16 Lições Aprendidas na Kinsta para ir do Zero a 7 Dígitos de Receita com Recursos Próprios

Nossos clientes têm nos perguntado muito ao longo dos anos por que a Kinsta nasceu, como começamos e como chegamos ao nível em que estamos agora. Cada empresa e startup tem sua própria história, e, pessoalmente, adoro lê-las, pois sempre encontro algumas joias ocultas, dicas e procedimentos que podemos usar e aplicar em nossos próprios negócios.

Este artigo é sobre as lições que aprendemos durante nossa jornada de autofinanciamento (bootstrapping) e como transformamos nossa startup em uma empresa de 7 dígitos. Algumas de nossas decisões acabaram se revelando excelentes, enquanto outras nos custaram muito dinheiro e tempo. Mas quero mostrar que é possível criar um negócio de SaaS lucrativo mesmo sem conexões, recursos ou dinheiro.

Para aqueles que conseguiram criar um negócio de sucesso sem recursos externos desde o início, algumas partes deste artigo parecerão familiares, e você provavelmente se identificará com o que estou falando. Para aqueles que estão apenas querendo começar seu primeiro negócio, vou tentar mostrar os prós e os contras de usar apenas recursos próprios, o que isso significa e como funcionou pra nós. Espero que você encontre algo que se aplique ao seu negócio.

Para ser claro, não espere nenhum truque secreto de crescimento que ninguém tenha usado antes ou balas de prata que farão com que você ganhe instantaneamente grandes menções na mídia e milhares de inscrições. Não somos mais inteligentes ou mais espertos do que você. Seu sucesso depende realmente de você e do quanto deseja alcançá-lo.

Você se sente bem ao conseguir milhões de receita recorrente anual (ARR) do zero. Na verdade, é uma sensação ótima. 😉 Mas, após atingir essa meta, você mudará rapidamente de ideia e começará a pensar nas próximas etapas, no próximo produto, serviço, complemento ou canal de marketing que lhe trará uma grande quantidade de novos leads e clientes. De repente sua próxima meta passa a ser a marca de 8 dígitos de receita e como obtê-la.

Mas é importante observar que administrar uma empresa não se trata apenas de dinheiro ou de X dígitos de receita. Trata-se de formar uma equipe, resolver problemas continuamente, dia após dia, promover a inovação, contratar e demitir, responsabilidade, autoaprendizagem, autogestão e muito mais. É algo que não pode ser aprendido na escola ou ensinado por ninguém. Você precisa fazer isso, praticar, resolver problemas, cometer erros, aprender com eles e melhorar.

Espero que este artigo esclareça um pouco sobre o uso de recursos próprios e inspire mais de vocês a iniciar um negócio.

Muito bem, vamos começar?

Primeiro, vamos começar com um pequeno histórico que pode adicionar contexto a esta história.

A Kinsta foi fundada por quatro de nós: Mark, Anita, Peter e eu. Em 2013, fornecíamos serviços de desenvolvimento web e marketing on-line para pequenas e médias empresas. Era bom, mas não era divertido, e, o mais importante, descobrimos que o modelo de negócio não era escalável. Tínhamos de encontrar novos clientes todos os meses para manter a receita, mas, devido aos recursos limitados, não podíamos iniciar mais projetos, necessários para o crescimento. Sabíamos que tínhamos de mudar isso.

Naquela época, estávamos trabalhando exclusivamente com o sistema de gerenciamento de conteúdo WordPress. Por quê? Porque é gratuito, tem dezenas de milhares de extensões (plugins e temas) e você pode criar qualquer tipo de site com relativa rapidez ao usá-lo. Entretanto, depois que terminamos um projeto, o cliente geralmente pergunta o seguinte:

Você pode fornecer hospedagem para o meu site? Não sou administrador de sistemas e não quero lidar com isso.

E nós respondíamos que não, não fornecemos hospedagem na web. Vinte casos semelhantes depois, vimos claramente que essa era uma oportunidade de negócio, e, após várias discussões entre nós, finalmente decidimos tentar.

Agora, 4 anos depois, a Kinsta fornece Hospedagem Gerenciada WordPress para milhares de sites WordPress, bem como Hospedagem de Aplicativos, Hospedagem de Banco de Dados e Hospedagem de Site Estático.

Nossos clientes vão desde pequenas empresas e blogs até grandes empresas Inc. 500/5000. É uma solução gerenciada, o que significa que cuidamos da infraestrutura, de atualizações de servidor, da proteção do seu site, das análises, garantimos que eles sejam carregados com uma velocidade incrível e fornecemos suporte 24/7.

O que posso dizer a você é que nunca imaginamos o quanto seria difícil, quantos problemas enfrentaríamos semanal ou mensalmente, e quanto sacrifício seria necessário para que tudo funcionasse. Somos uma empresa 100% baseada em recursos próprios (bootstrapped). Quando decidimos experimentar a Kinsta em 2013, não tínhamos dinheiro no banco, apenas o que estava em nossos bolsos.

Anteriormente, escrevemos sobre os benefícios do financiamento próprio e de não seguir o caminho do capital de risco. Desde que a Kinsta foi fundada, muitos VCs entraram em contato (e continuam entrando) para uma possível parceria. Mas, nos primeiros anos, queríamos ter 100% do nosso negócio, e não tínhamos problema algum com um crescimento mais lento e controlado. Não somos contra os VCs de forma alguma! Eles são ótimos e necessários em muitos casos. Muitas empresas do setor de TI (e muitas outras) nem sequer existiriam sem eles.

Mas quando se trata de levantar dinheiro, é preciso pesar os prós e os contras e priorizar o que é mais importante pra você. Nós nos mantivemos fiéis à nossa ideia original e, portanto, somos uma empresa autofinanciada (gosto do termo financiada pelo cliente) e com recursos próprios.

