El Outbound Marketing «marketing de salida» trata de ponerse en contacto con clientes potenciales.
Es es lo que la gente piensa cuando escuchan la palabra “marketing” – telemarketing, carteleras, anuncios en la tele, anuncios en la radio, volantes, etc. Suena un poco anticuado, ¿no?
Pero todas estas eran formas para lograr que un cliente potencial sepa sobre tu producto… ¡y funcionan!
Sin embargo, el Outbound marketing ya no está siendo tan usado, especialmente en los círculos de marketing digitales.
¿Pero esta negatividad es justificada?
El Inbound Marketing «marketing de entrada» vs Outbound Marketing «marketing de salida»
El outbound marketing era prácticamente la única forma de promocionar sus productos hasta hace muy poco en la historia de la humanidad.
Piense en el mercado tradicional. Los mercaderes no podían permanecer sentados esperando a que llegue clientela. Tenían que pregonar sus productos para poder conseguir ventas. Además de esto, necesitaban ser más ruidosos y agresivos que sus competidores para conseguir la atención de la gente.
La invención de los medios masivos, como los periódicos, radio, y la televisión simplemente significó que en lugar de que los mercaderes luchen por clientes en el mercado, uno veía a compañías compitiendo por los clientes en los medios a través de la publicidad.
Pero el internet cambió todo. De pronto, los consumidores podían educarse fácilmente sobre cualquier tema, comparar varias ofertas e investigar sus compras. No tenían que depender ciegamente de la información provista por las compañías.
Así es como surgió el inbound marketing . Cuando todos estos potenciales clientes ya están buscando lo que usted vende, tiene sentido posicionar su negocio de una forma que sea fácil para ellos encontrar su producto. Ahora puede permitir que sus clientes lleguen a usted en lugar de usted ir por ellos.
Echemos un vistazo más de cerca a las diferencias entre el marketing de entrante y el marketing de saliente:
El Inbound Marketing
El Inbound Marketing «marketing de entrada»
El marketing de entrada se trata sobre jalar clientes potenciales que saben que tienen un problema y están buscando activamente por una solución.
Este engloba cosas como la optimización del motor de búsqueda, construir un blog, crear un email list, hablar en conferencias, y establecerse a uno mismo como un líder de pensamiento en su espacio.
La ventaja principal del marketing de entrada es que es mucho más barato. Los leads del marketing de entrada cuestan en promedio alrededor de un 61% menos que los leads del marketing de salida. Esto no es sorprendente. Es más fácil persuadir a la gente que ya muestra cierto interés en su oferta.
Sin embargo, es importante entender que mientras que el marketing de entrada es más barato, no es gratuito. Usted o produce el contenido por su cuenta, lo cual toma tiempo, o tiene que contratar a alguien que produzca contenido por usted, lo que cuesta dinero.
El marketing de entrada también requiere mucho trabajo desde el principio, y podría tomar un buen rato en lo que uno empieza a ver resultados importantes (piense en por lo menos 1 a 2 años de esfuerzo consistente si es que está comenzando de cero).
Además de esto, como sugirió el consultor de marketing, Mark Schaefer, en un artículo hace unos años, el marketing de contenido podría no ser una estrategia sustentable a la larga por la explosión del contenido gratuito.
Él comenta que cada vez se hace más difícil obtener (y conservar) la atención de la gente debido a la enorme cantidad de contenido sorprendente que existe, lo que quiere decir que llegará un punto que el producir contenido tendrá una rentabilidad negativa.
Claro, aún no estamos en ese punto, pero es algo a considerar.
El Outbound Marketing «marketing de salida»
El marketing de salida se trata de ponerse en contacto con clientes potenciales que podrían estar al tanto de que tienen un problema, pero no están buscando activamente una solución.
Los métodos como repartir panfletos, comprar espacios publicitarios en un diario, revistas y televisión, y poner anuncios publicitarios son usualmente criticados por ser muy caros, muy lejos de la red y carente de una forma para determinar la rentabilidad.
Además de todo esto, las llamadas y los correos electrónicos de telemarketing también obtienen una mala reputación porque lucen muy intrusivos. ¿Y quién quiere lidiar con eso?
