Quand il s’agit de marketing, il existe de nombreuses stratégies différentes que vous pouvez choisir pour la génération de prospects, l’image de marque ou même la conversion des ventes. Avec un peu de chance, vous savez déjà quels sont vos objectifs, à qui vous vous adressez, qui est votre client idéal, votre abonné, votre partenaire commercial. Ce que vous ne savez pas dès le départ, c’est quels canaux de communication choisir pour tirer le meilleur parti de votre campagne.
La stratégie du bouche-à-oreille peut fonctionner pour une petite entreprise locale, mais lorsqu’il s’agit d’une stratégie globale de marketing, vous devez atteindre des gens qui ne savent peut-être même pas que vous êtes sur le marché.
Il y a une chose que tous les spécialistes du marketing devraient savoir : bien que tous vos clients potentiels ne soient pas sur les réseaux sociaux ou des lecteurs de blogs passionnés, la plupart d’entre eux utilisent régulièrement leur e-mail. De plus, lorsqu’il s’agit de B2B, le courrier électronique reste le moyen de communication le plus rapide et le plus efficace pour recevoir et transmettre des données. Par conséquent, le marketing par e-mail peut toujours être rentable et efficace – si vous savez ce que vous faites et comment adapter votre stratégie à votre public.
Voici quelques conseils de marketing par e-mail qui, je l’espère, seront utiles à mes collègues spécialistes du marketing lorsque je fais du marketing B2B. Mais d’abord, parlons un peu de ce concept.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing interentreprises, ou marketing B2B comme on l’appelle communément, consiste à vendre les produits d’une entreprise à d’autres entreprises en répondant à leurs besoins. Pour mieux comprendre ce concept, disons que vous avez une entreprise de tissage. Afin d’atteindre vos clients, vous devez les contacter et en même temps, commercialiser votre entreprise comme une entreprise de valeur et professionnelle.
Qui sont vos clients ? Eh bien, vous pouvez vendre des matières premières directement, dans votre magasin ou dans d’autres magasins et je suis sûr qu’il y a assez de passionnés qui préfèrent acheter des matières premières et confectionner leurs propres vêtements. Toutefois, vous vendrez davantage si vous vendez votre entreprise à d’autres entreprises qui dépendent des types de biens que vous produisez. Par exemple, vous pouvez commercialiser vos produits auprès d’entreprises spécialisées qui produisent des produits finis à partir de vos matières premières.
C’est ce qu’on appelle une campagne de marketing B2B. Ici, vous pouvez jeter un coup d’œil aux principales différences entre le marketing B2B et le marketing B2C.
Pourquoi chaque entreprise devrait-elle créer une stratégie viable de marketing e-mail B2B ?
Je suis sûr que la plupart d’entre vous réfléchissent à la question ci-dessus. Pourquoi créer une stratégie d’email marketing B2B dédiée ? Quels sont les avantages et comment une telle stratégie peut-elle aider mon entreprise – ou l’entreprise pour laquelle je travaille ? Jetons un coup d’œil à quelques chiffres partagés par Vital Design.
1. Selon leur rapport, pas moins de 72% des acheteurs B2B sont prêts à partager du contenu utile par e-mail. Cela signifie que vos e-mails ne sont pas statiques et qu’ils ne finissent pas simplement dans un dossier spam. Si les personnes de votre public cible les reçoivent, il y a de fortes chances qu’elles partagent également par e-mail une partie de votre contenu avec d’autres personnes de leur « groupe social ». En d’autres termes, vos e-mails seront transférés, un peu comme les partages que vous recevez sur un réseau social.
2. Pour chaque dollar dépensé dans une campagne d’e-mail marketing, vous obtenez un retour sur investissement de 44 dollars. Il s’agit d’un chiffre énorme, si l’on considère que les autres plateformes de marketing traditionnelles ne peuvent pas fournir de tels chiffres. Par exemple, le marketing d’influenceurs ne paie pas plus de 6,5 dollars pour chaque dollar dépensé, un taux presque 7 fois inférieur à ce que nous pouvons atteindre avec une campagne de marketing par e-mail réussie. Cela ne signifie pas pour autant qu’il faille oublier tous les autres types de marketing et d’image de marque. Cela signifie que le marketing par e-mail ne doit pas être négligé et que la construction de votre liste d’e-mails doit être votre priorité absolue. C’est efficace et, comme nous allons le voir dans cet article, facile à mettre en œuvre.
Conseils pour une stratégie de marketing B2B par email réussie
Maintenant que nous savons que le marketing par e-mail est efficace lorsqu’il s’agit de ventes B2B et de génération de prospects B2B, plongeons un peu plus loin et parlons de certaines des choses les plus importantes que vous devez savoir avant de vous lancer dans un tel voyage :
1. Pensez à vos clients et comprenez les différences
Le marketing B2B, bien qu’en quelque sorte similaire au marketing direct, n’est pas la même chose. Les clients se comportent différemment et font des choix différents. Dans le marketing B2B, vous vous adressez à un public plus rationnel. Comment, venir ? Les clients réguliers sont parfois moins informés de ce qu’ils achètent, ils sont sensibles aux caprices et à l’insouciance.
