Perché il Vostro Business Dovrebbe Essere Basato sul Modello delle Entrate Ricorrenti

Le vendite una tantum sono il modello di business più semplice in circolazione.

Avete un prodotto, il cliente vi dà soldi, voi date loro il prodotto. Semplice vero?

Ma non è semplice come potrebbe sembrare. In effetti, a lungo termine, costruire un business sostenibile su vendite una tantum è molto difficile. Ma qual è l’alternativa?

Risposta: il modello delle entrate ricorrenti, in cui il cliente vi paga una tariffa mensile o annuale.

Vediamo insieme perché dovreste basare la vostra attività su questo modello e come potete farlo.

Perché le Entrate Ricorrenti Battono le Vendite Una Tantum

È vero che potete costruire un business sostenibile con il modello delle vendite una tantum. In realtà, ci sono aziende di successo che portano questo modello all’estremo e vendono prodotti che è necessario acquistare una sola volta nella vita.

Ad esempio, date un’occhiata a Minaal, un’azienda specializzata in attrezzature da viaggio. Producono borse che sperano vi durino per tutta la vita. E hanno fatto molto bene per se stessi. Quindi non avete bisogno di entrate ricorrenti per avere un business di successo.

Tuttavia, sebbene far crescere qualsiasi attività commerciale sia una battaglia in salita, la salita è molto più ripida con il modello delle vendite uniche rispetto al modello delle entrate ricorrenti. Perché?

Perché con il primo acquisite un cliente e vendete il prodotto una sola volta, mentre con il secondo acquisite un cliente e vendete il vostro prodotto ripetutamente.

E certo, con le vendite una tantum potreste guadagnare più soldi per singola vendita, ma poi dovete trovare un nuovo cliente per fare un’altra vendita.

Al contempo, con il modello delle entrate ricorrenti, potreste guadagnare meno soldi per singola vendita, ma tutto ciò che dovete fare per ottenere un’altra vendita è mantenere quel cliente, che è molto più facile che acquisirne uno nuovo.

Le entrate ricorrenti forniscono anche la stabilità necessaria. Quando fate affidamento su vendite una tantum, siete vulnerabile alle fluttuazioni selvagge delle entrate mensili, ma le cose sono molto più prevedibili con entrate ricorrenti. Questo è molto importante quando si devono pagare le bollette, e soprattutto gli stipendi dei dipendenti.

Infine, gli investitori adorano le entrate ricorrenti, quindi se decidete di vendere la vostra attività, sarete in grado di ottenere un multiplo più elevato.

Ad esempio, nella sua intervista sul podcast Smart Passive Income, il co-fondatore del marketplace Empire Flippers, Justin Cooke, ha spiegato che valorizzano le aziende applicando un multiplo al profitto mensile.

Di solito, il multiplo è compreso tra 20x e 60x, quindi se la vostra azienda genera profitti mensili da $1.000, potete aspettarvi di venderla tra i $20.000 e $60.000. Ma cosa determina il multiplo esatto?

In definitiva, si riduce al rischio, e più rischioso è il business, più basso è il multiplo, secondo quanto afferma Justin:

“Ora, per salire ai livelli più alti, guarderete di più alle entrate ricorrenti.”

Questo ha senso perché, come abbiamo appena detto, le aziende che hanno entrate ricorrenti sono più stabili.

Naturalmente, le entrate ricorrenti non sono l’unico fattore che conta, ma è importante se si desidera vendere la propria attività per un valore multiplo elevato.

Cosa Dovreste Vendere per far Funzionare il Modello delle Entrate Ricorrenti?

Per quel che riguarda le entrate ricorrenti, ci sono quattro tipi di prodotti che potete vendere tramite abbonamento mensile o annuale: contenuto, software, prodotti fisici e servizi produttivi.

