Las empresas de software como servicio se han convertido en un elemento básico de la nueva economía basada en la nube. Se estima que hay unas 10.000 empresas privadas de SaaS, y 50 gigantes que cotizan en bolsa, con un capital de mercado total de más de 225.000 millones de dólares.
¿Y qué tienen en común estas empresas? Aprovecharon lo que se conoce como marketing SaaS.
¿Pero qué es marketing SaaS? ¿Qué necesita medir para tener éxito y qué canales funcionan mejor que otros para vender su producto SaaS?
Intentemos responder a estas (y más preguntas) con esta entrada de blog. ¿Listo? ¡Vamos a sumergirnos!
¿Qué es el Marketing SaaS?
El marketing SaaS se refiere al conjunto único de actividades, tácticas y estrategias implementadas para posicionar y vender productos por suscripción a nuevos clientes.
Puede pensar en el marketing SaaS como el arte de asegurarse de que su producto SaaS es relevante y capaz de abordar las necesidades de su cliente objetivo de una manera que hace que los prospectos quieran saber más sobre su producto, probarlo, y eventualmente suscribirse, sobre la multitud de competidores.
Veremos más tarde cómo las empresas de SaaS consiguen sus clientes, pero primero aclaremos un aspecto importante en el marketing de SaaS: la terminología.
Como en cualquier categoría específica de marketing, incluso en el marketing SaaS, hay algunos términos técnicos con los que debería familiarizarse más, como CAC, LTV, Churn y NPS para entender mejor el concepto que hay detrás de este tipo de marketing.
Explicación de la Terminología del Marketing SaaS
Hay un par de términos que se utilizan principalmente cuando se habla de marketing SaaS. Hemos compilado una lista de ellos aquí, y explicado cada uno de ellos.
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
En pocas palabras, el costo de adquisición de clientes es la cantidad de dólares que le cuesta ganar un nuevo cliente de pago en cualquier canal de comercialización. Por ejemplo, si gasta 1.000 dólares en anuncios de Google, y consigue 10 clientes de pago, su CAC es de 100 dólares.
Fórmula: Todos los gastos en el canal de comercialización / Número de clientes de pago que resulta.
Con los canales orgánicos como el marketing de contenidos, la búsqueda orgánica o la orgánica social puede ser complicado medir con precisión el CAC.
Valor del tiempo de vida del cliente (CLV, CLTV o LTV)
El valor del tiempo de vida del cliente es básicamente cuánto vale un solo cliente de pago para su negocio en promedio. Si sólo vende una suscripción a un precio de 30 dólares al mes, y su cliente se queda por un promedio de 6 meses, el CLV es de 180 dólares.
Si tiene varios precios de suscripción, el cálculo se complica un poco más.
Fórmula: Precio medio de la suscripción * Duración media de la vida del cliente (duración de la suscripción) / Número de clientes.
Relación CLV:CAC
La relación CLV:CAC es simplemente la relación en que el valor de la vida del cliente es mayor que el costo de adquisición del mismo. Si le cuesta 60$ generar un cliente, y cada cliente vale en promedio 180$, su relación CLV:CAC es 3.
Fórmula: CAC / CLTV
Tasa de rotación de clientes
La tasa de cancelación de clientes es el porcentaje de clientes de pago que cancelan su suscripción durante cualquier período de tiempo. Por ejemplo, una tasa de rotación semanal será muy diferente de una tasa de rotación trimestral.
Para calcular el porcentaje de rescisión, simplemente se decide un período de tiempo determinado y se calcula el porcentaje del total de usuarios que se han marchado. Si 100 de cada 10.000 clientes se van en un mes, su tasa de rotación mensual es del 1%.
Si se quiere calcular la rotación separadamente del crecimiento, hay que excluir los clientes recién adquiridos de los totales al hacer el cálculo.
Fórmula: Usuarios que se fueron en el período X / Total de usuarios existentes X 100
Puntuación neta del promotor
La encuesta Net Promoter es una encuesta ampliamente adoptada que muchas empresas nuevas y negocios SaaS utilizan para medir la probabilidad de que un usuario promueva su producto.
Es una simple encuesta de una pregunta que pide al cliente que califique la probabilidad de que recomiende su producto.
Promotor
Cualquier cliente que deje una puntuación de 9 o 10 es considerado un promotor. Es probable que usuarios como estos compartan información positiva sobre su producto o servicio.
