkter är att bootstrappa dem, vilket innebär att skapa en produkt själv utan att ta in någon extern investering. Se till att läsa: 7 viktiga principer för SaaS Marketing.

För det måste du antingen kunna bygga produkten själv eller ha pengar till att anställa en utvecklare för att bygga den åt dig.

Även om du tror att du har en bra idé, är att anställa en utvecklare riskabelt eftersom du läggar dina besparingar i något som har en extremt stor risk att misslyckas (inget personligt, detta gäller för alla SaaS-produkter, och särskilt de som lanserades av förstagångs-entreprenörer).

Så om du tycker att bootstrapping låter tilltalande men inte vet hur man kodar kanske du därför borde överväga att lära sig det och bli en indiehacker (en soloentreprenör som bootstrappar mjukvaruprodukter).

Att lyckas som en indie hacker kan tyckas omöjligt med tanke på att du skulle konkurrera med stora riskkapitalist-startups med djupa fickor.

Det finns dock fall där en ensam entreprenör byggt ett framgångsrikt SaaS-företag som konkurrerat ut ett riskkapitalist-backat företag.

Pieter Levels, grundare av RemoteOK och NomadList och som har kändisstatus i indiehackersammanhang på grund av sin otroliga framgång (för ett år sedan nådde han $50 000/månad i intäkter som solo-entreprenör), hade till exempel detta att säga om att konkurrera med riskkapitalist-backade NomadList-kopior (utdrag från hans bok ”Make”):

”Det har funnits cirka 5 stora direkta NomadList-konkurrenter som kommit och gått, riskkapitalfinansierade från 1 till 10 miljoner dollar i finansiering med team från 10 till 30 personer som gjorde samma webbplats som mig. Men alla kom inte någonvart med det.

Medan jag arbetade ensam i mina underkläder från hotellsängen med min MacBook och mitt kaffe, kunde jag konkurrera ut riskkapitalfinansierade team med miljonbelopp i finansiering och 30+ personer på ett kontor i San Francisco med Aeron-stolar, ek-skrivbord, espressomaskiner för $20,000, sacco-säckar och pingisbord.
Det är en riktigt cool grej med den tid vi lever i.

Det är en ganska rättvis konkurrens. Du behöver bara göra bättre grejer än andra människor och det blir belönat.”

Det är inte heller någon som säger att du ska gå från att inte veta hur man kodar direkt till att bygga en sjusiffrig SaaS-verksamhet. Faktum är att om du aldrig har byggt en mjukvaruprodukt tidigare är det bäst att börja i liten skala. Ditt mål bör vara att skapa något som kan säljas för en engångsavgift av $5. Det är allt.

Kommer du att tjäna mycket pengar på det? Nej. Men du kommer att lära dig och, när du får mer erfarenhet av att leverera mjukvaruprodukter kommer du att förvärva de kodnings-, design- och marknadsföringsförmågor som krävs för att starta en framgångsrik SaaS-produkt som en indiehacker.

Andrey Azimov inspirerades till exempel av Pieter Levels, lärde sig att koda, byggde några appar… och bestämde sig sedan för att sluta sitt jobb för att pyssla med indiehacking på heltid.

Han gav sig själv ett år för att nå $1000 i månatliga återkommande intäkter från sina egna mjukvaruprodukter (ett projekt som han kallade ”Hardcore Year”). Detta var i mars 2018 så året har gått. Och hur gick det?

Andrey har släppt en massa små produkter, bland annat hans Macbook Alarm-app, och blev utsedd till Årets Tillverkare av Product Hunt. Han nådde inte riktigt till $1000 i månatliga återkommande intäkter i tid, men han nådde sitt intäktsmål två månader senare, i maj 2019.

Du kan lära dig mer om indiehacking genom att titta på Pieter Levels tal som han kallar den viktigaste presentationen i hans liv:

Pieter Levels skrev också en bok om indiehacking som heter ”Make” där han skrev ner allt han kan om bootstrapping.

Och om du vill ha en stödjande gemenskap av (både blivande och faktiska) indiehackare, kolla in Indie Hackers forum.

Du kanske också kan tycka om Indie Hackers podcast där Courtland Allen intervjuar framgångsrika bootstrappers.

Naturligtvis är att vara en soloentrepreneur inte den enda livskraftiga vägen och att investera dina egna pengar i ett företag kan löna sig, men du måste vara försiktig med det.

Nathan Barry, grundaren av e-postmarknadsföringsmjukvaruföretaget ConvertKit, satte till exempel allt han hade i sin startup.

2012 lanserade han Web App Challenge i syfte att bygga en SaaS-produkt från början och få den till $5000 i månatliga återkommande intäkter på sex månader medan han bara arbetade med det i högst 20 timmar/vecka och bara använde $5000 av startkapitalet.

