Wat hebben Slack, Zoom en HubSpot allemaal gemeen? Het is allemaal software, toch?
Ja, maar dat is niet alles. Deze drie bedrijven zijn pioniers in het tijdperk van productgerichte groei en van software groeimarketing.
Deze bedrijven kunnen sneller en effectiever schaalvergroting realiseren door gebruik te maken van de waarde en klantervaring die in hun producten zitten ingebakken om wereldwijd een golf van vraag te creëren.
In het verleden dachten we dat deze bedrijven “viral” gingen Maar de vraag is waarom ze exponentieel groeiden. Hoe hebben ze de virale knop omgezet en massale belangstelling van consumenten opgewekt?
Het antwoord is productgerichte groei, of PLG – een nieuw tijdperk van softwaregroei.
In dit artikel leer je alles wat je moet weten over productgerichte groei, inclusief wat het is, waarom het belangrijk is en hoe het werkt. Bovendien zie je een paar voorbeelden van bedrijven die succesvol zijn gegroeid met behulp van een productgerichte groeistrategie.
Wat is productgerichte groei (PLG)?
Productgerichte groei, ook wel Product-Led Growth (PLG) of productgeleide groei genoemd, is een software bedrijfsstrategie waarbij de inkomsten worden aangevoerd door het product zelf. De principes van PLG stellen een bedrijf in staat om klanten te werven, uit te breiden en te behouden door verschillende afdelingen op één lijn te brengen.
Dit groeimodel wordt opgebouwd door verschillende teams samen te brengen – van productontwikkeling tot verkoop tot marketing tot klantenondersteuning – en ze nauw te verbinden met het product om schaalbare en duurzame bedrijfsgroei te creëren.
Productgerichte groei is een relatief nieuw concept. Het is nog maar een paar jaar oud. Maar de principes van PLG zijn gecentreerd rond een gemeenschappelijk doel: het creëren van een groeimotor rond een SaaS-product waarbij het product en de gebruiker voorop staan, in plaats van een aanpak waarbij verkoop of marketing voorop staan.
Een korte geschiedenis van productgerichte groei
1. On-premise software (jaren 1980/1990)
Flashback naar de jaren tachtig. Hoe zag software er toen uit? Nou, het was niet voor iedereen beschikbaar omdat het internet zich nog in een vroeg ontwikkelingsstadium bevond. In plaats daarvan was software iets dat je moest installeren vanuit een fysieke doos.
Enorme machines moesten ter plekke worden gebouwd voor honderdduizenden – en soms zelfs miljoenen – dollars.
Om deze machines van zes en zeven cijfers te verkopen, waren bedrijven afhankelijk van verkoopgestuurde groei. Verkopers sleten hun producten aan kopers nadat ze veel tijd met ze hadden doorgebracht tijdens etentjes en op golfbanen.
Het belangrijkste waar kopers zich zorgen over moesten maken was of de software compatibel was met hun huidige IT infrastructuur.
2. Cloudsoftware (jaren 2000/2010)
Rond de eeuwwisseling begonnen we ons in de cloud te begeven. Salesforce was een van de bedrijven die software buiten datacenters en in de cloud introduceerde. On-site software veranderde in on-demand software. Ontwikkelingskosten verschrompelden en software werd veel toegankelijker voor de rest van de wereld.
Software was eindelijk compatibel met bijna elke bedrijfsopzet. Oubound verkoopteams hoefden dus geen supertechnische managers meer te ontmoeten. Ze konden contact opnemen met leidinggevenden en praten over KPI’s en ROI om te zien hoe bepaalde software hen zou helpen hun doelen te bereiken.
Marketinggestuurde groei was de drijvende kracht achter dit tijdperk. Er ontstonden nieuwe termen zoals sales development representatives (SDR) en marketing qualified leads (MQL). Inbound marketing transformeerde de manier waarop klanten bedrijven vonden om demo’s en interne verkoop te stimuleren.
3. PLG software (jaren 2020)
Begin jaren 2020 begon Product-Led Growth de overhand te nemen. Tegenwoordig omarmen gebruikers workflows die volledig geïntegreerd zijn en gevoed worden door automatisering.
De onderlinge verbondenheid van verschillende software, gecombineerd met de opkomst van API’s, AI en automatisering, heeft geleid tot dit nieuwe tijdperk dat “product-led growth” wordt genoemd en dat in 2016 werd bedacht door Blake Bartlett van OpenView.