Detractores
Cualquier cliente que deje una puntuación de 1-6 se considera un detractor. Un detractor es alguien que probablemente comparta información negativa sobre su empresa.
Neutral
Cualquiera que elija un 7 u 8 se considera neutral. Estos clientes están de acuerdo con su producto pero es poco probable que compartan información sobre su servicio, negativa o positiva.
Calculando u puntuación neta de promotor (NPS)
Veamos un ejemplo. Usted incita a 100 clientes con la encuesta y los 100 clientes responden a la encuesta. 15 clientes, responden de 1 a 6, 30 personas responden de 7 a 8, y 55 personas responden de 9 a 10.
Estos resultados significan que tiene 55 promotores que suma, 15 detractores que resta, y tienes 30 neutros, que no cuenta.
55-15 = 40, lo que significa que el NPS, en este caso, es 40.
Fórmula: Promotores – Detractores
Cliente a Bordo
La incorporación de clientes se refiere al proceso de conseguir que los usuarios que se han inscrito en una prueba gratuita comiencen a utilizar su servicio y finalmente se conviertan en clientes de pago. Cuanto más utiliza alguien su servicio, más probable es que se convierta en un cliente de pago cuando termine la prueba.
Y cuanto más confíe un cliente de pago en su producto, más probable es que siga siendo un cliente de pago en el futuro inmediato.
Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales son simplemente la cantidad total de cuotas pagadas por el número total de clientes que pagan cada mes. Asegúrese de no incluir sumas fijas para las suscripciones anuales/trimestrales durante ese mes. También debe asegurarse de excluir cualquier pago único.
¿Cómo Definir la Métrica en el Marketing SaaS?
Cuando se comercializa un producto SaaS en lugar de una venta única, se invierte en el futuro de cada relación con el cliente. Esa es la diferencia entre la comercialización de SaaS y la comercialización de productos de consumo.
El ingreso potencial significa típicamente que se utiliza el valor de vida del cliente, en lugar del valor de la primera interacción cuando se calcula el retorno de la inversión en marketing. Estas métricas le ayudan a la hora de presupuestar los canales en los que gastar.
Para una tienda típica de comercio electrónico, sería suficiente tener conversiones de comercio electrónico que rastreen el valor de cada venta.
Entonces todo lo que necesitas hacer es revisar el desglose de la campaña en Google Analytics para ver cómo van sus campañas.
Pero con un negocio SaaS, hay algunos aros más por los que saltar. Si usa una estrategia de freemium, necesita saber el tipo de conversión del usuario de prueba al cliente de pago. Y necesita saber el valor promedio de la vida del cliente.
Luego hay que establecer diferentes puntos de conversión para las pruebas gratuitas y las inscripciones de los clientes de pago.
¿Cómo Medir/Proyectar la Eficacia del gasto en Marketing para las Empresas SaaS
Si el valor promedio de sus clientes es de 180 dólares y el 20% se convierten en clientes de pago, en promedio, un nuevo usuario de prueba vale 36 dólares.
Fórmula: Valor medio de la vida del cliente X * 0,% de usuarios de prueba que se convierten en clientes = Valor medio de la inscripción del usuario de prueba.
Basándose en el ejemplo de aquí, puede permitirse invertir hasta 35,99 dólares por cada usuario de prueba para convencerles de que se conviertan en clientes de pago y aún así obtener beneficios. En ese momento, puede establecer un objetivo de conversión de Google para los usuarios de prueba por un valor de 36 dólares.
Esta métrica le permitirá comprender si una campaña es probable que sea rentable a largo plazo o no.
Pero esa teoría no siempre se aplica, ya que las tasas de conversión de los usuarios de prueba pueden variar de un canal a otro.
Medición de Métricas Específicas del Canal
Si bien es esencial tener una idea del promedio de CLV y de las tasas de conversión de los usuarios de prueba de todos los canales, también es necesario medir cada canal individualmente.
Si utiliza un CRM como Salesforce, puede etiquetar automáticamente a sus clientes con el medio o canal desde el que han visitado. Puede, por ejemplo, lograrlo con los parámetros del UTM.
También puede crear páginas de aterrizaje separadas con campos ocultos en los formularios de inscripción que indican el canal que las envió.
¿Por qué es esto importante? Porque podría terminar desperdiciando decenas de miles de dólares en canales que no convierten a los usuarios de prueba en clientes de pago.