Idea n. 1 per un Modello di Business ad Entrate Ricorrenti: Contenuti

I contenuti sono probabilmente il modo più semplice per prendere il via con le entrate ricorrenti perché è il tipo di prodotto più economico da produrre. Ma non fraintendetemi, creare contenuti di qualità costerà comunque molto, in termini di denaro o di tempo.

Infatti, se potete scrivere, fare un podcast o creare video per Youtube, potete creare un flusso di entrate ricorrenti con ridotti investimenti finanziari, a condizione che siate disposti a dedicare a questa attività molto tempo ed energia.

Patreon è una piattaforma che consente ai fan di supportare i loro creatori online preferiti attraverso donazioni mensili.

Affidarsi alle donazioni potrebbe non sembrare una valida idea imprenditoriale, ma può funzionare molto bene se si genera un pubblico abbastanza vasto.

Ad esempio, il team di Easy Allies, che crea principalmente stream e show di videogiochi, al momento in cui scriviamo conta oltre 9.000 utenti e guadagna $50.656/mese.

Allo stesso tempo, il podcast True Crime Obsessed vanta oltre 9.200 utenti:

E la giornalista di sinistra Laurie Penny ha, nel momento in cui si scrive, oltre 640 clienti e guadagna $3,848 al mese.

Come potete vedere, i contenuti scritti, audio e video possono essere monetizzati tramite Patreon e convertiti in un flusso di entrate ricorrenti.

Ad esempio, l’intellettuale pubblico Sam Harris ha un sistema di abbonamento sul suo sito web che consente ai fan di supportarlo direttamente attraverso una donazione mensile e ottenere i vantaggi ad esso associati.

Tuttavia, lo sviluppo del proprio sistema di abbonamento è un’attività che richiede molte risorse e quindi non è fattibile per i creatori che sono appena agli inizi.

Tuttavia, le donazioni non sono l’unico modo per monetizzare i vostri contenuti. C’è anche la possibilità di mantenere i vostri contenuti dietro un paywall e di richiedere un canone di abbonamento mensile per accedervi (invece di chiedere una donazione mensile consentendo, però, alla gente di usufruire dei vostri contenuti anche senza effettuare una donazione).

Questo è difficile da realizzare, però, perché siamo tutti abituati a articoli, podcast e video gratuiti, quindi convincere le persone a pagare per dar loro accesso potrebbe rivelarsi molto più impegnativo di quanto ci si potrebbe aspettare.

Ma è possibile. Ad esempio, Brian Krogsgard, il fondatore di Post Status, ha creato, per i professionisti di WordPress, un club di iscritti a Post Status di successo che costa $99/anno.

Tuttavia, tenete presente che i membri del club di Post Status hanno l’accesso non solo a contenuti esclusivi ma anche a una comunità professionale e ad offerte riservate ai soli membri.

Inoltre, quando si tratta di monetizzare i contenuti, è importante capire che la concorrenza è semplicemente folle.

Ad esempio, se volete creare contenuti politici su Youtube, non importa quali siano le vostre opinioni, ci sono un sacco di canali che discutono gli stessi problemi dalla stessa prospettiva e il vostro pubblico di destinazione ha già accesso a più contenuti interessanti di quanti avrebbero il tempo di consumare.

Questo vale per tutto, che vogliate scrivere articoli sulla giustizia sociale, creare un podcast scientifico, riprodurre video in streaming o qualsiasi altra cosa vi venga in mente.

Assicuratevi di avere un piano su come distinguervi e catturare l’attenzione del vostro pubblico di destinazione, se decidete di costruire un business di entrate ricorrenti basato sui contenuti.

Inoltre, tenete presente che, sebbene sia certamente possibile realizzare un reddito a sei cifre con i contenuti, è estremamente improbabile che voi siate in grado di costruire un business a sette cifre basato sui contenuti.

Quindi chiedetevi cosa volete. Uno stile di vita comodo e flessibile o diventare multimilionari?

Se è questo quello che volete, allora le vostre possibilità saranno molto, molto più elevate se create software, prodotti fisici o servizi produttivi.

