Software-as-a-service-företag [Mjukvara som tjänst] har blivit en stapelvara inom den nya molnbaserade ekonomin. Det finns uppskattningsvis 10 000 privata SaaS-företag, och 50 börsnoterade jättar med ett totalt marknadsvärde på över $225 miljarder.
Och vad har dessa företag gemensamt? De utnyttjade vad som vanligtvis kallas SaaS-marknadsföring.
Men vad är SaaS-marknadsföring? Vad behöver du för att lyckas och vilka kanaler presterar bättre än andra för att sälja din SaaS-produkt?
Låt oss försöka svara på dessa (och fler frågor) med det här blogginlägget. Redo? Nu börjar vi!
Vad är SaaS-marknadsföring?
SaaS-marknadsföring avser den unika uppsättningen aktiviteter, taktiker och strategier som implementeras för att positionera och sälja prenumerationsbaserade produkter för nya kunder.
Du kan tänka dig SaaS-marknadsföring som konsten att se till att din SaaS-produkt är relevant och att den kan hantera din målkunds behov på ett sätt som får prospekt att vilja veta mer om din produkt, prova den, och så småningom prenumerera på den, istället för dina många konkurrenters produkter.
Vi kommer se senare hur SaaS-företag får sina kunder, men låt oss först klara upp en viktig aspekt när det gäller SaaS-marknadsföring: terminologi.
Liksom alla specifika kategorier av marknadsföring, så även med SaaS-marknadsföring, finns det några tekniska termer du bör göra dig mer bekant med som CAC, LTV, avvisningsfrekvens och NPS för att bättre förstå konceptet bakom denna typ av marknadsföring.
Förklaring av SaaS-marknadsföringsterminologin
Det finns ett par termer som ofta används när man diskuterar SaaS-marknadsföring. Vi har sammanställt en lista över dem här, och förklarar var och en.
Kundanskaffningskostnad (CAC)
Enkelt uttryckt är kundanskaffningskostnaden det belopp det kostar dig att få en ny betalande kund på en viss marknadsföringskanal. Om du till exempel spenderar $1000 på Google-annonser och får 10 betalande kunder, är din CAC $100.
Formel: Alla kostnader på marknadsföringskanalen/antal betalande kunder det resulterar i.
Med organiska kanaler som innehållsmarknadsföring, organisk sökning eller organiska sociala medier kan det vara komplicerat att noggrant mäta CAC.
Kundens livstidsvärde (CLV, CLTV eller LTV)
Kundens livstidsvärde är i princip hur mycket en enskild betalande kund är värd för ditt företag i genomsnitt. Om du bara säljer en prenumeration till ett pris av $30/månad, och din kund stannar i genomsnitt 6 månader, är din CLV $180.
Om du har flera prenumerationspriser blir beräkningen lite mer komplicerad.
Formel: Genomsnittligt prenumerationspris X Genomsnittlig kundlivstid (Prenumerationslängd)/antal kunder.
CLV:CAC-förhållande
CLV:CAC-förhållandet är helt enkelt förhållandet mellan livstidsvärdet och din kundanskaffningskostnad. Om det kostar dig 60$ för att generera en kund, och varje kund är värd i genomsnitt $180, är ditt CLV:CAC-förhållande 3.
Formel: CAC/CLTV
Avhoppningsfrekvens
Churn rate, avhoppningsfrekvens, är andelen betalande kunder som avbryter sin prenumeration under en given tidsperiod. Till exempel kommer en veckovis avhoppningsfrekvens vara väldigt annorlunda än en kvartalsvis avhoppningsfrekvens.
För att beräkna din avhoppningsfrekvens bestämmer du helt enkelt en viss tidsperiod och beräknar andelen totala användare som slutade betala för tjänsten. Om 100 av 10 000 kunder lämnade dig under en månad, är din månatliga avhoppningsfrekvens 1%.
Om du vill beräkna avhopp separat från tillväxt måste du utesluta nyförvärvade kunder från summorna när du beräknar.
Formel: Användare som lämnade under period X / totalt antal befintliga användare X 100
Net Promoter-poäng
Net Promoter är en allmänt antagen undersökning som många SaaS-företag använder för att mäta hur sannolikt det är att en användare ska marknadsföra deras produkt.
Det är en enkel enkät med en fråga som ber kunden att betygsätta hur sannolikt det är att de kommer rekommendera din produkt.
