Si vous souhaitez créer un flux de revenus récurrents pour votre agence, vendre de l’hébergement à vos clients est l’une des meilleures choses que vous puissiez faire. Au lieu d’être payé pour un projet ponctuel et de dire au revoir, vous pouvez établir une relation à long terme qui vous rapportera de l’argent chaque mois.
En tant qu’agence, vous voulez assurer la réussite de vos clients en leur offrant l’hébergement le plus fiable, le plus performant et le plus sûr. Cependant, si vos clients ont examiné certaines des options d’hébergement bon marché disponibles, ils ne seront peut-être pas convaincus des avantages qu’il y a à dépenser un peu plus pour un service d’hébergement infogéré haut de gamme.
Dans cet article, nous allons partager des stratégies que vous pouvez utiliser pour communiquer plus efficacement les avantages de l’hébergement premium à vos clients.
Nous aborderons la traduction des caractéristiques techniques de l’hébergement en valeur commerciale réelle, le cadrage des couts de la manière la plus précise, et l’utilisation d’exemples du monde réel pour rendre ces arguments encore plus percutants.
Entrons dans le vif du sujet, en commençant par le tout début..
Comprendre les problèmes de vos clients
Si vous voulez présenter efficacement l’hébergement haut de gamme à vos clients, vous devez comprendre les points faibles de chacun d’entre eux. En d’autres termes, quels sont les principaux doutes et inquiétudes de vos clients lorsqu’il s’agit de choisir un hébergement premium pour leur site web ?
Si un client est préoccupé par les couts tandis qu’un autre se concentre sur la vitesse et les performances, vous devrez présenter ces clients de manière différente.
Alors, comment pouvez-vous déterminer les points de douleur de chaque client ?
La méthode la plus simple consiste à leur poser directement la question.
Certains clients peuvent être en mesure d’énumérer immédiatement leurs points faibles. Par exemple, si un client a rencontré des problèmes de sécurité ou de disponibilité avec son hébergeur actuel, il peut être à la recherche de solutions pour résoudre ces problèmes le plus rapidement possible.
Dans ce cas, vous pouvez adapter votre argumentaire de manière à répondre directement aux problèmes que votre client rencontre actuellement.
En revanche, s’il s’agit de la première expérience de votre client en matière d’hébergement web, vous devrez peut-être lui poser quelques questions supplémentaires pour l’aider à formuler ses idées. Vous pouvez également envisager d’adopter une approche plus générale lorsque vous présentez les avantages d’un hébergement haut de gamme, plutôt que de mettre l’accent sur des aspects spécifiques.
Traduire les points techniques en valeur commerciale
Une fois que vous avez compris les problèmes d’un client, vous pouvez commencer à rédiger un argumentaire qui y répondra tout en présentant les autres avantages de l’hébergement haut de gamme.
Cependant, au lieu de vous concentrer sur les détails techniques lorsque vous présentez vos clients, vous devriez souligner comment ces détails techniques peuvent éliminer les points de douleur du client et l’aider à atteindre un succès commercial à long terme.
Dans cette section, nous allons nous concentrer sur la façon dont vous pouvez traduire les domaines importants de l’hébergement premium – vitesse, sécurité, temps de disponibilité, etc.
Vitesse = Plus de revenus et des utilisateurs plus heureux
L’un des principaux avantages de l’hébergement premium est l’amélioration des performances et l’accélération des temps de chargement, en grande partie grâce à une infrastructure plus optimisée en termes de performances.
Par exemple, Kinsta peut offrir des performances rapides grâce à des fonctionnalités telles que l’hébergement Google Cloud origin, la mise en cache intelligente sur Cloudflare, un réseau mondial de diffusion de contenu (CDN), etc.
Cependant, l’énumération de ces caractéristiques ne sera probablement pas l’approche la plus efficace pour la plupart des clients.
