Vendas pontuais formam o modelo de negócio mais direto que existe.
Você tem um produto, o cliente te paga e você o entrega para ele. Simples, não é mesmo?
Mas não é tão simples quanto parece. Na verdade, no longo prazo, construir um negócio sustentável com vendas pontuais é muito difícil. Mas qual seria a alternativa a ele?
Resposta: o modelo de renda recorrente, em que o cliente te paga uma taxa mensal ou anual.
Vamos discutir por que você deveria basear seu negócio neste modelo e como pode fazer isso.
Por Que a Renda Recorrente é Melhor Que as Vendas Pontuais
É verdade que você pode construir um negócio sustentável com o modelo de vendas pontuais. De fato, existem empresas de sucesso que o levam ao extremo e comercializam produtos que você só precisa comprar uma vez na vida.
O Que É o Modelo de Renda Recorrente?
O modelo de renda recorrente é um modelo de negócios baseado em rendas previsíveis que ocorrem em intervalos regulares, que se estendem com um grau relativamente alto de certeza.
O modelo de renda recorrente é muito importante para negócios que se preocupam em manter um fluxo de receita constante e consistente. No entanto, não há garantia de que as rendas recorrentes durarão indefinidamente.
Por exemplo, vejamos Minaal, uma empresa de equipamentos para viagem. Ela produz mochilas cuja expectativa é de que durem sua vida inteira. E faz isso muito bem. Portanto, não precisa de renda recorrente para ter um negócio de sucesso.
No entanto, embora expandir os negócios sejam uma batalha difícil, a escalada se torna muito mais íngreme com um modelo de vendas pontuais do que com o modelo de renda recorrente. Por quê?
Porque no primeiro caso, você consegue um cliente e vende o produto a ele apenas uma vez, enquanto no segundo vende seu produto repetidamente ao mesmo cliente.
E, obviamente, com as vendas pontuais você talvez ganhe mais dinheiro por cada venda, mas será necessário conseguir um cliente novo toda que vez que fizer uma venda.
Enquanto isso, com o modelo de renda recorrente, você pode ganhar menos dinheiro por venda, mas tudo o que precisa fazer para conseguir receber novamente é reter o cliente, algo que é muito mais fácil de fazer do que conseguir um novo.
A renda recorrente também oferece a estabilidade necessária para seu negócio. Quando você depende de vendas pontuais, fica vulnerável a flutuações diversas na receita de um mês para o outro, mas tudo é muito mais previsível com a renda recorrente. Isso é muito importante quando se tem contas, especialmente salários de funcionários, para pagar.
Por fim, os investidores também adoram renda recorrente. Por isso, se algum dia você decidir vender seu negócio, conseguirá um valor múltiplo mais alto por ele.
Por exemplo, em sua entrevista no podcast Smart Passive Income, o cofundador do marketplace Empire Flippers, Justin Cooke, explicou como as empresas são avaliadas para que seja aplicado um múltiplo ao seu lucro mensal.
Em geral, o múltiplo fica entre 20 a 60 vezes. Portanto, se seu negócio gera US$1.000,00 de lucro mensal, você pode esperar que ele seja vendido por algo entre US$20.000 e US$60.000. Mas o que exatamente determina esse múltiplo?
No final das contas, se trata do risco. E quanto mais arriscado for o negócio, menor será o múltiplo, de acordo com Justin:
“Para alcançar níveis maiores, vamos olhar mais para a renda recorrente.”
Isso faz sentido, porque, conforme discutimos, negócios que têm renda recorrente são mais estáveis.
É claro que a renda recorrente não é o único fator que importa, mas é relevante se você deseja vender seu negócio por um múltiplo maior.
O Que Você Deveria Vender Para Fazer o Modelo de Renda Recorrente Funcionar?
Quando se trata de renda recorrente, existem quatro tipos de produtos que você pode vender através de uma assinatura mensal ou anual: conteúdo, software, produtos físicos ou serviços produtizados.
