Software-as-a-service startups er blevet en hæfteklam i den nye skybaserede økonomi. Der er anslået 10.000 private SaaS-virksomheder og 50 børsnoterede giganter med en samlet markedsandel på over 225 milliarder USD.
Og hvad har disse virksomheder fælles? De udnyttede det, der normalt kaldes SaaS-marketing.
Men hvad er SaaS-markedsføring? Hvad skal du måle for at få succes, og hvilke kanaler fungerer bedre end andre for at sælge dit SaaS-produkt?
Lad os prøve at besvare disse (og flere spørgsmål) med dette blogindlæg. Parat? Lad os dykke ind!
Hvad er SaaS Marketing?
SaaS marketing refererer til det unikke sæt af aktiviteter, taktikker og strategier implementeret for at placere og sælge abonnementsbaserede produkter til nye kunder.
Du kan tænke på SaaS-markedsføring som kunsten at sikre, at dit SaaS-produkt er relevant og i stand til at imødekomme dine målgruppes behov på en måde, der får kundeemner til at vide mere om dit produkt, prøve det og til sidst abonnere på over mangfoldighed af konkurrenter.
Vi ser senere, hvordan SaaS-virksomheder får deres kunder, men lad os først rydde et vigtigt aspekt, når det kommer til SaaS-markedsføring: terminologi.
Som enhver bestemt kategori af markedsføring, selv med SaaS-marketing, er der nogle tekniske termer, som du burde blive mere fortrolig med som CAC, LTV, Churn og NPS for bedre at forstå konceptet bag denne type markedsføring.
SaaS marketing terminologi forklaret
Der er et par udtryk, der oftest bruges, når vi diskuterer SaaS-marketing. Vi har samlet en liste over dem her og forklaret hver enkelt.
Kundens anskaffelsesomkostninger (CAC)
Kort sagt, er kundens anskaffelsesomkostninger det beløb i dollars, det koster dig at få en ny betalende kunde på en given markedsføringskanal. Hvis du for eksempel bruger 1.000 USD på Google ads og får 10 betalende kunder, er din CAC 100 USD.
Formel: Alle udgifter på marketingkanal / Antal betalende kunder, det resulterer i.
Med organiske kanaler som content marketing, organisk søgning eller organisk social kan det være kompliceret at måle CAC præcist.
Customer Lifetime Value (CLV, CLTV eller LTV)
Customer lifetime value er dybest set, hvor meget en enkelt betalende kunde er værd for din virksomhed i gennemsnit. Hvis du kun sælger et abonnement til en pris for 30 USD pr. måned, og din kunde forbliver på i gennemsnit 6 måneder, er din CLV 180 USD.
Hvis du har flere abonnementspriser, bliver beregningen lidt mere komplicere.
Formel: Gennemsnitlig abonnementspris * Gennemsnitlig Customer lifetime (abonnementslængde) / antal kunder.
CLV:CAC-forhold
CLV: CAC-forholdet er simpelthen det forhold, som kundens levetidsværdi er større end dine kundes anskaffelsesomkostninger. Hvis det koster dig 60 $ at generere en kunde, og hver kunde i gennemsnit er $ 180 værd, er dit CLV: CAC-forhold 3.
Formel: CAC / CLTV
Kunde Churn Rate
Kundens churn rate er procentdelen af betalende kunder, der annullerer deres abonnement i et hvilket som helst tidsrum. For eksempel vil en ugentlig churn rate være meget forskellig fra en kvartalsvis churn ate.
For at beregne din churn-hastighed bestemmer du blot en bestemt tidsperiode og beregner procentdelen af det samlede antal brugere, der har tilbage. Hvis der er 100 ud af 10.000 kunder tilbage i en måned, er din månedlige churn rate 1%.
Hvis du ønsker at beregne churn separat fra vækst, skal du ekskludere nyligt erhvervede kunder fra totalerne, når du beregner.
Formel: Brugere, der blev tilbage i X-periode / i alt eksisterende eksisterende brugere X 100
Net Promoter Score
Net Promoter-undersøgelsen er en bredt anvendt undersøgelse, som mange nystartede virksomheder og SaaS-virksomheder bruger til at vurdere, hvor sandsynligt en bruger er for at markedsføre deres produkt.
Det er en enkel undersøgelse med et spørgsmål, der beder kunden om at bedømme, hvor sandsynligt det er, at de vil anbefale dit produkt.
