Uma pista não é apenas um cliente potencial aleatório. É aquele que está a apenas um passo de distância de você. Tudo o que você precisa é captar a atenção deles, fornecer valor e provar que o seu serviço irá resolver o problema deles.
A geração de leads de qualidade é a espinha dorsal de uma boa estratégia de marketing B2B, e o estabelecimento de um forte pipeline irá garantir que você mantenha uma taxa de crescimento constante. E o marketing B2B é muito diferente em comparação com o B2C.
Descobrimos que usar uma combinação de inbound e outbound é geralmente a melhor maneira de estabelecer este pipeline – enquanto o outbound é uma maneira mais imediata de se conectar com leads, seu inbound pode ser usado para estabelecer sua credibilidade, resultando em leads mais qualificados chegando até você. Aqui estão as estratégias marketing mais eficazes de geração de leads B2B.
- Marketing de conteúdo
- Marketing em mídias sociais
- PPC – Pay-Per-Click
- Adquira mais ações sociais
- Transformando “Out of Stock” em uma Oportunidade
- Use a estratégia de referência para construir sua lista de e-mails
- Usando o FOMO para aumentar sua taxa de conversão
- Use Popups intencionais ou Opt-ins deslizantes nas páginas principais
- Fazendo perguntas para obter uma taxa de conversão de 50%
- Ganho de backlinks de confiança
- Seja criativo com e-mails frios
1. Marketing de conteúdo
Esta é uma opção incrível para empresas que têm conteúdo interessante para compartilhar: artigos, vídeos e assim por diante. Para que funcione, você deve fazer uma pesquisa muito profunda para saber que tipo de linguagem você deve usar; que conteúdo seus clientes apreciariam; a quem eles escutam, etc.
Aprenda seu grupo alvo e forneça a eles uma cópia de alta qualidade. Isto lhe fornecerá uma ótima otimização para mecanismos de pesquisa (SEO) para o seu site. SEO é aumentar a visualização das páginas de uma forma tipicamente não direcionada para que mais potenciais leads encontrem seu site através dos mecanismos de pesquisa.
Os mecanismos de pesquisa podem ser uma das melhores ferramentas para a comercialização de qualquer negócio. Se você tiver sucesso com SEO, você ganhará novos clientes mais rapidamente e essencialmente de graça. Para ganhar o jogo de SEO, você deve ter uma forte estratégia de marketing de conteúdo que forneça informações nas quais seu público-alvo encontrará valor.
Certifique-se de ter uma estratégia que não seja apenas a melhor para seus clientes, mas algo que sua equipe possa acompanhar de forma consistente.
Ferramentas como Ahrefs (backlink, pesquisa de palavras-chave e pesquisa de competidores) e Accuranker (rastreamento de ranking de palavras-chave) podem ajudar seu negócio a ficar à frente do jogo. Kinsta usou essas ferramentas e foi capaz de aumentar seu tráfego orgânico em 571% em apenas 13 meses, o que resultou em mais oportunidades B2B. Confira o guia completo do WordPress SEO para todos os detalhes e essas 77 táticas comprovadas para direcionar mais tráfego para o seu site.
Dica Pro: Uma vez que você tenha suas ferramentas, plano e estratégia implementados, certifique-se de permanecer consistente. Esta é infelizmente a única coisa que muitas empresas não conseguem fazer, é manter.
2. Marketing em mídias sociais
As mídias sociais permitem que você refine seu processo de geração de leads, pois permitem uma abordagem mais direcionada. 62% dos marqueteiros acreditam que redes sociais como o LinkedIn são comprovadamente eficazes na geração de leads (leitura sugerida: como criar uma página de empresa no LinkedIn). Isso dá às empresas e marcas uma plataforma onde elas podem se envolver com clientes potenciais.
Além disso, a publicidade nas mídias sociais é muito eficaz, especialmente hoje em dia que é muito raro encontrar alguém que não tenha uma conta no Facebook, Twitter ou Instagram. Os anúncios colocados nesses sites são altamente direcionados porque você pode configurar o local, idade, sexo e interesses, entre muitos outros.
