As startups de software como serviço tornaram-se um elemento básico da nova economia baseada nas nuvens. Estima-se que existam 10.000 empresas privadas SaaS, e 50 gigantes negociados publicamente, com um limite total de mercado de mais de $225 bilhões.
E o que é que estas empresas têm em comum? Eles alavancaram o que normalmente é chamado de marketing SaaS.
Mas o que é que o marketing SaaS? O que você precisa medir para ter sucesso e que canais funcionam melhor do que outros para vender o seu produto SaaS?
Vamos tentar responder a estas (e mais perguntas) com este post no blog. Pronto? Vamos mergulhar!
O que é o SaaS Marketing?
O marketing SaaS refere-se ao conjunto único de atividades, táticas e estratégias implementadas para posicionar e vender produtos baseados em assinaturas a novos clientes.
Pode pensar no marketing SaaS como a arte de garantir que o seu produto SaaS é relevante e capaz de responder às necessidades do seu cliente alvo de uma forma que faça com que os potenciais clientes queiram saber mais sobre o seu produto, experimente-o e, eventualmente, subscreva-o, sobre a multiplicidade de concorrentes.
Veremos mais tarde como as empresas SaaS conseguem seus clientes, mas primeiro vamos esclarecer um aspecto importante quando se trata de marketing SaaS: a terminologia.
Como qualquer categoria específica de marketing, mesmo com o marketing SaaS, existem alguns termos técnicos com os quais você deve se familiarizar, como CAC, LTV, Churn, e NPS para entender melhor o conceito por trás deste tipo de marketing.
Explicação da Terminologia de Marketing SaaS
Há alguns termos que são mais usados quando se discute marketing SaaS. Nós compilamos uma lista deles aqui, e explicamos cada um deles.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Simplificando, o custo de aquisição do cliente é o valor em dólares que lhe custa ganhar um novo cliente pagante em qualquer canal de marketing. Por exemplo, se você gastar $1.000 dólares em anúncios do Google, e conseguir 10 clientes pagantes, seu CAC é de $100.
Fórmula: Todas as despesas no canal de marketing / Número de clientes pagantes em que resulta.
Com canais orgânicos como marketing de conteúdo, pesquisa orgânica ou social orgânico pode ser complicado medir com precisão o CAC.
Valor de Vida do Cliente (CLV, CLTV ou LTV)
O valor vitalício do cliente é basicamente quanto vale em média um único cliente pagante para o seu negócio. Se você vender apenas uma assinatura a um preço por $30/mês, e seu cliente permanecer por uma média de 6 meses, seu CLV é de $180.
Se você tiver vários preços de assinatura, o cálculo se torna um pouco mais complicado.
Fórmula: Preço Médio de Subscrição * Duração Média da Subscrição do Cliente / Número de Clientes.
Relação CLV:CAC
A relação CLV:CAC é simplesmente a relação cujo valor de vida útil do cliente é superior ao seu custo de aquisição de cliente. Se lhe custar 60$ para gerar um cliente, e cada cliente vale em média 180$, a sua relação CLV:CAC é de 3.
Fórmula: CAC / CLTV
Taxa de Rotatividade do Cliente
A taxa de rotatividade do cliente é a percentagem de clientes pagantes que cancelam a sua subscrição durante qualquer período de tempo. Por exemplo, uma taxa de rotatividade semanal será muito diferente de uma rotatividade trimestral.
Para calcular sua taxa de rotatividade, você simplesmente decide um período de tempo definido e calcula a porcentagem do total de usuários que saíram. Se 100 em cada 10.000 clientes saírem num mês, a sua taxa de rotatividade mensal é de 1%.
Se você quiser calcular a rotatividade separadamente do crescimento, você precisa excluir os clientes recém-adquiridos dos totais ao fazer o cálculo.
Fórmula: Usuários Que Saíram no Período X / Total de Usuários Existentes X 100
Pontuação do Promotor Net
A pesquisa Net Promoter é uma pesquisa amplamente adotada que muitas empresas startups e SaaS usam para avaliar a probabilidade de um usuário promover seu produto.
É uma simples pesquisa de uma pergunta que pede ao cliente para avaliar a probabilidade de ele recomendar o seu produto.
Promotor
Qualquer cliente que deixe uma pontuação de 9 ou 10 é considerado um promotor. Usuários como estes provavelmente compartilharão informações positivas sobre o seu produto ou serviço.
