Un lead non è solo un potenziale cliente a caso. È il cliente che è solo ad un passo da voi. Tutto ciò di cui avete bisogno è catturare la loro attenzione, fornire valore e dimostrare che il vostro servizio risolverà il suo problema.
Generare lead di qualità è il nucleo di una buona strategia di marketing B2B, e stabilire una forte pipeline vi assicurerà di mantenere un tasso di crescita costante. E il marketing B2B è molto diverso rispetto al B2C.
Abbiamo scoperto che utilizzare una combinazione di inbound e outbound è generalmente la soluzione migliore per stabilire questa pipeline – mentre l’outbound offre un modo più immediato di connettersi con i lead, l’inbound può essere utile per stabilire la vostra credibilità, con il risultato di avere lead più qualificati. Ecco le strategie di lead generation più efficaci nel marketing B2B.
- Content Marketing
- Social Media Marketing
- PPC – Pay-Per-Click
- Ottenere Più Condivisioni sui Social
- Trasformare “Out of Stock” in una Opportunità
- Utilizzare la Strategia del Padrino per Costruire una Lista di Email
- Usare la FOMO per Aumentare il Tasso di Conversione
- Usare Popup d’Intenzione o Slide-in Opt-in sulle Pagine Chiave
- Fare Domande per Raggiungere un Tasso di Conversione del 50%
- Ottenere Backlink Affidabili
- Diventare Creativi con le Email a Freddo
1. Content Marketing
Questa è un’opportunità incredibile per le aziende che hanno contenuti interessanti da condividere: articoli, video e così via. Per farlo funzionare dovreste fare una ricerca molto approfondita per sapere che tipo di linguaggio dovreste usare; quali contenuti piacerebbero ai vostri clienti; chi ascoltano ecc.
Scoprire tutto del vostro gruppo target e fornite loro un testo di alta qualità. Questo vi permetterà di avere una grande ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per il vostro sito web. La SEO consiste nell’aumentare le visualizzazioni delle pagine in un modo normalmente non mirato in modo che un numero maggiore di potenziali lead trovino il vostro sito web attraverso i motori di ricerca.
I motori di ricerca possono essere uno dei migliori strumenti per il marketing di qualsiasi attività. Se avete successo con la SEO, acquisirete nuovi clienti più velocemente ed essenzialmente gratis. Per vincere il gioco della SEO, dovreste avere una forte strategia di content marketing che fornisca informazioni di valore per il vostro pubblico di riferimento.
Pianificate una strategia che non sia solo la migliore per i vostri clienti ma sia anche qualcosa che il vostro team possa seguire costantemente.
Strumenti come Ahrefs (backlink, ricerca di parole chiave e ricerca dei concorrenti) e Accuranker (monitoraggio del rank delle parole chiave) possono aiutare la vostra azienda a stare al passo con i tempi. Kinsta ha utilizzato questi strumenti ed è riuscita ad aumentare il suo traffico organico del 571% in soli 13 mesi, il che ha portato a più contatti B2B. Date un’occhiata alla guida completa sulla SEO di WordPress per tutti i dettagli e la descrizione di 77 soluzioni comprovate per portare più traffico al vostro sito web.
Consiglio professionale: Una volta che avete i vostri strumenti, il piano e la strategia in atto, assicuratevi di rimanere coerenti. Questa è sfortunatamente l’unica cosa che molte aziende non riescono a fare.
2. Social Media Marketing
I social media vi permettono di raffinare il vostro processo di generazione di lead in quanto offrono un approccio più mirato. Il 62% dei marketer crede che i social network come LinkedIn siano efficaci nella generazione di lead (lettura consigliata: come creare una pagina aziendale su LinkedIn). Il Social Media Marketing offre alle aziende e ai brand una piattaforma dove essere coinvolti con i potenziali clienti.
Inoltre, la pubblicità sui social media è molto efficace, soprattutto al giorno d’oggi che è molto raro incontrare qualcuno che non abbia un account Facebook, Twitter o Instagram. Gli annunci inseriti su questi siti sono altamente mirati perché potete impostare tra l’altro la posizione, l’età, il sesso e gli interessi.
Attraverso i social media, potete generare molti contatti, ma non è facile e richiede una strategia ben studiata.