Você sabia que nove em cada dez startups fracassam? Essa é a tendência, e talvez a natureza do negócio. Se você se autofinancia, muitas das lições abaixo lhe parecerão familiares (olá, almas gêmeas). Se você está planejando lançar seu novo projeto, continue lendo e saiba como ajudar sua startup a sobreviver e crescer. Abaixo estão as lições mais importantes que aprendemos ao transformar a Kinsta, com nossos próprios recursos, de uma startup em uma empresa.

1. Crie uma marca desde o primeiro dia

Tenho certeza de que você já ouviu sobre o conceito de estratégia do oceano azul e vermelho, ou empresas do oceano azul e vermelho. Oceanos vermelhos são os setores atualmente existentes, em que as empresas tentam superar umas às outras e conquistar uma fatia maior do mercado existente. A concorrência acirrada torna esse oceano vermelho-sangue — semelhante a um belo playground de tubarões. Mas você sabe o que acontece? Um mercado lotado com muitos concorrentes significa que as pessoas precisam desse serviço ou produto e estão dispostas a pagar por ele.

Então há as empresas do oceano azul, que operam em um espaço de mercado inexplorado e criam demanda enquanto têm a oportunidade de crescimento rápido. A concorrência é baixa ou inexistente.

Se o seu novo empreendimento for uma empresa do oceano azul, isso é ótimo; você pode ser um líder do setor e dominar o seu nicho. Entretanto, o oceano azul geralmente significa que o número de clientes é baixo, e às vezes se trata de um campo completamente novo. Talvez nem exista ainda a necessidade do seu serviço ou produto.

As chances de você se encontrar em um ambiente de oceano vermelho entre empresas estabelecidas com anos de vantagem são muito maiores. Elas têm receita, uma grande base de clientes, presença estabelecida nas redes sociais e grandes orçamentos de marketing. Então, como você pode competir com elas no longo prazo? A única maneira é ter uma marca e construí-la conscientemente desde o início. Uma marca que sua base de usuários em potencial possa reconhecer e lembrar.

Você só pode se diferenciar dos concorrentes se tiver uma marca. Vejo muitas empresas por aí usando nomes sem marca (termos gerais/localização+palavras-chave), como michigandesigner.com, denverdesignagency.com ou bestwphosting.com.

Mesmo que essas empresas de marca genérica prestem um ótimo serviço, eu provavelmente não gastaria dinheiro com elas, pois há uma falta de confiança. Se você faz negócios, faça-o como uma marca e se destaque da multidão tendo seu próprio nome como marca.

Lembro-me de que passamos várias semanas criando o nome final “Kinsta“. Não estávamos sentados 24/7/365 olhando um para o outro — apenas pensávamos nisso enquanto trabalhávamos em outras tarefas. Você precisa encontrar algo exclusivo, curto, e que possa ser usado como marca.

2. Conseguir seus primeiros 100 clientes é a jornada mais difícil da sua vida

Seu site está pronto (na verdade, nunca está pronto, mas está bom o suficiente para começar), e você está esperando que seus primeiros clientes venham e paguem pelo seu serviço. A triste realidade é que eles não virão a menos que você garanta que saibam sobre você. Sua empresa é nova, você não tem clientes, depoimentos, nem histórico — por que eles confiariam em você? Tenho certeza de que você já ouviu falar da Moz, que tem algumas ferramentas legais de SEO. Seu fundador e mago do marketing de conteúdo, Rand Fishkin, disse o seguinte em uma de suas apresentações na Whiteboard Friday:

Você precisa de 7,5 visitas para converter alguém para uma avaliação gratuita. Não um cliente pagante, apenas um que se inscreve para uma avaliação gratuita. E a Moz tem uma marca muito forte, sendo uma empresa bem conhecida no setor de SEO.

Enfrentamos essa mesma situação em nossos primeiros meses, no final de 2013 e início de 2014. Os leads chegavam todos os dias perguntando o seguinte:

Você poderia me mostrar alguns de seus clientes atuais ou algum cliente do setor XYZ?

Era difícil e frustrante. Mesmo que você seja alguém muito bem relacionado, com centenas de amigos e contatos comerciais, é difícil conseguir seus primeiros clientes pagantes. Muito difícil. Aqui estão algumas coisas que fizemos para conseguir nossos primeiros clientes:

• Ofereça muito valor, como conteúdo gratuito, e mostre que você é um especialista — Dê o pontapé inicial no seu blog e forneça um conteúdo incrível. Publique com frequência e certifique-se de que o que você escreve é de alto nível e útil para o seu público-alvo. O marketing de conteúdo realmente funciona e converte quando é feito corretamente. Veja mais sobre isso na seção de marketing de conteúdo abaixo.
• Ofereça algumas contas gratuitas — Fizemos isso e funcionou muito bem. Conseguimos fazer parceria com alguns grandes editores e, em troca de hospedagem gratuita, apresentá-los na nossa página de clientes, juntamente com seus depoimentos incríveis. Além disso, por serem os primeiros usuários, eles nos forneceram um feedback valioso sobre o produto!
• O e-mail é gratuito, não tenha medo de usá-lo — No início, eu era responsável pelos nossos esforços de marketing. Criei muitos relacionamentos com outros proprietários de empresas e blogueiros de WordPress apenas enviando um e-mail do nada para iniciar uma conversa. Conectei-me com muitas pessoas e continuo fazendo isso até hoje. Lembro que conseguimos muitos de nossos primeiros clientes dessa forma. Por exemplo, entrei em contato com Matthew Barby, um especialista em SEO muito conhecido. Ele agora é o chefe de expansão da Hubspot.com. Considerei um de seus estudos de caso extremamente útil e entrei em contato com ele apenas para agradecer pelo artigo. Descobri que ele estava procurando um novo provedor de hospedagem, pois seu ambiente atual havia sido superado.

