Un prospect n’est pas seulement un client potentiel aléatoire. C’est celui qui n’est qu’à un pas de vous. Tout ce dont vous avez besoin est d’attirer son attention, de lui fournir de la valeur et de prouver que votre service résoudra son problème.
Générer des prospects de qualité est l’épine dorsale d’une bonne stratégie marketing B2B, et l’établissement d’un pipeline solide vous assurera de maintenir un taux de croissance constant. Et le marketing B2B est très différent du marketing B2C.
Nous avons constaté que l’utilisation d’une combinaison d’appels entrants et sortants est généralement la meilleure façon d’établir ce pipeline – alors que l’appel sortant est un moyen plus immédiat de se connecter avec des prospects, l’appel entrant peut être utilisé pour établir votre crédibilité, ce qui vous permettra d’obtenir des prospects plus qualifiés. Voici les plus efficaces stratégies de génération de prospects en marketing B2B.
- Marketing de contenu
- Marketing des réseaux sociaux
- PPC – Paiement par clic
- Obtenez plus de partages sociaux
- Transformer une « rupture de stock » en opportunité
- Utilisez la stratégie du parrain pour créer votre liste d’e-mails
- Utiliser le FOMO pour augmenter votre taux de conversion
- Utilisez les popups d’intention ou les options d’inclusion sur les pages clés
- Poser des questions pour obtenir un taux de conversion de 50%.
- Gain de backlinks de confiance
- Soyez créatif avec les e-mails froids
1. Marketing de contenu
C’est une option étonnante pour les entreprises qui ont du contenu intéressant à partager : articles, vidéos, etc. Pour que cela fonctionne, vous devriez faire des recherches très approfondies pour savoir quel genre de langue vous devriez utiliser, quel contenu vos clients apprécieraient, qui ils écoutent, etc.
Apprenez à connaître votre groupe cible et fournissez-lui une copie de haute qualité. Vous obtiendrez ainsi une excellente optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) de votre site. Le référencement consiste à augmenter le nombre de pages vues d’une manière typiquement non ciblée afin que plus de prospects potentiels puissent trouver votre site à travers les moteurs de recherche.
Les moteurs de recherche peuvent être l’un des meilleurs outils de marketing pour toute entreprise. Si vous avez du succès avec le référencement, vous gagnerez de nouveaux clients plus rapidement et essentiellement gratuitement. Pour gagner le jeu du SEO, vous devez avoir une forte stratégie de marketing de contenu qui fournit des informations auxquelles votre public cible trouvera de la valeur.
Assurez-vous d’avoir une stratégie qui est non seulement la meilleure pour vos clients, mais aussi quelque chose que votre équipe peut suivre sur une base régulière.
Des outils comme Ahrefs (backlink, recherche par mots-clés et recherche sur les concurrents) et Accuranker (suivi du classement par mot-clé) peuvent aider votre entreprise à garder une longueur d’avance. Kinsta a utilisé ces outils et a pu augmenter son trafic organique de 571% en seulement 13 mois, ce qui s’est traduit par plus de prospects B2B. Jetez un coup d’œil à leur guide SEO WordPress pour tous les détails et ces 77 tactiques éprouvées pour augmenter le trafic vers votre site web..
Conseil pro : Une fois que vous avez vos outils, votre plan et votre stratégie en place, assurez-vous de rester cohérent. C’est malheureusement la seule chose qu’un grand nombre d’entreprises ne parviennent pas à faire, c’est de s’y tenir.
2. Marketing des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux vous permettent d’affiner votre processus de génération de prospects car ils permettent une approche plus ciblée. 62% des spécialistes du marketing pensent que les réseaux sociaux comme LinkedIn se sont avérés efficaces pour générer des prospects (lecture conseillée : comment créer une page d’entreprise sur LinkedIn). Il offre aux entreprises et aux marques une plateforme où elles peuvent s’engager auprès de clients potentiels.
Aussi, La publicité sur les réseaux sociaux est très efficace, surtout de nos jours où il est très rare de rencontrer quelqu’un qui n’a pas de compte Facebook, Twitter, ou Instagram. Les publicités placées sur ces sites sont très ciblées parce que vous pouvez définir, entre autres choses, l’emplacement, l’âge, le sexe et les centres d’intérêt.
Vous pouvez générer beaucoup de prospects par le biais des réseaux sociaux, mais ce n’est pas facile et nécessite une stratégie bien pensée.
