16 Leçons Tirées de l’Expérience d’Auto-financement de Kinsta : de 0$ à 8 Chiffres de Chiffre d’Affaires

Au fil des années, nos clients nous ont beaucoup demandé pourquoi Kinsta est né, comment nous l’avons créé et comment nous en sommes arrivés au niveau où nous en sommes aujourd’hui. Chaque entreprise et startup a sa propre histoire unique, et personnellement, j’aime les lire parce que je trouve toujours quelques joyaux cachés, des conseils et des trucs que nous pouvons utiliser et appliquer à notre propre entreprise.

Cet article traite des leçons que nous avons tirées de notre parcours de démarrage et de la façon dont nous avons transformé notre entreprise en une entreprise à sept chiffres. Certaines de nos décisions se sont avérées excellentes, tandis que d’autres nous ont coûté beaucoup d’argent et de temps. Mais je veux vous montrer qu’il est possible de construire une entreprise SaaS rentable même si vous n’avez pas de connexions, de ressources ou d’argent.

Pour ceux d’entre vous qui ont réussi à démarrer une entreprise à partir de zéro, certaines parties de cet article vous sembleront familières et vous comprendrez probablement ce dont je parle. Pour ceux d’entre vous qui ne cherchent qu’à démarrer leur première entreprise, je vais essayer de vous montrer les avantages et les inconvénients de l’auto-financement, à quoi ça ressemble et ce qui a fonctionné pour nous. Nous espérons que vous trouverez quelque chose qui s’applique à votre entreprise.

Pour être clair, ne vous attendez pas à des hacks de croissance secrets que personne n’a jamais utilisés auparavant ou à des balles d’argent qui vous permettront d’obtenir instantanément de grandes mentions dans les médias et des milliers d’inscriptions. Nous ne sommes ni plus intelligents ni plus habiles que vous. Votre succès dépend vraiment de vous et de combien vous voulez réussir.

Réaliser des millions de revenus récurrents annuels (RRA) à partir de zéro est une bonne chose. En fait, ça fait du bien. 😉 Mais une fois que vous y arriverez, vous passerez rapidement à autre chose et commencerez à penser à vos prochaines étapes, à votre prochain produit, service, module ou canal de marketing qui vous apportera une foule de nouveaux prospects et clients. Votre prochain objectif devient soudainement le chiffre d’affaires à 9 chiffres et comment l’atteindre.

Mais il est important de noter que la gestion d’une entreprise n’est pas seulement une question d’argent ou de chiffre d’affaires. Il s’agit de bâtir une équipe, de résoudre des problèmes jour après jour, de stimuler l’innovation, d’embaucher et de licencier, de faire preuve de responsabilité, d’auto-apprentissage, d’autogestion et bien plus encore. C’est quelque chose qui ne peut être appris à l’école ou enseigné par quiconque. Vous devez le faire, pratiquer, résoudre des problèmes, faire des erreurs, apprendre d’eux et vous améliorer.

J’espère que cet article vous éclairera sur l’auto-financement et vous inspirera à vous lancer en affaires.

D’accord, on Commence ?

Tout d’abord, commençons par un peu d’arrière-plan qui pourrait ajouter du contexte à cette histoire.

Kinsta a été fondée par quatre d’entre nous : Mark, Anita, Peter et moi-même. En 2013, nous avons fourni des services de développement web et de marketing en ligne aux petites et moyennes entreprises. C’était bien, mais ce n’était pas amusant et, surtout, nous avons découvert que le business model n’était pas évolutif. Nous devions trouver de nouveaux clients chaque mois pour maintenir les revenus, mais en raison des ressources limitées, nous ne pouvions pas démarrer plus de projets nécessaires à notre croissance. Nous savions que nous devions changer cela.

À l’époque, nous travaillions exclusivement avec le système de gestion de contenu WordPress. Pourquoi ? Parce qu’il est gratuit, possède des dizaines de milliers d’extensions (extensions et thèmes), et vous pouvez construire relativement rapidement n’importe quel type de site web en l’utilisant. Cependant, après la fin d’un projet, le client nous posait habituellement les questions suivantes :

Pouvez-vous assurer l’hébergement de mon site web ? Je ne suis pas un administrateur système et je ne veux pas m’en occuper.

Et nous avons répondu non, nous ne fournissons pas d’hébergement WordPress. 20 cas similaires plus tard, nous avons clairement vu qu’il s’agissait d’une opportunité commerciale et après plusieurs discussions entre nous, nous avons finalement décidé de l’essayer.

Aujourd’hui, 4 ans plus tard, Kinsta fournit l’hébergement web de milliers de sites WordPress, ainsi que l’hébergement d’applications et l’hébergement de bases de données.

Notre clientèle s’étend des petites entreprises et blogs jusqu’aux grandes entreprises entre 500 et 5000 emplloyés. C’est une solution gérée, ce qui signifie que nous nous occupons de l’infrastructure, des mises à jour des serveurs, de la protection de votre site, de l’analyse, nous nous assurons qu’ils se chargent rapidement et qu’ils fournissent un support 24/7.

Ce que je peux vous dire, c’est que nous n’avons jamais imaginé à quel point ce serait difficile, combien de problèmes nous aurions à affronter chaque semaine ou chaque mois, et combien de sacrifices seraient nécessaires pour que cela fonctionne. Nous sommes une entreprise 100% auto-financée. Quand nous avons décidé d’essayer Kinsta en 2013, nous n’avions pas d’argent à la banque, juste ce que nous avions dans nos poches.

Auparavant, nous avons déjà écrit sur les avantages du bootstrapping et de ne pas passer par la voie de la levée de fonds. Depuis la fondation de Kinsta, de nombreuses sociétés de capital-risque ont cherché à établir un partenariat potentiel (et continuent de le faire). Mais pendant lles premières années, nous voulions détenir 100% de notre entreprise et nous étions tout à fait d’accord avec une croissance plus lente et mieux contrôlée. Nous ne sommes pas du tout contre les levées de fonds ! Elles sont formidables et nécessaires dans bien des cas. De nombreuses entreprises du secteur des technollogies (et bien d’autres) n’existeraient même pas sans elles.

Mais lorsqu’il s’agit de recueillir des fonds, vous devez peser le pour et le contre et prioriser les choses qui sont importantes pour vous. Nous sommes restés fidèles à notre idée originale et nous sommes donc une entreprise autofinancée (j’aime bien le terme « financée par le client ») et en pleine expansion.