E, mais de três anos depois, ele ainda é nosso cliente de honra. Percebe? Tudo começou com um simples e-mail!

I actually use Kinsta for all my hosting (no affiliation to them at all) and couldn't recommend their tech and team more. Amazing service. https://t.co/6sbfI2z0pA

— Matthew Howells-Barby Ξ mhb.eth (@matthewbarby) September 14, 2017

A questão é que, mesmo sem nenhum recurso, você tem opções, e sempre há maneiras criativas de criar algumas ondas e fazer a bola rolar. Assim que você tiver seu primeiro cliente pagante, será mais fácil conseguir novos. Mas conseguir seus primeiros 10 clientes leva o mesmo tempo que para conseguir seus primeiros 100!

3. Encontre os melhores talentos globalmente (e até economize algum dinheiro)

Temos uma equipe de pessoas incríveis espalhadas por todo o mundo. Temos membros da equipe nos EUA, Europa, Austrália, Índia, Indonésia, Nicarágua, e assim por diante. Veja abaixo alguns motivos pelos quais optamos por uma equipe distribuída para a Kinsta.

Devido à natureza do nosso serviço, temos que fornecer suporte 24/7 todos os dias do ano. E não só isso, mas temos de estar muito prontos pra responder! Temos clientes de todo o mundo, o que significa que precisamos cobrir todos os fusos horários. Se você trabalha apenas com uma equipe local e precisa oferecer cobertura global 24/7, pode ser difícil de gerenciar. Mas, mesmo que você não precise oferecer esse nível de suporte, ainda assim pode ser uma boa ideia procurar seus próximos funcionários globalmente.

Digamos que você esteja procurando desenvolvedor, DevOps, profissional de marketing de conteúdo ou agente de vendas. A realidade é que você provavelmente não encontrará as pessoas mais talentosas em sua cidade natal, ou mesmo em seu próprio país. E mesmo que encontre uma ou duas, provavelmente não há muitas. Este tweet resume muito bem os benefícios de ter uma equipe parcialmente remota:

Why we’re 100% remote:
1. No office =💰saver
2. Talent pool ⬆️
3. Our users are from all over the 🌎 only makes sense that we are too
4. Team lives wherever they feel best
5. ⬆️ tools to make it easier
6. Visas in 🇺🇸 are hard

P.S. We’re looking for a designer to join!❤️ https://t.co/Omfii2ZRYW

— Cat Noone (@imcatnoone) November 8, 2017

Muitos trabalhos de TI podem ser feitos em home office, e trabalhar remotamente agora é muito comum. Pessoas talentosas conseguem administrar seu tempo e podem ser muito produtivas trabalhando em um escritório em casa. Você também pode economizar um bom dinheiro se não precisar alugar um escritório enorme no centro da cidade.

E eu mencionei a economia nos salários? Um bom desenvolvedor backend da Costa Oeste dos Estados Unidos custaria a você o dobro ou até mais do que alguém da Europa Central. Os salários são a maior parte das despesas comerciais. Se você somar esses valores, perceberá rapidamente quanto dinheiro pode economizar anualmente e investir esse dinheiro de volta na contratação de outras pessoas, ou gastar mais em marketing e desenvolvimento de produtos. A contratação de trabalhadores remotos pode ter uma enorme implicação financeira.

Outro conselho é que você deve contratar pessoas mais inteligentes do que você se quiser ter sucesso. Você pode ser bom em codificação, vendas e contratação, mas nunca será excelente. Não seja um maníaco por controle e deixe que alguém capaz de fazer melhor do que você o leve para o próximo nível.

4. Crie um MVP, lance e comercialize com antecedência

MVP (produto mínimo viável) é um termo comum quando se trata de lançar seu produto. Essencialmente, é um produto com os mínimos recursos suficientes para satisfazer os primeiros clientes. Se você é perfeccionista, provavelmente odeia essa ideia, mas vamos seguir em frente e nos familiarizar com ela. Caso contrário, você nunca fará o lançamento e continuará a ter mais atrasos e outros prazos. Você também perderá alguns comentários valiosos dos clientes iniciais, a capacidade de avaliar o mercado, a receita e os clientes iniciais.

Enfrentamos o mesmo problema; primeiramente, foi difícil aceitar que nosso produto nunca seria perfeito ou estaria completamente pronto. Ou que não conseguiríamos oferecer todos os recursos que queríamos nos primeiros seis meses.

Então, criamos um MVP, que não tinha muitos recursos em comparação com nossos concorrentes, mas era bom o suficiente para começar e comercializar. Não tínhamos uma área de teste, SSL automatizado, 37 locais de centros de dados globais, integração de DNS premium ou análise detalhada no painel de controle. Mas, passo a passo, adicionamos tudo isso. E enquanto trabalhávamos nesses novos recursos obrigatórios, novos clientes se inscreviam no serviço todos os dias. Estamos muito felizes por termos decidido seguir esse caminho e lançado o serviço mais cedo. Se tivéssemos que fazer tudo de novo, faríamos da mesma maneira.

Meu conselho é que você comece a fazer marketing cedo. Teste o mercado. Obtenha feedback antecipado e aprenda com ele. Adapte-se, mude e faça melhorias. Como disse Steve Blank, o MVP não é um produto mais barato: trata-se de aprendizado inteligente. Além disso, o conselho de Hiten Shah abaixo é muito preciso. No SaaS, você ganha ao resolver o problema cada vez melhor.

Lembre-se de que você está no jogo de longo prazo. Portanto, lance cedo e continue resolvendo o problema pelo qual seus usuários estão pagando.

5. Siga o princípio: “Contrate devagar, demita rápido”

Isso parece óbvio, mas poucas pessoas seguem esse princípio. Seus funcionários são o coração da sua empresa. Sem eles você não poderia ter o melhor aplicativo ou o melhor software. Eles interagem com seus clientes, representam sua marca e são responsáveis pelo crescimento contínuo da sua empresa. Certifique-se de tratá-los bem.

