Si quieres crear un flujo de ingresos recurrentes para tu agencia, vender alojamiento a tus clientes es una de las mejores cosas que puedes hacer. En lugar de cobrar por un proyecto puntual y despedirte, puedes construir una relación a largo plazo que te permita ganar dinero todos los meses.
Como agencia, quieres preparar a tus clientes para el éxito ofreciéndoles el alojamiento más fiable, seguro y de rendimiento optimizado. Sin embargo, si tus clientes han mirado algunas de las opciones de alojamiento económico que existen, puede que no estén convencidos de las ventajas de gastarse un poco más en un servicio de alojamiento administrado de primera calidad.
En este post, vamos a compartir estrategias que puedes utilizar para comunicar de forma más eficaz las ventajas del alojamiento premium a tus clientes.
Abordaremos la traducción de las funcionalidades técnicas del alojamiento en valor real para el negocio, planteando los costes de la forma más precisa y utilizando ejemplos del mundo real para que esos argumentos sean aún más impactantes.
Vamos a ello, empezando por el principio…
Comprende los puntos débiles de tus clientes
Si quieres ofrecer un alojamiento premium a tus clientes de forma eficaz, debes comprender los puntos débiles de cada uno de ellos. Es decir, ¿cuáles son las mayores dudas e inquietudes de tus clientes a la hora de elegir un alojamiento premium para su sitio web?
Si un cliente está preocupado por los costes mientras que otro está centrado en la velocidad y el rendimiento, tendrás que presentarles la propuesta de manera diferente.
Entonces, ¿cómo puedes averiguar los puntos débiles de cada cliente?
Lo más sencillo es preguntarles directamente.
Algunos clientes pueden enumerar sus puntos débiles de inmediato. Por ejemplo, si un cliente ha tenido problemas de seguridad o de tiempo de actividad con su alojamiento actual, puede que esté buscando soluciones para resolver esos problemas lo antes posible.
En estas situaciones, puedes adaptar tu discurso para abordar directamente los problemas que tu cliente está experimentando en este momento.
Sin embargo, si es la primera incursión de tu cliente en el alojamiento web, puede que tengas que hacerle algunas preguntas más para ayudarle a dar forma a sus ideas. También puedes considerar la posibilidad de adoptar un enfoque más general al tratar las ventajas del alojamiento premium, en lugar de hacer hincapié en áreas concretas.
Traduce los puntos técnicos en valor empresarial
Una vez que comprendas los puntos débiles de un cliente, puedes pasar a elaborar un discurso que aborde los puntos débiles de tu cliente y, al mismo tiempo, cubra las demás ventajas del alojamiento premium.
Sin embargo, en lugar de centrarte en los detalles técnicos cuando hagas la presentación a tus clientes, deberías destacar cómo esos detalles técnicos pueden eliminar los puntos débiles de un cliente y ayudarle a lograr el éxito empresarial a largo plazo.
En esta sección, nos centraremos en cómo puedes traducir áreas importantes del alojamiento premium — velocidad, seguridad, tiempo de actividad, etc. — en valor empresarial.
Velocidad = más ingresos y usuarios más felices
Una de las grandes ventajas del alojamiento premium es la mejora del rendimiento y los tiempos de carga más rápidos, gracias en gran medida a una infraestructura más optimizada para el rendimiento.
Por ejemplo, Kinsta puede ofrecer un rendimiento rápido gracias a características como el alojamiento de origen en Google Cloud, el smart edge caching con Cloudflare, una red global de entrega de contenido (CDN), entre otros.
Sin embargo, enumerar estas funcionalidades probablemente no sea el enfoque más eficaz para la mayoría de los clientes.
En su lugar, céntrate en el resultado final de todas estas funcionalidades, que son tiempos de carga más rápidos y un mejor rendimiento cuando se escala. Luego, comunica cómo esas mejoras pueden ayudar a tu cliente a conseguir un mayor éxito empresarial:
- Mayores tasas de conversión. Hay muchos datos que demuestran que unos tiempos de carga del sitio web más rápidos pueden aumentar las tasas de conversión, lo que significa que tu cliente podría vender más productos o generar más clientes potenciales.
- Mejora de la optimización para motores de búsqueda (SEO). Tener un sitio de carga rápida significa que los clientes sacarán el máximo partido de sus esfuerzos de SEO, lo que puede ayudarles a conectar con más clientes a través de la búsqueda en Google.
- Usuarios más felices. La gente quiere que los sitios web se carguen rápidamente, por lo que tener un sitio web de carga rápida crea una mejor experiencia de usuario para los clientes de tu cliente.
Además de centrarte en los tiempos de carga para un solo visitante, también puedes destacar la escalabilidad del alojamiento premium.
Tienes que hacer entender a tu cliente que su sitio seguirá ofreciendo un rendimiento rápido incluso si hay un aumento de tráfico. Ayúdale a comprender el impacto comercial si su negocio se volviera viral o apareciera en las noticias para que luego su sitio se ralentizara o se colgara.
