Negli anni, ci è stato spesso chiesto dai nostri clienti perché è nata Kinsta, come l’abbiamo avviata e come siamo arrivati dove siamo ora. Ogni azienda o startup ha la sua storia unica e personalmente adoro leggerle perché trovo sempre alcune perle nascoste, suggerimenti e istruzioni che possiamo applicare alla nostra attività.
Questo articolo parla delle lezioni che abbiamo appreso durante il nostro viaggio di avvio e come abbiamo trasformato la nostra startup in un’azienda con ricavi a 7 cifre. Alcune delle nostre decisioni si sono rivelate ottime, altre ci sono costate un sacco di tempo e denaro. Ma voglio dimostrarvi che è possibile costruire un’azienda SaaS redditizia anche se non avete connessioni, risorse o denaro.
Per chi ha avviato con successo un’attività da zero, alcune parti di questo post suoneranno familiari e probabilmente saprete già di cosa sto parlando. Per chi invece sta cercando di avviare la sua prima attività, cercherò di mostrarvi i pro e i contro del avvio in proprio, come vi si presenterà e cosa ha funzionato bene per noi. Spero che troverete qualcosa di applicabile al vostro business.
Per essere chiari, non aspettatevi alcun trucco segreto che nessuno ha mai usato prima o proiettili d’argento che vi faranno guadagnare immediatamente l’attenzione dei big media e migliaia di iscritti. Non siamo più intelligenti di voi. Il vostro successo dipende davvero tutto da voi e da quanto volete avere successo.
Raggiungere milioni di ricavi annui (ARR) da zero è una buona cosa. In realtà, è davvero fantastico. 😉 Una volta raggiunto questo risultato, andrete rapidamente avanti e inizierete a pensare ai vostri passi successivi, al vostro prossimo prodotto, servizio, add-on o canale di marketing che vi porterà un carico di nuovi contatti e di nuovi clienti. Il vostro obiettivo successivo diventa improvvisamente il traguardo dei ricavi a 8 cifre e comincerete a pensare a come ottenerlo.
Ma è importante ricordare che la gestione di un’azienda non riguarda solo il denaro o le X cifre dei ricavi. Si tratta di costruire un team, risolvere continuamente i problemi che si presentano giorno dopo giorno, guidare l’innovazione, assumere e licenziare, le responsabilità, l’autoapprendimento, l’autogestione e molto altro. È qualcosa che non può essere appreso a scuola o insegnato a nessuno. Dovete farlo, esercitarvi, risolvere problemi, commettere errori, imparare da essi e migliorare.
Spero che questo post faccia luce sul cosiddetto bootstrap e che ispiri molti di voi ad avviare un proprio business.
Ottimo, Iniziamo?
Innanzitutto, iniziamo con una piccola premessa che potrebbe aiutare a comprendere il contesto di questa storia.
Kinsta è stata fondata da noi quattro; Mark, Anita, Peter e io. Nel 2013, abbiamo fornito servizi di sviluppo web e marketing online per le piccole e medie imprese. Andava bene, ma non era divertente e, soprattutto, abbiamo scoperto che il modello di business non era scalabile. Ogni mese dovevamo trovare nuovi clienti per mantenere il livello delle entrate, ma, a causa delle risorse limitate, non potevamo avviare altri progetti necessari per la crescita. Sapevamo di dover cambiare le cose.
All’epoca lavoravamo esclusivamente con il content management system di WordPress. Perché? Perché è gratuito, ha decine di migliaia di estensioni (plugin e temi) e puoi costruirci in modo relativamente rapido qualsiasi tipo di sito web. Tuttavia, dopo aver terminato un progetto, il cliente di solito ci chiedeva:
Potete fornire hosting per il mio sito web? Non sono un amministratore di sistema e non voglio diventarlo.
E rispondevamo no, non forniamo web hosting. 20 casi simili dopo, avevamo capito chiaramente che questa era un’opportunità commerciale e dopo diverse discussioni tra di noi, abbiamo finalmente deciso di provare.
Oggi, 4 anni dopo, Kinsta fornisce hosting web per migliaia di siti WordPress, oltre a hosting di applicazioni e database.
I nostri clienti vanno da blog e piccoli business, fino alle grandi aziende Inc. 500/5000. È una soluzione gestita, il che significa che ci occupiamo dell’infrastruttura, degli aggiornamenti del server, della protezione del vostro sito, dell’analisi, assicuriamo che si caricino in modo incredibilmente veloce e forniscano supporto 24/7.
Quello che posso dirvi è che non avremmo mai immaginato quanto sarebbe stato difficile, quanti problemi avremmo affrontato settimanalmente o mensilmente e quale sacrificio sarebbe necessario per far funzionare tutto. Siamo un’azienda avviata in proprio al 100%. Quando, nel 2013, abbiamo deciso di provare con Kinsta, non avevamo soldi in banca, ma solo quelli che avevamo in tasca.
In precedenza abbiamo scritto sui vantaggi del bootstrap e non sulla via del VC. Da quando Kinsta è stata fondata, molti “Venture Capitalist” ci hanno contattato (e continuano a contattarci) per una potenziale partnership. Ma, nei primi anni, volevamo possedere il 100% della nostra azienda e ci stava assolutamente bene una crescita più lenta e controllata. Non siamo affatto contro i VC! Sono fantastici e necessari in molti casi. Molte aziende del settore IT (e molte altre) non esisterebbero nemmeno senza di loro.
Ma quando è il momento di raccogliere fondi, dovete valutare i pro e i contro e dare la priorità alle cose che sono importanti per voi. Siamo rimasti fedeli alla nostra idea originale e quindi siamo un’azienda auto-finanziata (mi piace il termine finanziati dai clienti) e avviata in proprio.
Sapevate che nove startup su dieci falliscono? Questa è la tendenza e forse la natura del business. Se siete un bootstrapper, molte delle lezioni che seguono vi suoneranno familiari (ciao anime gemelle). Se state pensando di lanciare il vostro nuovo progetto, continuate a leggere per imparare come far crescere e sopravvivere la vostra startup. Di seguito sono riportate le lezioni più importanti che abbiamo appreso nell’avviare in proprio Kinsta portandola da startup ad azienda.
