Le startup del settore SaaS (Software-As-A-Service) sono diventate un punto fermo della nuova economia basata sul cloud. Si stima che esistano circa 10.000 società SaaS private e 50 giganti quotati in borsa con un tetto di mercato totale di oltre 225 miliardi di euro.
Cos’hanno in comune queste aziende? Hanno fatto leva su quello che di solito viene definito SaaS marketing.
Ma cos’è il SaaS marketing? Di cosa avete bisogno per avere successo e quali canali funzionano meglio di altri per vendere il vostro prodotto SaaS?
Proviamo a rispondere a queste (e ad altre domande) con questo articolo.
Pronti? Iniziamo!
Cos’è il SaaS Marketing?
Il SaaS marketing si riferisce all’insieme unico di attività, tattiche e strategie implementate per posizionare e vendere prodotti in abbonamento a nuovi clienti.
Potete pensare al SaaS marketing come all’arte di rendere il vostro prodotto SaaS rilevante e in grado di soddisfare le esigenze della vostra clientela target in modo tale che i potenziali clienti vogliano saperne di più sul vostro prodotto, provarlo, ed eventualmente abbonarsi, invece che rivolgersi alla concorrenza.
Vedremo più tardi come le aziende SaaS ottengono i loro clienti, ma prima di tutto chiariamo un aspetto importante quando si tratta di SaaS marketing: la terminologia.
Come ogni categoria specifica di marketing, anche con il SaaS marketing ci sono alcuni termini tecnici con cui si dovrebbe avere maggiore familiarità, come CAC, LTV, Churn e NPS, per capire meglio il concetto che sta dietro a questo tipo di marketing.
La Terminologia del SaaS Marketing Spiegata
Ci sono un paio di termini che vengono usati soprattutto quando si parla di SaaS marketing. Qui di seguito trovate un elenco e la spiegazione di ognuno di essi.
Customer Acquisition Cost: CAC
In parole povere, il CAC (costo di acquisizione del cliente) è l’importo che vi costa guadagnare un nuovo cliente pagante su un determinato canale di marketing. Ad esempio, se spendete 1.000 euro in pubblicità su Google e ottenete 10 clienti paganti, il vostro CAC è di 100 euro.
Formula: Tutte le spese sui canali di marketing / Numero di clienti paganti che ne derivano.
Per canali organici come il content marketing, la ricerca organica o il social organico può essere complicato misurare accuratamente il CAC.
Customer Lifetime Value: CLV, CLTV o LTV
Il Customer Lifetime Value è fondamentalmente il valore medio di un singolo cliente pagante per la vostra azienda. Se vendete un solo abbonamento a un solo prezzo per 30 euro al mese e il vostro cliente rimane tale per una media di 6 mesi, il vostro CLV è di 180 euro.
Se disponete di più prezzi di abbonamento, il calcolo diventa un po’ più complicato.
Formula: Prezzo medio dell’abbonamento * Durata media della vita del cliente (durata dell’abbonamento) / Numero di clienti.
Rapporto CLV:CAC
Il rapporto CLV:CAC è la percentuale per cui il Customer Lifetime Value è superiore al Customer Acquisition Cost. Se generare un cliente vi costa 60 euro, e ogni cliente vale in media 180 euro, il vostro rapporto CLV:CAC è 3.
Formula: CAC / CLTV
Customer Churn Rate
Il Customer Churn Rate è la percentuale di clienti paganti che annullano l’abbonamento in qualsiasi periodo di tempo. Ad esempio, un tasso di rinuncia settimanale sarà molto diverso da un tasso di rinuncia trimestrale.
Per calcolare il vostro churn rate, decidete semplicemente un periodo di tempo prestabilito e calcolate la percentuale di utenti totali che se ne sono andati. Se in un mese rimangono 100 clienti su 10.000, il vostro tasso di abbandono mensile è dell’1%.
Se volete calcolare il churn separatamente dalla crescita, dovrete escludere dal calcolo i nuovi clienti acquisiti da quelli totali.
Formula: (Utenti che vi hanno abbandonato nel periodo X) / Totale utenti esistenti) * 100
Net Promoter Score
Il Net Promoter è un sondaggio ampiamente adottato da molte startup e aziende SaaS che lo utilizzano per valutare la probabilità che un utente promuova il loro prodotto.
Si tratta di un semplice sondaggio con una sola domanda che chiede al cliente di valutare la probabilità con cui raccomandano il prodotto.
Promotore
Ogni cliente che lascia un punteggio di 9 o 10 è considerato un promotore. Utenti come questi condivideranno probabilmente informazioni positive sul vostro prodotto o servizio.