Sex månader senare, den 1 juni 2013, hade han en app som hette ConvertKit som genererade $2480 i månatliga återkommande intäkter, så medan han tekniskt misslyckades med utmaningen ansåg han fortfarande att det var en stor framgång.

Han fortsatte att arbeta med ConvertKit som ett sidoprojekt, men när hans månatliga återkommande intäkter sjönk till $1207 i oktober 2014 insåg han att detta tillvägagångssätt inte fungerade.

Han kom ihåg de råd som hans vän hade gett honom i April 2014. Hiten Shah sade till honom att antingen fokusera på ConvertKit på heltid eller släppa det helt och hållet. Så i oktober 2014 bestämde han sig för att gå in helhjärtad för det.

Den 1 januari 2015 investerade Nathan $50,000 av sina egna pengar i ConvertKit och anställde en heltidsutvecklare:

”Att göra den investeringen var svårt. Vi hade precis köpt och renoverat ett hus, så det är inte som om vi hade mycket extra pengar på den tiden… faktum är att 50k var det sista av mina pengar, det fanns inga mer pengar efter det. Så det var en stor sak att investera dem i ConvertKit,”

Risken han tog har lönat sig och nu har han ett företag som genererar över $1,300,000 per månad.

Det är dock viktigt att förstå att när Nathan tog den risken hade han redan en bra meritlista som entreprenör (han har tjänat en anständig summa pengar med appar och böcker före ConvertKit) och en produkt som genererade intäkter.

Att språnget när du har en meritlista, en lönsam produkt, och de färdigheter som krävs för att ta ditt företag till nästa nivå är mycket annorlunda än att gå in fullt ut på en obevisad idé utan tidigare meritlista för framgång. Det förra är rimligt, det senare är dumt.

Austin Ginder, grundare av Anchor Hosting tjänar till exempel nästan $20k/månad genom att sälja Kinsta-hosting vidare.

Han nådde dit han är nu genom att jobba på ett tekniskt arbete och samtidigt bygga ett WordPress-utvecklingsföretag på sidan av, sedan gå över till arbetet med sin utvecklingsverksamhet på heltid, och sedan långsamt övergå från heltidsutveckling till heltidshosting.

Han behövde inte investera sina livsbesparingar i sin verksamhet eller skaffa kapital eftersom han gjorde allt gradvis. Dessutom valde han också en bra affärsmodell, hans värdverksamhet var lönsam redan efter den andra kunden! I sin Indie Hackers-intervju, förklarar Austin:

”Tricket är att mjukstarta saker långsamt samtidigt som man får betalt genom antingen ett vanligt jobb eller andra konsulttjänster. Det gick tre år från den tid jag lanserade Anchor Hosting tills jag helt försörjdes av webbhosting.”

Detta lugna och uppmätta tillvägagångssätt är inte lika romantiskt som ”jag vaknade en dag, hade en affärsidé och sa upp mig från mitt jobb för att sätta den i verket”, men det är det ansvarsfulla sättet att bygga ett företag, särskilt om du har ekonomiska skyldigheter.

Så var inte dum. Investera bara dina egna pengar om:

• Det inte är första gången du gör detta.
• Du har värderat din idé — och det finns ingen bättre värdering än intäkter.
• Du litar på din produkt, och dina marknadsförings- och försäljningsfärdigheter.

Slutligen finns det också möjlighet att söka finansiering för din SaaS-produkt, men det är extremt svårt att få. Särskilt om allt du har är en idé. Det är bäst att fokusera på att bygga en lönsam produkt först och söka investeringar senare om du behöver det. Men gör du det? Tänk länge och noga på den saken. Att få kapital är inte så glamoröst som du kanske tror eftersom pengarna kommer med villkor.

Ett SaaS-företag är förmodligen den mest lukrativa typ av verksamhet som du kan bygga eftersom underhållskostnaderna är relativt låga och multipeln du kan få när du säljer det är hög jämfört med företag som säljer fysiska produkter eller produktiserade tjänster.

Idé #3 för en återkommande intäktsmodell: Fysiska Produkter

Att sälja fysiska produkter för en månatlig eller årlig avgift är svårast att fixa av alla fyra typer av produkter.

Marginalerna är mycket, mycket lägre jämfört med innehåll och programvara eftersom du behöver tillverka produkterna, paketera dem, lagra dem, skicka dem etc.

Det kräver också mer startkapital eftersom du inte bara kan skapa produkterna helt själv.

Men att bygga ett företag som säljer prenumerationer för fysiska produkter är definitivt möjligt, så om du är intresserad av e-handel kanske du vill överväga denna väg.

I sin bok ”Ecommerce Evolved” hävdar Tanner Larsson faktisk att återkommande intäkter bör vara kärnan i ditt e-handelsföretag.

