Se você deseja construir uma fonte de receita recorrente para sua agência, vender hospedagem para seus clientes é uma das melhores coisas que você pode fazer. Em vez de receber o pagamento por um projeto único e dizer adeus, você pode construir um relacionamento de longo prazo que gera receita mensalmente.
Como agência, seu objetivo é garantir o sucesso dos seus clientes oferecendo a hospedagem mais confiável, otimizada para o desempenho e segura. No entanto, se os seus clientes já tiverem analisado algumas das opções de hospedagem econômicas existentes, talvez não estejam convencidos dos benefícios de gastar um pouco mais por um serviço de hospedagem gerenciada premium.
Neste artigo, vamos compartilhar estratégias que você pode usar para comunicar de forma mais eficaz os benefícios da hospedagem premium aos seus clientes.
Abordaremos a tradução dos recursos técnicos de hospedagem em benefícios reais para os negócios, a forma correta de enquadrar os custos e como usar exemplos do mundo real para tornar seus argumentos ainda mais impactantes.
Vamos lá, começando pelo princípio…
Entenda os pontos problemáticos de seus clientes
Se você deseja apresentar a hospedagem premium de forma eficaz aos seus clientes, precisa entender os desafios e preocupações de cada um. Ou seja, quais são as principais dúvidas e receios dos seus clientes ao considerar uma hospedagem premium para seus sites?
Se um cliente está preocupado com os custos, enquanto outro está focado na velocidade e no desempenho, você deverá apresentar esses clientes de maneiras diferentes.
Então, como identificar os pontos de dor de cada cliente?
A maneira mais simples é perguntar diretamente a eles.
Alguns clientes podem listar seus desafios imediatamente. Por exemplo, se um cliente já enfrenta problemas com segurança ou tempo de atividade na hospedagem atual, é provável que ele esteja procurando uma solução imediata para esses problemas.
Nessas situações, você pode adaptar seu argumento de venda para abordar diretamente os problemas que seu cliente está enfrentando no momento.
No entanto, se essa for a primeira vez que o seu cliente entra na área de hospedagem de sites, talvez você precise fazer mais algumas perguntas para ajudá-lo a formular suas ideias. Você também pode considerar adotar uma abordagem mais geral ao abordar os benefícios da hospedagem premium em vez de enfatizar áreas específicas.
Traduza os pontos técnicos em valor comercial
Depois de entender os pontos problemáticos de um cliente, você pode começar a elaborar um argumento de venda que aborde os pontos problemáticos do cliente e, ao mesmo tempo, cubra os outros benefícios da hospedagem premium.
No entanto, em vez de se concentrar em detalhes técnicos ao apresentar seus clientes, você deve destacar como esses detalhes técnicos podem eliminar os pontos problemáticos do cliente e ajudá-lo a obter sucesso comercial a longo prazo.
Nesta seção, vamos explorar como transformar aspectos importantes da hospedagem premium — como velocidade, segurança e tempo de atividade — em vantagens reais para os negócios.
Velocidade = mais receita e usuários mais felizes
Um dos principais benefícios da hospedagem premium é o desempenho aprimorado e os tempos de carregamento mais rápidos, graças a uma infraestrutura otimizada para alto desempenho.
Por exemplo, a Kinsta pode oferecer desempenho rápido graças a recursos como a hospedagem de origem do Google Cloud, Edge Caching inteligente no Cloudflare, uma rede global de entrega de conteúdo (CDN), entre outros.
No entanto, simplesmente listar esses recursos pode não ser a abordagem mais eficaz para a maioria dos clientes.
Em vez disso, concentre-se no resultado final de todos esses recursos, que são tempos de carregamento mais rápidos e melhor desempenho em escala. Em seguida, comunique como essas melhorias podem ajudar seu cliente a obter mais sucesso nos negócios:
- Taxas de conversão mais altas. Há muitos dados que mostram que tempos de carregamento mais rápidos do site podem aumentar as taxas de conversão, o que significa que seu cliente pode vender mais produtos ou gerar mais leads.
- Melhoria na otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Ter um site de carregamento rápido significa que os clientes aproveitarão ao máximo seus esforços de SEO, o que pode ajudá-los a se conectar com mais clientes por meio da pesquisa do Google.
- Usuários mais satisfeitos. As pessoas esperam que os sites carreguem rapidamente. Um site otimizado melhora a experiência do usuário e a satisfação do cliente.
Além de se concentrar nos tempos de carregamento para um único visitante, você também pode destacar a escalabilidade da hospedagem premium.
É importante que seu cliente entenda que o site continuará funcionando com alto desempenho, mesmo em períodos de pico de tráfego. Ajude-o a visualizar o impacto comercial caso sua empresa viralize ou seja destaque na mídia e, em vez de aproveitar a oportunidade, o site fique lento ou saia do ar.
