Wenn du eine wiederkehrende Einnahmequelle für deine Agentur aufbauen willst, ist der Verkauf von Hosting an deine Kunden eine der besten Möglichkeiten. Anstatt für ein einmaliges Projekt bezahlt zu werden und sich dann zu verabschieden, kannst du eine langfristige Beziehung aufbauen, die dir jeden Monat Geld in die Tasche spült.
Als Agentur willst du deine Kunden zum Erfolg führen, indem du ihnen das zuverlässigste, leistungsoptimierteste und sicherste Hosting anbietest. Wenn deine Kunden sich jedoch einige der günstigen Hosting-Angebote angeschaut haben, sind sie vielleicht nicht von den Vorteilen überzeugt, die es mit sich bringt, etwas mehr für einen erstklassigen Managed Hosting-Service auszugeben.
In diesem Beitrag stellen wir dir Strategien vor, mit denen du deinen Kunden die Vorteile von Premium-Hosting besser vermitteln kannst.
Wir erläutern, wie du technische Hosting-Funktionen in einen echten geschäftlichen Nutzen umwandelst, wie du die Kosten am besten darstellst und wie du mit Beispielen aus der Praxis deine Argumente noch überzeugender machst.
Fangen wir ganz am Anfang an..
Verstehe die Probleme deiner Kunden
Wenn du deinen Kunden effektiv Premium-Hosting anbieten willst, musst du die Probleme jedes einzelnen Kunden verstehen. Das heißt, was sind die größten Zweifel und Sorgen deiner Kunden, wenn es darum geht, Premium-Hosting für ihre Website zu wählen?
Wenn ein Kunde sich Sorgen um die Kosten macht, während ein anderer Kunde sich auf Geschwindigkeit und Leistung konzentriert, solltest du diese Kunden auf unterschiedliche Weise ansprechen.
Wie kannst du also herausfinden, wo die Probleme der einzelnen Kunden liegen?
Am einfachsten ist es, wenn du sie direkt fragst.
Einige Kunden können ihre Probleme vielleicht sofort nennen. Wenn ein Kunde z. B. Probleme mit der Sicherheit oder der Betriebszeit seines aktuellen Hosts hat, sucht er vielleicht nach Lösungen, um diese Probleme so schnell wie möglich zu lösen.
In solchen Fällen kannst du dein Angebot so gestalten, dass es direkt auf die Probleme eingeht, die dein Kunde im Moment hat.
Wenn dein Kunde jedoch zum ersten Mal mit dem Thema Webhosting in Berührung kommt, musst du ihm vielleicht ein paar mehr Fragen stellen, damit er sich seine Gedanken machen kann. Du kannst auch einen allgemeineren Ansatz wählen, wenn du die Vorteile von Premium-Hosting erläuterst, anstatt bestimmte Bereiche zu betonen.
Übersetze technische Punkte in geschäftlichen Nutzen
Sobald du die Probleme eines Kunden verstanden hast, kannst du ein Angebot formulieren, das auf die Probleme deines Kunden eingeht und gleichzeitig die anderen Vorteile von Premium-Hosting aufzeigt.
Anstatt dich jedoch auf technische Details zu konzentrieren, solltest du hervorheben, wie diese technischen Details die Probleme deines Kunden beseitigen und ihm zu langfristigem Geschäftserfolg verhelfen können.
In diesem Abschnitt werden wir uns darauf konzentrieren, wie du wichtige Bereiche des Premium-Hostings – Geschwindigkeit, Sicherheit, Betriebszeit usw. – in geschäftlichen Nutzen umwandeln kannst.
Geschwindigkeit = mehr Umsatz und zufriedenere Nutzer
Einer der großen Vorteile von Premium-Hosting ist die verbesserte Leistung und die schnelleren Ladezeiten, vor allem dank der leistungsoptimierten Infrastruktur.
Kinsta zum Beispiel kann dank Funktionen wie Google Cloud Origin Hosting, Smart Edge Caching auf Cloudflare, einem globalen Content Delivery Network (CDN) usw. eine schnelle Leistung bieten.
Die Aufzählung dieser Funktionen ist für die meisten Kunden aber wahrscheinlich nicht der effektivste Ansatz.
Konzentriere dich stattdessen auf das Endergebnis all dieser Funktionen, nämlich schnellere Ladezeiten und eine bessere Leistung bei der Skalierung. Erkläre dann, wie diese Verbesserungen deinem Kunden zu mehr Geschäftserfolg verhelfen können:
- Höhere Konversionsraten. Es gibt viele Daten, die zeigen, dass schnellere Ladezeiten die Konversionsraten erhöhen, was bedeutet, dass dein Kunde mehr Produkte verkaufen oder mehr Leads generieren kann.