Promotor
Varje kund som lämnar en poäng på 9 eller 10 anses vara en promotor. Sådana användare kommer sannolikt att dela positiv information om din produkt eller tjänst.
Förtalare
En kund som lämnar en poäng på 1-6 anses vara en förtalare. En förtalare är någon som sannolikt kommer att dela negativ information om ditt företag.
Neutral
Den som väljer en 7 eller 8 anses vara neutral. Dessa kunder tycker din produkt är okej, men kommer osannolikt att dela information om din tjänst, negativ eller positiv.
Beräkna din Net Promoter-poäng (NPS)
Låt oss titta på ett exempel. Du ger 100 kunder undersökningen och alla 100 kunder svarar på undersökningen. 15 kunder svarar 1-6, 30 personer svarar 7-8 och 55 personer svarar 9-10.
Dessa resultat innebär att du har 55 promotorer som du adderar, 15 förtalare som du subtraherar, och 30 neutrala, som inte räknas.
55-15 = 40, vilket innebär att din NPS, i detta fall, är 40.
Formel: %Promotorer – %Förtalare
Kundombordstigning
Kundombordstigning är processen att få användare som anmält sig för en gratis testperiod att börja använda din tjänst och så småningom bli en betalande kund. Ju mer någon använder din tjänst, desto mer sannolikt är det att de blir en betalande kund när provperioden tar slut.
Och ju mer en betalande kund förlitar sig på din produkt, desto mer troligt är det att de kommer att fortsätta vara en betalande kund under en överskådlig framtid.
Månatliga återkommande intäkter (MRR)
Månatliga återkommande intäkter är helt enkelt den totala summa av avgifter som betalas av ditt totala antal betalande kunder varje månad. Se till att du inte inkluderar schablonbelopp för årliga/kvartalsvisa prenumerationer under den månaden. Du bör också se till att utesluta eventuella engångsbetalningar.
Så definierar du mätvärden inom SaaS-marknadsföring
När du marknadsför en SaaS-produkt i motsats till en engångsförsäljning investerar du i framtiden för varje kundrelation. Det är skillnaden mellan SaaS-marknadsföring och marknadsföring av konsumentprodukter.
De potentiella intäkterna innebär vanligtvis att du använder kundens livstidsvärde, snarare än värdet av första interaktionen när du beräknar marknadsförings-ROI. Dessa mätvärden hjälper dig när du gör upp en budget för kanaler att spendera på.
För en typisk nätbutik skulle det räcka för att ha e-handelskonverteringar som spårar värdet för varje försäljning.
Allt du behöver göra är att kolla kampanjuppdelningen i Google Analytics för att se hur dina kampanjer presterar.
Men med en SaaS-verksamhet finns det några fler hinder att ta sig över. Om du använder en freemium-strategi behöver du känna till konverteringsfrekvensen av en provversionsanvändare till betalande kund. Och du behöver veta dina kunders genomsnittliga livstidsvärde.
Sedan måste du ställa in olika konverteringspunkter för gratisperiod och faktiska betalande kundregistreringar.
Så mäter/förutspår du effektiviteten av marknadsföringsspendering för SaaS-företag
Om ditt genomsnittliga kundvärde är $180, och 20% konverterar till betalande kunder är en ny provversionsanvändare i genomsnitt värd $36.
Formel: Genomsnittligt livstidsvärde X * 0.% av provversionsanvändare som konverterar till kunder = genomsnittligt värde för en provversionsregistrering.
Baserat på exemplet här har du råd att investera upp till $35,99 för varje provversionsanvändare för att övertyga dem att bli en betalande kund och ändå gå med vinst. Sedan kan du ställa in ett Google-konverteringsmål för provversionsanvändare med ett värde på $36.
Det här mätvärdet ger dig en inblick i huruvida en kampanj sannolikt kommer att vara lönsam på lång sikt eller inte.
Men den teorin stämmer inte alltid eftersom CLV och konverteringsfrekvensen för provversionsanvändare kan variera från kanal till kanal.
Mät kanalspecifika mätvärden
Även om det är viktigt att ha ett grepp om genomsnittlig CLV och konverteringsfrekvensen för provversionsanvändare från alla kanaler, måste du också mäta varje kanal individuellt.