Seguridad = confianza y gestión de la reputación
La seguridad es otra área en la que el alojamiento premium puede sobresalir. Por ejemplo, el alojamiento administrado de Kinsta incorpora contenedores aislados, cortafuegos, certificados SSL, protección contra ataques DDoS, análisis de malware y muchas otras protecciones.
Sin embargo, al igual que con el rendimiento, centrarse directamente en estas garantías técnicas tal vez no influya en tu cliente. En su lugar, resalta la importancia de la seguridad para la reputación y la confianza del cliente.
Es probable que tu cliente haya invertido mucho tiempo y energía en construir su reputación y generar confianza entre sus clientes. Sin embargo, un incidente de seguridad podría echar por tierra todo este trabajo o, al menos, suponer un importante retroceso para tu cliente.
Más allá de la pérdida de confianza, los incidentes de seguridad también pueden tener costes más tangibles en forma de pérdida de ingresos u otros costes monetarios asociados a las violaciones de datos.
Resaltar cómo el alojamiento premium puede ofrecer protección adicional contra estos incidentes puede ser muy eficaz.
Tiempo de actividad = fiabilidad
Acceder a un tiempo de actividad más fiable es otra gran ventaja del alojamiento premium sobre el alojamiento estándar.
Con el alojamiento administrado de Kinsta, los sitios de tus clientes se beneficiarán de una infraestructura fiable, así como de una monitorización continua del tiempo de actividad para detectar y solucionar problemas rápidamente. El tiempo de actividad de Kinsta también está respaldado por un acuerdo de nivel de servicio (SLA).
Para comunicar esto a tus clientes, puedes destacar que un mejor tiempo de actividad significa que su negocio siempre estará online, y que tendrán muchas menos posibilidades de perder ingresos o de dañar su reputación debido a una interrupción.
Si tienes un conocimiento general de los ingresos de tu cliente, puedes comunicárselo con cifras concretas. Por ejemplo, podrías destacar lo que 30 minutos de inactividad durante las horas punta podrían suponer en términos de pérdida de ingresos.
Copias de seguridad = gestión de riesgos
Con el alojamiento de Kinsta, Kinsta realizará automáticamente una copia de seguridad de los sitios de tus clientes a diario y almacenará esas copias de seguridad en un entorno separado. También tienes la opción de aumentar la frecuencia de las copias de seguridad si es necesario.
En lugar de hablar de cómo tu cliente obtendrá «copias de seguridad diarias», puedes enmarcar esto como una gestión inteligente del riesgo. Puedes decir a los clientes que sus datos siempre estarán seguros, pase lo que pase.
Esto no sólo es importante para protegerse de los actores maliciosos. También es importante para esos momentos de «uy» que pueden tener los clientes. Es decir, una situación en la que el cliente (o uno de sus empleados) borra o rompe algo accidentalmente.
Pase lo que pase, los clientes pueden estar seguros de que pueden protegerse contra riesgos inesperados y hacer que su sitio funcione rápidamente.
Plataforma administrada = menos tiempo perdido
Por último, puedes hablar de las ventajas generales y el enfoque de una plataforma de alojamiento administrado de primera calidad. Es decir, características como actualizaciones automáticas, soporte 24/7, copias de seguridad, etc.
Aquí, debes centrarte en cómo el resultado final de todas esas funcionalidades administradas es que tu cliente no tendrá que perder tiempo administrando su sitio. La plataforma de alojamiento premium se encargará de las tareas de mantenimiento más básicas, y los clientes podrán ponerse en contacto rápidamente con el servicio de soporte si alguna vez tienen preguntas.
La ventaja principal debería ser que tu cliente puede dejar de dedicar tiempo a su sitio web y dedicarlo a otras áreas importantes de su negocio, como el marketing, el desarrollo de productos y la atención al cliente.
Pon los costes en perspectiva
Por lo general, el alojamiento administrado premium cuesta más que el económico, al menos en términos de precio.
La forma en que presentes ese coste influirá mucho en el éxito de tu propuesta, sobre todo para los clientes más conscientes de los costes.
Aquí tienes algunos consejos para hablar de los costes con tus clientes de la forma más eficaz.
Enfócalo como una inversión
En lugar de hablar del alojamiento premium como un «gasto», intenta enmarcarlo como una «inversión».
Los gastos suponen un desembolso de dinero sin retorno, lo que significa que la gente quiere evitarlos.
Las inversiones también suponen un coste, pero con la expectativa de que generen beneficios en el futuro. Esto se conoce como retorno de la inversión o ROI, por sus siglas en inglés.
La forma de conseguirlo está relacionada con los otros puntos tratados anteriormente.
Por ejemplo, destaca los datos que demuestran que aumentar la velocidad de un sitio web puede aumentar su tasa de conversión.
Si tu cliente pudiera aumentar la tasa de conversión de su sitio web, ¿qué significaría eso en términos de ingresos reales? En muchos casos, el aumento de los ingresos será mayor que el coste del alojamiento premium, lo que significa que los clientes están obteniendo un ROI positivo.