1. Costruire un Brand Fin dal Primo Giorno
Sono sicuro che avete sentito i termini blu ocean e red ocean strategy o delle aziende blu ocean e red ocean. Red ocean sono i settori esistenti oggi in cui le aziende cercano di superarsi in prestazioni a vicenda e di acquisire una quota maggiore del mercato esistente. La competizione spietata rende questo oceano rosso sangue – simile a un bel parco giochi di squali. Ma sapete una cosa? Un mercato affollato con molti concorrenti significa che le persone hanno bisogno di quel servizio o prodotto e sono disposti a pagare per averlo.
Quindi avete aziende blue ocean, che operano in uno spazio di mercato non sfruttato e creano domanda e hanno l’opportunità di una rapida crescita. La competizione è bassa o inesistente.
Se la vostra nuova impresa è una società blue ocean, è grandioso; potete essere un leader del settore e dominare la vostra nicchia. Tuttavia, blue ocean spesso significa che il bacino di clienti è basso e talvolta è un campo completamente nuovo. Potrebbe non esserci ancora bisogno del vostro servizio o prodotto.
Le probabilità sono molto più alte di trovarvi in un ambiente da oceano rosso tra aziende affermate con anni di vantaggio dalla loro parte. Hanno entrate, una vasta base di clienti, presenza consolidata sui social media e grandi budget di marketing. Quindi come potete competere con loro a lungo termine? L’unico modo è avere un brand e costruirlo consapevolmente fin dall’inizio. Un brand che la vostra potenziale base di utenti può riconoscere e ricordare.
Potete differenziarvi dai vostri concorrenti solo se avete un brand. Vedo così tante aziende in giro che usano nomi non utili per il brand (termini generali/posizione + parole chiave), come michigandesigner.com, denverdesignagency.com o bestwphosting.com.
Anche se queste aziende a marchio generico offrono un ottimo servizio, probabilmente non spenderei dei soldi con loro in quanto manca la fiducia. Se fate business, fatelo come brand e distinguetevi dalla massa con un vostro nome unico.
Ricordo che passammo diverse settimane a trovare il nome finale “Kinsta”. Non eravamo seduti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, fissandoci a vicenda, ci pensavamo mentre lavoravamo ad altre cose. Dovete trovare qualcosa di unico, corto e brandizzabile.
2. Raggiungere i Vostri Primi 100 Clienti è il Viaggio Più Difficile della Vostra Vita
Il vostro sito web è pronto (in realtà non è mai pronto, ma può essere abbastanza buono per iniziare) e state aspettando che arrivino i vostri primi clienti paganti per il vostro servizio. La triste realtà è che non arriveranno se non fate in modo che sappiano di voi. Il vostro business è nuovo di zecca, non avete clienti, testimonial o una storia d’azienda, quindi perché dovrebbero fidarsi di voi? Sono sicuro che avete sentito parlare di Moz, hanno diversi strumenti interessanti per la SEO. Il loro fondatore e mago del content marketing, Rand Fishkin, ha dichiarato quanto segue in una delle sue presentazioni del Whiteboard Friday:
Sono necessarie 7.5 visite per convertire qualcuno ad una prova gratuita. Non in un cliente a pagamento, solo l’iscrizione ad una prova gratuita. E Moz ha un marchio pazzescamente forte ed è un noto player nel settore SEO.
Abbiamo affrontato la stessa identica situazione nei primi mesi, tra la fine del 2013 e l’inizio del 2014. Ogni giorno arrivavano lead che chiedevano quuesto:
Potreste mostrarmi alcuni dei vostri attuali clienti o eventuali clienti del settore XYZ?
È stato difficile e scoraggiante. Anche se siete ragazzi ben collegati con centinaia di amici e contatti di lavoro, è difficile raggiungere i primi clienti paganti. Incredibilmente difficile. Ecco alcune cose che abbiamo fatto per conseguire i nostri primi clienti:
- Offrite molto valore, come contenuti gratuiti, e dimostrate di essere esperti: aprite la sezione del vostro blog e fornite alcuni contenuti di qualità. Pubblicate spesso e assicuratevi che ciò che scrivete sia di prim’ordine e utile per il vostro pubblico di destinazione. Il content marketing funziona davvero e converte quando è fatto bene. Scopri di più al riguardo nella sezione content marketing di seguito.
- Offrite alcuni account gratuitamente: l’abbiamo fatto e ha funzionato abbastanza bene. Siamo stati in grado di collaborare con alcuni grandi publisher e, in cambio dell’hosting gratuito, li abbiamo messi in mostra sulla pagina dei nostri clienti insieme alle loro fantastiche testimonianze. Inoltre, essendo i primi utenti, ci hanno fornito un prezioso feedback sul prodotto!
- L’email è gratuita, non abbiate paura di usarla: All’inizio ero responsabile dei nostri sforzi di marketing. Ho stretto molte relazioni con altri imprenditori e blogger WordPress semplicemente contattandoli con una email a freddo per avviare una conversazione. Mi sono connesso con molte persone e lo sto facendo ancora oggi. Ricordo che abbiamo ottenuto molti dei nostri primi clienti in questo modo. Ad esempio, ho contattato Matthew Barby, un noto esperto di SEO. Ora è il capo della crescita di Hubspot.com. Ho trovato uno dei suoi case study estremamente utile e l’ho contattato solo per ringraziarlo per il post. Si è scoperto che stava cercando un nuovo fornitore di hosting poiché aveva raggiunto il limite del suo ambiente.
E, dopo più di 3 anni, è ancora il nostro gradito cliente. Vedete? Tutto è iniziato con una semplice e-mail.