Detrattore
Ogni cliente che lascia un punteggio da 1 a 6 è considerato un detrattore. Un detrattore è qualcuno che potrebbe condividere informazioni negative sulla vostra azienda.
Neutrale
Chiunque scelga un 7 o un 8 è considerato neutrale. A questi clienti piace il vostro prodotto, ma è improbabile che condividano opinioni sul vostro servizio, sia negative che positive.
Calcolo del Net Promoter Score (NPS)
Facciamo un esempio. Chiedete a 100 clienti di partecipare al sondaggio e tutti i 100 clienti rispondono. 15 clienti rispondono dando un punteggio da 1 a 6, 30 persone rispondono con un punteggio da 7 a 8, e 55 persone vi attribuiscono con un punteggio da 9 a 10.
Per calcolare il vostro NPS, aggiungete i 55 promotori, sottraete i 15 detrattori, e non contate i 30 neutrali
55-15 = 40, il che significa che l’NPS, in questo caso, è pari a 40.
Formula: %Promotori – %Detrattori
Customer Onboarding
Per “Customer Onboarding” si intende il processo di far sì che gli utenti che si sono iscritti ad una prova gratuita inizino ad utilizzare il vostro servizio ed eventualmente diventino clienti paganti. Più qualcuno utilizza il vostro servizio, più è probabile che diventi un cliente pagante alla fine del processo.
E più un cliente pagante si affida al vostro prodotto, più è probabile che rimanga tale anche nel prossimo futuro.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Il Monthly Recurring Revenue è l’importo totale dei canoni pagati ogni mese dal numero totale di clienti abbonati. Assicuratevi di non includere somme forfettarie per gli abbonamenti annuali o trimestrali durante quel mese. Dovreste anche fare in modo di escludere qualsiasi pagamento una tantum.
Come Definire le Metriche nel SaaS Marketing
Quando si commercializza un prodotto SaaS invece di una vendita una tantum, si investe nel futuro della relazione con ogni cliente. Questa è la differenza tra il SaaS marketing e il marketing dei prodotti di consumo.
Il reddito potenziale significa tipicamente che si utilizza il customer lifetime value, piuttosto che il valore della prima interazione quando si calcola il ROI di marketing. Queste metriche vi aiutano nella definizione del budget per i canali su cui andrete a spendere.
Per un tipico negozio di ecommerce, sarebbe sufficiente avere conversioni ecommerce che tracciano il valore di ogni vendita.
Poi tutto quello che dovete fare è controllare i dati Campagna in Google Analytics per vedere come stanno andando le vostre campagne.
Ma con un’attività SaaS, ci sono ancora alcuni elementi da considerare. Sei utilizzate una strategia freemium, dovrete conoscere il tasso di conversione da cliente in prova (trial) a cliente pagante. Dovrete anche conoscere il customer lifetime value medio.
È poi necessario impostare diversi punti di conversione per le prove gratuite e per le iscrizioni dei clienti paganti.
Come Misurare/Progettare l’Efficacia della Spesa di Marketing per le Aziende SaaS
Se il valore medio del cliente è di 180 euro, e il 20% di loro si converte in clienti paganti, in media, un nuovo utente in trial vale 36 euro.
Formula: Customer Lifetime Value Medio X * 0,% degli utenti in prova che diventano clienti paganti = Valore medio dell’iscrizione di ciascun utente trial.
Sulla base dell’esempio qui riportato, potete permettervi di investire fino a 35,99 euro per ogni utente in prova per convincerlo a diventare un cliente pagante e ottenere comunque un profitto. Quindi, a quel punto, è possibile impostare un obiettivo di conversione di Google per gli utenti in prova con un valore di 36 euro.
Questa metrica vi permetterà di capire se una campagna può essere redditizia o meno a lungo termine.
Ma questa teoria non sempre funziona, poiché il CLV e i tassi di conversione degli utenti di prova possono variare da un canale all’altro.
Misurare la Metrica Specifica per Canale
Se da un lato è essenziale avere una conoscenza del CLV medio e dei tassi di conversione degli utenti di prova di tutti i canali, dall’altro è necessario misurare ogni canale individualmente.
Se utilizzate un CRM come Salesforce, potete contrassegnare automaticamente i vostri clienti con il mezzo o il canale da cui hanno raggiunto il vostro sito. Questo si può ottenere, ad esempio, con i parametri UTM.
È inoltre possibile creare landing page separate con campi nascosti nei moduli di iscrizione che indicano il canale che ha inviato ciascun utente.