Você pode gerar muitas pistas através das mídias sociais, mas não é fácil e requer uma estratégia bem pensada.
Um livro altamente recomendado chamado Jab, Jab, Jab, Right Hook de Gary Vaynerchuk é uma ótima maneira de aprender o que lhe dará os melhores resultados. O livro fala sobre comunicação em plataformas de Mídia Social com uma abordagem de que “Jabs” são conteúdos nos quais seu público-alvo estará interessado, mas não mensagens de vendas. Um “gancho certo” é uma mensagem de marketing/vendas com um call to action (CTA), por exemplo, preencha este formulário, compre este produto, compartilhe esta oferta. Você deve fazer 3 jabs para cada gancho direito.
Um bom exemplo disso pode ser visto com a publicidade que Kinsta fez em seu artigo de referência em PHP. Kinsta não está vendendo nada diretamente no próprio anúncio do Twitter, mas é conteúdo direcionado que eles sabem que seu público de desenvolvedores de WordPress estará interessado. O “gancho certo” é então colocado no próprio post do blog para gerar leads B2B.
Dica Pro: Crie seu conteúdo em torno do que seus clientes estão procurando para fornecer o melhor compromisso.
3. PPC – Pay-Per-Click
SEO e marketing de conteúdo definitivamente levam tempo. O PPC é das formas mais fáceis de obter resultados rapidamente. Ele pode ser super eficaz se você souber quem é o seu público-alvo. Entretanto, ele também pode ser muito caro, dependendo da indústria em que você está.
Também é importante lembrar que muitas pessoas estão usando o Adblock (ou outros programas) hoje em dia, então existe a possibilidade de que elas nem mesmo vejam banners ou outros anúncios clicáveis. Ou por causa das leis GDPR, eles podem simplesmente optar por não ver a sua publicidade por completo.
Você pode postar anúncios de várias maneiras online. A mais frequentemente utilizada é o Google Adwords – esta plataforma permite que você poste anúncios em toda a Rede Google. Aqui estão três rotas diferentes que você pode tomar.
1. A rede de pesquisa
Avisos que aparecem quando você pesquisa algo no “Google”, estes geralmente estão situados no topo dos resultados da pesquisa. Uma das grandes coisas sobre a rede de pesquisa é que a intenção de pesquisa já está lá. Ao contrário da publicidade em redes sociais, se alguém está procurando por dizer “hospedagem gerenciada de WordPress”, provavelmente está pesquisando ou está muito perto de comprar.
2. A rede de exibição
Estes anúncios aparecem em vários sites que concordaram em permitir que o Google veicule anúncios para seus visitantes. Estes anúncios são geralmente visuais e podem ser criados com o gerador automático de anúncios visuais do Google; poupa você de ter que criar vários anúncios para vários tamanhos. Estes normalmente têm CPC mais baixo, mas também são de menor qualidade em termos de conversões.
3. Remarketing
Isto se relaciona com a rede de exibição, no entanto, os anúncios são servidos às pessoas que já visitaram o seu site, tornando-os muito direcionados. Isto também é às vezes referido como redirecionamento.
Por exemplo, nós navegamos no site Perfect Audience há momentos. Nós vamos até Mashable.com e de repente nós vemos um anúncio para o Público Perfeito. Remarketing é basicamente uma maneira de continuar lembrando as pessoas que sua marca e produto existe.
Ao contrário da rede de exibição, eles oferecem taxas de conversão mais altas já que o usuário já visitou seu site anteriormente e provavelmente está mais interessado em comprar.
Para remarketing, você pode fazer isso diretamente no Google AdWords, ou utilizar uma plataforma de terceiros como AdRoll ou Perfect Audience. Não importa qual plataforma você use, dê a si mesmo um bom 2-3 meses quando começar a remarketing pela primeira vez. Isto é porque você precisará construir uma lista de tamanho decente de pessoas que visitaram seu site. Isto é feito através de um pixel que você coloca em seu site.
