16 lezioni apprese portando Kinsta da 0 $ a ricavi a 7 cifre

Nel corso degli anni, i nostri clienti ci hanno chiesto spesso perché è nata Kinsta, come abbiamo iniziato e come siamo arrivati al livello in cui siamo ora. Ogni azienda e ogni startup ha la sua storia unica, e personalmente adoro leggerle perché trovo sempre qualche perla nascosta, consigli e guide pratiche che possiamo usare e applicare alla nostra attività.

Questo articolo parla delle lezioni che abbiamo imparato durante il nostro percorso di avvio in autonomia e di come abbiamo trasformato la nostra startup in un’azienda da 7 cifre. Alcune delle nostre decisioni si sono rivelate ottime, mentre altre ci sono costate un sacco di soldi e tempo. Ma voglio dimostrarti che è possibile costruire un’attività SaaS redditizia anche se non hai contatti, risorse o soldi.

A chi ha avviato con successo un’attività partendo da zero, alcune parti di questo post suoneranno familiari e probabilmente si ritroverà in quello di cui sto parlando. Per chi sta semplicemente cercando di avviare la propria prima attività, cercherò di illustrare i pro e i contro del bootstrapping, come funziona e cosa ha funzionato per noi. Spero troverai qualcosa di applicabile alla tua attività.

Per essere chiari, non aspettarti trucchi segreti per la crescita che nessuno ha mai usato prima, né soluzioni miracolose che ti garantiranno immediatamente grande visibilità sui media e migliaia di iscrizioni. Non siamo più intelligenti o più furbi di te. Il tuo successo dipende davvero solo da te e da quanto vuoi davvero farcela.

Raggiungere milioni di ricavi ricorrenti annuali (ARR) partendo da zero è una bella sensazione. Anzi, è fantastico. 😉 Ma una volta raggiunto questo traguardo, andrai subito oltre e inizierai a pensare ai prossimi passi, al prossimo prodotto, servizio, componente aggiuntivo o canale di marketing che ti porterà un’enorme quantità di nuovi contatti e clienti. Il prossimo obiettivo diventa improvvisamente il traguardo delle entrate a 8 cifre e come raggiungerlo.

Ma è importante notare che gestire un’azienda non riguarda solo i soldi o cifre di fatturato a X zeri. Si tratta di costruire un team, risolvere problemi continuamente giorno dopo giorno, promuovere l’innovazione, assumere e licenziare, assumersi responsabilità, imparare da soli, gestirsi autonomamente e molto altro ancora. È qualcosa che non si può imparare a scuola né che nessuno può insegnarti. Devi farlo tu, metterti alla prova, risolvere i problemi, commettere errori, imparare da questi e migliorare.

Spero che questo post faccia un po’ di chiarezza sul bootstrapping e ispiri molti ad avviare un’attività.

Bene, cominciamo?

Per prima cosa, partiamo con un po’ di retroscena che potrebbe dare un contesto a questa storia.

Kinsta è stata fondata da noi quattro: Mark, Anita, Peter e io. Nel 2013, fornivamo servizi di sviluppo web e marketing online per piccole e medie imprese. Andava bene, ma non era divertente e, soprattutto, ci siamo resi conto che quel modello di business non era scalabile. Dovevamo trovare nuovi clienti ogni mese per mantenere il fatturato, ma a causa delle risorse limitate non potevamo avviare i progetti necessari per crescere. Sapevamo che dovevamo cambiare le cose.

All’epoca lavoravamo esclusivamente con il sistema di gestione dei contenuti WordPress. Perché? Perché è gratuito, ha decine di migliaia di estensioni (plugin e temi) e permette di creare qualsiasi tipo di sito web in modo relativamente veloce. Tuttavia, una volta terminato un progetto, il cliente di solito ci chiedeva:

Potete fornirmi l’hosting per il mio sito web? Non sono un amministratore di sistema e non voglio occuparmene.

E noi rispondevamo che no, non forniamo hosting web. Dopo una ventina di casi simili, ci siamo resi conto chiaramente che si trattava di un’opportunità di business e, dopo diverse discussioni tra di noi, abbiamo finalmente deciso di provarci.

Ora, 4 anni dopo, Kinsta fornisce hosting WordPress gestito a migliaia di siti WordPress. Tramite Sevalla, il prodotto PaaS di Kinsta, offriamo anche hosting di applicazioni, hosting di database e hosting di siti statici.

I nostri clienti vanno dalle piccole imprese e dai blog fino alle grandi aziende presenti nelle classifiche Inc. 500/5000. È una soluzione gestita, il che significa che ci occupiamo noi dell’infrastruttura, degli aggiornamenti dei server, della protezione del sito, dell’analisi dei dati, ci assicuriamo che i siti si carichino alla velocità della luce e forniamo assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Quello che posso dirti è che non avremmo mai immaginato quanto sarebbe stato difficile, quanti problemi avremmo dovuto affrontare ogni settimana o ogni mese e quanti sacrifici sarebbero stati necessari per far funzionare tutto. Siamo un’azienda autofinanziata al 100%. Quando nel 2013 abbiamo deciso di provare a lanciare Kinsta, non avevamo un soldo in banca, solo quello che avevamo in tasca.

In passato abbiamo già parlato dei vantaggi dell’autofinanziamento e del non ricorrere ai fondi di venture capital. Da quando Kinsta è stata fondata, molti VC ci hanno contattato (e continuano a farlo) per una potenziale partnership. Ma nei primi anni volevamo possedere il 100% della nostra azienda e ci andava benissimo una crescita più lenta ma più controllata. Non siamo affatto contrari ai VC! Sono fantastici e necessari in molti casi. Molte aziende nel settore IT (e in molti altri) non esisterebbero nemmeno senza di loro.

Ma quando si tratta di raccogliere fondi, devi valutare i pro e i contro e dare priorità alle cose che sono importanti per te. Noi siamo rimasti fedeli alla nostra idea originale e quindi siamo un’azienda autofinanziata (mi piace il termine “finanziata dai clienti”) e avviata con risorse proprie.

