「アフィリエイト」という言葉を聞いたことがあっても、どのような仕組みなのか、どのようにお金が流れるのか、そもそもアフィリエイトとは何なのかを完全に理解している人は多くありません。

簡潔に言えば、アフィリエイトとは、一種のマーケティングを用いたビジネスモデルで、サイトの訪問者や読者がサイトの「営業担当」にもなり得ます。

この時点で頭に「?」が浮かんでいても問題ありません。

この記事では、アフィリエイトに関するあらゆる質問にお答えします。

準備はいいですか?それでは、早速参りましょう。

アフィリエイトとは

アフィリエイトとは、アフィリエイト(会員)が広告主(業者)に代わって商品を販売し、あらかじめ定めた、販売額に応じた料金やパーセンテージの報酬を受け取る、成果報酬型のマーケティングです。

販売が完了した後でのみ支払いが発生するため、ECサイトの店舗に最適な宣伝形式ですが、それ以外のすべてのビジネスモデルにも適用できます。

販売したい商品や宣伝したい商品があれば、アフィリエイトに参加できます。

このマーケティングの特徴的な点は、参加する関係者全員にメリットがある点です。顧客側でも自分たちでは見つけられなかった商品が見つかり、しかも信頼できる人からの推薦を得られます。

アフィリエイトでは、広告主、ネットワーク(詳細は後述)の両側で、誰もがそれぞれの販売を楽しんでいます

アフィリエイトマーケティングの仕組み
アフィリエイトの仕組み

アフィリエイトプログラムは81%のブランドで導入されていますが、しばらく減る様子はなさそうです。

2017年の第2四半期以降、アフィリエイトの売上高は前年比で23%近く増えています。

アフィリエイトチャネルの売上高(前年同期比)
アフィリエイトチャネルの売上高(前年同期比)

アフィリエイトプログラムは「パートナープログラム」とも呼ばれ、あらゆるビジネス規模、業種において展開されています。例えば、以下はMailchimpのプログラムです。

Mailchimpのパートナープログラム
Mailchimpのパートナープログラム

以下はVitamin Shoppeのアフィリエイトプログラムです。

Vitamin Shoppeのアフィリエイトプログラム
Vitamin Shoppeのアフィリエイトプログラム

アフィリエイトプログラムは、決して有名サイトやインフルエンサーしか参加できないものではありません。ウェブを駆使する多くのビジネスで、商品の販売にアフィリエイトプログラムが採用されています。

現在では、Poster Gullyのような100万ドル規模の市場を形成する例も出てきました。

Poster Gully
Poster Gully

では、アフィリエイトとは何でしょうか?

アフィリエイトとは、完全に機能した場合、関係者全員に有益で、「より多くの消費者に、より多くの商品をお届け」することのできるシステムです。参入しやすく、対象市場も広いため、収益の成長を目指す販売者にとっても中間業者にとっても優れた選択肢となっています。

では、アフィリエイトはどのように機能するのでしょうか?それを理解するには、アフィリエイト内の信頼関係を掘り下げる必要があります。

関連記事「あなたのウェブサイトの価値はいくら?」もあわせてご覧ください。

アフィリエイトにおける信頼の役割

アフィリエイトは、人と人との信頼関係がすべてです。顧客とアフィリエイトの関係は、アフィリエイトと広告主の関係と同様の強い基盤、すなわち、強固な信頼、公正な条件、透明性の上に成り立ちます(なお、透明性は単なる「推奨事項」ではなく、アメリカでは法律的な要件になります)。

アフィリエイトの最もシンプルな形態では、次の3つの関係者が介在します。

  • 顧客(オーディエンス)
  • アフィリエイター(プロモーター、会員)
  • 広告主(オーナー、事業者)

アフィリエイトにおける販売サイクルを、以下に図説します。

アフィリエイトマーケティングにおける販売サイクル
アフィリエイトにおける販売サイクル

アフィリエイトは、ECビジネスの全売上の16%を占めます。上のサイクルは、アフィリエイトの主な流れです。

まず、アフィリエイターは商品を見つけると、その商品を販売している広告主に連絡します。そして、広告主に代わって商品を販売する際の報酬率について両者間で契約を行います。報酬率は固定料金、またはパーセンテージです。