Detratores
Qualquer cliente que deixe uma pontuação de 1-6 é considerado um detractor. Um detractor é alguém susceptível de partilhar informações negativas sobre a sua empresa.
Neutro
Qualquer pessoa que escolha um 7 ou 8 é considerada neutra. Estes clientes estão bem com o seu produto, mas é pouco provável que partilhem informações sobre o seu serviço, negativas ou positivas.
Cálculo da Pontuação do seu Promotor Net (NPS)
Vamos olhar para um exemplo. Você solicita 100 clientes com a pesquisa e todos os 100 clientes respondem à pesquisa. 15 clientes, respondem de 1-6, 30 pessoas respondem de 7-8, e 55 pessoas respondem de 9-10.
Estes resultados significam que você tem 55 promotores que você adiciona, 15 detratores que você subtrai, e tem 30 neutros, que você não conta.
55-15 = 40, o que significa que o NPS, neste caso, é 40.
Fórmula: %Promotores – %Detratores
Clientes Onboarding
Cliente onboarding refere-se ao processo de conseguir que os usuários que se inscreveram para um teste gratuito comecem a usar o seu serviço e eventualmente se tornem clientes pagantes. Quanto mais alguém estiver usando o seu serviço, maior a probabilidade de se tornar um cliente pagante quando o julgamento terminar.
E quanto mais um cliente pagante depende do seu produto, mais provável é que continue a ser um cliente pagante num futuro previsível.
Receita Mensal Recorrente (MRR)
A receita mensal recorrente é simplesmente o valor total das taxas pagas pelo seu número total de clientes pagantes a cada mês. Certifique-se de que não inclui montantes fixos para assinaturas anuais/trimestrais durante esse mês. Você também deve certificar-se de excluir qualquer pagamento único.
Como Definir Métricas no Marketing SaaS
Quando está a comercializar um produto SaaS em oposição a uma venda única, está a investir no futuro de cada relação com o cliente. Essa é a diferença entre o marketing SaaS e o marketing de produtos de consumo.
A receita potencial normalmente significa que você usa o valor da vida útil do cliente, em vez do valor da primeira interação quando você está calculando o ROI do marketing. Estas métricas ajudam-no na elaboração do orçamento dos canais em que deve gastar.
Para uma loja de comércio eletrônico típica, bastaria ter conversões de comércio eletrônico que rastreassem o valor de cada venda.
Depois, tudo o que você precisa fazer é verificar a divisão da campanha no Google Analytics para ver como suas campanhas estão se saindo.
Then all you need to do is check the campaign breakdown in Google Analytics to see how your campaigns are faring.
Mas com um negócio de SaaS, há mais alguns obstáculos a ultrapassar. Se você usa uma estratégia freemium, você precisa conhecer o usuário de teste para pagar a taxa de conversão de clientes. E você precisa saber o valor médio de vida útil do cliente.
Então você precisa configurar diferentes pontos de conversão para testes gratuitos e inscrições de clientes pagantes reais.
Como Medir/Projetar a Eficácia das Despesas de Marketing para Empresas SaaS
Se o seu valor médio de cliente for $180, e 20% converter para clientes pagantes, em média, um novo usuário de teste vale $36.
Fórmula: Valor médio da vida útil do cliente X * 0,% de usuários em teste que se convertem em clientes = Valor médio da inscrição do usuário em teste.
Com base no exemplo aqui, você pode investir até $35,99 para cada usuário de teste para convencê-lo a se tornar um cliente pagante e ainda ter lucro. Então, nesse momento, você pode configurar um objetivo de conversão do Google para usuários em teste com um valor de $36.
Esta métrica permite alguma percepção sobre a probabilidade de uma campanha ser ou não rentável a longo prazo, ou não.
Mas essa teoria nem sempre funciona como CLV e as taxas de conversão de usuários de teste podem variar de canal para canal.
Medir Métricas Específicas do Canal
Embora seja essencial ter uma compreensão das taxas médias de conversão do CLV e do usuário de teste de todos os canais, você também precisa medir cada canal individualmente.
Se você utiliza um CRM como o Salesforce, você pode etiquetar automaticamente seus clientes com o meio ou canal a partir do qual eles visitaram. Você pode, por exemplo, conseguir isso com parâmetros UTM.
Você também pode criar páginas de destino separadas com campos ocultos nos formulários de inscrição que indicam o canal que as enviou.
