Utgående marknadsföring handlar om att nå ”ut” till potentiella kunder.
Det är vad folk tänker på när de hör ordet ”marknadsföring” – telefonsamtal, skyltar, TV-annonser, radioannonser, flygblad etc. Låter lite gammaldags, eller hur?
Men det här är alla sätt att låta en potentiell kund få veta om din produkt… och det fungerar!
Utgående marknadsföring håller dock på att bli opopulärt, särskilt i onlinemarknadsförings-cirklar.
Men är denna negativitet mot det verkligen motiverad?
Inkommande marknadsföring vs utgående marknadsföring
Utgående marknadsföring var i princip det enda sättet att marknadsföra dina produkter fram till alldeles nyligen i mänsklighetens historia.
Tänk på en traditionell marknad. Handlare kunde inte bara sitta där och vänta på kunderna skulle komma till dem. De var tvungna att ropa ut om sina varor för att kunna sälja dem. Dessutom behövde de vara mer högljudda och aggressivare än sina konkurrenter för att fånga människors uppmärksamhet.
Uppfinningen av massmedia, som tidningar, radio och TV, innebar helt enkelt att i stället för handlare som kämpade för kunder på en marknad fick du företag som konkurrerade om kunder i media genom reklam.
Uppfinningen av massmedia, som tidningar, radio och TV, innebar helt enkelt att i stället för handlare som kämpade för kunder på en marknad fick du företag som konkurrerade om kunder i media genom reklam.
Det var så inkommande marknadsföring kom till. När alla dessa potentiella kunder redan letar efter vad det är som du säljer, är det smart att positionera ditt företag på ett sätt som gör det enkelt för dem att hitta din produkt. Nu kan du låta kunderna komma till dig istället för att du går till dem.
Låt oss ta en närmare titt på skillnaderna mellan inkommande marknadsföring och utgående marknadsföring:
Inkommande marknadsföring
Inkommande marknadsföring handlar om att dra in potentiella kunder som vet att de har ett problem och aktivt letar efter en lösning.
Det omfattar saker som sökmotoroptimering, bygga en blogg, bygga en mailinglista, tala vid konferenser, och etablera dig som en ledare inom din nisch.
Den största fördelen med inkommande marknadsföring är att det är billigare. Inkommande leads kostar 61% mindre i genomsnitt än utgående leads. Detta är inte förvånande. Det är lättare att övertyga människor som redan har uttryckt intresse för ditt erbjudande.
Det är dock viktigt att förstå att medan inkommande marknadsföring är billigare, är det inte gratis. Du måste antingen producera innehållet själv, vilket tar tid, eller anställa någon att producera det för dig, vilket kostar pengar.
Inkommande marknadsföring kräver också en hel del arbete för att komma igång, och det kan ta ett tag innan du börjar se betydande resultat (tänk minst 1-2 års konsekvent ansträngning om du börjar från början).
Dessutom, som marknadsföringskonsult Mark Schaefer föreslog i en artikel för några år sedan, kanske innehållsmarknadsföring inte är en hållbar strategi på lång sikt på grund av den stora explosionen av gratis innehåll.
Han argumenterar för att det blir svårare och svårare att få (och behålla) människors uppmärksamhet på grund av den stora mängden fantastiskt innehåll där ute, vilket innebär att det kommer en punkt när att producera innehåll kommer att ha en negativ ROI.
Visst, vi är inte där ännu, men det är fortfarande något att överväga.
Utgående Marknadsföring
Utgående marknadsföring handlar om att nå ut till potentiella kunder som kanske är medvetna om att de har ett problem men inte aktivt letar efter en lösning.
Metoder som att dela ut flygblad, köpa tidnings- och tv-annonser och reklamskyltar kritiseras ofta för att vara dyra, och att kasta ett alltför brett nät och sakna sätt att avgöra ROI.
Dessutom får s.k. cold calls (uppsökande samtal till eventuella nya kunder) och e-postmeddelanden också dåligt rykte eftersom de ses som ”försäljande” och påträngande. Och vem vill behöva handskas med det?