Saviez-vous que neuf startups sur dix échouent ? C’est la tendance et peut-être la nature de l’entreprise. Si vous êtes un auto-financeur, plusieurs des leçons ci-dessous vous sembleront familières (bonjour les âmes sœurs). Si vous prévoyez simplement lancer votre nouveau projet, continuez à lire et apprenez comment aider votre entreprise à survivre et à croître. Voici les leçons les plus importantes que nous avons apprises en faisant démarrer Kinsta d’une start-up à une entreprise.

1. Construire une Marque dès le Premier Jour

Je suis sûr que vous avez entendu parler du terme stratégie des océans bleu et rouge ou des compagnies océaniques bleu et rouge. Les océans rouges sont les industries qui existent aujourd’hui où les entreprises tentent de sur-performer les unes sur les autres et de s’accaparer une plus grande part du marché existant. La concurrence acharnée rend cet océan rouge sanglant – semblable à un beau terrain de jeu pour les requins. Mais vous savez quoi ? Un marché surchargé avec beaucoup de concurrents signifie que les gens ont besoin de ce service ou de ce produit et qu’ils sont prêts à payer de l’argent pour cela.

Ensuite, il y a les entreprises d’océan bleu, qui opèrent dans un espace de marché inexploité et créent de la demande tout en ayant la possibilité d’une croissance rapide. La concurrence est faible ou inexistante.

Si votre nouvelle entreprise est une entreprise d’océan bleu, c’est formidable ; vous pouvez être un chef de file de l’industrie et dominer votre niche. Cependant, le bleu océan signifie souvent que le bassin de clients est faible et parfois c’est un domaine complètement nouveau. Il se peut même qu’il n’y ait pas encore besoin de votre service ou de votre produit.

Les chances sont beaucoup plus élevées que vous vous retrouviez dans un environnement océanique rouge parmi les entreprises établies avec des années d’avantage de leur côté. Ils ont des revenus, une vaste clientèle, une présence établie dans les réseaux sociaux et d’importants budgets de marketing. Alors, comment pouvez-vous leur faire concurrence à long terme ? La seule façon d’y parvenir, c’est d’avoir une marque et de la construire consciemment depuis le début. Une marque que votre base d’utilisateurs potentiels peut reconnaître et mémoriser.

Vous ne pouvez vous différencier de vos concurrents que si vous avez une marque. Je vois tant d’entreprises qui utilisent des noms sans marque (conditions générales/localisation+mots-clés), tels que michigandesigner.com, denverdesignagency.com ou bestwphosting.com.

Même si ces compagnies génériques offrent un excellent service, je ne dépenserais probablement pas d’argent avec eux, car il y a un manque de confiance. Si vous faites des affaires, faites-le en tant que marque et démarquez-vous de la foule en ayant votre propre nom de marque.

Je me souviens que nous avons passé plusieurs semaines à trouver le nom final « Kinsta ». Nous n’étions pas assis 24/7, à nous regarder dans les yeux, mais à y penser tout en travaillant sur d’autres tâches. Vous avez besoin de trouver quelque chose d’unique, court et personnalisable.

2. Obtenir vos 100 Premiers Clients Est le Voyage le Plus Difficile de Votre Vie

Votre site web est prêt (en fait, il n’est jamais prêt, mais assez bon pour commencer) et vous attendez que vos premiers clients viennent payer pour votre service. La triste réalité, c’est qu’ils ne viendront pas si vous ne vous assurez pas qu’ils vous connaissent. Votre entreprise est toute neuve, vous n’avez pas de clients, de témoignages ou d’histoire d’entreprise, alors pourquoi vous feraient-ils confiance ? Je suis sûr que vous avez entendu parler de Moz, ils ont des outils SEO cool. Leur fondateur et magicien du marketing de contenu, Rand Fishkin, a déclaré ce qui suit dans l’une de ses présentations du Whiteboard Friday :

Il leur faut 7,5 visites pour convertir quelqu’un en essai gratuit. Pas en un client payant, il suffit de les inscrire pour un essai gratuit. Et Moz a une marque follement forte et est un acteur bien connu dans le domaine du SEO.

Nous avons été confrontés exactement à la même situation au cours de nos premiers mois à la fin de 2013 et au début de 2014. Des prospects venaient chaque jour pour demander ce qui suit :

Pouvez-vous me montrer certains de vos clients actuels, ou des clients de l’industrie XYZ ?

C’était difficile et frustrant. Même si vous êtes un gars très bien connecté avec des centaines d’amis et de contacts professionnels, il est difficile d’obtenir vos premiers clients payants. C’est vraiment dur. Voici certaines choses que nous avons faites pour obtenir nos premiers clients :

• Donnez beaucoup de valeur, comme du contenu gratuit et montrez que vous êtes un expert – Démarrez votre section blog et fournissez du contenu de qualité. Bloguez souvent et assurez-vous que ce que vous écrivez est de première qualité et utile pour votre public cible. Le marketing de contenu fonctionne vraiment et convertit quand il est bien fait. Pour en savoir plus à ce sujet, consultez la section sur le marketing de contenu ci-dessous.
• Donnez quelques comptes gratuits – Nous l’avons fait et ça a plutôt bien marché. Nous avons pu nous associer avec de grands éditeurs et, en échange d’un hébergement gratuit, les présenter sur notre site web. ainsi que leurs témoignages impressionnants De plus, en tant que premiers utilisateurs, ils nous ont fourni des commentaires inestimables sur nos produits !
• L’e-mail est gratuit, n’ayez pas peur de l’utiliser – Au début, j’étais responsable de nos efforts de marketing. J’ai établi beaucoup de relations avec d’autres propriétaires d’entreprises et blogueurs WordPress simplement en leur envoyant un e-mail froid pour entamer une conversation. J’ai eu des contacts avec beaucoup de gens et je le fais encore aujourd’hui. Je me souviens que nous avons eu beaucoup de nos premiers clients de cette façon. Par exemple, j’ai tendu la main à Matthew Barby, un expert en référencement très connu. Il est maintenant à la tête de la croissance chez Hubspot.com. J’ai trouvé une de ses études de cas extrêmement utile et je lui ai tendu la main pour le remercier de son travail. Il s’est avéré qu’il était à la recherche d’un nouveau fournisseur d’hébergement car il était devenu trop grand pour son environnement actuel.