Un livre hautement recommandé appelé Jab, Jab, Jab, Jab, Right Hook de Gary Vaynerchuk est un excellent moyen d’apprendre ce qui vous donnera les meilleurs résultats. Le livre parle de la communication sur les plateformes de réseaux sociaux avec une approche qui « Punche » est le contenu qui intéressera votre public cible mais pas les messages de vente. Un « Crochet du droit » est un message de marketing/vente avec un appel à l’action, par exemple, remplir ce formulaire, acheter ce produit, partager cette offre. Vous devrez faire 3 coups pour chaque crochet du droit.
Un bon exemple de cela peut être vu avec la publicité que Kinsta a fait courir sur leur article de référence PHP. Kinsta ne vend rien directement dans la publicité Twitter en elle-même, mais c’est du contenu ciblé qui intéressera leur public de développeurs WordPress. Le « crochet du droit » est ensuite placé sur le blog pour générer des prospects B2B.
The Definitive PHP 5.6, 7.0, 7.1, 7.2 & HHVM Benchmarks (2018) 🚀 https://t.co/TkmPvA7xn1 pic.twitter.com/QIB7wdLgPX
— Kinsta (@kinsta) February 27, 2018
Conseil pro : Créez votre contenu autour de ce que vos clients recherchent pour offrir le meilleur engagement.
3. PPC – Paiement par clic
Le référencement et le marketing de contenu prennent certainement du temps. Le PPC est l’un des moyens les plus faciles d’obtenir des résultats rapidement. Il peut être très efficace si vous connaissez votre public cible. Cependant, cela peut aussi être très coûteux selon l’industrie dans laquelle vous évoluez.
Il est également important de se rappeler que beaucoup de gens utilisent Adblock (ou d’autres programmes) de nos jours, il est donc possible qu’ils ne voient même pas les bannières ou autres publicités cliquables. Ou à cause des lois du RGPD, ils pourraient tout simplement se retirer de votre publicité.
Vous pouvez publier des publier de différentes manières en ligne. Le plus fréquemment utilisé est Google Adwords – cette plateforme vous permet de publier des publier sur le réseau Google. Voici trois itinéraires différents que vous pouvez prendre.
1. Le réseau de recherche
Les publicités qui apparaissent lorsque vous recherchez quelque chose sur Google, celles-ci sont généralement situées en haut du haut des résultats de recherche. L’une des grandes choses à propos du réseau de recherche est que l’intention de recherche est déjà là. Contrairement à la publicité sur les réseaux sociaux, si quelqu’un est à la recherche d’un hébergement WordPress géré, par exemple, il est très probable qu’il effectue des recherches ou est sur le point d’acheter.
2. Le réseau d’affichage
Ces publicités apparaissent sur divers sites qui ont accepté d’autoriser Google à diffuser des publicités pour leurs visiteurs. Ces publicités sont généralement visuelles et peuvent être créées à l’aide du générateur automatique de publicités visuelles de Google, ce qui vous évite d’avoir à créer plusieurs publicités pour différentes tailles. Ces dernières ont généralement un CPC inférieur, mais sont également de moindre qualité en termes de conversions.
3. Remarketing
Ceci est lié au réseau d’affichage, cependant, les publicités sont servies aux personnes qui ont déjà visité votre site, ce qui les rend très ciblées. C’est ce que l’on appelle aussi parfois le reciblage.
Par exemple, nous avons navigué sur le site Perfect Audience il y a quelques instants. Nous nous dirigeons vers Mashable.com et soudain nous voyons une annonce pour Perfect Audience. Le re-marketing est essentiellement une façon de rappeler aux gens que votre marque et votre produit existent.
Contrairement au réseau d’affichage, cela offre des taux de conversion plus élevés car l’utilisateur a déjà visité votre site auparavant et est très probablement intéressé à acheter.
Pour le remarketing, vous pouvez le faire directement dans Google AdWords, ou utiliser une plateforme tierce comme AdRoll ou Perfect Audience. Quelle que soit la plateforme que vous utilisez, donnez-vous un bon 2-3 mois lorsque vous commencez à faire du remarketing. C’est parce que vous aurez besoin de construire une liste de taille décente des personnes qui ont visité votre site. Cela se fait via un pixel que vous placez sur votre site.