Perché è importante? Perché potreste finire per sprecare decine di migliaia di euro su canali che non convertono gli utenti in prova in clienti paganti.
Dean McPherson, co-fondatore di Paperform.co, lo ha scoperto nel modo più duro. Avevano lanciato delle Google Search Ads e convertivano i clic in utenti di prova per soli 4 euro ciascuno. Quando hanno calcolato il ROI in base al tasso medio di conversione da utenti in prova ai clienti paganti, aveva perfettamente senso continuare.
Ma facendo una revisione specifica del canale e osservando quanti degli utenti di prova generati da Google Ads avevano convertito, hanno ottenuto una risposta scioccante.
Un grande grosso zero: la sua SaaS non stava convertendo nessun utente trial in pagante attraverso gli annunci a pagamento di Google.
A seguito di questa scoperta, hanno immediatamente interrotto le loro campagne pubblicitarie su Google.
Questa storia horror a tema SaaS è l’esempio perfetto del perché è necessario misurare i tassi di conversione degli utenti di CLTV e di prova per ogni singolo canale.
Altrimenti non potrete conoscere il reale impatto che ogni canale ha sul vostro profitto.
Il Ruolo delle Prove Gratuite nel SaaS Marketing
Non si può parlare di SaaS marketing senza toccare il ruolo dei freemium o dei modelli con prova gratuita.
Quasi tutte le principali aziende SaaS offrono una prova gratuita del loro prodotto.
Il fatto è che è molto più facile convertire il traffico freddo con un’offerta gratuita. Qualsiasi azienda SaaS che offra una prova gratuita scommette che questa vale la spesa extra delle iscrizioni farlocche. Oppure, hanno fatto delle prove separate e sanno con certezza di guadagnare di più con le prove gratuite.
Lo strumento/argomento di vendita più forte per un’azienda SaaS in crescita deve essere il prodotto stesso. Ecco perché le prove gratuite possono essere così utili.
Una cosa è sentire dire da un rappresentante: “Il nostro prodotto è molto meglio dell’opzione A, non avrete più problemi come XYZ quando passerete al nostro prodotto”. Un’altra cosa è usare il software e sentire la differenza in prima persona.
Ma questo non significa che le prove gratuite debbano essere alla base della vostra strategia di immissione nel mercato. Altre aziende SaaS di successo offrono prove a pagamento settimanali/mensili ad un prezzo scontato. Ahrefs, una delle aziende SEO SaaS di maggior successo sul web, offre una settimana di prova per 7 euro.
Quindi le prove gratuite non sono necessariamente l’unico modello di business su cui basarvi per vincere con le tattiche di SaaS marketing.
Capire cosa funzionerà meglio per il vostro business è possibile solo attraverso la sperimentazione e i test.
I Migliori Canali per il SaaS Marketing
La chiave per una campagna di SaaS marketing di successo non è copiare i canali/piattaforme e i post sui social media della concorrenza. Bisogna sviluppare una cultura della misura, dell’ideazione e della sperimentazione. La scelta dei canali che funzioneranno per il vostro business dipenderà dal vostro mercato di riferimento e dalle competenze delle persone che hanno fondato il prodotto.
Di seguito abbiamo incluso un elenco di canali scalabili per le startup emergenti. Non ci siamo concentrati sull’acquisizione a pagamento/SEM perché i canali non sono tipicamente scalabili per le società SaaS in fase iniziale.
Ad esempio, al momento in cui scriviamo questo articolo, la parola chiave generica “CRM” costa fino a 12,72 euro per un solo clic. Ciò significa che dovete generare più di 13 euro di valore per ogni visita alla vostra pagina di destinazione.
Per la maggior parte delle nuove imprese, questo non è fattibile. Avreste bisogno di un tasso di conversione impossibile, di un tasso esorbitante del rapporto trial-cliente pagante e di un LTV molto alto anche solo per provare a realizzare un profitto. Le grandi aziende tecnologiche stanno usando i loro grandi budget per acquistare i concorrenti più piccoli.
Ecco perché è necessario pensare fuori dagli schemi e pensare a piattaforme mirate che premiano le piccole aziende per la creatività e l’originalità.
Ricerca Organica/SEO
SEO sta per ottimizzazione dei motori di ricerca. In sostanza, lo spirito della SEO è quello di creare contenuti su misura per i termini di ricerca delle persone. Parte di una strategia SEO è anche quella di ottimizzare le vostre pagine e il vostro sito web per ottenere traffico organico da Google e da altri motori di ricerca.