Dean McPherson, cofundador de Paperform.co, lo descubrió por las malas. Estaban ejecutando anuncios de búsqueda de Google y convertían los clics en usuarios de prueba por sólo 4 dólares cada uno. Cuando calcularon el retorno de la inversión basado en el promedio de usuarios de prueba a clientes de pago, tenía perfecto sentido seguir adelante.
Pero luego hizo una revisión específica del canal y observó cuántos de los anuncios de Google generados por los usuarios de prueba se habían convertido.
La respuesta fue impactante. Un gran gordo cero usuarios de prueba que el SaaS ganó a través de los anuncios pagados de Google terminó convirtiéndose.
Inmediatamente apagaron sus campañas de anuncios de Google después de ese descubrimiento.
Esta historia de terror de SaaS es el ejemplo perfecto de por qué hay que medir la CLTV y las tasas de conversión de los usuarios de prueba para cada canal individual.
De lo contrario, no sabe el impacto real que cada canal tiene en su balance final.
El Papel de las Pruebas Gratuitas en el Marketing SaaS
No se puede hablar de marketing SaaS sin mencionar el papel del modelo de prueba gratuita o freemium.
Casi todas las grandes compañías de SaaS ofrecen una prueba gratuita de su producto.
El hecho es que es mucho más fácil convertir el tráfico frío en una oferta gratuita. Cualquier compañía de SaaS que ofrezca una prueba gratuita está apostando que vale la pena el gasto extra de las inscripciones sin éxito. O, han hecho pruebas separadas y saben con seguridad que ganan más dinero con las pruebas gratuitas.
La mejor herramienta/argumento de venta para un SaaS en crecimiento debe ser el producto mismo. Por eso las pruebas gratuitas pueden ser tan útiles.
Una cosa es escuchar a un representante de ventas decir: «Nuestro producto es mucho mejor que la opción A, ya no tendrás problemas como el XYZ si haces el cambio». Otra cosa es usar el software y sentir la diferencia por ti mismo.
Pero eso no significa que las pruebas gratuitas tengan que ser la base de su estrategia de comercialización. Otros negocios exitosos de SaaS realizan pruebas semanales/mensuales pagadas a una tarifa de descuento. Ahrefs, uno de los negocios de SEO SaaS más exitosos de la web, ofrece una prueba de una semana por $7.
Así que las pruebas gratuitas no son necesariamente el único modelo de negocio en el que se puede conformar y ganar con las tácticas de marketing SaaS.
Averiguar qué es lo mejor para su negocio sólo es posible a través de la experimentación y las pruebas.
Los Mejores Canales para la Comercialización de SaaS
La clave del éxito de una campaña de marketing SaaS no es copiar los canales/plataformas y publicaciones de medios sociales de sus competidores. Tiene que desarrollar una cultura de medición, ideación y experimentación. Los canales que funcionarán para su negocio dependen de su mercado objetivo y de las habilidades del equipo fundador.
A continuación incluimos una lista de canales que se pueden escalar para los próximos arranques. No nos hemos centrado en la adquisición pagada/SEM porque los canales no son típicamente escalables para las empresas SaaS en fase inicial.
Por ejemplo, en el momento de escribir este artículo, la palabra clave general «CRM» cuesta hasta 12,72 dólares por un solo clic. Eso significa que necesitas generar más de 13 dólares de valor por cada visita a su página de aterrizaje.
Para la mayoría de los nuevos negocios, esto no es factible. Necesitaría una tasa de conversión imposible, una escandalosa relación prueba-cliente, y una muy alta LTV incluso para intentar obtener beneficios. Las grandes empresas de tecnología están usando sus grandes presupuestos para comprar a los competidores más pequeños.
Por eso es necesario pensar en plataformas de destino que recompensen a las pequeñas empresas por su creatividad y originalidad.
Búsqueda Orgánica / SEO
SEO significa optimización de los motores de búsqueda. En esencia, el espíritu del SEO es crear contenido adaptado a los términos de búsqueda de la gente. También tiene que optimizar sus páginas y sitio web para el SEO para obtener tráfico orgánico de Google y otros motores de búsqueda.
El 68% de las experiencias online (PDF) comienzan con una búsqueda. A partir de agosto de 2019, Google mantiene una cuota de mercado global del 92,37% en todo el tráfico de búsqueda. Y el 57% de los comerciantes B2B señalan al SEO como su mayor canal de generación de prospectos.