- Verbesserte Suchmaschinenoptimierung (SEO). Eine schnell ladende Website bedeutet, dass deine Kunden das meiste aus ihren SEO-Bemühungen herausholen, was ihnen helfen kann, über die Google-Suche mehr Kunden zu erreichen.
- Zufriedenere Nutzer. Die Menschen wollen, dass Websites schnell geladen werden. Eine schnell ladende Website sorgt also für ein besseres Nutzererlebnis bei den Kunden deines Kunden.
Du musst dich nicht nur auf die Ladezeiten für einzelne Besucher beschränken, sondern auch die Skalierbarkeit von Premium-Hosting hervorheben.
Du möchtest, dass dein Kunde weiß, dass seine Website auch dann noch schnell lädt, wenn die Besucherzahlen sinken. Mach ihm klar, welche Auswirkungen es auf sein Geschäft hat, wenn sein Unternehmen viral geht oder in den Nachrichten auftaucht, nur weil seine Website langsamer wird oder abstürzt.
Sicherheit = Vertrauen und Reputationsmanagement
Sicherheit ist ein weiterer Bereich, in dem sich Premium-Hosting auszeichnen kann. Das Managed Hosting von Kinsta bietet zum Beispiel isolierte Container, Firewalls, SSL-Zertifikate, Schutz vor DDoS-Angriffen, Malware-Scans und viele andere Schutzmaßnahmen.
Wie bei der Leistung kann es jedoch sein, dass die Konzentration auf diese technischen Schutzmaßnahmen deinen Kunden nicht weiterbringt. Betone stattdessen, wie wichtig die Sicherheit für den Ruf deines Kunden und sein Vertrauen ist.
Dein Kunde hat wahrscheinlich viel Zeit und Energie in den Aufbau seines Rufs und des Vertrauens seiner Kunden investiert. Ein einziger Sicherheitsvorfall könnte jedoch all diese Arbeit zunichte machen oder deinen Kunden zumindest erheblich zurückwerfen.
Abgesehen vom Vertrauensverlust können Sicherheitsvorfälle auch greifbarere Kosten in Form von Umsatzeinbußen oder anderen monetären Kosten im Zusammenhang mit Datenschutzverletzungen verursachen.
Es kann sehr effektiv sein, darauf hinzuweisen, dass Premium-Hosting einen zusätzlichen Schutz gegen solche Vorfälle bietet.
Uptime = Zuverlässigkeit
Ein weiterer großer Vorteil von Premium-Hosting gegenüber Standard-Hosting ist die zuverlässigere Betriebszeit.
Mit dem Managed Hosting von Kinsta profitieren die Websites deiner Kunden von einer zuverlässigen Infrastruktur und einer laufenden Überwachung der Betriebszeit, damit Probleme schnell erkannt und behoben werden können. Die Betriebszeit von Kinsta ist außerdem durch ein Service Level Agreement (SLA) abgesichert.
Um deinen Kunden dies zu vermitteln, kannst du darauf hinweisen, dass eine bessere Betriebszeit bedeutet, dass ihr Unternehmen immer online bleibt und dass die Gefahr von Umsatzeinbußen oder Rufschädigung aufgrund eines Ausfalls viel geringer ist.
Wenn du den Umsatz deines Kunden kennst, kannst du ihn in konkreten Zahlen ausdrücken. Du könntest z. B. aufzeigen, was 30 Minuten Ausfallzeit während der Hauptgeschäftszeit an Umsatzeinbußen bedeuten können.
Backups = Risikomanagement
Mit dem Kinsta-Hosting sichert Kinsta die Websites deiner Kunden automatisch täglich und speichert diese Backups in einer separaten Umgebung. Du hast auch die Möglichkeit, die Häufigkeit der Backups bei Bedarf zu erhöhen.
Anstatt darüber zu reden, dass deine Kunden „tägliche Backups“ erhalten, kannst du dies als intelligentes Risikomanagement betrachten. Du kannst deinen Kunden sagen, dass ihre Daten immer sicher sind, egal, was passiert.
Das ist nicht nur wichtig, um sich vor böswilligen Akteuren zu schützen. Es ist auch wichtig für die „Oopsie“-Momente, die Kunden erleben können. Das ist eine Situation, in der der Kunde (oder ein Mitarbeiter des Kunden) versehentlich etwas löscht oder beschädigt.