Il 68% di tutte le esperienze online (PDF) inizia con una ricerca. Ad agosto 2019, Google mantiene una quota di mercato globale del 92,37% su tutto il traffico di ricerca. E il 57% di chi fa marketing nel settore B2B individua la SEO come il loro più grande canale di generazione di lead.
Se la vostra SaaS è principalmente B2B, ciò significa che la SEO dovrebbe essere in cima alle vostre priorità.
Queste sono le basi dell’ottimizzazione per i motori di ricerca:
- Utilizzate gli strumenti SEO per identificare le parole chiave che i vostri potenziali clienti potrebbero cercare.
- Trovate le basse opportunità di concorrenza tra queste parole chiave.
- Create pagine e articoli mirati a parole chiave rilevanti.
- Ottimizzate queste pagine sia per il vostro target di riferimento che per i motori di ricerca come Google e le sue alternative.
- Fate link building (cioè ottenete link esterni) con siti web di alta autorità.
- Analizzate e tenete d’occhio ciò che funziona per il vostro sito e ciò che non funziona.
Potrebbe sembrare complicato se riassunto in questo modo; ma con gli strumenti giusti, la maggior parte delle aziende SaaS imparerà in fretta a sfruttare la SEO.
Vediamo un esempio per capire quanto può essere potente la SEO per un prodotto SaaS.
Una Storia di Successo: Zapier
Zapier è esploso ed è diventato lo strumento di integrazione numero uno implementando una semplice strategia SEO su scala.
Secondo SimilarWeb, zapier.com riceve oltre 5 milioni di visite al mese. E la maggior parte di questo traffico proviene dalla SEO organica.
Più del 56% del traffico deriva dalla ricerca, con un +10% di domande relative alla marca. Anche se eliminiamo le ricerche di marca e il traffico a pagamento, Zapier riceve ogni mese molte visite dalla ricerca organica.
Analizziamo Zapier.com con un altro strumento che qui a Kinsta amiamo molto: Ahrefs.
Sebbene le visite non corrispondano, poiché strumenti diversi utilizzano modi diversi per tracciare e prevedere queste metriche, è comunque possibile vedere come il traffico organico sia cresciuto negli ultimi anni fino a superare il milione di visite mensili.
Ora, perché la loro strategia è potente? Perché è semplice!
Il team di marketing di Zapier punta a parole chiave che hanno a che fare con le integrazioni possibili con Zapier. Ad esempio, “Integrazione Slack Trello” (slack trello integration).
Una ad una, le parole chiave sono relativamente basse, ma quando si prendono di mira migliaia di parole chiave diverse, il risultato è visibile.
Creano anche landing page uniche per i termini di ricerca “SaaS tool” + “integrazione”.
Fondamenti di SEO: Parole Chiave di Ricerca
Alla base di ogni buona strategia SEO c’è la ricerca di parole chiave. La ricerca delle parole chiave è il punto in cui si capisce quali parole specifiche le persone stanno usando per cercare contenuti relativi alla vostra azienda.
Anche se non è l’ideale, per iniziare, è possibile fare una ricerca di base sulle parole chiave con strumenti gratuiti come lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads. Ad esempio, se cercate “visualizzazione dei dati”, viene visualizzato un elenco di parole chiave rilevanti.
Include anche metriche che possono indirizzarvi nella giusta direzione. Il volume di ricerca mostra quante persone cercano il termine ogni mese. La concorrenza indica quante altre persone fanno pubblicità su Google. Infine, le offerte in cima alla pagina mostrano quanto un’azienda è disposta a pagare per la parola chiave.
L’elevata concorrenza e le offerte in cima alla pagina sono generalmente un indicatore di un elevato intento commerciale. Intento commerciale significa che chi cerca ha l’intenzione di acquistare una soluzione.
Quindi, idealmente, conviene puntare a parole chiave con un volume decente e un alto valore commerciale percepito. Però non c’è modo di sapere quali di queste parole chiave entreranno nel ranking di Google.
Le metriche competitive nel keyword planner di Google mostrano solo il numero di aziende che fanno offerte per ogni parola chiave. Per ulteriori approfondimenti relativi alla SEO, è meglio utilizzare uno strumento più avanzato di ricerca per parole chiave.
Per saperne di più sulla ricerca di parole chiave e sugli strumenti avanzati di ricerca come SEMRush, Ahrefs e simili, leggete la nostra guida alla keyword research.
Fondamenti di SEO: SEO On-Page
È nell’interesse di Google fornire all’utente un risultato di altissima qualità per ogni ricerca. Questa è una garanzia che gli utenti torneranno su Google quando dovranno cercare qualcosa.