Un libro altamente consigliato è Jab, Jab, Jab, Right Hook di Gary Vaynerchuk, ottimo strumento per imparare cosa vi può dare i migliori risultati. Il libro parla della comunicazione sulle piattaforme dei social media seguendo un approccio secondo cui i “Jab” sono contenuti che interessano al vostro pubblico di riferimento ma non sono messaggi di vendita. Un “Gancio Destro” è un messaggio di marketing/vendita con una call-to-action, come ad esempio: compila questo modulo, compra questo prodotto, condividi questa offerta. Dovreste fare 3 jab per ogni gancio destro.
Un buon esempio potrebbe essere la pubblicità che Kinsta ha fatto sull’articolo sui benchmark PHP. Kinsta non vende direttamente nulla nell’annuncio su Twitter, ma è un contenuto mirato e sa che il pubblico di sviluppatori WordPress sarà interessato. Il “Gancio Destro” è poi posizionato sullo stesso post per generare lead B2B.
The Definitive PHP 5.6, 7.0, 7.1, 7.2 & HHVM Benchmarks (2018) 🚀 https://t.co/TkmPvA7xn1 pic.twitter.com/QIB7wdLgPX
— Kinsta (@kinsta) February 27, 2018
Consiglio professionale: Create il vostro contenuto intorno a ciò che i vostri clienti stanno cercando per aumentare il coinvolgimento.
3. PPC – Pay-Per-Click
La SEO e il content marketing richiedono sicuramente tempo. Il PPC è uno dei modi più semplici per ottenere risultati velocemente. Può essere super efficace se sapete qual è il vostro pubblico di riferimento. Tuttavia, può anche essere molto costoso, a seconda del settore in cui vi trovate.
È anche importante ricordare che al giorno d’oggi molte persone usano Adblock (o altri programmi), quindi c’è la possibilità che non vedano nemmeno i banner o altri annunci cliccabili. Oppure, a causa delle regole del GDPR, potrebbero semplicemente rinunciare del tutto alla vostra pubblicità.
Potete pubblicare annunci online in diversi modi. Il più popolare è Google Adwords. Questa piattaforma vi permette di pubblicare annunci in tutta la rete di Google. Qui ci sono tre diversi percorsi che potete seguire.
1. La Rete di Ricerca
Annunci che appaiono quando cercate qualcosa su Google. Questi sono generalmente situati in cima ai risultati di ricerca. Una delle grandi cose della rete di ricerca è che l’intento di ricerca è già presente. A differenza della pubblicità sui social media, se qualcuno sta cercando, ad esempio, “hosting WordPress gestito”, molto probabilmente sta facendo ricerche o è molto vicino all’acquisto.
2. La Rete Display
Questi annunci appaiono su vari siti web che hanno accettato di permettere a Google di servire annunci ai suoi visitatori. Questi annunci sono solitamente visuali e possono essere creati con il generatore automatico di annunci visuali di Google; vi evita di dover creare più annunci per varie dimensioni. Questi hanno normalmente un CPC più basso, ma sono anche di qualità inferiore in termini di conversioni.
3. Remarketing
Questo si collega alla rete display, tuttavia gli annunci vengono serviti alle persone che hanno già visitato il vostro sito web, e ciò li rende molto mirati. A volte ci si riferisce anche al retargeting.
Per esempio, abbiamo visitato il sito web di Perfect Audience poco fa. Andiamo su Mashable.com e improvvisamente vediamo un annuncio per Perfect Audience. Il Remarketing è fondamentalmente un modo per continuare a ricordare alle persone che il vostro brand e il vostro prodotto esistono.
A differenza della rete display, offrono tassi di conversione più alti poiché l’utente ha già visitato il vostro sito in precedenza ed è molto probabilmente interessato all’acquisto.
Per il remarketing, potete farlo direttamente in Google AdWords, o utilizzare una piattaforma di terze parti come AdRoll o Perfect Audience. Indipendentemente dalla piattaforma che utilizzate, datevi 2-3 mesi di tempo per iniziare il remarketing. Questo perché avrete bisogno di costruire una buona lista di persone che hanno visitato il vostro sito web. Questo viene fatto tramite un pixel che mettete sul vostro sito web.