Sin embargo, a pesar de todas estas fallas, el marketing de salida puede ser muy efectivo cuando se hace bien y también nos permite ver los resultados de sus esfuerzos inmediatamente, en lugar de tener que esperar semanas, meses o incluso años.
Uno saca su oferta. La gente decide si comprar o no.
De una forma y otra, usted obtiene una respuesta inmediata por parte del mercado, y se puede ajustar de acorde (esto es especialmente valioso cuando uno todavía no ha validado el producto).
Aunque el marketing de salida, es mucho más caro que el de Entrada porque, en lugar de conseguir tráfico orgánicamente, uno lo está comprando.
También es más disruptivo. Nadie aprecia un anuncio que no fue solicitado. Los las llamadas y los correos electrónicos de telemarketing y los anuncios pueden ser muy molestos, especialmente cuando uno no tiene interés en el producto.
Es por eso que es tan importante asegurarse de que su oferta es relevante a la persona con la que se está poniendo en contacto.
Marketing de Salida (Glosario):
El marketing de salida ocurre cuando una compañía intenta ponerse en contacto con los consumidores a través de la publicidad general en los medios (como anuncios en la Tele, Espectaculares, periódicos) o a través de contacto directo o en persona (como juntas, cold calling y cold emailing).
Las tácticas más efectivas del marketing de salida son:
- Cold email y cold calling
- Anuncios
- Shows de ventas
El Marketing de Salida vs Marketing de Entrada: ¿Cuál es Más Popular?
De acuerdo al reporte de State of Inbound 2018 de Hubspot, las compañías alrededor del mundo prefieren el marketing de entrada.
Tiene sentido.
El marketing de entrada puede ser extremadamente poderoso cuando está bien hecho. Las compañías como Buffer tuvieron un exitoso masivo con este. ¿Queda duda la razón por la que todos quieren un pedazo de este pastel?
Yo soy un gran fan del marketing de entrada. Sin embargo, las conversaciones que están sucediendo del tema del marketing de entrada vs el marketing de salida usualmente aparenta ser el de entrada el que tiene más favoritismo.
Al parecer muchos ven al marketing de entrada el que debería ser usado por todos y el de salida como una reliquia que debería ser olvidada. ¿Pero por qué sucede esto?
El Marketing de Salida: ¿Por qué Tiene Tan Mala Reputación?
El problema es que la discusión sobre el marketing de entrada vs el de salida parece ser más basada en ideologías.
Aquí tenemos una gráfica que prácticamente resume la actitud prevaleciente sobre el tema:
El marketing de entrada es presentado como lo más nuevo y de moda, con un énfasis en “obtener el interés de la gente.”
El marketing de salida por otro lado, es presentado como el viejo y aburrido énfasis en “achocar tu producto o servicios a los clientes.”
Al parecer hay una implicación que está mal presentar una oferta a un cliente potencial que no lo ha solicitado. No sólo se trata sobre su eficiencia, si no también sobre la ética.
Así que dejemos claro algo. Hay nada malo sobre promover un producto usando marketing de salida siempre y cuando el producto cumpla con lo prometido.
No nos olvidemos de lo importante en todo esto: las estrategias de marketing deberían ser juzgadas por los resultados que producen, y los métodos de marketing de salida pueden funcionar muy bien.
Así que, no las ignore simplemente porque no está a la moda. Uno siempre deberá hacer lo mejor para su negocio.
5 Maneras para Utilizar el Marketing de Salida para Crecer su Negocio
Ok, ahora que entiende ambas ventajas y desventajas del marketing de salida, podría estarse preguntando exactamente como usarlo para crecer su negocio.
#1 Cold Emails «correos electrónicos de telemarketing»
Un cold email es un email no solicitado enviado a una persona con la que no ha interactuado anteriormente.
Ponerse en contacto con clientes potenciales a través de email puede ser una estrategia valida de adquisición de clientes en los primeros días de un startup SaaS.
Por ejemplo, Justin McGill, el fundador de LeadFuze, utilizó cold emails para lograr llegar a $30k (de ingreso recurrente mensual) en los primeros 12 meses.
Aquí le dejamos el proceso exacto:
- Encuentre y póngase en contacto con un cliente objetivo.