D’un autre côté, les clients professionnels savent dès le départ ce dont ils ont besoin. Ils ne fondent pas leurs décisions d’achat sur des caprices ou des indulgences. Ils prennent plutôt des décisions rationnelles fondées sur ce dont ils ont besoin et sur un bon rapport qualité/prix. Par conséquent, lorsque vous vous adressez à des clients commerciaux, vous devez tenir compte du fait qu’ils sont différents et agissent différemment des clients réguliers.
A quels types de clients s’adresse le marketing B2B ?
- Premièrement, il y a les entreprises qui utilisent vos produits pour produire d’autres biens. Par exemple, une entreprise qui utilise des matières textiles pour produire des T-shirts et d’autres biens.
- Deuxièmement, il y a les entreprises qui utilisent vos biens pour la bureautique ou d’autres tâches secondaires. Par exemple, une entreprise qui vous achète des ordinateurs, du papier ou des stylos.
- Troisièmement, il y a les agences gouvernementales et les institutions (hôpitaux et écoles) qui peuvent être ciblées comme consommateurs potentiels si vos produits correspondent à leurs besoins. Par exemple, vous pouvez vendre n’importe quoi à ces institutions, à commencer par les ordinateurs, jusqu’au savon et au papier hygiénique.
- Enfin, nous avons des revendeurs qui achètent vos produits uniquement pour les redistribuer à d’autres clients. Ici, nous incluons des magasins locaux, mais aussi des courtiers et des grossistes.
Maintenant que vous savez ce que sont les ventes B2B et à qui vous adressez votre offre, vous pouvez aller de l’avant et créer votre premier bulletin électronique. Voici quelques points importants à surveiller :
2. Faites attention à l’en-tête de l’email
C’est l’aspect visuel le plus important de votre campagne d’e-mail. Si vous voulez des ventes B2B, vous avez besoin d’un contenu adapté à votre audience, mais d’abord, vous devez attirer leur attention d’une manière ou d’une autre. C’est ce que votre bannière doit faire.
Si l’on considère qu’un employé de bureau reçoit en moyenne 121 e-mails par jour, vous n’avez que quelques secondes pour l’intéresser. Cela signifie que vous devez transmettre quelque chose, un message clair, dès l’en-tête, la première chose que votre public remarquera quand il ouvrira votre e-mail.
De quoi avez-vous besoin ? Eh bien, vous avez besoin d’une vision claire de ce à quoi votre bannière devrait ressembler, vous avez besoin que votre logo soit visible afin que votre public puisse vous reconnaître et vous aurez également besoin d’un outil pour générer et concevoir cette bannière. Vous avez besoin de gagner du temps et en même temps, de livrer un aspect professionnel. Pour ce faire, je vous recommande d’utiliser un outil en ligne tel que Bannersnack, un excellent choix pour créer de superbes bannières d’e-mail.
3. Le marketing de contenu commence par le titre et la ligne d’objet
Pensez surtout à l’objet de votre message, comme s’il s’agissait de la seule ligne de texte de votre e-mail. Pourquoi ? Lorsque l’e-mail que vous avez envoyé arrive dans la boîte de réception de votre client, la première chose qu’il ou elle remarquera est votre ligne de sujet. Vous ne disposez que de quelques secondes pour les intriguer sur votre offre, et c’est pourquoi vous devez leur dire tout ce qu’ils doivent savoir à partir de là.
D’autre part, le titre est également important, si vous parvenez à obtenir du client qu’il ouvre l’e-mail. Le sujet du message incitera votre public à cliquer et à ouvrir l’e-mail et, par conséquent, le titre devrait le convaincre de lire le reste de votre contenu. Et n’oubliez pas les petites astuces CTR, comme l’ajout d’un émoji. Parmi les 5 e-mails ci-dessous, lequel vous semble le plus important ? 😉
4. N’adressez pas votre email à un PDG
Considérant que votre objectif est de générer des ventes et des prospects B2B, vous devez savoir que tous les décideurs de votre public cible n’ont pas les mêmes rôles dans leur entreprise. Je sais que, dans un premier temps, vous voudrez contacter les PDG des entreprises que vous avez ciblées dans votre campagne, mais ce n’est pas toujours le meilleur choix. Pourquoi ?
Disons que vous voulez vendre des produits de bureautique. Il y a des institutions qui ont besoin de ces produits, mais il y a aussi de grandes entreprises, des magasins locaux, des entrepreneurs individuels, etc. Il y a différents types de personnes qui sont chargées de fournir ces biens à leurs entreprises.
Ils ont tous des niveaux d’éducation différents, des statuts sociaux différents. Vous vous adresserez aux PDG, aux propriétaires d’entreprises et peut-être même à leurs employés et c’est pourquoi vous devez créer un message qui sera facilement compris par tous.
5. Créez votre contenu
Vous avez un modèle d’en-tête, un sujet et peut-être un titre pour votre newsletter. Maintenant, il est temps de donner à votre public quelque chose de valeur à lire. Il est temps de créer contenu qui générera des ventes et des prospects B2B.
