Todas las empresas quieren crecer, y en la era de Internet, el crecimiento global nunca ha sido más alcanzable.
Pero la expansión a nuevos mercados puede resultar difícil si no estás dispuesto a cambiar tus tácticas de marketing en función de la ubicación geográfica. Una estrategia de talla única no sirve para ampliar tu alcance en todo el mundo. Los distintos mercados tienen sensibilidades, preferencias e idiomas diferentes. Por eso tienes que emprender la localización del marketing.
Pero la localización es mucho más que pasar tu contenido por un traductor automático. Tienes que tener en cuenta el mercado local y crear una experiencia de compra personalizada para ellos, de la misma manera que lo hiciste cuando lanzaste tus servicios en casa.
Si no tienes una estrategia de localización sólida y detallada, tus planes de expansión global podrían fracasar. Pero, ¿qué es una estrategia de localización? ¿Y cómo puedes poner en marcha la mejor estrategia de localización posible para garantizar tu éxito a medida que sigues expandiéndote?
Sigue leyendo para descubrirlo.
¿Qué es una Estrategia de Localización?
Tu estrategia de localización es el plan de tu empresa para adaptar tus contenidos y servicios a diferentes idiomas y culturas. Se considera una parte esencial de la expansión global, dadas las distintas preferencias, idiomas y sensibilidades de una base de clientes internacional.
Por ello, tu producto debe presentarse de una manera que sea única, relevante y comercializable para un público extranjero. Lo que funciona en los mercados estadounidenses no necesariamente funcionará en Europa, Asia o incluso en otros mercados norteamericanos como Canadá.
¿Por qué? Porque cada mercado tiene una cultura diferente, y cada una de esas culturas necesita una atención directa y personalizada de tu plan de marketing. La personalización es un factor increíblemente importante para los consumidores modernos. A pesar de ello, sólo el 47% de las empresas personalizan sus comunicaciones en respuesta al comportamiento en tiempo real que muestran los clientes.
Si, por ejemplo, tu contenido de marketing en EE.UU. incluye a muchas modelos con poca ropa, ese mismo contenido nunca funcionaría en una sociedad más recatada y conservadora como la India. De hecho, realizar esa misma campaña en la India probablemente ofendería a muchas personas y haría que el mercado pensara que su empresa es demasiado atrevida.
Al idear una estrategia de localización, podrás hacer brillar una nueva luz sobre tus servicios en varios mercados, basándote en datos derivados de una amplia investigación. Podrás presentar una experiencia de marketing más personalizada a los consumidores de esas zonas, mostrando tu producto o servicio de una forma con la que este nuevo público pueda conectar.
Esto puede incluir atender necesidades o puntos de dolor diferentes a los de tu audiencia original. Los distintos mercados tienen necesidades diferentes, y es tu responsabilidad como vendedor y empresario averiguar qué buscan, por qué lo necesitan y cómo puedes convencerles de que tienes la respuesta.
La localización también incluye varios ajustes en tu presencia online, como la traducción de contenidos existentes a nuevos idiomas, entre otros. Es posible que también tengas que cambiar otros elementos de tu sitio web, como la interfaz de usuario, las imágenes, las opciones de asistencia y la pasarela de pago, para atender a un público totalmente nuevo.
Muchas empresas incluso crean nuevos sitios web específicamente para diferentes mercados, con la URL principal «.com» redirigiendo a una página diferente en función de su ubicación geográfica. Tienes que asegurarte de que esos sitios estén siempre disponibles. Por eso, debes migrar a un servicio de alojamiento de aplicaciones, bases de datos y WordPress administrado que sea confiable.
¿Necesitas una Estrategia de Localización?
Necesitarás una estrategia de localización si quieres expandir tu empresa a los mercados internacionales. Pero esto no es algo que puedas hacer a medias. Es vital para tu éxito, y debe planificarse bien para que tenga éxito.
En última instancia, no podrás lanzar tu estrategia de localización si intentas automatizar demasiado el proceso y ponerlo en marcha. Necesita un toque humano y una atención constante. Sin una estrategia sólida y cuidada, alejarás a nuevos clientes potenciales en los mercados a los que intentas expandirte.
Las primeras impresiones significan mucho en cuanto a la reputación de la marca, y si tropiezas desde el principio, puede que no tengas una segunda oportunidad.
Por supuesto, si no quieres expandirte fuera de tu mercado original, no necesitarás una estrategia de localización. Lleva mucho tiempo y es cara, así que, a menos que busques un nuevo mercado objetivo específico, no necesitarás dar los pasos que indicamos en este artículo.
