Cuando se trata de mercadotecnia, hay muchas estrategias diferentes que puede elegir para la generación de clientes potenciales de marcas o impulsar el manejo de conversiones de ventas. Con suerte, ya sabe cuáles son sus objetivos, a quién se está dirigiendo, quién es su cliente ideal, seguidor, socio comercial. Lo que no sabe desde el principio es qué canales de comunicación elegir para aprovechar al máximo su campaña.
La estrategía de boca en boca puede funcionar para una pequeña empresa local, pero cuando se trata de una estrategia de marketing se necesita acercarse a personas que tal vez ni siquiera sepan que usted está en el mercado.
Hay una cosa que cada vendedor debe saber: si bien no todos sus clientes potenciales están en las redes sociales o son ávidos lectores de blogs, prácticamente todos usan su correo electrónico regularmente. Además, cuando se trata de B2B, el correo electrónico sigue siendo el canal de comunicación más rápido y efectivo para recibir y transmitir datos. Por lo tanto, el marketing por correo electrónico aún puede ser rentable y eficaz, en caso de que sepa qué está haciendo y cómo adaptar su estrategia a su público.
Aquí puede encontrar algunos consejos de marketing por correo electrónico que espero que sirvan de ayuda para mis compañeros cuando realicen marketing B2B. Pero primero, tratemos sobre el concepto.
¿Qué Es B2B Marketing?
El marketing de empresa a empresa o el marketing B2B, como se lo conoce comúnmente, implica la venta de los productos de una empresa a otras empresas al satisfacer sus necesidades. Para entender mejor este concepto, digamos que tiene una empresa de tejidos. Para llegar a sus clientes, debe contactarlos y al mismo tiempo, promocionar su negocio valioso y profesional.
¿Quiénes son sus clientes? Bueno, puede vender las materias primas directamente, en su tienda u otras tiendas y estoy seguro de que hay suficientes entusiastas que prefieren comprar materias primas y adaptar su propia ropa. Sin embargo, venderá más si comercializa su empresa a otras empresas que dependen de los tipos de productos que está produciendo. Por ejemplo, puede comercializar sus productos a empresas especializadas que producen productos acabados de sus materias primas.
Esto se llama campaña de marketing B2B.
¿Por Qué Deberían Todas las Empresas Crear una Estrategia Marketing B2B Viable por Correo Electrónico?
Estoy seguro de que la mayoría de ustedes está reflexionando sobre la pregunta anterior. ¿Por qué debería crear una estrategia de marketing de correo electrónico dedicada B2B? ¿Cuáles son los beneficios y cómo puede esa estrategia ayudar a mi empresa, o a la empresa para la que trabajo? Bueno, echemos un vistazo a algunos números compartidos por Vital Design.
1. Según su informe, no menos del 72% de compradores B2B están dispuestos a compartir contenido útil por correo electrónico. Esto significa que sus correos electrónicos no son estáticos y no terminan en una carpeta de spam. Si las personas de su público objetivo los reciben, existe una buena posibilidad de que también compartan parte de su contenido por correo electrónico con otras personas de su «grupo social». En otras palabras, sus correos electrónicos serán reenviados, es algo similar a lo que usted comparte en una red social.
2. Por cada dólar gastado en una campaña de marketing por correo electrónico, obtiene un retorno de la inversión de 44 dólares. Este es un número enorme, teniendo en cuenta que otras plataformas de comercialización tradicionales no pueden ofrecer dichos números. Por ejemplo, el marketing influyente no paga más de 6.5 dólares por cada dólar gastado, una tasa casi 7 veces menor de lo que podemos lograr con una exitosa campaña de marketing por correo electrónico. Sin embargo, esto no significa que deba olvidarse de todos los demás tipos de marketing y branding. Significa que el marketing por correo electrónico no debe descuidarse. Es efectivo y como veremos en este artículo, es fácil de implementar.
Consejos para una Exitosa Estrategia de Marketing B2B por Correo Electrónico
Ahora que sabemos que el marketing por correo electrónico es efectivo cuando se trata de ventas B2B y generación de clientes potenciales B2B, profundicemos un poco más y hablemos sobre algunas cosas más importantes que debe saber antes de embarcarse en un viaje como este:
1. Piense en Sus Clientes y Entienda las Diferencias
El marketing B2B, aunque de alguna manera similar al marketing directo, no es lo mismo. Los clientes se comportan de manera diferente y toman decisiones diferentes. El marketing B2B, se está dirigiendo a una audiencia más racional. ¿Cómo? Los clientes habituales a veces están menos informados sobre lo que están comprando, son susceptibles a los caprichos y a la imprudencia.