Concentrez-vous plutôt sur le résultat final de toutes ces fonctionnalités, à savoir des temps de chargement plus rapides et de meilleures performances à l’échelle. Ensuite, expliquez comment ces améliorations peuvent aider votre client à accroitre sa réussite commerciale :
- Des taux de conversion plus élevés. De nombreuses données montrent que des temps de chargement de site web plus rapides peuvent augmenter les taux de conversion, ce qui signifie que votre client pourrait vendre plus de produits ou générer plus de prospects.
- Amélioration de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Un site à chargement rapide permet aux clients de tirer le meilleur parti de leurs efforts en matière de référencement, ce qui peut les aider à entrer en contact avec un plus grand nombre de clients par l’intermédiaire des recherches Google.
- Des utilisateurs plus heureux. Les gens veulent que les sites web se chargent rapidement. Un site web qui se charge rapidement offre donc une meilleure expérience utilisateur aux clients de votre client.
En plus de vous concentrer sur les temps de chargement pour un seul visiteur, vous pouvez également mettre en avant l’évolutivité de l’hébergement haut de gamme.
Vous voulez que votre client comprenne que son site offrira toujours des performances rapides même en cas de hausse du trafic. Aidez-le à comprendre l’impact commercial si son entreprise devenait virale ou faisait l’objet d’un article dans les journaux, mais que son site ralentissait ou tombait en panne.
Sécurité = Confiance et gestion de la réputation
La sécurité est un autre domaine dans lequel l’hébergement haut de gamme peut exceller. Par exemple, l’hébergement infogéré de Kinsta intègre des conteneurs isolés, des pare-feu, des certificats SSL, une protection contre les attaques DDoS, des analyses de logiciels malveillants et bien d’autres protections.
Cependant, comme pour les performances, le fait de se concentrer directement sur ces protections techniques risque de ne pas faire bouger les choses pour votre client. Au lieu de cela, soulignez l’importance de la sécurité pour la réputation du client et la confiance qu’il lui accorde.
Votre client a probablement investi beaucoup de temps et d’énergie dans la construction de sa réputation et la création d’un climat de confiance avec ses clients. Cependant, un incident de sécurité pourrait anéantir tout ce travail ou du moins faire reculer votre client de manière significative.
Au-delà de la perte de confiance, les incidents de sécurité peuvent également avoir des couts plus tangibles sous la forme de pertes de revenus ou d’autres couts monétaires associés aux violations de données.
Il peut être très efficace de souligner que l’hébergement haut de gamme peut offrir une protection supplémentaire contre ces incidents.
Temps de disponibilité = Fiabilité
L’accès à un temps de disponibilité plus fiable est un autre grand avantage de l’hébergement premium par rapport à l’hébergement standard.
Avec l’hébergement infogéré de Kinsta, les sites de vos clients bénéficieront d’une infrastructure fiable, ainsi que d’une surveillance continue du temps de disponibilité afin de détecter et de résoudre rapidement les problèmes. Le temps de fonctionnement de Kinsta est également garanti par un accord de niveau de service (SLA).
Pour communiquer cela à vos clients, vous pouvez souligner qu’un meilleur temps de disponibilité signifie que leur entreprise restera toujours en ligne, et qu’ils auront beaucoup moins de risques de perdre des revenus ou de nuire à leur réputation à cause d’une panne.
Si vous avez une idée générale du chiffre d’affaires de votre client, vous pouvez lui communiquer des chiffres concrets. Par exemple, vous pouvez mettre en évidence ce que 30 minutes d’indisponibilité pendant les heures de pointe peuvent représenter en termes de perte de revenus.
Sauvegardes = Gestion des risques
Avec l’hébergement de Kinsta, Kinsta sauvegardera automatiquement les sites de vos clients tous les jours et stockera ces sauvegardes dans un environnement séparé. Vous avez également la possibilité d’augmenter la fréquence des sauvegardes si nécessaire.
Plutôt que de dire que votre client bénéficiera de « sauvegardes quotidiennes », vous pouvez présenter cela comme une gestion intelligente des risques. Vous pouvez dire à vos clients que leurs données seront toujours en sécurité, quoi qu’il arrive.