I actually use Kinsta for all my hosting (no affiliation to them at all) and couldn't recommend their tech and team more. Amazing service. https://t.co/6sbfI2z0pA
— Matthew Howells-Barby Ξ mhb.eth (@matthewbarby) September 14, 2017
Il punto è che, anche senza risorse, avete delle opzioni e ci sono sempre dei modi creativi per smuovere le acque e mandare avanti la palla. Non appena avete il vostro primo cliente pagante, diventa più facile avere nuovi clienti a bordo. Ma ottenere i primi 10 clienti richiede lo stesso tempo di ottenere i primi 100!
3. Trovate il Miglior Talento a Livello Globale (e Risparmiate Anche un Po’ di Denaro)
Abbiamo un team distribuito di persone fantastiche in tutto il mondo. Ci sono membri del team negli Stati Uniti, in Europa, Australia, India, Indonesia, Nicaragua e così via. Di seguito sono riportati alcuni dei motivi per cui abbiamo deciso di avere un team distribuito per Kinsta.
Data la natura del nostro servizio, dobbiamo fornire supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno. Non solo, dobbiamo essere molto reattivi! Abbiamo clienti in tutto il mondo, il che significa che dobbiamo coprire tutti i fusi orari. Se lavorate solo con un team locale e dovete fornire una copertura globale 24/7, questo potrebbe essere difficile da gestire. Tuttavia, se non è necessario fornire questo livello di supporto, cercare i vostri dipendenti a livello globale può comunque essere una buona idea.
Supponiamo che stiate cercando uno sviluppatore, DevOps, content marketer o agenti di vendita. La realtà è che probabilmente non troverete le persone di maggior talento nella vostra città o nemmeno nel vostro paese. E anche se ne aveste trovati uno o due, probabilmente non ce ne sono molti. Il tweet qui sotto riassume praticamente i vantaggi di avere un team parzialmente remoto.
Why we’re 100% remote:
1. No office =💰saver
2. Talent pool ⬆️
3. Our users are from all over the 🌎 only makes sense that we are too
4. Team lives wherever they feel best
5. ⬆️ tools to make it easier
6. Visas in 🇺🇸 are hardP.S. We’re looking for a designer to join!❤️ https://t.co/Omfii2ZRYW
— Cat Noone (@imcatnoone) November 8, 2017
Molti lavori nel settore dell’IT possono essere svolti da casa e lavorare da remoto è ora molto comune. Le persone di talento possono gestire il loro tempo e possono essere molto produttive lavorando da un ufficio a casa. Potete anche risparmiare un sacco di soldi non affittando un enorme ufficio in centro.
E ho parlato dei risparmi sugli stipendi? Un buon sviluppatore back-end della West Coast negli Stati Uniti vi costerebbe 2 volte o anche più di qualcuno proveniente dell’Europa centrale. Gli stipendi sono la parte principale delle spese aziendali. Se sommate gli importi vi renderete rapidamente conto di quanti soldi potete risparmiare su base annua e investirli di nuovo assumendo altre persone oppure spendendo di più per il marketing e lo sviluppo del prodotto. Assumere lavoratori remoti può avere enormi implicazioni finanziarie.
Un altro consiglio è che dovreste assumere persone più intelligenti di voi se volete avere successo. Potete essere bravi nella programmazione, nelle vendite e nelle assunzioni, ma non sarete mai eccellente. Non siate dei maniaci del controllo, lasciatelo a qualcuno che possa fare le cose meglio di voi, portatelo al livello successivo.
4. Costruite un MVP, Lanciate e Commercializzate il Più Presto Possibile
MVP (minimum viable product) è un termine comune quando si tratta di lanciare il prodotto. Essenzialmente è un prodotto con le caratteristiche sufficienti per soddisfare i primi clienti. Se siete dei perfezionisti, probabilmente odierete questa idea, ma andiamo avanti e acquisiamo familiarità. Altrimenti, non lancerete mai il vostro prodotto e continuerete ad accumulare ritardi e ulteriori scadenze. Vi perderete anche alcuni preziosi feedback da parte dei clienti, la capacità di misurare il mercato, i ricavi e i primi clienti.
Abbiamo dovuto affrontare lo stesso problema e, prima di tutto, è stato difficile accettare che il nostro prodotto non sarebbe mai stato perfetto o completamente pronto. O che non saremmo stati in grado di offrire nei primi 6 mesi tutte le funzionalità che volevamo.
Quindi abbiamo costruito un MVP, che mancava di molte funzionalità rispetto ai nostri concorrenti, ma che era abbastanza buono per iniziare e commercializzare. Non avevamo un’area di staging, SSL automatizzato, 37 località di data center globali, integrazione DNS premium o una dettagliata analisi dei dati nel pannello di amministrazione. Ma, passo dopo passo, abbiamo aggiunto tutto questo. E mentre lavoravamo su queste nuove indispensabili funzionalità, nuovi clienti si iscrivevano al servizio ogni giorno. Siamo davvero felici di aver deciso di percorrere questa strada e di esserci lanciati in fretta. Se dovessimo farlo di nuovo, lo faremmo allo stesso modo.
Il mio consiglio è di entrare presto nel mercato. Mettete alla prova il mercato. Prendete i primi feedback e imparate da questi. Adattate, modificate e migliorate. Come ha detto Steve Blank, MVP non è un prodotto più economico, si tratta di apprendimento intelligente. E anche il consiglio di Hiten Shah è perfetto. Nel SaaS, si vince risolvendo continuamente e meglio il problema.
Ricordate, siete in un gioco a lungo termine. Quindi partite presto e continuate a risolvere il problema per cui i vostri utenti stanno pagando.
5. Seguite il Principio “Assumi Lentamente Licenzia Velocemente”
Questo sembra ovvio, ma non sono molte le presone che lo seguono. I vostri dipendenti sono il cuore della vostra azienda. Senza di loro, non potreste mai avere la migliore app o il miglior software. Interagiscono con i vostri clienti, rappresentano il vostro brand e sono responsabili della continua crescita del vostro business. Ricordatevi di trattarli bene.
Ogni volta che stiamo per assumere un nuovo membro del team, facciamo sempre una descrizione del lavoro molto accurata, la pubblichiamo su più portali, gruppi online, forum e poi aspettiamo. Aspettate di ricevere 50, 100 o anche più candidature. Assicuratevi di avere un grande bacino di candidati perché è così che troverete il vostro prossimo dipendente da sogno.