Consiglio professionale: Assicuratevi di essere solo dove si trova il vostro cliente ideale, sia esso digitale o fisico.
4. Ottenere Più Condivisioni sui Social
Nel suo ultimo articolo, il proprietario di Videofruit, Bryan Harris, mostra esempi reali di strategie di marketing virale in cui hanno usato la condivisione sociale per aumentare i nuovi contatti.
Mostra come usare la richiesta di condivisione per far crescere il pubblico e far diventare il contenuto virale. Questa è un’ottima strategia da utilizzare per il vostro marketing B2B per ottenere conversioni extra senza spendere di più per il marketing. Il team di Kinsta lo fa regolarmente e questo porta sempre più tweet e condivisioni. Ci vogliono solo pochi secondi, quindi cosa avete da perdere?
@capitalizetitle We featured CapitalizeMyTitle in our recent blog post: https://t.co/sb2HfrTePy Would love a share! 😄
— Brian Jackson (@brianleejackson) September 10, 2018
Il marketing virale è considerato una fortuna che accade dopo aver prodotto un ottimo contenuto. Quello di cui la maggior parte di noi non è consapevole è che possiamo creare contenuti virali semplicemente chiedendo ai nostri attuali clienti o opt-in di condividere con i loro amici.
In uno degli esempi, Bryan mostra un post che ha ricevuto 3.483 condivisioni sociali su Facebook. Questo è successo perché, dopo che il cliente si è iscritto all’offerta, gli sono stati promessi dei bonus se avesse condiviso!
Usando i bonus e le offerte extra state diventando un’influenza fidata nel vostro settore. Quando i vostri clienti condividono la vostra offerta con i loro amici, è allora che il vostro passaparola aumenterà senza spese pubblicitarie aggiuntive. È esattamente questo il motivo per cui Kinsta ha un programma di affiliazione.
Suggerimento: se la persona che invita un amico non deve scrivere un messaggio, le possibilità che invii effettivamente l’invito aumentano drasticamente.
5. Trasformare “Out of Stock” in una Opportunità
Quando i prodotti sono fuori stock, state perdendo clienti. Ma, per vostra fortuna, c’è un modo per trasformarlo in un’opportunità. Invece di mostrare semplicemente un testo rosso, come fanno la maggior parte dei rivenditori online, aggiungete un modulo sotto il testo “Esaurito” con il messaggio:
Inserisci la tua email per ricevere una notifica quando questo prodotto sarà di nuovo disponibile.
Consiglio: se sapete quando il vostro articolo sarà di nuovo in magazzino, aggiungete un timer che faccia il conto alla rovescia fino alla data di arrivo prevista per il vostro prodotto.
6. Utilizzare la Strategia del Padrino per Costruire una Lista di Email
Cosa vi sembra più attraente: “Iscriviti alla newsletter” o “Unisciti alla nostra tribù di oltre 2500 marketer e venditori di classe mondiale”?
Penso che sarete d’accordo con noi che la seconda frase suona molto più attraente. È fondamentalmente la stessa offerta, ma con qualche prova sociale in più.
Le vecchie proposte come “Iscriviti alla nostra newsletter” non funzionano più perché la verità è che nessuno legge più le newsletter. La gente vuole contenuti personalizzati. Contenuti mirati al laser, risolutivi e specifici che soddisfano i interessi e bisogni.
Come disse una volta il leggendario Gary Halbert:
Dovresti pensare più a come “addolcire” la tua offerta che a qualsiasi altro aspetto della scrittura del copy.
Potresti averlo già visto questo. Kinsta segue questo stesso approccio con le CTA per l’email marketing.
E questo sicuramente dimostra di essere vero anche oggi con gli annunci sui social media, il content marketing e il copy basato sulle conversioni.
Per alcuni consigli da insider sulla costruzione della vostra lista email, date un’occhiata al nostro post di approfondimento: Come costruire una lista di email in modo veloce ed efficace (strategie provate).
Suggerimento: se avete già una sequenza di email in uscita, potreste riscriverla leggermente e trasformarla in una di 3 giorni, 5 giorni o 10 giorni.