次に、アフィリエイターは自らのオーディエンスに対して商品を宣伝します。通常、売上や紹介を追跡するために特別なリンクが使用されます。取り引きが完了(成約)すると、広告主は、アフィリエイターに報酬を支払います。

このサイクルが繰り返されます。

こちらのページでは、別の視点から解説されています。

アフィリエイトマーケティングの仕組みの例
アフィリエイトの仕組みの例

アフィリエイトの報酬率は、個人、業種、ビジネスによって異なります。最適値として標準化された金額はありませんが、一般に30%が上限とされています

ただし、明確に決められたルールの類いではありません。

例えば、3dcartははるかに高い報酬率として、通常の100倍を提示しています。

3dcartのアフィリエイトの報酬
3dcartのアフィリエイト報酬

しかし、このような数字は誰もが採用できるわけではありません。Paul Jarvis氏は50%という高い報酬率に「耐えられなく」なり、アフィリエイトプログラムを閉鎖せざるを得ませんでした。

ここで、注意点です。アフィリエイトプログラムを運営しているのは「どんなビジネスなのか(広告主は誰なのか)」を意識してください。ビジネスに余裕がなくなれば、アフィリエイトプログラムも停止せざるを得なくなります。

とは言え、高額な報酬を用意することは、アフィリエイトの中核である信頼関係を構築する上でプラスに働きます。

あるアフィリエイトプログラムは関係構築に集中し、2年間で200万ドルから1400万ドルへと成長しました。

また、アフィリエイトページのコンバージョン率は、平均的なサイト訪問者の4.4倍に達します。

アフィリエイトのコンバージョン率
アフィリエイトのコンバージョン率

これが、アフィリエイトにおいて、信頼関係が重要な理由です。

公正で、透明性を保つことが重要です。アフィリエイトプログラムの契約は、決して雇用関係をつくるものではありません。どちらかと言えば、手取り足取り展開されるパートナー契約です。

ここまでを理解したところで、次の論点に進みましょう。

ASPとは

このテーマに最初に触れなかったのには理由があります。

理由は2つです。

  1. 個人的な意見になりますが、ASPは最高の選択肢ではありません。
  2. ASPは、中小企業にとっては必ずしも有効ではありません。

ASPは、アフィリエイトと広告主の間で仲介者として機能します。つまり、このマーケティングシステムの中にサードパーティが追加されることになります。

アフィリエイトネットワーク
ASP

ASPは、多くの面からアフィリエイトを支援してくれます。単独では発見が難しい商品の整理やアフィリエイト同士を結びつける役割を果たし、広告主に対しては、数々の潜在的なパートナーを紹介する場となっています。

しかし、恐らく皆さんのご想像の通り、ASPの利用には手数料がかかります

アフィリエイトプログラムの条件はASPのポリシーに従わなければならず、毎月の運用には相応の額が発生します。

大手事業者の多くがASPに参加しています。有名どころだと、Rakuten MarketingShareASaleaなどです。

例えば、WalmartはアフィリエイトプログラムにRakuten Maketingを利用しています。

WalmartはRakuten Marketingを利用
WalmartはRakuten Marketingを利用

ミレニアル世代の女性に人気のオンライン講座やコンテンツサイトのBrit + Coは、ShareASaleを利用しています。

Brit + CoはShareASaleを利用
Brit + CoはShareASaleを利用

その他、利用しやすいASPとしては、AmazonSkimlinksがあります。
大企業が使用していないにも関わらず市場シェアのトップの位置を占めているのは、恐らく、この利用し易さが理由でしょう。

Amazonアソシエイトと上位の競合
Amazonアソシエイトと上位の競合

特にAmazonは、アフィリエイトに興味のあるブロガーレビューサイトにとっての最有力候補です。

2016年に30,000,000ドルで買収されたレビューサイトWireCutterは、収入の大半をAmazonのプログラムから得ています。

また、誕生して1年のブログが、Amazonのアフィリエイトプログラムで月に3,000ドル近くの収入を得た例もあります。これは2016年の話ですが、アフィリエイトからある程度の収入を得るために何年も待つ必要はない、という可能性を証明しています。