Productgerichte groei is geboren uit de kracht van gebruikerservaring. Omdat software tegenwoordig zo toegankelijk is, begon de behoefte aan marketing- en verkoopgerichte groei af te nemen, terwijl de behoefte aan productprestaties toenam.
Voorbeelden van PLG bedrijven
Om je meer inzicht te geven in hoe PLG bedrijven slagen, kun je een kijkje nemen bij enkele van de populairste productgerichte bedrijven ter wereld:
Slack
Slack is een van de beste voorbeelden van wat het betekent om productgericht te zijn. Door te profiteren van het netwerkeffect kon Slack zijn groei versnellen.
Het bedrijf maakte gebruik van een soort viraliteit zodra early adopters hun collega’s begonnen te overtuigen om mee te doen. Slack begon met de upselling naar een betaald abonnement door gebruikers ervan te overtuigen hun volledige berichtengeschiedenis op te slaan, wat cruciaal was voor grote bedrijven.
Dropbox
Dropbox is een ander goed voorbeeld van wat het betekent om groei aan te boren via het product zelf. Dropbox maakt het voor gebruikers supergemakkelijk om mappen en links te delen met hun vrienden en collega’s, zelfs als hun collega geen Dropbox account heeft.
Dit betekende dat elke keer dat een Dropbox gebruiker een map deelde, de opener een gebruiker van het product werd zonder zich zelfs maar aan te melden. Maar veel van deze gebruikers hebben zich aangemeld nadat ze de waarde van het platform hadden gezien.
Met het verwijzingsprogramma van Dropbox kunnen gebruikers extra opslagruimte krijgen voor elke verwezen gebruiker. Dit moedigt ook nieuwe mensen aan om zich aan te melden om het te proberen, waardoor hun PLG-strategie verder wordt gevoed.
Notion
Een van de sleutels tot het benutten van PLG is het gemakkelijk maken voor mensen om het product te gebruiken. Notion maakt het voor nieuwe gebruikers supergemakkelijk om te beginnen door gratis templates aan te bieden op hun platform. Ze bieden ook webinars en tutorials om gebruikers wegwijs te maken in de verschillende tools van Notion.
HubSpot
HubSpot is nog zo’n productgericht bedrijf dat een strategie ontwikkelde door een verkoopteam en een klantensucces team aan te bieden voor freemium gebruikers. Deze extra ondersteuning in een vroeg stadium verbeterde de gebruikerservaring en zorgde voor veel producteducatie in een vroeg stadium, waardoor het aantal aanmeldingen toenam.
Door te leunen op segmentatietactieken kon het team zijn middelen (voornamelijk hun teams) investeren in gekwalificeerde leads. Door veel van hun geld te investeren in ondersteuning en middelen, konden ze hun product verbeteren om de groei te stimuleren.
Hoe verhoudt PLG zich tot andere groeimodellen?
Productgestuurde groei is het nieuwe tijdperk van groei voor SaaS- en softwarebedrijven. Veel bedrijven gebruiken echter nog steeds andere groeimodellen, zoals verkoopgeleide groei en marketinggeleide groei. Dit is hoe de verschillende groeimodellen zich tot elkaar verhouden.
Groei op basis van verkoop
Groei op basis van verkoop is vrij eenvoudig. Het zijn bedrijven waarvan de primaire groei-inspanningen worden gedreven door hun verkoopteams. Alles wat het bedrijf doet, ondersteunt de verkoopafdeling. Belangrijke en minder belangrijke beslissingen op elke afdeling worden gefilterd door één vraag: “Helpt dit onze verkoopafdeling om meer kopers te converteren?”
Maar raad eens? 53% van de kopers doet liever een aankoop zonder enige interactie met verkoopteams!
Marketinggestuurde groei
Een andere veelgebruikte groeimethode wordt marketinggestuurde groei genoemd. Bedrijven die deze strategie toepassen, richten zich op het ondersteunen van hun marketingteam bij elke beslissing om meer leads om te zetten in klanten.
Hoewel verkoopteams nog steeds hun rol hebben bij het sluiten van deals, is het marketingteam vooral bezig met het stimuleren van groei door middel van verschillende reclamestrategieën en klantonderzoek.
In branches waar producten en software vergelijkbaar zijn, zijn het vaak de marketingteams die het verschil maken in welk bedrijf meer omzet zal genereren.
Productgerichte groei
In beide voorgaande modellen moet de potentiële koper worden overtuigd van de waarde van het product dat hij of zij wil kopen. Bij productgerichte groei gaat het er echter om prioriteit te geven aan het product om de waarde ervan voor zichzelf te laten spreken.
