Wenn es um Marketing geht, gibt es viele verschiedene Strategien, die du für die Lead-Generierung, die Markenbildung oder die tatsächliche Steigerung der Verkaufsumsätze wählen kannst. Hoffentlich weißt du bereits, was deine Ziele sind, wen du ansprichst, wer dein idealer Kunde, Mitläufer, Geschäftspartner ist. Was du nicht von Anfang an weißt, ist, welche Kommunikationskanäle du wählen musst, um das Beste aus deiner Kampagne herauszuholen.
Die Mund-zu-Mund-Strategie mag für ein kleines lokales Unternehmen funktionieren, aber wenn es um eine umfassende Marketingstrategie geht, musst du Leute erreichen, die vielleicht nicht einmal wissen, dass du auf dem Markt bist.
Es gibt eine Sache, die jeder Marketer wissen sollte: Zwar sind nicht alle deine potenziellen Kunden in sozialen Netzwerken oder eifrigen Blog-Lesern, aber so ziemlich alle nutzen ihre E-Mails regelmäßig. Außerdem ist es im B2B-Bereich immer noch der schnellste und effektivste Kommunikationskanal für den Empfang und die Übermittlung von Daten. Daher kann E-Mail-Marketing immer noch profitabel und effektiv sein – wenn du weißt, was du tust und wie du deine Strategie an dein Publikum anpassen kannst.
Hier sind ein paar Tipps zum E-Mail-Marketing, von denen ich hoffe, dass sie meinen Marketingkollegen bei der Durchführung von B2B-Marketing helfen können. Aber lass uns zuerst ein paar Dinge über dieses Konzept sprechen.
Was ist B2B-Marketing?
Business-to-Business-Marketing oder, wie es allgemein bekannt ist, B2B-Marketing, beinhaltet den Verkauf von Produkten eines Unternehmens an andere Unternehmen, indem man deren Bedürfnisse befriedigt. Um dieses Konzept besser zu verstehen, nehmen wir an, du hast eine Weberei. Um deine Kunden zu erreichen, musst du mit ihnen in Kontakt treten und gleichzeitig dein Geschäft als wertvoll und professionell vermarkten.
Wer sind deine Kunden? Nun, du kannst Rohstoffe direkt verkaufen, in deinem Laden oder in anderen Läden, und ich bin mir sicher, dass es genug Enthusiasten da draußen gibt, die es vorziehen, Rohstoffe zu kaufen und ihre eigene Kleidung zu schneidern. Allerdings werdet ihr mehr verkaufen, wenn ihr euer Geschäft an andere Geschäfte vermarktet, die von der Art der Waren abhängen, die ihr produziert. Zum Beispiel kannst du deine Produkte an spezialisierte Unternehmen vermarkten, die aus deinen Rohstoffen Fertigprodukte herstellen.
Dies nennt man eine B2B-Marketingkampagne. Hier kannst du einen Blick auf die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing werfen.
Warum sollte jedes Unternehmen eine praktikable B2B-E-Mail-Marketingstrategie entwickeln?
Ich bin mir sicher, dass die meisten von euch über die obige Frage nachdenken. Warum sollte ich eine spezielle B2B-E-Mail-Marketingstrategie entwickeln? Was sind die Vorteile, und wie kann eine solche Strategie meinem Unternehmen – oder dem Unternehmen, für das ich arbeite – helfen? Nun, werfen wir einen Blick auf einige Zahlen, die Vital Design teilt.
1. Laut ihrem Bericht gibt es nicht weniger als 72% B2B-Käufer, die bereit sind, nützliche Inhalte per E-Mail zu teilen. Das bedeutet, dass deine E-Mails nicht statisch sind und nicht einfach in einem Spam-Ordner landen. Wenn Leute aus deinem Zielpublikum sie erhalten, besteht eine gute Chance, dass sie auch einige deiner Inhalte per E-Mail mit anderen Leuten aus ihrem „sozialen Cluster“ teilen. Mit anderen Worten, deine E-Mails werden weitergeleitet, so ähnlich wie die Shares, die du in einem sozialen Netzwerk bekommst.