Pero, ¿por qué es tan importante una estrategia de localización para la ampliación de las empresas internacionales?
Para empezar, el contenido localizado se dirige orgánicamente a los usuarios. Además, al localizar tu estrategia de marketing, no ofenderás a nadie por accidente.
Beneficios de una Estrategia de Localización Bien Planificada
El principal beneficio de una estrategia de localización bien planificada es que te ayudará a hacer crecer tu negocio tácticamente en nuevos mercados de todo el mundo. Esto significa una mayor exposición de la marca y mayores beneficios.
Una estrategia de localización puede ayudarte a evitar errores incómodos e inadecuados desde el punto de vista cultural, como el ejemplo que destacamos antes con las diferencias entre el público de Estados Unidos y el de la India. Lo último que quieres hacer es ofender a tu nuevo mercado.
Si le dedicas tiempo y esfuerzo a tus traducciones, podrás presentar el contenido de forma natural a un nuevo público en su idioma, como lo haría un hablante nativo. No hacerlo podría apartar a tu audiencia y hacerte parecer una empresa ilegítima o una estafa en este nuevo mercado.
La estrategia que ponga en marcha también implica una gran recopilación de información. Esta información te ayudará a entender los diferentes puntos de dolor de los clientes en las nuevas regiones. Aunque el uso general de tu producto puede ser el mismo en varios lugares, la necesidad subyacente de por qué se necesita puede ser diferente.
Cuando localizas tu marketing, puedes integrarte con otras empresas que se dirigen a ese público. Esto te permitirá conectar con tus nuevos clientes potenciales de forma natural, a la vez que forjas una lealtad de marca rentable a escala global.
Por supuesto, una de las principales ventajas de una estrategia de localización bien planificada es que su éxito es tu éxito, y abrirás tu negocio a un mercado totalmente nuevo y a muchos más ingresos.
También podrás expandirte más allá de tus competidores, lo que te dará una ventaja competitiva suprema sobre esos rivales tanto a nivel local como global.
Cómo Empezar: Directrices de la Estrategia de Localización
Establece el Flujo de Trabajo de tu Estrategia
El primer paso para comenzar con tu estrategia de localización es determinar el flujo de trabajo de tu estrategia. Aquí es donde se determina dónde estás actualmente en términos de localización. Hay que planificar todo el flujo de trabajo de principio a fin, destacando desde dónde empiezas y a dónde esperas llegar.
Asegúrate de ser muy específico al hacer esto, ya que te ayudará a trazar cada paso de tu estrategia.
Aquí es también donde determinarás los lugares a los que quieres expandirte y lo que hay que hacer para empezar en esas zonas. Esencialmente, estarás elaborando una hoja de ruta que trazará el proceso de expansión.
¿Cuándo hay que encargar las traducciones para lanzarlas a tiempo? ¿Qué tipo de guía de estilo desplegarás en los nuevos mercados para tus contenidos? ¿Cómo realizarás el control de calidad de forma que se ajuste a los deseos y necesidades de tus nuevos clientes?
Todas estas son preguntas que debes plantearte antes de empezar a intentar entrar en una nueva ubicación geográfica.
Aquí es también donde puedes establecer tu presupuesto. Determina lo que estás dispuesto a gastar para expandirte a esta nueva zona, y comprueba si es factible. Si no lo es, puede que tengas que aparcar tus planes hasta que puedas dedicarles más dinero.
Comprende a Tu Público
Antes de dirigirte a un público, tienes que entenderlo para determinar lo que quiere y, lo que es igual de importante, lo que no quiere.
¿Cuáles son los puntos de dolor de los nuevos clientes en las distintas áreas? ¿Cómo se comparan con los puntos de dolor con los que actualmente comercializas en casa? ¿Qué puedes hacer para comercializar estos nuevos puntos de dolor con eficacia?
Además, ¿dónde consumen más contenido tus nuevos clientes potenciales? Si descubres que pasan mucho tiempo en Facebook, puede que tengas que trasladar tus esfuerzos de marketing allí. Si les gustan los vídeos de YouTube, deberías concentrarte en publicar en esa plataforma.
Por último, ¿qué diferencias culturales existen en este nuevo mercado? ¿Qué se considera exagerado o apropiado ver en los medios de comunicación? ¿Puedes adaptar la interfaz de tu sitio web y los materiales de marketing existentes para que se ajusten a esas sensibilidades, o tendrás que volver a empezar desde cero?
Considera tus Objetivos y KPIs
Asegúrate de que cada paso de la estrategia de localización que vas a crear contribuye a tu objetivo general. Estos objetivos e indicadores clave de rendimiento deben establecerse con antelación, y tus acciones deben medirse en función de ellos.