In plaats van zwaar te investeren in marketingteams of verkoopteams, investeren productgerichte bedrijven vooral in productontwikkeling. Dit betekent niet dat de verkoop- of marketingteams niet actief zijn.
Hun belangrijkste doel is om prospects te overtuigen om het product meteen uit te proberen via het freemium abonnementsmodel. Door prospects binnen te halen om gebruikers te worden, wordt het product zo ontworpen dat gebruikers de waarde uit eerste hand kunnen ervaren om de echte waarde te onthullen en hen te overtuigen om het te blijven gebruiken, waarbij velen ervoor kiezen om te upgraden naar een betaald pakket.
Wat is het belang van PLG?
Productgerichte groei is in het moderne tijdperk een noodzaak voor elk softwarebedrijf. Bedrijven hebben de sleutels niet meer in handen. In plaats daarvan zijn ze in handen van de consument. Hard selling aan klanten en marketingtactieken inzetten om groei te boosten is niet genoeg om iemand in het digitale tijdperk te overtuigen om klant te worden.
De macht is eindelijk in handen van de eindgebruiker en dat betekent dat het beste product zal winnen.
Hier zijn een paar redenen waarom PLG vandaag de dag een cruciale strategie is voor SaaS- en softwarebedrijven:
1. Verbeterde klantervaring
Wanneer je PLG implementeert, betekent dit dat je je product aanscherpt om het superieur te maken op de markt. Een groot deel van het proces is gericht op de klantervaring. Dit betekent dat je het product ontwerpt met de eindgebruiker in gedachten.
Het gaat niet alleen om features. Het gaat erom hoe die features op een prettige manier op elkaar en op de eindgebruiker inwerken. Vaak betekent dit dat je de tijdspanne tussen de eerste interactie met een prospect en het moment dat ze je product beginnen te gebruiken moet verkorten.
2. Betere acquisitie
Als je veel aandacht besteedt aan je productontwikkeling, betekent dit dat je de gebruikerservaring moet verbeteren. Het resultaat? Je zult meer klanten werven.
PLG betekent dat je klantenwerving in je product is ingebouwd via gratis proefversies en inschrijvingen. Deze lagere toetredingsdrempel betekent dat je veel geld kunt besparen op verkoop- en marketinginspanningen die je kunt besteden aan het stimuleren van nog meer acquisitie via de productervaring.
3. Snellere groei
Als je je prospects je product gratis laat uitproberen, verlaag je de drempel voor hen om uiteindelijk betalende klanten te worden. Deze wrijvingsverminderende actie betekent dat je enorm veel aanmeldingen van gebruikers kunt genereren, die je in je conversiepijplijn kunt funnelen.
4. Hogere bedrijfswaardering
Misschien wel de belangrijkste reden om PLG in je bedrijf te implementeren is de waarde die het je bedrijf biedt. Productgerichte groeibedrijven zijn waardevoller. Dit is niet alleen onze mening. Het wordt ondersteund door gegevens.
Volgens OpenView Partners zijn productgerichte bedrijven 30% waardevoller dan bedrijven die niet productgericht zijn.
Essentiële productgerichte groeiprincipes
Nu je weet wat productgerichte groei is en waarom het belangrijk is voor bedrijven om het vandaag de dag te implementeren, laten we eens kijken naar enkele van de belangrijkste PLG groeiprincipes.
1. Begin bij de eindgebruiker
Het belangrijkste basisprincipe van PLG is om te beginnen bij de eindgebruiker. Alles in je bedrijf draait om je doelgroep. Door geobsedeerd te blijven door het leveren van waarde aan de eindgebruiker, zul je productontwikkeling boosten die ten dienste staat van de consument.
2. Creëer producten die leven waar je publiek leeft
Het is niet genoeg om een geweldig product te maken. Je moet je product maken waar je publiek woont. Dit betekent dat je er alles aan moet doen om je product toegankelijk of zelfs bruikbaar te maken op de plekken waar je publiek al is. Dit betekent dat je je product gemakkelijk kunt integreren in de plaatsen waar je publiek woont en werkt. Hoe makkelijker het past in iemands workflow, hoe groter de kans dat ze het zullen gebruiken.
3. Bouw open-source
Laat je product aansturen door API’s. Maak het open-source zodat het toegankelijk, aanpasbaar en gemakkelijk te integreren is in workflows. Dit maakt je product waardevol voor meer mensen.