Dica Pro: Certifique-se de estar apenas onde seu cliente ideal está localizado, seja ele digital ou um local físico.
4. Adquira mais ações sociais
Em seu último artigo, Bryan Harris, dono da Videofruit, mostra exemplos reais de táticas de marketing viral que utilizaram o compartilhamento social para aumentar novas pistas.
Ele mostra como você pode usar o compartilhamento da demanda para aumentar sua audiência e fazer com que seu conteúdo se torne viral. Esta é uma ótima estratégia a ser usada para seu marketing B2B para obter conversões extras sem pagar mais pelo marketing. A equipe Kinsta faz isso regularmente e isso sempre leva a mais re-tweets e ações. Leva apenas alguns segundos, então o que você tem a perder?
O marketing viral é considerado uma coisa de sorte que acontece depois de produzir grandes conteúdos. O que a maioria de nós não sabe é que podemos criar conteúdo viral apenas pedindo aos nossos clientes atuais ou optando por compartilhar com seus amigos.
Em um dos exemplos de Bryan, ele mostra um post que recebeu 3.483 compartilhamentos sociais no Facebook. Isso aconteceu porque depois que o cliente assinou a oferta, foram prometidos bônus se eles compartilhassem!
Ao usar bônus e ofertas extras você está se tornando uma influência confiável em sua indústria. Quando você tem seus clientes compartilhando sua oferta com seus amigos, é quando suas referências boca-a-boca aumentarão sem gastos extras com anúncios. Esta é exatamente a razão pela qual Kinsta tem um programa de afiliados.
Dica profissional: Se a pessoa que está convidando um amigo não tem que escrever uma mensagem, as chances de que ele realmente envie seu convite aumentam dramaticamente.
5. Transformando “Out of Stock” em uma Oportunidade
Quando os produtos estão fora de estoque, você está perdendo clientes. Mas felizmente para você, há uma maneira de transformar isso em uma oportunidade. Ao invés de apenas exibir um texto vermelho, como faz a maioria dos varejistas online, adicione um formulário abaixo do seu texto “Esgotado” com a mensagem:
Digite seu e-mail para receber uma notificação quando este produto estiver de volta ao estoque.
Dica profissional: Se você sabe quando seu item está de volta ao estoque, adicione um cronômetro que conte até a data esperada de chegada do seu produto.
6. Use a estratégia de referência para construir sua lista de e-mails
O que soa mais atraente para você: “Assine a Nesletter” ou “Junte-se à nossa tribo de mais de 2500 marqueteiros e vendedores de classe mundial”
Eu acho que você vai concordar conosco que a segunda sentença soa muito mais atraente. É basicamente a mesma oferta, mas com algumas provas sociais adicionais.
Antigos lançamentos como “Assine nossa newsletter” simplesmente não funcionam mais porque a verdade é que ninguém mais lê newsletters. Eles querem um conteúdo personalizado para eles. Focado no laser, solução de pontos, conteúdo específico que atenda aos seus interesses e necessidades.
Como o lendário Gary Halbert disse uma vez:
Você deve pensar mais sobre como “adoçar” sua oferta do que qualquer outro aspecto de escrever uma cópia.
Você já deve ter visto isto acima, Kinsta usa esta mesma abordagem com seu CTA de e-mail marketing.
E isso certamente prova ser verdade até hoje com anúncios em mídias sociais, marketing de conteúdo e cópia baseada em conversão.
Para algumas dicas internas sobre como construir sua lista de e-mails, certifique-se de verificar nosso artigo detalhado: Como construir uma lista de e-mails de forma rápida e eficaz (Estratégias Comprovadas).
Dica profissional: Se você já tem uma sequência de e-mails, você pode reescrevê-la ligeiramente e transformá-la em 3 dias, 5 dias ou 10 dias.