Aquí tienes un gráfico de Cloudflare que muestra cómo los tiempos de carga pueden afectar a las tasas de conversión:
Si tu cliente tiene un negocio físico, podrías incluso hacer una analogía con el mundo real. Cuando tu cliente eligió la ubicación de su negocio, probablemente no se limitó a elegir el inmueble con el alquiler más bajo.
En lugar de eso, lo más probable es que eligiera la ubicación en la que tuviera más posibilidades de llegar a clientes que pagaran, aunque eso supusiera un alquiler más alto.
La elección del alojamiento para la presencia online de una empresa funciona de forma similar. No se trata de encontrar el proveedor de alojamiento más barato. Se trata más bien de encontrar la mejor ubicación para preparar al cliente para el crecimiento empresarial y el éxito a largo plazo.
Desglosa el coste total de propiedad
Otra forma estupenda de enfocar el coste es centrarse en el coste total de propiedad cuando se trata de alojamiento, en lugar de sólo en el coste del plan de alojamiento en sí.
Es decir, aunque el alojamiento premium pueda tener un precio más elevado, incluye muchas funcionalidades que los clientes podrían tener que pagar ellos mismos si utilizaran un alojamiento estándar.
Por ejemplo, el alojamiento de Kinsta ya incluye funcionalidades de valor añadido como DNS premium, certificados SSL, una CDN, copias de seguridad diarias, optimización de imágenes, monitorización del tiempo de actividad, un cortafuegos de aplicaciones web (WAF), eliminación de malware, etc.
Con un alojamiento estándar, es posible que los clientes tengan que pagar por algunas o todas estas funcionalidades, lo que podría hacer que el coste total se asemeje más al del alojamiento premium.
Destaca el ahorro de costes en otras áreas
Por último, puedes destacar cómo el alojamiento premium puede ayudar al cliente a reducir o evitar otros «costes», como fallos de seguridad, tiempo de inactividad, reparaciones de emergencia y tiempo perdido esperando respuestas del servicio de soporte.
Por ejemplo, para ciertos clientes, la pérdida de ingresos de solo 30 minutos de tiempo de inactividad del sitio web podría superar fácilmente cualquier ahorro de costes derivado del uso de un alojamiento estándar.
También puedes enmarcar este ahorro de costes como otro tipo de inversión. En este caso, el ROI positivo es una reducción de otros costes o pérdidas potenciales, más que un aumento de los ingresos.
Muestra ejemplos reales e historias de éxito
Otra forma de hacer que tus discursos sean más impactantes es aportar ejemplos del mundo real e historias de éxito. En lugar de limitarte a hablar a tus clientes de las ventajas empresariales del alojamiento premium, puedes mostrarles casos prácticos reales para que se den cuenta.
Aquí tienes dos formas de hacerlo…
Destaca las historias de éxito de otros clientes
Una de las formas más persuasivas de destacar las ventajas del alojamiento premium es compartir historias de éxito reales de clientes que han hecho el cambio.
Estas historias de éxito te permiten mostrar a los clientes que todas las demás cosas que has comentado no son sólo teóricas, sino que funcionan en el mundo real.
Podrías utilizar historias de éxito de tus clientes si algunos de ellos te permiten compartir los datos. Otra opción sería compartir algunas empresas de la página de Historias de Éxito de Clientes de Kinsta.
Puedes encontrar historias de éxito de clientes de distintos nichos y tamaños de empresa, lo que te permite adaptar el discurso a cada cliente.
Por ejemplo, si estás ofreciendo alojamiento a un cliente con un negocio de software como servicio (SaaS), podrías compartir cómo el alojamiento premium de Kinsta ayudó a Mekari a mejorar sus tasas de conversión y su optimización para los motores de búsqueda.
Muestra una comparación paralela
Otra forma de aportar datos del mundo real es mostrar a tu cliente una comparación de su sitio web real con un alojamiento estándar y un alojamiento premium.
Podrías alojar una versión en el alojamiento actual del cliente y otra en el alojamiento premium. A continuación, puedes realizar pruebas de rendimiento para destacar la mejora del rendimiento del alojamiento premium.
Si utilizas el alojamiento de Kinsta, puedes configurarlo fácilmente utilizando un sitio staging — asegúrate de habilitar Edge Caching para el sitio staging para obtener el mejor rendimiento posible.
Resumen
En última instancia, el principio fundamental es que debes evitar centrarte demasiado en los detalles técnicos y, en su lugar, comunicar cómo el alojamiento premium puede abordar los puntos débiles de tu cliente y ayudarle a alcanzar objetivos empresariales reales.
Estos objetivos podrían ser aumentar los ingresos, mantener su reputación, proteger a su empresa de los riesgos y optimizar el uso de su tiempo. El alojamiento premium debe presentarse como una inversión en la consecución de esos objetivos, más que como un gasto.
Por último, si buscas alojamiento premium para los sitios web de tus clientes, consulta los planes de alojamiento para agencias de Kinsta para saber cómo pueden ayudarte a lograr el éxito de tu negocio.
Para conocer la opinión de muchas otras agencias que ya alojan a sus clientes con Kinsta, también puedes leer algunas de las Historias de Éxito de Clientes de Kinsta.
