Was ist Outbound-Marketing? (Und warum du es nicht ignorieren solltest)

Bei Outbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden zu erreichen.

Es ist das, woran die Leute denken, wenn sie das Wort „Marketing“ hören – Kaltakquise, Plakate, TV-Spots, Radiowerbung, Flyer, etc. Klingt etwas altmodisch, nicht wahr?

Aber das sind alle Möglichkeiten, einen potenziellen Kunden über dein Produkt zu informieren…. Und sie funktionieren!

Allerdings gerät das Outbound-Marketing vor allem in Online-Marketingkreisen in Ungnade.

Aber ist diese Negativität gegenüber ihr gerechtfertigt?

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Outbound-Marketing war so ziemlich der einzige Weg, um deine Produkte bis vor kurzem in der Geschichte der Menschheit zu vermarkten.

Denke an einen traditionellen Markt. Händler konnten nicht einfach da sitzen und warten, bis die Kunden zu ihnen kamen. Sie mussten ihre Waren verkaufen, um Verkäufe zu tätigen. Außerdem mussten sie lauter und aggressiver als ihre Konkurrenten sein, um die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zu ziehen.

Die Erfindung der Massenmedien wie Zeitungen, Radio und Fernsehen bedeutete einfach, dass anstelle von Händlern, die um Kunden in einem Markt kämpften, Unternehmen durch Werbung um Kunden in den Medien konkurrierten.

Aber dann hat das Internet alles verändert. Auf einmal könnten sich die Verbraucher leicht über jedes Thema informieren, verschiedene Angebote vergleichen und ihre Einkäufe recherchieren. Sie mussten sich nicht mehr blind auf die Informationen der Unternehmen verlassen.

So entstand das Inbound-Marketing. Wenn all diese potenziellen Kunden bereits nach dem suchen, was auch immer es ist, das Sie verkaufen, ist es sinnvoll, dein Unternehmen so zu positionieren, dass es für sie einfach ist, dein Produkt zu finden. Jetzt kannst du die Kunden zu dir kommen lassen, anstatt zu ihnen zu gehen.

Lasst uns einen genaueren Blick auf die Unterschiede zwischen Inbound-Marketing und Outbound-Marketing werfen:

Inbound Marketing

Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden anzuziehen, die wissen, dass sie ein Problem haben und aktiv nach einer Lösung suchen.

Es umfasst Dinge wie Suchmaschinenoptimierung, Aufbau eines Blogs, Aufbau einer E-Mail-Liste, Vortrag auf Konferenzen und die Etablierung als Vordenker in deinem Bereich.

Der Hauptvorteil von Inbound-Marketing ist, dass es kostengünstiger ist. Eingehende Leads kosten im Durchschnitt 61% weniger als ausgehende Leads. Das ist nicht überraschend. Es ist einfacher, Menschen zu überzeugen, die bereits Interesse an deinem Angebot bekundet haben.

Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass Inbound-Marketing zwar billiger, aber nicht kostenlos ist. Du musst entweder den Inhalt selbst produzieren, was Zeit braucht, oder du musst jemanden einstellen, der ihn für dich produziert, was Geld kostet.

Inbound-Marketing erfordert auch eine Menge Vorarbeit, und es kann eine Weile dauern, bis man signifikante Ergebnisse zu sehen bekommt (denke an mindestens 1-2 Jahre konsistente Anstrengungen, wenn du von vorne anfängst).

Darüber hinaus, wie der Marketingberater Mark Schaefer vor einigen Jahren in einem Artikel vorgeschlagen hat, könnte Content-Marketing aufgrund der explosionsartigen Zunahme von freien Inhalten auf lange Sicht keine nachhaltige Strategie sein.

Er argumentiert, dass es immer schwieriger wird, die Aufmerksamkeit der Leute auf sich zu ziehen (und zu behalten), aufgrund der schieren Menge an guten Inhalten da draußen, was bedeutet, dass es einen Punkt geben wird, an dem die Produktion von Inhalten einen negativen ROI haben wird.