Si su SaaS es principalmente B2B, esto significa que el SEO debería ser la prioridad a probar.
Estos son los fundamentos de la optimización de los motores de búsqueda:
- Utilice las herramientas de SEO para identificar las palabras clave que sus clientes potenciales probablemente buscarán.
- Encuentra oportunidades de baja competencia entre esas palabras clave.
- Crear páginas y artículos que apunten a palabras clave relevantes.
- Optimice estas páginas tanto para su público objetivo como para los motores de búsqueda como Google y sus alternativas.
- Construir enlaces relevantes de sitios web de alta autoridad.
- Analice y controle lo que funciona y lo que no funciona en su sitio.
Puede sonar complicado cuando se resume así, pero con las herramientas adecuadas, la mayoría de las empresas de SaaS aprenderán en poco tiempo.
Vamos a sumergirnos en un ejemplo para ver lo poderoso que puede ser el SEO para un producto SaaS.
Historia de Éxito: Zapier
Zapier ha explotado y se ha convertido en la herramienta de integración número uno implementando una simple estrategia de SEO a escala.
Según SimilarWeb, zapier.com recibe más de 5 millones de visitas al mes. Y la mayoría de este tráfico viene de la optimización de los motores de búsqueda orgánica.
Más del 56% proviene de la búsqueda, con +10% de consultas de marca. Incluso si eliminamos las búsquedas de marca y el tráfico de pago, Zapier recibe muchas visitas de búsqueda orgánica cada mes.
Y echemos un vistazo a Zapier.com con otra herramienta que nos encanta aquí en Kinsta, Ahrefs:
Aunque las visitas no coinciden ya que las diferentes herramientas utilizan diferentes formas de rastrear y pronosticar estas métricas, todavía se puede ver cómo el tráfico orgánico ha crecido en los últimos años hasta 1M+ de visitas mensuales.
Ahora, ¿por qué su estrategia es poderosa? ¡Porque es sencillo!
El equipo de marketing de Zapier apunta a palabras clave que tienen que ver con las integraciones que son posibles con Zapier. Por ejemplo, «Integración de Slack Trello».
Una por una, las palabras clave son de un volumen relativamente bajo, pero cuando se dirige a miles de ellas, se suman muchas.
También crean páginas de aterrizaje únicas que apuntan a términos de búsqueda de «herramienta SaaS» + «integración».
Conceptos Básicos de SEO: Investigación de Palabras Clave
La base de cualquier buena estrategia de SEO es la investigación de palabras clave. La investigación de palabras clave es donde se averigua qué palabras específicas utiliza la gente cuando busca contenido relacionado con su negocio.
Aunque no es lo ideal, para empezar, puedes hacer una investigación básica de palabras clave con herramientas gratuitas como la herramienta de planificación de palabras clave de Google Ads. Por ejemplo, si se busca «visualización de datos», se mostrará una lista de palabras clave relevantes.
También incluye métricas que pueden apuntarte en la dirección correcta. El volumen de búsqueda muestra cuántas personas buscan el término por mes. La competencia indica cuántas personas más se anuncian en Google. Finalmente, la parte superior de la página muestra cuánto está dispuesta a pagar una empresa por la palabra clave.
La alta competencia y las ofertas en la parte superior de la página son generalmente un indicador de la alta intención comercial. La intención comercial significa que el buscador tiene la intención de comprar una solución.
Así que lo ideal es que se dirijan a palabras clave con un volumen decente y un alto valor comercial percibido. Pero no tiene forma de saber cuáles de estas palabras clave son factibles de clasificar en Google.
La métrica de la competencia en el planificador de palabras clave sólo muestra cuántas empresas están ofertando por cada palabra clave. Para obtener más información relacionada con la optimización de los motores de búsqueda, es necesario utilizar una herramienta de investigación de palabras clave más avanzada.
Para aprender más sobre la investigación de palabras clave, y herramientas avanzadas de investigación de palabras clave como SEMRush, Ahrefs, y similares, lea nuestra guía de investigación de palabras clave.
Conceptos Básicos de SEO: SEO en la Página
Lo mejor para Google es proporcionar al usuario un resultado de la más alta calidad en cada búsqueda. De esa manera, se aseguran de que los usuarios vuelvan a Google cuando estén buscando algo.