Segurança = confiança e gerenciamento de reputação
A segurança é outra área em que a hospedagem premium pode se destacar. Por exemplo, a hospedagem gerenciada da Kinsta inclui contêineres isolados, firewalls, certificados SSL, proteção contra ataques DDoS, varreduras de malware e muitas outras proteções.
Assim como no caso do desempenho, listar essas proteções técnicas pode não ser a forma mais persuasiva de convencer seu cliente. Em vez disso, enfatize a importância da segurança para a reputação e a confiança dos clientes.
Provavelmente, seu cliente investiu muito tempo e energia na construção de sua reputação e na criação de confiança com seus clientes. No entanto, um único incidente de segurança pode comprometer todo esse trabalho ou, no mínimo, causar danos significativos.
Além da perda de credibilidade, falhas de segurança podem gerar prejuízos financeiros diretos, como perda de receita e custos associados a violações de dados.
Dessa forma, destacar como a hospedagem premium pode oferecer uma proteção extra contra esses incidentes pode ser um argumento extremamente eficaz.
Tempo de atividade = confiabilidade
Uma das grandes vantagens da hospedagem premium em relação à hospedagem comum é o tempo de atividade confiável.
Com a hospedagem gerenciada da Kinsta, os sites de seus clientes se beneficiarão de uma infraestrutura confiável, além de um monitoramento contínuo do tempo de atividade para detectar e corrigir rapidamente qualquer problema. O tempo de atividade da Kinsta também é garantido por um acordo de nível de serviço (SLA).
Para comunicar isso aos seus clientes, você pode destacar que um tempo de atividade melhor significa que os negócios deles sempre ficarão on-line e que eles terão uma chance muito menor de perder receita ou prejudicar a reputação devido a uma interrupção.
Se você tiver um entendimento geral da receita do seu cliente, poderá comunicar isso em números concretos. Por exemplo, você pode destacar o que apenas 30 minutos de tempo de inatividade durante o horário de pico podem significar em termos de perda de receita.
Backups = gerenciamento de riscos
Com a hospedagem da Kinsta, você fará o backup automático dos sites de seus clientes diariamente e armazenará esses backups em um ambiente separado. Você também tem a opção de aumentar a frequência do backup, se necessário.
Em vez de falar sobre como o seu cliente obterá “backups diários”, você pode enquadrar isso como gerenciamento de risco inteligente. Você pode dizer aos clientes que os dados deles estarão sempre seguros, independentemente do que acontecer.
Isso não é importante apenas para a proteção contra ameaças externas, mas também para aqueles momentos de erro humano. Imagine uma situação em que o próprio cliente (ou um funcionário) acidentalmente apaga ou altera algo essencial.
Não importa o que aconteça, os clientes podem ter certeza de que podem se proteger contra riscos inesperados e fazer com que seu site funcione rapidamente.
Plataforma gerenciada = menos perda de tempo
Por fim, você pode abordar os benefícios gerais de uma plataforma de hospedagem gerenciada premium, como atualizações automáticas, suporte 24/7 e backups integrados.
Aqui, o foco deve estar no resultado final: seu cliente não precisará perder tempo gerenciando o site. A plataforma cuidará da maior parte das tarefas básicas de manutenção, e o suporte estará sempre disponível para resolver dúvidas rapidamente.
O principal benefício disso é que seu cliente poderá dedicar mais tempo ao crescimento do próprio negócio, concentrando-se em áreas estratégicas, como marketing, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente, em vez de se preocupar com questões técnicas do site.
Coloque os custos em perspectiva
Em geral, a hospedagem gerenciada premium custará mais do que a hospedagem econômica, pelo menos em termos do preço direto.
A maneira como você apresenta esse custo desempenha um papel fundamental no sucesso da sua argumentação, especialmente para clientes mais preocupados com orçamento.
Aqui estão algumas estratégias eficazes para abordar os custos com seus clientes:
Enquadre como um investimento
Em vez de falar sobre a hospedagem premium como uma “despesa”, tente apresentá-la como um “investimento”
As despesas custam dinheiro sem retorno, o que significa que as pessoas querem evitá-las.
Os investimentos também custam dinheiro, mas com a expectativa de que trarão um retorno no futuro. Isso é conhecido como retorno sobre o investimento, ou ROI, para abreviar.
O modo como você realiza isso está relacionado aos outros pontos discutidos acima.
Por exemplo, destaque os dados que mostram que o aumento da velocidade de um site pode aumentar sua taxa de conversão.
Se o seu cliente pudesse aumentar a taxa de conversão do site, o que isso significaria em termos de receita no mundo real? Em muitos casos, o aumento na receita será maior do que o custo da hospedagem premium, o que significa que os clientes estão obtendo um ROI positivo.
Aqui está um gráfico do Cloudflare que mostra como os tempos de carregamento podem afetar as taxas de conversão:
Se o seu cliente tiver uma empresa física, você pode até fazer uma analogia com o mundo real. Quando seu cliente escolheu o local para a empresa, provavelmente não escolheu apenas o imóvel com o aluguel mais baixo.