Et plus de 3 ans plus tard, il est toujours notre client d’honneur. Vous voyez ? Tout a commencé par un simple email.

I actually use Kinsta for all my hosting (no affiliation to them at all) and couldn't recommend their tech and team more. Amazing service. https://t.co/6sbfI2z0pA

— Matthew Howells-Barby Ξ mhb.eth (@matthewbarby) September 14, 2017

Le fait est que même sans ressources, vous avez des options et qu’il y a toujours des façons créatives de faire des vagues et de faire bouger les choses. Dès que vous avez votre tout premier client payant, il devient plus facile d’en avoir de nouveaux à bord. Mais obtenir vos 10 premiers clients prend le même temps qu’obtenir vos 100 premiers !

3. Trouvez les Meilleurs Talents dans le Monde (et Même Économisez de l’Argent)

Nous avons une équipe distribuée de gens géniaux dans le monde entier. Nous avons des membres de l’équipe aux États-Unis, en Europe, en Australie, en Inde, en Indonésie, au Nicaragua, etc. Voici quelques raisons pour lesquelles nous avons choisi une équipe distribuée pour Kinsta.

En raison de la nature de notre service, nous devons fournir un support 24/7 365 jours par an. Et ce n’est pas tout, nous devons être très réactifs ! Nous avons des clients du monde entier, ce qui signifie que nous devons couvrir tous les fuseaux horaires. Si vous ne travaillez qu’avec une équipe locale et que vous avez besoin d’une couverture mondiale 24h/7j, cela pourrait être difficile à gérer. Toutefois, si vous n’avez pas besoin de fournir ce niveau de support, la recherche de vos prochains employés à l’échelle mondiale peut quand même être une bonne idée.

Supposons que vous êtes à la recherche d’un développeur, de DevOps, d’un spécialiste du marketing de contenu ou d’un agent commercial. La réalité est que vous ne trouverez probablement pas les personnes les plus talentueuses dans votre ville natale ou même dans votre propre pays. Et même si vous en avez trouvé un ou deux, il n’y en a probablement pas beaucoup. Ce tweet ci-dessous résume bien les avantages d’avoir une équipe partiellement distante.

Why we’re 100% remote:
1. No office =💰saver
2. Talent pool ⬆️
3. Our users are from all over the 🌎 only makes sense that we are too
4. Team lives wherever they feel best
5. ⬆️ tools to make it easier
6. Visas in 🇺🇸 are hard

P.S. We’re looking for a designer to join!❤️ https://t.co/Omfii2ZRYW

— Cat Noone (@imcatnoone) November 8, 2017

De nombreux emplois dans l’industrie des technologies peuvent être effectués à partir de la maison et travailler à distance est maintenant très courant. Les personnes talentueuses peuvent gérer leur temps et être très productives en travaillant à partir d’un bureau à domicile. Vous pouvez aussi économiser beaucoup d’argent en ne louant pas un énorme bureau en centre-ville.

Et ai-je mentionné les économies sur les salaires ? Un bon développeur back-end de la côte Ouest des États-Unis vous coûterait au moins 2x plus cher qu’un développeur d’Europe Centrale. Les salaires représentent la plus grande partie des dépenses d’entreprise. Si vous additionnez ces montants, vous réaliserez rapidement combien d’argent vous pouvez économiser sur une base annuelle et investir cet argent dans l’embauche d’autres personnes, ou dépenser plus pour de marketing et de développement de produits. L’embauche de travailleurs à distance peut avoir d’énormes répercussions financières.

Un autre conseil est que vous devriez embaucher des gens plus intelligents que vous si vous voulez réussir. Vous pouvez être bon dans le codage, les ventes et l’embauche, mais vous ne serez jamais excellent. Ne soyez pas un maniaque du contrôle, laissez quelqu’un qui peut le faire mieux que vous le faire passer au niveau supérieur.

4. Construisez un MVP, Lancez et Commercialisez Tôt

MVP (Minimum viable product) est un terme commun lorsqu’il s’agit de lancer votre produit. Il s’agit essentiellement d’un produit avec juste assez de fonctionnalités pour satisfaire les premiers clients. Si vous êtes perfectionniste, vous détestez probablement cette idée, mais passons à autre chose et familiarisons-nous avec elle. Sinon, vous ne vous lancerez jamais, et vous continuerez d’avoir plus de retards et d’autres échéances. Vous passerez également à côté d’un avis inestimable de la part des clients, de la capacité d’évaluer le marché, des produits d’exploitation et des premiers clients.

Nous étions confrontés au même problème et, tout d’abord, il était difficile d’accepter que notre produit ne soit jamais parfait ou complètement prêt. Ou que nous ne serions pas en mesure de fournir toutes les fonctionnalités que nous voulions dans les 6 premiers mois.

Nous avons donc construit un MVP, qui manquait de nombreuses fonctionnalités par rapport à nos concurrents, mais qui était assez bon pour démarrer et commercialiser. Nous n’avions pas de zone de test, de SSL automatisé, de 37 localisations mondiales des centres de données, d’intégration DNS haut de gamme ou d’analyse détaillée dans le tableau de bord de l’administrateur. Mais pas à pas, nous avons ajouté tous ces éléments. Et pendant que nous travaillions sur ces nouvelles fonctions indispensables, de nouveaux clients s’inscrivaient au service chaque jour. Nous sommes très heureux d’avoir décidé d’aller dans cette direction et d’avoir pris le départ plus tôt. Si nous devions recommencer, nous l’aborderions de la même façon.

Mon conseil est de commencer la commercialisation tôt. Testez le marché. Obtenez un retour précoce et tirez-en des leçons. S’adapter, changer et apporter des améliorations. Comme Steve Blank le dit, le MVP n’est pas un produit moins cher, il s’agit d’un apprentissage intelligent. Aussi, ce conseil de Hiten Shah ci-dessous est parfait. Dans le SaaS, vous gagnez continuellement en résolvant mieux le problème.

Souvenez-vous, vous êtes dans un jeu à long terme. Lancez-vous tôt et continuez à résoudre le problème pour lequel vos utilisateurs paient.

5. Suivez le Principe du « Hire Slow Fire Fast »

Ceci semble évident, mais peu de gens le suivent. Vos employés sont le cœur de votre entreprise. Sans eux, vous ne pourriez pas avoir la meilleure application ou le meilleur logiciel. Ils interagissent avec vos clients, ils représentent votre marque et sont responsables de la croissance continue de votre entreprise. Assurez-vous de bien les traiter.

