Les ventes ponctuelles sont le modèle d’affaires le plus simple qui soit.
Vous avez un produit, le client vous donne de l’argent, vous lui donnez le produit. C’est simple, non ?
Ce n’est pas aussi simple que ça en a l’air. En fait, à long terme, il est très difficile de bâtir une entreprise durable sur des ventes ponctuelles. Mais quelle est l’alternative ?
Réponse : le modèle de revenus récurrents, dans lequel le client vous paie des frais mensuels ou annuels.
Discutons des raisons pour lesquelles vous devriez fonder votre entreprise sur ce modèle et de la façon dont vous pouvez le faire.
Pourquoi les revenus récurrents sont supérieurs aux ventes uniques
Il est vrai que vous pouvez construire une entreprise durable avec le modèle de vente unique. En fait, il y a des entreprises prospères qui poussent cela à l’extrême et vendent des produits que vous n’avez besoin d’acheter qu’une seule fois dans toute votre vie.
Qu'est-ce que le modèle des revenus récurrents ?
Le modèle de revenus récurrents est un modèle d’affaires fondé sur des revenus prévisibles à intervalles réguliers et avec un degré relativement élevé de certitude.
Le modèle de revenus récurrents est très important pour les entreprises qui souhaitent maintenir un flux de revenus constant et constant. Toutefois, rien ne garantit que les revenus récurrents dureront indéfiniment.
Prenons l’exemple de Minaal, une entreprise de matériel de voyage. Ils produisent des sacs dont ils espèrent qu’ils vous dureront toute votre vie. Et ils se sont très bien débrouillés. Vous n’avez donc pas besoin de revenus récurrents pour avoir une entreprise prospère.
Cependant, bien que la croissance d’une entreprise soit une bataille difficile, la montée est beaucoup plus abrupte avec le modèle de vente unique qu’avec le modèle de revenus récurrents. Pourquoi ?
Parce que dans le premier cas, vous acquérez un client et ne vendez le produit qu’une seule fois, alors que dans le second, vous acquérez un client et vendez votre produit à plusieurs reprises.
Et bien sûr, avec des ventes uniques, vous pourriez gagner plus d’argent par vente, mais vous devez ensuite trouver un nouveau client pour faire une autre vente.
En attendant, avec le modèle de revenus récurrents, vous pourriez gagner moins d’argent par vente, mais tout ce que vous avez à faire pour obtenir une autre vente est de conserver ce client, ce qui est beaucoup plus facile que d’en acquérir un nouveau.
Les revenus récurrents procurent également la stabilité dont nous avons tant besoin. Lorsque vous comptez sur des ventes ponctuelles, vous êtes vulnérable aux fluctuations importantes des revenus d’un mois à l’autre, mais les choses sont beaucoup plus prévisibles avec des revenus récurrents. C’est très important quand on a des factures à payer, surtout les salaires des employés.
Enfin, les investisseurs aiment les revenus récurrents, donc si jamais vous décidez de vendre votre entreprise, vous pourrez obtenir un multiplicateur plus élevé.
Par exemple, dans son entrevue sur le balado Smart Passive Income, le cofondateur de la place de marché Empire Flippers, Justin Cooke, a expliqué qu’ils valorisent les entreprises en appliquant un multiple au profit mensuel.
Habituellement, le multiple se situe entre 20x et 60x, donc si votre entreprise génère un profit mensuel de 1 000$, vous pouvez vous attendre à le vendre entre 20 000$ et 60 000$. Mais qu’est-ce qui détermine le multiple exact ?
En fin de compte, c’est une question de risque, et plus l’entreprise est risquée, plus le multiple de l’action est bas comme le partage Justin :
« Maintenant, pour atteindre les échelons supérieurs, vous cherchez plus de revenus récurrents. »
C’est logique parce que, comme nous venons de le dire, les entreprises qui ont des revenus récurrents sont plus stables.
Bien sûr, les revenus récurrents ne sont pas le seul facteur qui compte, mais ils sont importants si vous voulez vendre votre entreprise avec un multiplicateur élevé.
Que devriez-vous vendre pour que le modèle des revenus récurrents fonctionne ?