Promoter
Enhver kunde, der efterlader en score på 9 eller 10, betragtes som en promotor. Brugere som disse deler sandsynligvis positive oplysninger om dit produkt eller din tjeneste.
Modstanderne
Enhver kunde, der efterlader en score på 1-6, betragtes som en negativ. En krænkende person er nogen, der sandsynligvis deler negative oplysninger om din virksomhed.
Neutral
Enhver, der vælger en 7 eller 8, betragtes som neutral. Disse kunder er i orden med dit produkt, men de vil sandsynligvis ikke dele oplysninger om din service, negativ eller positiv.
Beregning af din Netto Promoter Score (NPS)
Lad os se på et eksempel. Du beder 100 kunder om undersøgelsen, og alle 100 kunder besvarer undersøgelsen. 15 kunder, svar fra 1-6, 30 personer svarer fra 7-8, og 55 personer svarer fra 9-10.
Disse resultater betyder, at du har 55 promotorer, som du tilføjer, 15 negative, som du trækker fra, og har 30 neutrale, som du ikke tæller.
55-15 = 40, hvilket betyder, at NPS i dette tilfælde er 40.
Formel:% Promotorer -% Detractors
Customer onboarding
Customer onboarding henviser til processen med at få brugere, der har tilmeldt sig en gratis prøveperiode, til at begynde at bruge din service og til sidst blive en betalende kunde. Jo mere nogen bruger din service, desto mere sandsynligt bliver de en betalende kunde, når prøveperioden slutter.
Og jo mere en betalende kunde er afhængig af dit produkt, desto mere sandsynligt vil de forblive en betalende kunde i en overskuelig fremtid.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly recurring revenue er simpelthen det samlede beløb for gebyrer, der betales af dit samlede antal betalende kunder hver måned. Sørg for, at du ikke inkluderer faste beløb til årlige / kvartalslige abonnementer i løbet af den måned. Du skal også sørge for at ekskludere alle engangsbetalinger.
Sådan defineres metrics i SaaS Marketing
Når du markedsfører et SaaS-produkt i modsætning til et engangssalg, investerer du i fremtiden for ethvert kundeforhold. Det er forskellen mellem SaaS-markedsføring og markedsføring af forbrugerprodukter.
Den potentielle indtjening betyder typisk, at du bruger kundens levetidsværdi snarere end værdien af første interaktion, når du beregner ROI for markedsføring. Disse beregninger hjælper dig, når du budgetterer for kanaler, du kan bruge på.
For en typisk eCommerce butik er det nok at have eCommerce konverteringer, der sporer værdien af hvert salg.
Så skal du bare tjekke kampagne-fordelingen i Google Analytics for at se, hvordan dine kampagner klarer sig.
Men med en SaaS-forretning er der et par flere buer at springe igennem. Hvis du bruger en freemium-strategi, skal du kende prøvebrugeren til at betale kundens konverteringsfrekvens. Og du skal kende den gennemsnitlige værdi for kundens levetid.
Derefter skal du oprette forskellige konverteringspunkter til gratis forsøg og faktiske betalende kundetilmeldinge.
Sådan måles / projektmarkedsføres brugereffektivitet for SaaS-virksomheder
Hvis din gennemsnitlige kundeværdi er 180 USD, og 20% konverterer til betalende kunder, er en ny prøvebruger i gennemsnit 36 USD værd.
Formel: Gennemsnitlig kundelivstidsværdi X * 0.% af prøvebrugere, der konverterer til kunder = Gennemsnitlig værdi af prøvebrugertilmelding.
Baseret på eksemplet her har du råd til at investere op til 35,99 USD for hver prøvebruger for at overbevise dem om at blive en betalende kunde og stadig gøre en fortjeneste. Så på det tidspunkt kan du oprette et Google-konverteringsmål for prøvebrugere til en værdi af 36 USD.
Denne beregning giver dig en vis indsigt i, om en kampagne sandsynligvis vil være rentabel på lang sigt eller ej.
Men denne teori afspilles ikke altid, da konverteringstakster for CLV og prøvebruger kan variere fra kanal til kanal.
Mål kanalspecifikke målinger
Selvom det er vigtigt at have et indblik i den gennemsnitlige CLV og prøvebrugerkonverteringskurser fra alle kanaler, skal du også måle hver kanal individuelt.
Hvis du bruger en CRM som Salesforce, kan du automatisk mærke dine kunder med mediet eller kanalen, de har besøgt fra. Du kan f.eks. Opnå dette med UTM-parametre.