Sapevi che nove startup su dieci falliscono? È una tendenza diffusa e forse fa parte della natura stessa di questo business. Se sei un imprenditore o un’imprenditrice che si autofinanzia, molte delle lezioni qui sotto ti suoneranno familiari (ciao, anime gemelle!). Se stai solo pensando di lanciare il tuo nuovo progetto, continua a leggere e scopri come aiutare la tua startup a sopravvivere e crescere. Di seguito trovi le lezioni più importanti che abbiamo imparato portando Kinsta da startup a vera e propria azienda.

1. Costruisci un brand fin dal primo giorno

Sono sicuro che hai sentito parlare della strategia dell’oceano blu e rosso o delle aziende dell’oceano blu e rosso. Gli oceani rossi sono i settori esistenti oggi in cui le aziende cercano di superarsi a vicenda e accaparrarsi una quota maggiore del mercato esistente. La concorrenza spietata tinge questo oceano di un rosso sanguinante, simile a un bel parco giochi pieno di squali. Ma sai una cosa? Un mercato affollato con tanti concorrenti significa che le persone hanno bisogno di quel servizio o prodotto e sono disposte a pagare per averlo.

Poi ci sono le aziende dell’oceano blu, che operano in uno spazio di mercato ancora inesplorato e creano domanda, avendo al contempo l’opportunità di una rapida crescita. La concorrenza è bassa o inesistente.

Se la tua nuova impresa è un’azienda dell’oceano blu, è fantastico: puoi diventare leader del settore e dominare la tua nicchia. Tuttavia, l’oceano blu spesso significa che il bacino di clienti è ridotto e a volte si tratta di un campo completamente nuovo. Potrebbe anche non esserci ancora bisogno del tuo servizio o prodotto.

È molto più probabile che ti ritrovi in un ambiente “oceano rosso”, tra aziende affermate che hanno anni di vantaggio alle spalle. Hanno fatturato, un’ampia base clienti, una presenza consolidata sui social media e ingenti budget di marketing. Quindi, come puoi competere con loro a lungo termine? L’unico modo è avere un brand e costruirlo consapevolmente fin dall’inizio. Un brand che la tua potenziale base di utenti possa riconoscere e ricordare.

Puoi distinguerti dai tuoi concorrenti solo se hai un brand. Vedo tantissime aziende là fuori che usano nomi non brandizzabili (termini generici/parole chiave legate alla località), come michigandesigner.com, denverdesignagency.com o bestwphosting.com.

Anche se queste aziende con nomi generici offrono un ottimo servizio, probabilmente non spenderei soldi con loro perché manca la fiducia. Se fai affari, fallo come marchio e distinguiti dalla massa con un nome che si presti a diventare un vero brand.

Ricordo che ci sono volute diverse settimane per arrivare al nome definitivo “Kinsta”. Non stavamo seduti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 a fissarci negli occhi, ci pensavamo semplicemente mentre lavoravamo ad altre cose. Devi trovare qualcosa di unico, breve e che si presti a diventare un brand.

2. Conquistare i tuoi primi 100 clienti è il percorso più difficile della tua vita

Il tuo sito web è pronto (in realtà non è mai del tutto pronto, ma abbastanza buono per iniziare) e stai aspettando che arrivino i tuoi primi clienti a pagare per il tuo servizio. La triste realtà è che non arriveranno a meno che tu non ti assicuri che sappiano della tua esistenza. La tua attività è nuova di zecca, non hai clienti, testimonianze o una storia aziendale alle spalle, quindi perché dovrebbero fidarsi di te? Sono sicuro che hai sentito parlare di Moz, hanno degli strumenti SEO davvero interessanti. Il loro fondatore e mago del content marketing, Rand Fishkin, ha detto quanto segue in una delle sue presentazioni del Whiteboard Friday:

Ci vogliono 7,5 visite per convincere qualcuno a provare la versione di prova gratuita. Non per trasformarlo in un cliente pagante, ma solo per fargli sottoscrivere la prova gratuita. E Moz ha un brand incredibilmente forte ed è un attore ben noto nel settore SEO.

Ci siamo trovati esattamente nella stessa situazione nei nostri primi mesi, tra la fine del 2013 e l’inizio del 2014. Ogni giorno arrivavano potenziali clienti che ci chiedevano:

Potresti mostrarmi alcuni dei tuoi clienti attuali, o magari dei clienti del settore XYZ?

Era difficile e frustrante. Anche se hai ottime conoscenze, con centinaia di amici e contatti di lavoro, è difficile trovare i tuoi primi clienti paganti. È davvero durissimo. Ecco alcune cose che abbiamo fatto per riuscire a trovare i nostri primi clienti:

• Offri tanto valore, come contenuti gratuiti, e dimostra di essere un esperto: dai il via alla sezione blog e pubblica contenuti davvero fantastici. Scrivi spesso sul blog e assicurati che quello che pubblichi sia di altissima qualità e utile per il tuo pubblico di riferimento. Il content marketing funziona davvero e porta risultati quando è fatto bene. Trovi maggiori informazioni al riguardo nella sezione dedicata al content marketing qui sotto.
• Offri alcuni account gratuiti: noi l’abbiamo fatto e ha funzionato piuttosto bene. Siamo riusciti a collaborare con alcuni grandi editori e, in cambio di hosting gratuito, li abbiamo messi in evidenza sulla pagina dei nostri clienti insieme alle loro fantastiche testimonianze. Inoltre, essendo tra i primi utenti, ci hanno fornito un feedback sul prodotto davvero prezioso!
• L’email è gratis, non aver paura di usarla: all’inizio ero io a occuparmi delle nostre attività di marketing. Ho instaurato molti rapporti con altri imprenditori e blogger di WordPress semplicemente inviando un’email a freddo per avviare una conversazione. Sono entrato in contatto con tantissime persone e continuo a farlo ancora oggi. Ricordo che abbiamo acquisito molti dei nostri primi clienti proprio in questo modo. Ad esempio, ho contattato Matthew Barby, un esperto di SEO molto noto. Ora è il responsabile della crescita presso Hubspot.com. Ho trovato uno dei suoi casi di studio estremamente utile e l’ho contattato solo per ringraziarlo per il post. È venuto fuori che stava cercando un nuovo provider di hosting perché il suo ambiente attuale non era più sufficiente per le sue esigenze.