Ideia nº1 para um Modelo de Negócio de Renda Recorrente: Conteúdo
Provavelmente, conteúdo é a forma mais fácil de começar com a renda recorrente, porque é o tipo de produto mais barato de ser produzido. Mas não me entenda mal, pois criar conteúdo de qualidade custa bastante, tento em termos monetários quanto em questão de tempo.
Na verdade, se você for capaz de escrever, fazer um podcast ou criar vídeos para o YouTube, será possível construir um fluxo de renda recorrente com pouco investimento financeiro, desde que esteja disposto a investir muito tempo e energia nisso.
Patreon é uma plataforma que permite que fãs apoiem seus criadores de conteúdo online preferidos através de doações mensais.
Depender de doações talvez não soe como uma ideia de negócios, mas pode funcionar muito bem caso consiga desenvolver uma audiência grande o suficiente.
Por exemplo, a equipe Easy Allies realiza transmissões e exibições de vídeo games, possui mais de 9 mil apoiadores (“patrões”) e recebe US$50.656/mês até o momento em que este artigo é escrito.
Ao mesmo tempo, o podcast True Crime Obsessed possui mais de 9.200 apoiadores:
E a jornalista de esquerda, Laurie Penny, tem mais de 640 apoiadores e ganha US$3.848 por mês até o momento em que este artigo é escrito.
Como você pode observar, conteúdo escrito, por áudio ou em vídeo pode ser monetizado através do Patreon e ser transformado em um fluxo de renda recorrente.
Por exemplo, o intelectual Sam Harris, tem um sistema de assinaturas em seu website que permite que os fãs o apoiem diretamente através de uma doação mensal e recebam regalias associadas como forma de retribuição.
Entretanto, desenvolver seu próprio sistema de assinaturas é uma tarefa que exige muitos recursos. Portanto, não é factível para criadores que estão apenas começando.
Contudo, doações não são a única forma de monetizar seu conteúdo. Há também a opção de manter seu conteúdo atrás de um “paywall” e cobrar uma taxa de assinatura mensal para que as pessoas o acessem (ao invés de pedir uma doação mensal enquanto permite que os usuários consumam seu conteúdo mesmo sem doar).
Porém, é difícil adotar essa estratégia, porque todos nós estamos acostumados a ter acesso a artigos, podcasts e vídeos gratuitos e fazer com que as pessoas paguem para vê-los pode se tornar muito mais desafiador do que você imagina.
Ainda assim, é possível que funcione. Por exemplo, Brian Krogsgard, o fundador do Post Status, criou o clube de assinatura Post Status de sucesso para profissionais do WordPress, que custa US$99/ano.
No entanto, tenha em mente que os membros do clube de assinatura Post Status recebem não só acesso ao conteúdo exclusivo, como também a uma comunidade de profissionais e ofertas apenas para membros.
Além disso, quando se trata de monetizar conteúdo, é importante entender que a competição nessa área é insana.
Por exemplo, se você quiser criar conteúdo político no YouTube, não importa qual é sua visão ou lado. Existem muitos canais que discutem os mesmos problemas pelas mesmas perspectivas e seu público-alvo já tem acesso a mais conteúdo interessante do que tempo disponível para consumi-lo.
E isso se aplica a tudo, deseje você escrever artigos sobre justiça social, criar um podcast sobre ciência, transmitir partidas de vídeo game ou qualquer outro assunto que possa imaginar.
Certifique-se de ter um plano de como você se destacará e atrairá a atenção do seu público-alvo se decidir construir um negócio de renda recorrente baseado em conteúdo.
Além disso, tenha em mente que, embora certamente seja possível ganhar uma renda de seis dígitos com conteúdo, é extremamente improvável que consiga desenvolver um negócio de sete dígitos baseado nele.
Por isso, pergunte a si mesmo se é isso que deseja. Se trata de ter um estilo de vida confortável e flexível ou se tornar um multimilionário?
Se for o segundo caso, então suas chances serão muito maiores se desenvolver um negócio voltado a softwares, produtos físicos ou serviços produtizados.
