Ein Lead ist nicht nur ein zufälliger potenzieller Kunde. Es ist derjenige, der nur noch einen Schritt von dir entfernt ist. Alles, was du tun musst, ist, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, einen Mehrwert bieten und beweisen, dass dein Unternehmen ihr Problem lösen wird.

Die Generierung hochwertiger Leads ist das Rückgrat einer guten B2B-Marketingstrategie, und der Aufbau einer starken Vertriebskette gewährleistet ein stetiges Wachstum des Unternehmens . B2B-Marketing ist jedoch ganz anders als B2C-Marketing.

Wir sind der Meinung, dass eine Kombination aus Inbound und Outbound Aktivitäten in der Regel der beste Weg ist, um neue Kunden aufzubauen. Während Outbound ein unmittelbarerer Weg ist, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, kann Ihr Inbound dazu genutzt werden, die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, was dazu führt, dass mehr qualifizierte Interessenten zu einem kommen.

Hier sind die effektivsten Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Marketing.

  1. Content-Marketing
  2. Social Media Marketing
  3. PPC – Pay-Per-Click
  4. Mehr Social Shares bekommen.
  5. Aus „Out of Stock“ eine Chance machen
  6. Verwende die Patenschaftsstrategie zum Aufbau deiner E-Mail-Liste
  7. Verwende FOMO zur Erhöhung deiner Conversion Rate
  8. Verwende Intent-Popups oder Slide-in-Opt-ins auf wichtigen Seiten
  9. Stelle Fragen, um eine 50%ige Conversion Rate zu bekommen.
  10. Gewinne vertrauenswürdige Backlinks
  11. Werde kreativ mit Kalt-Akquise

1. Content Marketing

Dies ist eine hervorragende Option für Unternehmen, die interessante Inhalte zu teilen haben: Artikel, Videos und so weiter. Damit es funktioniert, solltest du sehr gründlich recherchieren, um zu wissen, welche Sprache du verwenden solltest, welche Inhalte deine Kunden mögen, wem sie zuhören usw.

Lerne deine Zielgruppe kennen und stelle ihnen qualitativ hochwertigen Content zur Verfügung. Dadurch erhält man ein hervorragendes Ranking (SEO) für die eigene Webseite. Bei SEO geht es darum, die Seitenaufrufe auf eine gewöhnlich nicht zielgerichtete Weise zu erhöhen, damit mehr potenzielle Leads über die Webseite durch Suchmaschinen generiert werden können.

Suchmaschinen können eines der besten Tools für das Marketing eines jeden Unternehmens sein. Wenn man mit SEO Erfolg haben will, gewinnt man neue Kunden schneller und im Wesentlichen kostenlos. Um das SEO-Spiel zu gewinnen, solltest du eine starke Content-Marketing-Strategie haben, die Informationen liefert, die deine Zielgruppe als wertvoll erachtet.

Stelle sicher, dass du eine Strategie hast, die nicht nur für deine Kunden am besten geeignet ist, sondern mit der auch dein Team auf einer konstanten Weise mithalten kann.

Tools wie Ahrefs (Backlink, Keyword-Recherche und Wettbewerber-Recherche) und Accuranker (Keyword-Rank-Tracking) können dazu beitragen, dass dein Unternehmen die Nase vorn hat. Kinsta nutzte diese Tools und konnte seinen organischen Traffic in nur 13 Monaten um 571% steigern, was zu mehr B2B-Leads führte. Schaue unseren kompletten WordPress SEO-Leitfaden an, um alle Details und diese 77 bewährten Taktiken zu erfahren, um mehr Traffic auf deine Webseite zu bringen.

Organische Entwicklung des Traffics in 13 Monaten
Organische Entwicklung des Traffics in 13 Monaten

Profi-Tipp: Wenn du deine Tools, deinen Plan und deine Strategie erst einmal festgelegt hast, solltest du darauf achten, dass sie konsistent bleiben. Das ist leider das Einzige, was viele Unternehmen nicht tun, sich daran zu halten.