Así que Google intenta proporcionar contenido fresco y de alta calidad de sitios web seguros, bien organizados y de carga rápida. Esa es la esencia del SEO de la página.
Google tiene una herramienta para ayudarte: Google Search Console.
Comprueba si hay errores en la cobertura y en los mapas de los sitios.
Esto cubre lo básico para asegurarse de que no haya errores de SEO en sus páginas.
Una vez más, las herramientas de terceros pueden ser muy útiles aquí. Pero si tratamos de cubrir todos los fundamentos de la optimización de páginas web, se convertiría en una publicación propia.
Por suerte, ya hemos cubierto una lista de 60 pasos para el SEO de WordPress que nos ayudó a aumentar nuestro tráfico orgánico en un 376%.
Contenidos de Marketing
En promedio, los clientes se comprometen con 11,4 piezas de contenido antes de la conversión. Y el 70% de los clientes prefieren conocer una empresa a través de artículos en lugar de anuncios.
La comercialización de contenidos es un enfoque en el que se centra en la creación y distribución de contenidos de alta calidad a través de una variedad de canales. Somos grandes fans de esto aquí en Kinsta y lo hemos estado implementando desde nuestros primeros días.
El marketing de contenido funciona mejor cuando se desarrolla una estrategia que incluye múltiples formatos:
- Entradas de blog.
- Libros blancos.
- Informes.
- Infografía.
- Video.
Construyendo un recurso confiable para su público objetivo, puede construir un seguimiento. Cada pieza de contenido puede ser el comienzo de una relación con los clientes potenciales y los prospectos.
Para tener éxito con el marketing de contenidos, necesita una estrategia para distribuir su contenido, y una voz con la que su público objetivo se relacione. Asegúrese de revisar nuestra guía detallada sobre el Marketing de Contenido.
Nuestro Enfoque
Este artículo y nuestro propio blog de Kinsta es un ejemplo de una compañía SaaS que invierte en marketing de contenidos. Nos centramos en proporcionar un contenido de alta calidad que sea inmediatamente útil para nuestro mercado objetivo.
Como el canal de adquisición más importante, dependemos en gran medida del SEO, y el proceso de redacción de cada nuevo artículo siempre comienza con la investigación de palabras clave.
Para el aspecto de la promoción, nos centramos en la construcción de nuestra lista de correo electrónico, a la que enviamos nuestro boletín semanal, y cuentas de medios sociales para distribuir nuestro contenido.
Estrategia de Marketing de Contenido
Mucha gente confunde la estrategia de contenido con la comercialización de contenido. Como explica Moz:
La estrategia de contenido se ocupa de la visión: los pormenores de cómo y por qué se creará, administrará y eventualmente archivará o actualizará su contenido.
La comercialización de contenidos se centra en las tácticas y la ejecución, es decir, la creación, la conservación y la edición de contenidos creados específicamente para la comercialización.
La estrategia general incluirá el público objetivo, la distribución, el posicionamiento, el tono y más.
Por ejemplo, imaginemos que su público objetivo son los desarrolladores senior de mediados de los 40. Podría considerar canales de distribución como Stack Overflow, grupos de Facebook de nicho enfocados al desarrollo y SEO. Podría posicionarle como un «compañero experto», abordando temas complejos que les interesan y usando la jerga y los memes de los desarrolladores.
Todo esto cambiará si se dirige a vendedores jóvenes de 20 años o a amas de casa.
Tácticas de Marketing de Contenidos
Luego están las tácticas específicas de exactamente qué contenido debe producir. La mayoría de los vendedores se ocupan sobre todo de los blogs, el contenido visual (infografía, etc.) y los vídeos.
El medio que debe elegir para su negocio depende de su público objetivo, y su talento/presupuesto disponible.
Incluso si los videos explicativos de alta calidad son la preferencia de sus clientes ideales, puede que no esté dentro de su presupuesto.
Otras decisiones tácticas incluyen dónde y cómo promover su contenido, y cómo segmentar y diversificar.
Marketing por Correo Electrónico
Es más barato comunicarse y establecer relaciones con personas que ya están interesadas en su producto que convertir a extraños. Es por eso que el marketing por correo electrónico puede registrar un alto retorno de la inversión de 42 dólares por cada dólar gastado. Eso es totalmente inaudito para una adquisición pagada de cualquier tipo.
Como resultado, el 59% de los comerciantes B2B señalan el marketing por correo electrónico como su canal más eficaz.
