経常収益モデルを取り組みべき理由について

売り切り型モデルは、最も分かりやすいビジネスモデルでしょう。

商品を持っている人はその商品をお金を持っている人に売り出すという簡単なモデルです。シンプルでしょう。

ただし、実際はそれほどシンプルではありません。長期的に見れば、売り切り型モデルで持続可能な事業を構築することは非常に難しいです。他にはどのモデルがあるのでしょうか？

もちろん、顧客が毎月または毎年の料金を支払う、経常収益モデルです！

今日は、経常収益モデルに基づいてビジネスを構築する理由とそのやり方についてご説明します。

経常収益は売り切り型モデルより効率がいい理由

売り切り型モデルで持続可能なビジネスを構築できることはできます。実は、一生のうちに一度しか購入しない製品を販売していても成功した会社もあります。

たとえば、一生使えるカバンを生産している旅行用品会社であるMinaalがあります。非常に成功した会社です。したがって、ビジネスを成功させるには必ずしも経常収益モデルが必要であるわけではありません。

ただし、ビジネスの成長は困難な戦いです。経常収益モデルの方が売り切り型モデルよりもはるかに簡単です。それは何故でしょうか。

前者では顧客を獲得して商品を一度だけ販売するのに対し、後者では顧客を獲得して商品を繰り返して販売するからです。

もちろん、売り切り型モデルでは、1回の販売あたりの収益は高いですが、別の販売を行うには新しい顧客を獲得する必要があります。

一方、経常収益モデルでは、1回の販売あたりの収益は低いかもしれませんが、別の販売を行うにはその顧客を維持することだけです。これは新しい顧客を獲得することよりもはるかに簡単です。

経常収益はまた、安定性をもたらします。一回限りの販売に頼ると、販売数の月々の急激な変動の影響を受けますが、経常収益ははるかにより予測可能なものです。請求書、特に従業員の給料を支払わなければならない場合、これは非常に重要でしょう。

最後に、投資家は経常収益が大好きです。ビジネスを売却することを決心した場合、売却額を上げることができるでしょう。

たとえば、Smart Passive Income Podcastのインタビューで、Empire Flippersのマーケットプレイスの共同創設者であるJustin Cookeは、月収の倍数をベースに企業を評価していると述べしました。

倍数は通常20倍～60倍であるため、月収1,000ドルの企業を20,000ドル～60,000ドルで売却することができます。しかし、その倍数を何をベースに決定するのでしょうか？

それはあくまでもリスクです。リスクは大きければ大きいほど倍数が低いとJustinが説明しています。

「上限を達成するには、経常収益が必要です。」

前述のように、経常収益のある企業の方はより安定しているため、これは理にかなっています。

もちろん、企業の売却額を上げよとするときに経常収益は唯一の要因ではありませんが重要です。

経常収益モデルで何を販売すればいいか？

経常収益モデルでは、月間または年間契約で販売できる商品はコンテンツ、ソフトウェア、物理的な商品と、製品化されたサービスの4種類あります。

経常収益モデルのアイデアその1：コンテンツ

コンテンツは、安価な商品であるため経常収益を生み出す最も簡単な方法でしょう。誤解しないでください。高品質のコンテンツを作成するには、時間もお金も十分にかかります。

記事を書いたり、ポッドキャストやYoutubeビデオを作成したりすることにより、多くの時間と労力を掛けるとあまり投資を行わなくても経常収益を構築することができます。

Patreonはファンたちが毎月の寄付を行って好きなオンラインクリエイターをサポートできるプラットフォームです。

寄付に頼ることは、健全なビジネスアイデアのようには思えないかもしれませんが、十分な人数のファンが集まるならば、非常にうまくいくことがあります。

たとえば、主にビデオゲームのストリームとショーを制作するEasy Alliesチームには9,000人以上のパトロンがいて本稿執筆の時点での月収は50,656ドルです。