Conseil pro : Assurez-vous d’être uniquement là où se trouve votre client idéal, qu’il s’agisse d’un emplacement numérique ou physique.
4. Obtenez plus de partages sociaux
Dans son dernier article, Bryan Harris, propriétaire de Videofruit, montre des exemples réels de tactiques de marketing viral qui utilisent le partage social pour augmenter le nombre de nouveaux clients potentiels.
Il montre comment vous pouvez utiliser la demande de partage pour augmenter votre audience et obtenir que votre contenu devienne viral. C’est une excellente stratégie à utiliser pour votre marketing B2B pour obtenir des conversions supplémentaires sans payer plus pour le marketing. L’équipe de Kinsta le fait sur une base régulière et cela conduit toujours plus de reweets et de partages. Ça ne prend que quelques secondes, alors qu’avez-vous à perdre ?
@capitalizetitle We featured CapitalizeMyTitle in our recent blog post: https://t.co/sb2HfrTePy Would love a share! 😄
— Brian Jackson (@brianleejackson) September 10, 2018
Le marketing viral est considéré comme une chose chanceuse qui se produit après la production d’un grand contenu. Ce que la plupart d’entre nous ignorons, c’est que nous pouvons créer du contenu viral en demandant simplement à nos clients actuels de le partager avec leurs amis.
Dans l’un des exemples de Bryan, il montre un article qui a reçu 3.483 partages sociaux sur Facebook. Cela s’est produit parce qu’après que le client s’est inscrit à l’offre, on lui a promis des bonus s’il partageait !
En utilisant des bonus et des offres supplémentaires, vous devenez une influence de confiance dans votre secteur d’activité. Lorsque vos clients partagent votre offre avec leurs amis, c’est à ce moment-là que vos références de bouche à oreille augmenteront sans dépenses publicitaires supplémentaires. C’est exactement la raison pour laquelle Kinsta a un programme d’affiliation.
Conseil pro : Si la personne qui invite un ami n’a pas besoin d’écrire un message, les chances qu’il envoie réellement son invitation augmentent considérablement.
5. Transformer une « rupture de stock » en opportunité
Lorsque les produits sont en rupture de stock, vous perdez des clients. Mais heureusement pour vous, il y a un moyen d’en faire une opportunité. Au lieu d’afficher un texte rouge, comme le font la plupart des détaillants en ligne, ajoutez un formulaire en dessous de votre texte « Rupture de stock » avec le message :
Saisissez votre e-mail pour recevoir une notification lorsque ce produit sera de nouveau en stock.
Conseil Pro : Si vous savez quand votre article est de retour en stock, ajoutez une minuterie de compte à rebours jusqu’à la date d’arrivée prévue de votre produit.
6. Utilisez la stratégie du parrain pour créer votre liste d’emails
Qu’est-ce qui vous semble le plus attirant ? « Inscrivez-vous à la newsletter » ou « Rejoignez notre tribu de plus de 2500 spécialistes du marketing et de la vente. »
Je pense que vous conviendrez avec nous que la deuxième phrase semble beaucoup plus attrayante. C’est essentiellement la même offre, mais avec quelques preuves sociales supplémentaires.
Les anciennes formules comme « Inscrivez-vous à notre newsletter » ne fonctionnent plus parce que la vérité est que plus personne ne lit les newsletters. Ils veulent un contenu personnalisé pour eux. Concentration, résolution de point, contenu spécifique qui répond aux intérêts et aux besoins.
Comme l’a dit un jour le légendaire Gary Halbert :
Vous devriez réfléchir davantage à la façon « d’adoucir » votre offre qu’à tout autre aspect de la rédaction d’un texte.
Vous l’avez peut-être déjà vu ci-dessus, Kinsta utilise la même approche avec son CTA de marketing par e-mail.
Et cela s’avère encore vrai aujourd’hui avec les publicités sur les réseaux sociaux, le marketing de contenu et la copie basée sur la conversion.
Pour obtenir des conseils d’initiés sur la création de votre liste de diffusion, n’hésitez pas à consulter notre article détaillé : Comment créer une liste de diffusion par e-mail rapidement et efficacement (stratégies éprouvées).
Conseil Pro : Si vous avez déjà une séquence d’e-mails, vous pouvez la réécrire légèrement et la transformer en une séquence de 3 jours, 5 jours ou 10 jours.