La esencia del marketing por correo electrónico es:
- Crear una página de aterrizaje o un formulario de inscripción para recoger pistas con un «imán de pistas» o un boletín de noticias.
- Desarrolle una estrategia para dirigir el tráfico a esta página de destino o formulario de inscripción.
- Escriba y envíe correos electrónicos que ayuden a crear confianza y a posicionarlo como un experto a los ojos de sus suscriptores.
- Avanzado: Envía correos electrónicos automatizados y personalizados basados en la interacción del usuario con su sitio.
Lo bueno del correo electrónico es que es el canal más efectivo para la generación de contactos, pero no es demasiado complicado o difícil de empezar.
Puede usar un enfoque simple como un boletín semanal o una campaña automatizada de correo electrónico para convertir clientes potenciales.
Una vez que haya construido una audiencia, puede aprovechar las herramientas de automatización de marketing para segmentar su lista y enviar correos electrónicos personalizados automatizados.
No Tiene que ser Complicado: Los Boletines Siguen Funcionando
La comercialización por correo electrónico tiene una gran sinergia con otros canales de comercialización. Le ayuda a mantenerse en contacto con la gente que visita su sitio desde Google o los medios sociales, que no están listos para comprar. Pero no piense que tiene que escribir una serie de 20 correos electrónicos sobre un tema.
Los boletines siguen funcionando.
Al proporcionar un valor genuino por adelantado, y con el tiempo, construimos una relación con los lectores del blog. Cada suscriptor recibe nuestro detallado ebook sobre cómo acelerar su sitio de WordPress.
Ya que están interesados en consejos de WordPress y en acelerar su sitio, ya sabemos que están en nuestro mercado objetivo. Al suscribirse, se identificaron como dueños de sitios de WordPress que se preocupan por el rendimiento.
Como resultado, tratamos a cada cliente potencial con respeto y tratamos de ofrecer valor primero en lugar de bombardearlos con correos electrónicos de ventas automatizados.
Si quiere más pruebas de que los boletines siguen funcionando, eche un vistazo a The Hustle, un boletín de noticias por correo electrónico centrado en la tecnología que recientemente ha conseguido un millón de suscriptores.
Autorespondedores
Las respuestas automáticas o herramientas de automatización son aplicaciones SaaS basadas en la nube que le ayudan a automatizar sus correos electrónicos a sus clientes y prospectos. Imagine que cada vez que alguien se suscribe a su boletín, tiene que enviarle su ebook de bienvenida manualmente.
Eso consumiría cientos de horas de trabajo cada año. No es exactamente un uso efectivo de su tiempo.
Ahí es donde entran los autocontestadores.
Por ejemplo, cada vez que alguien se inscribe en nuestro boletín de noticias, el formulario envía automáticamente los datos al autocontestador. Luego, en segundos, reciben un correo electrónico de bienvenida como este.
Puede usar autocontestadores para enviar correos electrónicos automáticos en respuesta a diferentes comportamientos de los usuarios de su sitio.
Tal vez el más importante es el seguimiento automático de las personas que se fueron a la mitad del proceso de compra.
Si quiere aprender a dominar las respuestas automáticas, lee nuestra guía sobre cómo usar Mailchimp para empezar. Si no te gusta mailchimp, consulta sus alternativas aquí.
Segmentación de la Lista de Correo Electrónico
Si utiliza la segmentación de listas de correo electrónico, sus correos electrónicos automatizados serán personalizados y relevantes. De esta manera, sus clientes potenciales ven los mensajes que les importan en ese momento. Este enfoque le dará un 26% más de tasas abiertas que el correo electrónico masivo.
Puedes crear fácilmente listas separadas para los suscriptores que han visitado su blog en la última semana o que se han inscrito en una prueba gratuita. Además, puede crear listas específicas para diferentes categorías de usuarios de pago, manteniéndolos al margen de todos los envíos promocionales que les serían irrelevantes.
Lo anterior es un ejemplo de lo que podría parecer un flujo de este tipo en el papel.
Medios de Comunicación Social
A través de un enfoque variado de puestos orgánicos y anuncios pagados, muchas empresas de SaaS están viendo el éxito a través de la comercialización en las plataformas de medios sociales.