Dopo di questo, iniziamo a restringere l’elenco ai primi 5 o 10 candidati. Prevediamo più colloqui di lavoro, di solito 2 o 3. Grazie a questo, possiamo restringere la nostra lista ai primi 3 candidati e poi prendere la decisione finale. Sì, questa procedura richiede tempo, di solito settimane. Se non avete fretta dovreste seguire questo metodo lento. Fidatevi, ne vale la pena.
Come la maggior parte delle aziende, abbiamo fatto anche alcune cattive assunzioni, ma sappiamo il perché. Non abbiamo seguito la procedura di assunzione di cui sopra. Avevamo poco tempo e dovevamo assumere qualcuno in fretta e non potevamo aspettare settimane o mesi per trovare il candidato perfetto. Se avete fretta, avete maggiori probabilità di commettere un errore.
Una volta scoperto che quella particolare persona non si adatta alla cultura del vostro team e della vostra azienda, è meglio salutarla il più presto possibile e andare avanti. Quando dico al più presto, intendo entro pochi giorni dopo aver capito che non è adatta. Prima di tutto, non avete molti soldi e non dovete spenderli per un dipendente che non si adatta alla vostra squadra. In secondo luogo, non ha alcun senso ripetere le cose più e più volte, cercando di cambiare il loro atteggiamento o la loro personalità. Dite addio e andate avanti.
6. Studiate i Vostri Numeri e Concentratevi sulla Redditività
Questo passaggio è davvero cruciale. Se vi autofinanziate, dovete sempre conoscere i vostri dati finanziari più importanti. Potete spendere solo i soldi che avete guadagnato il mese prima, dato che non avete risorse esterne da reinvestire. Imparerete rapidamente l’importanza del denaro. Spendere il deraro che dipende dalle entrate generate è molto diversa dallo spendere il denaro di qualcun altro (come i dollari del VC).
Oppure, pensatela in questo modo: “Da bambini, spendevate i vostri guadagni estivi in modo più saggio dei soldi “facili” che vi regalava vostra nonna, vero? “
Come bootstrapper dovete generare entrate, altrimenti non sopravvivrete. Siete naturalmente più attenti. Se continuate ad operare con le vostre entrate faticosamente acquisite, allora significa anche che siete in grado di generare profitti. E ora che avete dei profitti, potete iniziare a pensare a come distribuirli.
Nel nostro caso, reinvestiamo il più possibile. Continuiamo ad assumere di continuo nuovi membri del team e spendiamo sempre di più nella creazione di contenuti e sulla promozione e acquisizione di clienti paganti. La buona notizia è che ciò che fate con i soldi extra dipende da voi.
Man mano che le nostre entrate mensili (MRR) crescono, possiamo reinvestire sempre di più. Fate in modo di acquisire le conoscenze di base relative a semplici concetti finanziari. Se qualcuno vi chiede qual è il vostro tasso di abbandono, non dovreste rispondere. Invece, dovreste chiedere loro: “Intendevi un calo delle entrate o un calo degli utenti?” Sareste sorpresi dal fatto che molti fondatori e imprenditori non conoscano la differenza tra questi due dati statistici.
Da Kinsta utilizziamo Baremetrics. Questi fantastici ragazzi forniscono analisi di dati per Stripe. Hanno creato una dashboard molto intuitiva per l’elaborazione di tutti i vostri dati Stripe (e di altre fonti) e li trasformano in grafici e metriche comprensibili, e su cui prendere decisioni aziendali basate sui dati. Ecco una demo. Ricordatevi di darci un’occhiata. Un altro strumento che uso e raccomando è Profitwell, creato da Patrick Campbell. È completamente gratuito!
Osservo attentamente e cerco di ridurre al minimo le nostre spese. È una delle chiavi per far funzionare le cose. Utilizziamo molti prodotti SaaS per spingere la nostra attività. Di tanto in tanto li esaminiamo e ci assicuriamo di pagare solo per quelli che effettivamente utilizziamo e di cui abbiamo bisogno di gestire l’azienda. Indipendentemente dalle vostre dimensioni, vi consiglio di fare lo stesso, di eliminare tutto ciò che non utilizzate o che non fornisce alcun valore alla vostra attività.
Quando siete agli inizi della vostra attività, avrete un budget molto limitato. Se avete davvero bisogno di un servizio per gestire il business, non dimenticate di chiedere sconti quando è possibile. Non dovreste vergognarvi, è solo una domanda, e rimarrete sorpresi di quante volte le aziende dicono di sì. Ricordate, sono affari e tutto è negoziabile. Se non potete pagarlo, potete offrire loro un certo tipo di co-promozione o una partnership vantaggiosa per entrambe le parti.
Avere un budget limitato vi farà usare i vostri soldi in modo intelligente e sviluppare la capacità di risolvere i problemi in modo creativo. Vi costringerà ad operare proficuamente sin dal primo giorno. Concentratevi sulla redditività, altrimenti, perché stai mettendo su un’azienda?
Abbiamo anche un post dettagliato sui prezzi. Non perdetevelo: Perché una Corsa al Ribasso fa Male ai Profitti della Vostra Azienda.
7. “Non Posso Risolverlo” Non è un’Opzione Valida
Vi suggerirei di eliminare le frasi “Non posso”, “Non lo so” e “Mi arrendo” dal vostro vocabolario. Non è un’opzione. Non importa quanto sembri difficile e irrisolvibile la situazione che state affrontando, troverete una soluzione. A volte ci vogliono settimane, mesi o un anno e mezzo per metere le cose a posto, ma vi verrà in mente una soluzione. Dopo aver speso innumerevoli ore di duro lavoro nella vostra azienda, fallire non è un’opzione.
Quante volte abbiamo dovuto affrontare una situazione difficile? Molte, molte volte. E vi troverete nella stessa situazione, qualunque cosa pensiate.
