Als je een terugkerende inkomstenstroom wilt opbouwen voor je bureau, is hosting verkopen aan je klanten een van de beste dingen die je kunt doen. In plaats van betaald te krijgen voor een eenmalig project en dan vaarwel te zeggen, kun je een langdurige relatie opbouwen die je elke maand geld oplevert.
Als bureau wil je je klanten voorbereiden op succes door de meest betrouwbare, prestatie-geoptimaliseerde en veilige hosting aan te bieden. Maar als je klanten de goedkopere hostingopties hebben bekeken die er zijn, zijn ze misschien niet overtuigd van de voordelen om iets meer uit te geven voor een eersteklas managed hostingdienst.
In dit artikel delen we strategieën die je kunt gebruiken om de voordelen van premium hosting effectiever over te brengen aan je klanten.
We gaan in op het vertalen van technische hostingfeatures naar echte zakelijke waarde, het zo nauwkeurig mogelijk formuleren van de kosten en het gebruik van voorbeelden uit de praktijk om die argumenten nog effectiever te maken.
Laten we beginnen bij het allereerste begin..
Begrijp de pijnpunten van je klanten
Als je effectief premium hosting aan je klanten wilt verkopen, moet je de pijnpunten van elke klant begrijpen. Dat wil zeggen, wat zijn de grootste twijfels en zorgen van je klanten als het gaat om het kiezen van premium hosting voor hun website?
Als de ene klant zich zorgen maakt over de kosten, terwijl een andere klant gefocust is op snelheid en prestaties, dan moet je die klanten op verschillende manieren aanvliegen.
Dus – hoe kun je de pijnpunten van elke klant achterhalen?
De meest eenvoudige manier is om het ze rechtstreeks te vragen.
Sommige klanten kunnen hun pijnpunten direct opnoemen. Als een klant bijvoorbeeld problemen heeft met de beveiliging of uptime van zijn huidige host, dan is hij misschien op zoek naar oplossingen om die problemen zo snel mogelijk op te lossen.
In deze situaties kun je je verhaal zo aanpassen dat het direct ingaat op de problemen die je klant op dit moment ervaart.
Als dit echter de eerste keer is dat je klant webhosting gebruikt, moet je misschien wat meer vragen stellen om hem te helpen zijn gedachten te vormen. Je kunt ook overwegen om een algemenere aanpak te kiezen bij het bespreken van de voordelen van premium hosting in plaats van de nadruk te leggen op specifieke gebieden.
Vertaal technische punten naar zakelijke waarde
Als je eenmaal de pijnpunten van een klant begrijpt, kun je een pitch maken die de pijnpunten van je klant aanpakt en tegelijkertijd de andere voordelen van premium hosting behandelt.
Maar in plaats van je te richten op technische details bij het aanprijzen van je klanten, moet je benadrukken hoe die technische details de pijnpunten van een klant kunnen wegnemen en je klant kunnen helpen zakelijk succes op de lange termijn te behalen.
In dit gedeelte zullen we ons richten op hoe je belangrijke onderdelen van premium hosting – snelheid, beveiliging, uptime, etc. – kunt vertalen naar bedrijfswaarde.
Snelheid = meer inkomsten en tevredener gebruikers
Een van de grote voordelen van premium hosting is betere prestaties en snellere laadtijden, grotendeels dankzij een beter presterende geoptimaliseerde infrastructuur.
Kinsta kan bijvoorbeeld snelle prestaties bieden dankzij features zoals Google Cloud hosting, slimme Edge Caching door Cloudflare, een wereldwijd content delivery network (CDN), enz.
Maar het opsommen van deze features is waarschijnlijk niet de meest effectieve aanpak voor de meeste klanten.