2. Social Media Marketing

Mit Social Media kann man den Prozess der Lead-Generierung verfeinern, da er einen gezielteren Ansatz ermöglicht. 62% der Marketingexperten glauben, dass soziale Netzwerke wie LinkedIn nachweislich effektiv bei der Generierung von Leads sind (empfohlene Lektüre: Wie man eine Unternehmensseite auf LinkedIn erstellt). Es bietet Unternehmen und Marken eine Plattform, auf der sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können.

Außerdem ist Werbung in sozialen Medien sehr effektiv, besonders heutzutage, da es sehr selten ist, jemanden zu treffen, der nicht über ein Facebook-, Twitter- oder Instagram-Konto verfügt. Die auf diesen Webseiten platzierten Anzeigen sind sehr zielgerichtet, da man den Standort, das Alter, das Geschlecht und die Interessen unter vielen anderen Kriterien festlegen kann.

Man kann viele Leads über soziale Medien generieren, aber das ist nicht einfach und erfordert eine gut durchdachte Strategie.

Ein sehr empfehlenswertes Buch mit dem Titel „Jab, Jab, Jab, Right Hook“ von Gary Vaynerchuk ist eine gute Möglichkeit, zu erfahren, was einem die besten Ergebnisse liefern wird. Das Buch handelt von Kommunikation auf Social-Media-Plattformen mit einem Ansatz, bei dem „Jabs“ Inhalte sind, an denen deine Zielgruppe interessiert ist, aber es handelt sich nicht um Verkaufsbotschaften. Ein „Right Hook“ ist eine Marketing-/Verkaufsbotschaft mit einem Call to Action, z.B. dieses Formular ausfüllen, dieses Produkt kaufen, dieses Angebot weitergeben. Für jeden rechten Haken sollte man 3 Injektionen durchführen.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Werbung, die Kinsta in seinem PHP-Benchmark-Artikel veröffentlicht hat. Kinsta verkauft in der Twitter-Werbung selbst nichts, aber es sind gezielte Inhalte, von denen wir wissen, dass, das Publikum aus WordPress-Entwicklern daran interessiert sein könnte. Der „Right Hook“ wird dann auf dem Blog-Post selbst zu den generierten B2B-Leads platziert.

Profi-Tipp: Erstelle deine Inhalte rund um das, was deine Kunden suchen, um das beste Engagement zu erzielen.

3. PPC – Pay-Per-Click

SEO und Contentmarketing brauchen definitiv Zeit. PPC ist einer der einfachsten Wege, um schnell Ergebnisse zu erzielen. Es kann super effektiv sein, wenn man weiß, wer seine Zielgruppe ist. Es kann jedoch auch sehr teuer sein, je nach Branche, in der man tätig ist.

Es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass viele Leute heutzutage Adblock (oder andere Programme) nutzen, so dass die Möglichkeit besteht, dass sie nicht einmal Banner oder andere anklickbare Werbung sehen werden. Oder sie könnten sich aufgrund der GDPR-Gesetze einfach ganz aus deiner Werbung ausklinken.

GDPR-Cookie-Einstellungen
GDPR-Cookie-Einstellungen

Man kann Anzeigen auf verschiedene Arten online schalten. Die am häufigsten verwendete ist Google Adwords – diese Plattform ermöglicht einem die Schaltung von Anzeigen im gesamten Google-Netzwerk. Hier sind drei verschiedene Wege, die man wählen kann.

1. Das Suchnetzwerk

Anzeigen, die erscheinen, wenn man etwas „googelt“, befinden sich in der Regel ganz oben in den Suchergebnissen. Eines der großen Dinge am Suchnetzwerk ist, dass die Suchabsicht bereits vorhanden ist. Im Gegensatz zu Werbung in sozialen Netzwerken ist jemand, der nach „Managed WordPress Hosting“ sucht, höchstwahrscheinlich auf der Suche oder steht kurz vor dem Kauf.

2. Das Display-Netzwerk

Diese Anzeigen erscheinen auf verschiedenen Webseiten, die mit Google-Anzeigen Umsatz generieren. Diese Anzeigen sind in der Regel visuell und können mit dem automatisierten visuellen Google-Anzeigengenerator erstellt werden; dies erspart einem die Erstellung mehrerer Anzeigen für verschiedene Größen. Diese haben in der Regel einen geringeren CPC, sind aber auch von geringerer Qualität in Bezug auf die Conversions.