2. Für jeden Dollar, den du für eine E-Mail-Marketingkampagne ausgibst, erhältst du einen Return on Investment von 44 Dollar. Das ist eine enorme Zahl, wenn man bedenkt, dass andere traditionelle Marketing-Plattformen solche Zahlen nicht liefern können. Zum Beispiel zahlt das Influencer-Marketing nicht mehr als 6,5 Dollar für jeden ausgegebenen Dollar, eine Quote, die fast 7 Mal niedriger ist als das, was wir mit einer erfolgreichen E-Mail-Marketingkampagne erreichen können. Das bedeutet jedoch nicht, dass du alle anderen Arten der Durchführung von Marketing und Branding vergessen solltest. Es bedeutet, dass E-Mail-Marketing nicht vernachlässigt werden sollte und der Aufbau deiner E-Mail-Liste deine oberste Priorität sein sollte. Es ist effektiv und, wie wir in diesem Artikel sehen werden, einfach zu implementieren.
Tipps für eine erfolgreiche B2B E-Mail-Marketing-Strategie
Da wir nun wissen, dass E-Mail-Marketing effektiv ist, wenn es um B2B-Verkäufe und B2B-Leadgenerierung geht, tauchen wir ein wenig weiter ein und sprechen über einige der wichtigsten Dinge, die du wissen musst, bevor du dich auf eine solche Reise begibst:
1. Denke über deine Kunden nach und verstehe die Unterschiede
B2B-Marketing, obwohl es irgendwie dem Direktmarketing ähnelt, ist es nicht dasselbe. Die Kunden verhalten sich anders und sie treffen andere Entscheidungen. Im B2B-Marketing wendet man sich an ein rationaleres Publikum. Wie kommt das? Stammkunden sind manchmal weniger informiert über das, was sie kaufen, sie sind anfällig für Launen und Rücksichtslosigkeit.
Auf der anderen Seite wissen Geschäftskunden von Anfang an, was sie brauchen. Sie stützen ihre Kaufentscheidungen nicht auf Launen oder Nachsicht. Sie treffen stattdessen rationale Entscheidungen auf der Grundlage dessen, was sie brauchen, und eines guten Preis-Leistungs-Verhältnisses. Folglich musst du, wenn du Geschäftskunden ansprichst, die Tatsache berücksichtigen, dass sie anders sind und sich anders verhalten als Stammkunden.
Welche Arten von Kunden sollten mit B2B-Marketing angesprochen werden?
- Erstens gibt es Unternehmen, die deine Produkte verwenden, um andere Waren herzustellen. Zum Beispiel eine Firma, die Textilmaterialien verwendet, um T-Shirts und andere Waren herzustellen.
- Zweitens gibt es Firmen, die deine Waren für die Büroautomation oder andere sekundäre Aufgaben verwenden. Zum Beispiel eine Firma, die Computer, Papier oder Stifte von dir kauft.
- Drittens gibt es Regierungsbehörden und die Institutionen (Krankenhäuser und Schulen), die als potentielle Konsumenten angesprochen werden können, wenn deine Produkte ihren Bedürfnissen entsprechen. An solche Einrichtungen kannst du zum Beispiel alles verkaufen, angefangen von Computern bis hin zu Seife und Toilettenpapier.
- Und schließlich gibt es Wiederverkäufer, die deine Produkte nur kaufen, um sie an andere Kunden weiterzuverkaufen. Dazu gehören lokale Geschäfte, aber auch Makler und Großhändler.
Jetzt, da du weißt, was B2B-Verkäufe sind und an wen du dein Angebot adressierst, kannst du weitermachen und deinen ersten E-Mail-Newsletter erstellen. Hier sind einige wichtige Dinge, auf die du achten solltest:
2. Achte auf den E-Mail-Header
Dies ist der wichtigste visuelle Aspekt deiner E-Mail-Kampagne. Wenn du B2B verkaufen willst, brauchst du Inhalte, die für deine Zielgruppe geeignet sind, aber zuerst musst du ihre Aufmerksamkeit irgendwie erregen. Das ist es, was dein Banner tun muss.
Wenn man bedenkt, dass ein durchschnittlicher Büroangestellter täglich eine Anzahl von 121 E-Mails erhält, hast du nur wenige Sekunden, um sein Interesse zu wecken. Das bedeutet, dass du etwas übermitteln musst, eine klare Botschaft, direkt aus dem Header-Bereich, das erste, was dein Publikum bemerkt, wenn es deine E-Mail öffnet.