- Diseñe un plan de contacto que sea personalizado (no el clásico mensaje de marketing).
- Dele seguimiento.
Él utilizó su propio producto para encontrar las direcciones de correo de sus clientes potenciales, que logró que fuese más sencillo, pero también lo pudo haber hecho sin esto, tan sólo requiere un poco de investigación.
¿Cómo es que Justin diseño el email inicial? Él aplicó la formula QVC:
- Pregunta. “Empiece con una pregunta relacionada a su negocio.”
- Propuesta de valor. “En lugar de hablar demasiado sobre lo fantástico que es su servicio y TODO lo que ofrece, intente que el mensaje principal sea compartido e intente destacar lo que lo hace único.”
- Termina con una Llamada a Tomar Acción. “Pregunte directamente si se pueden comunicar en los siguientes días O deles algún tipo de pregunta que logre conseguir algún tipo de respuesta por parte de esa persona.
Aquí le dejamos un ejemplo de un mensaje que sigue la formula QVC:
Él también ofreció a los recipientes con la opción de optar por no recibir los emails de seguimiento en la parte de abajo de su email usando la siguiente línea:
“P.S. si usted no es la persona indicada con la que pueda hablar de esto, por favor, hágame saber. Igual, si usted prefiere que ya no le mande más correos, por favor, ¡comparta conmigo esa decisión!”
Es extremadamente importante mantener el email lo más corto posible. “Generalmente, yo recomiendo de tres a cuatro enunciados (cinco como máximo)” dice Justin.
Después del email inicial, él siguió ofreciendo valor. Él recomienda enviar un ejemplo a uno de sus clientes y los resultados que obtuvieron.
Justin dice que ellos tuvieron mucho éxito con esta secuencia de email:
- QVC Email
- Ejemplo
- Valor Agregado (enlace a un artículo recientemente publicado, artículos con noticias relevantes, otro ejemplo, etc.)
- Email de Rompimiento (haciéndoles saber que los dejará de seguir)
Él agrega con uno puede automatizar muchos de estos procesos al utilizar herramientas como Sendbloom, Outreach y Quickmail. O si usted es un fanático de Gmail, usted podría probar con Streak, el cual le ayudará a automatizar y llevar un registro de todas sus conversaciones (por cierto, esta es mi herramienta preferida para ponerme en contacto con la gente)
¿Y qué hacer si obtienes una respuesta positiva? Comenta McGill:
“La clave aquí, no es acelerarse y tratar de convertirlo en una venta en el siguiente email. Idealmente, uno quiere ponerlo en el teléfono una vez que hayan mostrado interés para incrementar las probabilidades de un acuerdo.
Cuando ellos respondieron con interés al hablar con usted, refuerce la propuesta de valor y dele una clara llamada a tomar acción para agendar una hora.” Explica Justin. Él recomienda utilizar Calendly para agendar.
Los cold emails probablemente sean la forma más directa para adquirir clientes iniciales, porque uno se está poniendo en contacto directo con la gente en su audiencia objetivo y presentándole su producto a todos ellos.
Sólo no se sienta desalentado si no recibe respuesta. Justin dijo que tan sólo 1% a 10% de las personas con las que se ponga en contacto estarán interesadas. Es un juego de números, así que tendrá que enviar muchos cold emails para obtener resultados.
#2 Cold calls «llamadas de telemarketing»
Un cold call es una llamada no solicitada a una persona con la que no ha interactuado anteriormente.
La gente suele evitar los cold calls por miedo a ser rechazados. Duele cuando uno hace una oferta y de inmediato le dicen “No”. Además de esto, como cualquier vendedor le diría, un “No” cortés está lejos de ser una de las peores respuestas que uno podría recibir y nadie quiere ser insultado por un perfecto extraño que se encuentra al otro lado de la línea. Así que es tentador no hacer la llamada.
Pero esto podría ser un error. Cold calling cuando se hace de forma correcta, puede ser un método efectivo de generar ventas. ¿Pero cómo hacerlo correctamente?
Chris Orlob y el Gong.io analizaron más de 90,000 cold calls usando una inteligencia artificial. ¿Qué descubrieron?