Por otro lado, los clientes comerciales saben desde el principio lo que necesitan. No basan sus decisiones de compra en caprichos o indulgencias. En cambio, están tomando decisiones racionales basadas en lo que necesitan y en una buena relación calidad-precio. Como consecuencia, cuando se dirige a clientes comerciales, debe tener en cuenta el hecho de que son diferentes y actúan de manera diferente a los clientes habituales.
¿Qué tipo de clientes deberían abordarse con el marketing B2B?
- Primero, están compañías que usan sus productos para producir otros bienes. Por ejemplo, una empresa que usa materiales textiles para producir camisetas y otros productos.
- En segundo lugar, están empresas que usan sus productos para la automatización de oficinas u otras tareas secundarias. Por ejemplo, una compañía que compra computadoras, papel o plumas de usted.
- En tercer lugar, están agencias gubernamentales y las instituciones (hospitales y escuelas) que pueden ser elegidas como consumidores potenciales si sus productos se ajustan a sus necesidades. A ellos por ejemplo, puede vender cualquier cosa computadoras, jabón y papel higiénico.
- Finalmente, tenemos compañías de revendedores que compran sus productos solo para redistribuirlos a otros clientes. Aquí, incluimos tiendas locales, pero también corredores y mayoristas.
Ahora que sabe lo que son las ventas B2B y a quien se dirige su oferta, puede continuar y crear su primer boletín informativo por correo electrónico. Aquí hay algunas cosas importantes lo que hay que tener en cuenta.
2. Preste Atención al Encabezado del Correo Electrónico
Este es el aspecto visual más importante de su campaña de correo electrónico. Si desea ventas B2B, necesita contenido adecuado para su audiencia, pero primero, debe captar su atención de alguna manera. Esto es lo que su banner debe hacer.
Considerando que el empleado de oficina promedio recibe una cantidad de 121 correos electrónicos diariamente, tiene solo unos segundos para captar su atención. Esto significa que necesita transmitir un mensaje claro, justo en la sección de encabezado, lo primero que nota su audiencia cuando abren su correo electrónico.
¿Qué necesita? Una visión clara de cómo debería ser su banner, necesita que su logotipo sea visible para que su público pueda reconocerle y también necesitará una herramienta para generar y diseñar ese banner. Debe ahorrar tiempo y, al mismo tiempo, ofrecer un aspecto profesional. Para lograr eso, le recomiendo que use una herramienta en línea como Bannersnack, que tiene una gran variedad para crear banners de correo electrónico con apariencia estupenda.
3. El Marketing de Contenido Comienza con el Título y la Línea de Asunto
Piense especialmente en la línea de asunto, como si fuera la única línea de texto de su correo electrónico. ¿Por qué? Cuando el correo electrónico que envió aterrice en la bandeja de entrada de su cliente, lo primero que notará será su línea de asunto. No obtiene más que unos pocos segundos para que sientan curiosidad acerca de su oferta, y es por eso que debe contarles todo lo que necesitan saber desde allí.
Por otro lado, el título también es importante, tiene que lograr que el cliente abra el correo electrónico. La línea de asunto hará que su audiencia haga clic y abra el correo electrónico y como consecuencia, el título debería convencerlos de que lean el resto de su contenido. Y no se olvide de pequeños trucos CTR, como agregar un emoji. ¿cuál de los siguientes 5 correos electrónicos se destaca? 😉
4. No Dirija Su Correo Electrónico a un CEO
Teniendo en cuenta que su objetivo es generar ventas B2B y clientes potenciales, debe saber que no todas las personas que toman decisiones de su público objetivo tienen las mismas funciones en sus empresas. Sé, que en un principio uno quiere contactarse directamente con el CEO de las compañías a las que ha apuntado en su campaña, pero esto no siempre es la mejor opción. ¿Por qué?
Digamos que quiere vender productos de automatización de oficinas. Hay instituciones que necesitan estos productos, pero también hay grandes empresas, tiendas locales, empresarios individuales, etc. Hay diferentes tipos de personas que están a cargo de suministrar dichos bienes a sus empresas.
Todos ellos tienen diferentes antecedentes educativos, diferentes estados sociales. Se dirigirá al CEO, a los dueños de negocios y quizás incluso a sus empleados, y esta es la razón por la que necesita crear un mensaje que sea fácil de entender para cualquiera.
5. Crea Su Contenido
Tiene una plantilla de encabezado, un tema y tal vez un título para su boletín de noticias. Ahora es el momento de darle a su audiencia algo de valor para leer. Es tiempo de crear contenido que generará ventas B2B y clientes potenciales.