Es esencial que mantengas un enfoque nítido sobre lo que estás tratando de lograr. Esto te ayuda a no perder de vista tu destino final y a seguir dando pasos para llegar a él.
Mantén las Cosas Simples
Aunque una estrategia de localización puede parecer una tarea abrumadora, no compliques demasiado el proceso.
Establece quién tiene qué tarea específicamente para que puedas entender el papel de cada miembro de tu equipo de localización. También debes aprender todo lo que puedas sobre este nuevo mercado para estar informado mientras construyes tu plan. Si comprendes el nuevo mercado por dentro y por fuera, podrás encontrar la forma más sencilla de empezar a localizar.
Mejorar tu Estrategia de Localización: 12 Consejos Clave
1. Humaniza tus Traducciones de Localización
Traducir tu contenido al idioma local es una parte importante de cualquier estrategia de localización. Esto puede ser especialmente difícil cuando te expandes a un mercado como el japonés, ya que aquí no sólo te enfrentas a un nuevo idioma, sino a un alfabeto completamente nuevo.
Sin embargo, no debes excluir a los clientes potenciales por las barreras lingüísticas. Al localizar tu estrategia de marketing, tu objetivo debe ser considerar cómo conectar a nivel humano con los nuevos clientes.
Ignorar su lengua materna significa ofender potencialmente a tus nuevos clientes y poner un muro frente a su voluntad de comprarte. Una de las claves para comercializar con éxito a los clientes potenciales es que esos clientes potenciales tienen que entender lo que están leyendo con fluidez.
Por eso es importante que te asegures de que no sólo utilizas su idioma, sino que lo haces de la forma gramaticalmente correcta. A veces, una traducción exacta no funciona, ya que la estructura de las frases puede variar mucho según el idioma.
También debes aprovechar este momento para cambiar cualquier contenido culturalmente irrelevante o insensible para tu nueva audiencia.
2. Crea un Kit de Localización
Un kit de localización es un documento que incluye todo lo que hay que saber sobre tu estrategia y objetivos de localización.
Parte de tu kit debe ser una guía de estilo que detalle información específica sobre la voz de tu marca, los colores y los objetivos generales al producir contenidos. Este estilo podría (y probablemente debería) variar en función de la región en la que comercialices.
Algunos de los elementos que deberían incluirse en tu kit de localización son:
- Cualquier jerga habitual que utilice tu empresa y cómo comunicarla a los clientes
- Paralelismos con marcas que admiras (independientemente del sector) para que puedas aprovechar su experiencia
- Lo que te gusta y lo que no te gusta de lo que hacen otros en tu nicho
Este kit puede ser especialmente útil para los traductores y puede ayudar a mantener a todos en la misma página — unidos en una visión única.
3. Auditar el Recorrido del Cliente
Para crear una estrategia de localización lo más eficaz posible, debes analizar detenidamente el recorrido que realiza tu cliente.
¿Qué elementos pueden trasladarse al nuevo mercado? ¿Hay alguno? Hay que determinar si los pasos que se han dado son transferibles y formar el viaje del usuario alternativo utilizando el esqueleto de lo que había antes.
¿Los hábitos de consumo son diferentes en tu nuevo mercado? Si es así, puede que tengas que lanzar promociones diferentes para tus nuevos clientes para atraer este cambio.
¿Qué problemas has tenido con tu recorrido de clientes en el pasado? ¿Seguirán siendo problemas en el nuevo mercado? Si es así, aprende de tus errores y despliega tu nuevo recorrido de cliente totalmente optimizado y listo para funcionar.
Recuerda que cada paso del recorrido del cliente existente necesita ser localizado. Puede que tengas suerte y algunos pasos se puedan trasladar por completo, pero cada paso requiere un análisis cuidadoso y mucha reflexión.
Por supuesto, este es un proceso que tendrás que repetir en cada nuevo mercado al que te expandas.
4. Elige los Lugares a los que Dirigirte
No basta con señalar un país que te guste y decidir que quieres expandirte a ese mercado. Tus elecciones para la expansión deben ser estratégicas. Para ello, determina dónde hay una necesidad real de tus servicios y empieza a desarrollar estrategias de localización para esas zonas.
¿Qué normas existen en esas regiones? Tienes que entender las distintas leyes y normativas para las empresas de esas zonas. Por ejemplo, si te estás expandiendo a la Unión Europea, tienes que familiarizarte con el GDPR, que dicta cómo las empresas pueden recoger los datos de los clientes. El incumplimiento de esta norma puede suponer un enorme coste en concepto de multas.