Chaque fois que nous sommes sur le point d’embaucher un nouveau membre de l’équipe, nous rédigeons toujours une description de poste très détaillée, l’affichons sur plusieurs portails, groupes en ligne, forums et attendons ensuite. Attendez de recevoir 50, 100 ou même plus de demandes. Assurez-vous d’avoir un grand bassin de candidats, car c’est ainsi que vous trouverez le prochain employé de vos rêves.

Après cela, nous commençons à réduire la liste aux 5 ou 10 meilleurs candidats. Nous avons plusieurs séries d’entretiens d’embauche, généralement 2 ou 3. Grâce à cela, nous sommes en mesure de réduire notre liste aux 3 meilleurs candidats et de prendre la décision finale. Oui, ce processus prend du temps, habituellement des semaines. Si vous n’êtes pas pressé, vous devriez suivre cette méthode lente, croyez-moi, cela en vaut la peine.

Comme la plupart des entreprises, nous avons aussi eu quelques mauvaises embauches, mais nous savons pourquoi. Nous n’avons pas suivi le processus d’embauche mentionné ci-dessus. Nous manquions de temps et devions embaucher quelqu’un rapidement et ne pouvions pas attendre des semaines ou des mois pour trouver le candidat parfait. Si vous êtes pressé, vous risquez davantage de faire une erreur.

Une fois que vous découvrez que cette personne ne correspond pas à la culture de votre équipe et de votre entreprise, il est préférable de lui dire au revoir le plus tôt possible et de passer à autre chose. Quand je dis « dès que possible », je veux dire quelques jours après que vous ayez réalisé que ça ne marcherait pas. Tout d’abord, vous n’avez pas beaucoup d’argent et vous ne voulez pas le dépenser pour un employé qui n’a pas sa place dans votre équipe. Deuxièmement, il n’est pas logique de parler encore et encore des choses, d’essayer de changer leur attitude ou leur personnalité. Dîtes au revoir et passe à autre chose.

6. Connaissez vos Chiffres et Concentrez-Vous sur la Rentabilité

Cette étape est vraiment cruciale. Si vous êtes autofinancé, vous devez toujours connaître vos paramètres financiers les plus importants. Vous ne pouvez dépenser que l’argent que vous avez gagné le mois dernier, car vous n’avez pas d’argent extérieur dans lequel investir. Vous apprendrez rapidement l’importance de l’argent comptant. Dépenser de l’argent qui dépend des revenus que vous générez est très différent de dépenser l’argent de quelqu’un d’autre (comme les dollars de capital-risque).

Ou pensez-y comme ça : « Enfant, vous avez dépensé vos revenus d’emploi d’été plus judicieusement que l’argent « facile » que votre grand-mère vous a donné, n’est-ce pas ? »

En tant qu’auto-financeur, vous devez générer des revenus, sinon, vous ne survivrez pas. Vous êtes naturellement plus prudent. Si vous continuez à fonctionner à partir de vos revenus durement gagnés, dans ce cas-ci, cela signifie aussi que vous êtes rentable. Et maintenant que vous avez du profit, vous pouvez commencer à réfléchir à la façon de le distribuer.

Dans notre cas, nous réinvestissons autant que possible. Nous continuons d’embaucher de nouveaux membres de l’équipe tout le temps et nous consacrons de plus en plus de temps à la création de contenu, à la promotion et à l’acquisition de clients rémunérés. La bonne nouvelle, c’est que ce que vous faites avec l’argent supplémentaire dépend de vous.

Au fur et à mesure que le revenu mensuel récurrent (MRR) augmente, nous pouvons réinvestir de plus en plus. Assurez-vous de connaître les principes de base des termes financiers. Si quelqu’un vous demande à combien s’élève votre taux de désabonnement, vous ne devriez pas répondre. Au lieu de cela, vous devriez leur demander : « Voulez-vous dire le taux de désabonnement des revenus ou le taux de désabonnement des utilisateurs ? » Vous seriez surpris de voir combien de fondateurs et d’entrepreneurs ne connaissent pas la différence entre ces deux mesures.

Chez Kinsta, nous utilisons Baremetrics. Ces types géniaux fournissent des analyses pour Stripe. Ils ont construit un tableau de bord très intuitif pour traiter toutes vos données à partir de Stripe (et d’autres sources) et les transformer en graphiques et mesures que vous pouvez comprendre, puis prendre des décisions commerciales basées sur les données. Voici une démo, assurez-vous d’y jeter un coup d’œil. Un autre outil que j’utilise et que je recommande est Profitwell, créé par Patrick Campbell. C’est complètement gratuit !

Je surveille attentivement et j’essaie de garder nos dépenses aussi basses que possible. C’est l’une des clés du succès. Nous utilisons beaucoup de produits SaaS pour propulser notre activité. De temps à autre, nous les examinons et nous nous assurons de ne payer que pour ceux que nous utilisons réellement et dont nous avons besoin pour gérer l’entreprise. Quelle que soit votre taille, je vous conseille de faire de même, d’annuler tout ce que vous n’utilisez pas ou qui n’apporte aucune valeur à votre entreprise.

Lorsque vous démarrez votre entreprise, vous aurez un budget très serré. Si vous avez vraiment besoin d’un service pour gérer votre entreprise, n’oubliez pas de demander des réductions si possible. Vous ne devriez pas avoir honte, c’est juste une question et vous seriez surpris de voir combien de fois les entreprises disent oui. Souvenez-vous, ce sont les affaires et tout est négociable. Si vous ne pouvez pas payer pour cela, vous pouvez leur offrir un certain niveau de co-promotion ou un partenariat bénéfique pour les deux parties.

Avoir un budget limité vous permettra d’utiliser votre argent intelligemment et de développer votre capacité à résoudre les problèmes de façon créative. Cela vous obligera à opérer de façon rentable dès le premier jour. Concentrez-vous sur la rentabilité, sinon, pourquoi bâtissez-vous une entreprise ?

Aussi, nous avons un article détaillé sur les prix assurez-vous d’y jeter un coup d’œil : Comment une course vers le bas nuit aux résultats de votre entreprise.