一方、True Crime Obsessedのポッドキャストには9,200人以上のパトロンがいます。

そして、左傾の新聞記者Laurie Pennyには640人以上のパトロンがいて、本稿執筆の時点で月収は3,848ドルです。

ご覧のとおり、文章、オーディオ、およびビデオのコンテンツはPatreonを介して収益化され、定期的な収益源になります。

たとえば、知識人であるSam Harrisのウェブサイトには、ファンたちが毎月に寄付を行って直接に彼をサポートして特典を受けることができる登録システムがあります。

ただし、独自の登録システムを開発することはリソースを大量に消費する作業であり、始めたばかりの作成者には適していません。

一方、寄付はコンテンツを収益化する唯一の方法ではありません。ペイウォールを採用し、コンテンツへのアクセスできるには料金を請求するオプションもあります。（寄付せずにコンテンツへのアクセスを許しながら寄付を受ける方法の反対のアプローチです。）

しかし、人々が無料の記事、ポッドキャスト、ビデオなどに慣れている為、アクセスを有料にすることは予想するよりはるかに難しいことでしょう。

一方、可能です。たとえば、Post Statusの創設者であるBrian Krogsgardは、WordPressのプロフェッショナル向けに年間99ドルのPost Status会員クラブを設立しました。

ただし、Post Status会員クラブの会員は、特別なコンテンツだけでなく、プロのコミュニティや会員限定の取引にもアクセスできることにご注意ください。

また、コンテンツの収益化に関しては、競争が激しいことを理解することも重要です。

たとえば、Youtubeで政治的なコンテンツを作成したい場合、政治観がどうであれ、その課題について同様な観点からのコンテンツを生み出すチャンネルが多く、ターゲットオーディエンスはおもしろいコンテンツにすでにアクセスを持っています。

社会正義に関する記事を書いたり、科学ポッドキャストを作成したり、ビデオゲームをストリーミングしたりなど考えられるものはすべてそうです。

コンテンツベースの経常収益ビジネスを構築しようとする場合は、そのコンテンツを目立つようにしてターゲットオーディエンスの注目を集める方法を必ず考えておいてください。

また、コンテンツで6桁の収入を得ることは確実に可能ですが、コンテンツベースの7桁のビジネスを構築できる可能性は非常に低いこともご了承ください。

そこで、目的を考えておいてください。目的は快適で自由なライフスタイルですか。それとも億万長者にななることですか。

後者の場合は、ソフトウェア、物理的な商品、または製品化されたサービスのビジネスを構築した方が良いでしょう。

野心が高ければ高いほど、その野心のコストも失敗のリスクも高まることを理解しておいてください。

経常収益モデルのアイデアその2：ソフトウェア

ソフトウェアは、コンテンツよりも作成するのがはるかに高価ですが、収益もはるかに多く出ます。

ソフトウェアビジネスはまた、個人ブランドに結び付けられているコンテンツとは異なり、月収の20倍～40倍でを売却できるものです。

SaaS（サービスとしてのソフトウェア）製品を開発し始める最も簡単な方法は、ブートストラップ（外部投資を一切行わずに自分で製品を作成すること）することです。SaaSマーケティングの主要原則7選.も是非ご覧ください。

そのためには、自分で製品を開発できる必要、または開発者を雇うお金を持っている必要があります。

素晴らしいアイデアがあると思っていても、失敗する可能性が極めて高いもののために貯金を使い切ることになるため、開発者を雇うのは危険です。（SaaS製品、特に初めての企業家により発売された製品ならよくあることです。）

そのため、ブートストラップに興味があるがコーディングができない方は、コーディングを学んでインディーハッカー（個人企業家でソフトウェア製品をブートストラップする人）になることを検討してみてください。

インディーハッカーとして成功することは、お金持ちのベンチャー支援の新興企業と競争していることを考えると不可能に思えるかもしれません。

しかし、個人企業家が同じ分野でベンチャー企業に勝るSaaSビジネスを構築したことがありす。

たとえば、RemoteOKとNomadListの創設者で、素晴らしい成功の（個人企業家として1カ月あたり50,000ドルの収入を得ている）ためインディーハッカーのコミュニティの有名人であるPieter Levelsは、NomadListの模倣ソフトウェアを開発しているベンチャー企業との競争についてこう述べています。（彼の著書「Make」からの抜粋）