Sempre que estamos prestes a contratar um novo membro para a equipe, elaboramos uma descrição de cargo bem detalhada, publicamos em vários portais, grupos on-line e fóruns, e então esperamos. Espere receber 50, 100 ou até mais inscrições. Certifique-se de ter um grande grupo de candidatos, pois é assim que você encontrará o seu próximo funcionário dos sonhos.

Depois disso, começamos a reduzir a lista para os 5 ou 10 melhores candidatos. Fazemos várias rodadas de entrevistas de emprego, geralmente duas ou três. Graças a isso, podemos reduzir nossa lista para os três melhores candidatos e tomar a decisão final. Sim, esse processo leva tempo, geralmente semanas. Se você não estiver com pressa, deve seguir esse método lento; acredite, vale a pena.

Como a maioria das empresas, também tivemos algumas contratações ruins, mas sabemos o motivo. Não seguimos o processo de contratação mencionado acima. Tínhamos pouco tempo, precisávamos contratar alguém rapidamente e não podíamos esperar semanas ou meses para encontrar o candidato perfeito. Se você estiver com pressa, é mais provável que cometa um erro.

Quando você descobrir que aquela pessoa específica não se encaixa na sua equipe e na cultura da empresa, é melhor dizer adeus o mais rápido possível e seguir em frente. Quando digo o mais rápido possível, quero dizer dentro de alguns dias após perceber que não vai dar certo. Em primeiro lugar, você não tem muito dinheiro e não quer gastá-lo com um funcionário que não se encaixa na sua equipe. Em segundo lugar, não faz sentido você ficar falando sobre o assunto várias vezes, tentando mudar a atitude ou a personalidade do funcionário. Diga adeus e siga em frente.

6. Conheça seus números e concentre-se na lucratividade

Esta etapa é realmente crucial. Se você é autofinanciado, deve sempre conhecer suas métricas financeiras mais importantes. Você só pode gastar o dinheiro que ganhou no mês passado, pois não tem nenhum dinheiro externo para investir novamente. Você rapidamente aprenderá a importância do dinheiro em caixa. Gastar dinheiro que depende da receita que você gera é muito diferente de gastar o dinheiro de outra pessoa (como dólares de capital de risco).

Ou pense nisso da seguinte forma: “Quando criança, você gastava seus ganhos do trabalho de verão com mais sabedoria do que o dinheiro ‘fácil’ que sua avó lhe dava, não é mesmo?”

Iniciando somente com seus próprios recursos, você precisa gerar receita, caso contrário, não sobreviverá. Você é naturalmente mais cuidadoso. Se consegue continuar operando com a receita obtida com muito esforço, também significa que você é lucrativo. E agora que você tem lucro, pode começar a pensar em como distribuí-lo.

No nosso caso, reinvestimos o máximo possível. Continuamos contratando novos membros da equipe o tempo todo e gastamos cada vez mais em criação de conteúdo + promoção e aquisição de clientes pagos. A ótima notícia é que o que você faz com o dinheiro extra depende de você.

À medida que nossa receita recorrente mensal (MRR) cresce, podemos reinvestir mais e mais. Certifique-se de que você conhece o básico de termos financeiros simples. Se alguém lhe perguntar qual é a sua taxa de rotatividade, você não deve responder. Em vez disso, você deve perguntar: “Você quis dizer rotatividade de receita ou rotatividade de usuários?” Você ficaria surpreso com a quantidade de fundadores e empreendedores que não sabem a diferença entre essas duas métricas.

Na Kinsta, usamos a Baremetrics. Esses caras incríveis fornecem análises para o Stripe. Eles criaram um painel de controle muito intuitivo para processar todos os seus dados do Stripe (e de outras fontes) e transformá-los em gráficos e métricas que você pode entender para então tomar decisões de negócios com base nos dados. Aqui está uma demonstração, não deixe de dar uma olhada. Outra ferramenta que uso e recomendo é a Profitwell, criada por Patrick Campbell. É totalmente gratuita!

Eu observo cuidadosamente e tento manter nossas despesas o mais baixas possível. Essa é uma das chaves para que as coisas funcionem. Usamos muitos produtos SaaS para impulsionar nossos negócios. De tempos em tempos, nós os analisamos para nos certificar de que pagamos apenas por aqueles que realmente usamos e são necessários para administrar o negócio. Independentemente do seu tamanho, aconselho que você faça o mesmo: cancele tudo o que não usa ou que não agrega valor à sua empresa.

Quando você está começando o seu negócio, terá um orçamento muito apertado. Se você realmente precisa de um serviço para administrar a sua empresa, não se esqueça de pedir descontos quando possível. Você não deve ter vergonha, é apenas uma pergunta, e você ficaria surpreso com a quantidade de vezes que as empresas dizem sim. Lembre-se de que se trata de negócios, e tudo é negociável. Se não puder pagar por isso, você pode oferecer a eles algum nível de co-promoção ou uma parceria que seja benéfica para ambas as partes.

Ter um orçamento limitado fará com que você use seu dinheiro de forma inteligente e desenvolva a habilidade de resolver problemas de forma criativa. Isso o forçará a operar de forma lucrativa desde o primeiro dia. Concentre-se na lucratividade, caso contrário, por que você está criando uma empresa?

Além disso, temos um artigo detalhado sobre preços; não deixe de dar uma olhada: Como a Competitividade de Preços pode Afundar Seu Negócio.

7. “Não consigo resolver isso” não é uma opção

Sugiro que você exclua as frases “não consigo”, “não sei” e “desisto” do seu dicionário. Não é uma opção. Não importa quão difícil e insolúvel pareça uma situação que está enfrentando, você encontrará uma solução. Às vezes leva semanas, meses ou meio ano para resolvê-la, mas você encontrará uma solução. Depois que você dedicou inúmeras horas de trabalho árduo à sua empresa, fracassar não é uma opção.