E, tre anni dopo, è ancora un nostro stimato cliente. Vedi? È iniziato tutto con una semplice email.

I actually use Kinsta for all my hosting (no affiliation to them at all) and couldn't recommend their tech and team more. Amazing service. https://t.co/6sbfI2z0pA

— Matthew Howells-Barby (@matthewbarby) September 14, 2017

Il punto è che, anche senza risorse, hai delle opzioni e ci sono sempre modi creativi per farti notare e dare il via alle cose. Non appena avrai il tuo primo cliente pagante, sarà più facile acquisirne di nuovi. Ma ottenere i tuoi primi 10 clienti richiede lo stesso tempo che ottenere i primi 100!

3. Trova i migliori talenti a livello globale (e risparmia anche un po’ di soldi)

Abbiamo un team distribuito composto da persone fantastiche in tutto il mondo. Abbiamo membri del team negli Stati Uniti, in Europa, in Australia, in India, in Indonesia, in Nicaragua e così via. Ecco alcuni motivi per cui abbiamo scelto un team distribuito per Kinsta.

Data la natura del nostro servizio, dobbiamo fornire assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno. Non solo: dobbiamo essere molto reattivi! Abbiamo clienti da tutto il mondo, il che significa che dobbiamo coprire tutti i fusi orari. Se lavori solo con un team locale e devi garantire una copertura globale 24 ore su 24, 7 giorni su 7, potrebbe essere difficile da gestire. Tuttavia, se non hai bisogno di fornire questo livello di assistenza, cercare i tuoi prossimi dipendenti a livello globale può comunque essere una buona idea.

Mettiamo che tu stia cercando uno sviluppatore, un DevOps, un content marketer o un agente di vendita. La realtà è che probabilmente non troverai le persone più talentuose nella tua città o nemmeno nel tuo Paese. E anche se ne trovassi uno o due, probabilmente non ce ne sono molti in giro. Il tweet qui sotto riassume piuttosto bene i vantaggi di avere un team parzialmente remoto.

Why we’re 100% remote:
1. No office =💰saver
2. Talent pool ⬆️
3. Our users are from all over the 🌎 only makes sense that we are too
4. Team lives wherever they feel best
5. ⬆️ tools to make it easier
6. Visas in 🇺🇸 are hard

P.S. We’re looking for a designer to join!❤️ https://t.co/Omfii2ZRYW

— Cat Noone (@imcatnoone) November 8, 2017

Molti lavori nel settore IT possono essere svolti da casa e il lavoro da remoto è ormai molto diffuso. Le persone di talento sanno gestire il proprio tempo e possono essere molto produttive lavorando da casa. Puoi anche risparmiare un sacco di soldi evitando di affittare un ufficio enorme in centro.

E ho già parlato del risparmio sugli stipendi? Un bravo sviluppatore back-end della costa occidentale degli Stati Uniti ti costerebbe il doppio, o anche di più, rispetto a qualcuno dell’Europa centrale. Gli stipendi rappresentano la voce più consistente delle spese aziendali. Se sommi questi importi, ti renderai subito conto di quanti soldi puoi risparmiare ogni anno e reinvestire nell’assunzione di altro personale, oppure destinare a marketing e sviluppo dei prodotti. Assumere lavoratori da remoto può avere un impatto finanziario enorme.

Un altro consiglio è quello di assumere persone più in gamba di te se vuoi avere successo. Puoi eccellere nella programmazione, nelle vendite o nel recruitment, ma non sarai mai eccellente in tutti i campi. Non cercare di avere il controllo di tutto, lascia che qualcuno che sa farlo meglio di te porti il tutto a un livello superiore.

4. Crea un MVP, lancia e commercializza presto

MVP (minimum viable product) è un termine comune quando si parla di lanciare il tuo prodotto. In sostanza, è un prodotto con le funzionalità appena sufficienti a soddisfare i primi clienti. Se sei perfezionista, probabilmente odi questa idea, ma andiamo avanti e cerchiamo di familiarizzarci con essa. Altrimenti non lancerai mai nulla e continuerai ad accumulare ritardi e a posticipare le scadenze. Ti perderai anche il prezioso feedback iniziale dei clienti, la possibilità di valutare il mercato, i ricavi e i primi clienti.

Ci siamo trovati di fronte allo stesso problema e, all’inizio, è stato difficile accettare che il nostro prodotto non sarebbe mai stato perfetto o completamente pronto. O che non saremmo riusciti a offrire tutte le funzionalità che volevamo nei primi 6 mesi.

Così abbiamo creato un MVP, che era privo di molte funzionalità rispetto ai nostri concorrenti, ma era abbastanza buono per partire e commercializzarlo. Non avevamo un ambiente di staging, SSL automatizzato, 30 data center in tutto il mondo, integrazione DNS premium o un’analisi dettagliata dei dati nella dashboard di amministrazione. Ma, un po’ alla volta, abbiamo aggiunto tutto questo. E mentre lavoravamo su queste nuove funzionalità indispensabili, ogni giorno si registravano nuovi clienti al servizio. Siamo davvero contenti di aver deciso di seguire questa strada e di aver lanciato il prodotto in anticipo. Se dovessimo rifarlo, adotteremmo lo stesso approccio.

Il mio consiglio è di iniziare a fare marketing il prima possibile. Testa il mercato. Ottieni feedback fin dall’inizio e impara da essi. Adattati, cambia e apporta miglioramenti. Come ha detto Steve Blank, l’MVP non è un prodotto più economico, ma riguarda l’apprendimento intelligente. Inoltre, questo consiglio di Hiten Shah qui sotto è perfetto. Nel SaaS, vinci risolvendo il problema in modo sempre migliore.

Ricorda, sei in una gara a lungo termine. Quindi lancia presto e continua a risolvere il problema per cui i tuoi utenti pagano.