7. Utiliser le FOMO pour augmenter votre taux de conversion
Appliquer le principe de rareté, ou FOMO, est l’une des rares tactiques qui peuvent presque instantanément augmenter votre taux de conversion. En voici un exemple concret :
Jessica Parker et Melissa Burkley ont mené une étude où elles ont montré aux femmes une photographie de l’homme de leurs rêves potentiels. La moitié des femmes ont dit que le gars était célibataire et l’autre moitié qu’il avait une relation.
Les résultats pourraient vous surprendre. 59% ont dit qu’elles seraient intéressées à poursuivre le célibataire alors qu’elles pensaient qu’il était célibataire. Mais, ce chiffre a grimpé à 90% quand elles ont cru que le gars était pris !
On veut ce qu’on ne peut pas avoir, et c’est juste la façon dont on est connectés. Mais, vous devriez y réfléchir à deux fois avant de simplement lancer un compte à rebours sur toutes vos pages.
Nous avons augmenté notre trafic de 1,187% avec WordPress.
Nous allons vous montrer comment faire.
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Vos visiteurs ne sont pas stupides. Ils repéreront les fausses offres assez rapidement, et ceux qui ne le font pas se sentiront simplement trompés s’ils découvrent que votre offre continue à courir après qu’ils l’aient acheté.
Assurez-vous donc de l’utiliser avec parcimonie. Voici quelques situations où vous pouvez l’utiliser :
- Quand vous avez une offre limitée
- Quand il ne reste plus que quelques places pour votre webinaire
- Lorsqu’un produit est en rupture de stock
- Lors de l’achat d’un produit (ne le montrez pas trop souvent)
8. Utilisez les popups d’intention ou les options d’inclusion sur les pages clés
Les gens les aiment ou les détestent. Et que ça vous plaise ou non, les popups fonctionnent. Particulièrement les popups d’intention personnalisés.
Mais d’abord, quelques mots de mise en garde : vos clients aiment qu’on leur montre où aller et qu’on ne les empêche pas de lire votre contenu.
Il existe des sites qui empêcheront leurs clients de voir leur contenu pour obtenir une adhésion. Il y en a aussi beaucoup qui ont plus d’une fenêtre popup sur leur site, que ce soit exprès ou accidentel, ce n’est pas comme ça qu’on gagne des clients fidèles.
Lorsqu’une entreprise est en mesure d’établir une relation avec ses clients, elle constatera une augmentation du nombre d’inscriptions, mais surtout des conversions et des ventes de son produit.
Vous pouvez également essayer d’utiliser des popups d’intention de sortie sur votre site, rappelez-vous simplement que les popups de sortie sont votre sauvetage sur vos pages Web. De plus, l’extension WordPress Hubspot All-in-One Marketing vous permet de créer facilement et gratuitement une popup conviviale et des formulaires.
Si votre popup d’intention de sortie a un taux de conversion plus élevé que votre site, vous devriez probablement penser à repenser votre site en premier. Mais si vous l’utilisez comme une prière d’adieu sur vos pages les plus importantes, elles peuvent très bien fonctionner.
Ou enfin, vous pourriez opter pour l’inclusion par diapositive. Cela ne sera généralement pas aussi efficace qu’une popup, mais fonctionne très bien et est facile à configurer pour ne pas ennuyer vos lecteurs. Kinsta utilise l’option d’inclusion par diapositive une fois que les lecteurs ont parcouru 50% des articles de leur blog.
9. Poser des questions pour obtenir un taux de conversion de 50%.
À l’exception de Facebook Messenger, les questionnaires sont la dernière mode des stratégies de génération de prospects. Et le meilleur, c’est qu’il ne s’agit pas encore d’une stratégie courante.
Neil Patel et Eric Siu ont discuté des questionnaires dans l’épisode 135 de leur podcast (à propos, voici comment démarrer un podcast avec WordPress), et disent :
Nous n’en parlons pas beaucoup parce que nous ne voulons pas que tout le monde nous copie.
Je ne sais pas ce que vous en pensez, mais lorsque le type qui dirige l’un des plus grands blogs de marketing du monde hésite à parler d’une stratégie de marketing précise qu’il utilise, cela fonctionne probablement assez bien.
Les enquêtes sont peu coûteuses à réaliser, sont flexibles quant au type de questions que vous posez et sont plus fiables grâce à l’anonymat et à vos clients qui les aiment !