Porque é que isto é importante? Porque você pode acabar desperdiçando dezenas de milhares de dólares em canais que não convertem usuários de teste em clientes pagantes.
Dean McPherson, co-fundador da Paperform.co, descobriu isto da maneira mais difícil. Eles estavam rodando os Google Search Ads e estavam convertendo cliques em usuários de teste por apenas US$ 4 cada. Quando eles calcularam o ROI com base na taxa média de usuários em teste para clientes pagantes, fazia todo o sentido continuar.
Mas depois ele fez uma revisão específica do canal e viu quantos dos anúncios do Google gerados pelos usuários do teste tinham sido convertidos.
A resposta foi chocante. Um grande e gordo zero utilizadores experimentais que o SaaS ganhou através dos anúncios pagos do Google acabaram por se converter.
Eles desligaram imediatamente as suas campanhas de anúncios do Google após essa descoberta.
Esta história de terror SaaS é o exemplo perfeito da razão pela qual você precisa medir as taxas de conversão do CLTV e do usuário de teste para cada canal individual.
Caso contrário, você não sabe o impacto real que cada canal tem no seu resultado final.
O Papel dos Testes Gratuitos no Marketing SaaS
Você não pode falar sobre marketing SaaS sem tocar no papel do freemium ou do modelo de teste gratuito.
Quase todas as grandes empresas SaaS oferecem um teste gratuito do seu produto.
O fato é que é muito mais fácil converter o tráfego frio em uma oferta gratuita. Qualquer empresa SaaS que ofereça um teste gratuito está apostando que vale a pena o custo extra de assinaturas de duds. Ou, eles fizeram testes separados e sabem com certeza que ganham mais dinheiro com testes gratuitos.
A ferramenta/argumento mais vendido para um SaaS em crescimento precisa ser o próprio produto. É por isso que os testes gratuitos podem ser tão úteis.
Uma coisa é ouvir um representante de vendas dizer: “Nosso produto é muito melhor que a opção A, você não terá mais problemas como XYZ se você fizer a troca.” Outra coisa é usar o software e sentir a diferença você mesmo.
Mas isso não significa que os testes gratuitos tenham de ser a base da sua estratégia de ir para o mercado. Outros negócios SaaS bem sucedidos realizam testes semanais/mensais pagos a uma taxa com desconto. Ahrefs, um dos mais bem sucedidos negócios de SEO SaaS na web, oferece um teste de uma semana por $7.
Portanto, os testes gratuitos não são necessariamente o único modelo de negócio em que você pode se estabelecer e ganhar com táticas de marketing SaaS.
Descobrir o que funcionará melhor para o seu negócio só é possível através de experimentação e testes.
Canais de topo para o Marketing SaaS
A chave para uma campanha de marketing SaaS de sucesso não é copiar os canais/plataformas e postos de comunicação social dos seus concorrentes. Você tem que desenvolver uma cultura de medição, ideação e experimentação. Quais canais funcionarão para o seu negócio depende do seu mercado alvo e do conjunto de habilidades da equipe fundadora.
Abaixo incluímos uma lista de canais que podem ser escalados para as empresas iniciantes. Nós não nos concentramos na aquisição paga/SEM porque os canais normalmente não são escaláveis para empresas SaaS em estágio inicial.
Como exemplo, no momento de escrever, a palavra-chave geral “CRM” custa até $12,72 por um único clique. Isso significa que você precisa gerar mais de $13 de valor a partir de cada visita à sua página de desembarque.
Para a maioria dos novos negócios, isto não é viável. Você precisaria de uma taxa de conversão impossível, uma taxa de conversão ultrajante, e um LTV muito alto até mesmo para tentar transformar um lucro. As grandes empresas de tecnologia estão usando seus grandes orçamentos para comprar concorrentes menores.
É por isso que você precisa pensar fora da caixa e visar plataformas que recompensam as pequenas empresas pela criatividade e originalidade.
Pesquisa Orgânica / SEO
SEO significa Search Engine Optimization (Otimização para motores de busca). Em essência, o espírito da SEO é criar conteúdos adaptados aos termos de pesquisa das pessoas. Você também tem que otimizar suas páginas e site para obter tráfego orgânico do Google e outros mecanismos de busca.
