Les start-ups de Software-as-a-service (Saas) ou logiciels en tant que services sont devenues un élément essentiel de la nouvelle économie basée sur le cloud. On estime qu’il y a 10 000 sociétés privées SaaS, et 50 géants cotés en bourse avec une capitalisation boursière totale de plus de 225 milliards de dollars.
Et qu’est-ce que ces entreprises ont en commun ? Elles ont tiré parti de ce que l’on appelle généralement le marketing SaaS.
Mais qu’est-ce que le marketing SaaS ? Que devez-vous mesurer pour réussir et quels canaux sont plus performants que d’autres pour vendre votre produit SaaS ?
Essayons de répondre à ces questions (et à d’autres encore) en publiant cet article de blog. Prêts ? Plongeons dans le vif du sujet !
Qu’est-ce que le marketing SaaS ?
Le marketing SaaS fait référence à l’ensemble unique d’activités, de tactiques et de stratégies mises en œuvre pour positionner et vendre des produits sur abonnement à de nouveaux clients.
Vous pouvez considérer le marketing SaaS comme l’art de s’assurer que votre produit SaaS est pertinent et capable de répondre aux besoins de votre clientèle cible de manière à ce que les prospects veuillent en savoir plus sur votre produit, l’essayer et éventuellement s’y abonner, par rapport à la multitude de concurrents.
Nous verrons plus tard comment les entreprises SaaS obtiennent leurs clients, mais d’abord, il faut clarifier un aspect important en matière de marketing SaaS : la terminologie.
Comme pour toute catégorie spécifique de marketing, même dans le cas du marketing SaaS, il existe des termes techniques que vous devriez mieux connaître, comme CAC, LTV, Churn et NPS, pour mieux comprendre le concept qui se cache derrière ce type de marketing.
Explication de la terminologie du marketing SaaS
Il existe quelques termes qui sont surtout utilisés lorsqu’on parle de marketing SaaS. Nous en avons dressé la liste ici, et nous avons expliqué chacune d’entre elles.
Coût d’acquisition de client (Customer Acquisition Cost ou CAC)
En termes simples, le coût d’acquisition de clients est le montant en dollars qu’il vous en coûte pour acquérir un nouveau client payant sur un canal de commercialisation donné. Par exemple, si vous dépensez 1 000 dollars pour des publicités Google, et obtenez 10 clients payants, votre CAC est de 100 $.
Formule : Toutes les dépenses relatives au canal de commercialisation / Nombre de clients payants qu’il génère.
Avec des canaux organiques comme le marketing de contenu, la recherche organique ou le social organique ; il peut être compliqué de mesurer précisément le CAC.
Valeur à vie du client (CLV, CLTV ou LTV)
La valeur à vie d’un client est essentiellement la valeur moyenne d’un client payant pour votre entreprise. Si vous ne vendez qu’un seul abonnement à un prix de 30 dollars par mois et que votre client reste en moyenne 6 mois, votre CLV est de 180 dollars.
Si vous avez plusieurs prix d’abonnement, le calcul devient un peu plus compliqué.
Formule : Prix moyen de l’abonnement X Durée de vie moyenne des clients (durée de l’abonnement) / Nombre de clients.
Ratio CLV : CAC
Le ratio CLV : CAC est simplement le ratio dont la valeur de la durée de vie du client est supérieure à son coût d’acquisition. S’il vous en coûte 60 $ pour générer un client, et que chaque client vaut en moyenne 180 $, votre ratio CLV : CAC est de 3.
Formule : CAC / CLV
Taux de désabonnement des clients
Le taux de désabonnement des clients est le pourcentage de clients payants qui résilient leur abonnement au cours d’une période donnée. Par exemple, un taux de désabonnement hebdomadaire sera très différent d’un taux de désabonnement trimestriel.
Pour calculer votre taux de désabonnement, il vous suffit de décider d’une période de temps déterminée et de calculer le pourcentage du nombre total d’utilisateurs qui sont partis. Si 100 clients sur 10 000 sont partis au cours d’un mois, votre taux de désabonnement mensuel est de 1 %.
Si vous voulez calculer le taux de désabonnement séparément de la croissance, vous devez exclure les clients nouvellement acquis des totaux lors du calcul.
Formule : Utilisateurs qui sont partis au cours d’une période X / Total des utilisateurs existants X 100
Score Net Promoter
L’enquête Net Promoter est une enquête largement adoptée que de nombreuses start-ups et entreprises SaaS utilisent pour évaluer la probabilité qu’un utilisateur fasse la promotion de leur produit.
Il s’agit d’une simple enquête en une seule question qui demande au client d’évaluer la probabilité qu’il recommande votre produit.