”De flesta e-handelsföretag drar inte nytta av återkommande intäkter eftersom de inte anser sig vara en prenumerationsverksamhet. Istället fokuserar de på engångsförsäljning. Under mina år av erfarenhet med tusentals studenter, coaching-kunder, och Mastermind-medlemmar, har jag lärt mig att detta tillvägagångssätt är bristfälligt och slutligen dödligt för ditt företag”.

Han säger att om du inte har någon form av återkommande intäkter i din verksamhet, då är det dags för en förändring, annars kommer du att behöva kämpa för att klara dig.

Larsson varnar för att du bör förvänta dig kortsiktig växtvärk men han säger att när återkommande intäkter blir kärnan i ditt företag kommer du att undra hur ditt företag lyckades överleva utan dem.

”Ditt företag kommer att bli stabilare, kassaflödet kommer att förbättras, vinsten kommer att växa, och ditt företag kommer att bli mycket mindre stressigt. Detta är avgörande för ett hållbart företag.”

MeUndies är ett e-handelsföretag som säljer underkläder och det är ett bra exempel på en återkommande intäktsverksamhet med fysiska produkter.

Om du till exempel vill köpa ett par boxershorts kan du köpa ett par för $24 eller skaffa en månatlig $16-prenumeration med vilken du får ett par boxershorts varje månad för 33% mindre.

Att bygga ditt företag runt återkommande intäkter och samtidigt erbjuda kunder möjlighet att göra engångsköp är vad du bör göra om du är intresserad av e-handel.

Men du borde verkligen tänka ordentligt innan du ger dig in på fysiska produkter, eftersom att sälja dem är mycket mindre lukrativt än att sälja programvara eller tjänster.

Ge dig bara in på e-handel om du brinner för en produkt eller om du känner att sälja programvara eller tjänster inte är ett alternativ för dig av någon anledning.

Idé #4 för en återkommande intäktsmodell: Produktiserade Tjänster

Du kan använda modellen produktiserade tjänster för att generera återkommande intäkter genom att sälja en tjänst.

Design Pickle är till exempel ett av de mest framgångsrika produktiserade tjänsteföretagen där ute.

2018, deras fjärde år som företag var de på god väg att nå $10M i årliga återkommande intäkter.

De säljer obegränsad grafisk design med obegränsade förfrågningar och obegränsade revideringar för antingen $399/månad (grundläggande plan) eller $995/månad (Pro-plan).

Detta är ett otroligt erbjudande för alla som regelbundet behöver grafisk design för flygblad, affischer, Facebook-annonser, YouTube-miniatyrer, etc.

Du kan använda samma affärsmodell:

• Identifiera en tjänst som behövs regelbundet (teknisk support, skapande av innehåll, betald reklam etc.).
• Produktisera det genom att systematisera hela processen av att leverera den tjänsten.
• Debitera en månadsavgift.

Det är viktigt att förstå att för att produktisera en tjänst måste du skapa ett tydligt ”ta det eller lämna det”-erbjudande.

Design Pickle erbjuder obegränsad grafisk design för en månadsavgift, och inget annat.

Som de förklarar på sin prissättningssida:

”Vår service är bred men fast förankrad i grafisk design (i alla fall nu). Om du behöver rörelsegrafik, copywriting eller en latte, kommer vi tyvärr att inte att vara rätt för dig.”

Ge inte efter för frestelsen att uppfylla slumpmässiga kundförfrågningar bara för att tjäna några extra dollar. Det kommer bara att hämma din tillväxt på lång sikt. Var inte tusenkonstnären som inte är expert på något.

Identifiera ett problem, skapa ett erbjudande för att lösa det problemet och fokusera sedan på att skala ditt företag.

Engångsförsäljning är enklare än återkommande intäkter

Tänk på att det är mycket lättare att få någon att betala dig, säg, $10 en gång än få dem att betala dig $7 varje månad.

Detta innebär att om du fokuserade på engångsförsäljning innan och beslutade att byta till en återkommande intäktsmodell då kan det krävas en hel justeringar.

När du har kommit genom denna justering, kommer du att finna att även om det är svårare att göra försäljning på kort sikt, är det lättare att bygga ett hållbart företag på lång sikt.

Sammanfattning

Det är definitivt möjligt att bygga ett framgångsrikt företag på engångsförsäljning, men det är inte det bästa alternativet.

Så om du vill starta ditt eget företag, välj en av de fyra typerna av produkter som fungerar bra med den återkommande intäktsmodellen och kör på.

Och om du har ett företag som är inriktat på engångsförsäljning, hitta ett sätt att lägga till återkommande intäkter till det.

Ja, att få den återkommande intäktsmodellen att fungera är inte lätt, men när du gör det kommer du att vara glad att du valde den här vägen.