7. « Je Ne Peux Pas Résoudre ça » N’est Pas une Option

Je vous suggère de supprimer les expressions « je ne peux pas », « je ne sais pas » et « j’abandonne » de votre dictionnaire. Ce n’est pas une option. Quelle que soit la difficulté et l’insolvabilité de la situation à laquelle vous faites face, vous trouverez une solution. Parfois, il faut des semaines, des mois ou un an et demi pour le faire réparer, mais vous trouverez une solution. Après avoir consacré d’innombrables heures de travail acharné à votre entreprise, l’échec n’est pas une option.

Combien de fois avons-nous été confrontés à une situation difficile ? Beaucoup, beaucoup de fois. Et vous vous retrouverez dans la même situation, peu importe ce que vous en pensez.

Pour ne citer qu’un exemple. Nous étions déjà en activité lorsqu’un jour, sans préavis, notre compte Stripe a été suspendu en raison d’une activité frauduleuse qui était hors de notre contrôle. Le support de Stripe a répondu à notre cas par une réponse écrite disant que notre compte était fermé définitivement et qu’il n’y avait aucun moyen de le réactiver. Tu te fous de moi, c’est ça ?

Nous n’avons pas été en mesure de facturer les cartes bancaires ou de percevoir nos recettes. Nous avons rapidement commencé à chercher une solution, cependant, l’intégration d’un nouveau processeur de paiement dans votre système existant n’est pas un travail de 5 minutes. Malgré cela, nous avons commencé à travailler dessus et, entre-temps, nous avons élaboré cet barticle de blog racontant notre histoire à la communauté des jeunes entreprises. La tendance s’est rapidement orientée vers HN et Reddit. Stripe nous a ensuite tendu la main pour résoudre l’affaire, parce que personne n’aime la mauvaise presse. Voyez-vous, d’abord, il semblait qu’il n’y avait aucun moyen de le résoudre et en 48 heures, nous étions de retour en affaires.

8. Ce N’est Pas un Travail de 9 à 5. Préparez-vous à Travailler des Heures Folles

Ne vous méprenez pas, le succès n’est pas facile. Vous devrez travailler pour obtenir des résultats. Cela signifie souvent être assis 16 heures par jour devant votre ordinateur, répondre aux demandes de support, parler aux clients potentiels et conclure des affaires. Au début, il est préférable d’oublier les week-ends ou les jours fériés. Je me souviens qu’en décembre 2015, l’un de nos fournisseurs de serveurs a été victime d’une attaque DDoS de grande envergure qui a entraîné une panne de 2 à 3 jours pour l’ensemble de nos centres de données. Et c’est arrivé pendant la ruée de Noël.

Meilleur Noël de tous les temps…

Nous étions assis devant nos ordinateurs 24/7, à répondre aux clients et à déplacer des sites toute la journée d’autres fournisseurs pour les remettre en ligne le plus rapidement possible. Vous pouvez imaginer que ce n’était pas le cadeau de Noël que nous espérions, mais nous ne l’oublierons jamais, c’est sûr. Et surtout, nous avons appris une leçon précieuse, qui a confirmé notre décision que nous devions déplacer notre service vers le cloud.

Pour les auto-financeurs, les premières années sont difficiles. D’innombrables entrepreneurs affirment qu’il est possible de bâtir une entreprise à partir de rien en travaillant quelques heures par jour ou par semaine. Je ne les crois pas et vous ne devriez pas non plus, c’est une illusion. Personnellement, nous savons à quel point il est difficile de bâtir son entreprise par ses propres moyens, et je suis certain que bon nombre d’entre vous peuvent en témoigner.

Lorsque je me rends au lit à minuit ou plus tard, j’ai encore des e-mails auxquels j’aurais dû répondre, des onglets ouverts avec des nouvelles de l’industrie, des articles et des tutoriels que je n’ai pas eu le temps de lire ce jour-là, et des cartes Trello auxquelles je pouvais contribuer. Et il y a toujours autre chose dont j’aurais dû m’occuper.

Cela ne veut pas dire que ma productivité est faible ou que je n’arrive pas à me débrouiller seul, c’est le résultat lorsque vous portez plusieurs casquettes en même temps et que vous n’avez pas assez de temps pour tout finir avant la fin de votre journée de travail. Mais c’est très bien et disons amusant, car cela vous met au défi tous les jours.

Si vous n’êtes pas prêt à travailler des heures folles au début, peut-être que vous ne devriez pas démarrer une entreprise auto-financée. Si vous préférez une journée de 9h à 17h, c’est très bien, je comprends et je respecte cela. Cela a ses propres avantages. Mais quand il s’agit d’amorcer et de construire quelque chose à partir de zéro, il faut faire un effort supplémentaire, travailler deux fois plus et deux fois plus dur que n’importe qui d’autre.

9. Consacrez Tout le Temps Dont Vous Disposez à Votre Entreprise

Mon conseil serait, si vous avez trouvé un bon marché et que vous croyez vraiment en votre idée, consacrez toute votre attention et toutes vos ressources à celle-ci. Ne le traitez pas comme un projet secondaire ou un passe-temps de week-end. Que se passerait-il si vous échouiez ? Rien, mais au moins vous ne regretterez pas à l’avenir de ne pas l’avoir essayé honnêtement.

En 2014, Nathan Barry, le fondateur de l’entreprise ConvertKit aussi a dû prendre cette décision. ConvertKit est une solution de marketing par e-mail pour les blogueurs. Nathan a eu quelques succès précoces, il avait des clients payants et quelques MRR précoces, mais ConvertKit n’a pas donné les résultats qu’il espérait. Il l’a traité comme un projet parallèle, ce qui n’était plus une option. C’était l’heure de la décision. Il avait deux choix : l’arrêter ou se concentrer et travailler à 100%.

Il a décidé d’essayer et il a consacré toute son attention à ConvertKit. Tous les autres projets sont devenus secondaires et il a commencé à travailler à plein temps sur l’entreprise. Que s’est-il passé, a-t-il réussi ? Eh bien, aujourd’hui, ils grandissent à un très bon rythme et ont une croissance énorme. 800 000$ de MRR. Pas mal.

10. Investir Massivement Dans le Marketing de Contenu et le SEO

Si vous êtes une entreprise en démarrage, vous n’avez probablement pas de budget marketing du tout, à moins d’appartenir à l’un des plus chanceux (félicitations d’ailleurs !). Quoi qu’il en soit, votre budget est probablement très limité.