Egal, was passiert, die Kunden können sich darauf verlassen, dass sie sich gegen unerwartete Risiken schützen und ihre Website schnell wieder zum Laufen bringen können.
Verwaltete Plattform = weniger Zeitverschwendung
Schließlich kannst du die allgemeinen Vorteile und den Ansatz einer Premium Managed Hosting Plattform besprechen. Das heißt, Funktionen wie automatische Updates, 24/7-Support, Backups usw.
Hier solltest du dich darauf konzentrieren, dass das Endergebnis all dieser verwalteten Funktionen ist, dass dein Kunde keine Zeit mit der Verwaltung seiner Website verschwenden muss. Die Premium-Hosting-Plattform übernimmt die meisten grundlegenden Wartungsaufgaben, und die Kunden können sich bei Fragen schnell an den Support wenden.
Der wichtigste Vorteil dabei ist, dass dein Kunde keine Zeit mehr für seine Website aufwenden muss und diese Zeit stattdessen für andere wichtige Bereiche seines Unternehmens wie Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport nutzen kann.
Setze die Kosten ins rechte Licht
Premium-Managed-Hosting ist in der Regel teurer als Budget-Hosting – zumindest was den Verkaufspreis angeht.
Die Art und Weise, wie du diese Kosten darstellst, wird eine große Rolle für den Erfolg deines Angebots spielen, vor allem bei kostenbewussten Kunden.
Hier sind einige Tipps, wie du die Kosten am effektivsten mit deinen Kunden besprichst..
Sieh es als eine Investition an
Anstatt über Premium-Hosting als „Ausgabe“ zu sprechen, solltest du es als „Investition“ bezeichnen.
Ausgaben kosten Geld, ohne dass sie sich lohnen, und das bedeutet, dass die Menschen sie vermeiden wollen.
Investitionen kosten auch Geld, aber mit der Erwartung, dass sie sich in der Zukunft auszahlen. Dies wird als Return on Investment oder kurz ROI bezeichnet.
Wie du das schaffst, hängt mit den anderen oben genannten Punkten zusammen.
Verweise zum Beispiel auf die Daten, die zeigen, dass die Erhöhung der Geschwindigkeit einer Website die Konversionsrate steigern kann.
Wenn dein Kunde die Konversionsrate seiner Website erhöhen könnte, was würde das in Bezug auf den realen Umsatz bedeuten? In vielen Fällen sind die Mehreinnahmen höher als die Kosten für das Premium-Hosting, was bedeutet, dass die Kunden eine positive Kapitalrendite erzielen.
Die folgende Grafik von Cloudflare zeigt, wie sich die Ladezeiten auf die Konversionsraten auswirken können:
Wenn dein Kunde ein stationäres Geschäft hat, kannst du sogar eine Analogie zur realen Welt herstellen. Als dein Kunde den Standort für sein Geschäft auswählte, hat er sich wahrscheinlich nicht nur für die Immobilie mit der niedrigsten Miete entschieden.
Stattdessen hat er wahrscheinlich den Standort gewählt, an dem er die besten Chancen hat, zahlende Kunden zu erreichen, auch wenn das eine höhere Miete bedeutet.
Bei der Wahl des Hostings für die Online-Präsenz eines Unternehmens verhält es sich ähnlich. Es geht nicht darum, den absolut billigsten Hosting-Anbieter zu finden. Vielmehr geht es darum, den besten Standort zu finden, um den Kunden für Geschäftswachstum und langfristigen Erfolg zu rüsten.
Die Gesamtbetriebskosten aufschlüsseln
Eine weitere gute Möglichkeit, die Kosten anzugehen, ist, sich auf die Gesamtbetriebskosten für das Hosting zu konzentrieren und nicht nur auf die Kosten für den Hostingplan selbst.
Das heißt, dass Premium-Hosting zwar einen höheren Preis hat, aber viele Funktionen enthält, die der Kunde bei Standard-Hosting selbst bezahlen muss.
Das Hosting von Kinsta enthält zum Beispiel bereits Mehrwertfunktionen wie Premium-DNS, SSL-Zertifikate, ein CDN, tägliche Backups, Bildoptimierung, Betriebszeitüberwachung, eine Web Application Firewall (WAF), Malware-Entfernung usw.
Beim Standard-Hosting müssen die Kunden möglicherweise für einige oder alle diese Funktionen bezahlen, wodurch sich die Gesamtkosten stärker an die des Premium-Hostings annähern könnten.