Men trots alla dessa brister, kan utgående marknadsföring vara mycket effektiv när det görs rätt och det gör det också möjligt att se resultatet av dina ansträngningar omedelbart i stället för att behöva vänta i veckor, månader eller år.
Du lägger ut ditt erbjudande för alla att se. Folk köper det eller så köper de det inte. På ett eller annat sätt får du ett omedelbart svar från marknaden och kan sedan justera därefter (detta är särskilt värdefullt när du inte har värdesatt produkten ännu).
Utgående marknadsföring är dock dyrare än inkommande eftersom du köper den, istället för att få trafik organiskt.
Det är också mer störande. Ingen uppskattar oönskade försäljningspitchar. Cold calls och e-postmeddelanden och annonser kan vara riktigt irriterande, speciellt när du inte har något intresse för produkten.
Det är därför det är så viktigt att se till att ditt erbjudande är relevant för den person du når ut till.
Utgående Marknadsföring (Ordlista):
Utgående marknadsföring sker när ett företag försöker nå konsumenterna genom allmän medieannonsering (t.ex. TV-annonser, skyltar, tidningar) eller genom direkt och personlig kontakt (t. ex. möten, cold calls och e-post).
Den mest effektiva utgående marknadsföringstaktiken är:
- Cold calls och e-post
- Sök-annonser
- Mässor
Utgående marknadsföring vs inkommande marknadsföring: Vilken är mer populär?
Enligt Hubspots State of Inbound 2018-rapport, föredrar företag över hela världen inkommande marknadsföring.
Det är ganska logiskt.
Inkommande marknadsföring kan vara extremt kraftfullt när det görs rätt. Företag som Buffer nådde stor framgång med det. Är det konstigt att alla andra vill ha sin bit av kakan också?
Jag är ett stort fan av inkommande marknadsföring. Men konversationer som händer på ämnet inkommande marknadsföring vs utgående marknadsföring verkar ofta vara partisk till den senares nackdel.
Det verkar som om en hel del människor ser inkommande marknadsföring som den enda sanna lösningen, och utgående marknadsföring som en relik som hör hemma i historiens soptunna. Men varför då?
Utgående Marknadsföring: Varför har det så dåligt rykte?
Problemet är att diskussionen om inkommande marknadsföring vs. utgående marknadsföring verkar ha blivit något ideologiskt.
Här är en bild som i princip sammanfattar den utbredda inställningen till frågan:
Inkommande marknadsföring presenteras som nytt och hippt, med betoning på ”tjäna människors intressen.”
Utgående marknadsföring presenteras å andra sidan som gammalt och inaktuellt med betoning på att ”tvinga produkterna eller tjänsterna på kunderna.”
There appears to be an implication that it’s wrong to present an offer to a potential customer unsolicited. Here it’s not only about the effectiveness, but it’s also about the ethics.
Så låt oss reda ut det här. Det är absolut inget fel med att främja en produkt med utgående marknadsföring så länge produkten gör vad du har lovat att den skulle göra.
Låt oss inte heller glömma vad som är viktigt här: marknadsföringsstrategier bör bedömas efter de resultat de producerar, och utgående marknadsföringsmetoder kan fungera bra.
Så, räkna inte bort dem bara för att de inte är på modet. Du bör göra vad som fungerar bäst för ditt företag.
5 Sätt Att Använda Utgående Marknadsföring För Att Utveckla Din Verksamhet
Okej, så nu när du förstår både fördelar och nackdelar med utgående marknadsföring, kanske du undrar exakt hur kan du använda det för att utveckla din verksamhet.
#1 ”Cold” E-post
Ett ”cold e-mail” är ett e-postmeddelande som skickas till en person som du inte har interagerat med tidigare.
Att nå ut till potentiella kunder via e-post kan vara en giltig kundförvärvsstrategi i början av en SaaS-start.