Basta capire che più alta è l’ambizione, maggiore è il costo di tale ambizione, nonché il rischio di fallimento.

Idea n. 2 per un Modello di Business ad Entrate Ricorrenti: Software

I prodotti software sono molto più costosi da creare rispetto ai contenuti, ma hanno anche il potenziale per generare molti più profitti.

Inoltre, a differenza dei contenuti, che di solito sono legati ad un brand personale, alla fine è possibile vendere un’attività di software per un reddito mensile moltioplicato per 20 o 40 volte.

Il modo più semplice per iniziare con i prodotti SaaS (software-as-a-service) è avviare l’attività in autonomia, ovvero creare un prodotto da soli senza accettare alcun investimento esterno. Assicuratevi di leggere la nostra guida sui 7 Principi Chiave del SaaS Marketing.

Per questo, dovete essere in grado di costruire voi stesso il prodotto o avere i soldi per assumere uno sviluppatore che lo crei per voi.

Anche se pensate di avere una grande idea, assumere uno sviluppatore è rischioso perché mettereste i vostri risparmi in una cosa che ha una probabilità estremamente elevata di fallire (niente di personale, questo vale per qualsiasi prodotto SaaS, e specialmente quelli lanciati da imprenditori alle prime armi).

Ecco perché, se ritenete che il bootstrap sia attraente ma non sapete programmare, potreste prendere in considerazione l’ idea di imparare e diventare un hacker indipendente (un prodotto software di bootstrap da imprenditore autonomo).

Ora, riuscire come hacker indipendente potrebbe sembrare impossibile, dato che sareste in competizione con startup sostenute da venture capital con le tasche grandi.

Tuttavia, ci sono casi in cui un imprenditore indipendente ha costruito un business SaaS di successo superando le aziende supportate da venture capital nello stesso spazio di mercato.

Ad esempio, Pieter Levels, il fondatore di RemoteOK e NomadList che, per il suo incredibile successo, gode di uno status di celebrità nella comunità degli hacker indipendenti (un anno fa ha superato i $50.000/mese di entrate come imprenditore indipendente, ha detto questo a proposito della concorrenza da parte di imitazioni di NomadList supportate da venture capital (estratto dal suo libro “Make”):

“Ora che abbiamo finanziamenti di Venture Capital da 1 a 10 milioni di dollari, sono andati e venuti circa 5 grandi concorrenti diretti di Nomad List, con team da 10 a 30 persone, che hanno creato un sito come il mio. Ma non sono andati da nessuna parte.

Mentre lavoravo da solo in mutande sul bordo del mio letto d’albergo con il mio MacBook e il mio caffè, sono riuscito a superare team finanziati da VC da milioni di dollari, con oltre 30 persone in un ufficio a San Francisco con sedie Aeron, tavoli per riunioni in quercia, macchine per caffè espresso da $20.000, sacchi di fagioli e tavoli da ping pong.

Questa è una cosa davvero fantastica del tempo in cui viviamo. È una gara abbastanza giusta. Hai solo bisogno di fare qualcosa di meglio rispetto agli altri e vieni premiato”.

Inoltre, nessuno sta dicendo che dovreste passare dal non sapere come programmare direttamente alla costruzione di un business SaaS a sette cifre. In realtà, se non avete mai creato un prodotto software prima d’ora, allora è meglio iniziare in piccolo. Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di creare qualcosa che possa essere venduto con una commissione una tantum di $5. È tutto.

Ne farete molti soldi? No. Ma imparerete e, man mano che acquisirete maggiore esperienza nella consegna di prodotti software, acquisirete le capacità di programmazione, progettazione e marketing necessarie per lanciare un prodotto SaaS di successo come hacker indipendenti.

Ad esempio, Andrey Azimov è stato ispirato da Pieter Levels, ha imparato a programmare, ha creato alcune app … E poi ha deciso di abbandonare il suo lavoro per perseguire l’hacking indipendente a tempo pieno.