Lorsqu’il s’agit de revenus récurrents, il existe quatre types de produits que vous pouvez vendre par abonnement mensuel ou annuel : le contenu, les logiciels, les produits physiques et les produits de services.
Idée #1 pour un modèle économique de revenus récurrents : Le contenu
Le contenu est probablement le moyen le plus facile de commencer avec des revenus récurrents parce que c’est le type de produit le moins cher à produire. Mais ne vous méprenez pas, la création d’un contenu de qualité coûtera quand même très cher, que ce soit en termes d’argent ou de temps.
En fait, si vous pouvez écrire, faire un podcast, ou créer des vidéos Youtube, alors vous pouvez construire une source de revenus récurrents avec peu d’investissement financier, à condition que vous soyez prêt à y consacrer beaucoup de temps et d’énergie.
Patreon est une plateforme qui permet aux fans de soutenir leurs créateurs en ligne préférés par des dons mensuels.
Compter sur les dons ne semble peut-être pas être une bonne idée d’affaires, mais cela peut très bien fonctionner si vous bâtissez un public assez large.
Par exemple, l’équipe d’Easy Allies qui crée principalement des flux et des émissions de jeux vidéo compte plus de 9 000 clients et gagne 50 656$ par mois au moment où j’écris ces lignes.
Pendant ce temps, le podcast True Crime Obsessed compte plus de 9 200 clients :
La journaliste de gauche Laurie Penny compte plus de 640 clients et gagne 3 848$ par mois au moment où j’écris ces lignes.
Comme vous pouvez le constater, le contenu écrit, audio et vidéo peut être monétisé via Patreon et transformé en une source de revenus récurrents.
Par exemple, l’intellectuel public Sam Harris a un système d’abonnement sur son site qui permet aux fans de le soutenir directement par un don mensuel et d’obtenir les avantages qui y sont associés.
Cependant, le développement de votre propre système d’abonnement est une tâche gourmande en ressources et n’est donc pas faisable pour les créateurs qui en sont à leurs débuts.
Les dons ne sont pas le seul moyen de monétiser votre contenu, cependant. Il y a aussi la possibilité de garder votre contenu derrière un mur payant et de facturer un abonnement mensuel pour y accéder (par opposition à demander un don mensuel tout en laissant les gens consommer votre contenu sans faire de don).
C’est difficile à réaliser, cependant, parce que nous avons tous l’habitude de libérer des articles, des podcasts et des vidéos, donc faire payer les gens pour l’accès pourrait s’avérer beaucoup plus difficile que ce à quoi on pourrait s’attendre.
C’est possible, cependant. Par exemple, Brian Krogsgard, le fondateur de Post Status, a créé un club d’adhésion à Post Status pour les professionnels de WordPress qui coûte 99$ par an.
Cependant, n’oubliez pas que les membres du club Post Status ont accès non seulement à du contenu exclusif, mais aussi à une communauté professionnelle et à des offres réservées aux membres.
De plus, lorsqu’il s’agit de monétiser le contenu, il est important de comprendre que la concurrence est tout simplement insensée.
Par exemple, si vous voulez créer du contenu politique sur Youtube, peu importe ce que vous en pensez. Il y a beaucoup de chaînes qui discutent des mêmes questions du même point de vue, et votre public cible a déjà accès à un contenu plus intéressant qu’il n’a le temps d’en consommer.
Cela s’applique à tout, que vous souhaitiez écrire des articles sur la justice sociale, créer un podcast scientifique, diffuser des jeux vidéo en streaming, ou toute autre chose à laquelle vous pouvez penser.
Assurez-vous d’avoir un plan pour vous démarquer et attirer l’attention de votre public cible si vous décidez de créer une entreprise de revenus récurrents basés sur le contenu.
De plus, gardez à l’esprit qu’il est certainement possible de réaliser un revenu à six chiffres avec le contenu, mais qu’il est extrêmement improbable que vous soyez en mesure de bâtir une entreprise à sept chiffres basée sur le contenu.
Alors demandez-vous ce que vous voulez. Un mode de vie confortable et flexible ou devenir multimillionnaire ?