3. Remarketing

Dies knüpft an das Anzeigennetzwerk an, jedoch werden die Anzeigen an Personen gerichtet, die bereits einmal auf deiner Webseite waren, was sie sehr zielgerichtet macht. Dies wird manchmal auch als Retargeting bezeichnet.

Wir haben zum Beispiel vor wenigen Augenblicken die Webseite Perfect Audience besucht. Wir gehen zu Mashable.com und sehen plötzlich eine Anzeige für Perfect Audience. Retargeting ist im Grunde genommen eine Möglichkeit, die Leute immer wieder daran zu erinnern, dass deine Marke und dein Produkt existieren.

Im Gegensatz zum Displaynetzwerk bieten sie höhere Conversion-Raten, da der Benutzer deine Webseite bereits vorher besucht hat und höchstwahrscheinlich am Kauf interessiert ist.

Für die Wiedervermarktung kann man diese direkt in Google AdWords durchführen oder eine Plattform eines Drittanbieters wie AdRoll oder Perfect Audience nutzen. Unabhängig davon, welche Plattform man nutzt, gib dir beim ersten Start der Retargeting gut 2-3 Monate Zeit. Denn man muss eine ausreichend große Liste von Personen erstellen, die deine Webseite besucht haben. Dies geschieht über ein Pixel, das du auf deiner Webseite platzierst.

Profi-Tipp: Stelle sicher, dass du nur dort bist, wo sich dein idealer Kunde befindet, sei es digital oder an einem physischen Ort.

4. Mehr Social Shares bekommen

In seinem jüngsten Artikel zeigt Bryan Harris, der Betreiber von Videofruit, reale Beispiele für virale Marketing-Taktiken auf, bei denen der soziale Austausch genutzt wurde, um neue Kontakte zu knüpfen.

Er zeigt, wie man durch die Anfrage nach einem Share sein Zielpublikum vergrößern und seine Inhalte viralisieren kann. Dies ist eine großartige Strategie, die man für B2B-Marketing einsetzen kann, um zusätzliche Conversions zu erzielen, ohne mehr für Marketing zu bezahlen. Das Team von Kinsta tut dies regelmäßig und erzielt kontinuierlich mehr Retweets- und Shares. Es dauert nur ein paar Sekunden, was hast du also zu verlieren?

Virales Marketing gilt als eine Glückssache, die nach der Produktion großartiger Inhalte geschieht. Was die meisten von uns nicht wissen, ist, dass wir virale Inhalte erstellen können, indem wir unsere aktuellen Kunden oder Opt-ins nur bitten, sie mit ihren Freunden zu teilen.

In einem von Bryans Beispielen bekam einer seiner Beiträge 3.483 Shares auf Facebook. Dies geschah, weil dem Kunden, nachdem er sich für das Angebot angemeldet hatte, Boni versprochen wurden, wenn er das Angebot teilte!

Bonus Social Sharing
Bonus Social Sharing

Durch die Nutzung von Boni und Zusatzangeboten erlangt man einen vertrauenswürdigen Einfluss in seiner Branche. Wenn du deine Kunden dazu bringst, dein Angebot mit ihren Freunden zu teilen, dann wird deine Weiterempfehlung durch Mundpropaganda ohne zusätzliche Werbeausgaben zunehmen. Genau aus diesem Grund hat Kinsta ein Partnerprogramm.

Profi-Tipp: Wenn die Person, die einen Freund einlädt, keine Nachricht schreiben muss, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie deine Einladung tatsächlich verschickt, dramatisch an.

5. Aus „Out of Stock“ eine Chance machen

Wenn Produkte nicht auf Lager sind, verliert man Kunden. Aber zum Glück gibt es einen Weg, dies in eine Chance zu verwandeln. Anstatt nur einen roten Text anzuzeigen, wie es die meisten Online-Händler tun, füge ein Formular unter Ihrem „Vergriffen“-Text mit der Nachricht hinzu:

Geben Sie Ihre E-Mail-Adresse ein, um eine Benachrichtigung zu erhalten, wenn dieses Produkt wieder auf Lager ist.