5. Segui il principio “Assumi con calma, licenzia in fretta”

Sembra ovvio, ma non sono in molti a seguirlo. I tuoi dipendenti sono il cuore della tua azienda. Senza di loro, non potresti avere la migliore app o il miglior software. Interagiscono con i tuoi clienti, rappresentano il tuo marchio e sono responsabili della crescita continua della tua attività. Assicurati di trattarli bene.

Ogni volta che stiamo per assumere un nuovo membro del team, redigiamo sempre una descrizione del lavoro molto dettagliata, la pubblichiamo su diversi portali, gruppi online e forum, e poi aspettiamo. Aspettiamo di ricevere 50, 100 o anche più candidature. Assicurati di avere un ampio bacino di candidati, perché è così che troverai il tuo prossimo dipendente da sogno.

Dopodiché, iniziamo a restringere la lista ai primi 5 o 10 candidati. Facciamo diversi colloqui di lavoro, di solito 2 o 3. Grazie a questo riusciamo a restringere la lista ai primi 3 candidati e a prendere la decisione finale. Sì, questo processo richiede tempo, di solito settimane. Se non hai fretta, dovresti seguire questo metodo graduale: fidati, ne vale la pena.

Come la maggior parte delle aziende, anche noi abbiamo fatto qualche assunzione sbagliata, ma sappiamo perché: non abbiamo seguito il processo di selezione descritto sopra. Eravamo a corto di tempo e dovevamo assumere qualcuno in fretta, senza poter aspettare settimane o mesi per trovare il candidato perfetto. Se hai fretta, è più probabile che tu commetta un errore.

Una volta che ti rendi conto che quella persona in particolare non si adatta al tuo team e alla cultura aziendale, è meglio salutarla il prima possibile e andare avanti. Quando dico “il prima possibile”, intendo entro pochi giorni da quando ti sei reso conto che non funzionerà. Prima di tutto, non hai molti soldi e non vuoi spenderli per un dipendente che non si integra nel tuo team. In secondo luogo, non ha alcun senso discutere all’infinito, cercando di cambiare il suo atteggiamento o la sua personalità. Digli addio e vai avanti.

6. Conosci i tuoi numeri e concentrati sulla redditività

Questo passaggio è davvero fondamentale. Se ti autofinanzi, devi sempre conoscere i tuoi indicatori finanziari più importanti. Puoi spendere solo i soldi che hai guadagnato il mese scorso, dato che non hai fondi esterni da reinvestire. Imparerai in fretta l’importanza della liquidità. Spendere i soldi che dipendono dai ricavi che generi è molto diverso dallo spendere i soldi di qualcun altro (come quelli dei VC).

O pensala in questo modo:“Da bambino, spendevi i guadagni del tuo lavoretto estivo in modo più saggio rispetto ai soldi “facili” che ti dava tua nonna, vero? ”

Come imprenditore che parte da zero devi generare entrate, altrimenti non sopravviverai. Sei naturalmente più cauto. Se continui a operare attingendo alle entrate guadagnate con fatica, in questo caso significa anche che sei in attivo. E ora che hai un profitto, puoi iniziare a pensare a come distribuirlo.

Nel nostro caso, reinvestiamo il più possibile. Continuiamo ad assumere nuovi membri del team e spendiamo sempre di più per la creazione di contenuti, la promozione e l’acquisizione a pagamento di clienti. La grande notizia è che sta a te decidere cosa fare con i soldi in più.

Man mano che il nostro fatturato mensile ricorrente (MRR) cresce, possiamo reinvestire sempre di più. Assicurati di conoscere le nozioni di base dei termini finanziari più semplici. Se qualcuno ti chiede qual è il tuo churn rate, o tasso di abbandono, non dovresti rispondere. Dovresti invece chiedergli : “Intendevi l’abbandono in termini di ricavi o di utenti?”. Saresti sorpreso di sapere quanti fondatori e imprenditori non conoscono la differenza tra queste due metriche.

Noi di Kinsta usiamo Baremetrics. Questi ragazzi fantastici forniscono analisi per Stripe. Hanno creato una dashboard molto intuitiva per elaborare tutti i tuoi dati provenienti da Stripe (e da altre fonti) e trasformarli in grafici e metriche di facile comprensione, permettendoti poi di prendere decisioni aziendali basate sui dati. Ecco una demo, dai un’occhiata. Un altro strumento che uso e consiglio è Profitwell, creato da Patrick Campbell. È completamente gratuito!

Controllo attentamente le nostre spese e cerco di mantenerle il più basse possibile. È uno dei fattori chiave per far funzionare le cose. Usiamo molti prodotti SaaS per far funzionare la nostra attività. Di tanto in tanto li rivediamo e ci assicuriamo di pagare solo quelli che usiamo davvero e di cui abbiamo bisogno per gestire l’attività. Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, ti consiglio di fare lo stesso: cancella tutto ciò che non usi o che non apporta alcun valore alla tua attività.

Agli inizi della tua attività, avrai un budget molto limitato. Se hai davvero bisogno di un servizio per gestire la tua attività, non dimenticare di chiedere sconti quando possibile. Non devi vergognarti, è solo una domanda e ti sorprenderà vedere quante volte le aziende rispondono di sì. Ricorda, sono affari e tutto è negoziabile. Se non puoi pagare, puoi proporre una forma di promozione congiunta o una partnership vantaggiosa per entrambe le parti.

Avere un budget limitato ti spingerà a usare i tuoi soldi in modo intelligente e a sviluppare la capacità di risolvere i problemi in modo creativo. Ti costringerà a operare in modo redditizio fin dal primo giorno. Concentrati sulla redditività, altrimenti, perché stai creando un’azienda?

Inoltre, abbiamo pubblicato un articolo dettagliato sui prezzi: dai un’occhiata a Come una corsa al ribasso danneggia i profitti della tua azienda.