Si è concesso un anno per ottenere $1.000 al mese in entrate ricorrenti dai suoi prodotti software (un progetto che ha chiamato “Anno Hardcore”). Era a marzo 2018, quindi l’anno è passato. Com’è andata?

Andrey ha rilasciato un sacco di piccoli prodotti, la sua app Macbook Alarm è stata acquisita ed è stato nominato Maker of the Year di Product Hunt. Non è riuscito a raggiungere in tempo i $1.000 in entrate ricorrenti mensili, ma ha raggiunto il suo obiettivo di entrate due mesi dopo, a maggio 2019.

Potete scoprire di più sull’hacking indipendente guardando il discorso di Pieter Levels che definisce la presentazione più importante della sua vita:

Pieter Levels ha anche scritto un libro sull’hacking indipendente dal titolo “Make” in cui ha scritto tutto ciò che sa sull’avvio di un’impresa indipendente.

E se volete una comunità di supporto da parte di colleghi (sia aspiranti che reali) hacker indipendenti, date un’occhiata al forum Indie Hackers.

Potreste anche apprezzare il podcast di Indie Hackers, in cui Courtland Allen intervista con successo imprenditori indipendenti di successo.

Naturalmente, essere un imprenditore solitario non è l’unico percorso praticabile e investire i propri soldi in un’azienda può ripagare, ma è necessario fare attenzione.

Ad esempio, Nathan Barry, il fondatore della società di software di email marketing ConvertKit, ha messo tutto ciò che aveva nella sua startup.

Nel 2012 ha annunciato The Web App Challenge, con l’obiettivo di creare un prodotto SaaS da zero e portarlo a $5.000 in entrate ricorrenti mensili in sei mesi, lavorandoci su per non più di 20 ore settimanali e concedendosi solo $5.000 di capitale iniziale.

Sei mesi dopo, il 1° giugno 2013, aveva un’app chiamata ConvertKit che generava $2.480 in entrate ricorrenti mensili, quindi, sebbene tecnicamente avesse fallito la sfida, la considerava comunque un enorme successo.

Ha continuato a lavorare su ConvertKit come progetto secondario, ma quando le entrate ricorrenti mensili sono scese a $1,207, nell’ottobre del 2014, si è reso conto che questo approccio non funzionava.

Ricordò il consiglio che gli aveva dato il suo amico nell’aprile 2014. Hiten Shah gli aveva detto di concentrarsi su ConvertKit a tempo pieno o di abbandonarlo del tutto. Quindi, nell’ottobre 2014, ha deciso dedicarcisi completamente.

Il 1° gennaio 2015 Nathan ha investito $50.000 del proprio denaro su ConvertKit e ha assunto uno sviluppatore a tempo pieno:

“Fare questo investimento è stato difficile. Avevamo appena acquistato e rinnovato una casa, quindi non è che avessimo molti soldi extra al momento… In effetti, quei 50k erano quello che restava dei miei soldi, dopo di che non c’era più niente. Quindi è stato una grossa sfida investirli in ConvertKit”

Il rischio che ha corso è stato ripagato e ora ha una società che genera oltre $1.300.000 al mese.

Tuttavia, è importante capire che quando Nathan si è preso quel rischio, aveva già un grande esperienza come imprenditore (ha fatto una discreta quantità di denaro con app e libri prima di ConvertKit) e un prodotto che stava generando entrate.

Fare un salto della fede quando si ha un track record, un prodotto redditizio e le competenze necessarie per portare la propria attività ad un livello superiore è molto diverso dall’entrare su un’idea non dimostrata senza precedenti esperienze di successo. Il primo caso è ragionevole, il secondo è folle.

Ad esempio, Austin Ginder, il fondatore di Anchor Hosting, sta guadagnando quasi $20k/mese rivendendo l’hosting di Kinsta.

È arrivato dove si trova ora svolgendo un lavoro tecnico mentre a margine costruiva un’attività di sviluppo WordPress, quindi si è messo a lavorare sulla sua attività di sviluppo a tempo pieno, e poi è passato lentamente dallo sviluppo a tempo pieno all’hosting a tempo pieno.