Apenas tenha em mente que quanto maior a ambição, maior será seu custo e os riscos de fracassar.
Ideia nº2 para um Modelo de Negócio de Renda Recorrente: Software
Produtos de software são muito mais caros de serem criados que conteúdo, mas também têm o potencial de gerar muito mais dinheiro.
Além disso, ao contrário do conteúdo que geralmente é atrelado à sua marca pessoal, você consegue vender uma empresa de software por cerca de 20-40 vezes sua receita mensal.
A forma mais direta de começar a trabalhar com produtos SaaS (software como serviço) é fazer bootstrap, o que significa criar um produto por conta própria sem recolher nenhum investimento externo. Certifique-se de ler: 7 Principais Princípios de Marketing SaaS.
Para isso, você precisa ser capaz de construir o produto ou ter dinheiro o suficiente para contratar um desenvolvedor que o faça.
Mesmo que você acredite que tem uma ótima ideia, contratar um desenvolvedor é arriscado, porque estaria colocando suas economias em algo que tem uma chance extremamente alta de fracassar (não é nada pessoal, isso se aplica a qualquer produto SaaS, especialmente aqueles que são lançados por empreendedores de primeira viagem).
É por isso que se você acha que a estratégia de bootstrapping é atrativa, mas não sabe como codificar, talvez deva considerar aprender a fazer isso e se tornar um hacker independente (um empreendedor individual que faz bootstrap de produtos de software).
Ter sucesso como um hacker independente pode parecer impossível, considerando que você concorreria com startups com investimento externo com os bolsos cheios de dinheiro.
No entanto, existem casos em que um empreendedor individual construiu um negócio de sucesso baseado em SaaS, batendo a concorrência de empresas com apoio de capital na mesma área de atuação.
Por exemplo, Pieter Levels, o fundador do RemoteOK e da NomadList, que disfruta de um status de celebridade dentro da comunidade de hackers independentes devido ao seu incrível sucesso (um ano atrás ele passou a marca de US$50 mil/mês de receita como empreendedor individual), disse o seguinte a respeito de competir com imitadores da NomadList com investimento externo (trecho do seu livro “Make”):
“Existem cerca de cinco grandes concorrentes diretos da NomadList que aparecem por aí e que receberam financiamento externo de um a 10 milhões de dólares, com equipes de 10 a 30 pessoas e que fizeram o mesmo site que eu. Mas nenhum deles foi a lugar algum.
Enquanto trabalhava sozinho com minhas roupas íntimas penduradas na cabeceira ao lado a cama do hotel, com meu MacBook e meu café, consegui competir com equipes com financiamento externo de milhões de dólares formadas por mais de 30 pessoas, que ficavam em um escritório em San Francisco com cadeiras Aeron, mesas de reunião feitas de madeira de carvalho, máquinas de café de US$20 mil, pufes e mesas de pingue pongue.
Isso é algo realmente legal sobre o momento que vivemos. É uma corrida muito justa. Você só precisa fazer coisas melhores que as outras pessoas e será recompensado.”
Além disso, ninguém está dizendo que você conseguirá sair de um estágio em que sequer entende de códigos para um negócio de sete dígitos baseado em SaaS. Na verdade, se você nunca desenvolveu um software antes, o melhor a fazer é começar pequeno. Seu objetivo deve ser criar algo que possa ser vendido por uma taxa única de US$5. Só isso.
Você ganhará muito dinheiro com isso? Não. Mas aprenderá bastante e, conforme terá mais experiência em criar seus produtos de software, desenvolverá as habilidades de codificação, design e marketing necessárias para lançar um produto SaaS de sucesso como um hacker independente.
Por exemplo, Andrey Azimov foi inspirado por Pieter Levels, aprendeu a codificar e desenvolver alguns aplicativos… E então decidiu deixar seu emprego para tentar a vida como um hacker independente em tempo integral.