Em vez disso, é provável que ele tenha escolhido o local com a melhor chance de alcançar clientes pagantes, mesmo que isso signifique um aluguel mais alto.
A escolha da hospedagem para a presença on-line de uma empresa funciona de forma semelhante. Não se trata de encontrar o provedor de hospedagem absolutamente mais barato. Em vez disso, trata-se de encontrar o melhor local para preparar o cliente para o crescimento dos negócios e o sucesso a longo prazo.
Analise o custo total de propriedade
Outra ótima maneira de abordar o custo é concentrar-se no custo total de propriedade quando se trata de hospedagem, em vez de apenas no custo do plano de hospedagem em si.
Embora a hospedagem premium possa ter um custo inicial maior, ela inclui diversos recursos essenciais que o cliente provavelmente teria que pagar separadamente ao optar por uma hospedagem padrão.
Por exemplo, a hospedagem da Kinsta já inclui recursos de valor agregado, como DNS premium, certificados SSL, um CDN, backups diários, otimização de imagem, monitoramento de tempo de atividade, um firewall de aplicativo web (WAF), remoção de malware, etc.
Com a hospedagem padrão, os clientes talvez precisem pagar por alguns ou todos esses recursos, o que pode aumentar significativamente o custo total e torná-lo comparável ao valor da hospedagem premium.
Destaque a economia de custos em outras áreas
Por fim, você pode destacar como a hospedagem premium pode ajudar o cliente a reduzir ou evitar outros “custos”, como violações de segurança, tempo de inatividade, correções de emergência e perda de tempo aguardando respostas do suporte.
Por exemplo, para determinados clientes, a perda de receita de apenas 30 minutos de tempo de inatividade do site poderia facilmente exceder qualquer economia de custo decorrente do uso da hospedagem padrão.
Você também pode enquadrar essa economia de custos como outro tipo de investimento. Nesse cenário, o ROI positivo é uma redução em outros custos ou possíveis perdas, em vez de um aumento na receita.
Mostre exemplos do mundo real e histórias de sucesso
Outra maneira de tornar seus argumentos de venda mais impactantes é apresentar exemplos do mundo real e histórias de sucesso. Em vez de apenas falar aos seus clientes sobre os benefícios comerciais da hospedagem premium, você pode mostrar a eles estudos de caso reais para enfatizar o ponto.
Aqui estão duas maneiras de você fazer isso..
Destaque histórias de sucesso de outros clientes
Uma das maneiras mais persuasivas de demonstrar os benefícios da hospedagem premium é compartilhar histórias reais de clientes que fizeram a migração e tiveram resultados positivos.
Essas histórias demonstram que os pontos discutidos vão além da teoria — eles geram benefícios reais e tangíveis.
Você pode utilizar histórias de sucesso de seus próprios clientes (caso tenham autorizado o compartilhamento dos dados) ou utilizar exemplos de estudos de caso da Kinsta disponíveis na página Histórias de sucesso de clientes da Kinsta.
Você pode encontrar histórias de sucesso de clientes em uma variedade de nichos e tamanhos de empresas, o que permite que você adapte o argumento de venda a cada cliente.
Por exemplo, se você estiver oferecendo hospedagem para um cliente com um negócio de software como serviço (SaaS), você pode compartilhar como a hospedagem premium da Kinsta ajudou a Mekari a melhorar suas taxas de conversão e otimização de mecanismos de pesquisa.
Apresente uma comparação lado a lado
Outra maneira de trazer dados do mundo real é mostrar ao seu cliente uma comparação lado a lado do site real dele na hospedagem padrão e na hospedagem premium.
Você pode criar duas versões do site do cliente:
- Uma hospedada no provedor atual do cliente
- Outra em uma hospedagem premium
Em seguida, execute testes de desempenho para destacar as melhorias proporcionadas pela hospedagem premium.
Se você usa a hospedagem da Kinsta, pode configurar isso facilmente usando um site de teste. Apenas se certifique de habilitar o Edge Caching no ambiente de teste para obter o melhor desempenho possível.
Resumo
No final das contas, o princípio fundamental é evitar um foco excessivo em detalhes técnicos e, em vez disso, comunicar como a hospedagem premium pode resolver os desafios dos seus clientes e ajudá-los a alcançar objetivos reais de negócios.
Esses objetivos podem incluir aumentar a receita, manter a reputação da empresa, protegê-la contra riscos e otimizar o uso do tempo. A hospedagem premium deve ser apresentada como um investimento para atingir esses objetivos, e não apenas como um custo adicional.
Finalmente, se você estiver procurando por hospedagem premium para os sites de seus clientes, confira os planos de hospedagem para agências da Kinsta e veja como eles podem contribuir para o sucesso do seu negócio.
Para conhecer a experiência de outras agências que já hospedam seus clientes na Kinsta, você também pode ler algumas das Histórias de Sucesso dos Clientes da Kinsta.