Till exempel använde Justin McGill, grundaren av LeadFuze, e-postmeddelanden för att få sitt företag till $30k MRR (månadsvisa återkommande intäkter) på 12 månader.
Så är går det till:
- Hitta och nå din målkund.
- Skapa en uppsökningsplan som är personlig (inte det typiska marknadsföringsmeddelandet).
- Uppföljning
Han använde sin egen produkt för att hitta e-postadresser till potentiella kunder som gjorde det lättare, men det kan också göras utan det, allt som krävs är lite efterforskningar.
Hur skrev Justin det ursprungliga e-postmeddelandet? Han tillämpade QVC-formeln:
- Fråga. ”Försök att inleda med en fråga som gäller deras verksamhet.”
- Värdeprop. ”I stället för att gå på om hur bra din tjänst är och ALLT du erbjuder, försök att få ut kärnmeddelandet och markera vad som gör dig unik.”
- Avslutande uppmaning till handling (CTA). ”Fråga direkt om de kan talas vid de närmaste dagarna eller ge dem någon form av avslutande fråga som ber om ett svar för att framkalla någon form av svar.
Här är ett exempel på ett e-postmeddelande som följer QVC-formeln:
Han gav också mottagarna möjlighet att välja bort eventuella uppföljningar genom att lägga till den här raden längst ner:
”P. S. Om du inte är rätt person att tala med om detta, låt mig gärna få veta det. Och om du inte vill att jag följer upp med dig, kan du låta mig veta det också!”
Det är oerhört viktigt att hålla mailet kort. ”Generellt rekommenderar jag tre till fyra meningar (fem max)” säger Justin.
Efter det första e-postmeddelandet följde han upp genom att ge värde. Han råder dig att skicka ut en fallstudie över en av dina kunder och resultaten de fick.
Justin säger att de såg mycket framgång med den här e-postsekvensen:
- QVC E-post
- Fallstudie
- Värdetillägg (senaste blogginlägg-länk, relevant nyhetsartikel, en annan fallstudie, etc.)
- Avskedsmail (låt dem veta att du inte kommer att följa upp längre)
Han noterar att du kan automatisera mycket av det genom att använda verktyg som Sendbloom, Outreach och Quickmail. Eller, om du är ett fan av Gmail, kan du testa Streak, som hjälper dig att automatisera och hålla reda på alla dina samtal (detta är mitt föredragna verktyg för uppsökande, förresten).
Och vad ska man göra om man får ett positivt svar? McGill fortsätter:
”Nyckeln här är dock att inte vara för het på gröten och försöka konvertera dem till en försäljning i ditt uppföljningsmeddelande. Du vill helst få ett telefonsamtal när de har uttryckt intresse för att öka dina chanser till en affär.
När de svarar med intresse över att prata med dig, förstärk värdepropositionen och ge dem en tydlig uppmaning till handling och boka en tid.” säger Justin. Han rekommenderar att du använder Calendly för schemaläggning.
Uppsökande e-post är förmodligen det enklaste sättet att förvärva dina första kunder för att du når ut direkt till personer i din målgrupp och presenterar din produkt för dem.
Bli bara inte avskräckt av bristen på svar. Justin säger att endast 1%-10% av de personer du når ut till kommer att vara intresserade. Du måste alltså skicka en hel del uppsökande e-postmeddelanden för att få resultat.
#2 Cold calls
Ett ”cold call” är ett samtal till en person som du inte har interagerat med tidigare.
Människor tenderar att undvika dessa samtal på grund av rädsla för avslag. Det svider när du ger någon ett erbjudande och de säger ”nej”. Dessutom, som alla säljare kommer tala om för dig, är ett artigt ”nej” långt ifrån det värsta svaret du kan få och ingen vill bli utskälld av en främling i andra änden av linjen. Så det är frestande att inte ringa alls.
Men det kan vara ett misstag. Cold-calling, när det görs rätt, kan vara en effektiv metod för att generera försäljning. Men exakt hur kan du göra det på rätt sätt?