Ce n’est pas seulement important pour la protection contre les acteurs malveillants. C’est également important pour les moments où les clients peuvent se retrouver face à un « oups ». Il s’agit d’une situation dans laquelle le client (ou l’un de ses employés) supprime ou brise accidentellement quelque chose.
Quoi qu’il arrive, les clients peuvent être surs qu’ils peuvent se protéger contre les risques inattendus et faire fonctionner leur site rapidement.
Plateforme gérée = Moins de perte de temps
Enfin, vous pouvez discuter des avantages généraux et de l’approche d’une plateforme d’hébergement infogérée haut de gamme. Il s’agit de fonctionnalités telles que les mises à jour automatiques, le support 24/7, les sauvegardes, etc.
Ici, vous devez vous concentrer sur le fait que le résultat final de toutes ces fonctionnalités gérées est que votre client ne perdra pas de temps à gérer son site. La plateforme d’hébergement premium prendra en charge la plupart des tâches de maintenance de base, et les clients pourront rapidement se connecter à l’assistance s’ils ont des questions.
L’avantage principal est que votre client peut cesser de passer du temps sur son site web et consacrer ce temps à d’autres domaines importants de son activité, tels que le marketing, le développement de produits et l’assistance à la clientèle.
Mettre les couts en perspective
En règle générale, un hébergement infogéré haut de gamme coute plus cher qu’un hébergement économique, du moins en termes de prix.
La façon dont vous présenterez ce cout jouera un rôle important dans le succès de votre présentation, en particulier pour les clients les plus soucieux de leur budget.
Voici quelques conseils pour discuter plus efficacement des couts avec vos clients..
Présentez-le comme un investissement
Au lieu de parler de l’hébergement premium comme d’une « dépense », essayez de le présenter comme un « investissement »
Les dépenses coutent de l’argent sans retour, ce qui signifie que les gens veulent les éviter.
Les investissements coutent également de l’argent, mais avec l’espoir d’un retour dans le futur. C’est ce que l’on appelle le retour sur investissement (ROI).
La manière dont vous réalisez cet objectif est liée aux autres points abordés ci-dessus.
Par exemple, mettez en évidence les données montrant que l’augmentation de la vitesse d’un site web peut accroitre son taux de conversion.
Si votre client pouvait augmenter le taux de conversion de son site, qu’est-ce que cela signifierait en termes de revenus réels ? Dans de nombreux cas, l’augmentation des revenus sera supérieure au cout de l’hébergement premium, ce qui signifie que les clients obtiennent un retour sur investissement positif.
Voici un graphique de Cloudflare qui montre comment les temps de chargement peuvent affecter les taux de conversion :
Si votre client possède une entreprise physique, vous pouvez même faire une analogie avec le monde réel. Lorsque votre client a choisi l’emplacement de son entreprise, il ne s’est probablement pas contenté de choisir la propriété dont le loyer était le plus bas.
Au contraire, il a très probablement choisi l’endroit où il avait le plus de chances d’atteindre des clients payants, même si cela signifiait un loyer plus élevé.
Le choix de l’hébergement pour la présence en ligne d’une entreprise fonctionne de la même manière. Il ne s’agit pas de trouver le fournisseur d’hébergement le moins cher. Il s’agit plutôt de trouver le meilleur emplacement pour préparer le client à la croissance de son entreprise et à sa réussite à long terme.
Décomposez le cout total de possession
Une autre excellente façon d’aborder la question des couts est de se concentrer sur le cout total de possession lorsqu’il s’agit d’hébergement, plutôt que sur le cout du plan d’hébergement lui-même.
En d’autres termes, même si l’hébergement haut de gamme a un prix plus élevé, il comprend de nombreuses fonctionnalités que les clients devront peut-être payer eux-mêmes s’ils utilisent un hébergement standard.
Par exemple, l’hébergement de Kinsta comprend déjà des fonctionnalités à valeur ajoutée telles que des DNS premium, des certificats SSL, un CDN, des sauvegardes quotidiennes, l’optimisation des images, la surveillance du temps de fonctionnement, un pare-feu d’application web (WAF), la suppression des logiciels malveillants, etc.