Du kan også oprette separate landing pages med skjulte felter i tilmeldingsformularerne, der angiver den kanal, der sendte dem.
Hvorfor er dette vigtigt? Fordi du kan ende med at spilde titusinder af dollars på kanaler, der ikke konverterer prøvebrugere til betalende kunder.
Dean McPherson, medstifter af Paperform.co, fandt dette ud på den hårde måde. De kørte Google-søgeannoncer og konverterede klik til prøvebrugere for kun 4 USD hver. Da de beregnet ROI baseret på den gennemsnitlige sats for prøvebrugere til betalende kunder, var det perfekt fornuftigt at fortsætte.
Men så foretog han en kanalspecifik anmeldelse og kiggede på, hvor mange af Google Ads, der blev genereret prøvebrugere, der havde konverteret.
Svaret var chokerende. En stor prøve med nul prøveversioner, som SaaS fik gennem betalte Google-annoncer, endte med at konvertere.
De deaktiverede straks deres Google Ads-kampagner efter de opdagede dette.
Denne SaaS-skrækhistorie er det perfekte eksempel på, hvorfor du har brug for at måle CLTV og prøvebrugerkonverteringskurser for hver enkelt kanal.
Ellers kender du ikke den reelle indflydelse, som hver kanal har på din bundlinje.
Rollen af gratis forsøg i SaaS Marketing
Du kan ikke tale om SaaS-marketing uden at berøre rollen som freemium- eller gratis prøvemodellen.
Næsten hvert større SaaS-firma tilbyder en gratis prøveversion af deres produkt
Faktum er, at det er meget lettere at konvertere kold trafik til et gratis tilbud. Ethvert SaaS-selskab, der tilbyder en gratis prøveversion, satser på, at det er værd at den ekstra omkostning af dud-tilmeldinger. Eller de er split-testet og ved med sikkerhed, at de tjener flere penge med gratis trials.
Det bedst sælgende værktøj / argument for et voksende SaaS skal være selve produktet. Derfor kan gratis forsøg være så nyttige.
Det er en ting at høre en salgsrepræsentant sige: “Vores produkt er langt bedre end mulighed A, du har ikke længere problemer som XYZ, hvis du skifter.” Det er en anden ting at bruge softwaren og mærke forskellen selv.
Men det betyder ikke, at gratis forsøg skal være grundlaget for din markedsføring-strategi. Andre succesrige SaaS-virksomheder kører betalte ugentlige / månedlige forsøg til en nedsat sats. Ahrefs, en af de mest succesrige SEO SaaS-virksomheder på nettet, tilbyder en uges prøveversion for 7 USD.
Så gratis forsøg er ikke nødvendigvis den eneste forretningsmodel, du kan slå dig til grund og vinde med SaaS-markedsføringstaktik.
At finde ud af, hvad der fungerer bedst for din virksomhed, er kun muligt gennem eksperimentering og test.
Topkanaler til SaaS Marketing
Nøglen til en vellykket SaaS-marketingkampagne er ikke at kopiere kanalerne / platforme og dine sociale medie indlæg fra dine konkurrenter. Du skal udvikle en kultur for måling, ideation og eksperimentering. Hvilke kanaler, der fungerer for din virksomhed, afhænger af dit målmarked og det grundlæggende teams evner.
Nedenfor har vi inkluderet en liste over kanaler, der kan skaleres til op og kommende opstart. Vi har ikke fokuseret på betalt erhvervelse / SEM, fordi kanalerne typisk ikke er skalerbare til SaaS-selskaber på et tidligt tidspunkt.
Som et eksempel koster det generelle nøgleord “CRM” i skrivende stund op til 12,72 USD for et enkelt klik. Det betyder, at du skal generere mere end 13 USD værdi ved hvert besøg på din landing page.
For de fleste nye virksomheder er dette ikke muligt. Du har brug for en umulig konverteringsfrekvens, en skandaløs prøve til kundeforhold og meget høj LTV, selv for at prøve at vende et overskud. Store tech-virksomheder bruger deres store budgetter til at købe mindre konkurrenter.
Derfor er du nødt til at tænke ud af boksen og målplatforme, der belønner små virksomheder for kreativitet og originalitet.
Organic Search / SEO
SEO står for search engine optimization (PDF) I bund og grund er SEO’s ånd at skabe indhold, der er skræddersyet til folks søgeudtryk. Du skal også optimere dine sider og dit websted for SEO for at få organisk trafik fra Google og andre søgemaskiner.