Cosas a considerar en este punto:
- El contenido es importante incluso si solo promociona productos. En este caso, el contenido más valioso será la descripción del contenido que redactará para su boletín informativo.
- Escoja temas siempre verdes. Si desea agregar más a su correo electrónico que simples descripciones de productos, piense en crear contenido valioso siempre verde y relevante para su audiencia. Las mejores piezas de texto, en este caso, son aquellas que logran responder preguntas, consejos y trucos artículos y consejos que su audiencia puede aplicar en sus propias vidas o negocios. Es importante apuntar no solo a ganar nuevos clientes sino también a mantener a los interesados existentes, considerando que cuesta cinco veces más atraer a un cliente nuevo que conservar uno existente.
- Asegúrese de que el contenido sea único. La gente escucha diferentes tipos de música porque la música los hace sentir de cierta manera. Compran marcas específicas de calzado por las mismas razones. Eligen cosas en función de su capacidad para desencadenar algunas emociones o de un pensamiento racional que necesitan comprarlas.Nada difiere cuando se trata de contenido. Necesita algo único, algo para decirle a su público que no solo hizo un esfuerzo para esto sino que también tiene algo valioso para darles.
- Elija calidad en lugar de cantidad. No necesita una novela para enviar un mensaje. La duración de su boletín informativo no debe ser una preocupación, siempre recuerde constantemente que lo que entrega debe ser de gran calidad y no de demasiada información. Puede crear boletines informativos por correo electrónico muy cortos y obtener un RSI mejor si su mensaje es efectivo. Eficacia, en este caso, significa que debe expresarse en la menor cantidad de palabras posible, que sus textos e imágenes estén compuestos y procesados profesionalmente, que su estilo esté ajustado adecuadamente para el tipo de audiencia que busca convencer a comprar su producto.
- Haga el contenido fácil de leer. Hay algunas personas a las que les gusta leer artículos largos o grandes bloques de textos, especialmente personas a las que se dirigen aquí son personas que reciben muchos otros correos electrónicos todos los días y no tienen tiempo para prestar atención a todos. Es por eso que, debe asegurarse de que su mensaje sea legible y comprensible. Use encabezados y subtítulos, puntos y resalte los datos más importantes. Use frases y párrafos cortos y asegúrese de tener suficientes espacios en blanco
6. Seleccione Su Servicio de Entrega
Hay muchos proveedores de servicios de correo electrónico (ESP, Email Service Providers) disponibles, y aunque muchos de ellos ofrecen servicios profesionales, no todos son buenos para usted. Tendrá que realizar algunas investigaciones y evaluar a los ESPs más notables. Mi consejo es buscar una lista de los mejores servicios como este y estudie cada uno de los diez ESP más confiables antes de decidirse por uno u otro.
7. Autenticando su Dominio
Terminar en la carpeta de correo no deseado puede disminuir drásticamente la cantidad total de correos electrónicos abiertos, lo que a su vez afecta el número de clics en su sitio web. Una manera de mejorar sus aperturas y la tasa de entrega es mediante la autenticación de su domain.
¿Cuánto puede impactar la autenticación del correo electrónico? Kinsta tuvo un cliente quien cambió proveedores de DNS y su boletín de noticias fue inmediatamente a la carpeta de correo no deseado durante casi un mes antes de que alguien se diera cuenta. Esto se debió a la falta de récords de autenticación.
Al ir directamente al spam, su tasa de apertura disminuyó en un 4.79% con respecto al mes anterior y su tasa de clics disminuyó en un 1.56%. Es por eso que no desea terminar en la carpeta de spam y por eso es importante la autenticación de correo electrónico
Vea este tutorial en profundidad sobre cómo autentificar su domain para correos electrónicos.
Conclusión
El marketing por correo electrónico ha demostrado a lo largo de los años ser una estrategia de marketing efectiva, indiferentemente que se dirija a clientes individuales o clientes comerciales.
Puede confiar en el marketing por correo electrónico para generar ventas B2B, y este artículo fue diseñado para arrojar algo de luz sobre los pasos más importantes que debe verificar en su lista antes de comenzar su campaña.
¿Qué piensa sobre el marketing B2B por correo electrónico? ¿Intentó tal estrategia y qué tan exitoso le resultó? ¿Cuántos de estos consejos de marketing por correo electrónico verificó en su lista?
Brian tiene una gran pasión por WordPress, lo ha estado utilizando durante más de 10 años e incluso ha desarrollado un par de plugins premium. Brian disfruta de los blogs, las películas y el senderismo. Conéctese con Brian en Twitter.
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