Ele deu a si mesmo um ano para alcançar uma renda recorrente mensal de US$1.000 a partir de seus próprios produtos de software (um projeto que ele nomeou de “Hardcore Year”). Isso foi em março de 2018, portanto mais de um ano se passou. O que aconteceu?
Andrey lançou um monte de pequenos produtos, teve seu aplicativo Macbook Alarm adquirido e foi nomeado como Product Hunt’s Maker of the Year. Ele não chegou aos US$1.000 mensais em renda recorrente no prazo estipulado, mas atingiu sua meta de receita dois meses depois, em maio de 2019.
Você pode saber mais sobre como ser um hacker independente assistindo à palestra de Pieter Levels, que ele chama de apresentação mais importante de sua vida:
Pieter Levels também escreveu um livro sobre ser um hacker independente, chamado “Make”, em que ele compartilha tudo o que sabe sobre bootstrapping.
E se você procura por uma comunidade solidária de colegas hackers independentes (tanto aspirantes quanto efetivos), veja o fórum Indie Hackers.
Você também poderá gostar do podcast Indie Hackers, onde Courtland Allen entrevista bootstrappers de sucesso.
Claro que ser um empreendedor individual não é o único caminho viável e investir seu próprio dinheiro em um negócio pode valer a pena, mas você precisa ser muito cuidadoso.
Por exemplo, Nathan Barry, o fundador da empresa de software de e-mail marketing ConvertKit, investiu tudo o que tinha em sua startup.
Em 2012, ele anunciou o desafio The Web App Challenge, com o objetivo de construir um produto SaaS do zero e atingir a marca de US$5 mil em renda recorrente mensal em seis meses, trabalhando no máximo 20 horas/semana nele e tendo um capital de startup de US$5 mil.
Seis meses depois, em 1º de junho de 2013, ele tinha um aplicativo chamado ConvertKit que gerava US$2.480 em renda recorrente mensal. Assim, embora ele tecnicamente tenha falhado no desafio, ainda assim o considerou um grande sucesso.
Ele continuou a trabalhar no ConvertKit como um projeto paralelo, mas quando a renda recorrente mensal caiu para US$1.207 em outubro de 2014, percebeu que sua abordagem não estava funcionando.
Ele se lembrou do conselho que um amigo o deu em abril de 2014. Hiten Shah havia dito que deveria se focar em tempo integral ao ConvertKit ou largá-lo de vez. Por isso, em outubro de 2014, ele decidiu arriscar tudo.
Em 1º de janeiro de 2015, Nathan investiu US$50 mil de seu próprio bolso no ConvertKit e contratou um desenvolvedor em tempo integral:
“Fazer aquele investimento foi difícil. Tínhamos acabado de comprar e reformar uma casa, por isso não estávamos com muito dinheiro extra no momento… Na verdade, aqueles 50 mil eram todo o dinheiro que me restava, não tinha mais nada além dele. Então foi uma grande decisão investi-lo no ConvertKit.”
O risco assumido deu certo e hoje ele tem uma empresa que gera mais de US$1,3 milhão por mês.
No entanto, é importante entender que quando Nathan decidiu arriscar, ele já tinha um bom histórico como empreendedor (já havia recebido uma boa quantia de dinheiro com aplicativos e livros antes de criar o ConvertKit) e um produto que estava gerando receita.
Dar esse salto e acreditar na fé quando você tem um histórico, um produto rentável e as habilidades necessárias para levar seu negócio ao próximo nível é muito diferente de arriscar tudo em uma ideia ainda não comprovada sem um histórico anterior de sucesso. O primeiro caso faz sentido, o segundo é insensato.
Por exemplo, Austin Ginder, o fundador da Anchor Hosting, está ganhando quase US$20 mil/mês revendendo hospedagem Kinsta.
Ele chegou onde está agora após trabalhar em um emprego técnico enquanto construía paralelamente uma empresa de desenvolvimento WordPress. Em seguida, deixou o trabalho para se focar em tempo integral à empresa de desenvolvimento e lentamente fez a transição de desenvolvimento em tempo integral para hospedagem em tempo integral.