Promoteur
Tout client qui laisse une note de 9 ou 10 est considéré comme un promoteur. De tels utilisateurs sont susceptibles de partager des informations positives sur votre produit ou service.
Détracteurs
Tout client qui laisse une note de 1 à 6 est considéré comme un détracteur. Un détracteur est une personne susceptible de partager des informations négatives sur votre entreprise.
Neutre
Toute personne qui choisit un 7 ou un 8 est considérée comme neutre. Ces clients sont d’accord avec votre produit, mais il est peu probable qu’ils partagent des informations sur votre service, qu’elles soient négatives ou positives.
Calcul de votre score Net de Promoter (NPS)
Prenons un exemple. Vous invitez 100 clients à répondre à l’enquête et tous les 100 clients répondent à l’enquête. 15 clients, répondent de 1 à 6, 30 personnes répondent de 7 à 8, et 55 personnes répondent de 9 à 10.
Ces résultats signifient que vous avez 55 promoteurs que vous ajoutez, 15 détracteurs que vous soustrayez, et 30 neutres, que vous ne comptez pas.
55-15 = 40, ce qui signifie que le NPS, dans ce cas, est de 40.
Formule : %Promoteurs – %Détracteurs
Intégration des clients
L’intégration des clients fait référence au processus qui consiste à faire en sorte que les utilisateurs qui se sont inscrits pour un essai gratuit commencent à utiliser votre service et deviennent finalement des clients payants. Plus une personne utilise votre service, plus elle a de chances de devenir un client payant à la fin de l’essai.
Et plus un client payant se fie à votre produit, plus il est probable qu’il restera un client payant dans un avenir proche.
Revenus mensuels récurrents (Monthly Recurring Revenue MRR)
Les revenus mensuels récurrents sont simplement le montant total des frais payés par le nombre total de vos clients payants chaque mois. Veillez à ne pas inclure de montants forfaitaires pour les abonnements annuels/trimestriels au cours de ce mois. Vous devez également veiller à exclure tout paiement unique.
Comment définir les paramètres de mesure dans le marketing SaaS
Lorsque vous commercialisez un produit SaaS plutôt qu’une vente unique, vous investissez dans l’avenir de chaque relation client. C’est la différence entre le marketing SaaS et le marketing des produits de consommation.
Le revenu potentiel signifie généralement que vous utilisez la valeur de la durée de vie du client, plutôt que la valeur de la première interaction, pour calculer le retour sur investissement marketing. Ces mesures vous aident à établir un budget pour les canaux.
Pour une boutique typique de commerce électronique, il suffirait d’avoir des conversions de commerce électronique qui suivent la valeur de chaque vente.
Il vous suffit ensuite de vérifier la répartition des campagnes dans Google Analytics pour voir comment vos campagnes se déroulent.
Mais avec une entreprise SaaS, il y a encore quelques obstacles à franchir. Si vous utilisez une stratégie freemium, vous devez connaître le taux de conversion de l’utilisateur d’essai en client payant. Et vous devez connaître la valeur moyenne de la durée de vie d’un client.
Vous devez ensuite définir différents points de conversion pour les essais gratuits et les inscriptions des clients payants.
Comment mesurer/projeter l’efficacité des dépenses de marketing pour les entreprises SaaS
Si la valeur moyenne de votre clientèle est de 180 $ et que 20 % se convertissent en clients payants, en moyenne, un nouvel utilisateur d’essai vaut 36 $.
Formule : Valeur moyenne de la durée de vie du client X * 0,% des utilisateurs d’essai qui se convertissent en clients = Valeur moyenne de l’inscription des utilisateurs d’essai.
Sur la base de l’exemple présenté ici, vous pouvez vous permettre d’investir jusqu’à 35,99 $ pour chaque utilisateur d’essai afin de le convaincre de devenir un client payant tout en réalisant un bénéfice. Vous pouvez alors fixer un objectif de conversion Google pour les utilisateurs d’essai, d’une valeur de 36 dollars.
Cette mesure vous permettra de savoir si une campagne est susceptible d’être rentable à long terme ou non.
Mais cette théorie ne se vérifie pas toujours, car les taux de conversion des utilisateurs de CLV et d’essai peuvent varier d’un canal à l’autre.
Mesurer les paramètres spécifiques à chaque canal
S’il est essentiel de connaître les taux de conversion moyens des CLV et des utilisateurs d’essai de tous les canaux, vous devez également mesurer chaque canal individuellement.
Si vous utiliser un CRM comme Salesforce, vous pouvez automatiquement marquer vos clients avec le support ou le canal qu’ils ont visité. Vous pouvez, par exemple, y parvenir avec les paramètres UTM.