4. Ontwerp voor flexibiliteit
Flexibiliteit is een belangrijke functie van PLG. Je product moet flexibel zijn voor de eindgebruiker. Geef ze de hulpmiddelen en functies die ze nodig hebben om het product aan te passen aan hun unieke behoeften om meer waarde te bieden.
5. Bouw aan een community terwijl je het product bouwt
Je product is niets zonder community. Ontwikkel je community terwijl je je product ontwikkelt. Een community kan niet alleen maar een toevoeging zijn.
Het moet deel uitmaken van het product, erin ingebouwd zijn. En je product moet ingebouwd zijn in de community.
Dit zal eigenaarschap in je merk cultiveren en superfans creëren die groei zullen stimuleren door dat ze mensen vertellen over je merk.
6. Lever waarde voordat je om betaling vraagt
Dit is een van de pijlers van PLG. Het is cruciaal dat je vooraf waarde biedt voordat je je prospect vraagt om zijn zuurverdiende geld aan je te geven. Door je product in het freemium model aan te bieden, neem je het risico op je zodat de consument dat niet hoeft te doen.
Dit betekent dat er voor hen minder risico is, waardoor de frictie afneemt en ze minder aarzelen om het uit te proberen. Door de drempel om je product uit te proberen te verlagen, zul je meer gebruikers aanmoedigen om het product in handen te krijgen, wat de conversie van premium gebruikers zal stimuleren.
Weet je niet zeker hoe je je product een eerlijke prijs geeft? Bekijk deze gids voor productprijzen.
Metrics productgerichte groei
Nu je begrijpt waarom PLG belangrijk is en wat de basisprincipes zijn om deze strategie in te bouwen, is het tijd om te kijken hoe je kunt zien of je op de goede weg bent of niet.
Hier zijn een paar van de meest voorkomende productgerichte groeimetrics die je kunt gebruiken om ervoor te zorgen dat je vooruitgang boekt.
1. Time to value (TTV)
De tijd die nieuwe gebruikers nodig hebben om hun eerste activeringsmoment te bereiken. Het aanmelden voor je product is bijvoorbeeld niet noodzakelijkerwijs een TTV gebeurtenis.
Het is waarschijnlijk wanneer er meer actiepunten plaatsvinden, zoals het importeren van klantgegevens, het integreren van een andere tool, het uitnodigen van een vriend of het voltooien van een onboarding-reeks.
Het doel voor deze metric is om het zo veel mogelijk te verminderen. Hoe dichter je bij nul kunt komen, hoe beter. Veel SaaS producten hebben een lange TTV. Je kunt het proces echter versnellen door je te richten op het optimaliseren van de onboardingervaring om activering te stimuleren.
2. Product-qualified leads
Terwijl marketing-qualified leads (MQL’s) een standaardtype lead zijn die door marketingteams worden gemeten, zijn product-qualified leads degenen die de waarde van je product al hebben ervaren. Dit betekent meestal gebruikers die een freemium of gratis proefaccount hebben.
Je definitie van een PQL zal verschillen afhankelijk van je bedrijf en doelen. Maar het is vaak het warmste type lead dat je kunt doorgeven aan je verkoopteam.
3. Adoptiegraad voor features
Een andere belangrijke factor die je zou moeten bijhouden met een PLG strategie is het adoptiepercentage van features. Hoewel productadoptie vaak wordt bijgehouden in productteams, is featureadoptie een belangrijke meetwaarde voor PLG.
Dit percentage laat zien hoeveel mensen elke functie van je product gebruiken. Je kunt belangrijke inzichten uit deze gegevens halen om je productontwikkeling te boosten en de gebruikersgroei te bevorderen.
Je kunt er bijvoorbeeld achter komen dat een nieuwe functie die je hebt geïntroduceerd een hoge adoptiegraad heeft, waardoor de algehele adoptie van je product is toegenomen.
4. Inkomsten uit uitbreiding
Dit is een cruciale metriek die je kunt gebruiken om je omzetgroei bij te houden. PLG streeft ernaar de gebruiker vooraf waarde te bieden. Maar daar houdt het niet op.
Het doel is om genoeg waarde te bieden zodat een percentage van de gratis gebruikers uiteindelijk upgradet naar een betaald pakket. Daarnaast kun je inkomsten genereren door verdere upgrades, upsells, add-ons en cross-sells.
Bij inkomsten uit uitbreiding wordt gekeken naar inkomsten die worden gegenereerd bij bestaande klanten.
Is een PLG strategie geschikt voor jouw bedrijf?
Hoe weet je of productgerichte groei de juiste strategie is voor jouw bedrijf?