Sicher, wir sind noch nicht da, aber es ist immer noch etwas zu beachten.

Outbound Marketing

Bei Outbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden zu erreichen, die sich vielleicht bewusst sind, dass sie ein Problem haben, aber nicht aktiv nach einer Lösung suchen.

Methoden wie das Verteilen von Flyern, das Kaufen von Zeitungs-, Zeitschriften- und Fernsehwerbung sowie die Werbung auf Plakaten werden oft als teuer, zu weit aus dem Netz geworfen und es fehlt eine Möglichkeit, den ROI zu bestimmen.

Darüber hinaus erhalten Cold Calls und Cold Emails auch einen schlechten Ruf, weil sie als „verkaufsfördernd“ und aufdringlich angesehen werden. Und wer will sich damit befassen?

Trotz all dieser Mängel kann Outbound-Marketing sehr effektiv sein, wenn es richtig gemacht wird, und es ermöglicht dir auch, die Ergebnisse deiner Bemühungen sofort zu sehen, anstatt Wochen, Monate oder sogar Jahre warten zu müssen.

Du hast dein Angebot da draußen veröffentlicht. Die Leute kaufen entweder oder sie tun es nicht.

Auf die eine oder andere Weise erhältst du eine sofortige Antwort vom Markt und kannst dich dann entsprechend anpassen (dies ist besonders wertvoll, wenn du das Produkt noch nicht validiert hast).

Outbound-Marketing ist jedoch teurer als Inbound, denn anstatt den Traffic organisch zu erhalten, kaufst du ihn.

Es ist auch störender. Niemand schätzt unaufgeforderte Verkaufsgespräche. Kalte Anrufe, kalte E-Mails und Anzeigen etc.

Outbound Marketing vs. Inbound Marketing: Was ist beliebter?

Laut dem Hubspot State of Inbound 2018 Bericht bevorzugen Unternehmen auf der ganzen Welt Inbound-Marketing.

Es macht Sinn.

Inbound-Marketing kann extrem leistungsstark sein, wenn es richtig gemacht wird. Unternehmen wie Buffer hatten damit großen Erfolg. Ist es ein Wunder, dass alle anderen auch ihr Stück vom Kuchen haben wollen?

Ich bin ein großer Fan von Inbound-Marketing. Allerdings scheinen Gespräche, die zum Thema Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing geführt werden, oft gegen letzteres voreingenommen zu sein.

Es scheint, dass nicht wenige Menschen Inbound-Marketing als das non plus ultra und Outbound-Marketing als ein Relikt sehen, das in den Mülleimer der Geschichte gehört. Aber warum ist das so?

Outbound-Marketing: Warum bekommt es so einen schlechten Ruf?

Das Problem ist, dass die Diskussion über Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing etwas ideologisch geworden zu sein scheint.

Hier ist eine Grafik, die die vorherrschende Einstellung zum Thema ziemlich genau zusammenfasst:

Inbound-Marketing wird als neu und angesagt präsentiert, mit dem Schwerpunkt „das Interesse der Menschen zu verdienen“.

Outbound-Marketing hingegen wird als alt und langweilig dargestellt, mit dem Schwerpunkt „die Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu bringen“.

Es scheint eine Implikation zu geben, dass es falsch ist, einem potenziellen Kunden unaufgefordert ein Angebot zu unterbreiten. Hier geht es nicht nur um die Effektivität, sondern auch um die Ethik.

Also lassen sie uns das klarstellen. Es gibt absolut nichts Falsches daran, ein Produkt mit Outbound-Marketing zu bewerben, solange das Produkt das tut, was du versprochen hast, was es tun würde.

Vergessen wir nicht, was hier wichtig ist: Marketingstrategien sollten an den Ergebnissen gemessen werden, die sie produzieren, und Outbound-Marketing-Methoden können gut funktionieren.

Also, vernachlässige sie nicht, nur weil sie nicht in Mode sind. Du solltest das tun, was für dein Unternehmen am besten funktioniert.