Si c’est ce dernier cas, alors vos chances seront beaucoup, beaucoup plus élevées si vous construisez des logiciels, des produits physiques ou des produits de services.
Comprenez simplement que plus l’ambition est élevée, plus le coût de cette ambition est élevé, ainsi que le risque d’échec.
Idée #2 pour un modèle économique de revenus récurrents : Les logiciels
Les produits logiciels sont beaucoup plus coûteux à créer que le contenu, mais ils ont aussi le potentiel de générer beaucoup plus d’argent.
De plus, contrairement au contenu qui est généralement lié à une marque personnelle, vous pouvez éventuellement vendre une entreprise de logiciels pour un revenu mensuel de 20x-40x.
La façon la plus simple de démarrer avec des produits SaaS (Software-as-a-Service) est de le financer par ses propres moyens (bootstrapping), c’est-à-dire de créer soi-même un produit sans avoir recours à un investissement extérieur. Assurez-vous de lire : Les 7 principes clés du marketing SaaS.
Pour cela, vous devez soit être capable de construire le produit vous-même, soit avoir l’argent nécessaire pour engager un développeur pour le construire pour vous.
Même si vous pensez avoir une idée géniale, engager un développeur est risqué car vous risqueriez d’investir vos économies dans quelque chose qui a de fortes chances d’échouer (rien de personnel, cela s’applique à tout produit SaaS, et surtout à ceux lancés par des nouveaux entrepreneurs).
C’est pourquoi si vous trouvez le bootstrapping attrayant mais ne savez pas comment coder, vous pourriez envisager de l’apprendre et de devenir un hacker indépendant (un entrepreneur solo en bootstrapping de produits logiciels).
Maintenant, réussir en tant que hacker indépendant peut sembler impossible étant donné que vous seriez en compétition avec des startups financées par du capital-risque et aux poches bien garnies.
Cependant, il y a des cas où un entrepreneur seul a construit une entreprise SaaS réussie qui a concurrencé les entreprises financées par du capital-risque dans le même espace.
Par exemple, Pieter Levels, le fondateur de RemoteOK et de NomadList, qui jouit d’un statut de célébrité dans la communauté des pirates informatiques indépendants en raison de son incroyable succès (il y a un an, il a passé 50 000$ par mois en revenus comme entrepreneur solo), avait ceci à dire sur la concurrence des copieurs de NomadList (extrait du livre « Make ») :
« Il y a eu environ 5 gros concurrents directs sur la Nomad List qui vont et viennent maintenant que nous sommes financés de 1 à 10 millions de dollars en financement avec des équipes de 10 à 30 personnes qui ont fait le même site que moi. Mais ils ne sont allés nulle part.
En travaillant seul en sous-vêtements sur le bord de mon lit d’hôtel avec mon MacBook et mon café, j’ai pu faire concurrence à des équipes de plus de 30 personnes financées par un capital-risque, d’un million de dollars, dans un bureau à San Francisco avec des chaises Aeron, des tables de réunion en chêne, des machines espresso de 20 000$, des sacs de haricots et des tables de ping-pong.
C’est un truc vraiment cool à l’époque où nous vivons. C’est une course assez juste. Il faut juste que tu fasses mieux que les autres et ça sera récompensé. »
En outre, personne ne dit que vous devriez passer de ne pas savoir comment coder directement à la construction d’une entreprise SaaS à sept chiffres. En fait, si vous n’avez jamais construit de logiciel auparavant, il est préférable de commencer petit. Votre but devrait être de créer quelque chose qui peut être vendu pour un prix unique de 5$. C’est tout.
Vous en tirerez beaucoup d’argent ? Non. Mais vous apprendrez et, au fur et à mesure que vous acquerrez de l’expérience dans l’expédition de produits logiciels, vous acquerrez les compétences de codage, de conception et de marketing nécessaires pour lancer avec succès un produit SaaS en tant que hacker indépendant.
Par exemple, Andrey Azimov s’est inspiré de Pieter Levels, a appris à coder, a construit quelques applications… Et a ensuite décidé de quitter son emploi pour poursuivre le piratage indépendant à plein temps.