Quantas vezes nos deparamos com uma situação difícil? Muitas e muitas vezes. E você se encontrará na mesma situação, não importa o que pense.

Só para citar um exemplo. Já estávamos operando quando, um dia, sem qualquer aviso, nossa conta do Stripe foi suspensa devido a alguma atividade fraudulenta fora do nosso controle. O suporte do Stripe respondeu ao nosso caso com uma resposta padrão dizendo que nossa conta foi encerrada permanentemente e não havia como reativá-la. Você deve estar brincando comigo, certo?

Não conseguíamos processar cartões de crédito nem coletar nossa receita. Rapidamente começamos a procurar uma solução, mas integrar um novo processador de pagamentos ao sistema existente não é uma tarefa de cinco minutos. Mesmo assim, começamos a trabalhar nisso e, nesse meio-tempo, criamos este artigo no blog contando a nossa história para a comunidade de startups. Em pouco tempo ele estava em alta no HN e no Reddit. Então o Stripe entrou em contato conosco para resolver o caso, pois ninguém gosta de má publicidade. Você vê: primeiro parecia que não havia como resolver o problema, e em 48 horas estávamos de volta aos negócios.

8. Não é um trabalho das 9 às 5. Prepare-se para trabalhar em horários malucos

Não tenha nenhuma ilusão: o sucesso não vem fácil. Você terá que ralar muito para obter resultados. Muitas vezes, isso significa ficar 16 horas por dia na frente do computador respondendo a pedidos de suporte, conversando com clientes potenciais e fechando negócios. No início, é melhor que você esqueça os fins de semana e feriados. Lembro-me de que, em dezembro de 2015, um dos nossos provedores de servidores sofreu um enorme ataque DDoS que resultou em 2 a 3 dias de inatividade para todos os nossos centros de dados. E isso aconteceu durante a correria do Natal.

O melhor Natal de todos…

Estávamos sentados em frente aos nossos computadores 24/7, respondendo aos clientes e transferindo sites o dia inteiro para outros provedores para que voltassem a ficar on-line o mais rápido possível. Você pode imaginar que esse não foi o presente de Natal que esperávamos, mas com certeza nunca o esqueceremos. E o mais importante é que aprendemos uma lição valiosa, que confirmou nossa decisão de que precisávamos transferir o nosso serviço para a nuvem.

Para quem financia a si próprio, os primeiros anos são difíceis. Inúmeros empreendedores estão por aí afirmando que você pode criar uma empresa do zero trabalhando apenas algumas horas por dia ou por semana. Bobagem, eu não acredito neles e você também não deveria, é ilusão. Nós pessoalmente sabemos como é difícil criar um negócio por conta própria, e tenho certeza de que muitos de vocês podem atestar isso.

Quando vou para a cama à meia-noite ou mais tarde, ainda tenho e-mails que deveria ter respondido, mais de cinco abas abertas com notícias do setor, artigos e tutoriais que não tive tempo de ler naquele dia e cartões do Trello com os quais contribuir. E sempre há algo mais que eu deveria ter feito.

Isso não significa que minha produtividade seja baixa ou que eu não saiba administrar a mim mesmo; é o resultado de quando você usa vários chapéus ao mesmo tempo, e não tem tempo suficiente para terminar tudo até o final do dia de trabalho. Mas isso é bom e, digamos, divertido, pois continua desafiando você todos os dias.

Se você não estiver disposto a trabalhar por loucas horas no início, talvez não deva iniciar um negócio com recursos próprios. Se prefere trabalhar das 9 às 5, tudo bem, eu entendo e respeito isso. Isso também tem suas vantagens. Mas quando se trata de financiar a si mesmo e criar algo a partir do zero, você precisa ir além, e trabalhar e se esforçar duas vezes mais do que qualquer outra pessoa.

9. Dedique todo o seu tempo disponível ao seu negócio

Meu conselho é que, se você encontrou uma boa opção de mercado e realmente acredita na sua ideia, dedique toda a sua atenção e todos os seus recursos a ela. Não a trate como um projeto paralelo ou um hobby de fim de semana. O que pode acontecer se você fracassar? Nada, mas pelo menos você não se arrependerá no futuro de não ter feito uma tentativa honesta.

Em 2014, Nathan Barry, o fundador da ConvertKit, também teve que tomar essa decisão. O ConvertKit é uma solução de marketing por e-mail para blogueiros. Nathan teve algum sucesso inicial, tinha clientes pagantes e alguma receita mensal recorrente (MRR), mas o ConvertKit não apresentou os resultados que ele esperava. Ele o tratou como um projeto paralelo, o que não era mais uma opção. Era hora de tomar uma decisão. Ele tinha duas opções: encerrar o projeto ou se concentrar e trabalhar 100% nele.

Ele decidiu tentar e dedicou toda a sua atenção ao ConvertKit. Todos os outros projetos se tornaram secundários e ele começou a trabalhar em tempo integral no negócio. O que aconteceu? Ele teve sucesso? Bem, hoje eles estão crescendo a uma taxa muito boa e têm um MRR de US$ 800 mil. Nada mal.

10. Invista pesadamente em marketing de conteúdo e SEO

Se você é uma empresa que está começando com seus próprios recursos, provavelmente não tem nenhum orçamento de marketing, a menos que seja um dos sortudos (nesse caso, parabéns!). De qualquer forma, seu orçamento provavelmente é muito limitado.

Iniciar uma campanha de pay-per-click e segmentar as palavras-chave que você deseja ou as palavras-chave de seus concorrentes com um orçamento mensal de mais de US$ 10 mil não é uma opção. Nem gastar milhares em anúncios no Facebook ou comprar alguns milhões de impressões de banners em blogs líderes do setor. Mas isso não significa que você não possa divulgar seus produtos, serviços e conhecimentos.