68% af alle onlineoplevelser starter med en søgning. Fra august 2019 opretholder Google en global markedsandel på 92,37% på al søgetrafik. Og 57% af B2B-marketingfolk udskiller SEO som deres største leadgenererende kanal.
Hvis din SaaS primært er B2B, betyder det, at SEO sandsynligvis bør være prioriteringen til at teste.
Dette er det grundlæggende i søgemaskineoptimering:
- Brug SEO-værktøjer til at identificere søgeord, som dine potentielle kunder sandsynligvis søger efter.
- Find lave konkurrence muligheder blandt disse søgeord.
- Opret sider og artikler, der er målrettet mod relevante søgeord.
- Optimer disse sider til både din målgruppe og søgemaskiner som Google og dens alternativer.
- Lav relevante links fra websteder med høj autoritet.
- Analyser og hold oversigt over, hvad der fungerer på dit websted, og hvad der ikke er.
Det lyder muligvis kompliceret, når det opsummeres sådan, men med de rigtige værktøjer lærer de fleste SaaS-virksomheder på kort tid.
Lad os dykke ned i et eksempel for at se, hvor kraftfuld SEO kan være for et SaaS-produkt.
Succeshistorie: Zapier
Zapier er eksploderet og blevet det førende integrationsværktøj ved at implementere en simpel SEO-strategi i skala.
Ifølge SimilarWeb får zapier.com over 5 millioner besøg pr. måned. Og størstedelen af denne trafik kommer fra organisk SEO.
Mere end 56% kommer fra søgning med +10% af forespørgsler om brandet. Selv hvis vi fjerner de brandede søgninger og betalte trafik, får Zapier masser af besøg fra organisk søgning hver måned.
Og lad os se på Zapier.com med et andet værktøj, vi elsker her hos Kinsta, Ahrefs:
Selvom besøg ikke stemmer overens, da forskellige værktøjer bruger forskellige måder til at spore og forudsige disse beregninger, kan du stadig se, hvordan den organiske trafik er vokset i de seneste år op til 1M+ månedlige besøg.
Nu, hvorfor deres strategi er magtfuld? Fordi det er ligetil!
Zapiers marketingteam målretter mod keywords, der har at gøre med integrationer, der er mulige med Zapier. For eksempel “Slack Trello integration”.
Ét efter et er keywords relativt lave lydstyrke, men når du målretter mod tusinder af forskellige, tilføjer det meget.
De opretter også unikke landing pages, der er målrettet mod “SaaS-værktøj” + “integration” -keyword.
SEO Basics: Keyword research
Grundlaget for enhver god SEO-strategi er keyword research. Keyword research er det sted, hvor du finder ud af, hvilke specifikke ord folk bruger, når de søger efter indhold relateret til din virksomhed.
Selvom det ikke er ideelt, kan du til at starte grundlæggende keyword research med gratis tools såsom Google Ads keyword planner. Hvis du f.eks. søger efter “datavisualisering”, viser den en liste over relevante keywords.
Det inkluderer også målinger, der kan pege dig i den rigtige retning. Search volume viser dig, hvor mange mennesker der søger efter ordet pr. måned. Konkurrence angiver, hvor mange andre der annoncerer på Google. Endelig viser bud på toppen af siden, hvor meget en virksomhed er villig til at betale for keywords.
Høj konkurrence og bud øverst på siden er generelt en indikator for høj kommerciel hensigt. Kommerciel hensigt betyder, at søgeren har til hensigt at købe en løsning.
Så ideelt set ønsker du at målrette mod keywords med anstændigt volumen og høj opfattet kommerciel værdi. Men du har ingen måde at vide, hvilke af disse keywords der er mulige at rangordne i Google.
De konkurrencedygtige beregninger i keyword planner viser kun, hvor mange virksomheder der byder på hvert keyword. For yderligere SEO-relateret indsigt skal du bruge et mere avanceret keyword research tool.
For at lære mere om søgeordsforskning og avancerede keyword research tools som SEMRush, Ahrefs og lignende, skal du læse vores guide til keyword research.
Grundlæggende om SEO: On-page SEO
Det er i Googles bedste interesse at give en bruger det højeste kvalitetsresultat for hver søgning. På den måde sikrer de, at brugere kommer tilbage til Google, når de søger efter noget.