5 Möglichkeiten, Outbound-Marketing zu nutzen, um dein Geschäft zu vergrößern.

Okay, so dass du jetzt sowohl die Vor- als auch die Nachteile des Outbound-Marketings verstehst, fragst du dich vielleicht, wie genau du es nutzen kannst, um dein Geschäft auszubauen.

#1 Cold Emails

Eine kalte E-Mail ist eine unaufgeforderte E-Mail, die an eine Person gesendet wird, mit der du noch nie zuvor interagiert hast.

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per E-Mail kann eine sinnvolle Kundengewinnungsstrategie in den Anfangszeiten eines SaaS-Startups sein.

So nutzte beispielsweise Justin McGill, der Gründer von LeadFuze, Cold Emails, um sie innerhalb von 12 Monaten auf 30.000 $ MRR (monatlich wiederkehrende Einnahmen) zu bringen.

Hier ist der genaue Ablauf:

1. Findet und erreicht euren Zielkunden.
2. Erstellt einen personalisierten Outreach-Plan (nicht die typische Marketingbotschaft).
3. Follow Up

Mit einem eigenen Produkt fand er die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden, was es einfacher machte, aber auch ohne, es genügt eine Recherche.

Wie hat Justin die erste E-Mail erstellt? Er wandte die QVC-Formel an:

• Frage. „Versuchen Sie eine Frage zu stellen, die ihr Geschäft betrifft.“
• Value Prop. „Anstatt immer wieder darüber zu reden, wie großartig Ihr Service und ALLES, was Sie anbieten, ist, versuchen Sie, die Kernbotschaft herauszubekommen und hervorzuheben, was Sie einzigartig macht.“
• Closing Call-to-Action (CTA). „Fragen Sie direkt, ob sie in den nächsten Tagen sprechen können ODER geben Sie ihnen eine Art abschließende Frage, die um eine Antwort bittet, um eine Art Antwort zu erhalten.

Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die der QVC-Formel folgt:

Er gab den Empfängern auch die Möglichkeit, sich von jeglichen Folgemaßnahmen abzumelden, indem er diese Zeile unten hinzufügte:

„P.S. Wenn du nicht die richtige Person bist, um darüber zu sprechen, lass es mich wissen. Und wenn es dir lieber ist, wenn ich dich nicht mehr kontaktiere, kannst du mir auch das sagen!“

Es ist äußerst wichtig, die E-Mail kurz zu halten. „Im Allgemeinen empfehle ich drei bis vier Sätze (maximal fünf)“, sagt Justin.

Nach dieser ersten E-Mail folgte er mit der Bereitstellung von Mehrwert. Er rät dir, eine Fallstudie über einen deiner Kunden und die Ergebnisse zu schicken.

Justin sagt, dass sie mit dieser E-Mail-Sequenz viel Erfolg hatten:

1. QVC E-Mail
2. Fallstudie
3. Mehrwert erstellen (aktueller Blog-Post-Link, relevanter News-Artikel, andere Fallstudien, etc.)
4. Break-Up-E-Mail (damit sie wissen, dass Sie nicht mehr schreiben werden)

Er stellt fest, dass du eine Menge davon automatisieren kannst, indem du Tools wie Sendbloom, Outreach und Quickmail verwendest. Oder, wenn du ein eingefleischter Fan von Google Mail bist, kannst du mit Streak einen Versuch wagen, der dir hilft, alle deine Gespräche zu automatisieren und im Auge zu behalten (dies ist mein bevorzugtes Werkzeug für die Öffentlichkeitsarbeit, BTW).

Und was tun, wenn du eine positive Antwort bekommst? Setzt McGill fort:

„Der Schlüssel hier ist jedoch, nicht voreilig zu sein und zu versuchen, sie in deiner Folge-E-Mail in einen Verkauf zu verwandeln. Du möchtest sie idealerweise am Telefon erreichen, sobald sie Interesse bekundet haben, deine Chancen auf einen Deal zu erhöhen.