Google cerca di fornire contenuti freschi e di alta qualità da siti web sicuri, ben organizzati e che carichino rapidamente. Questa è l’essenza della on-page SEO.
C’è poi uno strumento Google che può aiutarvi: la Google Search Console.
Con questo strumento potete verificare la presenza di errori nella sezione Coverage e nelle Sitemap.
In questo modo coprite le basi assolute per essere sicuri di non avere errori di SEO evidenti sulle vostre pagine.
Anche in questo caso, gli strumenti di terze parti possono essere molto utili. Ma se cercassimo di coprire tutte le basi della SEO on-page, questo diventerebbe un post a sé stante.
Fortunatamente, abbiamo già coperto una check list dei 60 passi da seguire per la SEO ci ha aiutato a far crescere il nostro traffico organico del 140%.
Content Marketing
In media, le persone usufruiscono di una media di 11,4 contenuti prima di convertirsi in clienti. E il 70% dei clienti preferisce conoscere un’azienda tramite gli articoli piuttosto che tramite annunci.
Il content marketing è un approccio in cui ci si concentra sulla creazione e la distribuzione di contenuti di alta qualità attraverso una varietà di canali. Qui a Kinsta siamo grandi fan di questo progetto e lo stiamo implementando fin dai nostri primi giorni.
Il content marketing funziona meglio quando si sviluppa una strategia che include più formati:
- Articoli per il blog.
- White paper.
- Report.
- Infografiche.
- Video.
Costruendo una risorsa affidabile per il vostro pubblico di riferimento, potete costruirvi un seguito. Ogni contenuto può essere l’inizio di un rapporto con prospect e potenziali clienti.
Per avere successo con il content marketing, è necessaria una strategia per la distribuzione dei contenuti e una voce con cui il vostro target si relazionerà. Assicuratevi di consultare la nostra guida approfondita sul Content Marketing.
Il Nostro Approccio
Questo articolo e il nostro stesso Blog Kinsta sono un esempio di un’azienda SaaS che investe nel content marketing. Ci concentriamo sulla fornitura di contenuti di alta qualità che siano immediatamente utili al nostro mercato di riferimento.
Come canale di acquisizione più importante, ci affidiamo molto alla SEO, e il processo di scrittura di ogni nuovo articolo inizia sempre con la ricerca delle parole chiave.
Per quanto riguarda l’aspetto promozionale, ci concentriamo sulla costruzione della nostra mailing list, a cui inviamo la nostra newsletter settimanale, e gli account dei social media per distribuire i nostri contenuti.
Strategia di Content Marketing
Molte persone confondono la strategia dei contenuti con il content marketing. Come spiega Moz:
La strategia dei contenuti si occupa della visione, cioè dei pro e i contro di come e perché i vostri contenuti verranno creati, gestiti ed eventualmente archiviati o aggiornati.
Il content marketing si concentra sulla tattica e sull’esecuzione, cioè la creazione, la cura e l’editing di contenuti creati appositamente per il marketing.
La strategia generale comprenderà il pubblico target, la distribuzione, il posizionamento, il tono e altro ancora.
Per esempio, immaginiamo che il vostro target di riferimento siano gli sviluppatori senior sui quarant’anni. Potreste prendere in considerazione canali di distribuzione come Stack Overflow, gruppi Facebook di nicchia focalizzati sullo sviluppo e sulla SEO. Potreste posizionarvi come “collega esperto”, affrontando argomenti complessi che li interessano e utilizzando il gergo e i meme degli sviluppatori.
Tutto questo cambierà se vi rivolgete a giovani venditori ventenni o a mamme casalinghe.
Tecniche di Content Marketing
Poi ci sono le tecniche che scendono nel dettaglio di quale contenuto si dovrebbe produrre esattamente. La maggior parte dei marketer si occupa principalmente di blogging, contenuti visivi (infografiche, ecc.) e video.
Il mezzo che dovreste scegliere per il vostro business dipende dal vostro pubblico di riferimento e dal vostro talento/budget disponibile.
Anche se i vostri clienti ideali preferiscono i video esplicativi di alta qualità, questi potrebbero non rientrare nel vostro budget.
Altre decisioni strategiche includono dove e come promuovere i vostri contenuti, e come segmentare e diversificare.
Email Marketing
È più economico comunicare e costruire relazioni con persone che sono già interessate al vostro prodotto piuttosto che convertire estranei. Ecco perché l’email marketing può registrare un ROI di 42 euro per ogni euro speso. Questo è assolutamente inaudito per qualsiasi altro tipo di acquisizione a pagamento.