Chris Orlob och Gong.io analyserade över 90 000 cold calls med artificiell intelligens. Vad upptäckte de?
- Använd dessa fem tips för att skapa en bra öppning: säg prospektets namn (”Hej, John!”), ange ditt fullständiga namn (”Mitt namn är Chris Orlob”), ange namnet på ditt företag (”jag arbetar för Gong.io”), gör sedan något oväntat med en ”Hur har du haft det?”-fråga och ange anledningen till att du ringer (”John, anledningen till att jag ringer är…”).
- Håll upptäcktsfrågor till ett minimum. Försök inte att samla in information om prospektet här under försäljningssamtalet. Kom ihåg att syftet med detta samtal är att boka in ett möte, inget mer.
- Försök att hålla din försäljningspitch på cirka 37 sekunder. Tydligen, i ett genomsnittligt cold call, var pitchens längd bara 25 sekunder, men vid framgångsrika samtal var den 37 sekunder.
Chris gav också några råd om hur man ser till att prospektet faktiskt dyker upp vid den överenskomna tiden om du lyckas kunna boka in ett möte.
Han föreslår att schemalägga möten på eftermiddagar och hålla dem under en timme.
Chris noterade att de bästa säljarna är mer som schackmästare än improviserade komiker. De tänker igenom saker i förväg så att de är förberedda för varje samtal. De följer en specifik struktur som de vet fungerar för dem. De är svåra att överraska eftersom de förutser vad som kan gå fel.
Se Chris tal om cold calls om du vill få en mer djupgående rapport om deras resultat:
#3 Flygblad
Alla som har haft oturen att dela ut någon form av flygblad på gatan vet att folk i allmänhet inte är intresserade av dem.
Och vi har alla varit på andra sidan denna interaktion. Du har en vanlig vardag, sköter dig själv och plötsligt skjuter en främling till dig ett papper.
Nu är du en artig person och vill inte förolämpa dem, så du väntar tills du gått runt hörnet innan du lägger flygbladet i papperskorgen.
Det gör dig nog skeptisk till flygblad. Och det är sant att dela ut dem på gatan till slumpmässiga människor inte direkt är den bästa användningen av dina resurser.
De kan dock fungera på platser där din målgrupp brukar finnas, om du till exempel är en teknik-startup, kan du prova att dela ut flygblad på teknikkonferenser.
Tänk bara på att ett flygblad måste ge värde. Till exempel kan du erbjuda tillgång till exklusivt innehåll, en gratis månad, 25% rabatt etc. Ge dem en anledning att inte kasta den i papperskorgen.
#4 Tryckta annonser
Du har förmodligen hört att de tryckta medierna dör en långsam men säker död. Det är sant. Folk köper helt enkelt inte så många tidningar och tidskrifter som de brukade.
Enligt The Guardian har försäljningen av de bästa 100-tidningarna minskat med mer än hälften sedan 2000.
Men enligt samma artikel, ”nisch-publikationer håller kvar sin läsekrets samtidigt som allmänna titlar ger efter för digitala medier”. Vad betyder det för dig?
Det innebär att tryckta annonser fortfarande kan vara ett effektivt sätt att nå potentiella kunder om du köper utrymme i nisch-publikationer som gillas av din målgrupp.
Om du till exempel säljer fiskeutrustning, annonsera inte i en allmän tidning. Till och med en herrtidning är inte specifikt nog. Hitta en publikation som specifikt vänder sig till fiskeentusiaster. På så sätt får du mest valuta för pengarna.
Självklart kan du inte bara kasta ihop en tråkig annons och förvänta dig bra resultat, du måste bli kreativ om du vill fånga läsarens uppmärksamhet. Du kan även ta det till nästa nivå genom att göra dina tryckta annonser interaktiva.
Till exempel har vi alla sett fler bilannonser i tidningar än vi kan räkna, och nu bläddrar de flesta av oss helt enkelt förbi dem utan att ens registrera vilket bilmärke det var, och vi ser absolut inte några andra detaljer.