Qui trovate approfondimenti su Mailchimp (il nostro strumento di email marketing preferito) e sulle sue alternative:
- Guida per Principianti: Come Usare Mailchimp (Costruire una Lista di Email)
- Le 22 Migliori Alternative a Mailchimp per il 2021 (Opzioni Gratuite e a Pagamento)
7. Usare la FOMO per Aumentare il Tasso di Conversione
Applicare la scarsità, o FOMO, è una delle poche strategie che può aumentare il vostro tasso di conversione quasi istantaneamente. Ecco un esempio concreto:
Jessica Parker e Melissa Burkley hanno condotto uno studio in cui hanno mostrato alle donne una fotografia del loro possibile uomo dei sogni. A metà delle donne è stato detto che il ragazzo era single e all’altra metà è stato detto che aveva una relazione.
I risultati potrebbero sorprendervi. Il 59% ha detto che sarebbe stato interessato a cercare l’uomo single pensando fosse single. Ma quel numero è salito al 90% quando hanno pensato che il ragazzo fosse impegnato!
Vogliamo ciò che non possiamo avere, ed è il modo in cui siamo fatti. Ma dovreste pensarci due volte prima di mettere un conto alla rovescia su tutte le tue pagine.
I vostri visitatori non sono stupidi. Riconosceranno le false offerte abbastanza velocemente, e quelli che non le riconoscono si sentiranno ingannati se scopriranno che la vostra offerta continua dopo l’acquisto.
Quindi usate il FOMO con parsimonia. Ecco alcune situazioni in cui adottare questa soluzione:
- Quando avete un’offerta limitata
- Quando sono rimasti solo pochi posti per il vostro webinar
- Quando un prodotto sta esaurendo le scorte
- Quando un prodotto viene acquistato (solo non mostratelo troppo spesso)
8. Usare Popup d’Intenzione o Slide-in Opt-in sulle Pagine Chiave
La gente o li ama o li odia. E che vi piaccia o no, i popup funzionano. Specialmente gli intent popup personalizzati.
Ma prima un avvertimento: ai vostri clienti piace che gli venga mostrato dove andare, non che gli venga impedito di leggere i vostri contenuti.
Ci sono siti che in realtà impediscono ai loro clienti di vedere i contenuti per ottenere un opt-in. Ci sono anche molti siti che hanno più di un popup, che sia di proposito o per caso, non è così che si guadagnano clienti fedeli.
Quando un’azienda è in grado di costruire una relazione con i propri clienti, vedrà un aumento delle iscrizioni ma soprattutto delle conversioni e delle vendite del proprio prodotto.
Potete anche provare ad utilizzare sul vostro sito web i popup di uscita, ricordate solo che i popup di uscita sono il vostro BACKUP per le vostre pagine web. Inoltre, il plugin WordPress HubSpot All-in-One Marketing vi permette di creare facilmente dei moduli popup e slide-in gratuiti.
Se il vostro exit popup ha un tasso di conversione più alto del vostro sito web, probabilmente dovreste pensare a riprogettare prima il sito web. Ma se li usate con attenzione sulle pagine più importanti, possono funzionare abbastanza bene.
Ultimo ma non meno importante, potreste prendere una via di mezzo e andare con un opt-in a scorrimento. Questo di solito non sarà efficace come un popup, ma funziona molto bene ed è facile da configurare in modo da non infastidire i vostri lettori. Kinsta utilizza un opt-in a scorrimento una volta che i lettori scorrono il 50% degli articoli del blog.
9. Fare Domande per Raggiungere un Tasso di Conversione del 50%
A parte Facebook Messenger, i quiz sono l’ultima moda nelle strategie di lead generation. E la cosa più bella è che non è una strategia mainstream – ancora.
Neil Patel e Eric Siu hanno discusso dei quiz nell’episodio 135 del loro podcast (tra parentesi ecco come avviare un podcast utilizzando WordPress), e hanno detto:
Non ne parliamo molto perché non vogliamo che ci copino tutti.
Non so voi, ma quando il tizio che gestisce uno dei più grandi blog di marketing del mondo evita di parlare di una specifica strategia di marketing, probabilmente funziona piuttosto bene.