Så Google prøver at levere frisk indhold af høj kvalitet fra sikre, velorganiserede og hurtig-indlæste websteder. Det er essensen af on-page SEO.
Google har et værktøj til at hjælpe dig: Google Search Console.
Kontroller for fejl i Coverage og Sitemaps.
Det dækker det absolutte grundlæggende ved at sikre dig, at du ikke har nogen blanke SEO-fejl på dine sider.
Igen kan tredjeparts-værktøjer blive meget nyttige her. Men hvis vi forsøgte at dække alle de grundlæggende elementer i SEO på siden, ville det blive på eget indlæg.
Heldigvis har vi allerede dækket en 60-trins tjekliste for WordPress SEO, der hjalp os med at vokse vores organiske trafik med 69%.
Content Marketing
I gennemsnit engagerer kunderne sig med 11,4 stykker content, før de konverteres. Og 70% af kunderne foretrækker at lære en virksomhed at kende via artikler frem for annoncer.
Content marketing er en tilgang, hvor du fokuserer på at skabe og distribuere indhold af høj kvalitet gennem en række kanaler. Vi er enorme fans af det her på Kinsta, og vi har implementeret det siden vores tidlige dage.
Content marketing fungerer bedst, når du udvikler en strategi, der indeholder flere formater:
- Blogindlæg.
- White books.
- Rapporter.
- Infografik.
- Video.
Ved at opbygge en pålidelig ressource for din målgruppe, kan du opbygge et følgeskab. Hvert content stykke kan være starten på et forhold til kundeemner og potentielle kunder.
For at få succes med indholdsmarkedsføring har du brug for en strategi for distribution af dit indhold og en stemme, som din målgruppe vil forholde sig til. Sørg for at tjekke vores dybdegående guide til Content Marketing.
Vores tilgang
Denne artikel og vores helt egen Kinsta Blog er et eksempel på et SaaS-firma, der investerer i content marketing. Vi fokuserer på at levere indhold af høj kvalitet, der straks er nyttigt for vores målmarked.
Som den vigtigste acquisition channel er vi stærkt afhængige af SEO, og skriveprocessen for hver nye artikel starter altid med søgeordsforskning.
Med hensyn til promoverings-aspektet fokuserer vi på at opbygge vores e-mail-liste, som vi sender vores ugentlige nyhedsbrev og sociale mediekonti til at distribuere vores indhold.
Strategi for content marketing
Mange mennesker forveksler content strategi med content markedsføring. Som Moz forklarer:
Content strategi beskæftiger sig med visionen – ind og outs for hvordan og hvorfor dit indhold oprettes, styres og i sidste ende arkiveres eller opdateres
Content markedsføring fokuserer på taktikkerne og udførelsen – selve oprettelsen, kurateringen og redigering af indhold, der specifikt er oprettet til markedsføringsformål.
Den generelle strategi vil omfatte målgruppe, distribution, positionering, tone og mere.
Lad os forestille os, at din målgruppe er seniorudviklere i midten af 40’erne. Du overvejer muligvis distributionskanaler som Stack Overflow, udviklings fokusere niche Facebook-grupper og SEO. Du kan placere dig selv som en “med-ekspert”, takle komplekse emner, der interesserer dem og bruge jargon og udviklermemes.
Alt dette vil ændre sig, hvis du er målrettet mod juniorsælgere i 20’erne eller hjemmegående husmødre.
Content marketing taktikker
Så er der den specifikke taktik for nøjagtigt hvilket content du skal fremstille. Størstedelen af marketingfolk beskæftiger sig mest med blogging, visual content (infografik osv.) Og videoer.
Hvilket medium du skal vælge til din virksomhed afhænger af din målgruppe og dit tilgængelige talent / budget.
Selv hvis explainer videos i høj kvalitet foretrækker dine ideelle kunder, er det måske ikke inden for dit budget.
Andre taktiske beslutninger inkluderer, hvor og hvordan du promoverer dit indhold, og hvordan man segmenterer og diversificerer.
E-mail-marketing
Det er billigere at kommunikere med og opbygge relationer med mennesker, der allerede er interesseret i dit produkt end at konvertere fremmede. Det er grunden til, at e-mail-marketing kan registrere ROI som høje 42 USD pr. brugte dollar. Det er helt uhørt for betalt erhvervelse af nogen art.
Som et resultat udskiller 59% af B2B-marketingfolk e-mail-marketing som deres mest effektive kanal.