ニッチ分野のサイトのアフィリエイトマーケティングの例
ニッチ分野のアフィリエイトサイトの例

したがって、ASPのすべてが悪いわけではありません。Kinstaは他社との協業よりも、独自ネットワークの構築を選択してきましたが、予算に余裕があり、可能な限り迅速にビジネスを立ち上げ、軌道に載せたいのであれば、広告主と潜在的アフィリエイトを結びつけてくれるASPを検討することには十分な価値があります。

アフィリエイトの始め方

ここまでアフィリエイトに関係する役割について説明してきましたが、最後に一番重要な説明です。

ここからは、「あなた」が、アフィリエイトでどのような役割を担えるかを考えてみましょう。

ブロガーであれば、いくつかの選択肢があります。オーディエンス(読者)が多ければ多いほど、販売の機会は増えます。

しかし、それが大勢である必要はありません。オーディエンスが少なくても影響力のある人を「マイクロインフルエンサー」と呼びます。そして、企業はマイクロインフルエンサーを好みます

マイクロインフルエンサーには、大規模なインフルエンサーに比べて、より優れたエンゲージメント+お手軽な費用を実現しやすいという特徴があります。

マイクロインフルエンサーのエンゲージメントに関する統計
マイクロインフルエンサーのエンゲージメントに関する統計

Venngageのグロースマーケター、Naser Alubaidi氏はこれをうまく表現しています。

「過去、アフィリエイトでは、多くのオーディエンスにリーチするインフルエンサーに限定してきました。しかし、ソーシャルメディア、具体的にはInstagramSnapchatTwitterにより、誰もがアフィリエイター(そしてインフルエンサー)になることができます」

ただし、そうは言っても「ある程度」影響力は必要です。

上に挙げた例が実証したように1年間で「影響力」を構築することもできますが、自分の得意とするニッチな分野を特定し、研究しなければ、5年かけてもわずかなアフィリエイト収入しか得られないでしょう。

WordPressでブログを作成したら、次のステップとして集中する得意分野を絞り込んでください。

順を追って説明します。

ステップ1:ネットワークやパートナープログラムに参加する

あるいは、自分で始めることもできます。すでにいくつかの参加可能なASPを紹介しましたが、他にも検討に値するネットワークとして、CJ AffiliateVigLinkなどがあります。

もしもネットワークを使いたくなければ、直接パートナープログラムを探してみてください。簡単な検索で見つかるはずです。あなたの得意分野は何ですか?その分野を中心に申し込み可能なプログラムを検索します。

例として、美容ブログをまとめているのであれば、まずはコスメ関連のショップから始めるのはどうでしょう。大手有名ショップのサイトに行き、参加可能なプログラムがあるかを確認します。

例えば、Ultaには参加できそうなプログラムがあります。

Ultaのアフィリエイトネットワーク
UltaのASP

Sephoraにもあります

Sephoraのアフィリエイトネットワーク
SephoraのASP

どちらのプログラムも好みでなければ、単純に「Beauty affiliate program」(「美容 アフィリエイト プログラム」)で検索すれば、ものの数秒でいくつもの候補が見つかります。

「Beauty affiliate program」の検索結果ページ
「Beauty affiliate program」の検索結果ページ

同じプロセスは、食品ブログ旅行ブログでも適用できます。得意分野が何であれ、同様の手順で関連するプログラムを発見してください。パートナーに申し込んだら、次のステップに進みます。

ステップ2:関連商品を選択する

好きな分野のショップだからといって、ショップのすべての商品がアフィリエイトに適切とは限りません。コミッションを得るには商品の販売が必要であり、それには実際にオーディエンスに響く商品を見つけることが重要です。

例えば、あなたの得意分野は恐らく「女性の美容グッズ」よりもずっと狭いかもしれません。もしも海外からの美容グッズを販売しているのであれば、この条件に合うアフィリエイトを見つけたいはずです。

収益性が高く、専門分野に位置する商品が鍵です。成功すれば次のような素晴らしい成果を得られます。

高いコンバージョン率、売上率の例
高いコンバージョン率、売上率の例

個人的に信用していて、太鼓判を押せる商品であれば、なお一層よいでしょう。オンライン起業家で中小企業の経営者でもあるBecky Mollenkamp氏は、本当に信じた製品を推薦したことで、数ヶ月で数100ドル以上の利益を上げました。