Giusto per fare un esempio. Stavamo già operando quando un giorno, senza preavviso, il nostro account Stripe è stato sospeso a causa di un’attività fraudolenta che era fuori dal nostro controllo. Il supporto di Stripe ha risposto al nostro caso con una risposta scritta che diceva che il nostro account era stato chiuso in modo permanente e non c’era modo di riattivarlo. Mi state prendendo in giro, vero?
Non abbiamo potuto addebitare carte di credito o riscuotere entrate. Abbiamo subito iniziato a cercare una soluzione, tuttavia, l’integrazione di un nuovo processore di pagamenti nel vostro sistema non è un lavoro di 5 minuti. Nonostante questo, abbiamo iniziato a lavorarci su e nel frattempo abbiamo scritto questo post che racconta la nostra storia alla community delle startup. Presto è diventato un trend su HN e Reddit. Stripe ci ha contattato per risolvere il caso, perché a nessuno piace la cattiva pubblicità. Vedete, all’inizio sembrava che non ci fosse modo di risolvere il problema, ma nel giro di 48 ore eravamo di nuovo in affari.
8. Non è un Lavoro dalle 9 alle 5. Preparatevi a Lavorare un Numero Pazzesco di ore
Non fatevi idee sbagliate, il successo non è facile. Dovrete farvi il c!?*^£%^ per ottenere dei risultati. Spesso significa star seduti 16 ore al giorno davanti al computer, rispondendo a ticket di supporto, parlando con i lead e concludendo accordi. All’inizio, è meglio se vi dimenticate dei fine settimana o delle vacanze. Ricordo che a dicembre 2015, uno dei nostri fornitori di server ha subito un enorme attacco DDoS che ha provocato 2-3 giorni di downtime per tutti i nostri data center. Ed è successo durante la corsa ai regali di Natale.
Il miglior Natale di sempre…
Eravamo seduti davanti ai nostri computer 24 ore su 24, 7 giorni su 7, rispondendo ai clienti e spostando siti tutto il giorno su altri provider per riportare i siti online il più presto possibile. Potete immaginare come questo non fosse il regalo di Natale che speravamo di ricevere, ma non lo dimenticheremo mai, questo è certo. E, soprattutto, abbiamo imparato una lezione preziosa che ha confermato la nostra decisione di spostare il nostro servizio nel cloud.
Per i bootstrapper i primi anni sono difficili. Moltissimi imprenditori vi diranno che potete costruire un business da zero solo lavorando poche ore al giorno o alla settimana. BS, non ci credo e neanche voi dovreste, è un’illusione. Abbiamo imparato personalmente quanto sia difficile costruire la propria attività per conto proprio e sono sicuro che molti di voi possono confermarlo.
Quando vado a letto alle 12 o più tardi ho ancora delle email a cui avrei dovuto rispondere, più di 5 schede aperte con notizie, articoli e tutorial sul nostro settore che non ho avuto il tempo di leggere quel giorno e schede Trello cui contribuire. E c’è sempre qualcos’altro di cui avrei dovuto occuparmi.
Ciò non significa che la mia produttività sia bassa o che io non riesca a gestirmi, questo è quello che succede quando indossate più cappelli contemporaneamente e non avete abbastanza tempo per finire tutto entro la fine della vostra giornata lavorativa. Ma va bene e diciamo che è divertente perché è qualcosa che vi sfida ogni giorno.
Se all’inizio non siete disposti a lavorare per un numero folle di ore, forse non dovreste avviare un’attività bootstrap. Se preferite una giornata dalle 9 alle 5 va bene, lo capisco e lo rispetto completamente. Ha i suoi pro. Ma quando è il momento di avviare un bootstrap e costruire qualcosa da zero, dovete fare il possibile e lavorare due volte tanto e due volte più duramente di chiunque altro.
9. Dedicate Tutto il Tempo Disponibile alla Vostra Attività
Il mio consiglio sarebbe, se avete trovato un mercato adatto e credete davvero nella vostra idea, dedicatevi tutta la vostra attenzione e le vostre risorse. Non trattatelo come un progetto collaterale o un hobby del fine settimana. Cosa potrebbe succedere se falliste? Niente, ma almeno non vi pentirete in futuro di non averlo provato fino in fondo.
Nel 2014, anche Nathan Barry, fondatore di ConvertKit, ha dovuto prendere questa decisione. ConvertKit è una soluzione di email marketing per blogger. Nathan ebbe un po’ di successo all’inizio, ebbe clienti paganti e alcuni MRR iniziali, ma ConvertKit non diede i risultati sperati. Lo trattarono come progetto secondario, ma non era più possibile. Era il momento di prendere una decisione. Aveva due scelte, chiuderlo o concentrarsi e lavorarci al 100%.
Decise di provarlo e dedicò tutta le sue energie a ConvertKit. Ogni altro progetto è diventato secondario e ha iniziato a lavorare a tempo pieno sul business. Che cosa è successo, ci è riuscito? Bene, oggi stanno crescendo ad un buon ritmo e hanno un MRR da $800.000. Non male.
10. Investite Forte in Content Marketing e SEO
Se avete un’azienda avviata in proprio, probabilmente non avete budget per il marketing, a meno che voi non siate uno dei fortunati (a proposito, congratulazioni!). In entrambi i casi, il budget sarà probabilmente molto limitato.
Avviare una campagna PPC e il targeting delle vostre money keyword o delle keyword del vostro concorrente con un budget mensile di oltre 10k dollari non è un’opzione. Né spendere migliaia di dollari in annunci Facebook o acquistando qualche milione di impressioni sui banner dei blog leader del settore. Ma questo non significa che non potete spargere la voce sui vostri prodotti, sui vostri servizi e sulle vostre conoscenze.
C’è questa cosa chiamata content marketing. Sono sicuro che oggi l’avete sentito almeno 3 volte e probabilmente 95 volte questa settimana, ma la realtà è che questa roba funziona davvero e converte quando viene fatta come dovrebbe.