Lancer une campagne de PPC et cibler vos mots-clés ou les mots-clés de vos concurrents avec un budget mensuel de 10k n’est pas une option. Il ne s’agit pas non plus de dépenser des milliers de dollars en publicités sur Facebook ou d’acheter quelques millions d’affichages de bannières sur des blogs à la pointe de l’industrie. Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire connaître vos produits, services et connaissances.

Il y a ce qu’on appelle le marketing de contenu. Je suis sûr que vous l’avez entendu au moins trois fois aujourd’hui et probablement 95 fois cette semaine, mais la réalité est que ces choses fonctionnent vraiment et se convertissent quand elles sont faites comme elles devraient l’être.

Depuis le premier jour, nous avons pris notre section de blog très au sérieux, car nous n’avions pas d’autres options. Voici une capture d’écran de notre Google Analytics montrant comment le trafic a augmenté au fil des ans. Comme vous pouvez le constater, il faut un certain temps pour construire votre « réputation de contenu ». Et il faut encore plus de temps et d’engagement pour bâtir un auditoire. Mais après les 12 à 16 premiers mois, le trafic augmentera à un rythme plus rapide. Obtenir un bon trafic organique prend le plus de temps, mais c’est celui qui rapporte le plus au fil du temps.

Plus vite vous commencerez, plus vite vous verrez les résultats. Nous aimons publier des guides approfondis et très détaillés parce que nous croyons à la qualité plutôt qu’à la quantité. 2 millions d’articles de blog sont publiés chaque jour, mais la réalité est que la plupart d’entre eux ne sont jamais lus, partagés ou liés par quiconque. Ils sont tout simplement trop généraux, courts et de qualité médiocre et n’ont pas de valeur unique. Ces articles sont une perte de temps et de ressources.

Alors, que devriez-vous faire ? Au lieu d’écrire 5×500 mots par semaine, ce qui prend beaucoup de votre temps, faites des recherches sur le sujet et écrivez un guide de 5000 mots qui vaut la peine d’être partagé et qui offre une réelle valeur à vos lecteurs. Ou publiez seulement 2 articles par mois, mais assurez-vous qu’ils sont vraiment en profondeur et qu’ils constituent la meilleure ressource dans votre secteur. En suivant ce principe, nous avons pu améliorer notre trafic organique de 571% en 13 mois !

Pour vous montrer ce que je veux dire, voici 3 articles performants sur notre blog :

WordPress SEO – 55 conseils pour 2020, 10,007 mots

Les 7 principaux avantages du choix de Google Cloud Hosting, 3620 mots

Comment noter 100/100 dans Google PageSpeed Insights, 5488 mots

Vous pouvez voir ces guides obtenir beaucoup de partages sociaux, acquérir des liens, et conduire beaucoup de trafic organique chaque jour comme ils se classent pour des douzaines de mots-clés. Ces articles sont très détaillés avec beaucoup d’éléments visuels, ils sont faciles à comprendre, et vous pouvez mettre en œuvre les conseils immédiatement. Ils apportent une réelle valeur ajoutée aux lecteurs. C’est ce qui fait de vous une autorité dans votre industrie. Et plus important encore, ce trafic convertit les lecteurs en clients, aussi bien que les bulletins d’information push de notifications.

Si vous n’abandonnez pas vos efforts de marketing de contenu trop tôt, votre aperçu en direct de Google Analytics ressemblera à ceci pendant la majeure partie de la journée :

Le marketing de contenu est un jeu à long terme, mais il peut vous conduire à une quantité folle de qualité, de ciblage et de trafic gratuit qui se transforme en clients payants.

Si vous avez de l’argent, les publicités sont géniales car elles peuvent vous générer un trafic ciblé instantané, mais ce sont des clics uniques et vous devez garder votre portefeuille ouvert pour maintenir le niveau de trafic. Avoir un excellent blog ou une section de ressources qui est à jour et à laquelle vous ajoutez régulièrement du nouveau contenu peut avoir un impact énorme sur votre entreprise. Buffer, Copyblogger et Moz ont tous construit un empire basé uniquement sur le contenu. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de commencer, jetez un coup d’œil à l’étude de cas Seo de Bill Widmer.

11. Asseyez-vous, voilà. Concentrez-vous sur les Choses Importantes

La meilleure façon de faire les choses est de simplement s’asseoir et de commencer à travailler dessus. Il y aura toujours des excuses pour faire autre chose ou vous vous direz que vous commencerez à travailler dessus demain. Mais la vérité est que personne ne fera votre travail pour vous. Souvent, c’est ennuyeux quand je dois passer des mois à comprendre notre nouveau modèle de tarification, les coûts des serveurs, les marges bénéficiaires, mais c’est mon travail de le faire dès que je peux.

Je vous conseille de vous concentrer sur les choses qui comptent vraiment ainsi que d’appliquer la règle des 80/20. Prenons un exemple, la conception de votre site web. Dans les premiers jours, ne perdez pas de temps à changer les couleurs du bouton Acheter maintenant de vert à vert pâle sur votre page de prix, en changeant votre image d’arrière-plan, ou en passant des heures à ajouter 3 icônes supplémentaires à votre page d’accueil.

Pourquoi ? Parce que tout le monde s’en moque. Nous l’avons fait plusieurs fois et rien n’a changé. Et nous savons pourquoi.

Lorsque votre site reçoit 100 visiteurs par jour, faire des changements comme celui-ci n’aura aucun impact. Pourquoi ? Votre échantillon est trop petit, minuscule et insignifiant. Vous passez mieux votre temps à conduire 1000 visiteurs quotidiens vers votre page d’accueil et à faire des changements quand cela a du sens. Quand votre échantillon devient assez grand, c’est le bon moment pour faire des tests CRO.

12. Votre Faiblesse Peut Être Votre Plus Grande Opportunité – Adaptez-vous et Bougez Rapidement

En tant que jeune entreprise avec une petite clientèle et un manque de ressources, vous pourriez penser que vous êtes faible et que vos concurrents vous dévoreront.

Faux. Le fait d’être petit par rapport à eux peut être un énorme avantage. Qu’est-ce que je veux dire ? Vos concurrents ont des milliers de clients et une infrastructure robuste. Mais ils ont aussi beaucoup de règlements d’entreprise et d’étapes à suivre avant d’apporter des changements.