Men ta en titt på denna Peugeot-annons:
Ja, de satte faktiskt in en airbag den tryckta annonsen. Det där är en annons du skulle komma ihåg, eller hur?
Du behöver inte bli galen som Peugeot, men du måste se till att din annons sticker ut från de otaliga annonser som läsaren har sett tidigare. Behöver du inspiration?
Kolla in HubSpots ”15 smarta interaktiva tryckta annonsexempel som kan komplettera en digital kampanj”.
Det är också en bra idé att ha ett sätt att spåra ROI på annonsen. När någon klickar på, säg, en Facebook-annons, kommer analysverktygen att berätta var de kom ifrån. Men du får inte det med tryckta annonser vilket gör det svårt att veta hur väl de fungerar. Så vad kan du göra?
Enkelt. Gör ett specialerbjudande som gör att du kan spåra vilken försäljning som kom från den annonsen. Till exempel kan du ha en fysisk kupong som läsaren behöver klippa ut, eller en kupongkod som de behöver ange i kassan, eller till och med en rabatt till de som visar ett foto av den annonsen vid disken. Se vad som fungerar bäst för din målgrupp. Gör inget i blindo!
# 5 Skyltreklam
Reklam på skyltar verkar så gammaldags. Vem gör ens det längre? Många företag, faktiskt.
Men att göra det effektivt kräver ännu mer kreativitet än tryckta annonser eftersom människor antingen promenerar och dagdrömmer eller kör fort i sina bilar vilket innebär att du måste fånga deras uppmärksamhet och hålla den kvar tillräckligt länge för att kunna förmedla ditt meddelande.
Canva publicerade en bra artikel som heter ”50 lysande reklamskyltar som kommer att stoppa dig i farten (och vad du kan lära av dem)” där de visade några lysande reklamskyltar.
Till exempel måste man erkänna att reklamen ”Bite” av Ogilvy & Mather Jakarta för Formula Toothcare är ganska svårt att missa. Ganska cool annons för en sådan vardaglig produkt, eller hur?
Eller ta en titt på hur Fame Adlabs annonserade katastroffilmen ”Day After Tomorrow” på en reklamskylt nedsänkt i vatten. Den ger dig verkligen en känsla av apokalyps, eller hur?
Och här är annonsen som Ubi Bene skapade för Ikea. Du ser på den… och sen säger du ”vänta, va?”
Vad har alla dessa annonser gemensamt?
De tjänar som ett mönsteravbrott och fångar omedelbart din uppmärksamhet. Du måste vara en ganska tankspridd person om du kan gå eller köra förbi dessa skyltar utan att märka dem. Och när du såg dessa annonser skulle du inte omedelbart glömma dem. Du kanske till och med skulle berätta för dina vänner om dem.
Och det är vad du bör sträva efter med reklamskyltar. Få folk att märka dig, få folk att komma ihåg och få folk att prata.
Sammanfattning
Låt dig inte luras av det där ”utgående marknadsföring är föråldrat”-pratet Det är bara nonsens. Marknadsföring bör mätas av de resultat de ger, inte av dina fördomar. Det råder ingen tvekan om att, om det görs på rätt sätt och för rätt typ av kunder, kan utgående marknadsföringsmetoder vara mycket effektiva och ge enorma resultat.
Alla taktiker som faller under utgående marknadsföringsstrategi är självklart inte passande för alla typer av verksamhet. Utöver det vill inte alla företag investera betydande summor i varken utgående eller någon marknadsföringsverksamhet alls.
Inkommande marknadsföring har visat sig vara ett mer kostnadseffektivt sätt att marknadsföra och utveckla ett företag, men det tar tid att se konkreta resultat. Utgående marknadsföring, å andra sidan, kräver större budgetar men det gör att du kan börja få feedback nästan omedelbart och få tag i kundens uppmärksamhet på kortare tid.
Och det kan räcka för att få igenom affären.
Lämna ett svar