7. “Non riesco a risolvere questo problema” non è un’opzione

Ti consiglio di cancellare dal tuo vocabolario le frasi “Non ci riesco”, “Non lo so” e “Mi arrendo”. Non è un’opzione. Non importa quanto difficile e irrisolvibile possa sembrare la situazione che stai affrontando, troverai una soluzione. A volte ci vogliono settimane, mesi o anche mezzo anno per risolvere il problema, ma alla fine troverai una soluzione. Dopo aver dedicato innumerevoli ore di duro lavoro alla tua azienda, fallire non è un’opzione.

Quante volte ci siamo trovati di fronte a una situazione difficile? Moltissime volte. E ti ritroverai nella stessa situazione, indipendentemente da ciò che pensi.

Solo per citare un esempio. Eravamo già operativi quando un giorno, senza alcun preavviso, il nostro account Stripe è stato sospeso a causa di alcune attività fraudolente che sfuggivano al nostro controllo. L’assistenza di Stripe ha risposto al nostro caso con un messaggio predefinito, dicendo che il nostro account era stato chiuso definitivamente e che non c’era modo di riattivarlo. Ma stai scherzando, vero?

Non potevamo più addebitare le carte di credito né incassare i nostri ricavi. Abbiamo subito iniziato a cercare una soluzione, ma integrare un nuovo sistema di pagamento nel sistema esistente non è certo un lavoro da 5 minuti. Nonostante ciò, ci siamo messi al lavoro e, nel frattempo, abbiamo scritto questo post sul blog per raccontare la nostra storia alla comunità delle startup. In poco tempo è diventato virale su HN e Reddit. Stripe ci ha poi contattati per risolvere il problema, perché a nessuno piace la cattiva pubblicità. Vedi, all’inizio sembrava che non ci fosse modo di risolvere la situazione, invece nel giro di 48 ore eravamo di nuovo operativi.

8. Non è un lavoro dalle 9 alle 5. Preparati a fare orari da pazzi

Non farti illusioni, il successo non arriva facilmente. Dovrai darti da fare come un matto per ottenere risultati. Spesso significa stare seduto 16 ore al giorno davanti al computer, rispondere ai ticket di assistenza, parlare con i potenziali clienti e chiudere le trattative. All’inizio, è meglio se ti dimentichi dei fine settimana o delle vacanze. Ricordo che nel dicembre 2015 uno dei nostri provider di server subì un enorme attacco DDoS che causò 2-3 giorni di inattività per tutti i nostri data center. E successe proprio durante il periodo frenetico di Natale.

Il miglior Natale di sempre…

Eravamo seduti davanti ai nostri computer 24 ore su 24, 7 giorni su 7, a rispondere ai clienti e a trasferire i siti da un provider all’altro per rimetterli online il prima possibile. Puoi immaginare che non fosse proprio il regalo di Natale che speravamo, ma di sicuro non lo dimenticheremo mai. E, cosa più importante, abbiamo imparato una lezione preziosa, che ha confermato la nostra decisione di spostare il nostro servizio sul cloud.

Per chi parte da zero, i primi anni sono duri. Ci sono innumerevoli imprenditori là fuori che sostengono che si possa costruire un’attività da zero semplicemente lavorando poche ore al giorno o alla settimana. Stronzate, io non ci credo e nemmeno tu dovresti, è un’illusione. Sappiamo per esperienza quanto sia difficile costruire la propria attività da soli e sono sicuro che molti di voi possano confermarlo.

Quando vado a letto a mezzanotte o anche più tardi, ho ancora email a cui avrei dovuto rispondere, 5 schede aperte con notizie di settore, articoli e tutorial che non ho avuto tempo di leggere quel giorno, e schede Trello a cui devo lavorare. E c’è sempre qualcos’altro di cui avrei dovuto occuparmi.

Questo non significa che la mia produttività sia bassa o che non riesca a gestirmi: è il risultato di quando ricopri diversi ruoli contemporaneamente e non hai abbastanza tempo per finire tutto entro la fine della giornata lavorativa. Ma va bene così e diciamo che è anche divertente, perché ti mette alla prova ogni singolo giorno.

Se all’inizio non sei disposto a lavorare come un matto, beh, forse non dovresti avviare un’attività in proprio. Se preferisci una giornata dalle 9 alle 5, va bene, lo capisco perfettamente e lo rispetto. Ha i suoi vantaggi. Ma quando si tratta di avviare un’attività con risorse proprie e costruire qualcosa da zero, devi fare uno sforzo in più e lavorare il doppio e con il doppio dell’impegno rispetto a chiunque altro.

9. Dedica tutto il tempo a tua disposizione alla tua attività

Il mio consiglio è questo: se hai trovato un buon market fit e credi davvero nella tua idea, dedica tutta la tua attenzione e le tue risorse a essa. Non trattarla come un progetto secondario o un hobby del fine settimana. Cosa potrebbe succedere se fallissi? Niente, ma almeno in futuro non ti pentirai di non averci provato sul serio.

Nel 2014, anche Nathan Barry, il fondatore di ConvertKit, ha dovuto prendere questa decisione. ConvertKit è una soluzione di email marketing per blogger. Nathan aveva ottenuto qualche successo iniziale, aveva clienti paganti e un MRR iniziale, ma ConvertKit non stava dando i risultati che sperava. Lo considerava un progetto secondario, ma ormai quella non era più un’opzione. Era il momento di decidere. Aveva due scelte: chiuderlo o concentrarsi e lavorarci al 100%.

Ha deciso di provarci e ha dedicato tutta la sua attenzione a ConvertKit. Tutti gli altri progetti sono passati in secondo piano e ha iniziato a lavorare a tempo pieno sull’attività. Com’è andata a finire, ce l’ha fatta? Beh, oggi stanno crescendo a un ritmo davvero ottimo e hanno un MRR da capogiro di 800.000 dollari. Niente male.

10. Investi molto nel content marketing e nella SEO

Se hai un’azienda che si è “fatta da sola”, probabilmente non hai proprio alcun budget per il marketing, a meno che tu sia tra i pochi fortunati (complimenti, tra l’altro!). In ogni caso, il tuo budget è probabilmente molto limitato.