Om du använder ett CRM-verktyg som Salesforce kan du automatiskt tagga dina kunder med det medium eller den kanal de besökte dig från. Du kan till exempel uppnå detta med UTM-parametrar. Du kan också skapa separata målsidor med dolda fält i registreringsformuläret som anger kanalen som skickade dem.
Varför är detta viktigt? Eftersom du annars kan slösa tiotusentals dollar på kanaler som inte konverterar provversionsanvändare till betalande kunder.
Dean McPherson, medgrundare av Paperform.co, fick lära sig detta den hårda vägen. De körde Google Search-annonser och konverterade klick till provversionssanvändare för endast $4 per användare. När de beräknade sin ROI baserat på den genomsnittliga frekvensen av provversionsanvändare till betalande kunder, var det helt meningsfullt att fortsätta.
Men sedan gjorde han en kanalspecifik granskning och såg hur många av de annonsgenererade provversionsanvändarna som hade konverterats.
Svaret var chockerande. En stor fet noll av alla provversionsanvändare tjänsten fick genom betalda Google-annonser konverterade.
De stängde omedelbart av sina Google-annonskampanjer efter den upptäckten.
Denna skräckhistoria är det perfekta exemplet på varför du behöver mäta CLTV och konverteringsfrekvens för provversionsanvändare för varje enskild kanal.
Annars vet du inte den verkliga effekten varje kanal har på ditt slutresultat.
Gratis provversioners roll inom SaaS-marknadsföring
Vi kan inte prata om SaaS-marknadsföring utan att prata om freemium- eller gratis provperiodsmodellens roll.
Nästan alla stora SaaS-företag erbjuder en gratis provversion av sin produkt.
Faktum är att det är mycket lättare att konvertera kall trafik med ett gratis erbjudande. Alla SaaS-företag som erbjuder en gratis provversion satsar på att det är värt den extra kostnaden för att registrera kunder som inte betalar. Eller, de har split-testat och vet säkert att de tjänar mer pengar med gratis provversioner.
Det bästsäljande verktyget/argumentet för en växande SaaS måste vara själva produkten. Därför kan gratisperioder vara så användbara.
Det är en sak att höra en säljare säga: ”Vår produkt är mycket bättre än Alternativ A, du kommer inte längre att ha problem som XYZ om du gör bytet”. Det är en annan sak helt och hållet att använda programvaran och känna skillnaden själv.
Men det betyder inte att gratis provversioner måste ligga till grund för din strategi. Andra framgångsrika SaaS-företag kör betalda veckovisa/månatliga provperioder till rabatterat pris. Ahrefs, ett av de mest framgångsrika SaaS-företagen för SEO på webben, erbjuder en veckas provperiod för $7.
Så gratisversioner är inte nödvändigtvis den enda affärsmodellen du kan använda och vinna med SaaS-marknadsföringstaktiker.
Att räkna ut vad som fungerar bäst för ditt företag är endast möjligt genom experiment och testning.
Bästa kanaler för SaaS-marknadsföring
Nyckeln till en framgångsrik SaaS-marknadsföringskampanj är inte att kopiera kanaler/plattformar och sociala medie-inlägg från dina konkurrenter. Du måste utveckla en kultur av mätning, idéutformning och experiment. Vilka kanaler som kommer att fungera för ditt företag beror på din målgrupp och kompetensen hos det grundande laget.
Nedan har vi inkluderat en lista över kanaler som är skalbara för växande startups. Vi har inte fokuserat på betalda förvärv/SEM eftersom de kanalerna vanligtvis inte är skalbara för tidiga SaaS-företag.
I skrivande stund kostar till exempel det allmänna sökordet ”CRM” upp till $12,72 för ett enda klick. Det innebär att du måste generera mer än $13 i värde från varje besök på din målsida.
För de flesta nya företag är detta inte möjligt. Du skulle behöva en omöjlig konverteringsfrekvens, ett riktigt omvälvande provversion-till-kundfrekvens, och mycket hög LTV för att bara försöka gå med vinst. Stora tekniska företag använder sina stora budgetar för att köpa ut mindre konkurrenter.
Därför måste du tänka utanför lådan och rikta in dig på plattformar som belönar små företag för kreativitet och originalitet.
Organisk sökning/SEO
SEO står för sökmotoroptimering. Andan i SEO är att skapa innehåll som är anpassat till människors söktermer. Du måste också optimera dina sidor och din webbplats för SEO för att få organisk trafik från Google och andra sökmotorer.