Avec un hébergement standard, les clients peuvent avoir à payer pour tout ou partie de ces fonctionnalités, ce qui peut rapprocher le cout total de celui d’un hébergement haut de gamme.
Mettez en avant les économies réalisées dans d’autres domaines
Enfin, vous pouvez souligner comment l’hébergement premium peut aider le client à réduire ou à éviter d’autres « couts », tels que les failles de sécurité, les temps d’arrêt, les réparations d’urgence et le temps perdu à attendre les réponses du support.
Par exemple, pour certains clients, la perte de chiffre d’affaires résultant de 30 minutes d’indisponibilité du site web peut facilement dépasser les économies réalisées avec un hébergement standard.
Vous pouvez également considérer ces économies comme un autre type d’investissement. Dans ce cas, le retour sur investissement positif est une réduction d’autres couts ou pertes potentielles plutôt qu’une augmentation des revenus.
Présentez des exemples concrets et des réussites
Une autre façon de rendre vos présentations plus percutantes consiste à présenter des exemples concrets et des réussites. Plutôt que de vous contenter de parler à vos clients des avantages commerciaux de l’hébergement premium, vous pouvez leur montrer des études de cas réelles pour les convaincre.
Voici deux façons de le faire..
Mettez en avant les réussites d’autres clients
L’une des façons les plus convaincantes de mettre en avant les avantages de l’hébergement premium est de partager des exemples concrets de réussite de clients qui sont passés à l’hébergement premium.
Ces histoires de réussite vous permettent de montrer aux clients que toutes les autres choses dont vous avez parlé ne sont pas seulement théoriques – elles fonctionnent dans le monde réel.
Vous pouvez utiliser les témoignages de vos clients si certains d’entre eux vous autorisent à partager ces données. Une autre option serait de partager certaines entreprises à partir de la page « Success Stories » de Kinsta.
Vous pouvez trouver des exemples de réussite de clients dans un large éventail de niches et de tailles d’entreprises, ce qui vous permet d’adapter votre présentation à chaque client.
Par exemple, si vous présentez l’hébergement à un client ayant une activité de logiciel en tant que service (SaaS), vous pouvez expliquer comment l’hébergement premium de Kinsta a aidé Mekari à améliorer ses taux de conversion et son optimisation pour les moteurs de recherche.
Montrez une comparaison côte à côte
Une autre façon de présenter des données réelles est de montrer à votre client une comparaison côte à côte de son site web sur un hébergement standard et un hébergement premium.
Vous pouvez héberger une version sur l’hébergeur actuel du client et une autre version sur un hébergement premium. Vous pouvez ensuite effectuer des tests de performance pour mettre en évidence l’amélioration des performances de l’hébergement premium.
Si vous utilisez l’hébergement de Kinsta, vous pouvez facilement mettre cela en place en utilisant un site de staging – assurez-vous d’activer la mise en cache pour le site de staging afin d’obtenir les meilleures performances possibles.
Résumé
En fin de compte, le principe fondamental est que vous devez éviter de vous focaliser sur les détails techniques et communiquer plutôt sur la façon dont l’hébergement premium peut résoudre les problèmes de votre client et l’aider à atteindre ses véritables objectifs commerciaux.
Ces objectifs peuvent être l’augmentation des revenus, le maintien de la réputation, la protection de l’entreprise contre les risques et l’optimisation de l’utilisation du temps. L’hébergement premium doit être présenté comme un investissement dans la réalisation de ces objectifs plutôt que comme une dépense.
Enfin, si vous êtes à la recherche d’un hébergement premium pour les sites web de vos clients, consultez les plans d’hébergement d’agence de Kinsta pour découvrir comment ils peuvent vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.
Pour connaitre le point de vue d’autres agences qui hébergent déjà leurs clients chez Kinsta, vous pouvez également lire certains des témoignages de clients de Kinsta.