Essensen af e-mail-marketing er at:
- Opret en landingpage eller tilmeldingsformular for at indsamle leads med en “lead magnet” eller nyhedsbrev.
- Udvikle en strategi for at føre trafik til denne landing page eller tilmeldingsformular.
- Skriv og send e-mails, der hjælper med at opbygge tillid og placere dig som ekspert i dine abonnenters øjne.
- Avanceret: Send automatiserede, personlige e-mails baseret på brugerinteraktion med dit websted.
Det fantastiske ved e-mail er, at det er den mest effektive kanal til leadgenerering, men det er ikke for kompliceret eller svært at komme i gang med.
Du kan bruge en enkel tilgang som et ugentligt nyhedsbrev eller en automatisk e-mail drip kampagne for at konvertere kundeemner til kunder.
Når du har opbygget et publikum, kan du benytte dig af marketing automatiserings-værktøjer til at segmentere din liste og sende automatiserede personaliserede e-mails.
Det behøver ikke at være kompliceret: Nyhedsbreve fungerer stadig
E-mail-marketing har stor synergi med andre marketingkanaler. Det hjælper dig med at holde kontakten med folk, der besøger dit websted fra Google eller sociale medier, som ikke er klar til at købe. Men tro ikke, at du skal skrive en 20 sider lang e-mail-serie om et emne.
Nyhedsbreve fungerer stadig.
Træt af en langsom host for dit WordPress-sted? Vi leverer lynhurtige servere og 24/7 support i verdensklasse fra WordPress-eksperter. Tjek vores planer
Ved at skabe ægte værdier foran og over tid opbygger vi et forhold til bloglæsere. Hver abonnent får vores detaljerede e-bog om, hvordan man kan fremskynde deres WordPress-websted.
Da de er interesseret i WordPress-tip og fremskynder deres websted, ved vi allerede, at de er på vores målmarked. Ved at abonnere identificerer de sig selv som WordPress-webstedsejere, der interesserer sig for performance.
Som et resultat behandler vi alle potentielle kunder med respekt og forsøger først at tilbyde værdi i stedet for at bombardere dem med automatiske salgs-e-mails.
Hvis du vil have yderligere bevis for, at nyhedsbreve stadig fungerer, kan du kigge på The Hustle, et teknologisk fokuseret e-mail-nyhedsbrev, der for nylig brød 1 million abonnenter.
Autosvar
Autosvar eller automatiserings-værktøjer er skybaserede SaaS-apps, der hjælper dig med at automatisere dine e-mails til dine kunder og kundeemner. Forestil dig, at hvis du hver gang nogen tilmeldte dig dit nyhedsbrev, skulle du sende dem deres velkomstbog manuelt.
Det vil æde hundreder af arbejdstider hvert år. Ikke nøjagtigt en effektiv brug af din tid.
Det er her autosvar kommer ind i billedet.
For eksempel, når nogen tilmelder sig vores nyhedsbrev, sender formularen automatisk dataene til autoresponderen. Så inden for få sekunder modtager de en velkomstmail som denne.
Du kan bruge autosvar til at sende automatiske e-mails som svar på forskellige brugeradfærd på dit websted.
Den vigtigste er måske automatisk at følge op på folk, der forlod kassen halvvejs igennem.
Hvis du vil lære at mestre autoresponders, skal du læse vores guide til, hvordan du bruger Mailchimp til at komme i gang. Hvis du ikke kan lide Mailchimp, så tjek dens alternativerne her.
Segmentering af e-mail-liste
Hvis du bruger e-mail liste-segmentering, vil dine automatiserede e-mails blive personaliserede og relevante. På denne måde ser dine potentielle kunder beskeder, der betyder noget for dem i det øjeblik. Denne tilgang giver dig 26% højere open rate end massemails.
Du kan nemt oprette separate lister for abonnenter, der har besøgt din blog i den sidste uge, eller som har tilmeldt dig en gratis prøveperiode. Du kan yderligere oprette specifikke lister for forskellige kategorier af betalte brugere og holde dem ude af alle salgsfremmende forsendelser, der ville være uden betydning for dem.
Ovenstående er et eksempel på, hvordan en sådan strøm kan se ud på papir.
Sociale medier
Gennem en varieret tilgang til organiske indlæg og betalte annoncer, ser mange SaaS-virksomheder succes gennem markedsføring på sociale medier platforme.