68% av alla onlineupplevelser (PDF) börjar med en sökning. Från och med augusti 2019 har Google en global 92,37% marknadsandel på all söktrafik. Och 57% av B2B-marknadsförare pekar ut SEO som deras största lead-genereringskanal.
Om din SaaS är främst B2B innebär detta att SEO borde vara högsta prioritet.
Detta är grunderna i sökmotoroptimering:
- Använd SEO-verktyg för att identifiera sökord som dina potentiella kunder troligtvis kommer att söka efter.
- Hitta låga konkurrensmöjligheter bland dessa sökord.
- Skapa sidor och artiklar med inriktning på relevanta sökord.
- Optimera dessa sidor för både målgrupp och sökmotorer som Google och dess alternativ.
- Bygg relevanta länkar från webbplatser med hög auktoritet.
- Analysera och håll koll på vad som fungerar för din webbplats, och vad som inte fungerar.
Det kan låta komplicerat när det sammanfattas så här, men med rätt verktyg kan de flesta SaaS-företag lära sig på nolltid.
Låt oss gå in på ett exempel för att se hur kraftfullt SEO kan vara för en SaaS-produkt.
Framgångssaga: Zapier
Zapier har exploderat och blivit det främsta integrationsverktyget genom att implementera en enkel och skalbar SEO-strategi.
Enligt SimilarWeb får zapier.com över 5 miljoner besök per månad. Och majoriteten av denna trafik kommer från organisk SEO.
Mer än 56% kommer från sökning och +10% av dessa är sökningar som innehåller varumärket. Även om vi tar bort varumärkessökningar och betald trafik, får Zapier massor av besök från organisk sökning varje månad.
Och låt oss ta en titt på Zapier.com med ett annat verktyg vi älskar här på Kinsta, Ahrefs:
Även om besöken inte matchar eftersom olika verktyg använder olika sätt att spåra och förutse dessa mätvärden kan du fortfarande se hur organisk trafik har vuxit under de senaste åren upp till 1m + månatliga besök.
Varför är deras strategi så kraftfull? Eftersom den är enkel!
Zapiers marknadsföringsteam siktar på sökord som har att göra med integrationer som är möjliga med Zapier. Till exempel ”Slack Trello integration”.
Var och ett för sig har sökorden relativt låg volym, men när du riktar dig mot tusentals olika blir det en hel del sammanlagt.
De skapar också unika målsidor som siktar på söktermer som ”SaaS verktyg” + ”integration”.
SEO-grunder: sökordsefterforskning
Grunden för en bra SEO-strategi är sökordsefterforskning. Sökordsefterforskning är när du tar reda på vilka specifika ord folk använder när de söker efter innehåll relaterat till ditt företag.
Även om det inte är idealiskt, kan du i början göra grundläggande sökordsefterforskning med gratisverktyg såsom Google Ads sökordsplaneringsverktyg. Om du till exempel söker efter ”datavisualisering” visas en lista med relevanta sökord.
Den innehåller också mätvärden som kan peka dig i rätt riktning. Sökvolymen visar hur många som söker efter termen per månad. Konkurrensen anger hur många andra som annonserar på Google. Slutligen, överst på budsidan visar hur mycket ett företag är villiga att betala för det sökordet.
Hög konkurrens och överst på budsidan är i allmänhet en indikator på hög kommersiell avsikt. Kommersiell avsikt innebär att sökaren har för avsikt att köpa en lösning.
Så helst vill du sikta in dig på sökord med anständig volym och högt upplevt kommersiellt värde. Men det finns inget sätt att veta vilka av dessa sökord som det är möjligt att ranka för i Google. Konkurrensmätvärdena i sökordsplaneraren visar bara hur många företag som bjuder på varje sökord. För ytterligare SEO-relaterade insikter måste du använda ett mer avancerat sökordsefterforskningsverktyg.
Läs mer om sökordsefterforskning och avancerade sökordsefterforskningsverktyg som SEMRush, Ahrefs och liknande i vår guide till sökordsefterforskning.