Richt je in plaats daarvan op het eindresultaat van al deze features, namelijk snellere laadtijden en betere prestaties op schaal. Communiceer vervolgens hoe deze verbeteringen je klant kunnen helpen meer zakelijk succes te behalen:
- Hogere conversiepercentages. Er zijn veel gegevens die aantonen dat snellere laadtijden van websites de conversie kunnen verhogen, wat betekent dat je klant meer producten kan verkopen of meer leads kan genereren.
- Verbeterde zoekmachine optimalisatie (SEO). Met een snel ladende site halen klanten het meeste uit hun SEO inspanningen, waardoor ze meer klanten kunnen bereiken via Google.
- Tevreden gebruikers. Mensen willen dat websites snel laden, dus een snel ladende website zorgt voor een betere gebruikerservaring voor de klanten van je klant.
Naast aandacht voor laadtijden voor een enkele bezoeker, kun je ook de schaalbaarheid van premium hosting benadrukken.
Je wilt dat je klant begrijpt dat zijn site nog steeds snel zal presteren, zelfs als er een verkeershobbel is. Help ze begrijpen wat de zakelijke gevolgen zijn als hun bedrijf viral zou gaan of in het nieuws zou komen en hun site alleen maar trager wordt of crasht.
Beveiliging = vertrouwen en reputatiemanagement
Beveiliging is een ander gebied waarin premium hosting kan uitblinken. Kinsta’s managed hosting bouwt bijvoorbeeld geïsoleerde containers, firewalls, SSL certificaten, bescherming tegen DDoS aanvallen, malwarescans en vele andere beveiligingen in.
Net als bij prestaties is het echter mogelijk dat je je niet direct richt op deze technische beveiligingen voor je klant. Benadruk in plaats daarvan het belang van beveiliging voor de reputatie van de klant en het vertrouwen van de klant.
Je klant heeft waarschijnlijk veel tijd en energie gestoken in het opbouwen van zijn reputatie en het creëren van vertrouwen bij zijn klanten. Eén beveiligingsincident kan echter al dit werk ongedaan maken of op zijn minst een aanzienlijke terugslag betekenen voor je klant.
Naast een verlies aan vertrouwen kunnen beveiligingsincidenten ook tastbaardere kosten met zich meebrengen in de vorm van gederfde inkomsten of andere geldelijke kosten in verband met datalekken.
Benadrukken hoe premium hosting extra bescherming kan bieden tegen deze incidenten kan heel effectief zijn.
Uptime = betrouwbaarheid
Toegang tot betrouwbaardere uptime is een ander groot voordeel van premium hosting ten opzichte van standaard hosting.
Met Kinsta’s beheerde hosting profiteren de sites van je klanten van een betrouwbare infrastructuur, evenals van doorlopende uptimemonitoring om problemen snel op te sporen en te verhelpen. Kinsta’s uptime wordt ook ondersteund door een service-level agreement (SLA).
Om dit aan je klanten over te brengen, kun je benadrukken dat een betere uptime betekent dat hun bedrijf altijd online blijft en dat ze veel minder kans hebben om inkomsten te verliezen of hun reputatie te schaden door een storing.
Als je een algemeen beeld hebt van de inkomsten van je klant, kun je dit in harde cijfers uitdrukken. Je kunt bijvoorbeeld aangeven wat 30 minuten downtime tijdens piekuren kan betekenen in termen van inkomstenverlies.
Backups = risicobeheer
Met Kinsta’s hosting maakt Kinsta dagelijks automatisch een backup van de sites van je klanten en slaat die backups op in een aparte omgeving. Je hebt ook de optie om de backupfrequentie te verhogen als dat nodig is.
In plaats van te praten over hoe je klant “dagelijkse backups” krijgt, kun je dit zien als slim risicomanagement. Je kunt klanten vertellen dat hun gegevens altijd veilig zijn, wat er ook gebeurt.
Dit is niet alleen belangrijk voor de bescherming tegen kwaadwillenden. Het is ook belangrijk voor die “Even Apeldoorn bellen” momenten die klanten kunnen hebben. Dat is vaak een situatie waarin de klant (of een medewerker van de klant) per ongeluk iets verwijdert of kapot maakt.