Avviare una campagna PPC e puntare sulle tue parole chiave più redditizie o su quelle dei tuoi concorrenti con un budget mensile di 10.000 non è un’opzione. E nemmeno spendere migliaia in pubblicità su Facebook o acquistare qualche milione di impressioni di banner sui blog leader del settore. Ma questo non significa che non puoi far conoscere i tuoi prodotti, servizi e competenze.

Esiste una cosa chiamata content marketing. Sono sicuro che hai sentito queste parole almeno 3 volte oggi e probabilmente 95 volte questa settimana, ma la realtà è che questa strategia funziona davvero e porta conversioni quando viene fatta come si deve.

Fin dal primo giorno abbiamo preso molto sul serio la sezione del nostro blog, dato che non avevamo altre alternative. Ecco uno screenshot dal nostro Google Analytics che mostra come il traffico sia cresciuto nel corso degli anni. Come puoi vedere, ci vuole un po’ di tempo per costruirti una “reputazione dei contenuti”. E costruirsi un pubblico richiede ancora più tempo e impegno. Ma dopo i primi 12-16 mesi, il traffico crescerà a un ritmo più veloce. Ottenere un buon traffico organico è ciò che richiede più tempo, ma è anche ciò che ripaga di più nel lungo periodo.

Prima inizi, prima vedrai i risultati. Ci piace pubblicare guide approfondite e molto dettagliate perché crediamo nella qualità piuttosto che nella quantità. Ogni giorno vengono pubblicati 2 milioni di post sul blog, ma la realtà è che la maggior parte di essi non viene mai letta, condivisa o linkata da nessuno. Sono semplicemente troppo generici, brevi e di scarsa qualità e non offrono alcun valore unico. Questi post sono uno spreco di tempo e risorse.

Allora, cosa fare? Invece di scrivere 5 post da 500 parole a settimana che ti rubano un sacco di tempo, fai ricerche sull’argomento e scrivi una guida da urlo di 5.000 parole che valga la pena condividere e che offra un valore reale ai tuoi lettori. Oppure pubblica solo 2 post al mese, ma assicurati che siano davvero approfonditi e rappresentino la migliore risorsa nel tuo settore. Seguendo questo principio siamo riusciti a migliorare il nostro traffico organico del 280%!

Per farti capire cosa intendo, ecco 2 post di grande successo sul nostro blog:

60 consigli SEO per WordPress per aumentare il tuo traffico organico del 280%, 18.920 parole

Come ottenere 100/100 su Google PageSpeed Insights, 5.488 parole

Come puoi vedere, queste guide vengono condivise tantissimo sui social, ottengono link e generano un sacco di traffico organico ogni giorno, dato che si posizionano per decine di parole chiave. Questi post sono molto dettagliati, ricchi di elementi visivi, facili da capire e ti permettono di mettere in pratica i consigli subito. Offrono un valore reale ai lettori. È questo che ti rende un punto di riferimento nel tuo settore. E, cosa più importante, questo traffico trasforma i lettori in clienti, oltre che in iscritti alla newsletter e alle notifiche push.

Se non molli troppo presto i tuoi sforzi di content marketing, la tua panoramica in tempo reale di Google Analytics avrà questo aspetto per gran parte della giornata:

Il content marketing è una strategia a lungo termine, ma può portarti una quantità incredibile di traffico di qualità, mirato e gratuito che si trasforma in clienti paganti.

Se hai soldi, gli annunci sono ottimi perché possono portarti traffico mirato immediato, ma si tratta di clic una tantum e devi continuare a spendere per mantenere il livello di traffico. Avere un blog o una sezione risorse di qualità, sempre aggiornata e arricchita regolarmente con nuovi contenuti, può avere un impatto enorme sulla tua attività. Buffer, Copyblogger e Moz hanno tutti costruito un impero basandosi esclusivamente sui contenuti. Se vuoi saperne di più su come iniziare, dai un’occhiata al caso di studio SEO di Bill Widmer.

11. Siediti e porta a termine il lavoro: concentrati sulle cose importanti

Il modo migliore per portare a termine le cose è semplicemente sederti e iniziare a lavorarci. Ci saranno sempre scuse per fare qualcos’altro o ti dirai che inizierai a lavorarci domani. Ma la verità è che nessuno farà il tuo lavoro al posto tuo. Spesso è noioso da morire quando devo passare mesi a capire il nostro nuovo modello di prezzi, i costi dei server, i margini di profitto, ma è il mio lavoro portarlo a termine il prima possibile.

Ti consiglio di concentrarti sulle cose che contano davvero e di applicare la regola dell’80/20. Prendiamo un esempio: il design del tuo sito web. All’inizio non perdere tempo a cambiare i colori del pulsante “Acquista ora” sulla pagina dei prezzi da verde a verde chiaro, a cambiare l’immagine di sfondo o a passare ore ad aggiungere altre 3 icone alla tua homepage.

Perché? Perché A NESSUNO INTERESSA. L’abbiamo fatto diverse volte e non è cambiato nulla. E sappiamo perché.

Quando il tuo sito riceve 100 visitatori al giorno, apportare modifiche del genere non avrà alcun impatto. Perché? Il tuo campione è troppo piccolo, minuscolo e insignificante. Faresti meglio a dedicare il tuo tempo ad attirare 1.000 visitatori al giorno sulla tua homepage e ad apportare modifiche quando ha senso farlo. Quando il tuo campione sarà abbastanza grande, allora sarà il momento giusto per fare qualche test di CRO.

12. Il tuo punto debole può essere la tua più grande opportunità: adattati e agisci in fretta

Come startup agli inizi, con una base clienti ridotta e poche risorse, potresti pensare di essere debole e che i tuoi concorrenti ti divoreranno vivo.

Sbagliato. Il fatto che tu sia piccolo rispetto a loro può essere un enorme vantaggio. Cosa intendo? I tuoi concorrenti hanno migliaia di clienti e un’infrastruttura solida. Ma hanno anche un sacco di regolamenti aziendali e procedure da seguire prima di apportare qualsiasi modifica.