SEO-grunderna: On-page SEO
Det är i Googles bästa intresse att ge en användare resultat av högsta kvalitet för varje sökning. På så sätt ser de till att användarna kommer tillbaka till Google när de söker efter något. Formulärets överkant
Så Google försöker tillhandahålla högkvalitativt, färskt innehåll från säkra, välorganiserade och snabbladdande webbplatser. Det är kärnan i on-page SEO, eller SEO för enskilda sidor.
Google har ett verktyg som hjälper dig: Google Search Console.
Kolla efter fel i Täckning och Webbplatskartor.
Det täcker de absoluta grunderna för att se till att du inte har några uppenbara SEO-fel på dina sidor.
Återigen kan verktyg från tredje part vara mycket användbara här. Men om vi försökte täcka alla grunderna i On-page SEO skulle det bli ett helt eget inlägg.
Lyckligtvis har vi redan en 60-stegs checklista för SEO som hjälpte oss att öka vår organiska trafik med 310%.
Innehållsmarknadsföring
I genomsnitt engagerar kunder med 11,4 bitar innehåll innan de konverterar. Och 70% av kunder föredrar att lära känna ett företag via artiklar hellre än annonser.
Innehållsmarknadsföring är ett tillvägagångssätt där du fokuserar på att skapa och distribuera högkvalitativt innehåll genom en mängd olika kanaler. Vi är stora fans av det här på Kinsta och vi har implementerat det sedan våra tidiga dagar.
Innehållsmarknadsföring fungerar bäst när du utvecklar en strategi som inkluderar flera format:
- Blogginlägg.
- Vitböcker.
- Rapporter.
- Infografik.
- Video.
Genom att bygga en tillförlitlig resurs för din målgrupp kan du bygga upp en följarskara. Varje bit innehåll kan vara början på en relation med prospekt och potentiella kunder.
För att lyckas med innehållsmarknadsföring behöver du en strategi för att distribuera ditt innehåll och en röst som din målgrupp kommer att relatera till. Se till att kolla in vår fördjupade guide om innehållsmarknadsföring.
Vår approach
Denna artikel och vår egen Kinsta-blogg är ett exempel på ett SaaS-företag som investerar i innehållsmarknadsföring. Vi fokuserar på att tillhandahålla högkvalitativt innehåll som är omedelbart användbart för vår målmarknad.
Som den viktigaste förvärvskanalen förlitar vi oss starkt på SEO, och skrivprocessen för varje ny artikel börjar alltid med sökordsefterforskning.
För marknadsföringsaspekten fokuserar vi på att bygga vår mejlinglista, till vilken vi skickar vårt veckobrev, och sociala medie-konton för att distribuera vårt innehåll.
Innehållsmarknadsföringsstrategi
Många människor blandar ihop orden innehållsstrategi och innehållsmarknadsföring. Moz förklarar:
Innehållsstrategi handlar om visionen – hur och varför ditt innehåll kommer att skapas, hanteras och så småningom arkiveras eller uppdateras
Innehållsmarknadsföring fokuserar på taktik och utförande – det faktiska skapandet, kurering och redigering av innehåll som är speciellt skapat i marknadsföringssyfte.
En allmän strategi kommer att omfatta målgrupp, distribution, positionering, ton och mer.
Låt oss till exempel föreställa oss att din målgrupp är seniora utvecklare i 40-årsåldern. Du kan då överväga distributionskanaler som Stack Overflow, utvecklingsfokuserade Facebook-grupper och SEO-experter. Du kan positionera dig själv som en expert bland andra, och ta upp komplexa ämnen som intresserar dem och använda jargong och utvecklar-memes.
Allt detta kommer att förändras om du riktar dig mot säljare i 20-årsåldern eller hemmafruar.
Innehållsmarknadsföringstaktiker
Sedan har vi specifika taktiker för exakt vilket innehåll du borde producera. Majoriteten av marknadsförare pysslar mestadels med att blogga, skapa visuellt innehåll (infografik etc.), och videoklipp.
Vilket medium du borde välja för ditt företag beror på din målgrupp och din tillgängliga talang/budget.
Även om högkvalitativa förklaringsvideor är vad dina ideala kunder vill ha kanske det inte ligger inom din budget.
Andra taktiska beslut inkluderar var och hur du marknadsför ditt innehåll, och hur du segmenterar och diversifierar.
E-postmarknadsföring
Det är billigare att kommunicera med och bygga relationer med människor som redan är intresserade av din produkt än att konvertera främlingar. Det är därför e-postmarknadsföring kan skapa en ROI så hög som $42 per spenderad dollar. Det är oerhört ovanligt för betalt förvärv av något slag.