Vous pouvez également créer des pages de destination séparées avec des champs masqués dans les formulaires d’inscription qui indiquent le canal qui les a envoyés.
Pourquoi est-ce important ? Parce que vous pourriez finir par gaspiller des dizaines de milliers de dollars sur des canaux qui ne convertissent pas les utilisateurs d’essai en clients payants.
Dean McPherson, co-fondateur de Paperform.co, l’a découvert à la dure. Il étaie en train de lancer des Google Search Ads et convertissait les clics en utilisateurs d’essai pour seulement 4 $ chacun. Lorsqu’il a calculé le retour sur investissement en se basant sur le taux moyen d’utilisateurs d’essai par rapport aux clients payants, il était tout à fait logique de continuer.
Mais il a ensuite procédé à un examen spécifique des canaux et a regardé combien d’utilisateurs des publicités Google générées à l’essai s’étaient convertis.
La réponse a été choquante. Un grand nombre d’utilisateurs à zéro essai que le SaaS a gagné grâce à des publicités Google payantes a fini par se convertir.
Ils ont immédiatement arrêté leurs campagnes de publicité sur Google suite à cette découverte.
Cette histoire d’horreur en mode SaaS est l’exemple parfait de la nécessité de mesurer les taux de conversion des utilisateurs de CLTV et de l’essai pour chaque canal individuel.
Sinon, vous ne connaissez pas l’impact réel de chaque canal sur vos résultats.
Le rôle des essais gratuits dans le marketing SaaS
On ne peut pas parler de marketing SaaS sans évoquer le rôle du freemium ou du modèle d’essai gratuit.
Presque toutes les grandes entreprises de SaaS proposent un essai gratuit de leur produit.
Le fait est qu’il est beaucoup plus facile de convertir le trafic à froid sur une offre gratuite. Toute société SaaS qui propose un essai gratuit fait le pari que cela vaut la peine de payer les frais supplémentaires de l’essai. Ou, ils ont fait des essais partagés et sont sûrs de gagner plus d’argent avec des essais gratuits.
Le meilleur outil/argument de vente pour un SaaS en pleine croissance doit être le produit lui-même. C’est pourquoi les essais gratuits peuvent être si utiles.
C’est une chose d’entendre un vendeur dire : « Notre produit est bien meilleur que l’option A, vous n’aurez plus de problèmes comme XYZ si vous faites le changement. » C’est tout autre chose d’utiliser le logiciel et de sentir la différence par soi-même.
Mais cela ne signifie pas que les essais gratuits doivent être la base de votre stratégie de mise sur le marché. D’autres entreprises SaaS prospères organisent des essais hebdomadaires/mensuels payants à un tarif réduit. Ahrefs, l’une des entreprises SaaS les plus performantes en matière de référencement sur le web, propose un essai d’une semaine pour 7 dollars.
Les essais gratuits ne sont donc pas nécessairement le seul modèle commercial sur lequel vous pouvez vous appuyer pour gagner avec les tactiques de marketing du SaaS.
La seule façon de déterminer ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise est d’expérimenter et de tester.
Les meilleurs canaux pour le marketing SaaS
La clé d’une campagne de marketing SaaS réussie n’est pas de copier les canaux/plateformes et les articles sur les réseaux sociaux de vos concurrents. Il faut développer une culture de la mesure, de l’idéation et de l’expérimentation. Les canaux qui fonctionneront pour votre entreprise dépendent de votre marché cible et des compétences de l’équipe fondatrice.
Nous avons inclus ci-dessous une liste de canaux qui sont évolutifs pour les jeunes pousses et les start-up à venir. Nous ne nous sommes pas concentrés sur l’acquisition payante/SEM car les canaux ne sont généralement pas évolutifs pour les entreprises SaaS en phase de démarrage.
À titre d’exemple, au moment de la rédaction du présent document, le mot-clé général « CRM » coûte jusqu’à 12,72 dollars pour un seul clic. Cela signifie que vous devez générer plus de 13 dollars de valeur à chaque visite sur votre page de destination.
Pour la plupart des nouvelles entreprises, ce n’est pas faisable. Il faudrait un taux de conversion impossible, un rapport essais/clients scandaleux et une LTV très élevée juste pour essayer de faire des bénéfices. Les grandes entreprises technologiques utilisent leurs gros budgets pour racheter des concurrents plus petits.
C’est pourquoi vous devez penser différemment et cibler des plateformes qui récompensent les petites entreprises pour leur créativité et leur originalité.
Recherche organique / SEO
SEO signifie optimisation pour les moteurs de recherche. En substance, l’esprit du référencement est de créer des contenus adaptés aux termes de recherche des internautes. Vous devez également optimiser vos pages et votre site web pour le référencement afin d’obtenir un trafic organique de Google et d’autres moteurs de recherche.