Out of stock
Out of stock

Profi-Tipp: Wenn du weisst, wann dein Artikel wieder auf Lager ist, füge einen Timer hinzu, der bis zum voraussichtlichen Ankunftsdatum deines Produkts herunterzählt.

6. Verwende die Patenschaftsstrategie zum Aufbau deiner E-Mail-Liste

Was hört sich für dich besser an: „Melden Sie sich für den Newsletter an“ oder „Schließen Sie sich unserem Team von über 2500 Weltklasse-Vermarktern und -Verkäufern an“.

Ich denke, du wirst uns zustimmen, dass der zweite Satz viel ansprechender klingt. Es ist im Grunde das gleiche Angebot, aber mit einigen zusätzlichen Social Proofs.

Alte Pitches wie „Melden Sie sich für unseren Newsletter an“ funktionieren einfach nicht mehr, denn die Wahrheit ist, dass niemand mehr Newsletters liest. Man will Inhalte, die auf einen persönlich zugeschnitten sind. Laserfokussierte, punktuelle, spezifische Inhalte, die ihren Interessen und Bedürfnissen entsprechen.

Wie der legendäre Gary Halbert einmal sagte:

Du solltest mehr darüber nachdenken, wie du dein Angebot „versüßen“ kannst, als über jeden anderen Aspekt des Schreibens von Texten.

Vielleicht hast du das oben schon gesehen, Kinsta verwendet den gleichen Ansatz mit dem CTA für E-Mail-Marketing.

Kreativer Newsletter CTA
Kreativer Newsletter CTA

Und das beweist sicherlich auch heute noch, dass dies mit Social-Media-Anzeigen, Content-Marketing und konversionsbasierten Texten stimmt.

Einige Insider-Tipps zum Aufbau deiner E-Mail-Liste findest du in unserem ausführlichen Beitrag: Wie man eine E-Mail-Liste schnell und effektiv aufbaut (bewährte Strategien).

Profi-Tipp: Wenn du bereits eine E-Mail-Sequenz erstellt hast, kannst du sie leicht umformulieren und in eine 3-, 5- oder 10-tägige Sequenz umwandeln.

7. Verwende FOMO zur Erhöhung deiner Conversion Rate

Die Anwendung von Verknappung, oder FOMO, ist eine der wenigen Taktiken, die nahezu augenblicklich die Conversion-Rate erhöhen kann. Hier ist ein Beispiel aus dem wirklichen Leben:

Jessica Parker und Melissa Burkley führten eine Studie durch, bei der sie Frauen ein Foto ihres potenziellen Traummannes zeigten. Der Hälfte der Frauen wurde gesagt, der Mann sei ledig, und der anderen Hälfte wurde gesagt, er sei in einer Beziehung.

Die Ergebnisse könnten dich überraschen. 59% sagten, dass sie daran interessiert wären am ledigen Mann, wenn sie dachten, er sei ledig. Aber diese Zahl sprang auf 90 %, als sie dachten, der Mann sei vergeben!

Wir wollen das, was wir nicht haben können, und das ist genau die Art und Weise, wie wir gestrickt sind. Aber du solltest es dir zweimal überlegen, bevor du einfach den Countdown auf alle deine Seiten setzt.

Deine Besucher sind nicht dumm. Sie werden falsche Angebote ziemlich schnell erkennen, und diejenigen, die das nicht tun, werden sich einfach getäuscht fühlen, wenn sie herausfinden, dass dein Angebot auch nach dem Kauf weiterläuft.

Gehe also sparsam damit um. Hier sind ein paar Situationen, in denen du es nutzen kannst:

  • Wenn du tatsächlich ein begrenztes Angebot hast
  • Wenn nur noch wenige Plätze für dein Webinar frei sind
  • Wenn ein Produkt nicht mehr vorrätig ist
  • Wenn ein Produkt gekauft wird (zeige dies aber nicht zu oft)
Kaufnachweis
Kaufnachweis

8. Verwende Intent-Popups oder Slide-in-Opt-ins auf wichtigen Seiten

Die Menschen lieben oder hassen sie entweder. Und ob man sie mag oder nicht, Popups funktionieren. Besonders personalisierte Intent-Popups.