Som ett resultat pekar 59% av B2B-marknadsförare ut e-postmarknadsföring som deras mest effektiva kanal.
Kärnan i e-postmarknadsföring är att:
- Skapa en målsida eller registreringsformulär för att samla in leads med en ”lead-magnet” eller nyhetsbrev.
- Utveckla en strategi för att driva trafik till denna målsida eller registreringsformulär.
- Skriv och skicka e-post som hjälper till att bygga förtroende och positionera dig som expert i ögonen på dina prenumeranter.
- Avancerat: Skicka automatiserade, personliga mejl baserat på användarinteraktionen med din webbplats.
Det som är bra med e-post är att det är den mest effektiva kanalen för lead-generering, men det är inte alltför komplicerat eller svårt att komma igång med det.
Du kan använda ett enkelt tillvägagångssätt som ett veckovist nyhetsbrev eller en automatiserad droppkampanj för att konvertera leads till kunder.
När du har byggt en målgrupp, kan du utnyttja marknadsföringsautomationsverktyg för att segmentera din lista och skicka automatiserade personliga mejl.
Det behöver inte vara komplicerat: Nyhetsbrev fungerar fortfarande
E-postmarknadsföring har stor synergi med andra marknadsföringskanaler. Det hjälper dig att hålla kontakten med personer som besöker din webbplats från Google eller sociala medier, som inte är redo att köpa. Men tro inte att du måste skriva en 20 delar lång e-postserie om ett ämne.
Nyhetsbrev fungerar fortfarande.
Genom att ge äkta värde direkt, och över tid, bygger vi en relation med bloggläsare. Varje prenumerant får vår detaljerade e-bok om hur de snabbar upp sin WordPress-sajt.
Eftersom de är intresserade av WordPress-tips och att snabba upp sin webbplats vet vi redan att de är en del av vår målgrupp. Genom att prenumerera identifierade de sig själva som WordPress-sajtägare som bryr sig om prestanda.
Som ett resultat behandlar vi varje potentiell kund med respekt och försöker erbjuda värde först istället för att bombardera dem med automatiserade försäljningsmejl.
Om du vill ha ytterligare bevis på att nyhetsbrev fortfarande fungerar, ta en titt på Hustle, ett tekniskt fokuserat e-nyhetsbrev som nyligen nådde 1 miljon prenumeranter.
Autosvarare
Autosvarare eller automationsverktyg är molnbaserade SaaS-appar som hjälper dig att automatisera dina mejl till dina kunder och prospekt. Tänk om du var tvungen att skicka välkomstboken manuellt varje gång någon anmälde sig till ditt nyhetsbrev. Det skulle äta upp hundratals arbetstimmar varje år. Inte direkt en effektiv användning av din tid.
Det är där autosvarare kommer in i bilden.
När någon till exempel registrerar sig för vårt nyhetsbrev skickar formuläret automatiskt data till autosvararen. Några sekunder senare får de ett välkomstmeddelande som detta:
Du kan använda autosvar för att skicka automatiska mejl som svar på olika användarbeteende på din webbplats.
Kanske är det viktigaste att automatiskt följa upp med personer som lämnade webbplatsen halvvägs genom kassan.
Om du vill lära dig att bemästra autosvar, läs vår guide om hur du använder MailChimp för att komma igång. Om du inte gillar MailChimp, kolla in dess alternativ här.
Segmentera mejlinglistan
Om du använder segmentering av mejlinglistor kommer dina automatiserade mejl att vara personliga och relevanta. På så sätt ser dina potentiella kunder meddelanden som är viktiga för dem i just den stunden. Detta tillvägagångssätt kommer att ge dig 26% högre öppningsfrekvens än massutskick.
Du kan enkelt skapa separata listor för prenumeranter som har besökt din blogg under den senaste veckan, eller som har registrerat sig för en gratis testperiod. Du kan dessutom skapa specifika listor för olika kategorier av betalda användare, och utelämna dem ur de reklamutskick som skulle vara irrelevanta för dem.
Ovanstående är ett exempel på hur ett sådant flöde kan se ut på papper.
Sociala medier
Genom ett varierat tillvägagångssätt för organiska inlägg och betalda annonser får många SaaS-företag framgång genom marknadsföring på sociala medier.