Existe uma coisa chamada marketing de conteúdo. Tenho certeza de que você já ouviu isso pelo menos três vezes hoje e provavelmente 95 vezes esta semana, mas a realidade é que esse material realmente funciona e converte quando é feito da maneira correta.

Desde o primeiro dia, levamos nossa seção de blog muito a sério, pois não tínhamos nenhuma outra opção. Aqui está uma captura de tela do Google Analytics mostrando como o tráfego cresceu ao longo dos anos. Como você pode ver, leva algum tempo para construir sua “reputação de conteúdo”. E construir um público leva ainda mais tempo e comprometimento. Mas, após os primeiros 12 a 16 meses, o tráfego crescerá em um ritmo mais rápido. Obter um bom tráfego orgânico é o que leva mais tempo, mas é o que mais compensa para você ao longo do tempo.

Quanto mais cedo você começar, mais cedo verá os resultados. Adoramos publicar guias detalhados, porque acreditamos na qualidade em vez da quantidade. São publicados 2 milhões de artigos em blogs todos os dias, mas a realidade é que a maior parte deles nunca são lidos, compartilhados por ninguém nem geram links. Eles são muito gerais, curtos, de baixa qualidade e não oferecem nenhum valor exclusivo. Esses artigos são uma perda de tempo e recursos.

Então, o que você deve fazer? Em vez de escrever cinco artigos de 500 palavras por semana, o que consome muito do seu tempo, pesquise o tópico e escreva um guia robusto de 5.000 palavras que valha a pena ser compartilhado e forneça valor real aos seus leitores. Ou publique apenas dois artigos por mês, mas certifique-se de que sejam realmente detalhados e o melhor recurso em seu setor. Seguindo esse princípio, conseguimos aumentar nosso tráfego orgânico em 280%!

Para mostrar a você o que quero dizer, aqui estão três artigos com bom desempenho em nosso blog:

60 Dicas de SEO para Aumentar seu Tráfego Orgânico em 230%, 10.007 palavras:

Os 10 Principais Benefícios de Escolher a Hospedagem Google Cloud, 3.620 palavras:

Como obter pontuação 100/100 no Google PageSpeed Insights, 5.488 palavras:

Você pode ver que esses guias obtêm muitos compartilhamentos sociais, adquirem links e geram muito tráfego orgânico todos os dias, pois são classificados para dezenas de palavras-chave. Esses artigos são muito detalhados, com muitos elementos visuais, são fáceis de entender, e você pode implementar as dicas imediatamente. Fornecem valor real aos leitores. É isso que faz de você uma autoridade em seu setor. E o mais importante é que esse tráfego converte os leitores em clientes, bem como assinantes de newsletters e notificações push.

Se você não desistir de seus esforços de marketing de conteúdo antes da hora, sua visão geral em tempo real do Google Analytics terá a seguinte aparência durante a maior parte do dia:

O marketing de conteúdo é um jogo de longo prazo, mas pode gerar pra você uma quantidade absurda de tráfego de qualidade, direcionado e gratuito, que se converte em clientes pagantes.

Se você tiver dinheiro, os anúncios são ótimos, pois podem gerar tráfego direcionado instantâneo, mas esses são cliques únicos, e você precisa deixar a carteira aberta pra manter o nível do tráfego. Ter um ótimo blog ou uma seção de recursos que esteja atualizada e à qual você adicione novos conteúdos regularmente pode ter um grande impacto sobre os seus negócios. Buffer, Copyblogger e Moz construíram um império baseado apenas em conteúdo. Se você quiser saber mais sobre como começar, dê uma olhada no estudo de caso de SEO de Bill Widmer.

11. Sente e faça as coisas acontecerem! Concentre-se nas coisas importantes

A melhor maneira de fazer as coisas é simplesmente sentar-se e começar a trabalhar nelas. Sempre haverá desculpas para fazer outra coisa ou dizer a si mesmo que começará a trabalhar nisso amanhã. Mas a verdade é que ninguém fará o seu trabalho por você. Muitas vezes, é muito chato quando preciso passar meses descobrindo nosso novo modelo de preços, custos de servidor e margens de lucro, mas é meu dever terminar isso o mais rápido possível.

Eu aconselharia você a concentrar-se nas coisas que realmente importam, além de aplicar a regra 80/20. Vamos dar um exemplo: o design do seu site. Nos primeiros dias, não perca tempo mudando as cores do botão ‘Comprar agora’ na página de preços de verde para verde-claro, mudando a imagem de fundo ou gastando horas para adicionar mais três ícones à sua página inicial.

Por quê? Porque NINGUÉM SE IMPORTA. Fizemos isso várias vezes e nada mudou. E sabemos por quê.

Quando seu site recebe 100 visitantes por dia, fazer alterações como essa não terá nenhum impacto. Por quê? Porque sua amostra é muito pequena, minúscula e insignificante. É melhor você gastar seu tempo levando 1.000 visitantes diários à sua página inicial e fazer alterações quando fizer sentido. Quando sua amostra for grande o suficiente, você terá o momento certo para fazer alguns testes de CRO.

12. Seu ponto fraco pode ser sua maior oportunidade — adapte-se e seja rápido

Como uma startup em estágio inicial com uma pequena base de clientes e falta de recursos, você pode pensar que é fraco e que seus concorrentes o comerão vivo.

Errado. O fato de você ser pequeno em comparação com eles pode ser uma grande vantagem. O que quero dizer com isso? Seus concorrentes têm milhares de clientes e uma infraestrutura robusta. Mas também têm muitas normas corporativas e etapas a serem seguidas antes de fazer qualquer mudança.

Normalmente, eles levam meses, se não mais, para implementar uma solicitação de recurso, fazer uma alteração na interface do usuário ou implementar um complemento crucial para muitos de seus clientes. Mas você não está preso a políticas corporativas ou a uma grande infraestrutura, o que significa que pode agir com rapidez e implementar mudanças rapidamente.