63% de todas as experiências online (PDF) começam com uma pesquisa. Desde Agosto de 2019, o Google mantém uma quota de mercado global de 92,37% em todo o tráfego de pesquisa. E 57% dos comerciantes B2B destacam o SEO como o seu maior canal gerador de leads.
Se o seu SaaS é principalmente B2B, isto significa que SEO deve provavelmente ser a prioridade a testar.
Estes são os princípios básicos da optimização para motores de busca:
- Use ferramentas de SEO para identificar palavras-chave que os seus potenciais clientes provavelmente irão procurar.
- Encontre oportunidades de baixa concorrência entre essas palavras-chave.
- Criar páginas e artigos com palavras-chave relevantes.
- Optimize estas páginas tanto para o seu público-alvo como para os motores de busca como o Google e as suas alternativas.
- Construir links relevantes a partir de sites de alta autoridade.
- Analise e controle o que está funcionando para o seu site, e o que não está.
Pode parecer complicado quando resumido desta forma, mas com as ferramentas certas, a maioria das empresas SaaS aprenderá em pouco tempo.
Vamos mergulhar num exemplo para ver o quão poderoso SEO pode ser para um produto SaaS.
História de Sucesso: Zapier
Zapier explodiu e tornou-se a ferramenta de integração número um ao implementar uma estratégia simples de SEO em escala.
De acordo com a SimilarWeb, o zapier.com recebe mais de 5 milhões de visitas por mês. E a maior parte deste tráfego vem de SEO orgânico.
Mais de 56% vem da pesquisa, com +10% das consultas de marca. Mesmo que retiremos as pesquisas de marca e o tráfego pago, Zapier recebe muitas visitas da pesquisa orgânica todos os meses.
E vamos dar uma olhada no Zapier.com com outra ferramenta que amamos aqui na Kinsta, Ahrefs:
Embora as visitas não correspondam, uma vez que ferramentas diferentes usam formas diferentes de rastrear e prever essas métricas, você ainda pode ver como o tráfego orgânico cresceu nos últimos anos até 1M+ de visitas mensais.
Agora, porque é que a estratégia deles é poderosa? Porque é simples!
A equipa de marketing do Zapier tem como alvo palavras-chave que têm a ver com integrações possíveis com o Zapier. Por exemplo, “Slack Trello integração”.
Uma a uma, as palavras-chave são volume relativamente baixo, mas quando você mira milhares de palavras diferentes, isso soma muito.
Eles também criam páginas de aterrissagem exclusivas visando “ferramenta SaaS” + termos de busca “integração”.
Noções Básicas de SEO: Pesquisa por Palavra-chave
A base de qualquer boa estratégia de SEO é a pesquisa por palavras-chave. A pesquisa por palavra-chave é onde você descobre quais palavras específicas as pessoas usam quando procuram por conteúdo relacionado ao seu negócio.
Embora não seja o ideal, para começar, você pode fazer pesquisa básica de palavras-chave com ferramentas gratuitas, como a ferramenta de planejamento de palavras-chave do Google Ads. Por exemplo, se você pesquisar por “visualização de dados”, ele exibirá uma lista de palavras-chave relevantes.
Também inclui métricas que podem apontar na direção certa. O volume da pesquisa mostra quantas pessoas procuram o termo por mês. A competição indica quantas outras pessoas estão anunciando no Google. Finalmente, o topo da página de ofertas mostra quanto uma empresa está disposta a pagar pela palavra-chave.
A alta concorrência e as licitações no topo da página são geralmente um indicador de elevada intenção comercial. A intenção comercial significa que o pesquisador tem a intenção de comprar uma solução.
Então, idealmente, você quer ter como alvo palavras-chave com volume decente e alto valor comercial percebido. Mas você não tem como saber quais dessas palavras-chave são viáveis de classificar no Google.
As métricas competitivas do planejador de palavras-chave mostram apenas quantas empresas estão concorrendo para cada palavra-chave. Para mais insights relacionados a SEO, você precisa usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave mais avançada.
Para saber mais sobre pesquisa por palavra-chave, e ferramentas avançadas de pesquisa por palavra-chave como SEMRush, Ahrefs e similares, leia nosso guia de pesquisa por palavra-chave.
Noções Básicas de SEO: SEO On-Page
É do maior interesse do Google fornecer a um usuário o resultado da mais alta qualidade para cada pesquisa. Dessa forma, eles garantem que os usuários voltem ao Google quando estiverem procurando por algo.