Fin dal primo giorno abbiamo preso il nostro blog molto sul serio, dato che non avevamo altre opzioni. Ecco uno screenshot del nostro account di Google Analytics che mostra come il traffico sia cresciuto negli anni. Come potete vedere, ci vuole del tempo per costruire la vostra “reputazione sui contenuti”. E costruire un pubblico richiede ancora più tempo e impegno. Ma dopo i primi 12-16 mesi, il traffico crescerà a un ritmo più consistente. Ottenere un buon traffico organico richiede di più, ma ripaga di più nel tempo.
Prima iniziate, prima vedrete i risultati. Amiamo pubblicare guide approfondite e molto dettagliate perché crediamo nella qualità piuttosto che nella quantità. Ogni giorno vengono pubblicati 2 milioni di post, ma la realtà è che la maggior parte di questi non viene mai letta, condivisa o linkata da nessuno. Sono semplicemente troppo generici, brevi e di bassa qualità e non forniscono un valore unico. Questi post sono una perdita di tempo e di risorse.
Quindi cosa dovreste fare? Invece di scrivere 5 post di 500 parole alla settimana che richiedono molto tempo, fate delle ricerche sull’argomento e scrivete una guida di 5000 parole, degna di essere condivisa e con un valore reale per i vostri lettori. Oppure pubblicate solo 2 post al mese, ma fate in modo che siano davvero approfonditi e che costituiscano la migliore risorsa nel vostro settore. Seguendo questo principio, siamo riusciti a far crescere il nostro traffico organico del 571% in 13 mesi!
Per mostrarvi cosa intendo, qui ci sono 3 post del nostro blog dalle buone prestazioni:
La SEO di WordPress – 55 Consigli per Aumentare il Traffico del 571% in 13 Mesi, 10.007 parole
I 7 Principali Vantaggi di Scegliere Google Cloud Hosting, 3620 parole
Come ottenere 100/100 in Google PageSpeed Insights con WordPress, 4842 parole
Potete vedere che queste guide ottengono molte condivisioni sui social, acquisiscono link e indirizzano molto traffico organico ogni giorno, dato che si classificano per decine di parole chiave. Questi post sono molto dettagliati e con molti elementi visuali, sono facili da capire e i suggerimenti proposti possono essere subito messi in pratica. Offrono un valore reale ai lettori. Questo è ciò che vi rende un’autorità nel vostro settore. E, soprattutto, questo traffico converte i lettori in clienti, nonché in abbonati a newsletter e alle notifiche push.
Se non rinunciate troppo presto alle vostre iniziative di content marketing, la panoramica in tempo reale di Google Analytics apparirà così per gran parte della giornata:
Il content marketing è un gioco a lungo termine ma può farvi guadagnare una quantità folle di traffico di qualità, mirato e gratuito, che si trasforma in clienti paganti.
Se avete soldi, gli annunci pubblicitari sono ottimi in quanto possono indirizzare traffico mirato istantaneo, ma questi sono clic una tantum e dovete tenere aperto il portafoglio per mantenere il livello del traffico. Avere un blog o una sezione dedicata alle risorse aggiornati e in cui aggiungere regolarmente nuovi contenuti, può avere un impatto enorme sul vostro business. Buffer, Copyblogger e Moz hanno creato un impero basato solo sui contenuti. Se volete saperne di più su come iniziare, date un’occhiata al case study Seo di Bill Widmer.
11. Sedetevi e Portate a Termine Quelle Ch>?! di Cose. Concentratevi su Cose Importanti
Il modo migliore per fare le cose è semplicemente sedersi e lavorarci. Ci saranno sempre delle scuse per fare qualcos’altro oppure vi direte che inizierete a lavorarci domani. Ma la verità è che nessuno farà il vostro lavoro al posto vostro. Spesso è noioso passare dei mesi per tirar fuori il nostro nuovo modello di prezzi, i costi del server, i margini di profitto, ma il mio compito è farlo il più presto possibile.
Vi consiglierei di concentrarvi su cose che sono davvero importanti e di applicare la regola 80/20. Facciamo un esempio, il design del vostro sito web. All’inizio non perdete tempo a cambiare i colori del pulsante Acquista ora da verde a verde pallido nella vostra pagina dei prezzi, cambiando l’immagine di sfondo o perdendo ore per aggiungere altre 3 icone alla vostra homepage.
Perché? Perché NON IMPORTA A NESSUNO. Lo abbiamo fatto più volte e non è cambiato nulla. E sappiamo perché.
Quando il vostro sito riceve 100 visitatori al giorno, modifiche come questa non avranno alcun effetto. Perché? Perché il vostro campione è troppo piccolo, piccolo e insignificante. Farete meglio a spendere il vostro tempo indirizzando 1000 visitatori giornalieri sulla vostra home page e apportare modifiche solo quando hanno senso. Quando il vostro campione diventa abbastanza grande, allora è il momento giusto per fare dei test CRO.
12. La Vostra Debolezza Può Essere la Vostra Più Grande Opportunità – Adattatevi e Muovetevi Velocemente
Nella fase iniziale, quando avete una piccola base di clienti e poche risorse, potreste pensare di essere deboli e che i vostri concorrenti vi mangeranno vivi.
Sbagliato. Essere piccoli può essere un enorme vantaggio. Cosa voglio dire? I vostri concorrenti hanno migliaia di clienti e una solida infrastruttura. Ma hanno anche un sacco di regolamenti aziendali e passaggi da seguire prima di poter apportare delle modifiche.
Di solito, impiegano mesi se non di più per implementare una richiesta di funzionalità, apportare una modifica all’interfaccia utente o implementare un componente aggiuntivo cruciale per molti dei loro clienti. Ma le vostre mani non sono legate da politiche aziendali o grandi infrastrutture, il che significa che potete muovervi velocemente e implementare rapidamente le modifiche.
Quando è uscita la prima versione di PHP 7 pronta per la produzione, l’abbiamo messa a disposizione dei nostri clienti in pochi giorni! Le novità del settore riguardavano tutti i vantaggi dell’aggiornamento a PHP 7 e questo era già disponibile sulla nostra piattaforma. Per la maggior parte dei grandi nel nostro settore, c’è voluto più di 1 anno per renderlo disponibile ai loro clienti (molti non l’hanno ancora aggiunto o lo hanno reso disponibile solo per piani aziendali superiori, cosa che non ha senso).