Habituellement, il leur faut des mois, voire plus, pour implémenter une demande de fonctionnalité, apporter une modification à l’interface utilisateur ou implémenter un modulle, ce qui est crucial pour nombre de leurs clients. Mais vos mains ne sont pas liées par des politiques d’entreprise ou une grande infrastructure, ce qui signifie que vous pouvez agir rapidement et déployer les changements rapidement.

Quand la première version de PHP 7 prête pour la production est sortie, nous l’avons mise à la disposition de nos clients en quelques jours ! L’actualité de l’industrie portait sur les avantages de la mise à jour vers PHP 7 et elle était déjà disponible sur notre plateforme. Pour la plupart des grands de notre industrie, il a fallu plus d’un an pour la rendre disponible pour leurs clients (beaucoup ne l’ont pas encore ajouté ou ne l’ont rendu disponible que pour les offres d’entreprise supérieures, ce qui n’a aucun sens).

Je peux vous dire qu’en implémentant ce petit changement, où vous pouvez passer de PHP 5.6 à PHP 7 en cliquant sur un seul bouton, nous avons généré beaucoup de nouvelles affaires.

Cette petite fonctionnalité est le moteur d’un grand nombre d’affaires. Les agences web avec de gros portfolios sont passés de nos concurrents à nous. Pourquoi ? Parce que nous avons été en mesure d’agir rapidement et de rendre cette fonctionnalité disponible. Bref, le fait d’être petit a aussi ses avantages, il suffit de voir les choses d’une autre façon.

13. Réseau. Faites-vous des Amis. Aidez les Autres. Et Agitez-vous.

Quel que soit votre secteur d’activité, je parie qu’il y a beaucoup d’experts, d’influenceurs et de blogueurs avec lesquels vous devriez, voulez et devez vous connecter. Vous devez faire partie de cette communauté et vous faire autant d’amis que possible. Vous pouvez discuter des derniers changements de l’industrie, aider à résoudre des problèmes auxquels l’un d’entre vous a peut-être déjà fait face, recommander des outils, des techniques de marketing, des services ou des personnes avec qui travailler, etc.

Malheureusement, nous n’aidons pas les autres autant que nous le pourrions. Nous avons tous des objectifs personnels et un emploi du temps chargé à chaque minute de la journée. Mais il est très important d’établir des relations en aidant les autres. Partagez vos connaissances et votre expertise, donnez des conseils sur des sujets qui vous sont familiers et que vous connaissez bien, partagez vos ressources et vos données si possible, partagez d’autres contenus sur les réseaux sociaux ou incluez-les dans votre bulletin. Ces petites bonnes actions vous reviendront au décuple.

Chaque homme est l’architecte de sa propre fortune. Peut-être avez-vous prévu d’envoyer 20 e-mails froids super personnalisés et ciblés cette semaine ? Envoyez-en 30. Envoyez-en 40 la semaine prochaine. Connectez-vous à plus d’un influenceur sur les réseaux sociaux. Améliorez votre productivité globale de seulement 1% par semaine et à la fin de l’année, cela aura un impact énorme. Soyez actif sur Twitter et tendez la main à tous les blogs pertinents de votre industrie et assurez-vous qu’ils savent que vous existez.

Gary Vaynerchuk aurait pu prendre sa retraite il y a de nombreuses années, mais il fait le contraire. Il est super actif sur les réseaux sociaux, gère un blog et un podcast quotidiens sur YouTube, donne activement des conseils, vous envoie des tweets, dirige son entreprise média et d’autres entreprises. Et s’agiter un dimanche soir n’est pas un problème pour lui. C’est quoi votre excuse ?

Here's one of the secrets … it's 10:59 on a Sunday and I'm hustling

— Gary Vaynerchuk (@garyvee) May 1, 2017

Dois-je ajouter des commentaires à son tweet ? Je ne crois pas, non.

14. Automatisez, Automatisez et Automatisez Encore Plus

Lorsqu’il s’agit de faire passer votre entreprise au niveau supérieur, l’un des points clés est de savoir comment vous pouvez gérer l’intérêt accru pour vos demandes de service et de support. Ce qui est bien, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils, d’applications et de services que vous pouvez intégrer et qui permettent de gérer une base d’utilisateurs énorme avec une équipe relativement petite.

Chez Kinsta, nous utilisons beaucoup d’outils SaaS pour nous faciliter la vie, et nous avons intégré de nombreux services tiers pour gérer différentes tâches qui nous aident à libérer la charge de travail humaine. Les machines sont parfaites lorsqu’il s’agit de tâches monotones, parce qu’elles font rarement une erreur et peuvent accomplir les tâches de manière beaucoup plus rapide et rentable. Mais vous devez d’abord résoudre ces tâches et problèmes manuellement pour obtenir des informations cruciales sur la façon dont ils doivent être résolus.

Au fil des années, nous avons automatisé tellement de choses qu’il serait difficile de les mentionner toutes dans cette section, mais en voici quelques-unes :

• Grâce à Intercom, nous avons automatisé la plupart de nos messages d’accueil et d’embarquement.
• Nous envoyons automatiquement des e-mails lorsque votre paiement a échoué.
• Vous recevez un e-mail lorsque votre carte bancaire est sur le point d’expirer
• Vous êtes automatiquement avisé lorsque votre offre annuelle est sur le point d’être renouvelée.
• Notre système vérifie le volume des e-mails transactionnels sortants, donc s’il se passe quelque chose, il avertit nos administrateurs système.
• La charge du serveur est vérifiée automatiquement pour maintenir des performances maximales.
• Automatisation et simplification des tâches les plus lourdes de support, comme la création de mise en test de site web, le passe de test en production, la création et le renouvellement de SSL, l’interrogation des journaux d’erreurs sur le tableau de bord, etc.
• Et 42 autres tâches rien qu’en 2017

Les utilisateurs adorent interagir avec de vrais humains, surtout s’ils paient pour votre service. Cela signifie donc aussi que vous ne devez pas tout automatiser. Mais vous devriez automatiser toutes les tâches qui peuvent être accomplies par une solution basée sur un code ou programmable. Si vous ne le faites pas, votre base d’utilisateurs augmentera plus vite que vous ne pouvez embaucher de nouveaux ingénieurs et du personnel de support pour maintenir la qualité de votre service.

N’oubliez pas de lire notre guide sur les 7 principes clés du marketing SaaS.