いったん、この2つのステップを実践できれば、難しい部分はクリアしたことになりますが、あともうひと押しが必要です。そうです、プロモーションの時間です。

ステップ3:商品の宣伝

ブログは、商品の宣伝に便利ですが、記事中に商品名を挿入し、「ぜひ買ってください」と言えば済むだけの単純なものではありません。自分の意見を伝える、質の高い、そして、通常は長文のコンテンツを作る必要があります。

記事が長ければ長いほど、執筆にも時間がかかりますが、9倍もの流入を生み出す可能性があることを考えると、アフィリエイターにとってこれを試すだけの十分な価値があるでしょう。

例えば、NerdWalletは、パートナーシップによって収入のほとんどを得ていますが、投稿のほとんどすべて、レビューでさえも(英語で)1,000ワードを超えています。

2018年最高のクレジットカード」のように6,000ワードの投稿もあります。

NerdWallet
NerdWallet

アフィリエイトリンクも掲載していますが、商品の販売よりも、読者のために使用感を伝えることに焦点を当てており、アフィリエイトブログを行うにあたっての素晴らしい例となっています。

また、ロングテールキーワードを使用してアフィリエイトリンクにトラフィックを誘導する優れた例でもあります。あるアフィリエイトは、「2018年最高のクレジットカード」のようなロングテールキーワードを使用して16,433ドルを得ることができました。

ロングテールに詳しくない方は、詳細な解説記事「SEOチェックリスト」をお読みください。

ここでは、最適なロングテールの見つけ方を紹介します。

まず、LongTailProにアクセスします。

LongTailPro
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下にスクロールすると、ドロップダウンメニューがポップアップします。無料トライアルオファーをクリックして、アカウントにサインアップします。

LongTailPro無料トライアル
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完了すると、ダッシュボードに移動します。

LongTailPro検索機能
LongTailPro検索機能

ロングテールキーワードを検索するには、表示されたボックスにいくつかのシードとなるキーワードを入力します。ここでは、「digital cameras」(デジタルカメラ)に関連するキーワードを探します。

結果は以下の通りです。デフォルトでは20件以下の結果ですが、パラメータを変更することで、より多くの結果を得られます。

digital camerasに関連するキーワード
digital camerasに関連するキーワード

ここから、対象となる製品についてコンテンツをどのように作ればよいか、かなりの洞察が得られます。ただし、このツールから学べることはもっとあります。検索数で並び替え、競争率を見てみましょう。

ボリューム順キーワード
ボリューム順キーワード

「digital cameras」(と、その下の2つ)は完全に競争が激しすぎて、検討するまでもありません。しかし、それ以降は競争が緩和されながらも、ある程度の検索数があります。

「Panasonic digital cameras」についてもう少し詳しく見てみます。リンクをクリックすると詳細情報が表示されます。

Keyword competitiveness

表示される結果のほとんどがオーガニックであり(広告などが少ない)、「戦えるレベル」の競争率です。デジタルカメラ周辺のコンテンツ作成を検討している場合は、これをロングテールとして使うことができるでしょう。

しかし、このツールから分かるのはこれだけではありません。下にスクロールし競合サイトの調査ができます。

競合分析
競合分析

素晴らしい機能です。

ダウンタイムまたはWordPressの異常に悩んでいますか。Kinstaは時間を節約するために設計されたホスティングソリューションです!当社のフィーチャーをご確認ください。

ブログ(そして、その一環としてのSEO)は商品を宣伝する優秀な手段になりますが、メルマガやSNSも活用しておきたいものです。Twitterマーケティングはそれ独自の市場が既にできあがっていますが、個人的にある程度のオーディエンスを獲得している場合には、試してみる価値があります。

ステップ4:利益

プログラムに参加し、商品を見つけ、集客にも力を入れたら、残されるのはただ一つ、利益の獲得です。

アフィリエイトはこのようにシンプルなシステムです…少なくとも理論的には。

広告主になる方法

アフィリエイトの広告主になることは、アフィリエイトになるよりも少しトリッキーですが、ステップの多くは共通です。すでにしっかりしたECストアを運営している場合は、ステップ1と2をスキップできます。

そうでない場合は、全力で当たりましょう。

ステップ1:ニッチな得意分野を決める

上で説明したように、アフィリエイトにとっては信頼関係が重要です。広告主としてはさらに維持すべき追加の関係があります。お客様との信頼関係です。

アフィリエイトプログラム、あるいは、お金の交換以上のものをもたらすECストアを作成したければ、ニッチな得意分野が必要です。ニッチな市場にほとんどプレイヤーはいませんが、はるかに高いコンバージョン率を得るでしょう。