Was braucht ihr? Nun, du brauchst eine klare Vorstellung davon, wie dein Banner aussehen soll, dein Logo muss sichtbar sein, damit dein Publikum dich erkennen kann und du brauchst auch ein Tool, um diese Banner zu generieren und zu gestalten. Du musst Zeit sparen und gleichzeitig einen professionellen Look liefern. Um das zu erreichen, empfehle ich dir die Verwendung eines Online-Tools wie Bannersnack, eine gute Wahl, um großartig aussehende E-Mail-Banner zu erstellen.
3. Content-Marketing beginnt mit dem Titel und der Betreffzeile
Denkt besonders an eure Betreffzeile, als ob es die einzige Textzeile eurer E-Mail sein wird. Warum? Wenn die von dir gesendete E-Mail im Posteingang deines Kunden landet, wird ihm als erstes deine Betreffzeile auffallen. Du hast nicht mehr als ein paar Sekunden, um sie neugierig auf dein Angebot zu machen, und deshalb musst du ihnen gleich von da an alles sagen, was sie wissen müssen.
Andererseits ist auch der Titel wichtig, falls du es schaffst, den Client dazu zu bringen, die E-Mail zu öffnen. Die Betreffzeile wird dein Publikum dazu bringen, die E-Mail anzuklicken und zu öffnen, und als Konsequenz sollte der Titel sie davon überzeugen, den Rest deines Inhalts zu lesen. Und vergiss nicht die kleinen CTR-Tricks, wie zum Beispiel das Hinzufügen eines Emoji. Welche der 5 untenstehenden Emails fällt dir besonders auf? 😉
4. Adressiere deine E-Mail nicht an einen CEO
Wenn man bedenkt, dass es dein Ziel ist, B2B-Verkäufe und Leads zu generieren, musst du wissen, dass nicht alle Entscheidungsträger aus deiner Zielgruppe die gleichen Rollen in ihren Unternehmen haben. Ich weiß, dass du auf einen ersten Impuls hin mit den CEOs der Unternehmen, die du in deiner Kampagne ins Visier genommen hast, Kontakt aufnehmen willst, aber das ist nicht immer die beste Wahl. Warum?
Sagen wir, du willst Büroautomatisierungsprodukte verkaufen. Es gibt Institutionen, die diese Produkte brauchen, aber es gibt auch große Firmen, die lokalen Geschäfte, Einzelunternehmer und so weiter. Es gibt verschiedene Arten von Leuten, die für die Lieferung solcher Waren an ihre Firmen zuständig sind.
Sie haben alle einen unterschiedlichen Bildungshintergrund und einen unterschiedlichen sozialen Status. Du wirst CEOs, Betreiber und vielleicht sogar deren Angestellte ansprechen und deshalb musst du eine Botschaft erstellen, die für jeden leicht verständlich ist.
5. Erstelle deinen Inhalt
Du hast ein Header Template, einen Betreff und vielleicht einen Titel für deinen Newsletter. Jetzt ist es an der Zeit, deinem Publikum etwas Wertvolles zum Lesen zu geben. Es ist an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die B2B-Verkäufe und Leads generieren.
Dinge, die es an diesem Punkt zu bedenken gilt:
- Der Inhalt ist wichtig, auch wenn du nur für Produkte wirbst. In diesem Fall ist der wertvollste Inhalt der Inhalt, den du für deinen Newsletter schreibst.
- Wähle immergrüne Themen aus. Wenn du deiner E-Mail mehr als nur einfache Produktbeschreibungen hinzufügen möchtest, solltest du darüber nachdenken, einige wertvolle, immergrüne und relevante Inhalte für dein Publikum zu erstellen. Die besten Texte sind in diesem Fall diejenigen, die es schaffen, Fragen zu beantworten, die Tipps & Tricks-Artikel und Ratschläge, die dein Publikum in seinem eigenen Leben oder Geschäft anwenden kann. Es ist wichtig, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch das Interesse des bestehenden Kunden zu erhalten, denn es kostet fünfmal so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.
- Stelle sicher, dass der Inhalt einzigartig ist. Die Leute hören verschiedene Arten von Musik, weil Musik sie auf eine bestimmte Art und Weise fühlen lässt. Aus den gleichen Gründen kaufen sie bestimmte Schuhmarken. Sie wählen die Dinge aufgrund ihrer Fähigkeit, Emotionen auszulösen, oder auf jeden Fall aufgrund eines rationalen Gedankens, den sie brauchen, um sie zu kaufen. Wenn es um den Inhalt geht, unterscheidet sich nichts. Du brauchst etwas Einzigartiges, etwas, das deinem Publikum sagt, dass du dir nicht nur Mühe gegeben hast, sondern auch, dass du etwas von Wert hast, das du ihm geben kannst.