Wenn sie an einem Gespräch interessiert sind, verstärke das Leistungsversprechen und gib ihnen einen klaren Call to Action, um eine Zeit zu buchen“, erklärt Justin. Er empfiehlt, Calendly für die Terminierung.

Cold E-Mail ist wahrscheinlich der einfachste Weg, um erste Kunden zu gewinnen, weil du die Menschen in deiner Zielgruppe direkt erreichst und ihnen dein Produkt vorstellst.

Lass dich einfach nicht entmutigen von dem Mangel an Antworten. Justin sagt, dass nur 1% – 10% der Menschen, die du kontaktierst, interessiert sein werden. Es ist ein Zahlenspiel, also musst du viele Cold Emails versenden, um Ergebnisse zu erzielen.

#2 Cold calls

Ein Cold Call ist ein unaufgeforderter Anruf an eine Person, mit der Sie noch nie zuvor interagiert haben.

Menschen neigen dazu, aus Angst vor Ablehnung unangekündigte Anrufe zu vermeiden. Es sticht, wenn man jemandem ein Angebot macht und er „Nein“ sagt. Außerdem, wie jeder Verkäufer dir sagen kann, ist ein höfliches „Nein“ bei weitem nicht die schlechteste Antwort, die man bekommen kann, und niemand will von einem Fremden am anderen Ende der Leitung beschimpft werden. Es ist also verlockend, den Anruf gar nicht erst zu tätigen.

Aber das könnte ein Fehler sein. Cold Calling, wenn es richtig gemacht wird, kann eine effektive Methode sein, um Umsätze zu generieren. Aber wie genau kannst du es richtig machen?

Chris Orlob und das Gong.io analysierten über 90.000 Cold Calls mit künstlicher Intelligenz. Was haben sie entdeckt?

• Benutze diese fünf Tipps, um eine große Opening zu erstellen: Sag den Namen des potenziellen Kunden („Hi, John!“), gib deinen vollständigen Namen an („Mein Name ist Chris Orlob“), gib den Namen deiner Firma an („Ich arbeite für Gong.io“), benutze den Pattern-Interrupt-Ansatz mit einer „How have you been?“-Frage und gib den Grund an, warum du anrufst („John, der Grund, warum ich anrufe…“).
• Halte Discovery-Fragen auf ein Minimum. Versuche nicht, Informationen über den potenziellen Kunden direkt dort auf dem Verkaufsgespräch zu sammeln. Denke daran, das Ziel dieser Aufforderung ist es, ein Treffen einzuberufen, mehr nicht.
• Versuche, dein Verkaufsgespräch bei etwa 37 Sekunden zu halten. Anscheinend betrug die Länge des Verkaufsgesprächs bei einem durchschnittlichen Cold Call nur 25 Sekunden, bei erfolgreichen Anrufen waren es 37 Sekunden.

Chris gab auch einige Ratschläge, wie man sicherstellen kann, dass potenzielle Kunden tatsächlich zur vereinbarten Zeit auftauchen, wenn man es geschafft hat, ein Meeting zu bekommen.

Er schlägt vor, Meetings nachmittags zu planen und unter einer Stunde zu halten.

Chris bemerkte, dass die besten Verkäufer eher Schachgroßmeister als Improvisationskomiker sind. Sie überdenken die Dinge im Voraus, so dass sie sich auf jeden Anruf vorbereitet haben. Sie folgen einer bestimmten Struktur, von der sie wissen, dass sie für sie funktioniert. Sie sind schwer zu überraschen, weil sie voraussehen, was schief gehen könnte.

Sehen Sie sich Chris‘ Rede zu Telefonaten an, wenn Sie einen detaillierteren Bericht über ihre Ergebnisse erhalten möchten:

#3 Flyer

Jeder, der das Unglück hatte, eine Art Flyer auf der Straße zu verteilen, weiß, dass die Menschen im Allgemeinen nicht an ihnen interessiert sind.