Non aveva bisogno di investire i risparmi di una vita nella sua attività o di raccogliere capitali perché lo lo stava facendo gradualmente. In più, ha anche scelto un ottimo modello di business, la sua attività di hosting è stata redditizia già dal secondo cliente! Nella sua intervista con Indie Hackers, Austin spiega:

“Il trucco è rendere le cose più semplici lentamente, mentre vieni pagato per un lavoro giornaliero o per altri servizi di consulenza. Sono passati tre anni da quando ho annunciato Anchor Hosting fino a quando non sono stato sostenuto pienamente dal web hosting”.

Questo approccio calmo e misurato non è così romantico come “Mi sono svegliato un giorno, ho avuto un’idea imprenditoriale e ho lasciato il mio lavoro per perseguirla”, ma è il modo responsabile per costruire un business, soprattutto se avete obblighi finanziari.

Quindi non siate folli. Investite i vostri soldi solo se:

• Non è il vostro primo rodeo.
• Avete convalidato la vostra idea e non esiste convalida migliore delle entrate.
• Vi fidate delle vostre capacità di produzione, marketing e vendita.

Infine, c’è anche la possibilità di cercare finanziamenti per il vostro prodotto SaaS, ma ottenerli è estremamente difficile. Soprattutto se tutto ciò che avete è un’idea. È meglio concentrarsi prima sulla costruzione di un prodotto redditizio e cercare investimenti in seguito, se necessario. Ma voi? Pensateci a lungo e intensamente. La raccolta di capitali non è così affascinante come si potrebbe pensare perché quel denaro viene fornito con le clausole allegate.

Un’attività SaaS è probabilmente il tipo più redditizio di attività che potete metter su, perché i costi di gestione sono relativamente bassi e il moltiplicatore che si può ottenere quando lo si vende è elevato rispetto alle attività economiche relative ai prodotti fisici e ai servizi produttivi.

Idea n. 3 per un Modello di Business ad Entrate Ricorrenti: Prodotti Fisici

La vendita di prodotti fisici a una tariffa mensile o annuale è la più difficile da realizzare tra tutti e quattro i tipi di prodotti.

I margini sono molto, molto più bassi rispetto ai contenuti e al software perché è necessario fabbricare i prodotti, imballarli, immagazzinarli, spedirli, ecc.

Richiede anche un maggiore capitale di avvio perché non potete semplicemente creare i prodotti da soli.

Tuttavia, costruire un’attività di abbonamento a prodotti fisici è sicuramente possibile, quindi se siete interessati all’ecommerce potreste prendere in considerazione anche questa strada.

In effetti, nel suo libro “Ecommerce Evolved”, Tanner Larsson sostiene che le entrate ricorrenti dovrebbero essere al centro della vostra attività di ecommerce.

“La maggior parte delle aziende di ecommerce non approfitta delle entrate ricorrenti perché non si considerano business ad abbonamento. Si concentrano invece sulle vendite occasionali. Nei miei anni di esperienza con migliaia di studenti, coaching di clienti e membri di Mastermind, ho imparato che questo approccio è imperfetto e alla fine mortale per il vostro business”.

Ci dice che se non avete qualche forma di entrate ricorrenti nella vostra attività, allora è tempo di cambiare, altrimenti farete fatica a rimanere a galla.

Larsson avverte che dovreste aspettarvi dolori di crescita di breve termine, ma afferma che, una volta che le entrate ricorrenti diventano il centro della vostra attività, vi chiederete come sia riuscita la vostra azienda a sopravvivere senza.

“La vostra azienda si stabilizzerà, il flusso di cassa migliorerà, i profitti aumenteranno e la vostra attività sarà molto meno stressante. Questo è fondamentale per un’azienda sostenibile”.

MeUndies è un’azienda di ecommerce che vende biancheria intima ed è un ottimo esempio di business di prodotti fisici a entrate ricorrenti.