Aber zunächst einige Worte der Vorsicht: Deine Kunden möchten gezeigt bekommen, wohin sie gehen sollen, und nicht daran gehindert werden, deine Inhalte zu lesen.

Es gibt Webseiten, die ihre Kunden tatsächlich daran hindern, ihre Inhalte zu sehen. Es gibt auch viele Webseiten, die mehr als ein Popup auf ihrer Seite haben, ob absichtlich oder versehentlich, so gewinnt man keine treuen Kunden.

Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, eine Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen, wird es einen Anstieg an Anmeldungen haben, aber noch wichtiger, es wird mehr Verkäufe haben.

Du kannst auch versuchen, Exit-Popups auf deiner Webseite zu verwenden, aber denk daran, dass Exit-Popups dein BACKUP für deine Webseiten sind. Außerdem kannst du mit dem HubSpot All-in-One Marketing WordPress-Plugin problemlos ein kostenloses, benutzerfreundliches Popup- und Slide-in-Formular erstellen.

Wenn dein Exit-Popup eine höhere Konversion-Rate aufweist als deine Webseite, solltest du wahrscheinlich zuerst über eine Neugestaltung deiner Webseite nachdenken. Aber wenn du es zusätzlich auf deinen wichtigsten Seiten verwendest, können diese ziemlich gut funktionieren.

Oder zu guter Letzt kann man einen eher mittleren Weg einschlagen und ein Slide-in-Opt-in verwenden. Das ist normalerweise nicht so effektiv wie ein Popup, aber es funktioniert wirklich gut und ist einfach zu konfigurieren, so dass es deine Leser nicht verärgert. Kinsta verwendet ein Slide-in-Opt-in, sobald die Leser 50 % des Weges nach unten durch ihre Blog-Posts gescrollt haben.

Bloom Opt-In
Bloom Opt-In

9. Stelle Fragen, um eine 50%ige Conversion Rate zu bekommen

Abgesehen von Facebook Messenger sind Quizfragen die neueste Modeerscheinung bei den Strategien zur Lead-Generierung. Und das Beste daran ist, dass es sich dabei nicht um eine Mainstream-Strategie handelt – noch nicht.

Neil Patel und Eric Siu diskutierten in Folge 135 ihres Podcasts (hier ist, wie man einen Podcast mit WordPress startet) über Quizze und sagten:

Wir reden nur nicht viel darüber, weil wir nicht wollen, dass uns jeder nachahmt.

Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber wenn der Betreiber eines der größten Marketingblogs der Welt davor zurückschreckt, über eine bestimmte Marketingstrategie zu sprechen, die er verwendet, dann funktioniert das wahrscheinlich ziemlich gut.

B2B Quizzes
B2B Quizzes

Umfragen sind kostengünstig in der Durchführung, flexibel in der Art der Fragen, die man stellt, und zuverlässiger dank der Anonymität, und deine Kunden mögen sie!

Hubspot schrieb einen großartigen Artikel über die Erstellung eines Umfrageformulars mit Google Forms. Google Forms kann leicht in deine WordPress-Seite, das Kontaktformular-Plugin oder per E-Mail eingebettet werden.

Denke daran, das Quiz lustig, ansprechend und vor allem einfach zu bedienen zu machen.

Wir empfehlen, einfach zu verwendende Multiple-Choice-Fragen einzurichten. Dies erleichtert dem Kunden nicht nur das Ausfüllen, sondern nimmt ihm auch das Rätselraten ab.

Wir alle wissen, dass die Mundpropaganda der beste Kunde ist! Wenn du jemanden hast, der von deinem Geschäft schwärmt, gewinnst du sofort Vertrauen in das Produkt.