「Nomad Listの競争相手は今まで約5社ぐらいありました。その全ては10人～30人からなるチームのある100万ドル～1000万ドルの資金のベンチャー企業で、僕と同じサイトを作りました。でも、彼らは成功しませんでした。

僕一人はホテルのベッドに下着姿で座ったままでコーヒーを飲みながらMacBook1台で、Aeronの椅子、オーク材のミーティングデスク、2万ドルのエスプレッソマシン、豆袋、卓球台などのあるサンフランシスコのオフィスにいる30人以上のチームのある100万ドル規模のベンチャー企業に勝ることができました。

僕たちが生きている時代は最高です。競争は本当に公平です。もっともいいものを作り出すと、評価されます。」

もちろん、コーディングが全く知らない人はすぐに7桁のSaaSビジネスを構築できるわけではありません。実は、ソフトウェア製品をこれまでに一度も作成したことがない場合は、まず小規模から始めるのが最善でしょう。5ドルの一回限りの料金で販売できるものを目指せばよいのです。

お金をあまり稼ぎませんが、ソフトウェア製品の出荷経験が増えるにつれ、インディーハッカーとしての成功したSaaS製品ビジネスに必要なコーディング、デザイン、およびマーケティングのスキルを身に付けることができます。

たとえば、Andrey AzimovはPieter Levelsに触発され、コードを学んでアプリを作成し始めました。それから会社を辞めて、フルタイムのインディーハッカーになりっました。

彼の目的は1年間で自分のソフトウェア製品だけで1000ドルの月収を達成することでした。（「Hardcore Year」と命名したプロジェクト）。 目的設定は2018年3月であった為、1年がもう経ちました。 目的を達成できたのでしょうか？

Andreyは多数の小規模の製品をリリースしました。彼のMacbook Alarmアプリが買収され、Product Huntにより「Maker of the Year」（今年のメーカー）に選ばれました。目的の1000ドルの月収を時間通りに達成できませんでしたが、2ヵ月後（2019年5月）にやっと達成しました。

インディーハッキングについては、本人が自分の人生の最も重要なプレゼンテーションと呼んでいるPieter Levelsのスピーチをご参照ください。

Pieter Levelsはまた、ブートストラップについて知っていることをすべて含むインディーハッキングについての著書「Make」を書きました。

仲間のインディーハッカー（意欲的なのも実際のも）いる協力的なコミュニティについては、インディーハッカーフォーラムをご確認ください。

または、Courtland Allenが成功したブートストラッパーにインタビューをするIndie Hackersポッドキャストも是非ご確認ください。

もちろん、個人企業家として活躍するのは成功するための唯一の道ではありません。他人のビジネスに投資することもできますが、必ず注意する必要があります。

たとえば、Eメールマーケティングソフトウェア会社ConvertKitの創設者であるNathan Barryは、彼が持っていたお金をすべて彼の新興企業に投資しました。

2012年に、毎週20時間しか作業せずに、5000ドルのスタートアップ資本のみを許可しながらSaaS製品をゼロから構築し、6か月以内に5000ドルの月収を達成することを目指すThe Web App Challengeを発表しました。

半年後の2013年6月1日に、ConvertKitというアプリで2480ドルの月収を生み出していた為、挑戦に失敗しても結果は大成功だと判断されました。

彼はそれから副プロジェクトとしてConvertKitの作業を続けましたが、2014年10月に月収が1207ドルに低下したとき、このアプローチはうまくいかいことが分かりました。

そこで2014年4月に友人が彼にくれたアドバイスを思い出しました。Hiten Shahという友人は、ConvertKitにフルタイムで集中するようにするか、完全にやめるようすることをアドバイスしたようです。したがって、彼は2014年10月に本気で頑張ることにしました。