68 % des expériences en ligne commencent par une recherche. Depuis août 2019, Google maintient une part de marché de 92,37 % sur l’ensemble du trafic de recherche. Et 57 % des spécialistes du marketing B2B considèrent l’optimisation des moteurs de recherche comme leur principal canal de génération de prospects.
Si votre SaaS est principalement B2B, cela signifie que le référencement devrait probablement être la priorité à tester.
Ce sont les bases de l’optimisation des moteurs de recherche :
- Utiliser les outils de référencement pour identifier les mots-clés que vos clients potentiels sont susceptibles de rechercher.
- Trouver des opportunités de faible concurrence parmi ces mots-clés.
- Créer des pages et des articles ciblant des mots-clés pertinents.
- Optimiser ces pages pour votre public cible et pour les moteurs de recherche tels que Google et ses alternatives.
- Créer des liens pertinents à partir des sites web des hautes autorités.
- Analyser et garder un œil sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre site.
Cela peut sembler compliqué quand on le résume ainsi, mais avec les bons outils, la plupart des entreprises SaaS apprendront en un rien de temps.
Plongeons dans un exemple pour voir à quel point le référencement peut être puissant pour un produit SaaS.
Histoire d’une réussite : Zapier
Zapier a explosé et est devenu l’outil d’intégration numéro un en mettant en œuvre une stratégie de référencement simple à l’échelle.
Selon SimilarWeb, zapier.com reçoit plus de 5 millions de visites par mois. Et la majorité de ce trafic provient du référencement organique.
Plus de 56 % proviennent de la recherche, avec +10 % de requêtes sur la marque. Même si nous supprimons les recherches de marque et le trafic payant, Zapier reçoit de nombreuses visites depuis la recherche organique chaque mois.
Et regardons Zapier.com avec un autre outil que nous aimons ici à Kinsta, Ahrefs :
Bien que les visites ne correspondent pas, car les différents outils utilisent des moyens différents pour suivre et prévoir ces mesures, vous pouvez toujours voir comment le trafic organique a augmenté au cours des dernières années jusqu’à 1M+ de visites mensuelles.
Maintenant, pourquoi leur stratégie est-elle puissante ? Parce que c’est simple !
L’équipe marketing de Zapier cible les mots-clés qui ont trait aux intégrations possibles avec Zapier. Par exemple, « Intégration Slack Trello ».
Un par un, les mots-clés sont relativement peu nombreux, mais lorsque vous ciblez des milliers de mots différents, cela fait beaucoup.
Ils créent également des pages de destination uniques ciblant les termes de recherche « outil SaaS » + « intégration ».
Les bases du référencement : Recherche par mots-clés
La base de toute bonne stratégie de référencement est la recherche de mots-clés. La recherche de mot-clé permet de déterminer quels mots spécifiques les gens utilisent lorsqu’ils recherchent du contenu lié à votre entreprise.
Bien que ce ne soit pas l’idéal, pour commencer, vous pouvez faire une recherche de mots-clés avec des outils gratuits tels que l’outil de Google Ads Planner. Par exemple, si vous recherchez « visualisation de données », une liste de mots-clés pertinents s’affichera.
Cela comprend également des mesures qui peuvent vous orienter dans la bonne direction. Le volume de recherche vous indique le nombre de personnes qui recherchent ce terme par mois. La concurrence indique combien d’autres personnes font de la publicité sur Google. Enfin, les offres en haut de page montrent combien une entreprise est prête à payer pour le mot-clé.
Une forte concurrence et des offres en haut de page sont généralement un indicateur d’une forte intention commerciale. L’intention commerciale signifie que le chercheur a l’intention d’acheter une solution.
L’idéal est donc de cibler des mots-clés ayant un volume décent et une valeur commerciale perçue élevée. Mais vous n’avez aucun moyen de savoir quels sont les mots-clés qu’il est possible de classer dans Google.
Les mesures concurrentielles dans le planificateur de mots-clés montrent seulement combien d’entreprises soumissionnent pour chaque mot-clé. Pour obtenir d’autres informations sur le référencement, vous devez utiliser un outil de recherche par mot-clé plus avancé.
Pour en savoir plus sur la recherche par mots-clés et sur les outils de recherche avancée par mots-clés tels que SEMRush, Ahrefs, et autres, lisez notre guide de la recherche par mots-clés.
Les bases du référencement : Référencement en page
Il est dans le meilleur intérêt de Google de fournir à l’utilisateur un résultat de la plus haute qualité pour chaque recherche. De cette façon, ils s’assurent que les utilisateurs reviennent sur Google lorsqu’ils recherchent quelque chose.