Por isso, o Google tenta fornecer conteúdo fresco e de alta qualidade de sites seguros, bem organizados e de carregamento rápido. Essa é a essência da SEO na página.
O Google tem uma ferramenta para o ajudar: Consola de Pesquisa do Google.
Verifique a existência de erros na Cobertura e nos Sitemaps.
Isso cobre o básico absoluto de garantir que você não tenha erros de SEO flagrantes em suas páginas.
Mais uma vez, ferramentas de terceiros podem ser muito úteis aqui. Mas se tentássemos cobrir todas as bases da SEO na página, ela se tornaria um posto próprio.
Felizmente, já cobrimos uma lista de verificação de 60 passos para o WordPress SEO que nos ajudou a aumentar o nosso tráfego orgânico em 230%.
Marketing de Conteúdo
Em média, os clientes se comprometem com 11,4 peças de conteúdo antes da conversão. E 70% dos clientes preferem conhecer uma empresa através de artigos do que através de anúncios.
O marketing de conteúdo é uma abordagem onde você se concentra na criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade através de uma variedade de canais. Somos grandes fãs disto aqui em Kinsta e temos vindo a implementá-lo desde os nossos primeiros dias.
O marketing de conteúdo funciona melhor quando você desenvolve uma estratégia que inclui vários formatos:
- Postagens no blog.
- Livros brancos.
- Relatórios.
- Infográficos.
- Vídeo.
Ao construir um recurso confiável para o seu público-alvo, você pode construir um seguimento. Cada peça de conteúdo pode ser o início de um relacionamento com clientes potenciais e potenciais clientes.
Para ter sucesso com o marketing de conteúdo, você precisa de uma estratégia para distribuir seu conteúdo e uma voz com a qual seu público-alvo se relacione. Não deixe de consultar o nosso guia detalhado sobre Marketing de Conteúdo.
A Nossa Abordagem
Este artigo e o nosso próprio Kinsta Blog é um exemplo de uma empresa SaaS que investe em marketing de conteúdo. Nós nos concentramos em fornecer conteúdo de alta qualidade que é imediatamente útil para o nosso mercado-alvo.
Como o canal de aquisição mais importante, confiamos fortemente na SEO, e o processo de escrita para cada novo artigo começa sempre com a pesquisa de palavras-chave.
Para o aspecto promocional, nós nos concentramos em construir nossa lista de e-mails, para a qual enviamos nossa newsletter semanal, e contas de mídia social para distribuir nosso conteúdo.
Estratégia de Marketing de Conteúdo
Muitas pessoas confundem estratégia de conteúdo com marketing de conteúdo. Como Moz explica:
A estratégia de conteúdo se preocupa com a visão – como e porque o seu conteúdo será criado, gerenciado e eventualmente arquivado ou atualizado.
O marketing de conteúdo concentra-se nas táticas e na execução – a criação, curadoria e edição do conteúdo que é especificamente criado para fins de marketing.
A estratégia geral incluirá público alvo, distribuição, posicionamento, tom e muito mais.
Por exemplo, imaginemos que o seu público-alvo são os desenvolvedores seniores, na faixa dos 40 anos. Você pode considerar canais de distribuição como Stack Overflow, grupos do Facebook focados no desenvolvimento de nicho e SEO. Você poderia se posicionar como um “colega especialista”, abordando tópicos complexos que lhes interessam e usando jargões e memes de desenvolvedores.
Tudo isso mudará se você estiver visando vendedores juniores na faixa dos 20 anos ou mães que ficam em casa.
Táticas de Marketing de Conteúdo
Depois há as táticas específicas de exatamente qual conteúdo você deve produzir. A maioria dos marqueteiros lida principalmente com blogs, conteúdo visual (infográficos, etc.), e vídeos.
O meio que você deve escolher para o seu negócio depende do seu público-alvo e do seu talento/orçamento disponível.
Mesmo que vídeos explicativos de alta qualidade sejam a preferência para os seus clientes ideais, pode não estar dentro do seu orçamento.
Outras decisões táticas incluem onde e como promover seu conteúdo, e como segmentar e diversificar.
Email Marketing
É mais barato comunicar e construir relações com pessoas que já estão interessadas no seu produto do que converter estranhos. É por isso que o e-mail marketing pode registar ROI tão alto quanto os 42 dólares gastos. Isso é totalmente inaudito para aquisição paga de qualquer tipo.