Hubspot a écrit un excellent article étape par étape sur la façon de créer un formulaire d’enquête à l’aide de Google Forms. Les formulaires Google peuvent facilement être intégrés dans votre site WordPress, dans une extension de formulaire de contact ou envoyés par e-mail.
N’oubliez pas de rendre le questionnaire amusant, attrayant et surtout facile à utiliser.
Nous recommandons de mettre en place des questions à choix multiples faciles à utiliser, ce qui non seulement facilitera la tâche du client, mais éliminera également les conjectures de l’équation.
10. Gain de backlinks de confiance
Nous savons tous que le bouche à oreille est le meilleur client ! Lorsque vous avez quelqu’un qui s’enthousiasme pour votre entreprise, vous gagnerez immédiatement la confiance et la confiance en votre produit.
Le deuxième meilleur référencement est un site de confiance vous envoyant les clients. C’est ce qu’on appelle un backlink – lorsqu’un site de confiance envoie des clients vers votre site.
Il existe de nombreuses façons d’établir des backlinks et de gagner la confiance d’autres sites. Vous pouvez :
- Rédiger des blogs pour d’autres entreprises.
- Demander à d’autres sites de partager votre contenu.
- Accéder à une page de ressources de sites.
- Fournir des infographies que d’autres entreprises partageront.
- Obtenir des backlinks gratuits si les gens copient vos images.
- Écrire du contenu étonnant que les gens veulent réellement lier (Indice : c’est celui sur lequel vous devriez vous concentrer. Plus vous avez du contenu de qualité, plus les backlinks commenceront à venir naturellement chaque jour).
TaskDrive a écrit un article sur l’obtention des infographies partagées et liées à votre site.
Il existe de nombreuses façons de générer des backlinks, nous vous recommandons de ne jamais les acheter et de toujours faire vos recherches avant de les partager sur un autre site. Votre site pourrait être affecté négativement si vous recevez des backlinks dofollow de sources non fiables.
11. Soyez créatif avec les e-mails froids
L’envoi d’e-mails froids est difficile parce que vous n’avez aucune relation antérieure avec l’entreprise ou la personne à qui vous les envoyez. Il faut donc faire une bonne première impression pour obtenir des résultats. Voici quelques choses que nous vous recommandons pour voir plus de prospects à partir d’e-mails froids :
- Soyez créatif pour vous démarquer de la foule. Incluez des choses comme des GIF animés ou des memes pour attirer l’attention des gens.
- Soyez drôle ! La vie est déjà assez ennuyeuse comme ça. Parfois, l’humour peut aller loin.
- Allez droit au but et ne spammez pas les gens avec du jargon marketing. Beaucoup ignorent tout simplement cela.
- Envoyez au moins 2 e-mails de suivi. Tout comme les réseaux sociaux, les choses ont tendance à se perdre dans leurs boîtes de réception. Envoyez deux ou trois e-mails vous donne une meilleure chance d’être vu.
Vous trouverez ci-dessous un exemple ingénieux d’un e-mail de suivi envoyé par l’équipe de Verstiuk. Comme vous pouvez le voir, il utilise un peu d’humour. Ce qui est encore plus impressionnant, c’est que Brian vit dans le désert. 🌵 Ils l’ont même adapté à l’emplacement de l’employé chez Kinsta. L’ajout d’une image lui permet également de se démarquer davantage.
Résumé
La génération de prospects B2B est difficile car vous ne pouvez pas simplement copier et coller une stratégie qui fonctionne pour quelqu’un d’autre. Des choses qui fonctionnent pour une entreprise peuvent tomber complètement à plat dans une autre entreprise.
La clé est de trouver une stratégie qui fonctionne pour vous, et dans la plupart des cas, le fondement d’une génération de prospects efficace est une certaine forme de contenu. Tout se résume à connaître votre public et la façon dont il interagit avec votre entreprise.
Avez-vous d’autres stratégies de génération de prospects B2B qui fonctionnent bien pour vous ? Si oui, nous aimerions en entendre parler dans les commentaires ci-dessous.
Marcus Svensson est responsable de la croissance d'Albacross, avec une expérience antérieure en tant que fondateur et un arrière-plan en mathématiques de Stanford. Albacross est l'un des meilleurs outils de génération de prospects en Europe aujourd'hui et se développe avec des centaines de nouvelles entreprises chaque jour.
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