Quando a primeira versão pronta para produção do PHP 7 foi lançada, nós a disponibilizamos para os nossos clientes em poucos dias! As notícias da hora no setor falavam sobre os benefícios da atualização para o PHP 7 enquanto ele já estava disponível em nossa plataforma. A maioria das grandes empresas do nosso setor levou mais de um ano para disponibilizá-lo para seus clientes (muitas ainda não o adicionaram, ou o disponibilizaram apenas para planos empresariais mais altos, o que é um absurdo).

Posso dizer que a implementação dessa pequena alteração, em que você pode mudar seu site do PHP 5.6 para o 7 clicando em um único botão, gerou muitos novos negócios para nós.

Esse pequeno recurso gera muitos negócios. Agências web com grandes portfólios migraram dos nossos concorrentes para nós. Por quê? Porque fomos capazes de agir rapidamente e disponibilizamos esse recurso. Resumindo, ser pequeno também traz benefícios, você só precisa olhar para isso de uma maneira diferente.

13. Faça networking. Faça amigos. Ajude os outros. E se esforce

Independentemente do setor em que você atua, aposto que há muitos especialistas, influenciadores e blogueiros com os quais você deve, quer e precisa se conectar. Você precisa participar dessa comunidade e fazer o máximo de amigos que puder. Pode discutir as últimas mudanças no setor, ajudar a resolver problemas que talvez um de vocês já tenha enfrentado, recomendar ferramentas, técnicas de marketing, serviços ou pessoas com quem trabalhar, e assim por diante.

Infelizmente, não ajudamos os outros tanto quanto poderíamos. Todos nós temos metas pessoais e agendas lotadas que preenchem cada minuto do dia. Mas é muito importante criar relacionamentos ajudando os outros. Compartilhe seu conhecimento e sua experiência, dê conselhos sobre tópicos que você conhece e com os quais se sente confortável, compartilhe seus recursos e dados, se possível, compartilhe o conteúdo de outras pessoas nas redes sociais ou inclua-as em seu boletim informativo. Essas pequenas boas ações retornarão dez vezes mais pra você.

Todo homem é o arquiteto da sua própria fortuna. Talvez você tenha planejado enviar 20 e-mails de prospecção superpersonalizados e direcionados esta semana? Envie 30. Envie 40 na próxima semana. Conecte-se com mais um influenciador nas redes sociais. Aumente sua produtividade geral em apenas 1% a cada semana e, no final do ano, isso terá um impacto enorme. Seja ativo no Twitter, entre em contato com todos os blogs relevantes do seu setor e certifique-se de que saibam que você existe.

Gary Vaynerchuk poderia ter se aposentado há muitos anos, mas está fazendo o contrário. Ele é superativo nas redes sociais, mantém um vlog e um podcast diários no YouTube, dá conselhos ativamente, responde a tweets, lidera sua empresa de mídia e vários outros empreendimentos. E trabalhar em um domingo à noite não é problema pra ele. Então, qual é a sua desculpa?

Here's one of the secrets … it's 10:59 on a Sunday and I'm hustling

— Gary Vaynerchuk (@garyvee) May 1, 2017

Preciso acrescentar algum comentário a esse tweet? Acho que não.

14. Automatize, automatize, e automatize mais um pouco

Quando se trata de expandir seus negócios para o próximo nível, um dos pontos principais é como você pode lidar com o aumento do interesse no seu serviço e com solicitações de suporte. O bom é que há muitas ferramentas, aplicativos e serviços excelentes que você pode integrar e possibilitam gerenciar uma enorme base de usuários com uma equipe relativamente pequena.

Na Kinsta, usamos muitas ferramentas SaaS para facilitar a nossa vida, e integramos muitos serviços de terceiros para lidar com diferentes tarefas que ajudam a liberar a carga de trabalho humana. As máquinas são perfeitas quando se trata de tarefas monótonas, pois raramente cometem erros e podem concluir tarefas de forma muito mais rápida e econômica. Mas primeiro você precisa resolver essas tarefas e problemas manualmente para obter insights cruciais sobre como devem ser resolvidos.

Ao longo dos anos, automatizamos tantas coisas que seria difícil mencionar todas nesta seção, mas aqui estão algumas delas:

• Graças à Intercom, automatizamos a maioria das nossas mensagens de boas-vindas e de integração
• Enviamos e-mails automáticos quando seu pagamento falha
• Você recebe um e-mail quando seu cartão de crédito está prestes a expirar
• Você é notificado automaticamente quando seu plano anual está prestes a ser renovado
• Nosso sistema verifica o volume de e-mails transacionais enviados, portanto, se algo estiver acontecendo, ele notifica nossos administradores de sistema
• A carga do servidor é verificada automaticamente para manter o desempenho máximo
• Automatizamos e simplificamos as tarefas mais pesadas de suporte, como a criação do site, o envio do site para o ar, a criação e a renovação do SSL, a consulta aos registros de erros no painel, etc.
• E 42 outras tarefas apenas em 2017

Os usuários adoram interagir com pessoas reais, especialmente se pagam pelo seu serviço. Portanto, isso também significa que você não deve automatizar tudo. Mas deve automatizar todas as tarefas que podem ser concluídas por uma solução programável ou baseada em código. Caso contrário, sua base de usuários crescerá mais rapidamente do que você pode contratar novos engenheiros e pessoal de suporte para manter a qualidade do seu serviço.

Não deixe de ler nosso guia sobre os 7 princípios-chave do marketing de SaaS.

15. Manchetes brilhantes não refletem a realidade

Quando você acompanha o Techcrunch, o VentureBeat ou o TNW, pode pensar que criar uma empresa é fácil. Inúmeras manchetes afirmam que “X” arrecadou milhões, “Z” foi adquirido por “Y” e XZ dobrou sua receita/base de usuários/base de clientes nos últimos 12 meses.