Ele não precisou investir as economias de sua vida em seu negócio ou levantar capital, pois fez isso gradualmente. Além disso, escolheu um ótimo modelo de negócio, já que sua empresa de hospedagem se tornou lucrativa desde o segundo cliente! Em sua entrevista à Indie Hack, Austin explicou:
“O truque é fazer as coisas lentamente enquanto continua sendo pago por um emprego durante o dia ou outros serviços de consultoria. Passaram-se três anos desde o momento em que anunciei a abertura da Anchor Hosting até que eu pudesse me sustentar completamente através do negócio de hospedagem na web.”
Essa abordagem calma e calculada não é tão romântica quanto “acordei um dia, tive uma ideia para um negócio e larguei meu emprego para correr atrás dela”, mas é a forma mais racional para construir um negócio, especialmente se você tem obrigações financeiras.
Por isso, não seja tolo. Só invista seu próprio dinheiro se:
- Essa não for sua primeira tentativa.
- Você validou sua ideia – e não há uma validação melhor do que ter receita com ela.
- Você confia em seu produto, marketing e em suas habilidades de venda.
Por fim, também há a opção de procurar financiamento para seu produto SaaS, mas é extremamente difícil de consegui-lo. Especialmente se tudo o que você tem é uma ideia. O melhor a fazer é se concentrar em construir um produto lucrativo primeiro e só depois procurar investimento, caso precise. Mas você realmente precisa? Pense muito sobre isso. Levantar capital não é tão glamuroso quanto se imagina, porque aquele dinheiro vem com uma série de fios presos a ele.
Um negócio de SaaS provavelmente é o tipo mais lucrativo de empresa que você pode desenvolver, porque os custos de manutenção são relativamente baixos e o múltiplo que pode receber quando vendê-lo é alto, quando comparado às empresas de produtos físicos e de serviços produtizados.
Ideia nº3 para um Modelo de Negócio de Renda Recorrente: Produtos Físicos
Vender produtos físicos por uma taxa mensal ou anual é a estratégia mais difícil entre os quatro tipos de produtos abordados.
As margens são muito menores quando comparadas às do conteúdo ou software, porque você precisa fabricar, embalar, armazenar e enviar os produtos.
Também exige mais capital de startup, porque você não pode simplesmente criar produtos por conta própria.
Entretanto, desenvolver um negócio de assinatura de produtos físicos com certeza é algo possível. Por isso, se estiver interessado em e-commerce, deve considerar essa rota como uma possibilidade a ser seguida.
Na verdade, em seu livro “Ecommerce Evolved”, Tanner Larsson argumenta que renda recorrente deveria ser o núcleo da sua empresa de e-commerce.
“A maioria das empresas de e-commerce não aproveitam a vantagem da renda recorrente, porque não se consideram empresas de assinaturas. Ao invés disso, se focam em vendas pontuais. Em meus anos de experiência com milhares de alunos, clientes de coaching e membros Mastermind, aprendi que essa abordagem é falha e mortal para seus negócios.
Ele diz que se você não tem alguma forma de renda recorrente em sua empresa, então é hora de mudar. Do contrário, terá dificuldade para se manter à tona.
Larsson adverte que você deve se deparar com dificuldades de crescimento no curto prazo, mas informa que uma vez que a renda recorrente se tornar o núcleo do seu negócio, você se perguntará como sua empresa conseguiu sobreviver tanto tempo sem ela.
“Sua empresa se estabilizará, o fluxo de caixa melhorará, os lucros crescerão e seus negócios serão bem menos estressantes. Esse é um fator crítico para um negócio sustentável.”
MeUndies é uma empresa de e-commerce que vende roupas íntimas e é um excelente exemplo de um modelo de negócio de produtos físicos com renda recorrente.
Por exemplo, se você estiver procurando por cuecas boxer, pode comprar uma por US$24 ou fazer uma assinatura mensal de US$16, que te fará receber uma cueca nova todos os meses com 33% de desconto.