Di conseguenza, il 59% dei marketer del settore B2B individua nell’email marketing il canale più efficace.
L’essenza dell’email marketing è quella di:
- Creare una landing page o un modulo di iscrizione per raccogliere i lead con un “lead magnet” o una newsletter.
- Sviluppare una strategia per guidare il traffico verso questa pagina di destinazione o modulo di iscrizione.
- Scrivere e inviare email che aiutino a costruire la fiducia e vi posizionino come esperto agli occhi dei vostri abbonati.
- Suggerimento avanzato: Inviare email automatizzate e personalizzate in base all’interazione dell’utente con il vostro sito.
Il bello dell’email è che è il canale più efficace per la lead generation, ma non è troppo complicato o difficile da avviare.
Potete utilizzare un approccio semplice come una newsletter settimanale o una campagna automatica di email drip per convertire i lead in clienti.
Una volta che avrete costruito un pubblico, potete attingere a strumenti di automazione del marketing per segmentare la vostra lista e inviare email personalizzate automatizzate.
Non Deve Essere Complicato: Le Newsletter Funzionano Ancora
L’email marketing ha una grande sinergia con altri canali di marketing. Vi aiuta a rimanere in contatto con le persone che visitano il vostro sito da Google o dai social media, ma che non sono pronte ad acquistare. Ma non pensate di dover scrivere una serie di email da 20 pezzi su un determinato argomento.
Le newsletter funzionano ancora.
Fornendo un autentico valore, con il tempo costruiamo un rapporto con i lettori del blog. Ogni abbonato riceve il nostro ebook dettagliato su come velocizzare il proprio sito WordPress.
Dato che sono interessati ai consigli di WordPress e a velocizzare il loro sito, sappiamo già che sono nel nostro mercato di riferimento. Abbonandosi, si sono auto-identificati come proprietari di siti WordPress che hanno a cuore la performance web.
Di conseguenza, trattiamo ogni potenziale cliente con rispetto e cerchiamo di offrire valore in primo luogo, invece di bombardarlo con email di vendita automatizzate.
Se volete un’ulteriore prova del fatto che le newsletter funzionano ancora, date un’occhiata a The Hustle, una newsletter via email incentrata sulla tecnologia che ha recentemente superato il milione di abbonati.
Autoresponder
Gli autoresponder o strumenti di automazione sono applicazioni SaaS basate sul cloud che vi aiutano ad automatizzare le email per i vostri clienti e potenziali clienti. Immaginate di dover inviare manualmente l’ebook di benvenuto ogni volta che qualcuno si iscrive alla vostra newsletter.
Questo vi porterebbe via centinaia di ore di lavoro ogni anno. Non è esattamente un uso efficace del vostro tempo.
È qui che entrano in gioco gli autoresponder.
Ad esempio, ogni volta che qualcuno si iscrive alla nostra newsletter, il modulo di iscrizione invia automaticamente i dati all’autoresponder. I nuovi iscritti ricevono in pochi secondi una mail di benvenuto come questa:
È possibile utilizzare gli autoresponder per l’invio automatico di email in risposta a diversi comportamenti degli utenti sul vostro sito.
Forse l’email più importante è quella che si occupa del follow-up per le persone che hanno abbandonato il processo di checkout.
Se volete imparare a padroneggiare gli autoresponder, leggete la nostra guida su come usare Mailchimp per iniziare. Se non vi piace Mailchimp, date un’occhiata alle sue alternative qui.
Segmentazione della Mailing List
Se utilizzate la segmentazione delle mailing list, le vostre email automatizzate saranno personalizzate e rilevanti. In questo modo, i vostri potenziali clienti vedranno i messaggi che sono importanti per loro in quel momento. Questo approccio vi farà ottenere tassi di apertura del 26% più elevati rispetto all’invio di email di massa.
Potete creare facilmente liste separate per gli iscritti che hanno visitato il vostro blog nell’ultima settimana o che si sono iscritti per una prova gratuita, oppure creare elenchi specifici per diverse categorie di utenti a pagamento, tenendoli fuori da tutti gli invii promozionali che sarebbero per loro irrilevanti.
Quello sopra è un esempio di come un tale flusso di email potrebbe apparire sulla carta.
Social Media
Attraverso un approccio variegato di post organici e di annunci a pagamento, molte aziende SaaS vedono nei social media il successo della loro strategia di marketing.