Chris Orlob y el Gong.io analizaron más de 90,000 cold calls susando inteligencia artificial. ¿Qué descubrieron?
- Utilice estos cinco consejos para diseñar una buena introducción: diga el nombre del prospecto (“¡Hola, John!”), diga su nombre completo (“Hola me llamo Chris Orlob”), mencione el nombre de su compañía (“Trabajo para Gong.io”) utilice el método de interrupción de patrón con una pregunta “¿Cómo ha estado?”, y comparta la razón por la que está recibiendo la llamada (“John, la razón por la que lo llamo es…”)
- Mantenga las preguntas de descubrimiento al mínimo. No intente recolectar información sobre el prospecto justamente en la llamada de venta. Recuerde, el objetivo de esta llamada es agendar una reunión, nada más.
- Intente que su propuesta de venta dure menos de 37 segundos. Aparentemente, en un cold call promedio, el largo de la propuesta de venta es de tan sólo 25 segundos, pero en llamadas exitosas es de 37 segundos.
Chris también ofreció consejos sobre como asegurarse de que los prospectos realmente se presentarán a la hora acordada si es que logra conseguir una cita para verse.
Él siguiere agendar las juntas en las tardes y hacer todo lo posible para que duren menos de una hora.
Chris comentó que los mejores vendedores se parecen mucho a un jugador profesional de ajedrez que a un comediante de improvisación. Ellos piensan las cosas por adelantado para prepararse para cada llamada. Ellos siguen una estructura específica que funciona para ellos. Rara vez algo les sorprende porque anticipan lo que podría salir mal.
Observe a Chris hablando sobre los cold calls si es que quiere una vista más detallada sobre sus descubrimientos:
# 3 Volantes
Cualquiera que haya tenido la mala suerte de lidiar con algún tipo de volante en la calle sabe que, por lo general, la gente no los lee.
Y todos hemos estado de este lado de la interacción. Uno va enfocado en su rutina del día al día, y de repente un extraño se aparece frente a usted y le entrega un pedazo de papel en su mano.
Ahora, usted es una persona cortes y no quiere ofenderlo, así que se espera hasta que se haya ido para poner el volante en la basura.
Probablemente por esto no confía mucho en los volantes. Y es la verdad, entregar volantes a gente al azar en la calle no es la mejor forma de utilizar sus recursos.
Sin embargo, estos podrían funcionar en lugar en donde su audiencia objetivo suele pasear, por ejemplo, si usted es un tech startup, puede entregar volantes en conferencias de tecnología.
Sólo tenga en mente que el volante debe ofrecer valor. Por ejemplo, usted puede ofrecer acceso a contenido exclusivo, un mes gratis, un 25% de descuento, etc. Deles una razón para no tirarlo en la basura.
#4 Anuncios impresos
Probablemente haya escuchado que los medios impresos están pasando por una muerte lenta pero segura. Es cierto. Simplemente la gente ya no está comprando tantos periódicos y revistas como antes.
De hecho, de acuerdo a The Guardian, las ventas de las 100 mejores revistas ha ido en declive por más de la mitad desde el 2000.
Sin embargo, de acuerdo al mismo artículo, “las publicaciones nicho retienen cierta audiencia, mientras que los títulos generales sufren contra la embestida de los medios digitales”. ¿Qué quiere decir esto para usted?
Quiere decir que los anuncios impresos aún pueden ser una forma efectiva de llegar a clientes potenciales si compra espacio publicitario en publicaciones nicho favorecidas por su audiencia objetivo.
Así que, por ejemplo, si usted vende un equipo de pesca, no ponga anuncios en una revista general. Incluso las revistas para hombres podrían ser muy genéricas. Encuentre una publicación que se especialice a pescadores entusiastas. De esa forma conseguirá la mejor rentabilidad por su inversión.
Por supuesto, no puede simplemente juntar un anuncio aburrido y esperar excelentes resultados, debe ser creativo si quiere llamar la atención del lector.
Incluso puede llevarlo al siguiente nivel, haciendo que sus anuncios impresos sean interactivos.
Por ejemplo, todos hemos visto más anuncios de coches en revistas de los que podemos contar, y en estos tiempos simplemente los ignoramos, sin registrar la marca de coche, mucho menos los otros detalles.