Und wir alle waren auf der anderen Seite dieser Interaktion. Du gehst über deinen Tag, kümmerst dich um deine eigenen Angelegenheiten, und plötzlich schiebt dir ein Fremder ein Stück Papier in die Hand.

Jetzt bist du eine höfliche Person und willst sie nicht beleidigen, also wartest du, bis du um die Ecke gehst, bevor du den Flyer in den Müll legst.

Das macht dich wahrscheinlich skeptisch gegenüber Flyern. Und es ist wahr, sie auf der Straße an zufällige Personen zu verteilen, ist nicht gerade der beste Einsatz deiner Ressourcen.

Allerdings können sie an Orten funktionieren, an denen deine Zielgruppe zu Hause ist, z.B. wenn du ein Tech-Startup bist, kannst du versuchen, Flyer in Tech-Konferenzen auszuteilen.

Denke nur daran, dass ein Flyer einen Mehrwert bieten muss. So kannst du beispielsweise den Zugang zu exklusiven Inhalten, einen kostenlosen Monat, einen 25%igen Rabatt usw. anbieten. Gib ihnen einen Grund, ihn nicht in den Müll zu werfen.

#4 gedruckte Werbung

Du hast wahrscheinlich gehört, dass die Printmedien einen langsamen, aber sicheren Tod erleiden. Es ist wahr. Die Menschen kaufen einfach nicht mehr so viele Zeitungen und Zeitschriften wie früher.

Laut The Guardian ist der Umsatz der Top-100-Magazine seit 2000 sogar um mehr als die Hälfte zurückgegangen.

Im gleichen Artikel heißt es jedoch: „Nischenpublikationen halten an der Leserschaft fest, da allgemeine Titel einem Ansturm durch digitale Medien nachgeben“. Was bedeutet das für dich?

Es bedeutet, dass Printanzeigen immer noch ein effektiver Weg sein können, um potenzielle Kunden zu erreichen, wenn du Platz in Nischenpublikationen kaufst, die von deiner Zielgruppe bevorzugt werden.

Also, zum Beispiel, wenn du Angelausrüstung verkaufst, mache keine Werbung in einer allgemeinen Zeitschrift. Selbst ein Männermagazin könnte zu allgemein sein. Finde eine Publikation, die sich speziell an Angelsportler richtet. Auf diese Weise bekommst du den größten Knall für dein Geld.

Natürlich kannst du nicht einfach eine langweilige Anzeige zusammenwerfen und großartige Ergebnisse erwarten, du musst kreativ werden, wenn du die Aufmerksamkeit des Lesers erregen willst.

Du kannst es sogar auf die nächste Stufe bringen, indem du deine gedruckten Anzeigen interaktiv machst.

Zum Beispiel haben wir alle mehr Autoanzeigen in Zeitschriften gesehen, als wir zählen können, und inzwischen blättern die meisten von uns einfach durch sie, ohne überhaupt zu registrieren, welche Marke es war geschweige denn weitere Details.

Aber schaut euch diese Peugeot-Anzeige an:

Ja, sie haben einen Airbag in eine Printanzeige eingebaut, wirklich. Das ist eine Anzeige, an die du dich erinnern würdest, oder?

Jetzt musst du nicht wie Peugeot verrückt werden, aber du musst sicherstellen, dass deine Anzeige sich von den unzähligen Anzeigen abhebt, die der Leser zuvor gesehen hat. Brauchst du Inspiration?

Sehen Sie sich die „15 cleveren interaktiven Printanzeigenbeispiele von Hubspot an, die eine digitale Kampagne ergänzen können„.

Es ist auch eine gute Idee, eine Möglichkeit zu haben, den ROI der Anzeige zu verfolgen. Wenn jemand z.B. auf eine Facebook-Anzeige klickt, sagt dir Analytics, woher sie kommt. Aber das bekommt man bei Printanzeigen nicht, was es schwer macht zu wissen, wie gut sie funktionieren. Was kannst du also tun?