Con el marketing de medios sociales, se utiliza una mezcla de publicación orgánica y anuncios pagados para construir un seguimiento en una de las siguientes plataformas de medios sociales:
Hay más de 4.80 millones de usuarios de medios sociales en el mundo. Eso hace que los medios sociales sean uno de los canales más escalables.
Además, no hay costos inherentes a la plataforma para empezar. Puedes crear una página de negocios Instagram hoy mismo por una inversión de cero dólares.
Eso es lo que hace que el marketing de medios sociales sea una de las primeras cosas que experimentan las nuevas compañías de SaaS.
Pero se necesita tiempo, esfuerzo e inversión para tener éxito.
Squarespace, un constructor de sitios web SaaS, tiene más de 201.000 seguidores en Instagram (más información: Squarespace vs WordPress).
Han logrado llegar allí a través de una combinación de anuncios, marketing de influencia y una producción continua y de alta calidad.
En su última campaña, se asociaron con fotógrafos y mostraron algunas hermosas fotos, antes de mostrar el sitio web del fotógrafo. Un sitio web hecho con Squarespace, por supuesto.
No basta con publicar lo que tienes en mente y esperar atraer a un público.
Aprende de los Competidores Exitosos
El mayor «código de engaño» en lo que se refiere a la comercialización de los medios sociales es bucear bajo el capó de lo que hacen los competidores exitosos.
Si ya está al tanto de estos competidores directos, está de suerte. Sólo diríjase a sus páginas de medios sociales y analice el contenido.
Intente responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de puestos tienen más compromisos?
- ¿Qué tono de voz parece resonar más?
- ¿Cómo se posicionan?
Como una estrategia de medios sociales a menudo se incluye como parte de una estrategia de marketing de contenido más amplia y merece su propio puesto, no vamos a cubrirla en detalle aquí.
Pero si quiere sumergirse y aprender los detalles de SMM, puede consultar esta guía de Hubspot.
Marketing de Influenciadores (Enfoque en los Micro-influenciadores)
Para ser visto en los medios sociales, no basta con crear una página y publicar algunas imágenes. El alcance orgánico de las páginas de la compañía cayó un 52% sólo en 2016 y ha disminuido constantemente desde entonces.
Necesita llegar a una audiencia. Ahí es donde entra el marketing de las personas influyentes.
La comercialización de influencias es un concepto en el que se llega a las personas influyentes y se las recluta para promover sus productos. Por lo general, las empresas llevan a cabo campañas de influencia en las que identifican a las personas influyentes pertinentes y les pagan por presentar un producto determinado.
El costo de una sola colocación depende del tamaño de sus seguidores, y de cuán comprometido está su público. Un solo mensaje de Instagram de Selena Gómez le costará millones de dólares.
Esa no es una estrategia viable para la mayoría de las empresas de SaaS en ciernes. La audiencia de los grandes influenciadores es demasiado amplia, así que acaba pagando por un montón de ojos desinteresados.
Los micro-influenciadores son la forma más efectiva de hacer esto con un presupuesto ajustado. Las tasas de participación en las campañas de microinfluencia son un 60% más altas que las tradicionales.
Así que olvide a The Rocks, Cristiano Ronaldos y Ariana Grandes del mundo. Enfoque en los pequeños bloggers, desarrolladores que dirigen grupos de desarrollo local o reuniones, etc.
Aquí hay un ejemplo rápido: Wix patrocina a Andy J. Pizza, un podcaster con 13,8 km de seguidores en Twitch (así es como se inicia un podcast usando WordPress). Simplemente porque los oyentes se identifican tanto con el anfitrión, algunos terminan eligiendo Wix
Estos son el tipo de vínculos que los pequeños influenciadores pueden tener con su público.
Para encontrar a sus influenciadores, puede intentarlo con la función de búsqueda de la plataforma o utilizar una herramienta de terceros. Una herramienta de influencia que puede usar gratis es la búsqueda de Influenciadores en Twitter de Buzzsumo.
Digamos que su principal objetivo es llevar a cabo una campaña de Instagram. Sólo añada un filtro para eso en su búsqueda seleccionando «Tiene Perfil de Instagram».
Este filtro sólo filtra a los usuarios de Twitter que también están activos en Instagram:
Cuando busque, utilice una frase que se relacione con su mercado objetivo. No necesita ser una palabra clave exacta, puede ser un concepto relacionado o incluso un producto.
Por ejemplo, si su SaaS es un plugin de visualización de datos que se integra con Google Analytics, puede buscar la frase «Google Analytics».