2015年1月1日に、Nathanは自分のお金のうち5万ドルをConvertKitに投資し、フルタイムの開発者を雇いました。

「その投資は大変でした。家を購入して改装したばかりのときで、余分なお金が多かったわけではありません…　実は、最後に残ったお金を使ってしまいました。その5万ドル以上には何もありませんでした。ConvertKitに投資するのは本当に大したことでした。」

しかし、努力が報いられて、彼の会社は今130万ドル以上の月収を生み出しています。

なお、そのリスクを取ったとき、Nathanはすでに起業家としての実績（ConvertKitの前にアプリや本で相当の金額を稼いできた）と収益を生み出している製品を持っていることにご注意ください。

実績、有益な製品、そしてビジネスの成長に必要なスキルを持っているときに投資を行うことは、実績のないアイディアに取り組むこととは全く異なります。前者は合理的ですが、後者はおろかです。

たとえば、Anchor Hostingの創設者であるAustin Ginderは、Kinstaのホスティングを再販することで、1ヶ月あたり約20,000ドルを稼いでいます。

彼は、IT関連の仕事の傍らWordPress開発ビジネスを構築してきました。その後、開発ビジネスにフルタイムで取り組むようになり、結局、フルタイム開発からフルタイムホスティングへと徐々に移行していきました。

すべてを徐々に行った為、今までにためた金を全て投資したり資金を調達したりする必要はありませんでした。彼はまた、優れたビジネスモデルを選択しました。彼のホスティングビジネスは、2番目の顧客から黒字化しました！Indie HackersのインタビューではAustinがこう述べています。

「ポイントは、日々の仕事またはその他のコンサルティングサービスなどで金が入りながら、ゆっくりとビジネスにかかることです。僕がAnchor Hostingを発表してから、ウェブホスティングに完全に耐えられるようになるまでには、3年かかりました。」

この落ち着いたアプローチは、「ある日目が覚め、ビジネスのアイディアを持ち、それを現実化するために仕事を辞めた」ほどロマンチックではありませんが、ビジネスの構築に取り組む責任ある方法です。

愚か者にならないでください。以下の場合にのみあなた自身のお金を投資してください。

• ビジネスの実績がある
• 検証済みのアイデアがある（収益よりいい検証はない！）
• 製品、マーケティング、そして販売スキルを信頼している

最後に、SaaS製品のための投資を受け入れるという選択肢もありますが、投資家を探すのは非常に難しいです。特に、アイデアしかないときにはそうです。最初に有利な製品を構築することに集中し、必要に応じて後で投資を求めることが最善です。ただし、本当に必要でしょうか？資金を集めることは、投資金額は条件付きのお金である為、予想されるほど魅力的ではありません。

SaaSビジネスは、維持費が比較的低く、売却しようとしたときの物理的な商品のビジネスや製品化されたサービスビジネスと比較して売却額は高いため、最ももうかるビジネスの種類です。

経常収益モデルのアイデアその3：物理的な商品

月額料金または年額料金で物理的な商品は、本リストの4種類の商品の中の最も販売しにくいものでしょう。

製品を製造、梱包、保管または出荷する必要がある為、利益率はコンテンツやソフトウェアと比較してはるかに低いです。

一人で製品を作ることができない為、より多くのスタートアップ資本も必要になります。

しかし、物理的な商品の定額制サービスビジネスを構築することは間違いなく可能です。電子商取引に興味がある方は是非検討してみてください。

Tanner Larssonは彼の著書である「“Ecommerce Evolved”」で、定期収入が電子商取引ビジネスの中核になるべきだと説明しています。

「ほとんどの電子商取引ビジネスは、定額制サービスを考慮していないため、定期収入の機会を生かしません。代わりに、一回限りの販売に焦点を当てています。何千人もの学生、コーチングクライアント、そしてMastermindのメンバーとの僕の長年の経験から言いますが、このアプローチは間違っており、最終的にはビジネスにとって致命的です。」