- Wähle Qualität statt Quantität. Du brauchst keinen Roman, um eine Botschaft zu senden. Die Länge deines Newsletters sollte kein Problem sein, solange du dich ständig daran erinnerst, dass das, was du verschickst, von großer Qualität und nicht von zu vielen Informationen sein sollte. Du kannst sehr kurze E-Mail-Newsletter erstellen und trotzdem einen besseren ROI erzielen, wenn deine Nachricht effektiv ist. Effektivität bedeutet in diesem Fall, dass du deinen Standpunkt in so wenigen Worten wie möglich darlegen solltest, dass deine Texte und Bilder professionell verfasst und verarbeitet sind, dass dein Stil richtig auf die Art von Publikum abgestimmt ist, das du überzeugen willst, bei dir zu kaufen.
- Mache den Inhalt leicht lesbar. Es gibt ein paar Leute, die gerne lange Artikel oder große Textblöcke lesen, vor allem Leute, die du hier ansprichst, Leute, die jeden Tag viele andere E-Mails erhalten und keine Zeit haben, sie alle zu beachten. Deshalb solltest du darauf achten, dass deine Nachricht lesbar und verständlich ist. Verwende Überschriften und Unterüberschriften, Aufzählungspunkte und markiere die wichtigsten Informationen. Verwende kurze Sätze und Absätze und achte darauf, dass du genügend Leerzeichen hast.
6. Wähle deinen Zustelldienst aus
Es gibt viele ESPs (Email Service Provider) da draußen, und obwohl viele von ihnen professionelle Dienste anbieten, sind nicht alle gut für dich. Du wirst einige Nachforschungen anstellen müssen und einige der bekanntesten ESPs selbst bewerten müssen. Ich rate dir, dir eine Top-Liste der besten Dienste wie diese oder diese andere Liste zu suchen und jeden der zuverlässigsten ESPs zu studieren, bevor du dich für den einen oder anderen entscheidest.
7. Authentifizierung deiner Domain
Wenn du im Spam-Ordner landest, kann sich die Gesamtzahl der geöffneten E-Mails drastisch verringern, was sich wiederum auf die Anzahl der Klicks zurück zu deiner Webseite auswirkt. Eine Möglichkeit, deine Öffnungs- und Zustellungsrate zu verbessern, ist die Authentifizierung deiner Domain.
Wie sehr kann die E-Mail-Authentifizierung dich beeinflussen? Kinsta hatte einen Kunden, der DNS-Provider umzog, und ihr Newsletter ging dann sofort für fast einen Monat in den Spam-Ordner, bevor es jemand bemerkte. Dies war auf fehlende Authentifizierungseinträge zurückzuführen. Indem sie direkt zum Spam-Ordner gingen, sank ihre Öffnungsrate im Vergleich zum Vormonat um 4,79 % und ihre Klickrate um 1,56 %. Das ist der Grund, warum du nicht im Spam-Ordner landen willst und warum E-Mail-Authentifizierung wichtig ist.
Check out this in-depth tutorial on how to authenticate your domain for emails.
Schlussfolgerung
E-Mail-Marketing hat sich im Laufe der Jahre als eine effektive Marketingstrategie erwiesen, egal ob man Einzelkunden oder Geschäftskunden anspricht. Du kannst dich auf E-Mail-Marketing verlassen, um B2B-Umsätze zu generieren, und dieser Artikel sollte ein wenig Licht auf die wichtigsten Schritte werfen, die du auf deiner Liste überprüfen solltest, bevor du deine Kampagne startest.
Was denkst du über E-Mail-B2B-Marketing? Hast du eine solche Strategie ausprobiert und wie erfolgreich warst du? Wie viele dieser E-Mail-Marketing-Tipps hast du auf deiner Liste schon gemacht?
Robert Katai ist visueller Vermarkter und Inhaltsstratege bei Bannersnack, einer App für Bannerdesign. Seine Arbeiten sind auf AdWeek, Venngage, Creative Bloq und Just Creative erschienen. Robert ist ein Familienmensch, der sich für Instagram, Landschaften, Kaffee und warme Schokocroissants begeistert.
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