Med markedsføring på sociale medier bruger du en blanding af organiske indlæg og betalte annoncer til at opbygge et følgende på en af følgende sociale medieplatforme:
Der er mere end 4,80 milliarder brugere af sociale medier i verden. Det gør sociale medier til en af de mest skalerbare kanaler.
Der er heller ingen iboende platformomkostninger ved at komme i gang. Du kan oprette en virksomheds Instagram-side i dag for en investering på nul USD.
Det er det, der gør social media marketing til en af de første ting, som nye SaaS-virksomheder eksperimenterer med.
Men det kræver tid, kræfter og investeringer at få succes.
Squarespace, en webstedsbygger SaaS, har over 201.000 følgere på Instagram (yderligere læsning: Squarespace vs WordPress).
De har formået at komme dertil gennem en kombination af annoncer, influencer marketing og non-stop produktion af høj kvalitet.
I deres seneste kampagne samarbejder de med fotografer og fremhævede et par smukke skud, før de viste frem fotografens websted. Et websted lavet med Squarespace, selvfølgelig.
Det er ikke nok bare at skrive det, der tænker på, og håbe at tiltrække et publikum.
Lær af succesrige konkurrenter
Den største “snyde-kode” når det kommer til social media marketing er at dykke under hætten på hvad succesrige konkurrenter laver.
Hvis du allerede er opmærksom på sådanne direkte konkurrenter, er du heldig. Bare gå til deres sociale mediesider og analyser indholdet.
Prøv at besvare følgende spørgsmål:
- Hvilke indlægstyper har flest engagementer?
- Hvilken tone of voice ser ud til at give mest genklang?
- Hvordan positionerer de sig?
Da en social mediestrategi ofte indgår som en del af en bredere content marketing strategi og fortjener sit eget post, vil vi ikke dække det detaljeret her.
Men hvis du vil dykke ind og lære detaljerne i SMM, kan du henvise til denne vejledning fra Hubspot.
Influencer Marketing (Fokus på mikro-influencere)
For at blive set på sociale medier er det ikke nok at oprette en side og indsende nogle billeder. Organisk rækkevidde fra virksomhedssider faldt 52% alene i 2016 og er konstant faldet siden.
Du skal nå et publikum. Det er her influencer-marketing kommer ind.
Influencer marketing er et koncept, hvor du når ud til influencere og får dem til at markedsføre dine produkter. Virksomheder kører typisk influencer-kampagner, hvor de identificerer relevante influencere og betaler dem for at have et bestemt produkt.
Hvor meget en enkelt placering koster, afhænger af størrelsen på deres følgende, og hvor engageret deres publikum er. Et enkelt Instagram-indlæg fra Selena Gomez vil koste dig millioner af dollars.
Det er ikke en bæredygtig strategi for de fleste up-and-coming SaaS-virksomheder. Publikum for store influencere er for bredt, så du ender med at betale for en masse uinteresserede kig.
Mikro-influencere er den mest effektive måde at gøre dette på et stramt budget. Engagement rates for mikro-influencer-kampagner er 60% højere end for traditionelle.
Så glem The Rocks, Cristiano Ronaldos og Ariana Grandes of the world. Fokus på små bloggere, udviklere, der driver lokale udviklingsgrupper eller meetups osv.
Her er et hurtigt eksempel: Wix sponsorerer Andy J. Pizza, en Podcaster med 13,8 tusinde følgere på Twitch (her er hvordan man starter en podcast ved hjælp af WordPress). Simpelthen fordi lytterne identificerer sig så stærkt med hosten, at de ender med at vælge Wix
Dette er den slags obligationer, mindre påvirkere kan have med deres publikum.
For at finde dine influencere kan du enten prøve dit bedste ved at søge ved hjælp af platformens søgefunktion eller bruge et tredjeparts-værktøj. Et influencer-værktøj, du kan bruge gratis, er Buzzsumos søgning på Twitter-influencer.
Lad os sige, at dit hovedmål er at køre en Instagram-kampagne. Bare tilføj et filter til det i din søgning ved at vælge “Har Instagram-profil.”
Dette filter udelukkende Twitter-brugere, der også er aktive på Instagram:
Når du søger, skal du bruge en sætning, der vedrører dit målmarked. Det behøver ikke at være et nøjagtigt matchende keyword, det kan være et relateret koncept eller endda et produkt.
Hvis din SaaS for eksempel er et datavisualiserings plugin, der integreres med Google Analytics, kan du søge efter udtrykket “Google Analytics”.