Como resultado, 59% dos profissionais de marketing B2B destacam o marketing por e-mail como o seu canal mais eficaz.
A essência do e-mail marketing é para:
- Crie uma página de aterragem ou formulário de inscrição para recolher leads com um “íman de leads” ou newsletter.
- Desenvolver uma estratégia para conduzir o tráfego até esta página de desembarque ou formulário de inscrição.
- Escreva e envie e-mails que o ajudem a criar confiança e a posicioná-lo como um especialista aos olhos dos seus assinantes.
- Avançado: Envie e-mails automáticos e personalizados com base na interação do usuário com o seu site.
O melhor do e-mail é que é o canal mais eficaz para a geração de leads, mas não é muito complicado ou difícil de começar.
Você pode usar uma abordagem simples, como uma newsletter semanal ou uma campanha automatizada de e-mail para converter leads para os clientes.
Depois de construir um público, você pode utilizar as ferramentas de automação de marketing para segmentar sua lista e enviar e-mails personalizados e automatizados.
Não Precisa de ser Complicado: Newsletters Ainda Funcionam
O e-mail marketing tem uma grande sinergia com outros canais de marketing. Ajuda-o a manter-se em contato com pessoas que visitam o seu site a partir do Google ou das redes sociais, que não estão prontas para comprar. Mas não pense que tem de escrever uma série de 20 peças por e-mail sobre um tópico.
As newsletters ainda funcionam.
Ao fornecer valor genuíno de forma antecipada, e ao longo do tempo, construímos um relacionamento com os leitores de blogs. Cada assinante recebe nosso ebook detalhado sobre como acelerar o seu site WordPress.
Como eles estão interessados em dicas do WordPress e em acelerar seu site, nós já sabemos que eles estão em nosso mercado alvo. Ao se inscreverem, eles se auto-identificaram como proprietários de sites WordPress que se preocupam com o desempenho.
Como resultado, tratamos cada potencial cliente com respeito e tentamos oferecer valor em vez de bombardeá-los com e-mails de vendas automatizados.
Se você quiser mais provas de que as newsletters ainda funcionam, dê uma olhada no The Hustle, um boletim de e-mail focado em tecnologia que recentemente quebrou 1 milhão de assinantes.
Autoresrespondentes
Autoresponders ou ferramentas de automação são aplicativos SaaS baseados em nuvem que o ajudam a automatizar seus e-mails para seus clientes e prospects. Imagine se cada vez que alguém se inscrevesse na sua newsletter, você tivesse que enviar manualmente o seu ebook de boas-vindas.
Isso consumiria centenas de horas de trabalho todos os anos. Não é exatamente um uso eficaz do seu tempo.
É aí que entram os autoresponders.
Por exemplo, sempre que alguém se inscreve na nossa newsletter, o formulário envia automaticamente os dados para o autorrespondente. Então, em segundos, eles recebem um e-mail de boas-vindas como este.
Você pode usar autoresponders para enviar e-mails automáticos em resposta a diferentes comportamentos de usuários em seu site.
Talvez o mais importante seja o acompanhamento automático das pessoas que saíram a meio do processo de checkout.
Se você quer aprender como dominar autoresponders, leia nosso guia de como usar o Mailchimp para começar. Se você não gosta do MailChimp, verifique suas alternativas aqui.
Segmentação da Lista de E-mails
Se você usar a segmentação da lista de e-mails, seus e-mails automatizados serão personalizados e relevantes. Desta forma, os seus potenciais clientes vêem mensagens que são importantes para eles naquele momento. Esta abordagem lhe dará 26% mais taxas abertas do que o envio de e-mails em massa.
Você pode facilmente criar listas separadas para assinantes que visitaram o seu blog na última semana, ou que se inscreveram para um teste gratuito. Você pode ainda criar listas específicas para diferentes categorias de usuários pagos, mantendo-os fora de todos os mailings promocionais que seriam irrelevantes para eles.
O acima é um exemplo de como tal fluxo pode ser visto no papel.
Mídias Sociais
Através de uma abordagem variada de posts orgânicos e anúncios pagos, muitas empresas SaaS estão vendo o sucesso através do marketing em plataformas de mídia social.
Com o marketing de mídia social, você usa uma mistura de anúncios orgânicos e anúncios pagos para construir um seguimento em uma das seguintes plataformas de mídia social:
Existem mais de 4,80 bilhões de usuários de mídias sociais no mundo. Isso faz das redes sociais um dos canais mais escaláveis.