一般のマーケティングとニッチマーケティングの比較
一般のマーケティングとニッチマーケティングの比較

アップル製品のような特定製品ではマスマーケティングも有効ですが、できるだけ早く売上を立てたいと考える店舗にとっては、ニッチな市場の方が良いでしょう。

オーディエンスによる大きなムーブメントを期待できるアフィリエイトと協業する場合も、ニッチは重要です。将来的には、ニッチ市場に対してアピールできる誰かの支援が必要になるでしょう。

ニッチな市場は、次の2つのどちらかの方法から選択します。

  1. 商品から始める
  2. オーディエンスから始める

もしすでに売りたい商品があれば、その商品に対する市場ニーズと特定のオーディエンスの発見に全力を上げるべきです。場所などの人口統計的属性ではなく、心理学的属性でオーディエンスを探しましょう。

つまるところ、買い手の57%は、自宅から遠く離れたショップでの購入経験があります。顧客を住所で限定すれば、販売機会も限定していることになります。

ECユーザーの動向
ECユーザーの動向

心理学的属性の例としては、趣味、家族生活、家計の理念などが考えられます。下の図は、従来の人口統計学的属性との違いをうまく表現しています。

心理学的属性と人口統計学的属性
心理学的属性と人口統計学的属性

たとえば金融のオンラインコースを販売する場合、このニッチな市場のオーディエンスは次のような心理学的属性を持つだろうと想像できます。

  • 低レベルな金融リテラシー
  • 小規模事業者やスタートアップ企業のオーナー
  • 秩序を重んじる

対象の商品が、その心理学的属性を持つ人々のニーズに対応するなら、商品を売るべきオーディエンスを見つけたことになります。もし対応しなければ、オーディエンスを探し続ける必要があります。

ほとんどのECストアは、2番目の方法、オーディエンスから始め、その後、市場ニーズの同じパラメータを使用して、商品を見つけていることに注意してください。

あえて商品から始めたい特殊な状況としては、ユニークで新しいものを作っている場合があります。この場合、最初の時点では販売そのものよりも、需要の創出が目標となるでしょう。

ステップ2:アフィリエイトプログラムの条件を作成する

競争力のある報酬率を提示する必要性については説明しました。経験則として、10%から始めてください。しかし、もっと賢く設定するには、競合のアフィリエイト報酬率に着目してください。相手はどれくらいを提供していますか?それを上回る報酬率を設定できるかどうかを検討してください。

アフィリエイトはあなたの商品の販売を試みます。ソーシャルメディアに投稿し、ブログの記事を書き、ウェビナーを開催し、等々。したがってそれだけの価値があるものでなければなりません。

また、最初から条件を明確にしましょう。報酬率は事前に設定してください。最初に過剰な報酬を期待する人を排除し、以後、全員が同じページを参照することで、双方の時間を節約できます。

Kinstaが独自アフィリエイトシステムを立ち上げた際、常に、業界で最高額の支払いを提供することを念頭に置いていました。具体的には、アフィリエイトは、すべてのKinstaホスティングプランの紹介ごとに1回、サインアップボーナスを獲得できます。

  • アフィリエイトの紹介者がStarterプランに登録すると、50ドルを獲得できます。
  • アフィリエイトの紹介者がProプランに登録すると、100ドルを獲得できます。
  • アフィリエイトの紹介者がBusinessプランのいずれかに登録すると、150ドルを獲得できます。
  • アフィリエイトの紹介者がEnterpriseプランのいずれかに登録すると、500ドルを獲得できます。

さらに、サインアップボーナスに加えて、すべての紹介に対して毎月10%の定期コミッションを得ることができます。

以上をあまりにバイアスがかかった意見だと思われる向きには、参照すべき良い例としてBigCommerceをお勧めします。

BigCommerceのアフィリエイトプログラム
BigCommerceのアフィリエイトプログラム

その他、アフィリエイトプログラムで考慮すべき項目です。

  • 単発の支払いか、サブスクリプションサービスのような定期的な支払い
  • アフィリエイトプログラム用のバナー、ソーシャルメディアテンプレート、ロゴなどの宣伝素材を作るかどうか。多くの時間とリソースが必要ですが、提供できる素材が多ければ多いほど、アフィリエイトは販売がラクになります。
  • アフィリエイトプラットフォームやWordPressプラグインを設定するかどうか。Rewardfulは、アフィリエイトを始めたばかりの広告主にとって、特に使いやすいプラットフォームです。
Rewardfulの価格
Rewardfulの価格