También hay normas de marketing en diferentes ámbitos que debes conocer, para no infringir la ley sin querer.
Lo último que debes hacer al decidir si te expandes a una zona es determinar si será rentable. Realiza un análisis de mercado para determinar la necesidad y el potencial de beneficio antes de tomar cualquier decisión.
5. Determina tus Costes
Para saber qué tipo de beneficio podrás obtener, tienes que determinar tus costes. ¿Cuánto te costará empezar a comercializar en nuevos lugares?
Tienes que incluir el proceso de localización en tu presupuesto general. Cada zona que atiendas debe tener su propio presupuesto de publicidad.
6. Anticipa las Necesidades
Aunque todavía no estés pensando en expandirte a diferentes zonas, es importante anticipar las necesidades de localización que puedas tener en el futuro. Puedes empezar a pensar en la localización desde el diseño de tu sitio web.
Si tienes en cuenta tus futuras necesidades de localización desde el principio, harás que el proceso sea mucho más fácil para ti en el futuro. Por ejemplo, juega con el aspecto que tendría tu sitio con varias traducciones. Incorpora eso a tu diseño para que, cuando llegue el momento de la ampliación, no tengas que reinventarlo todo.
Habla con tu diseñador web sobre la construcción del sitio con estos objetivos futuros en mente, incluso si la localización está a años vista. De este modo, podrás mejorar el tiempo de lanzamiento en el mercado cuando estés listo para expandirte.
7. Consolida las Funciones y Responsabilidades de la Localización
Al iniciar una estrategia de localización, es importante tener claro quién hace qué, al igual que se asignan los roles de los usuarios en WordPress. Por eso es crucial definir las funciones y responsabilidades de cada miembro de tu equipo de localización.
Así te aseguras de que nadie pise a nadie y de que todos sepan a quién deben rendir cuentas. Crea una lista maestra que destaque a cada miembro del equipo, sus responsabilidades individuales y su rango en la cadena de mando. Así se evitarán discusiones y malentendidos que llevan mucho tiempo.
8. Comprende a tu Público
Analiza tu nueva audiencia para tener una idea clara de quiénes son, qué necesitan y cómo quieren que se les venda.
Por ejemplo, ¿dónde consumen medios de comunicación? ¿Ven la televisión? ¿Están en las redes sociales más que la media de las personas? Averigua hacia dónde miran sus ojos para poder encontrar la forma de colocar allí tus materiales de marketing.
También es importante determinar cómo puedes interactuar con estas personas adecuadamente. Averigua cuáles son sus valores y la naturaleza política del mercado, y apela directamente a tus consumidores de esa manera.
Una vez que tengas todos estos datos, organízalos en forma de buyer persona para que puedas orientar tus campañas de marketing y personalizar la experiencia de tus clientes potenciales.
9. Crea una Lista de Herramientas y Plataformas
Crea una lista de herramientas de software que necesitarás cuando llegue el momento de expandir tu negocio a otros mercados.
Estas pueden incluir:
- Herramientas de gestión de redes sociales
- Alojamiento gestionado de WordPress para sitios web
- Plataformas de correo electrónico
- Una solución de panel de control como MyKinsta
- Una herramienta APM
- Plataformas de publicidad local
10. Utiliza Recursos Locales
Cuando llegue el momento de traducir tu contenido para el mercado local, utiliza traductores que lo entiendan. Los traductores locales son los que mejor funcionan para esto, ya que entienden la cultura y pueden ayudarte a desenvolverte en ella.
Deberás asegurarte de que tus traductores son nativos y conocen bien las reglas gramaticales de su idioma.
11. Planifica Contenidos Culturalmente Relevantes
El contenido que produzcas debe ser localizado y específico para el mercado al que intentas llegar. Eso significa señalar las ocasiones especiales para tu nueva audiencia en las redes sociales, como los días festivos y las fiestas patronales.
Intenta introducir un toque de historia y de orgullo nacional en tus contenidos de localización. Demuestra a tu público que te preocupas por ellos y por su cultura.
12. Mide los Resultados de tu Localización
Por último, a medida que tu estrategia de localización avanza, es importante controlar y medir tus resultados para determinar cómo va todo.
A través de un análisis constante, puedes averiguar qué está funcionando y qué no, y puedes tomar las medidas necesarias para cambiar las cosas cuando no estés alcanzando tus objetivos.
Resumen
La localización es una parte crucial de la expansión de tu negocio a nivel internacional. Ten en cuenta los consejos de esta guía cuando llegue el momento, y podrás lanzarte a tus nuevos mercados con éxito.
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