Além disso, não há custos de plataforma inerentes ao início. Você pode criar hoje uma página Instagram de negócios para um investimento de zero dólares.
É isso que faz do marketing de mídia social uma das primeiras coisas que as novas empresas SaaS experimentam.
Mas é preciso tempo, esforço e investimento para ter sucesso.
Squarespace, um construtor de sites SaaS, tem mais de 201.000 seguidores no Instagram (leitura adicional: Squarespace vs WordPress).
Conseguiram chegar lá através de uma combinação de anúncios, marketing influente e produção ininterrupta e de alta qualidade.
Em sua última campanha, eles fizeram parceria com fotógrafos e apresentaram algumas fotos bonitas, antes de mostrarem o site do fotógrafo. Um site feito com Squarespace, é claro.
Não basta apenas afixar o que está na sua mente e esperar atrair uma audiência.
Aprenda com Concorrentes de Sucesso
O maior “código de fraude” quando se trata de marketing nas redes sociais é mergulhar sob o capuz do que os competidores de sucesso estão fazendo.
Se você já está ciente de tais concorrentes diretos, você está com sorte. Basta dirigir-se às suas páginas de redes sociais e analisar o conteúdo.
Tente responder as seguintes perguntas:
- Quais são os tipos de correio que têm mais compromissos?
- Qual o tom de voz que mais parece ressoar?
- Como é que eles se estão a posicionar?
Como uma estratégia de mídia social é muitas vezes incluída como parte de uma estratégia de marketing de conteúdo mais amplo e merece seu próprio posto, não vamos cobri-la em detalhes aqui.
Mas se quiser mergulhar e aprender as especificidades do SMM, pode consultar este guia no Hubspot.
Influencer Marketing (Foco em Micro-Influenciadores)
Para ser visto nas mídias sociais, não basta criar uma página e postar algumas imagens. O alcance orgânico das páginas da empresa caiu 52% só em 2016 e tem diminuído de forma constante desde então.
Você precisa alcançar um público. É aí que entra o marketing influente.
Influencer marketing é um conceito onde você alcança os influenciadores e os alista para promover seus produtos. Normalmente, as empresas realizam campanhas de influência onde identificam os influenciadores relevantes e os pagam para apresentar um determinado produto.
O custo de uma única colocação depende do tamanho dos seus seguidores, e do grau de envolvimento do seu público. Um único posto Instagram de Selena Gomez vai te fazer recuar milhões de dólares.
Essa não é uma estratégia viável para a maioria das empresas SaaS. O público dos grandes influenciadores é muito amplo, então você acaba pagando por um monte de olhos desinteressados.
Os micro-influenciadores são a forma mais eficaz de o fazer com um orçamento apertado. As taxas de engajamento em campanhas de microinfluenciadores são 60% mais altas do que as tradicionais.
Então esqueça The Rocks, Cristiano Ronaldos, e Ariana Grandes do mundo. Foco em pequenos bloggers, desenvolvedores que administram grupos ou encontros de desenvolvimento local, etc.
Aqui está um exemplo rápido: Wix patrocina Andy J. Pizza, um Podcaster com 13.8k seguidores no Twitch (aqui está como iniciar um podcast usando o WordPress). Simplesmente porque os ouvintes se identificam tão fortemente com a hospedagem, alguns deles acabam por escolher o Wix
Estes são o tipo de vínculos que os pequenos influenciadores podem ter com o seu público.
Para encontrar os seus influenciadores, você pode tentar o seu melhor na busca usando a função de busca da plataforma ou usar uma ferramenta de terceiros. Uma ferramenta influenciadora que você pode usar gratuitamente é a busca do Buzzsumo no Twitter Influencer.
Digamos que o seu objetivo principal é realizar uma campanha Instagram. Basta adicionar um filtro para isso em sua busca, selecionando “Tem Perfil Instagram”.
Este filtro filtra apenas os usuários do Twitter que também estão ativos no Instagram:
Ao pesquisar, use uma frase que se relacione com o seu mercado alvo. Não precisa de ser uma palavra-chave exata, pode ser um conceito relacionado ou mesmo um produto.
Por exemplo, se o seu SaaS é um plugin de visualização de dados que se integra com o Google Analytics, você pode pesquisar pela frase “Google Analytics”.