条件を決めたら、ウェブサイトの見つけやすいページに掲載してください。多くの人はフッターエリアにリンクを置いています。そして、連絡フォームを添付します。次に、ブログやソーシャルチャンネルで宣伝し、検索エンジン用に最適化します

あるいは、より積極的なアプローチを希望する場合は、ステップ3に進みます。

ステップ3:ニッチ分野のインフルエンサーを見つける

アフィリエイトにサイトを見つけてもらうことは簡単ですが、新しいビジネスであれば、すぐに人気を得ることは難しいでしょう。

そのため、こちらからアフィリエイトのところに行く必要があります。

簡単に安価でインフルエンサーを見つける方法の一つが、ニッチな分野におけるブログの検索です。Googleで「finance tips for small businesses」(中小企業のためのファイナンス上のヒント)のような、ロングテールキーワードの検索から始めます。

以下は、その結果です。

検索クエリ
検索クエリ

そして、リンクをたどって、「Partner with us」「work with us」「advertise」ページを探してください。最初の結果ではフッターで見つかりました。

Finder.com
Finder.com

進むと、条件が書かれたパートナーページに到着します。悪くない内容です。

Finder.comのパートナーページ
Finder.comのパートナーページ

彼らは、このニッチ分野に関連するロングテールキーワードの検索結果で1位です。したがって、ターゲットとなるオーディエンスのオーガニックトラフィックでリーチ可能な良い位置にいることが実証されています。

では、これから何をすれば良いでしょうか?あなたの情報を伝えて、会話を始めてください。信頼できるアフィリエイトを何人か集めるまで、このプロセスを繰り返します。

インフルエンサーがサイトのオーディエンスを増やすにつれ、アフィリエイトページにも勢いが出てくるはずです。こうなれば、最後のステップは自明です。

ステップ4:利益(再び)

アフィリエイトと同じように、広告主としての最後のステップは、ハードワークの結果として利益を得ることです。プラグインやプラットフォームを使って売上を追跡し、商品の提供を拡大し、適切な支払いを行ってアフィリエイトを育てましょう。

アフィリエイトと正しく接していれば、一線級の営業担当になってくれます。彼らには、インセンティブを渡し続けるだけの価値があるはずです。

サイトから自動的に所得を得たいと思いませんか?アフィリエイトとは何か、どのように始めればよいかをこちらのガイドでご紹介します。 🤝🤑Click to Tweet

まとめ

アフィリエイトとは、成果報酬型マーケティングの一種であり、広告主に代わって、アフィリエイトが商品を販売します。アフィリエイトは報酬として、売上からキックバックを得ます。

アフィリエイトにおいて、アフィリエイトと広告主の間の信頼関係ほど重要なものはありません。アフィリエイトはあなたの部下や上司ではありません。アフィリエイトシステムでは、両者は互いを助け合うパートナーです。

これを十分に意識すれば、きちんと収入を得ながらも、一からビジネスを構築できます。

できるだけ早くビジネスを開始したいが、協業するアフィリエイトや広告主の見つけ方がわからない場合は、ASPを利用すると多くの作業を省けます。ただし、ネットワークは同様にあなたの管理権や売上も奪いますので、慎重に検討してください。

実際の例として、Amazonは多くのブロガーとうまく協業しています

アフィリエイターになるためのステップは複雑ではありません。

  • オーディエンスは必要ですが、スーパースタークラスでなくても成果は出せます。生まれたてのブログでも、アフィリエイトプログラムに動きを起こしました。
  • プログラムに参加し、オーディエンスに合う商品を見つけ、宣伝し、利益を得ましょう。

広告主の立場から参入する場合もプロセスは同様です。ニッチな分野で始め、アフィリエイトプログラムの条件を作成し、その分野に秀でたインフルエンサーを見つけ、そして、利益を得ます。

アフィリエイトは困難ですが、多くの可能性があります。さぁ、飛び込む準備はできましたか?


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