Posso dirvi che, implementando questo piccolo cambiamento, grazie al quale potete passare il vostro sito da PHP 5.6 a PHP 7 facendo clic su un semplice pulsante, abbiamo mosso significativamente il nostro volume di affari.
Questa piccola funzionalità genera un buon volume di affari. Le agenzie web con grandi portafogli sono passate dai nostri concorrenti a noi. Perché? Perché siamo riusciti a muoverci velocemente e abbiamo subito messo a disposizione questa funzionalità. Per farla breve, essere piccoli ha anche dei vantaggi, dovete solo guardare a questo in modo diverso.
13. Rete. Fate Amicizia. Aiutate gli Altri. E Spingete.
Indipendentemente dal settore in cui operate, scommetto che ci sono molti esperti, influencer e blogger con cui dovreste, vorreste e potreste connetterti. Dovete far parte di questa community e farvi il maggior numero possibile di amici. Potete discutere degli ultimi cambiamenti nel settore, aiutare a risolvere problemi che forse uno di voi ha già affrontato, consigliare strumenti, tecniche di marketing, servizi o persone con cui lavorare e così via.
Sfortunatamente, non aiutiamo gli altri tanto quanto vorremmo. Tutti noi abbiamo obiettivi personali e programmi pieni di impegni che prendono ogni minuto della giornata. Ma costruire relazioni aiutando gli altri è molto importante. Condividete le vostre conoscenze e competenze, offrite consigli su argomenti a voi familiari e su cui siete competenti, condividete se possibile le vostre risorse e i vostri dati, condividete altri contenuti sui social media o includeteli nella vostra newsletter. Queste piccole buone azioni vi torneranno indietro dieci volte.
Ogni uomo è l’artefice della propria fortuna. Forse avete pianificato per questa settimana di inviare 20 email a freddo super personalizzate e mirate? Inviatene 30. Inviatene 40 la prossima settimana. Connettetevi a più di 1 influencer sui social media. Migliorate la vostra produttività complessiva solo dell’1% alla settimana e alla fine dell’anno questo avrà un impatto enorme. Siate attivi su Twitter e contattate tutti i blog pertinenti nel vostro settore e fate in modo che sappiano che esistete.
Gary Vaynerchuk avrebbe potuto ritirarsi molti anni fa, ma sta facendo il contrario. È super attivo sui social media, gestisce quotidianamente un vlog e un podcast su YouTube, fornisce attivamente consigli, twitta, guida la sua media company e altre X venture. E lavorare fino a tardi la domenica sera per lui non è un problema. Allora, qual è la vostra scusa?
Here's one of the secrets … it's 10:59 on a Sunday and I'm hustling
— Gary Vaynerchuk (@garyvee) May 1, 2017
Devo aggiungere i commenti al suo tweet? Non credo.
14. Automatizzate, Automatizzate e Automatizzate Ancora
Quando è il momento di portare il proprio business al livello superiore, uno dei punti chiave è come gestite il crescente interesse per il vostro servizio e le richieste di supporto. La cosa buona è che ci sono molti ottimi strumenti, app e servizi da integrare che consentono di gestire una vasta base di utenti con un team relativamente piccolo.
Da Kinsta utilizziamo molti strumenti SaaS per semplificarci la vita e abbiamo integrato molti servizi di terze parti per gestire diverse attività che ci aiutano a ridurre il carico di lavoro umano. Le macchine sono perfette per eseguire attività monotone, perché raramente commettono errori e possono completare le attività in modo molto più rapido ed economico. Ma prima dovete completare questi compiti e risolvere i problemi manualmente per ottenere informazioni cruciali su come dovrebbero il tutto andrebbe svolto.
Nel corso degli anni, abbiamo automatizzato così tante cose che sarebbe difficile menzionarle tutte in questa sezione, ma eccone alcune:
- Grazie a Intercom abbiamo automatizzato la maggior parte dei nostri messaggi di benvenuto e di iscrizione
- Inviamo email automatiche in caso di mancato pagamento
- Ricevete un’email quando la vostra carta di credito sta per scadere
- Ricevete una notifica automatica quando il vostro piano annuale sta per essere rinnovato
- Il nostro sistema controlla il volume delle email transazionali in uscita se sta succedendo qualcosa e avvisa i nostri amministratori di sistema
- Il carico del server viene verificato automaticamente per mantenere le massime prestazioni
- Abbiamo automatizzato e semplificato il maggior numero di attività di supporto pesanti, come la creazione dello staging dei siti web, il passaggio da staging a live, la creazione e il rinnovo di SSL, l’interrogazione dei log degli errori sulla dashboard, ecc.
- E altre 42 attività solo nel 2017
Gli utenti amano interagire con persone reali, soprattutto se pagano denaro per il vostro servizio. Questo significa anche che non dovreste automatizzare tutto. Ma dovreste automatizzare tutte le attività che possono essere completate da una soluzione basata su codice o che possa essere programmabile. In caso contrario, la vostra base di utenti crescerà più velocemente rispetto a quanto velocemente voi possiate assumere nuovi ingegneri e offrire supporto alle persone per mantenere la qualità del vostro servizio.
Assicuratevi di leggere la nostra guida sui 7 Principi Chiave del SaaS Marketing.
15. I Titoli Brillanti non Riflettono la Realtà
Quando seguite Techcrunch, VentureBeat o TNW potresti pensare che costruire un’azienda sia facile. Innumerevoli titoli affermando che “X” ha raccolto milioni, “Z” è stata acquisita da “Y” e XZ ha raddoppiato il fatturato/la base di utenti/la base di clienti negli ultimi 12 mesi.