Ad esempio, se volete ottenere dei boxer, potete comprarne una coppia per $24, oppure potete ottenere un abbonamento mensile di $16, con il quale avrete una coppia di boxer ogni mese con il 33% di sconto.

Costruire la vostra azienda su entrate ricorrenti e offrire ai clienti la possibilità di effettuare acquisti una tantum è ciò che dovreste fare se siete interessati all’ecommerce.

Tuttavia, dovreste davvero pensarci bene su prima di entrare nei prodotti fisici, perché venderli è molto meno redditizio rispetto alla vendita di software o servizi.

Entrate nell’ecommerce solo se siete appassionati di un prodotto o se ritenete che la vendita di software o servizi non sia un’opzione valida per voi per un motivo qualsiasi.

Idea n. 4 per un Modello di Business ad Entrate Ricorrenti: Servizi Produttivi

È possibile utilizzare il modello di servizi produttivi per generare entrate ricorrenti vendendo un servizio.

Ad esempio, Design Pickle è una delle aziende di servizi produttivi di maggior successo in circolazione.

Nel 2018, il loro quarto anno di attività, erano sulla buona strada per raggiungere i $10 milioni di entrate ricorrenti annue.

Vendono design grafico illimitato con richieste illimitate e revisioni illimitate per $399/mese (piano di base) o $995/mese (piano Pro).

È un affare incredibile per chiunque abbia regolarmente bisogno di design grafico per volantini, poster, pubblicità su Facebook, miniature di YouTube, ecc.

Potete utilizzare lo stesso modello di business:

• Identificare un servizio necessario su base regolare (supporto tecnico, creazione di contenuti, pubblicità a pagamento, ecc.).
• Metterlo in produzione sistematizzando l’intero processo di erogazione di quel servizio.
• Chiedere una quota di iscrizione mensile.

È importante capire che per produrre un servizio è necessario creare un’offerta chiara “prendere o lasciare”.

Design Pickle offre un design grafico illimitato per un canone mensile e nient’altro.

Come spiegano nella loro pagina dei prezzi:

“L’ambito del nostro servizio è ampio ma saldamente ancorato alla progettazione grafica (per ora). Se avete bisogno di grafica animata, copywriting o un cappuccino, purtroppo, non potrete contare su di noi”

Non cedete alla tentazione di soddisfare le richieste casuali dei clienti solo per fare qualche soldo in più. Ciò ostacolerà la vostra crescita a lungo termine. Non siate dei tuttofare.

Individuate un problema, create un’offerta per risolverlo, quindi concentratevi sulla crescita della vostra attività.

Le Vendite una Tantum Sono Più Facili da Realizzare delle Entrate Ricorrenti

Tenete presente che è molto più facile convincere qualcuno a pagarvi, diciamo, $10 una volta piuttosto che farvi pagare $7 ogni mese.

Ciò significa che, se prima vi stavate concentrando sulle vendite una tantum e doveste decidere di passare a un modello di entrate ricorrenti, potreste aver bisogno di qualche adattamento.

Una volta superato tale adattamento, scoprirete che, sebbene sia più difficile realizzare vendite a breve termine, è più facile costruire un business sostenibile nel lungo periodo.

Riepilogo

È sicuramente possibile costruire un’attività di successo con vendite una tantum, ma non è l’opzione migliore.

Quindi, se volete avviare un’attività in proprio, scegliete uno dei quattro tipi di prodotti che funzionano bene con il modello di entrate ricorrenti e provatelo.

E se avete un’attività che si concentra su vendite una tantum, trovate un modo per aggiungere entrate ricorrenti.

Sì, far funzionare il modello di entrate ricorrenti non è facile, ma una volta fatto sarete contenti della vostra decisione.

Matteo Duò Kinsta

Redattore Capo presso Kinsta e Content Marketing Consultant per sviluppatori di plugin WordPress. Entra in contatto con Matteo su Twitter.

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