Choses à considérer à ce stade :
- Le contenu est important même si vous ne faites que la promotion de produits. Dans ce cas, le contenu le plus précieux sera les descriptions de contenu que vous écrirez pour votre newsletter.
- Choisissez des sujets toujours frais. Si vous voulez ajouter plus à votre e-mail qu’une simple description de produit, pensez à créer du contenu pertinent et à jour pour votre public. Les meilleurs textes, dans ce cas-ci, sont ceux qui réussissent à répondre aux questions, aux trucs et astuces, aux articles et aux conseils que votre public peut appliquer dans sa propre vie ou dans son entreprise. Il est important de viser non seulement à gagner de nouveaux clients, mais aussi à maintenir l’intérêt des clients existants, étant donné qu’il coûte cinq fois plus cher d’attirer un nouveau client que de conserver un client existant.
- Assurez-vous que le contenu est unique. Les gens écoutent différents types de musique parce que la musique les fait se sentir d’une certaine façon. Ils achètent des marques de chaussures spécifiques pour les mêmes raisons. Ils choisissent les choses en fonction de leur capacité à déclencher des émotions ou, en tout cas, une pensée rationnelle dont ils ont besoin pour les acheter. Rien ne diffère quand il s’agit de contenu. Vous avez besoin de quelque chose d’unique, de quelque chose pour dire à votre public que vous n’avez pas seulement fait un effort, mais aussi que vous avez quelque chose de valeur à lui donner.
- Choisissez la qualité plutôt que la quantité. Vous n’avez pas besoin d’un roman pour envoyer un message. La longueur de votre newsletter ne devrait pas être un souci, tant que vous vous rappelez constamment que ce que vous livrez doit être de grande qualité sans trop d’informations. Vous pouvez créer de très courts bulletins d’information par e-mail et obtenir un meilleur retour sur investissement si votre message est efficace. L’efficacité, dans ce cas, signifie que vous devez faire valoir votre point en aussi peu de mots que possible, que vos textes et images sont composés et traités de manière professionnelle, que votre style est bien adapté au type de public que vous cherchez à convaincre d’acheter chez vous.
- Rendre le contenu facile à lire. Il y a quelques personnes qui aiment lire de longs articles ou de gros blocs de textes, surtout les gens à qui vous vous adressez ici, des gens qui reçoivent beaucoup d’autres e-mails chaque jour et qui n’ont pas le temps de s’occuper d’eux tous. C’est pourquoi vous devez vous assurer que votre message est lisible et compréhensible. Utilisez des titres et des sous-titres, des puces et mettez en évidence les éléments d’information les plus importants. Utilisez des phrases et des paragraphes courts et assurez-vous d’avoir suffisamment d’espaces blancs.
6. Sélectionnez votre service de livraison
Il existe de nombreux ESP (Email Service Providers) sur le marché, et bien que beaucoup d’entre eux offrent des services professionnels, ils ne sont pas tous bons pour vous. Vous aurez besoin de faire des recherches et d’évaluer vous-même certains des ESP les plus notables. Je vous conseille de trouver une liste des meilleurs services comme celui-ci ou cette autre liste et d’étudier chacun des ESP les plus fiables avant de vous décider pour l’un ou l’autre.
7. Authentification de votre domaine
Le fait de vous retrouver dans le dossier spam peut réduire considérablement le nombre total d’e-mails ouverts, ce qui a une incidence sur le nombre de clics de retour vers votre site. Une façon d’améliorer votre taux d’ouverture et de livraison est d’authentifier votre domaine.
Dans quelle mesure l’authentification par e-mail peut-elle avoir un impact sur vous ? Kinsta avait un client qui déménageait des fournisseurs de DNS et son bulletin d’information était alors immédiatement placé dans le dossier spam pendant près d’un mois avant que quiconque ne s’en rende compte. Cela était dû à l’absence d’enregistrements d’authentification. En passant directement au spam, leur taux d’ouverture a diminué de 4,79% par rapport au mois précédent et leur taux de clic a diminué de 1,56%. C’est pourquoi vous ne voulez pas vous retrouver dans le dossier spam et pourquoi l’authentification par e-mail est importante.
Consultez ce tutoriel détaillé sur la façon d’authentifier votre domaine pour les courriels.
Conclusion
Le marketing par e-mail s’est avéré être une stratégie de marketing efficace au fil des ans, que vous vous adressiez à des clients particuliers ou à des clients professionnels. Vous pouvez compter sur le marketing par e-mail pour générer des ventes B2B, et cet article a été conçu pour vous éclairer sur les étapes les plus importantes que vous devez vérifier sur votre liste avant de commencer votre campagne.
Que pensez-vous du marketing par e-mail B2B ? Avez-vous essayé une telle stratégie et dans quelle mesure avez-vous réussi ? Combien de ces conseils de marketing par e-mail avez-vous vérifiés sur votre liste ?
Robert Katai est un spécialiste du marketing visuel et un stratège du contenu pour Bannersnack, une application de conception de bannières, dont le travail est apparu sur AdWeek, Venngage, Creative Bloq et Just Creative. Robert est un père de famille passionné par Instagram, les paysages, le café et les croissants chauds au chocolat.
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