Il s’est donné un an pour atteindre 1000$ par mois en revenus récurrents provenant de ses propres produits logiciels (un projet qu’il a nommé « Hardcore Year »). C’était en mars 2018, donc l’année est passée. Comment ça s’est passé ?
Andrey a sorti un tas de petits produits, a fait l’acquisition de son application Macbook Alarm et a été nommé Product Hunt’s Maker of the Year. Il n’a pas tout à fait réussi à atteindre 1000$ en revenus mensuels récurrents à temps, mais il a atteint son objectif de revenus deux mois plus tard, en mai 2019.
Vous pouvez en apprendre plus sur le piratage indépendant en regardant le discours de Pieter Levels qu’il appelle la présentation la plus importante de sa vie :
Pieter Levels a également écrit un livre sur le piratage indépendant intitulé « Make » où il a mis tout ce qu’il sait sur le bootstrapping.
Et si vous voulez une communauté de soutien de camarades hackers indépendants (aspirants et actuels), consultez le forum Indie Hackers.
Vous pouvez également profiter du podcast Indie Hackers où Courtland Allen interviewe des bootstrappers à succès.
Bien sûr, être un entrepreneur solo n’est pas la seule voie viable et investir son propre argent dans une entreprise peut s’avérer payant, mais vous devez être prudent à ce sujet.
Par exemple, Nathan Barry, le fondateur d’une société de logiciels d’e-mail marketing ConvertKit, a mis tout ce qu’il avait dans son démarrage.
En 2012, il a annoncé The Web App Challenge dans le but de construire un produit SaaS à partir de zéro et de l’amener à 5 000$ en revenus mensuels récurrents en six mois tout en ne travaillant dessus que 20 heures par semaine au maximum et en ne se permettant que 5 000$ en capital de départ.
Six mois plus tard, le 1er juin 2013, il avait une application appelée ConvertKit qui générait 2 480$ en revenus mensuels récurrents, donc, bien qu’il ait techniquement échoué au défi, il le considérait toujours comme un succès massif.
Il a continué à travailler sur ConvertKit en tant que projet parallèle, mais lorsque les revenus récurrents mensuels sont tombés à 1207 $ en octobre 2014, il a réalisé que cette approche ne fonctionnait pas.
Il se souvient du conseil que son ami lui avait donné en avril 2014. Hiten Shah lui a dit de se concentrer sur ConvertKit à plein temps ou de laisser tomber complètement. C’est ainsi qu’en octobre 2014, il a décidé de se lancer entièrement.
Le 1er janvier 2015, Nathan a investi 50 000$ de son propre argent dans ConvertKit et a engagé un développeur à temps plein :
« Faire cet investissement a été difficile. Nous venions d’acheter et de rénover une maison, alors ce n’est pas comme si nous avions beaucoup d’argent supplémentaire à l’époque… En fait, ces 50 000$ étaient la dernière partie de mon argent, il n’y avait plus d’argent après ça. C’était donc une grosse affaire de l’investir dans ConvertKit, »
Le risque qu’il a pris a porté fruit et il a maintenant une entreprise qui génère plus de 1 300 000$ par mois.
Cependant, il est important de comprendre que lorsque Nathan a pris ce risque, il avait déjà une excellente feuille de route en tant qu’entrepreneur (il s’est fait beaucoup d’argent avec des applications et des livres avant ConvertKit) et un produit qui génère des revenus.
Faire un saut dans l’inconnu lorsqu’on a une feuille de route, un produit rentable et les compétences requises pour faire passer son entreprise à un niveau supérieur est très différent d’aller de l’avant avec une idée qui n’a pas fait ses preuves et qui n’a jamais eu de succès. Le premier est raisonnable, le second est insensé.
Par exemple, Austin Ginder, le fondateur d’Anchor Hosting, gagne presque 20 000$ par mois en revendant de l’hébergement Kinsta.
Il est arrivé là où il est maintenant en travaillant dans le domaine de la technologie tout en développant une entreprise de développement WordPress en parallèle, puis en se consacrant à son entreprise de développement à temps plein, puis en passant lentement du développement à temps plein à l’hébergement à temps plein.