Voordat je je op de strategie stort, is het belangrijk om te bedenken welk type bedrijf productgerichte groei het meest aantrekkelijk vindt.
Over het algemeen werkt PLG het beste voor SaaS bedrijfsmodellen. Daarnaast werkt het geweldig voor bedrijven met betaalbare prijzen en meer transactionele verkopen.
Als je een SaaS bedrijf hebt, kijk dan eens naar deze drie overwegingen: markten, middelen en productgereedheid:
1. Markten
De eerste overweging die je moet maken is om naar buiten te kijken naar de markt en de concurrentie.
Vraag jezelf af:
- Is er een fit met de doelgroep van mijn product?
- Is er een groeiende markt?
- Zijn er onderbediende consumenten?
- Wie zijn mijn concurrenten?
- Wat zijn hun sterke en zwakke punten?
- Hoeveel kost het om een klant te werven?
2. Middelen
Als je ziet dat er een kans is in jouw markt om van jouw product een succes te maken met PLG, ga dan naar de middelen. Je hebt de juiste cultuur en mentaliteit nodig om deze strategie onder leiding van productontwikkeling te laten werken.
Vraag jezelf af:
- Heb ik het juiste talent?
- Kan ik mijn team overtuigen om dit model te gebruiken?
- Ben ik bereid om tijd, middelen en geld te investeren in het bijhouden van PLG gegevens?
- Kan ik de zakelijke investering in deze middelen rechtvaardigen?
- Waar zal ik opofferen om te investeren in PLG?
- Heb ik de juiste marketingexpertise om PLG uit te voeren?
3. Productgereedheid
Tot slot, als je hebt vastgesteld dat de markt er klaar voor is en je de middelen hebt om het te laten werken, is het tijd om de volwassenheid van je product te beoordelen.
Vraag jezelf af:
- Is mijn product intuïtief?
- Lost het de problemen van de doelgroep op?
- Is het gemakkelijk te gebruiken?
- Heeft het concurrerende functies?
- Is het uniek genoeg in de markt?
- Is het product betrouwbaar?
- Is het schaalbaar om toegenomen gebruik aan te kunnen?
- Kan mijn publiek de waarde van het product snel zelf realiseren?
- Wat onderscheidt ons van de concurrentie?
Veelgestelde vragen productgerichte groei
Nog steeds nieuwsgierig naar productgerichte groei? Hier zijn antwoorden op enkele van de meest gestelde vragen:
Welke uitdagingen kunnen zich voordoen bij productgerichte groei?
Er zijn twee belangrijke uitdagingen die zich voordoen bij PLG: de eerste is om je hele team mee te krijgen in deze groeistrategie rond het product versus de marketing- en verkoopteams. De tweede is het begrijpen van gegevens. Het kan een uitdaging zijn om te begrijpen hoe je PLG-inspanningen werken, daarom is het belangrijk om te steunen op PLG-gegevens zoals time-to-value, product-qualified leads en feature adoption rate.
Product-geleide versus gebruikersgeleide groei: Wat is het verschil?
Gebruikersgeleide groei vertrouwt op inzichten van gebruikers om de beste klantervaring te creëren. Productgestuurde groei steunt op de productervaring om omzetgroei te stimuleren. Deze twee modellen concurreren niet met elkaar. Ze moeten samen worden gebruikt. Je moet een geweldig product maken, gebruikers om feedback vragen en vervolgens die feedback gebruiken om het product te verbeteren.
Wat is een productgerichte cultuur?
Een productgerichte cultuur is een cultuur die zich volledig richt op het product en de waarde die het product biedt aan de eindgebruiker. Het betekent dat elke afdeling eerst nadenkt over hoe hun acties het product zullen verbeteren om het best mogelijke product te maken.
Samenvatting
Als je wilt beginnen met het implementeren van een productgerichte groeistrategie, is de eenvoudigste manier om je aandacht volledig te richten op je gebruikers. Verdiep je in je huidige gebruikers. Leer hoe ze door je product navigeren en wat ze wel en niet leuk vinden, zodat je de productervaring kunt optimaliseren.
En als je een partner in groei nodig hebt, probeer Kinsta dan eens. Bij Kinsta zijn we geobsedeerd door sitesnelheid. Gemiddeld zien onze klanten de snelheid van hun site met 20% toenemen door simpelweg te migreren naar onze hostingservice.
Bij Kinsta kun je al je database, applicaties en WordPress sites online krijgen binnen één hostingoplossing. Begin vandaag nog met een gratis proefversie van onze Database Hosting of Applicatie Hosting!
Laat een reactie achter