Pero vea este anuncio de Peugeot:
Así es, ellos pusieron una bolsa de aire en un anuncio impreso, estamos hablando en serio. Ese si es un anuncio que jamás olvidará, ¿cierto?
Ahora, no tiene que hacer una locura como hizo Peugeot, pero necesita asegurar que su anuncio destaque de los cientos de anuncios que su lector ha visto anteriormente. ¿Necesita inspiración?
Cheque los “Mejores 15 Anuncios Interactivos Impresos Que Pueden Complementar a una Campaña Digital” de Hubspot.
También es buena idea, tener una forma de rastrear la rentabilidad del anuncio. Mire, cuando alguien hace clic en, digamos un Facebook ad, los analytics le dirán de donde llegó esta persona. Pero usted no obtendrá esto de un anuncio impreso, lo que hace difícil saber si está funcionando. ¿Qué hacer?
Muy simple. Ofrezca una oferta especial que le permitirá rastrear que ventas vinieron de su anuncio. Por ejemplo, usted podría agregar un cupón físico que el lector tendrá que cortar, o un código que tendrán que ingresar al momento de pagar, o incluso un descuento para aquellos que muestren una foto del anuncio en el mostrador. Investigue lo que mejor podría funcionar para su audiencia objetivo. ¡No vuele a ciegas!
#5 Anuncios de carteles
Poner publicidad en carteles parece algo anticuado. ¿Quién hace esto en estas épocas? Pues en realidad, muchas compañías todavía lo hacen.
Sin embargo, hacerlo de forma efectiva toma aún más creatividad que los anuncios impresos porque la gente pasa a lo largo sin poner atención o van a toda prisa en sus coches, lo que quiere decir que tiene que llamar su atención y mantenerla lo suficiente para transmitir su mensaje.
Canva publicó un excelente artículo llamado “50 anuncios espectaculares que harán que pare (Y que puede aprender de estas)” en donde muestran unos anuncios espectaculares brillantes.
Por ejemplo, uno tiene que admitir que el anuncio de “Bite” de Ogilvy & Mather Jakarta para una formula de cuidado dental es muy difícil de ignorar. Un anuncio genial para un producto mundano, ¿no cree?
O, vea como Fame Adlabs anunció la película de desastre natural “El Día Después del Mañana” en un anuncio sumergido. Tiene ese ambiente apocalíptico, ¿No cree?
Y aquí tenemos un anuncio que Ubi Bene creó para Ikea. Uno lo ve…pero se queda como “Espera un momento, ¿Cómo?”
¿Qué tienen en común todos estos?
Todos sirven como un patrón de interrupción para llamar su atención inmediatamente. Usted tendría que estar muy despistado para caminar cerca de estos anuncios y no notarlos. Y una vez que ve estos anuncios, será muy difícil de olvidarlos. Quizás les cuenta a sus amigos sobre ellos.
Y esto es lo que uno debería hacer con sus anuncios espectaculares. Logre que la gente lo note, que lo recuerden y que lo compartan.
Resumen
No sea engañado por toda esta moda de odiar al marketing de salida por ser anticuado. Esto no tiene sentido. El marketing debería ser medido por sus resultados, no por prejuicios. No hay duda de esto, si se hace de forma apropiada y para el tipo correcto de cliente, los métodos de marketing de salida pueden ser muy efectivos y traer enormes resultados.
Claro, todas las tácticas que entran bajo el método del marketing de salida no son aplicables para todos los tipos de negocios. Además de esto, es justo decir, que no todos los negocios querrán invertir grandes cantidades de dinero en marketing de salida o en general para ninguna actividad de marketing.
El marketing de entrada ha comprobado ser un método muy efectivo para hacer marketing y crecer un negocio, aún así toma mucho tiempo el ver resultados tangibles. El marketing de salida, por otro lado, requiere mayor presupuesto pero le permitirá conseguir retroalimentación casi inmediatamente y conseguirá la atención de su cliente en el menor tiempo posible.
Y esto podría ser suficiente para conseguir una venta.
Editor en jefe de Kinsta y consultor de marketing de contenidos para desarrolladores de plugins de WordPress. Conéctese con Matteo en Twitter.
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