Construir seu negócio em torno da renda recorrente enquanto também oferece aos clientes a opção de fazer compras pontuais é o que você deve fazer se estiver interessado em e-commerce.
No entanto, você realmente deveria pensar bastante antes de trabalhar com produtos físicos, porque vendê-los é muito menos lucrativo que vender softwares ou serviços.
Apenas entre na área de e-commerce se for apaixonado por um produto ou se sente que vender softwares ou serviços não é uma opção adequada para você, por qualquer que seja o motivo.
Ideia nº4 para um Modelo de Negócio de Renda Recorrente: Serviços Produtizados
Você pode usar o modelo de serviços produtizados para gerar renda recorrente vendendo serviços.
Por exemplo, a Design Pickle é uma das empresas de serviços produtizados de maior sucesso que existem.
Em 2018, o quarto ano de funcionamento dos negócios, a empresa esteve perto de alcançar a marca de US$10 milhões em renda recorrente anual.
Ela vende design gráfico ilimitado com solicitações e revisões ilimitadas por US$399/mês (plano Básico) ou US$995/mês (plano Pro).
Esse é um incrível negócio para todos que precisam de design gráfico para folhetos, pôsteres, anúncios no Facebook, miniaturas do YouTube, etc. com regularidade.
Você pode usar o mesmo modelo de negócios:
- Identifique um serviço que seja necessário regularmente (suporte técnico, criação de conteúdo, publicidade paga, etc.).
- “Produtize-o”, ao sistematizar o processo inteiro de entrega desse serviço.
- Cobre uma taxa mensal de assinatura.
É importante entender que, para “produtizar” um serviço, você precisa criar uma oferta clara de “pegar ou largar”.
A Design Pickle oferece design gráfico ilimitado por uma taxa mensal e nada mais.
Conforme a empresa explica em sua página de preços:
“Nosso escopo de serviço é amplo, mas ancorado com firmeza em design gráfico (por enquanto). Se você precisa de gráficos em movimento, copywritting ou um café com leite, nós infelizmente deixaremos a desejar”.
Não se deixe levar pela tentação de atender a solicitações aleatórias de clientes apenas para ganhar um dinheiro extra. Isso só irá prejudicar seu crescimento no longo prazo. Não seja um faz-tudo que não domina nada.
Identifique um problema, crie uma oferta que solucione esse problema e se concentre em escalar seus negócios.
Vendas Pontuais São Mais Fáceis Que Renda Recorrente
Tenha em mente que é muito mais fácil fazer alguém te pagar US$10 uma única vez do que conseguir que a pessoa pague US$7 todos os meses.
Isso significa que se você estava se concentrando em vendas pontuais antes e decidiu mudar o foco para um modelo de renda recorrente, então pode ser que tenha que fazer muitos ajustes.
Mas uma vez que tiver passado por esses ajustes, descobrirá que, embora seja mais difícil vender no curto prazo, será mais fácil construir um negócio sustentável no longo prazo.
Resumo
Com certeza é possível construir um negócio de sucesso baseado em vendas pontuais, mas esta não é a melhor opção.
Portanto, se você deseja começar seu próprio negócio, escolha um dos quatro tipos de produtos que funcionam bem com o modelo de renda recorrente e vá atrás dele.
E se você tem um negócio focado em vendas pontuais, encontre uma forma de adicionar renda recorrente a ele.
Sim, fazer o modelo de renda recorrente funcionar não é uma tarefa fácil, mas quando conseguir ficará contente em ter escolhido este caminho.
Editor-chefe da Kinsta e consultor de marketing de conteúdo para desenvolvedores de plugins do WordPress. Conecte-se com Matteo no Twitter.
Ótimas dicas! Principalmente nesse momento que estamos vivendo, precisamos mais que nunca de ideias para trabalhar em casa ou até mesmo alavancar nossas vendas online!
Excelente materia, adoro day trade.