Você pode ler sobre Mailchimp (nossa ferramenta de e-mail marketing favorita) e suas alternativas aqui:
- Guia para iniciantes: Como usar o Mailchimp (Construa sua lista de e-mails)
- 22 Melhores Alternativas do Mailchimp para 2021 (Opções Grátis e Pagas)
7. Usando o FOMO para aumentar sua taxa de conversão
Aplicar a escassez, ou FOMO, é uma das poucas táticas que quase instantaneamente pode aumentar sua taxa de conversão. Aqui está um exemplo da vida real:
Jessica Parker e Melissa Burkley conduziram um estudo onde elas mostraram às mulheres uma fotografia de seu potencial homem de sonho. Metade das mulheres foi informada de que o cara era solteiro e a outra metade foi informada de que ele estava em um relacionamento.
Os resultados podem surpreendê-lo. 59% disseram que estariam interessados em perseguir o cara solteiro quando pensassem que ele era solteiro. Mas, esse número pulou para 90% quando eles pensaram que o cara era casado!
Nós queremos o que não podemos ter, e é assim que estamos conectados. Mas, você deve pensar duas vezes antes de apenas lançar uma contagem regressiva em todas as suas páginas.
Seus visitantes não são estúpidos. Eles vão detectar falsas ofertas muito rapidamente, e aqueles que não se sentirem enganados apenas se descobrirem que sua oferta continua a correr depois que eles compraram.
Portanto, certifique-se de usá-lo com parcimônia. Aqui estão algumas situações onde você pode usá-lo:
- Quando você realmente tem uma oferta limitada
- Quando restam apenas alguns lugares para o seu webinar
- Quando um produto está esgotando o estoque
- Quando um produto é comprado (apenas não mostre com muita frequência)
8. Use Popups intencionais ou Opt-ins deslizantes nas Páginas Principais
As pessoas ou os amam ou os odeiam. E quer você goste ou não, os Popups funcionam. Popups com intenção especialmente personalizada.
Mas antes, algumas palavras de cautela: seus clientes gostam de ser mostrados para onde ir, não bloqueados de ler seu conteúdo.
Existem sites por aí que na verdade irão bloquear seus clientes de ver seu conteúdo para ganhar uma opção de inclusão. Há também muitos por aí que têm mais de um Popup em seu site, seja de propósito ou acidental, não é assim que você ganha clientes fiéis.
Quando uma empresa é capaz de construir um relacionamento com seus clientes, eles verão um aumento nas inscrições, mas mais importante ainda, as conversões e vendas de seus produtos.
Você também pode tentar usar popups de saída em seu site, basta lembrar que popups de saída são o seu BACKUP para suas páginas da web. Além disso, o HubSpot All-in-One Marketing WordPress plugin permite que você crie facilmente um popup e formulários deslizantes de fácil utilização.
Se o seu popup de intenção de saída tem uma taxa de conversão maior do que o seu site, você provavelmente deveria pensar em redesenhar o seu site primeiro. Mas se você usá-lo como um “hail mary” em suas páginas mais importantes, elas podem funcionar muito bem.
Ou por último, mas não menos importante, você pode pegar um meio-termo e ir com um slide-in opt-in. Isso normalmente não será tão eficaz quanto um popup, mas funciona muito bem e é fácil de configurar para que não incomode seus leitores. Kinsta usa um slide-in opt-in uma vez que os leitores percorrem 50% do caminho para baixo em seus artigos no blog.
9. Fazendo perguntas para obter uma taxa de conversão de 50%
Com exceção do Facebook Messenger, os quizzes são a última moda em estratégias de geração de leads. E o melhor de tudo é que ainda não é uma estratégia mainstream.
Neil Patel e Eric Siu discutiram quizzes no episódio 135 de seus podcasts (a propósito aqui está como iniciar um podcast usando o WordPress), e disseram:
Nós simplesmente não falamos muito sobre isso porque não queremos que todos nos copiem.
Eu não sei sobre você, mas quando o cara que dirige um dos maiores blogs de marketing do mundo se afasta de falar sobre uma estratégia de marketing específica que eles usam, provavelmente está funcionando muito bem.
As pesquisas são baratas de executar, são flexíveis quando se trata dos tipos de perguntas que você faz e são mais confiáveis graças ao anonimato e seus clientes gostam delas!