Wat er ook gebeurt, klanten kunnen erop vertrouwen dat ze zich kunnen beschermen tegen onverwachte risico’s en dat hun site snel weer werkt.
Beheerd platform = minder tijdverlies
Tot slot kun je de algemene voordelen en aanpak van een premium managed hostingplatform bespreken. Dat wil zeggen, features zoals automatische updates, 24/7 ondersteuning, backups, enz.
Hier moet je je richten op hoe het eindresultaat van al die features is dat je klant geen tijd hoeft te verspillen aan het beheren van hun site. Het premium hostingplatform zal de meeste basic onderhoudstaken afhandelen en klanten kunnen snel contact opnemen met ondersteuning als ze ooit vragen hebben.
Het belangrijkste voordeel is dat je klant geen tijd meer hoeft te besteden aan zijn website en in plaats daarvan die tijd kan besteden aan andere belangrijke aspecten van zijn bedrijf, zoals marketing, productontwikkeling en klantenondersteuning.
Zet de kosten in perspectief
Over het algemeen kost premium managed hosting meer dan budget hosting – althans wat de catalogusprijs betreft.
Hoe je die kosten presenteert zal een grote rol spelen in het succes van je verhaal, vooral bij meer kostenbewuste klanten.
Hier zijn wat tips om de kosten zo effectief mogelijk met je klanten te bespreken..
Zie het als een investering
Probeer premium hosting niet te zien als een “uitgave”, maar als een “investering”
Uitgaven kosten geld zonder rendement, wat betekent dat mensen ze willen vermijden.
Investeringen kosten ook geld, maar met de verwachting dat ze in de toekomst zullen renderen. Dit staat bekend als de return on investment of kortweg ROI.
Hoe je dit bereikt, hangt samen met de andere punten die hierboven zijn besproken.
Benadruk bijvoorbeeld de data die aantonen dat het verhogen van de snelheid van een website het conversiepercentage kan verhogen.
Als je klant het conversiepercentage van zijn website zou kunnen verhogen, wat zou dat dan betekenen in termen van werkelijke inkomsten? In veel gevallen zal de toename in inkomsten groter zijn dan de kosten van premium hosting, wat betekent dat klanten een positieve ROI krijgen.
Hier is een grafiek van Cloudflare die laat zien hoe laadtijden van invloed kunnen zijn op conversiepercentages:
Als je klant een winkel heeft, kun je zelfs een analogie met de echte wereld maken. Toen je klant de locatie voor zijn bedrijf koos, koos hij waarschijnlijk niet alleen het pand met de laagste huur.
In plaats daarvan hebben ze waarschijnlijk de locatie gekozen waar ze de beste kans hebben om betalende klanten te bereiken, zelfs als dat een hogere huur betekende.
Het kiezen van hosting voor de online aanwezigheid van een bedrijf werkt op dezelfde manier. Het gaat er niet om de absoluut goedkoopste hostingprovider te vinden. Het gaat eerder om het vinden van de beste locatie om de klant in te stellen op bedrijfsgroei en succes op de lange termijn.
Splits de totale eigendomskosten uit
Een andere goede manier om de kosten te benaderen is je te richten op de totale eigendomskosten als het gaat om hosting in plaats van alleen de kosten van het hostingpakket zelf.
Dat wil zeggen, hoewel premium hosting een hogere catalogusprijs kan hebben, bevat het veel features waar klanten misschien zelf voor moeten betalen als ze standaard hosting gebruiken.
De hosting van Kinsta bevat bijvoorbeeld veel features die waarde toevoegen, zoals premium DNS, SSL-certificaten, een CDN, dagelijkse backups, afbeeldingsoptimalisatie, uptime monitoring, een web application firewall (WAF), malwareverwijdering, enz.