Adoramos ler e compartilhar histórias de sucesso. Mas não podemos nos esquecer de que essas histórias geralmente se concentram apenas nos resultados, nos grandes números alcançados. Quase nunca mencionam os anos de trabalho árduo por trás desse sucesso. O número incontável de horas de trabalho, todo o lucro que foi reinvestido, os sacrifícios pessoais, as noites sem dormir, os esgotamentos, os problemas de saúde e assim por diante.

O que quero dizer aqui é que a mídia geralmente é unilateral, e podemos ter a impressão de que criar uma empresa do zero é mais fácil do que nunca. É verdade que você pode abrir uma empresa, mas transformá-la em um negócio é onde o trabalho começa. Você terá altos e baixos o tempo todo, mas o trabalho árduo compensa e é recompensado. A imagem abaixo ilustra perfeitamente como é a vida de um empreendedor:

O caminho para o sucesso não é reto. Este é outro excelente tweet de Noah Kagan, um conhecido profissional de marketing e empreendedor on-line. O ponto aqui não é a seção “fique rico”, mas sim os anos de trabalho árduo necessários.

Here's an easy way to get rich. Pick ANY idea. Work on it for 10 years. Done.

— Noah Kagan (@noahkagan) September 10, 2017

16. Tenha um hobby. É sério

Se você passar a maior parte do dia na frente de um computador, poderá se esgotar rapidamente. Apenas alguns meses depois você se sentirá desmotivado e menos eficiente. Se você é apaixonado pelo seu negócio, conhece a sensação, pois está pensando na sua próxima ação, recurso, campanha de marketing 24/7. Está empolgado e não se surpreende quando a sua startup frequenta seus sonhos regularmente.

Mas não se esqueça de que, ocasionalmente, você precisa desligar esse tipo de pensamento e dedicar tempo a uma atividade totalmente diferente. Seu cérebro precisa de tempo de inatividade.

Isso ajudará o seu cérebro a se recarregar, a se manter afiado, e as melhores ideias geralmente vêm de um ambiente diferente (sim, o efeito chuveiro).

Se você já tem um hobby, isso é ótimo! Se não tiver, eu o aconselharia a encontrar um. Não importa qual seja o tipo de hobby, apenas certifique-se de que você possa praticá-lo regularmente, é divertido e pode ajudá-lo a se desconectar dos negócios. As pausas mentais aumentam a produtividade e a atenção, e estimulam a criatividade.

Por exemplo, eu coleciono livros antigos desde os 16 anos de idade. Sei muito sobre eles, estou em contato com muitos colecionadores, e é bastante desafiador encontrar um livro de 120 anos que tenha sido impresso em apenas 100 cópias. Mas é divertido e uma sensação muito boa quando você consegue aumentar sua coleção com um volume raro.

Muito obrigado

Gostaríamos de dizer um grande obrigado a todos os nossos clientes! 👏 Vocês são incríveis, e sem o apoio de vocês, a Kinsta não estaria aqui.

E aos criadores do WordPress e membros da comunidade: sem vocês não seria possível criar sites incríveis. E ao nosso principal parceiro, Google Cloud Platform, pela incrível plataforma global que vocês construíram ao longo dos anos e continuam melhorando a cada dia. Cada novo centro de dados e recurso que vocês lançam é imediatamente repassado aos nossos clientes.

Também queremos agradecer aos nossos amigos do Stripe por coletarem nossa receita recorrente e fornecerem um processador de pagamentos incrível. É um sonho para os nossos desenvolvedores trabalhar com o código de vocês.

E agradecemos ao pessoal da Intercom, que alimenta nosso sistema de suporte/chat em tempo real desde o primeiro dia. Vocês são o elo direto entre nós e nossos clientes 24/7.

Por fim, gostaria de agradecer imensamente a todos os membros da nossa equipe. Vocês são a melhor equipe! Nossos clientes sempre podem contar com vocês, e são vocês que transformam a Kinsta em um serviço que os usuários adoram.

O que faríamos de diferente?

Eu mencionaria apenas uma coisa. Deveríamos ter lançado nosso programa de afiliados muito antes. Ter um programa de indicações pode ter um impacto enorme no seu crescimento. Nosso programa estava em versão beta no ano passado e era somente para convidados. Estávamos trabalhando em estreita colaboração com os principais blogueiros para obter o máximo de feedback possível.

O motivo pelo qual não o lançamos publicamente no início é simples: não tínhamos tempo para desenvolvê-lo. Tivemos de concentrar nossos esforços na criação de nossa infraestrutura e recursos.

Se você não tiver nenhum requisito especial, poderá usar qualquer solução de afiliados de terceiros e configurá-la rapidamente. Temos um caso especial porque, além da comissão única de afiliado, também oferecemos uma comissão recorrente vitalícia enquanto o cliente indicado permanecer como cliente. Isso é algo que nenhum dos nossos concorrentes faz! E, finalmente, o programa está no ar.

Se você gostou de ler este artigo, dê uma olhada na segunda parte: Fazendo Crescer uma Empresa SaaS: Como Atingimos os Mágicos Primeiros 1.000 Clientes.

Conclusão

Se você ainda está comigo, gostaria de dizer um grande obrigado por ter lido este artigo, que contém mais de 7.000 palavras. 😄 O autofinanciamento ensinará a você e o forçará a operar de forma lucrativa e a inovar constantemente. Você enfrentará inúmeros problemas durante sua jornada, mas, com trabalho árduo, consistência e criatividade, nada é impossível.

Você já enfrentou alguma situação semelhante à nossa? Se sim, como a resolveu? Qual foi a coisa mais difícil que enfrentou ao construir o seu negócio? Gostaria muito de ouvir o que você pensa nos comentários abaixo!