Con il social media marketing, si utilizza un mix di pubblicazione organica e annunci a pagamento per costruire un seguito su una delle seguenti piattaforme:
Ci sono più di 4,80 miliardi di utenti dei social media nel mondo. Questo rende i social media uno dei canali più scalabili.
Inoltre, non ci sono costi inerenti alla piattaforma per iniziare. Potete impostare oggi stesso una pagina Instagram con un investimento di zero euro.
Questo è ciò che rende il social media marketing una delle prime cose che le nuove aziende SaaS sperimentano.
Ma ci vogliono tempo, impegno e investimenti per avere successo.
Squarespace, un costruttore di siti web SaaS, ha oltre 201.000 follower su Instagram (ulteriori letture: Squarespace vs WordPress).
Sono riusciti ad arrivarci attraverso una combinazione di pubblicità, influencer marketing, e produzione non-stop di alta qualità.
Nella loro ultima campagna, hanno collaborato con dei fotografi e hanno presentato alcuni scatti bellissimi, prima di mostrare il sito web del fotografo. Un sito web realizzato con Squarespace, naturalmente.
Non basta postare quello che si ha in mente e sperare di attirare un pubblico.
Imparare dai Concorrenti di Successo
Il più grande “cheat code” quando si tratta di social media marketing è quello di esplorare ciò che i concorrenti di successo stanno già facendo.
Se siete già a conoscenza di concorrenti così diretti, siete fortunati. Basta andare sulle loro pagine dei social media e analizzarne il contenuto.
Provate a rispondere alle seguenti domande:
- Quali tipi di post ottengono più engagement?
- Quale tono di voce sembra risuonare di più?
- Come si stanno posizionando?
Poiché la strategia dei social media è spesso inclusa come parte di una più ampia strategia di marketing dei contenuti e merita un posto a sé stante, non la tratteremo in dettaglio in questa sede.
Ma se volete capirne di più e imparare le specifiche di Social Media Marketing, potete fare riferimento a questa guida di Hubspot.
Influencer Marketing (Focus sui Micro Influencer)
Per essere visti sui social media, non basta creare una pagina e pubblicare alcune immagini. La portata organica delle pagine aziendali è scesa del 52% solo nel 2016 e da allora è costantemente diminuita.
È necessario raggiungere un pubblico. È qui che entra in gioco l’influencer marketing.
Con l’influencer marketing ci si rivolge agli influencer e li si arruola per promuovere i propri prodotti. In genere, le aziende conducono campagne di influencer identificando le persone rilevanti per il loro business e le pagano per presentare un particolare prodotto.
Quanto costa un singolo collocamento dipende dalle dimensioni del loro seguito e da quanto è coinvolto il loro pubblico. Un singolo post Instagram di Selena Gomez vi costerà milioni di euro.
Non è una strategia praticabile per la maggior parte delle aziende SaaS emergenti. Il pubblico dei grandi influencer è troppo ampio, quindi si finisce per pagare la visibilità di fronte a un sacco di sguardi disinteressati.
I micro influencer sono il modo più efficace per fare influencer marketing con un budget limitato. I tassi di engagement per le campagne di micro influencer sono superiori del 60% rispetto a quelle tradizionali.
Dimenticate quindi The Rocks, Cristiano Ronaldo e Ariana Grande. Concentratevi su piccoli blogger, sviluppatori che gestiscono gruppi di sviluppo locale o incontri, ecc.
Ecco un breve esempio: Wix sponsorizza Andy J. Pizza, un Podcaster con 13,8 km di follower su Twitch (ecco come avviare un podcast usando WordPress). Semplicemente perché gli ascoltatori si identificano così fortemente con l’ospite, alcuni di loro finiscono per scegliere Wix.
Questo è un esempio del tipo di legami che i piccoli influencer possono avere sul loro pubblico.
Per trovare i vostri influencer, potete fare del vostro meglio nella ricerca utilizzando la funzione di ricerca della piattaforma o utilizzare uno strumento di terze parti. Uno strumento che potete usare gratuitamente è la ricerca di Buzzsumo su Twitter Influencer.
Poniamo invece che il vostro obiettivo principale sia quello di condurre una campagna Instagram. Basta aggiungere un filtro apposito nella ricerca selezionando “Ha un profilo Instagram”.
Questo filtro selezionerà solo gli utenti di Twitter che sono attivi anche su Instagram:
Quando effettuate una ricerca, utilizzate una frase che si riferisce al vostro mercato di destinazione. Non è necessario che sia una parola chiave dalla corrispondenza esatta, può essere un concetto correlato o anche un prodotto.
Ad esempio, se il vostro SaaS è un plugin per la visualizzazione dei dati che si integra con Google Analytics, potete cercare la keyword “Google Analytics”.