Uma vez que você tenha os resultados, você gostaria de classificá-los por “Rácio de resposta” para ver quem tem mais probabilidade de responder ao seu e-mail de divulgação ou DM.
Ferramentas populares de Marketing Influenciador
A seguir está uma lista de ferramentas de marketing de influenciadores populares que você pode usar tanto para encontrar influenciadores quanto para medir sua eficácia.
Niching Down Antes de Visar o Mercado de Massa
Como uma empresa de tecnologia, pode ser do seu maior interesse fazer um nicho para baixo e especializar o seu produto para servir uma determinada vertical. Com um serviço especializado, você diferencia o seu produto dos concorrentes horizontais SaaS e ganha uma vantagem de marketing e vendas.
Em vez de uma desvantagem, pode facilitar a inserção numa determinada indústria e o crescimento através de endossos e palavras de boca.
Depois de se estabelecer em um mercado pequeno, você pode usar a credibilidade e o fluxo de caixa para impulsionar os esforços de marketing visando mercados maiores.
Você pode ler o livro “Crossing the Chasm” de Geoffrey Moore para explorar mais esta abordagem.
A Kinsta tem sido capaz de prosperar como uma empresa, focando-se no “nicho estreito” da hospedagem gerenciada de WordPress. Este sucesso nos ajudou a chegar onde estamos hoje, sendo capazes de oferecer hospedagem de aplicativos e hospedagem de banco de dados também.
A Salesforce, agora a melhor CRM do mundo, inicialmente concentrou toda a sua energia nos vendedores. Sua empresa também pode enfrentar melhores chances se você se tornar o peixe grande em um lago menor.
Rastrear Sempre as Conversões e Medir o ROI
Não pode haver negócios de sucesso se você não souber o que está funcionando e o que não está. As empresas SaaS não são excepção a isto.
É por isso que você deve configurar o rastreamento de conversão desde o início para ver quais canais têm melhor desempenho. Se você não tem idéia, talvez porque você acabou de começar, faça uma chamada de julgamento sobre quais canais visar com o seu orçamento e recursos disponíveis e se mudar de lá.
Certifique-se de que estratégias orgânicas de longo prazo como SEO ou Marketing de Conteúdo tenham um prazo mais longo do que o marketing de micro-influenciadores ou aquisição paga.
Desde que você mantenha o controle dos custos necessários e da receita gerada por cada canal, você pode calcular o seu ROI. O relatório de aquisição padrão do Google Analytics pode ajudá-lo a manter-se a par dos resultados iniciais.
Se você estiver executando qualquer campanha de micro-influenciadores, você também pode medir os resultados criando páginas de aterrissagem personalizadas ou usando parâmetros UTM.
Enquanto o CAC é uma métrica básica para SaaS, os canais de aquisição orgânica tornam as coisas mais complicadas. Para o marketing de conteúdo, você precisa considerar coisas como salários de escritor e designer, tempo gasto pelo gerente de marketing em estratégia, e outros custos gerais.
Se você está focando em SEO, você também tem que considerar que o valor de vida útil de cada artigo provavelmente irá exceder em muito qualquer cliente gerado nos primeiros meses.
O Grow and Convert oferece um modelo de planilha pronta para uso para ajudá-lo a calcular isso.
Se você tiver um controle sobre todos os dados necessários, e você pode calcular o CAC para cada canal, você saberá onde você deve se concentrar.
Resumo
Este guia está longe de ser exaustivo, pois o mundo do SaaS é bastante complexo. O que ele faz, no entanto, é ajudá-lo a dar os primeiros passos para compreender as bases, destacando a importância de encontrar os canais de aquisição certos, e quais as principais métricas a medir.
Você não precisa do orçamento da Salesforce para iniciar o crescimento do seu SaaS (e Kinsta é a prova viva disso). Você precisa ter o produto certo, encontrar os canais certos e a mensagem certa (o seu posicionamento no mercado).
Em geral, o marketing SaaS não é muito diferente do marketing tradicional. Isto significa que, se você descobriu um ponto tangível de necessidade/dor num único nicho para o seu produto SaaS, você já está a começar bem. Porquê? Porque a comercialização de um produto que não resolve nenhum problema “real”, é simplesmente a coisa mais difícil de conseguir.
Editor-chefe da Kinsta e consultor de marketing de conteúdo para desenvolvedores de plugins do WordPress. Conecte-se com Matteo no Twitter.
Deixe um comentário