Bij standaard hosting moeten klanten misschien betalen voor sommige of al deze features, waardoor de totale kosten meer in lijn komen met premium hosting.
Benadruk kostenbesparingen op andere gebieden
Tot slot kun je benadrukken hoe premium hosting de klant kan helpen andere “kosten” te verlagen of te vermijden, zoals beveiligingslekken, downtime, noodoplossingen en verspilde tijd door te wachten op supportreacties.
Voor bepaalde klanten kan bijvoorbeeld het inkomstenverlies van slechts 30 minuten downtime van de website gemakkelijk de kostenbesparingen van standaard hosting overtreffen.
Je kunt deze kostenbesparingen ook zien als een ander soort investering. In dit scenario is de positieve ROI een verlaging van andere kosten of potentiële verliezen in plaats van een verhoging van de inkomsten.
Laat praktijkvoorbeelden en succesverhalen zien
Een andere manier om je pitches impactvoller te maken is door voorbeelden en succesverhalen uit de praktijk te laten zien. In plaats van je klanten alleen maar te vertellen over de zakelijke voordelen van premium hosting, kun je ze praktijkvoorbeelden laten zien om het punt te benadrukken.
Hier zijn twee manieren om dat te doen..
Succesverhalen van andere klanten uitlichten
Een van de meest overtuigende manieren om de voordelen van premium hosting te benadrukken is het delen van succesverhalen uit de praktijk van klanten die de overstap hebben gemaakt.
Met deze succesverhalen kun je klanten laten zien dat alle andere dingen die je hebt besproken niet alleen theoretisch zijn – ze werken in de echte wereld.
Je zou succesverhalen van je klanten kunnen gebruiken als sommige bestaande klanten je toestemming geven om de gegevens te delen. Een andere optie is om een aantal bedrijven te delen van de Kinsta Succesverhalen van klanten pagina.
Je kunt succesverhalen van klanten uit verschillende sectoren en bedrijfsgroottes vinden, waardoor je de pitch kunt afstemmen op elke klant.
Als je bijvoorbeeld hosting aanbiedt aan een klant met een software-as-a-service (SaaS) bedrijf, kun je delen hoe Kinsta’s premium hosting Mekari heeft geholpen zijn conversiepercentages en zoekmachineoptimalisatie te verbeteren.
Laat een vergelijking zien
Een andere manier om gegevens uit de praktijk te gebruiken is om je klant een vergelijking te laten zien van hun eigen website op standaard hosting en premium hosting.
Je kunt een versie hosten op de huidige host van de klant en een andere versie op premium hosting. Vervolgens kun je prestatietests uitvoeren om de verbeterde prestaties van premium hosting te benadrukken.
Als je de hosting van Kinsta gebruikt, kun je dit eenvoudig opzetten met een testsite – zorg ervoor dat je Edge Caching inschakelt voor de testsite om de best mogelijke prestaties te krijgen.
Samenvatting
Uiteindelijk is het belangrijkste principe dat je je niet te veel moet richten op technische details en in plaats daarvan moet communiceren hoe premium hosting de pijnpunten van je klant kan aanpakken en je klant kan helpen daadwerkelijk hun zakelijke doelen te bereiken.
Deze doelen kunnen van alles zijn, van het verhogen van de omzet, het behouden van hun reputatie, het beschermen van hun bedrijf tegen risico’s tot het optimaliseren van hun tijdsbesteding. Premium hosting moet worden gepresenteerd als een investering in het bereiken van die doelen in plaats van een uitgave.
Tot slot, als je op zoek bent naar eersteklas hosting voor de websites van je klanten, kijk dan eens naar de pakketten voor bureau van Kinsta om te zien hoe ze je kunnen helpen je bedrijfssucces te behalen.
Om te horen van veel andere bureaus die hun klanten al hosten bij Kinsta, kun je ook enkele van de Kinsta Succesverhalen lezen.
Laat een reactie achter