Google s’efforce donc de fournir un contenu frais et de haute qualité à partir d’un site sûr, bien organisé et sur des sites web à chargement rapide. C’est l’essence même du SEO sur la page.
Google dispose d’un outil pour vous aider : Google Search Console.
Vérifiez s’il y a des erreurs dans la couverture et les plans du site.
Cela couvre les bases absolues pour s’assurer que vous n’avez pas d’erreurs flagrantes de référencement sur vos pages.
Là encore, les outils tiers peuvent s’avérer très utiles. Mais si nous essayions de couvrir toutes les bases du référencement sur la page, cela deviendrait un article à part entière.
Heureusement, nous avons déjà couvert une liste de contrôle en 60 étapes pour le référencement de WordPress qui nous a permis d’augmenter notre trafic organique de 128 %.
Marketing de contenu
En moyenne, les clients s’engagent sur 11,4 éléments de contenu avant de les convertir. Et 70 % des clients préfèrent faire connaissance avec une entreprise par le biais d’articles plutôt que de publicités.
Le marketing de contenu est une approche où l’on se concentre sur la création et la distribution d’un contenu de haute qualité par le biais de divers canaux. Nous en sommes très fans ici chez Kinsta et nous l’avons mis en œuvre depuis nos débuts.
Le marketing de contenu fonctionne mieux lorsque vous développez une stratégie qui inclut plusieurs formats :
- Articles de blog.
- Livres blancs.
- Rapports.
- Infographies.
- Vidéo.
En créant une ressource fiable pour votre public cible, vous pouvez vous faire des adeptes. Chaque élément de contenu peut être le point de départ d’une relation avec des prospects et des clients potentiels.
Pour réussir le marketing de contenu, vous avez besoin d’une stratégie de distribution de votre contenu, et d’une voix à laquelle votre public cible s’identifiera. N’oubliez pas de consulter notre guide approfondi sur le marketing de contenu.
Notre approche
Cet article et notre propre blog Kinsta sont des exemples d’entreprise SaaS qui investit dans le marketing de contenu. Nous nous efforçons de fournir un contenu de haute qualité qui soit immédiatement utile à notre marché cible.
En tant que principal canal d’acquisition, nous nous appuyons fortement sur le référencement, et le processus de rédaction de chaque nouvel article commence toujours par la recherche de mots-clés.
Pour l’aspect promotion, nous nous concentrons sur la constitution de notre liste de diffusion, à laquelle nous envoyons notre newsletter hebdomadaire, et des comptes de réseaux sociaux pour distribuer notre contenu.
Stratégie de marketing de contenu
Beaucoup de gens confondent stratégie de contenu et marketing de contenu. Comme Moz explique :
La stratégie de contenu se préoccupe de la vision – les tenants et aboutissants de la manière et des raisons pour lesquelles votre contenu sera créé, géré, et finalement archivé ou mis à jour
Le marketing de contenu se concentre sur les tactiques et l’exécution – la création, la conservation et la modification de contenu créé spécifiquement à des fins de marketing.
La stratégie générale comprendra le public cible, la distribution, le positionnement, le ton, etc.
Imaginons par exemple que votre public cible soit constitué de développeurs seniors dans la quarantaine. Vous pourriez envisager des canaux de distribution comme Stack Overflow, des groupes Facebook de niche axés sur le développement et le référencement. Vous pourriez vous positionner comme un « expert », en abordant des sujets complexes qui les intéressent et en utilisant le jargon et les memes des développeurs.
Tout cela va changer si vous ciblez les jeunes vendeurs d’une vingtaine d’années ou les mères au foyer.
Tactiques de marketing de contenu
Ensuite, il y a les tactiques spécifiques pour déterminer exactement quel contenu vous devez produire. La majorité des spécialistes du marketing s’occupent principalement de blogs, le contenu visuel (infographie, etc.) et les vidéos.
Le choix du média à utiliser pour votre entreprise dépend de votre public cible et des talents/budgets dont vous disposez.
Même si les vidéos explicatives de haute qualité sont la préférence de vos clients idéaux, il se peut qu’elles ne soient pas dans votre budget.
Les autres décisions tactiques comprennent le lieu et comment promouvoir votre contenu, et comment le segmenter et le diversifier.
Marketing par e-mail
Il est moins coûteux de communiquer et de nouer des relations avec des personnes qui s’intéressent déjà à votre produit que de convertir des étrangers. C’est pourquoi le marketing par e-mail peut enregistrer que le retour sur investissement est de 42 dollars par dollar dépensé. C’est tout à fait inédit pour une acquisition payante de quelque nature que ce soit.
Par conséquent, 59 % des spécialistes du marketing B2B considèrent le marketing par e-mail comme leur canal le plus efficace.