Med marknadsföring på sociala medier använder du en blandning av organiska inlägg och betalda annonser för att bygga en följarskara på en av följande sociala medie-plattformar:
Det finns mer än 4,80 miljarder sociala medie-användare globalt. Det gör sociala medier till en av de mest skalbara kanalerna.
Det finns också inga inneboende plattformskostnader för att komma igång. Du kan skapa ditt företags Instagramsida idag för en investering på noll kronor.
Det är det som gör social mediemarknadsföring till en av de första sakerna nya SaaS-företag experimenterar med.
Men det krävs tid, ansträngning och investeringar för att lyckas.
Squarespace, en webbplatsbyggare, har över 201 000 följare på Instagram (ytterligare läsning: Squarespace vs WordPress).
De har lyckats komma dit genom en kombination av annonser, influencer-marknadsföring, och genomgående högkvalitativa inlägg.
I deras senaste kampanj samarbetade de med fotografer och presenterade några vackra bilder, innan de visade fotografens hemsida. En webbplats gjord med Squarespace, förstås.
Det räcker inte att bara lägga upp vad du tänker och tycker och hoppas att locka till dig en publik.
Lär dig av framgångsrika konkurrenter
Den största ”fuskkoden” när det gäller social mediemarknadsföring är att dyka under huven på vad framgångsrika konkurrenter gör.
Om du redan är medveten om några sådana direkta konkurrenter har du tur. Bara gå till deras sociala medie-sidor och analysera innehållet.
Försök att svara på följande frågor:
- Vilka inläggstyper har mest engagemang?
- Vilket tonfall verkar resonera mest?
- Hur positionerar de sig själva?
Eftersom en strategi för sociala medier ofta ingår som en del av en bredare innehållsmarknadsföringsstrategi och förtjänar sitt eget inlägg, kommer vi inte att gå igenom det i detalj här.
Men om du vill dyka in och lära dig detaljerna i SMM, kan du kolla i handboken från HubSpot.
Influencermarknadsföring (fokus på mikroinfluencers)
För att synas på sociala medier räcker det inte att skapa en sida och lägga upp några bilder. Organisk räckvidd från företagssidor minskade med 52% år 2016 och har stadigt minskat sedan dess.
Du måste nå en publik. Det är där influencermarknadsföring kommer in i bilden.
Influencermarknadsföring är ett koncept där du når ut till influencers och värvar dem till att marknadsföra dina produkter. Vanligtvis driver företag influencer-kampanjer där de identifierar relevanta influencers och betalar dem för att visa upp en viss produkt.
Hur mycket en enda placering kostar beror på hur många följare de har, och hur engagerade deras publik är. Ett enda Instagraminlägg från Selena Gomez kommer att kosta dig miljontals dollar.
Det är inte en livskraftig strategi för de flesta unga SaaS-företag. Stora influencers har för bred publik, så du kommer betala för många ointresserade följare.
Mikroinfluencers är det mest effektiva sättet att göra detta på en stram budget. Engagemangsfrekvensen för mikroinfluencerkampanjer är 60% högre än för traditionella.
Så glöm The Rock, Cristiano Ronaldo och Ariana Grande. Fokusera på små bloggare, utvecklare som driver lokala utvecklingsgrupper eller träffar, etc.
Här är ett snabbt exempel: Wix sponsrar Andy J. Pizza en podcastare med 13 800 följare på Twitch (så här startar du en podcast med WordPress). Bara genom att lyssnarna identifierar sig så starkt med värden, kommer några av dem att välja Wix.
Dessa är den typ av band mindre influencers kan ha med sin publik.
För att hitta dina influencers kan du antingen göra ditt bästa för att söka med hjälp av plattformens sökfunktion eller använda ett tredjepartsverktyg. Ett influencerverktyg du kan använda gratis är Buzzsumos Twitter Influencer-sökning
Låt oss säga att ditt huvudmål är att köra en Instagramkampanj. Lägg bara till ett filter för det i din sökning genom att välja ”har Instagramprofil”.
Detta filtrerar endast Twitteranvändare som också är aktiva på Instagram:
När du söker använder du en fras som berör din målmarknad. Det behöver inte vara ett exakt matchningsord, det kan vara ett relaterat koncept eller till och med en produkt.