Il n’avait pas besoin d’investir les économies de toute une vie dans son entreprise ou de réunir des capitaux parce qu’il le faisait progressivement. De plus, il a aussi choisi un excellent modèle d’affaires, son entreprise d’hébergement était rentable depuis le deuxième client ! Dans son interview avec Indie Hackers, Austin explique :
« Le truc, c’est de se mettre à l’aise lentement tout en étant payé soit par un travail de jour, soit par d’autres services de consultation. Il s’est écoulé trois ans entre le moment où j’ai annoncé Anchor Hosting et celui où j’ai été entièrement soutenu par l’hébergement web. »
Cette approche calme et mesurée n’est pas aussi romantique que « Je me suis réveillé un jour, j’ai eu une idée d’entreprise et j’ai quitté mon emploi pour la poursuivre », mais c’est la façon responsable de bâtir une entreprise, surtout si vous avez des obligations financières.
Alors ne soyez pas stupide. N’investissez votre propre argent que si :
- Ce n’est pas votre premier rodéo.
- Vous avez validé votre idée – et il n’y a pas de meilleure validation que le revenu.
- Vous faites confiance à vos compétences en matière de produits, de marketing et de vente.
Enfin, il y a aussi la possibilité de chercher du financement pour votre produit SaaS, mais c’est extrêmement difficile à obtenir. Surtout si vous n’avez qu’une idée. Il est préférable de se concentrer d’abord sur la création d’un produit rentable et de chercher à investir plus tard si vous en avez besoin. Et vous, alors ? Pensez-y longuement et sérieusement. La mobilisation de capitaux n’est pas aussi glamour qu’on pourrait le croire parce que cet argent est assorti de conditions.
Une entreprise SaaS est probablement le type d’entreprise le plus lucratif que vous pouvez construire parce que les coûts de maintenance sont relativement faibles et le multiplicateur que vous pouvez obtenir lorsque vous la vendez est élevé par rapport aux entreprises de produits physiques et de produits de services.
Idée #3 pour un modèle d’affaires de revenus récurrents : Les produits physiques
La vente de produits physiques moyennant des frais mensuels ou annuels est la plus difficile à obtenir des quatre types de produits.
Les marges sont beaucoup, beaucoup plus faibles par rapport au contenu et aux logiciels parce que vous devez fabriquer les produits, les emballer, les stocker, les expédier, etc.
Il faut aussi plus de capital de départ parce qu’il n’est pas possible de créer les produits tout seul.
Toutefois, la construction d’une entreprise d’abonnement de produits physiques est certainement possible, donc si vous êtes intéressé par le commerce électronique, vous voudrez peut-être envisager cette voie.
En fait, dans son livre «Ecommerce Evolved », Tanner Larsson soutient que les revenus récurrents devraient être au cœur de votre activité de commerce électronique.
« La plupart des entreprises de commerce électronique ne profitent pas des revenus récurrents parce qu’elles ne se considèrent pas comme des entreprises par abonnement. Elles se concentrent plutôt sur les ventes uniques. Au cours de mes années d’expérience avec des milliers d’étudiants, de clients entraîneurs et de membres de Mastermind, j’ai appris que cette approche est imparfaite et finalement mortelle pour votre entreprise ».
Il dit que si vous n’avez pas de revenus récurrents dans votre entreprise, il est temps de changer, sinon vous aurez du mal à vous maintenir à flot.
M. Larsson prévient qu’il faut s’attendre à des difficultés de croissance à court terme, mais il dit qu’une fois que les revenus récurrents seront au cœur de votre entreprise, vous vous demanderez comment votre entreprise a réussi à survivre sans eux.
« Votre entreprise se stabilisera, votre trésorerie s’améliorera, vos bénéfices augmenteront et votre entreprise sera beaucoup moins stressante. C’est essentiel pour une entreprise durable. »
MeUndies est une société de commerce électronique qui vend des sous-vêtements et c’est un excellent exemple d’une entreprise de produits physiques à revenus récurrents.