O Hubspot escreveu um grande artigo passo a passo sobre como criar um formulário de pesquisa usando o Google Forms. Os formulários do Google podem ser facilmente incorporados ao seu site WordPress, plugin de formulário de contato ou enviados por e-mail.
Lembre-se de tornar o quiz divertido, envolvente e, o mais importante, fácil de usar.
Nós recomendamos a criação de perguntas de múltipla escolha fáceis de usar, isso não só facilitará o preenchimento pelo cliente, mas também tirará as adivinhações da equação.
10. Ganho de backlinks de confiança
Todos nós sabemos que as referências boca a boca são os melhores clientes! Quando você tem alguém que está delirando sobre seu negócio você ganhará confiança imediata e confiança em seu produto.
A segunda melhor referência é um site de confiança enviando seus clientes à sua maneira. Isto é chamado de backlink – quando um site confiável está indicando clientes de volta ao seu site.
Há inúmeras maneiras de construir backlinks e ganhar a confiança de outros sites. Você pode:
- Escreva blogs para outras empresas.
- Tenha outros sites compartilhando o seu conteúdo.
- Entre em uma página de recursos de sites.
- Forneça infográficos que outras empresas irão compartilhar.
- Obtenha backlinks gratuitos se as pessoas copiarem suas imagens.
- Escreva um conteúdo incrível para o qual as pessoas realmente querem criar links (Dica: este é o conteúdo que você deveria estar focando. Backlinks começarão a vir naturalmente a cada dia, quanto mais conteúdo de alta qualidade você tiver).
O TaskDrive escreveu um artigo sobre como fazer com que seus infográficos sejam compartilhados e vinculados de volta ao seu site.
Há muitas maneiras de gerar backlinks, nós recomendamos nunca comprá-los e sempre fazer sua pesquisa antes de compartilhar em outro site. Seu site pode ser impactado negativamente se você receber backlinks dofollow de fontes não confiáveis.
11. Seja criativo com e-mails frios
O email frio é difícil porque você não tem nenhum relacionamento prévio com a empresa ou pessoa para a qual você está enviando. Então você tem que fazer uma boa primeira impressão para obter resultados. Aqui estão algumas coisas que nós recomendamos para ver mais pistas de e-mails frios:
- Seja criativo para se destacar da multidão. Inclua coisas como GIFs animados ou memes para chamar a atenção das pessoas.
- Seja engraçado! A vida já é entediante o suficiente. Às vezes o humor pode ir muito longe.
- Vá direto ao ponto e não faça spam com as pessoas com linguagem de marketing. Muitos simplesmente ignoram isso.
- Envie pelo menos 2 emails de acompanhamento. Assim como as mídias sociais, as coisas tendem a se perder nas caixas de entrada das pessoas. O envio de dois ou três e-mails dá a você uma chance maior de ser visto.
Abaixo está um exemplo inteligente de um e-mail de acompanhamento da equipe na Verstiuk. Como você pode ver, um pouco de humor é usado. O que é ainda mais impressionante é que Brian vive no deserto. 🌵 Então eles até o customizaram para a localização do funcionário na Kinsta. Adicionar uma imagem a isso também faria com que ele se destacasse mais.
Resumo
A geração de leads B2B é difícil porque você não pode simplesmente copiar e colar uma estratégia que funciona para outra pessoa. Coisas que funcionam como loucuras para um negócio podem cair completamente na cara de outro negócio.
A chave é encontrar uma estratégia que funcione para você e, na maioria dos casos, a base para a geração efetiva de leads é alguma forma de conteúdo. Tudo se resume a conhecer seu público e como eles interagem com seu negócio.
Você tem alguma outra estratégia de geração de leads B2B que funcione bem para você? Se sim, nós adoraríamos ouvir sobre elas nos comentários abaixo.
Marcus Svensson é responsável pelo crescimento da Albacross, com experiência anterior como fundador e formação em Matemática pela Stanford. A Albacross é uma das principais ferramentas de geração de leads na Europa hoje e está crescendo com centenas de novas empresas todos os dias.
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