ビジネスで定期収入がないのであれば変化の時が来て、変化を行わないと、経営に苦戦するだろうと彼は言っています。

Larssonはまた、短期的な成長の痛みを期待すべきだが、定期収入がビジネスの中核になってから、それなしで企業はどうやって生き残ったのか疑問に思うようになると述べています。

「会社は安定し、キャッシュフローは改善され、利益は増大し、ビジネスのストレスがなくなります。持続可能なビジネスにとって不可欠です。」

MeUndiesは、下着を販売する電子商取引企業で、物理的な商品の経常収益モデルの好例です。

たとえば、ボクサー・ショーツを購入したい場合は、24ドルで一枚を購入できますが、16ドルの定額制サービスに登録すると毎月33％割引でボクサー・ショーツを購入できます。

お客様に一回限りの購入のオプションを提供しながら、経常収益モデルを中心にビジネスを構築することは、電子商取引に興味がある方がすべきことです。

ただし、物理的な商品を販売することは、ソフトウェアやサービスを販売することよりも収益性が低いため、ビジネスを開始する前に必ず十分に検討してください。

商品に夢中である場合、またはソフトウェアやサービスを販売することが何らかの理由でできない場合にのみ、電子商取引ビジネスを開始した方が良いでしょう。

経常収益モデルのアイデアその4：製品化されたサービス

製品化されたサービスモデルを使用して、サービスを販売することで定期収入を生み出すことができます。

たとえば、Design Pickleは、最も成功している製品化サービス会社の一つです。

立ち上げ後の4年目である2018年に彼らの年間経常収益は1000万ドルに近かったです。

彼らは無制限の要求と無制限の改訂を含む無制限のグラフィックデザインを月額399ドル（基本プラン）または月額995ドル（プロプラン）で販売しています。

これは、チラシ、ポスター、Facebookの広告、YouTubeのサムネイルなどのグラフィックデザインを定期的に必要とする会社にとっては素晴らしいオーファーです。

同じビジネスモデルを下記の場合に使用できます。

• 定期的に必要なサービス（ITサポート、コンテンツ作成、有料広告など）を特定します。

• そのサービスを提供するプロセス全体をシステム化することにより製品化します。

• 月額料金を請求します。

サービスを製品化するには、明確な「交渉の余地のない」オファーが必要であることを理解しておきましょう。

Design Pickleは、月額料金で無制限のグラフィックデザインを提供しています。他には何も提供しません。

価格設定ページに下記の説明があります。

「当社のサービスの範囲は広くても、グラフィックデザインのみをベースにしています。（今のところ）。モーショングラフィックス、コピーライティング、ラテなどが必要な場合は、残念ながら対応できません。

お客様のランダムな要求に応えないようにしてください。長期的にはビジネスの成長を妨げるだけです。何でも屋さんにならないでください。

問題を特定し、その問題を解決するオファーを作成してから、ビジネスの成長に焦点を当てましょう。

売り切り型モデルは、経常収益モデルよりも簡単

お客様に一度だけ10ドルを払ってもらうことは毎月7ドルを払ってもらうことよりもはるかに簡単であることを覚えておいてください。

つまり、今までは売り切り型モデルだったが、経常収益モデルに切り替えることを決定した場合、かなりの調整が必要になるかもしれません。

調整ができたら、短期的には販売数を上げることは難しくても、長期的には持続可能なビジネスが構築しやすいことがわかるようになるでしょう。

まとめ

売り切り型モデルでは成功するビジネスを構築することは間違いなく可能ですが、必ずしも最善の選択肢ではありません。

ビジネスを始めたいならば、経常収益モデルの上記の4種類の製品のうちの一つを選択してみてください。

既に売り切り型モデルのビジネスをお持ちならば、そのビジネスを経常収益モデルに切り替えることを検討してください。

経常収益モデルを構築することは確かに難しいですが、それだけの価値はあります。