Till exempel, om din SaaS-produkt är ett datavisualiseringsplugin som integrerar med Google Analytics kan du söka efter frasen ”Google Analytics”.
När du har resultaten bör du sortera dem efter ”Svarsförhållande” för att se vem som mest troligtvis kommer att svara på ditt uppsökande mejl eller ett DM.
Populära Influencer-marknadsföringsverktyg
Följande är en lista över populära influencermarknadsföringsverktyg som du kan använda för att både hitta influencers och mäta deras effektivitet.
Begränsa dig innan du riktar in dig på massmarknaden
Som ett teknikföretag kan det vara i ditt bästa intresse att begränsa dig och specialisera din produkt för att tjäna en viss vertikal. Med en specialiserad tjänst kommer din produkt att sticka ut från horisontella SaaS-konkurrenter och ge dig en marknadsförings- och försäljningsfördel.
I stället för en nackdel kan det göra det lättare att få fotfäste i en viss bransch och växa genom goda recensioner och rykte.
När du har etablerat dig på en liten marknad kan du använda trovärdigheten och kassaflödet för att driva marknadsföringsinsatser som riktar sig till större marknader.
Du kan läsa boken ”Crossing the Chasm” av Geoffrey Moore för att utforska detta tillvägagångssätt ytterligare.
Kinsta har kunnat frodas som företag genom att fokusera på den ”smala nischen” av hanterad WordPress-hosting. Denna framgång har hjälpt oss att komma dit vi är idag, och även kunna erbjuda applikationshosting och databashosting.
Salesforce, nu världens främsta CRM-system, fokuserade till att börja med all sin energi på säljare. Ditt företag kan också möta bättre odds om du blir den stora spelaren på en mindre plattform.
Spåra alltid konverteringar och mät ROI
Du kommer aldrig få någon framgångsrik verksamhet om du inte vet vad som fungerar och vad som inte gör det. SaaS-företag är inget undantag från detta.
Det är därför du borde konfigurera konverteringsspårning redan från början för att se vilka kanaler som fungerar bättre. Om du inte har någon aning, kanske för att du precis börjat, gör en bedömning om vilka kanaler du ska sikta på med din tillgängliga budget och resurser och utgå därifrån.
Se till att långsiktiga organiska strategier som SEO eller Innehållsmarknadsföring får en längre tidsram än mikroinfluencer-marknadsföring eller betalda förvärv.
Så länge du håller reda på de kostnader som krävs och de intäkter som genereras av varje kanal kan du beräkna din ROI. Google Analytics standardförvärvsrapport kan hjälpa dig att hålla koll på de tidiga resultaten.
Om du kör några mikroinfluencerkampanjer kan du också mäta resultaten genom att skapa anpassade målsidor eller använda UTM-parametrar.
Medan CAC är vanligt för SaaS, gör organiska förvärvskanaler saker och ting mer komplicerade. För innehållsmarknadsföring måste du överväga saker som skribent- och designerlöner, tid spenderad på marknadsstrategi och andra omkostnader.
Om du fokuserar på SEO måste du också överväga att livstidsvärdet för varje artikel förmodligen långt kommer att överstiga alla kunder som genereras under de första månaderna.
Grow and Convert erbjuder en färdig kalkylbladsmodell för att hjälpa dig att beräkna detta.
Om du har ett gott grepp om alla nödvändiga data, och om du kan beräkna CAC för varje kanal, vet du vad du ska fokusera på.
Sammanfattning
Denna guide är långt ifrån uttömmande eftersom SaaS-branschen är ganska komplex. Vad den gör är dock att hjälpa dig att ta dina första steg mot att förstå grunden, betona vikten av att hitta rätt förvärvskanaler, och vilka mätvärden som är viktigast.
Du behöver inte Salesforces budget för att starta tillväxten av ditt SaaS-företag (och Kinsta är levande bevis på detta). Du måste dock ha rätt produkt, hitta rätt kanaler och rätt meddelande (din marknadspositionering).
Sammantaget är SaaS-marknadsföring inte så annorlunda jämfört med traditionell marknadsföring. Detta innebär att om du har upptäckt ett påtagligt behov/smärtpunkt i en enda nisch för din SaaS-produkt är du redan på god väg. Varför? Eftersom att marknadsföra en produkt som inte löser några ”verkliga” problem, är helt enkelt svårast.
Lämna ett svar