Die zweitbeste Empfehlung ist eine vertrauenswürdige Webseite, die potenzielle Kunden zu dir schickt. Dies wird als Backlink bezeichnet – wenn eine vertrauenswürdige Webseite Kunden auf deine Webseite verweist.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Backlinks aufzubauen und Vertrauen von anderen Webseiten zu bekommen. Das könntest du tun:

  • Schreibe Blogs für andere Unternehmen.
  • Lasse andere Webseiten deinen Inhalt teilen.
  • Gehe auf die Ressourcenseite einer Webseite.
  • Stelle Infografiken zur Verfügung, die andere Unternehmen teilen können.
  • Erhalte kostenlose Backlinks, wenn Leute deine Bilder nutzen.
  • Schreibe interessante Inhalte, zu denen die Leute tatsächlich einen Link setzen wollen (Tipp: Du solltest dich auf diese Seite konzentrieren. Backlinks werden von Tag zu Tag natürlicher, je mehr qualitativ hochwertige Inhalte du hast).

TaskDrive hat einen Artikel über die gemeinsame Nutzung von Infografiken und die Rückverlinkung zu Webseiten geschrieben.

Infografiken-Backlinks
Infografiken-Backlinks (Bildquelle: Ivan Cash)

Es gibt viele Möglichkeiten, Backlinks zu generieren. Wir empfehlen, diese niemals zu kaufen und immer erst zu recherchieren, bevor man sie auf einer anderen Webseite veröffentlicht. Deine Webseite könnte negativ beeinflusst werden, wenn man dofollow-Backlinks von nicht vertrauenswürdigen Quellen erhält.

11. Werde kreativ mit Kalt-Akquise

Kaltes Versenden von E-Mails ist schwierig, weil es keine vorherige Beziehung zu dem Unternehmen oder der Person gibt, an die gesendet wird. Daher muss man einen guten ersten Eindruck machen, um Ergebnisse zu erzielen. Hier sind ein paar Dinge, die wir empfehlen, um mehr Leads aus kalten E-Mails zu bekommen:

  • Sei kreativ, um dich von der Masse abzuheben. Füge Dinge wie animierte GIFs oder Memes ein, um die Aufmerksamkeit der Leute zu erregen.
  • Sei witzig! Das Leben ist schon langweilig genug. Manchmal kann Humor eine große Rolle spielen.
  • Komm direkt auf den Punkt und spamme die Leute nicht mit Marketing-Fachjargon voll. Viele ignorieren diese einfach.
  • Sende mindestens 2 Folge-E-Mails. Genau wie in den sozialen Medien gehen die Dinge in den Posteingängen der Menschen verloren. Wenn du zwei oder drei E-Mails versendest, hast du eine bessere Chance, gesehen zu werden.

Unten ist ein cleveres Beispiel für eine Folge-E-Mail des Teams von Verstiuk. Wie man sieht, wurde ein bisschen Humor verwendet. Was noch beeindruckender ist, ist, dass Brian in der Wüste lebt. 🌵. Also haben sie ihn sogar an den Standort des Mitarbeiters bei Kinsta angepasst. Wenn man dem ein Bild hinzufügt, würde es auch mehr herausstechen.

Tolles Beispiel für eine kalte E-Mail-Nachbearbeitung
Tolles Beispiel für eine kalte E-Mail-Nachbearbeitung

Zusammenfassung

Die B2B-Lead-Generierung ist schwierig, weil man eine Strategie, die für jemand anderen funktioniert, nicht einfach kopieren und einfügen kann. Dinge, die bei einem Unternehmen wie verrückt funktionieren, können für ein anderes Unternehmen völlig schief gehen.

Der Schlüssel dazu ist es, eine Strategie zu finden, die für dich funktioniert, und in den meisten Fällen ist die Grundlage für eine effektive Lead-Generierung eine Form von Content. Alles hängt davon ab, ob du dein Publikum kennst und weisst, wie es mit deinem Unternehmen interagiert.

Hast du andere B2B-Lead-Generierungsstrategien, die für dich gut funktionieren? Wenn ja, würden wir sie gerne in den folgenden Kommentaren kennenlernen.

Marcus Svensson

Marcus Svensson ist für das Wachstum von Albacross verantwortlich. Er hat bereits Erfahrungen als Gründer gesammelt und Mathematik in Stanford studiert. Albacross ist heute eines der führenden Lead-Generierungs-Tools in Europa und wächst täglich mit hunderten neuer Unternehmen.