Adoriamo leggere e condividere storie di successo. Ma non dimentichiamo che queste storie di solito si concentrano solo sui risultati, sui grandi numeri raggiunti. Non menzionano quasi mai gli anni di duro lavoro dietro quel successo. L’incredibile numero di ore di lavoro, tutto il profitto che è stato reinvestito, sacrifici personali, notti insonni, burnout, problemi di salute e così via.
Quello che voglio dire è che i media sono spesso unilaterali e potremmo avere l’impressione che costruire un business da zero sia più facile di quanto sia nella realtà. È vero per avviare un’azienda, ma trasformarla in un’azienda di profitto è l’inizio del vero lavoro. Avrete alti e bassi in ogni momento, ma il duro lavoro paga e viene premiato. L’immagine che segue illustra perfettamente l’aspetto della vita di un imprenditore:
La strada verso il successo non è diritta. Questo è un altro grande tweet di un noto marketer e imprenditore online, Noah Kagan. Il punto qui non è la parte che riguarda il diventare ricchi, ma gli anni di duro lavoro necessari.
Here's an easy way to get rich. Pick ANY idea. Work on it for 10 years. Done.
— Noah Kagan (@noahkagan) September 10, 2017
16. Trovatevi un Hobby. Sul Serio.
Se passate la maggior parte della giornata davanti a un computer, potete esaurirvi abbastanza in fretta. Pochi mesi dopo, vi ritroverete senza motivazioni e meno efficaci. Se siete appassionati della vostra attività, conoscete la sensazione perché state pensando alla vostra prossima mossa, ad una funzionalità o ad una campagna di marketing 24/7. Siete eccitati e non siate sorpresi quando la vostra startup è spesso una performer nei vostri sogni.
Ma non dimenticate che ogni tanto dovete staccare questo tipo di pensieri e trascorrere del tempo con un’attività totalmente diversa. Il vostro cervello ha bisogno di tempi di pausa.
Vi aiuterà a ricaricare il cervello e a rimanere svegli. E poi le idee migliori di solito provengono da un ambiente diverso (sì, lo shower effect).
Se avete già un hobby è fantastico! In caso contrario, vi consiglierei di trovarne uno. Non importa che tipo di hobby sia, assicuratevi solo di poterlo praticare regolarmente, è divertente e può aiutarvi a disconnettervi dal business. Le pause mentali aumentano la produttività e l’attenzione e incoraggiano la creatività.
Ad esempio, ho raccolto libri antichi dall’età di 16 anni. Ne so molto al riguardo, sono in contatto con molti collezionisti ed è piuttosto difficile trovare un libro di 120 anni che è stato stampato solo in 100 copie. Ma è divertente ed è davvero una bella sensazione quando potete allargare la vostra collezione con un volume raro.
Grazie di Cuore
Vorremmo ringraziare di cuore tutti i nostri clienti! 👏 Siete tutti fantastici e senza il vostro supporto, Kinsta non sarebbe qui.
E i creatori di WordPress e i membri della community; senza di voi, non sarebbe possibile creare siti web eccezionali. E il nostro partner principale, Google Cloud Platform, per la fantastica piattaforma globale che ha costruito nel corso degli anni e che continua a migliorare giorno dopo giorno. Ogni nuovo data center e ogni nuova funzionalità vengono immediatamente trasmessi ai nostri clienti.
Vogliamo anche dare una voce ai nostri amici di Stripe per riscuotere le nostre entrate periodiche e per fornire un fantastico processore di pagamento: per i nostri sviluppatori, lavorare con il vostro codice è un sogno!
E grazie a quelli di Intercom, che ha alimentato il nostro sistema di supporto/chat fin dal primo giorno. Siete il collegamento diretto tra noi e i nostri clienti 24/7.
Infine, vorrei personalmente ringraziare enormemente tutti i membri del nostro team. Siete la squadra migliore! I nostri clienti possono sempre contare su di voi e voi siete quelli che fanno di Kinsta un servizio così apprezzato dagli utenti.
Cosa Faremmo in Modo Diverso?
Vorrei solo dire una cosa. Avremmo dovuto avviare il nostro programma di affiliazione molto prima. Avere un programma di referral potrebbe avere un impatto enorme sulla vostra crescita. Il nostro programma è stato in versione beta nell’ultimo anno ed era solo ad invito. Stavamo lavorando a stretto contatto con i migliori blogger per raccogliere il maggior numero possibile di feedback.
Il motivo per cui all’inizio non l’abbiamo lanciato pubblicamente è semplice, non abbiamo avuto il tempo di svilupparlo. Abbiamo dovuto concentrare i nostri sforzi sulla costruzione della nostra infrastruttura e sulle sue funzionalità.
Se non avete richieste particolari, potete utilizzare qualsiasi soluzione di affiliazione di terze parti e configurarla rapidamente. Siamo un caso speciale perché, oltre alla commissione di affiliazione una tantum, offriamo anche una commissione periodica a vita fintanto che il cliente riferito rimane cliente. Questa è una cosa che non fa nessuno dei nostri concorrenti! E, infine, il programma è live.
Se vi è piaciuto questo post, allora date un’occhiata alla seconda parte: Crescere una SaaS Company – Come Abbiamo Raggiunto i Primi 1.000 Magici Clienti
Conclusione
Se siete ancora con me, vorrei ringraziarvi per aver letto questo post, dato che erano più di 7000 parole. 😄 Avviare un’azienda in proprio vi insegnerà e vi costringerà a operare con profitto e a innovare costantemente. Dovrete affrontare innumerevoli problemi durante il vostro viaggio, ma con il duro lavoro, con la coerenza e la creatività, nulla è impossibile.
Avete affrontato situazioni simili alla nostra? Come avete risolto? Qual è stata la cosa più difficile che avete vissuto durante la costruzione della vostra attività? Mi piacerebbe leggere le vostre considerazioni nei commenti qui sotto!
Tom is the Chief Business Officer at Kinsta. He is responsible for accounting, forecasting, and internal audits. He has a sharp analytical mind and a zeal for data. You can always count on him to come up with strategic ideas for the team and smart ways to spread our brand and services worldwide. He is a big fan of extreme sports and cars. Connect with Tom on Twitter.
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