Ganz einfach. Mache ein Sonderangebot, mit dem du verfolgen kannst, welche Verkäufe von dieser Anzeige kamen. Zum Beispiel kannst du einen physischen Coupon haben, den der Leser ausschneiden muss, oder einen Couponcode, den er an der Kasse eingeben muss, oder sogar einen Rabatt für diejenigen, die ein Foto dieser Anzeige am Schalter zeigen. Sieh, was für deine Zielgruppe am besten funktioniert. Fliege nicht blind!

#5 Billboard-Anzeigen

Werbung auf Plakaten wirkt so altmodisch. Wer macht so etwas noch? Eigentlich viele Unternehmen.

Jedoch ist hier noch mehr Kreativität verlangt als bei Printanzeigen, weil Leute entweder gehen und Tagträumen oder in ihren Autos beschleunigen. Das bedeutet, dass du ihre Aufmerksamkeit erregen und sie lange genug halten musst, damit du deine Botschaft vermitteln kannst.

Canva veröffentlichte einen großartigen Artikel mit dem Titel „50 brillante Billboard-Anzeigen, die dich in deinen Bann ziehen werden (und was du von ihnen lernen kannst)“, wo sie einige brillante Billboard-Anzeigen präsentierten.

Zum Beispiel muss man zugeben, dass „Biss“ von Ogilvy & Mather Jakarta eine Anzeige für Formula Toothcare kaum zu übersehen ist. Ziemlich coole Werbung für ein so alltägliches Produkt, oder?

Oder schau dir an, wie Fame Adlabs den Katastrophenfilm „Day After Tomorrow“ auf einer versenkten Plakatwand beworben hat. Es hat diese Atmosphäre der Apokalypse, nicht wahr?

Und hier ist die Plakatwerbung, die Ubi Bene für Ikea entworfen hat. Du siehst es dir an…. Und dann sagst du: „Warte, was?“

Was haben all diese Anzeigen gemeinsam?

Sie dienen als Unterbrechung im Alltag und ziehen sofort die Aufmerksamkeit auf sich. Du müsstest eine ziemlich zerstreute Person sein, um an diesen Plakaten vorbeizugehen oder zu fahren, ohne sie zu bemerken. Und wenn man diese Anzeigen einmal gesehen hat, würde man sie nicht sofort vergessen. Vielleicht würdest du sogar deinen Freunden von ihnen erzählen.

Und das ist es, was du mit Plakatwerbung anstreben solltest. Bringen die Leute dazu, es zu bemerken, die Leute daran zu erinnern und die Leute zum Reden zu bringen.

Zusammenfassung

Lasse dich nicht von der ganzen „Outbound-Marketing ist veraltet“-Sache täuschen. Das ist einfach Unsinn. Marketing sollte an den Ergebnissen gemessen werden, die es erhält, nicht an Ihren Vorurteilen. Es besteht kein Zweifel daran, dass Outbound-Marketing-Methoden, wenn sie richtig und für die richtige Art von Kunden eingesetzt werden, sehr effektiv sein und enorme Ergebnisse bringen können.

Natürlich sind alle Taktiken, die unter den Outbound-Marketingansatz fallen, nicht auf alle Arten von Unternehmen anwendbar. Darüber hinaus ist es fair zu sagen, dass nicht alle Unternehmen erhebliche Budgets in Outbound oder Marketingaktivitäten investieren wollen.

Inbound-Marketing erwies sich als kostengünstigerer Ansatz für das Marketing und das Wachstum eines Unternehmens, doch es braucht Zeit, um greifbare Ergebnisse zu erzielen. Outbound-Marketing hingegen erfordert größere Budgets, aber es ermöglicht dir, fast sofort Feedback zu erhalten und die Aufmerksamkeit deiner Kunden in kürzerer Zeitspanne zu erregen.

Und das könnte ausreichen, um den Deal abzuschließen.

Matteo Duò Kinsta

Chefredakteur bei Kinsta und Content Marketing Berater für WordPress Plugin-Entwickler. Verbinde dich mit Matteo auf Twitter.

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