L’essence du marketing par e-mail est de :
- Créer un page de destination ou un formulaire d’inscription pour collecter des prospects avec un « aimant à prospects » ou un bulletin d’information.
- Développer une stratégie pour diriger le trafic vers cette page de destination ou ce formulaire d’inscription.
- Rédiger et envoyer des e-mails qui contribuent à instaurer la confiance et à vous positionner comme un expert aux yeux de vos abonnés.
- Avancé : Envoyez des e-mails automatisés et personnalisés en fonction de l’interaction de l’utilisateur avec votre site.
L’avantage du courrier électronique est qu’il s’agit du canal le plus efficace pour générer des prospects, mais il n’est pas trop compliqué ou difficile à mettre en place.
Vous pouvez utiliser une approche simple comme un bulletin d’information hebdomadaire ou une campagne d’envoi automatique d’e-mails pour convertir les prospects en clients.
Une fois que vous avez constitué une audience, vous pouvez utiliser les outils d’automatisation du marketing pour segmenter votre liste et envoyer des e-mails personnalisés automatisés.
Cela ne doit pas être compliqué : Les bulletins d’information fonctionnent toujours
Le marketing par e-mail présente une grande synergie avec d’autres canaux de commercialisation. Il vous permet de rester en contact avec les personnes qui visitent votre site depuis Google ou les réseaux sociaux, et qui ne sont pas prêtes à acheter. Mais ne croyez pas qu’il faille écrire une série de 20 e-mails sur un sujet.
Les bulletins d’information fonctionnent toujours.
En offrant une véritable valeur ajoutée dès le départ et au fil du temps, nous établissons une relation avec les lecteurs de blogs. Chaque abonné reçoit notre e-book détaillé sur comment accélérer leur site WordPress.
Comme ils sont intéressés par les conseils de WordPress et l’accélération de leur site, nous savons déjà qu’ils font partie de notre marché cible. En s’inscrivant, ils se sont identifiés comme propriétaires de sites WordPress qui se soucient de la performance.
Par conséquent, nous traitons chaque client potentiel avec respect et essayons d’offrir la valeur en premier lieu au lieu de les bombarder de-mails automatisés.
Si vous voulez une preuve supplémentaire que les bulletins d’information fonctionnent toujours, jetez un coup d’œil à The Hustle, un bulletin d’information électronique axé sur la technologie qui a récemment perdu 1 million d’abonnés.
Répondeurs automatiques
Les répondeurs automatiques ou les outils d’automatisation sont des applications SaaS basées sur le cloud qui vous aident à automatiser les e-mails que vous envoyez à vos clients et prospects. Imaginez que chaque fois que quelqu’un s’inscrit à votre newsletter, vous deviez lui envoyer manuellement son e-book de bienvenue.
Cela consommerait des centaines d’heures de travail chaque année. Ce n’est pas vraiment une utilisation efficace de votre temps.
C’est là qu’interviennent les répondeurs automatiques.
Par exemple, lorsque une personne s’inscrit à notre newsletter, le formulaire envoie automatiquement les données au répondeur automatique. Puis, en quelques secondes, ils reçoivent un e-mail de bienvenue comme celui-ci.
Vous pouvez utiliser des répondeurs automatiques pour envoyer des e-mails automatiques en réponse aux différents comportements des utilisateurs de votre site.
Le plus important est peut-être le suivi automatique des personnes qui sont parties à mi-chemin du processus de paiement.
Si vous voulez apprendre à maîtriser les répondeurs automatiques, lisez notre guide sur la façon d’utiliser Mailchimp pour commencer. Si vous n’aimez pas mailchimp, consultez ses alternatives ici.
Segmentation de la liste d’adresses électroniques
Si vous utilisez la segmentation des listes d’e-mail, vos courriers électroniques automatisés seront personnalisés et pertinents. De cette façon, vos clients potentiels voient les messages qui comptent pour eux à ce moment. Cette approche vous permettra un taux d’ouverture de 26 % supérieur à celui de l’envoi massif d’e-mails.
Vous pouvez facilement créer des listes distinctes pour les abonnés qui ont visité votre blog au cours de la semaine écoulée ou qui se sont inscrits pour un essai gratuit. Vous pouvez également créer des listes spécifiques pour différentes catégories d’utilisateurs payants, en les excluant de tous les envois promotionnels qui ne les concernent pas.
Ce qui précède est un exemple de ce à quoi un tel flux pourrait ressembler sur le papier.
Réseaux sociaux
Grâce à une approche variée d’articles organiques et des publicités payantes, de nombreuses entreprises SaaS connaissent le succès grâce au marketing sur les plateformes de réseaux sociaux.