15. Les Gros Titres Brillants ne Reflètent pas la Réalité

Lorsque vous suivez Techcrunch, VentureBeat ou TNW, vous pourriez penser qu’il est facile de bâtir une entreprise. D’innombrables manchettes disant que « X » a rapporté des millions, « Z » a été acquis par « Y », et XZ a doublé son chiffre d’affaires, sa base d’utilisateurs et sa clientèle au cours des 12 derniers mois.

Nous aimons lire et partager les histoires de réussite. Mais n’oublions pas que ces histoires ne portent généralement que sur les résultats, les grands nombres obtenus. Ils ne mentionnent presque jamais les années de travail acharné derrière ce succès. Le nombre incalculable d’heures de travail, tous les bénéfices réinvestis, les sacrifices personnels, les nuits blanches, les épuisements, les problèmes de santé, etc.

Ce que je veux dire ici, c’est que les médias sont souvent unilatéraux et que nous pourrions avoir l’impression qu’il est plus facile que jamais de bâtir une entreprise à partir de zéro. C’est vrai pour démarrer une entreprise, mais c’est en la transformant en entreprise que le travail commence. Vous aurez des hauts et des bas tout le temps, mais le travail acharné rapporte et est récompensé. L’image ci-dessous illustre parfaitement à quoi ressemble la vie d’un entrepreneur :

La voie du succès n’est pas droite. C’est un autre grand tweet d’un célèbre spécialiste du marketing et entrepreneur en ligne Noah Kagan. Il ne s’agit pas ici de s’enrichir, mais plutôt des années de travail acharné qui ont été nécessaires.

Here's an easy way to get rich. Pick ANY idea. Work on it for 10 years. Done.

— Noah Kagan (@noahkagan) September 10, 2017

16. Trouvez-vous un Hobby. Sérieusement.

Si vous passez la majeure partie de votre journée devant un ordinateur, vous pouvez vous épuiser assez rapidement. Quelques longs mois plus tard, vous vous retrouverez démotivé et moins efficace. Si vous êtes passionné par votre entreprise, vous connaissez ce sentiment parce que vous pensez à votre prochain coup, reportage, campagne de marketing 24/7. Vous êtes excité et ne soyez pas surpris quand votre startup est un artiste fréquent dans vos rêves.

Mais n’oubliez pas qu’à l’occasion vous avez besoin d’arrêter ce type de réflexion et de passer du temps avec une activité totalement différente. Votre cerveau a besoin de temps d’arrêt.

Cela vous aidera à recharger votre cerveau, à rester alerte, et les meilleures idées viennent généralement d’un environnement différent (ouais, l’effet douche).

Si vous avez déjà un passe-temps, c’est génial ! Sinon, je vous conseille d’en trouver un. Peu importe le genre de passe-temps, assurez-vous simplement que vous pouvez le pratiquer régulièrement, c’est amusant et cela peut vous aider à vous déconnecter de l’entreprise. Les pauses mentales augmentent la productivité, l’attention et encouragent la créativité.

Par exemple, je collectionne des livres anciens depuis l’âge de 16 ans. J’en sais beaucoup sur eux, je suis en contact avec beaucoup de collectionneurs et c’est assez difficile de trouver un livre vieux de 120 ans qui n’a été imprimé qu’en 100 exemplaires. Mais c’est amusant et très agréable de pouvoir constituer sa collection avec un volume rare.

Grand Merci

Un grand merci à tous nos clients ! 👏 Vous êtes tous géniaux et sans votre soutien, Kinsta ne serait pas là.

Et aux créateurs de WordPress et aux membres de la communauté ; sans vous, il ne serait pas possible de créer des sites web exceptionnels. Et à notre partenaire principal, Google Cloud Platform, pour l’impressionnante plateforme mondiale que vous avez construite au fil des ans et continuez à améliorer jour après jour. Chaque nouveau centre de données et chaque nouvelle fonctionnalité que vous publiez est immédiatement transmis à nos clients.

Nous voulons aussi remercier nos amis de Stripe pour collecter nos revenus récurrents et fournir un processeur de paiement génial, c’est un rêve pour nos développeurs qui travaillent avec votre code !

Et grâce aux gens d’Intercom qui a alimenté notre système de support / discussion en direct depuis le premier jour. Vous êtes le lien direct entre nous et nos clients 24/7.

Enfin, j’aimerais personnellement remercier chaleureusement tous les membres de notre équipe. Vous êtes la meilleure équipe ! Nos clients peuvent toujours compter sur vous et c’est vous qui faites de Kinsta un service que les utilisateurs adorent.

Que Ferions-nous Différemment ?

Je ne mentionnerai qu’une chose. Nous aurions dû lancer notre programme d’affiliation bien plus tôt. Avoir un programme de référence pourrait avoir un impact énorme sur votre croissance. Notre programme était en version bêta au cours de la dernière année et n’était que sur invitation. Nous travaillions en étroite collaboration avec les meilleurs blogueurs pour recueillir autant d’avis que possible.

La raison pour laquelle nous ne l’avons pas lancé publiquement, au début, est simple, nous n’avons pas eu le temps de le développer. Nous avons dû concentrer nos efforts sur le développement de notre infrastructure et de nos fonctionnalités.

Si vous n’avez pas d’exigences particulières, vous pouvez utiliser n’importe quelle solution d’affiliation tierce et la mettre en place rapidement. Nous avons un cas particulier parce qu’en plus de la commission d’affiliation unique, nous offrons également une commission récurrente à vie aussi longtemps que le client recommandé reste un client. C’est quelque chose qu’aucun de nos concurrents ne fait ! Et enfin, le programme est en production.

Si vous avez aimé lire cet article, jetez un coup d’œil à la deuxième partie : Croissance d’une entreprise SaaS – Comment nous avons atteint les 1.000 premiers clients magiques 1.000

Conclusion

Si vous êtes toujours avec moi, j’aimerais vous remercier sincèrement d’avoir lu cet article, car il contient plus de 7 000 mots. 😄 L’auto-financement vous apprendra et vous forcera à opérer de manière rentable et à innover constamment. Vous serez confronté à d’innombrables problèmes au cours de votre périple, mais avec beaucoup de travail, de cohérence et de créativité, rien n’est impossible.

Avez-vous été confronté à des situations similaires aux nôtres ? Si oui, comment les avez-vous résolues ? Quelle a été la chose la plus difficile que vous ayez vécue en bâtissant votre entreprise ? J’aimerais entendre vos réactions dans les commentaires ci-dessous !