I sondaggi sono poco costosi, sono flessibili per quanto riguarda i tipi di domande che ponete, sono più affidabili grazie all’anonimato e piacciono ai vostri clienti!
Hubspot ha pubblicato un ottimo articolo passo passo su come creare un modulo di sondaggio utilizzando Google Forms. Google Forms può essere facilmente incorporato nel vostro sito WordPress, nel plugin dei moduli di contatto o inviato via email.
Ricordate di rendere il quiz divertente, coinvolgente e soprattutto semplice.
Consigliamo di impostare semplici domande a scelta multipla. Questo non solo renderà semplice la compilazione per il cliente, ma toglierà anche il dubbio dall’equazione.
10. Ottenere Backlink Affidabili
Sappiamo tutti che il passaparola è il miglior cliente! Quando avete qualcuno che parla benissimo della vostra attività, guadagnerete immediatamente fiducia e sicurezza nel vostro prodotto.
Il secondo miglior referral è un sito web affidabile che vi manda i suoi clienti. Questo si chiama backlink – quando un sito web affidabile rimanda i clienti al vostro sito web.
Ci sono molti modi per costruire backlink e guadagnare fiducia da altri siti web. Potete:
- Scrivere blog per altre aziende.
- Fare in modo che altri siti web condividano il vostro contenuto.
- Entrare nella pagina delle risorse di un sito web.
- Fornire infografiche che saranno condivise da altre aziende.
- Ottenere backlink gratuiti se la gente copia le vostre immagini.
- Scrivere contenuti incredibili che la gente voglia davvero linkare (suggerimento: questo è quello su cui dovreste concentrarvi. I backlink cominceranno ad arrivare naturalmente ogni giorno se avete molti contenuti di alta qualità).
TaskDrive ha scritto un articolo su come fare in modo che le infografiche vengano condivise e linkate ad un sito web.
Ci sono molti modi per generare backlink, noi consigliamo di non acquistarli mai e di fare sempre una ricerca prima di condividere su un altro sito. Il vostro sito web potrebbe essere influenzato negativamente se ricevete backlink dofollow da fonti non affidabili.
11. Diventare Creativi con le Email a Freddo
L’invio di email a freddo è difficile perché non avete una relazione precedente con l’azienda o la persona a cui le state inviando. Quindi dovete fare una buona prima impressione per ottenere risultati. Ecco alcune cose che consigliamo per ottenere più contatti dalle email a freddo:
- Siate creativi per distinguervi dalla massa. Inserite cose come GIF animate o meme per catturare l’attenzione della gente.
- Siate divertenti! La vita è già abbastanza noiosa così com’è. A volte l’umorismo può fare grandi cose.
- Andate dritto al punto e non spammate le persone con il gergo del marketing. Molti semplicemente lo ignorano.
- Inviate almeno 2 email di follow-up. Proprio come i social media, le cose tendono a perdersi nella casella di posta della gente. Inviare due o tre email vi offre maggiori possibilità di essere visti.
Qui sotto c’è un esempio di un’email intelligente di follow-up dal team di Verstiuk. Come potete vedere, hanno usato un po’ di umorismo. Ciò che è ancora più impressionante è che Brian vive nel deserto. 🌵 Quindi l’hanno anche personalizzata in base alla posizione del dipendente di Kinsta. Anche l’aggiunta di un’immagine la farebbe risaltare di più.
Riepilogo
La lead generation B2B è difficile perché non potete semplicemente copiare e incollare una strategia che funziona per qualcun altro. Le cose che funzionano alla grande per un’azienda potrebbero cadere completamente nel vuoto in un’altra azienda.
La chiave è trovare una strategia che vada bene per voi e, nella maggior parte dei casi, il fondamento di una lead generation efficace è una qualche forma di contenuto. Tutto si riduce a conoscere il vostro pubblico e come interagisce con la vostra azienda.
Avete altre strategie di lead generation B2B che funzionano bene per voi? Ci piacerebbe sentirne parlare nei commenti qui sotto.
Marcus Svensson è responsabile della crescita di Albacross, con una precedente esperienza come fondatore e una formazione in matematica a Stanford. Albacross è uno dei principali strumenti di lead generation in Europa e cresce ogni giorno con centinaia di nuove aziende.
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