Avec le marketing des réseaux sociaux, vous utilisez un mélange de publication organique et de publicités payantes pour créer un public sur l’une des plateformes de réseaux sociaux suivantes :
Il y a plus de 4,80 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde. Cela fait des réseaux sociaux l’un des canaux les plus évolutifs.
De plus, il n’y a pas de coûts de plate-forme inhérents au démarrage. Vous pouvez créer une page Instagram d’entreprise dès aujourd’hui pour un investissement de zéro dollar.
C’est ce qui fait du marketing des réseaux sociaux l’une des premières choses que les nouvelles sociétés SaaS expérimentent.
Mais il faut du temps, des efforts et des investissements pour réussir.
Squarespace, un constructeur de sites web en mode SaaS, a plus de 201 000 adeptes sur Instagram (en savoir plus : Squarespace vs WordPress).
Ils ont réussi à y parvenir grâce à une combinaison de publicités, de marketing d’influence et de production continue de haute qualité.
Dans le cadre de la dernière campagne, ils se sont associés à des photographes et ont réalisé quelques belles photos, avant de présenter le site web du photographe. Un site web réalisé avec Squarespace, bien sûr.
Il ne suffit pas de publier ce qui vous passe par la tête et d’espérer attirer un public.
Apprendre des concurrents qui réussissent
Le plus grand « code de triche » en matière de marketing des réseaux sociaux consiste à regarder sous le capot de ce que font les concurrents qui réussissent.
Si vous connaissez déjà de tels concurrents directs, vous avez de la chance. Il suffit de se rendre sur leurs pages de réseaux sociaux et d’en analyser le contenu.
Essayez de répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les types d’articles qui ont le plus d’engagements ?
- Quel est le ton qui semble le mieux résonner ?
- Comment se positionnent-ils ?
Comme une stratégie de réseaux sociaux est souvent incluse dans une stratégie plus large de marketing de contenu et mérite son propre article, nous n’allons pas la couvrir en détail ici.
Mais si vous voulez vous plonger dans le vif du sujet et apprendre les spécificités de la stratégie des réseaux sociaux, vous pouvez vous référer à ce guide Hubspot.
Marketing d’influence (concentré sur les micro-influenceurs)
Pour être vu sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer une page et de publier quelques images. La portée organique des pages des entreprises a chuté de 52 % en 2016 et n’a cessé de diminuer depuis.
Vous devez atteindre un public. C’est là qu’intervient le marketing d’influence.
Le marketing d’influence est un concept qui permet de toucher des personnes influentes et de les faire participer à la promotion de vos produits. En général, les entreprises mènent des campagnes d’influence dans le cadre desquelles elles identifient les personnes influentes et les paient pour qu’elles présentent un produit particulier.
Le coût d’un seul placement dépend de l’importance du public visé et de son degré d’engagement. Une seule publication Instagram de Selena Gomez vous fera perdre des millions de dollars.
Ce n’est pas une stratégie viable pour la plupart des entreprises SaaS en devenir. Le public des personnes d’influence est trop large, ce qui fait que vous finissez par payer pour beaucoup de regards désintéressés.
Les micro-influenceurs sont le moyen le plus efficace d’y parvenir avec un budget serré. Les taux d’engagement pour les campagnes de micro-influenceurs sont 60 % plus élevés que pour les campagnes traditionnelles.
Oubliez donc The Rocks, Cristiano Ronaldo et Ariana Grande. Se concentrer sur les petits blogueurs, les développeurs qui dirigent des groupes de développement local ou des meetups, etc.
Voici un exemple rapide : Les sponsors de Wix Andy J. Pizza, un Podcaster avec 13,8k abonnés sur Twitch (voici comment démarrer un podcast avec WordPress). Simplement parce que les auditeurs s’identifient fortement à l’animateur, certains d’entre eux finissent par choisir Wix
C’est le genre de liens que les petits influenceurs peuvent avoir avec leur public.
Pour trouver vos influenceurs, vous pouvez soit faire de votre mieux en utilisant la fonction de recherche de la plateforme, soit utiliser un outil tiers. Un outil d’influence que vous pouvez utiliser gratuitement est La recherche de Buzzsumo sur les influenceurs Twitter.
Disons que votre objectif principal est de mener une campagne Instagram. Il suffit d’ajouter un filtre pour cela dans votre recherche en sélectionnant « A un profil Instagram ».
Ce filtre ne filtre que les utilisateurs de Twitter qui sont également actifs sur Instagram :
Lorsque vous effectuez une recherche, utilisez une expression qui se rapporte à votre marché cible. Il n’est pas nécessaire que le mot-clé corresponde exactement, il peut s’agir d’un concept similaire ou même d’un produit.