Di solito, ci vogliono mesi, se non di più, per implementare una funzionalità richiesta, apportare una modifica all’interfaccia utente o integrare un’estensione che è fondamentale per molti dei loro clienti. Ma tu non hai le mani legate da politiche aziendali o da grandi infrastrutture, il che significa che puoi muoverti velocemente e implementare le modifiche in tempi rapidi.

Quando è uscita la prima versione di PHP 7 pronta per la produzione, l’abbiamo resa disponibile ai nostri clienti nel giro di pochi giorni! Le notizie del settore parlavano tutte dei vantaggi del passaggio a PHP 7 e noi lo avevamo già reso disponibile sulla nostra piattaforma. Per la maggior parte dei grandi nomi del nostro settore, ci è voluto un anno per renderla disponibile ai propri clienti (molti non l’hanno ancora aggiunta o l’hanno resa disponibile solo per i piani aziendali più costosi, il che è assurdo).

Posso dirti che implementare questa piccola modifica, che ti permette di passare da PHP 5.6 a 7 con un solo clic, ci ha portato un sacco di nuovi clienti.

Questa piccola funzionalità porta un sacco di lavoro. Agenzie web con portafogli importanti sono passate dai nostri concorrenti a noi. Perché? Perché siamo stati in grado di muoverci velocemente e di rendere disponibile questa funzionalità. Per farla breve,essere piccoli ha anche i suoi vantaggi, basta solo guardarla da una prospettiva diversa.

13. Fai rete. Fatti degli amici. Aiuta gli altri. E datti da fare.

Non importa in quale settore operi, scommetto che ci sono un sacco di esperti, influencer e blogger con cui dovresti, vorresti e hai bisogno di entrare in contatto. Devi far parte di questa comunità e farti più amici possibile. Potete discutere degli ultimi cambiamenti del settore, aiutare a risolvere problemi che magari qualcuno di voi ha già affrontato, consigliare strumenti, tecniche di marketing, servizi o persone con cui collaborare e così via.

Purtroppo, non aiutiamo gli altri quanto potremmo. Abbiamo tutti obiettivi personali e agende fitte che riempiono ogni minuto della giornata. Ma costruire relazioni aiutando gli altri è molto importante. Condividi le tue conoscenze e competenze, dai consigli su argomenti che conosci bene e con cui ti senti a tuo agio, condividi le tue risorse e i tuoi dati se possibile, condividi i contenuti degli altri sui social media o includili nella tua newsletter. Queste piccole buone azioni ti torneranno indietro decuplicate.

Ogni persona è l’artefice della propria fortuna. Magari avevi in programma di inviare 20 email a freddo super personalizzate e mirate questa settimana? Mandane 30. Mandane 40 la prossima settimana. Entra in contatto con 1 influencer sui social media. Migliora la tua produttività complessiva anche solo dell’1% ogni settimana e, alla fine dell’anno, l’impatto sarà enorme. Sii attivo su Twitter, contatta tutti i blog rilevanti del tuo settore e assicurati che sappiano che esisti.

Gary Vaynerchuk avrebbe potuto andare in pensione molti anni fa, ma sta facendo proprio il contrario. È super attivo sui social media, gestisce un vlog quotidiano su YouTube e un podcast, dà consigli attivamente, risponde ai tuoi tweet, guida la sua società di media e altre iniziative X. E darsi da fare la domenica sera tardi non è un problema per lui. Allora, qual è la tua scusa?

Here's one of the secrets … it's 10:59 on a Sunday and I'm hustling

— Gary Vaynerchuk (@garyvee) May 1, 2017

Dovrei aggiungere qualche commento al suo tweet? Non credo proprio.

14. Automatizza, automatizza e automatizza ancora

Quando si tratta di far crescere la tua attività al livello successivo, uno dei punti chiave è come riesci a gestire il crescente interesse per il tuo servizio e le richieste di assistenza. La cosa positiva è che ci sono tantissimi ottimi strumenti, app e servizi che puoi integrare e che ti permettono di gestire un’enorme base di utenti con un team relativamente piccolo.

Noi di Kinsta usiamo un sacco di strumenti SaaS per semplificarci la vita e abbiamo integrato molti servizi di terze parti per gestire diverse attività, alleggerendo così il carico di lavoro del personale. Le macchine sono perfette per i compiti ripetitivi, perché commettono raramente errori e riescono a portare a termine le attività in modo molto più veloce ed economico. Ma prima devi risolvere questi compiti e problemi manualmente per ottenere informazioni fondamentali su come dovrebbero essere risolti.

Nel corso degli anni, abbiamo automatizzato così tante cose che sarebbe difficile menzionarle tutte in questa sezione, ma eccone alcune:

• Grazie a Intercom abbiamo automatizzato la maggior parte dei nostri messaggi di benvenuto e di onboarding
• Ti inviamo email automatiche quando il tuo pagamento non va a buon fine
• Ricevi un’e-mail quando la tua carta di credito sta per scadere
• Ricevi una notifica automatica quando il tuo abbonamento annuale sta per rinnovarsi
• Il nostro sistema controlla il volume delle email transazionali in uscita, così se c’è qualcosa che non va avvisa i nostri amministratori di sistema
• Il carico del server viene controllato automaticamente per garantire le massime prestazioni
• Abbiamo automatizzato e semplificato le attività che richiedono più supporto, come la creazione di ambienti di staging per il sito web, il passaggio dallo staging all’ambiente live, la creazione e il rinnovo dei certificati SSL, la consultazione dei log degli errori sulla dashboard, ecc.
• E altre 42 attività solo nel 2017

Agli utenti piace interagire con persone in carne e ossa, soprattutto se pagano per il tuo servizio. Ciò significa anche che non dovresti automatizzare tutto. Dovresti però automatizzare tutte le attività che possono essere completate con una soluzione basata su codice o programmabile. Se non lo fai, la tua base di utenti crescerà più velocemente di quanto tu riesca ad assumere nuovi ingegneri e addetti all’assistenza per mantenere la qualità del tuo servizio.