Når du først har fået resultaterne, vil du gerne sortere dem efter “Svar-forhold” for at se, hvem der er mere tilbøjelige til at svare på din opsøgende e-mail eller DM.
Populære influencer marketing værktøjer
Følgende er en liste over populære influencer marketing værktøjer, du kan bruge til både at finde influencere og måle deres effektivitet.
Niching Down før målretning mod massemarkedet
Som teknologivirksomhed kan det være i din bedste interesse at niche ned og specialisere dit produkt til at tjene et bestemt lodret. Med en specialiseret service indstiller du dit produkt fra horisontale SaaS-konkurrenter og får et markedsførings- og salgskant.
I stedet for en ulempe kan det gøre det lettere at få fodfæste i en bestemt industri og vokse gennem påtegninger og mund til mund.
Når du har etableret dig på et lille marked, kan du bruge troværdighed og pengestrøm til at drive markedsføringsindsats rettet mod større markeder.
Du kan læse bogen “Crossing the Chasm” af Geoffrey Moore for at udforske denne tilgang yderligere.
Kinsta har været i stand til at trives som et selskab ved at fokusere på den “lille niche” af administreret WordPress-hosting. Denne succes hjalp os med at komme dertil, hvor vi er i dag, idet vi også kunne tilbyde applikationshosting og databasehosting.
Salesforce, der nu er verdens øverste CRM, fokuserede oprindeligt al sin energi på sælgere. Din virksomhed står måske også over for bedre odds, hvis du bliver den store fisk i en mindre dam.
Spor altid konverteringer og mål ROI
Der kan ikke være nogen succesrig virksomhed, hvis du ikke ved, hvad der fungerer, og hvad der ikke er. SaaS-virksomheder er ingen undtagelse fra dette.
Derfor skal du konfigurere konverteringssporing lige fra starten for at se, hvilke kanaler, der fungerer bedre. Hvis du ikke har nogen idé, måske fordi du lige er startet, skal du foretage en domskald på hvilke kanaler du skal målrette mod dit tilgængelige budget og dine ressourcer og køre videre derfra.
Sørg for, at langsigtede organiske strategier som SEO eller Content Marketing får en længere tidsramme end mikro-influencer-markedsføring eller betalt erhvervelse.
Så længe du holder styr på de krævede omkostninger og indtægter genereret af hver kanal, kan du beregne dit ROI. Google Analytics ‘standard indsamlingsrapport kan hjælpe dig med at holde dig på top med de tidlige resultater.
Hvis du kører mikro-kampagner, kan du også måle resultaterne ved at oprette tilpassede landings sider eller ved at bruge UTM-parametre.
Mens CAC er en staple metric for SaaS, gør organiske erhvervelseskanaler tingene mere komplicerede. Ved content markedsføring skal du overveje ting som forfatter- og designerlønninger, tidsforbrug som marketingchef har brugt på strategi og andre faste omkostninger.
Hvis du fokuserer på SEO, skal du også overveje, at levetidsværdien af hver artikel sandsynligvis langt overstiger alle kunder, der er genereret i de første par måneder.
Grow and Convert tilbyder en ready-to-use spreadsheet model til at hjælpe dig med at beregne dette.
Hvis du har et greb på alle de krævede data, og du kan beregne CAC for hver kanal, vil du vide, hvor du skal fokusere.
Resumé
Denne guide er langt fra udtømmende, da SaaS-verdenen er temmelig kompleks. Hvad det imidlertid gør, det hjælper dig med at bevæge dine første skridt hen imod forståelse af fundamenterne, hvor det fremhæver vigtigheden af at finde de rigtige erhvervelseskanaler, og hvilke key metrik, der skal måles.
Du har ikke brug for Salesforce-budgettet for at starte væksten af dit SaaS (og Kinsta er et levende bevis på dette). Du skal have det rigtige produkt, finde de rigtige kanaler og den rigtige meddelelse (din markedspositionering).
Samlet set er SaaS-marketing ikke så forskellig fra traditionel marketing. Dette betyder, at hvis du har opdaget et konkret behov / smertepunkt i en enkelt niche for dit SaaS-produkt, er du allerede i gang med en god start. Hvorfor? Fordi markedsføring af et produkt, der ikke løser nogen “rigtige” problemer, er simpelthen den sværeste ting at kunne klare.
Head of Content at Kinsta and Content Marketing Consultant for WordPress plugin developers. Connect with Matteo on Twitter.
Skriv et svar