Par exemple, si votre SaaS est une extension de visualisation de données qui s’intègre avec Google Analytics, vous pouvez rechercher l’expression « Google Analytics ».
Une fois que vous avez les résultats, vous voudrez les trier par « taux de réponse » pour voir qui est le plus susceptible de répondre à votre e-mail de sensibilisation ou votre message direct.
Outils de marketing des influenceurs populaires
Voici une liste d’outils de marketing d’influence populaires que vous pouvez utiliser pour trouver des influenceurs et mesurer leur efficacité.
Une niche basse avant de cibler le marché de masse
En tant qu’entreprise technologique, il peut être dans votre intérêt de vous positionner sur un créneau et de spécialiser votre produit pour servir un secteur vertical particulier. Avec un service spécialisé, vous distinguez votre produit des concurrents SaaS horizontaux et gagnez un avantage en termes de marketing et de vente.
Au lieu d’être un inconvénient, cela peut faciliter l’accès à un certain secteur et sa croissance grâce à des parrainages et au bouche à oreille.
Une fois que vous vous êtes établi sur un petit marché, vous pouvez utiliser la crédibilité et la trésorerie pour mener des efforts de marketing visant des marchés plus importants.
Vous pouvez lire le livre « Crossing the Chasm » de Geoffrey Moore pour approfondir cette approche.
Kinsta a pu prospérer en tant qu’entreprise en se concentrant sur la « petite niche » de l’hébergement WordPress infogéré. Ce succès nous a permis d’arriver là où nous sommes aujourd’hui, en étant en mesure de proposer également l’hébergement d’applications et l’hébergement de bases de données.
Salesforce, aujourd’hui le premier CRM au monde, a initialement concentré toute son énergie sur les vendeurs. Votre entreprise pourrait également avoir de meilleures chances si vous devenez le gros poisson dans un plus petit étang.
Toujours suivre les conversions et mesurer le retour sur investissement
Il ne peut y avoir d’entreprise prospère si vous ne savez pas ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les entreprises SaaS ne font pas exception à la règle.
C’est pourquoi vous devriez mettre en place un suivi des conversions dès le début pour voir quelles chaînes sont les plus performantes. Si vous n’avez aucune idée, peut-être parce que vous venez de commencer, faites un choix sur les canaux à cibler avec votre budget et vos ressources disponibles et partez de là.
Veillez à ce que les stratégies organiques à long terme comme le référencement ou le marketing de contenu aient une durée plus longue que le marketing de micro-influenceurs ou l’acquisition payante.
Tant que vous suivez les coûts nécessaires et les recettes générées par chaque canal, vous pouvez calculer votre retour sur investissement. Le rapport d’acquisition par défaut de Google Analytics peut vous aider à rester en tête des premiers résultats.
Si vous menez des campagnes de micro-influence, vous pouvez également mesurer les résultats en créant des pages de destination personnalisées ou en utilisant les paramètres UTM.
Alors que le CAC est une mesure de base pour le SaaS, les canaux d’acquisition organiques rendent les choses plus compliquées. Pour le marketing de contenu, vous devez prendre en compte des éléments tels que les salaires des rédacteurs et des concepteurs, le temps consacré par le responsable marketing à la stratégie et les autres frais généraux.
Si vous vous concentrez sur le référencement, vous devez également tenir compte du fait que la valeur à vie de chaque article dépassera probablement de loin les clients générés au cours des premiers mois.
Grow and Convert offre un modèle de tableur prêt à l’emploi pour vous aider à faire ce calcul.
Si vous maîtrisez toutes les données nécessaires et que vous pouvez calculer le CAC pour chaque canal, vous saurez sur quoi vous concentrer.
Resumé
Ce guide est loin d’être exhaustif car le monde du SaaS est assez complexe. Il vous aide cependant à faire vos premiers pas vers la compréhension des fondamentaux, en soulignant l’importance de trouver les bons canaux d’acquisition et les paramètres clés à mesurer.
Vous n’avez pas besoin du budget de Salesforce pour relancer la croissance de votre SaaS (et Kinsta en est la preuve vivante). Vous devez avoir le bon produit, trouver les bons canaux et le bon message (votre positionnement sur le marché).
Dans l’ensemble, le marketing SaaS n’est pas si différent du marketing traditionnel. Cela signifie que si vous avez découvert un besoin tangible ou un point douloureux dans un seul créneau pour votre produit SaaS, vous êtes déjà bien parti. Pourquoi ? Car commercialiser un produit qui ne résout aucun problème « réel » est tout simplement la chose la plus difficile à faire.
Rédacteur en chef chez Kinsta et consultant en marketing de contenu pour les développeurs de plugins WordPress. Connectez-vous avec Matteo sur Twitter.
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