Assicurati di leggere la nostra guida sui 7 principi chiave del marketing SaaS.

15. I titoli accattivanti non rispecchiano la realtà

Quando segui Techcrunch, VentureBeat o TNW potresti pensare che avviare un’attività sia facile. Innumerevoli titoli dicono che “X” ha raccolto milioni, “Z” è stata acquisita da “Y” e XZ ha raddoppiato il fatturato/la base utenti/la base clienti negli ultimi 12 mesi.

Adoriamo leggere e condividere storie di successo. Ma non dimentichiamo che queste storie di solito si concentrano solo sui risultati, sui grandi numeri raggiunti. Non menzionano quasi mai gli anni di duro lavoro che stanno dietro a quel successo. Le innumerevoli ore di lavoro, tutti i profitti che sono stati reinvestiti, i sacrifici personali, le notti insonni, i crolli nervosi, i problemi di salute e così via.

Quello che voglio dire è che i media sono spesso parziali e potremmo avere l’impressione che avviare un’attività da zero sia più facile che mai. È vero che fondare un’azienda è un primo passo, ma è nel trasformarla in un’impresa vera e propria che inizia il vero lavoro. Avrai alti e bassi in continuazione, ma il duro lavoro paga e viene ricompensato. L’immagine qui sotto illustra perfettamente com’è la vita di un imprenditore:

La strada verso il successo non è diritta. Questo è un altro fantastico tweet di Noah Kagan, noto esperto di marketing e imprenditore online. Il punto qui non è la parte sul diventare ricchi, ma piuttosto gli anni di duro lavoro necessari.

Here's an easy way to get rich. Pick ANY idea. Work on it for 10 years. Done.

— Noah Kagan (@noahkagan) September 10, 2017

16. Trovati un hobby. Sul serio.

Se passi la maggior parte della giornata davanti al computer, rischi di esaurirti piuttosto in fretta. Dopo pochi lunghi mesi ti ritroverai demotivato e meno efficiente. Se sei appassionato della tua attività, conosci bene questa sensazione perché pensi alla tua prossima mossa, alla nuova funzionalità o alla campagna di marketing 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Sei entusiasta e non stupirti se la tua startup compare spesso nei tuoi sogni.

Ma non dimenticare che ogni tanto devi staccare la spina da questi pensieri e dedicarti a un’attività completamente diversa. Il tuo cervello ha bisogno di riposo.

Questo aiuterà il tuo cervello a ricaricarsi, a rimanere lucido, e le idee migliori di solito nascono in un ambiente diverso (sì, l’effetto doccia).

Se hai già un hobby, fantastico! Se non ce l’hai, ti consiglio di trovarne uno. Non importa che tipo di hobby sia, assicurati solo di poterlo praticare regolarmente, che sia divertente e che ti aiuti a staccare dal lavoro. Le pause mentali aumentano la produttività, l’attenzione e stimolano la creatività.

Ad esempio, colleziono libri antichi dall’età di 16 anni. Ne so molto, sono in contatto con tanti collezionisti ed è piuttosto impegnativo trovare un libro di 120 anni fa di cui sono state stampate solo 100 copie. Ma è divertente e ti dà una bella soddisfazione quando riesci ad arricchire la tua collezione con un volume raro.

Un grande grazie

Vorremmo dire un grande grazie a tutti i nostri clienti! 👏 Siete tutti fantastici e senza il vostro sostegno, Kinsta non esisterebbe.

E ai creatori di WordPress e ai membri della community: senza di voi, non sarebbe possibile creare siti web eccezionali.

Vogliamo anche fare un saluto speciale ai nostri amici di Stripe per gestire i nostri ricavi ricorrenti e fornirci un fantastico sistema di pagamento: per i nostri sviluppatori è un sogno lavorare con il vostro codice!

E grazie anche al team di Intercom, che dal primo giorno ha reso possibile il funzionamento del nostro sistema di assistenza e chat live. Siete il collegamento diretto tra noi e i nostri clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Infine, vorrei dire personalmente un enorme grazie a tutti i membri del nostro team. Siete la squadra migliore! I nostri clienti possono sempre contare su di voi e siete voi a rendere Kinsta un servizio che gli utenti adorano.

Cosa faremmo di diverso?

Vorrei menzionare solo una cosa. Avremmo dovuto lanciare il nostro programma di affiliazione molto prima. Avere un programma di referral potrebbe avere un impatto enorme sulla tua crescita. Il nostro programma è stato in versione beta nell’ultimo anno ed era accessibile solo su invito. Abbiamo lavorato a stretto contatto con i migliori blogger per raccogliere il maggior numero possibile di feedback.

Il motivo per cui all’inizio non l’abbiamo lanciato pubblicamente è semplice: non avevamo il tempo di svilupparlo. Dovevamo concentrare i nostri sforzi sulla creazione della nostra infrastruttura e delle nostre funzionalità.

Se non hai requisiti particolari, puoi usare qualsiasi soluzione di affiliazione di terze parti e configurarla rapidamente. Noi abbiamo una particolarità, perché oltre alla commissione di affiliazione una tantum offriamo anche una commissione ricorrente a vita, fintanto che il cliente segnalato rimane nostro cliente. È una cosa che nessuno dei nostri concorrenti fa! E finalmente, il programma è attivo.

Se ti è piaciuto questo post, dai un’occhiata alla seconda parte: Far crescere un’azienda SaaS – Come abbiamo raggiunto i magici primi 1.000 clienti

Conclusione

Se sei ancora qui, vorrei ringraziarti di cuore per aver letto questo post, che contava ben 7.000 parole. 😄 Il bootstrapping ti insegnerà e ti costringerà a operare in modo redditizio e a innovare costantemente. Ti troverai di fronte a innumerevoli problemi durante il tuo percorso, ma con il duro lavoro, la costanza e la creatività nulla è impossibile.

Hai mai affrontato situazioni simili alle nostre? Se sì, come le hai risolte? Qual è stata la cosa più difficile che hai vissuto mentre costruivi la tua attività? Mi piacerebbe sentire cosa ne pensi nei commenti qui sotto!