Una volta che avete i risultati, dovreste ordinarli per “Reply ratio” per vedere chi è più propenso a rispondere alla vostra email di outreach o al DM.
Strumenti Popolari di Influencer Marketing
Di seguito riportiamo un elenco di strumenti popolari per l’influencer marketing che potete utilizzare sia per trovare gli influencer che per misurare la loro efficacia.
Abbassare i Prezzi Prima di Puntare al Mercato di Massa
In qualità di azienda tecnologica, potrebbe essere nel vostro migliore interesse fare nicchia e specializzare il vostro prodotto per servire un particolare pubblico verticale. Con un servizio specializzato, il vostro prodotto si distingue dai concorrenti SaaS orizzontali e guadagna un vantaggio in termini di marketing e vendite.
Invece di uno svantaggio, può facilitare l’inserimento in un certo settore e la crescita attraverso l’approvazione e il passaparola.
Una volta che vi siete stabiliti in un piccolo mercato, potete usare la credibilità e il flusso di cassa per guidare gli sforzi di marketing verso i mercati più grandi.
Potete leggere il libro “Crossing the Chasm” di Geoffrey Moore per approfondire questo approccio.
Kinsta è riuscita a prosperare come azienda concentrandosi sulla “nicchia ristretta” dell’hosting WordPress gestito. Questo successo ci ha aiutato ad arrivare al punto in cui siamo oggi, potendo offrire anche hosting per applicazioni e database.
Salesforce, oggi il primo CRM al mondo, inizialmente ha concentrato tutte le sue energie sulle persone addette alla vendita. Anche la vostra azienda potrebbe avere maggiori probabilità di successo se diventate il pesce grosso in uno stagno più piccolo.
Tracciare Sempre le Conversioni e Misurare il ROI
Non ci può essere un’attività di successo senza sapere cosa funziona e cosa no. Le società SaaS non fanno eccezione.
Ecco perché dovreste impostare il tracking delle conversioni fin dall’inizio per vedere quali canali funzionano meglio. Se non avete idea di come fare, forse perché avete appena iniziato, fate mente locale sui canali a cui puntare con il vostro budget e le risorse disponibili e muovetevi da lì.
Assicuratevi che le strategie organiche a lungo termine come il SEO o il Content Marketing abbiano tempi più lunghi rispetto al micro-influencer marketing o all’acquisizione a pagamento.
Finché tenete traccia dei costi necessari e dei ricavi generati da ogni canale, è possibile calcolare il ROI. Il rapporto di acquisizione predefinito di Google Analytics può aiutarvi a rimanere al passo con i primi risultati.
Se portate avanti campagne di micro-influencer, potete misurare i risultati anche creando landing page personalizzate o utilizzando i parametri UTM.
Mentre il CAC è una metrica di base per il SaaS, i canali di acquisizione organici rendono le cose più complicate. Per il marketing dei contenuti, dovete considerare spese come gli stipendi di writer e designer, il tempo speso dal marketing manager per la strategia e altri costi generali.
Se vi state concentrando sulla SEO, dovete anche considerare che il valore a vita di ogni articolo probabilmente supererà di gran lunga i clienti generati nei primi mesi.
Grow and Convert offre un modello di foglio di calcolo pronto all’uso per aiutarvi a calcolarlo.
Se siete in grado di gestire tutti i dati richiesti, e potete calcolare il CAC per ogni canale, saprete dove dovrete concentrarvi.
Riepilogo
Questa guida è lungi dall’essere esaustiva in quanto il mondo del SaaS è piuttosto complesso. Tuttavia, vi aiuta a muovere i primi passi verso la comprensione delle basi, evidenziando l’importanza di trovare i giusti canali di acquisizione e quali metriche chiave misurare.
Non avete bisogno del budget di Salesforce per avviare la crescita della vostra SaaS (e Kinsta ne è la prova vivente). Dovete avere il prodotto giusto, trovare i canali giusti e il messaggio giusto (il vostro posizionamento sul mercato).
Nel complesso, il SaaS marketing non è così diverso dal marketing tradizionale. Questo significa che, se avete scoperto un bisogno/un punto dolente tangibile in una nicchia unica per il vostro prodotto SaaS, state già partendo alla grande. Perché? Perché commercializzare un prodotto che non sta risolvendo alcun problema “reale” è la cosa più difficile da realizzare.
Redattore Capo presso Kinsta e Content Marketing Consultant per sviluppatori di plugin WordPress. Entra in contatto con Matteo su Twitter.
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