Par exemple, si vous voulez obtenir des boxeurs, vous pouvez acheter une paire pour 24$ ou vous pouvez obtenir un abonnement mensuel de 16$ avec lequel vous obtiendrez une paire de boxeurs chaque mois pour 33% de moins.
Construire votre entreprise autour de revenus récurrents tout en offrant à vos clients la possibilité de faire des achats ponctuels est ce que vous devriez faire si vous êtes intéressé par le commerce électronique.
Cependant, vous devriez vraiment réfléchir sérieusement avant de vous lancer dans des produits physiques, parce que les vendre est beaucoup moins lucratif que de vendre des logiciels ou des services.
Ne vous lancez dans le commerce électronique que si vous êtes passionné par un produit ou si vous pensez que la vente de logiciels ou de services n’est pas une option pour vous, pour quelque raison que ce soit.
Idée #4 pour un modèle d’affaires de revenus récurrents : Les produits de services
Vous pouvez utiliser le modèle des services productisés pour générer des revenus récurrents en vendant un service.
Par exemple, Design Pickle est l’une des entreprises de produits de services les plus prospères qui soient.
En 2018, leur quatrième année d’activité, ils étaient en bonne voie d’atteindre 10 M$ en revenus récurrents annuels.
Ils vendent de la conception graphique illimitée avec un nombre illimité de demandes et de révisions pour 399$ par mois (forfait de base) ou 995$ par mois (forfait pro).
C’est une offre incroyable pour tous ceux qui ont régulièrement besoin de conception graphique pour des flyers, des affiches, des publicités Facebook, des miniatures YouTube, etc.
Vous pouvez utiliser le même modèle économique :
- Identifier un service nécessaire sur une base régulière (support technique, création de contenu, publicité payante, etc.
- Produisez-le en systématisant l’ensemble du processus de prestation de ce service.
- Facturez des frais d’abonnement mensuels.
Il est important de comprendre que pour produire un service, il faut créer une offre claire et précise, à prendre ou à laisser.
Design Pickle offre une conception graphique illimitée pour un prix mensuel, et rien d’autre.
Comme ils l’expliquent sur leur page de prix :
« Notre gamme de services est large mais solidement ancrée dans la conception graphique (pour l’instant). Si vous avez besoin de graphiques en mouvement, de rédaction ou d’un café au lait, nous n’y arriverons malheureusement pas. »
Ne cédez pas à la tentation de répondre aux demandes aléatoires des clients juste pour faire quelques dollars de plus. Cela ne fera que freiner votre croissance à long terme. Ne soyez pas un homme à tout faire, maître de rien.
Identifiez un problème, créez une offre pour le résoudre, puis concentrez-vous sur la mise à l’échelle de votre entreprise.
Les ventes uniques sont plus faciles que les revenus récurrents
N’oubliez pas qu’il est beaucoup plus facile d’obtenir de quelqu’un qu’il vous paie, disons, 10$ une fois que de lui demander de vous payer 7$ par mois.
Cela signifie que si vous vous concentriez auparavant sur des ventes uniques et décidiez de passer à un modèle de revenus récurrents, vous pourriez vous attendre à un ajustement important.
Une fois cet ajustement effectué, vous constaterez qu’il est plus difficile de réaliser des ventes à court terme, mais qu’il est plus facile de bâtir une entreprise durable à long terme.
Résumé
Il est certainement possible de construire une entreprise prospère sur des ventes uniques, mais ce n’est pas la meilleure option.
Donc, si vous voulez démarrer votre propre entreprise, choisissez l’un des quatre types de produits qui fonctionnent bien avec le modèle de revenus récurrents et optez pour celui-ci.
Et si vous avez une entreprise qui se concentre sur les ventes ponctuelles, trouvez un moyen d’y ajouter des revenus récurrents.
Oui, faire fonctionner le modèle de revenus récurrents n’est pas facile, mais une fois que vous l’aurez fait, vous serez heureux d’avoir choisi cette voie.
Rédacteur en chef chez Kinsta et consultant en marketing de contenu pour les développeurs de plugins WordPress. Connectez-vous avec Matteo sur Twitter.
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