Una vez que tenga los resultados, querrá ordenarlos por «ratio de respuesta» para ver quién es más probable que responda a su correo electrónico de alcance o DM.
Herramientas de Marketing de la Gripe Popular
A continuación se presenta una lista de herramientas populares de comercialización de personas influyentes que se pueden utilizar tanto para encontrar personas influyentes como para medir su eficacia.
Centrarse antes de dirigirse al mercado de masas
Como compañía de tecnología, podría ser de su interés especializar su producto para servir a una vertical en particular. Con un servicio especializado, usted diferencia su producto de los competidores horizontales de SaaS y obtiene una ventaja de marketing y ventas.
En lugar de una desventaja, puede facilitar el afianzamiento en una determinada industria y el crecimiento a través de los avales y el boca a boca.
Una vez que se hayas establecido en un mercado pequeño, puede usar la credibilidad y el flujo de caja para impulsar los esfuerzos de marketing dirigidos a mercados más grandes.
Puedes leer el libro «Cruzando el abismo» de Geoffrey Moore para explorar este enfoque más a fondo.
Kinsta ha podido progresar como empresa centrándose en el «estrecho nicho» del alojamiento administrado de WordPress. Este éxito nos ha ayudado a llegar a donde estamos hoy, ofreciendo también alojamiento de aplicaciones y bases de datos.
Salesforce, que ahora es el principal CRM del mundo, centró inicialmente toda su energía en los vendedores. Tu empresa también puede tener más posibilidades si te conviertes en el pez gordo de un estanque más pequeño.
Siempre Rastree las Conversiones y Mida el Retorno de la Inversión
No puede haber un negocio exitoso si no sabe lo que funciona y lo que no. Las compañías de SaaS no son una excepción a esto.
Es por eso que debería configurar el seguimiento de la conversión desde el principio para ver qué canales funcionan mejor. Si no tiene idea, tal vez porque acaba de empezar, haga una llamada de juicio sobre qué canales apuntar con su presupuesto y recursos disponibles y sigue adelante desde ahí.
Asegúrese de que las estrategias orgánicas a largo plazo, como el SEO o el Content Marketing, tengan un plazo más largo que el marketing de micro-influencias o la adquisición pagada.
Siempre y cuando lleve un registro de los costos requeridos y los ingresos generados por cada canal, puede calcular su retorno de la inversión. El informe de adquisición por defecto de Google Analytics puede ayudarte a estar al tanto de los primeros resultados.
Si está realizando alguna campaña de micro-influencia, también puede medir los resultados creando páginas de destino personalizadas o utilizando parámetros UTM.
Mientras que el CAC es una métrica básica para el SaaS, los canales de adquisición orgánica hacen las cosas más complicadas. Para la comercialización de contenidos, hay que tener en cuenta cosas como los salarios de los escritores y diseñadores, el tiempo que el gerente de marketing dedica a la estrategia y otros gastos generales.
Si se centra en el SEO, también tiene que considerar que el valor de por vida de cada artículo probablemente superará con creces los clientes generados en los primeros meses.
Grow and Convert ofrece un modelo de hoja de cálculo listo para usar para ayudarte a calcularlo.
Si tiene un manejo de todos los datos requeridos, y puedes calcular el CAC para cada canal, sabrá donde debes enfocarte.
Resumen
Esta guía está lejos de ser exhaustiva ya que el mundo del SaaS es bastante complejo. Lo que hace, sin embargo, es ayudar a dar los primeros pasos hacia la comprensión de los fundamentos, destacando la importancia de encontrar los canales de adquisición adecuados, y qué métricas clave medir.
No necesita el presupuesto de Salesforce para impulsar el crecimiento de su SaaS (y Kinsta es la prueba viviente de esto). Necesita tener el producto correcto, encontrar los canales correctos y el mensaje correcto (su posicionamiento en el mercado).
En general, la comercialización del SaaS no es tan diferente de la comercialización tradicional. Esto significa que si ha descubierto un punto de necesidad/dolor tangible en un solo nicho para su producto SaaS, ya ha empezado con buen pie. ¿Por qué? Porque comercializar un producto que no resuelve ningún problema «real», es simplemente lo más difícil de lograr.
Editor en jefe de Kinsta y consultor de marketing de contenidos para desarrolladores de plugins de WordPress. Conéctese con Matteo en Twitter.
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