Hebe Kosteneinsparungen in anderen Bereichen hervor
Schließlich kannst du aufzeigen, wie Premium-Hosting dem Kunden helfen kann, andere „Kosten“ zu reduzieren oder zu vermeiden, z. B. Sicherheitsverletzungen, Ausfallzeiten, Notfallreparaturen und verschwendete Zeit beim Warten auf Support-Antworten.
Bei manchen Kunden können die Umsatzeinbußen, die durch eine 30-minütige Ausfallzeit der Website entstehen, die Kosteneinsparungen durch das Standard-Hosting bei weitem übersteigen.
Du kannst diese Kosteneinsparungen auch als eine andere Art von Investition betrachten. In diesem Fall besteht der positive ROI in der Verringerung anderer Kosten oder potenzieller Verluste und nicht in einer Steigerung der Einnahmen.
Zeig Beispiele und Erfolgsgeschichten aus der Praxis
Eine weitere Möglichkeit, um deine Verkaufsgespräche effektiver zu gestalten, sind Beispiele aus der Praxis und Erfolgsgeschichten. Anstatt deinen Kunden nur von den geschäftlichen Vorteilen von Premium-Hosting zu erzählen, kannst du ihnen reale Fallstudien zeigen, um die Sache zu verdeutlichen.
Hier sind zwei Möglichkeiten, das zu tun..
Hebe Erfolgsgeschichten von anderen Kunden hervor
Eine der überzeugendsten Methoden, um die Vorteile von Premium-Hosting hervorzuheben, ist es, Erfolgsgeschichten von Kunden zu erzählen, die den Wechsel vollzogen haben.
Anhand dieser Erfolgsgeschichten kannst du deinen Kunden zeigen, dass all die anderen Dinge, die du besprochen hast, nicht nur theoretisch sind, sondern auch in der Praxis funktionieren.
Du könntest Erfolgsgeschichten von deinen Kunden verwenden, wenn einige bestehende Kunden dir erlauben, die Daten zu teilen. Eine andere Möglichkeit wäre, einige Unternehmen von der Kinsta-Seite Erfolgsgeschichten von Kunden zu teilen.
Du kannst Erfolgsgeschichten von Kunden aus verschiedenen Nischen und Unternehmensgrößen finden, so dass du dein Angebot an jeden Kunden anpassen kannst.
Wenn du zum Beispiel einem Kunden mit einem Software-as-a-Service (SaaS)-Geschäft das Hosting vorstellst, könntest du erzählen, wie das Premium-Hosting von Kinsta Mekari geholfen hat, seine Konversionsraten und die Suchmaschinenoptimierung zu verbessern.
Zeige einen Seite-an-Seite-Vergleich
Eine weitere Möglichkeit, Daten aus der Praxis einzubringen, besteht darin, deinem Kunden eine Gegenüberstellung seiner aktuellen Website mit Standard- und Premium-Hosting zu zeigen.
Du könntest eine Version auf dem aktuellen Hoster des Kunden und eine andere Version auf Premium-Hosting hosten. Dann kannst du Leistungstests durchführen, um die bessere Leistung des Premium-Hostings hervorzuheben.
Wenn du das Hosting von Kinsta nutzt, kannst du dies ganz einfach mit einer Staging-Site einrichten – achte darauf, dass du das Edge-Caching für die Staging-Site aktivierst, um die bestmögliche Leistung zu erzielen.
Zusammenfassung
Der wichtigste Grundsatz ist, dass du dich nicht zu sehr auf technische Details konzentrieren solltest. Stattdessen solltest du vermitteln, wie Premium-Hosting die Probleme deines Kunden lösen und ihm helfen kann, echte Geschäftsziele zu erreichen.
Diese Ziele können die Steigerung des Umsatzes, die Aufrechterhaltung des guten Rufs, der Schutz des Unternehmens vor Risiken und die Optimierung der Zeiteinteilung sein. Premium-Hosting sollte als Investition in die Erreichung dieser Ziele dargestellt werden und nicht als Kostenfaktor.
Wenn du auf der Suche nach Premium-Hosting für die Websites deiner Kunden bist, solltest du dir die Agentur-Hosting-Angebote von Kinsta ansehen, um zu erfahren, wie sie dir helfen können, deinen Geschäftserfolg zu erreichen.
Um von vielen anderen Agenturen zu hören, die ihre Kunden bereits bei Kinsta hosten, kannst du auch einige der Erfolgsgeschichten von Kinsta-Kunden lesen.
