Se volete creare un flusso di entrate ricorrenti per la vostra agenzia, vendere hosting ai vostri clienti è una delle opzioni migliori da considerare. Invece di essere pagati per un progetto una tantum e poi salutarsi, è possibile costruire un rapporto a lungo termine che vi porterà denaro in tasca ogni mese.
In qualità di agenzia, volete preparare i vostri clienti al successo offrendo l’hosting più affidabile, ottimizzato per le prestazioni e sicuro. Tuttavia, se i vostri clienti hanno già adocchiato alcune opzioni di hosting economiche, potrebbero non essere convinti dei vantaggi di spendere un po’ di più per un servizio di hosting gestito di alto livello.
In questo post condivideremo le strategie da utilizzare per comunicare in modo più efficace i vantaggi dell’hosting premium ai vostri clienti.
Ci occuperemo di tradurre le caratteristiche tecniche dell’hosting in un reale valore commerciale, di inquadrare i costi nel modo più accurato e di utilizzare esempi reali per rendere queste argomentazioni ancora più incisive.
Cominciamo dall’inizio…
Capire quali sono i punti critici per i clienti
Se volete proporre un hosting premium ai vostri clienti in modo efficace, è necessario capire quali sono i punti critici per ciascun cliente. Ovvero, quali sono i dubbi e le preoccupazioni più grandi dei vostri clienti quando si tratta di scegliere un hosting premium per il loro sito web?
Se un cliente è preoccupato per i costi, mentre un altro è focalizzato sulla velocità e sulle prestazioni, dovrete proporglielo in due modi diversi.
Quindi, come capire quali sono i punti dolenti di ciascun cliente?
Il modo più semplice è chiedere direttamente ai clienti.
Alcuni clienti potrebbero essere in grado di elencare subito le proprie criticità. Ad esempio, se un cliente ha riscontrato problemi di sicurezza o di uptime con il suo attuale host, potrebbe essere alla ricerca di soluzioni per risolvere questi problemi il prima possibile.
In queste situazioni, potrete adattare la proposta in modo da affrontare direttamente i problemi che il cliente sta vivendo in questo momento.
Tuttavia, se si tratta della prima volta che il cliente si avvicina al web hosting, potreste avere bisogno di fare qualche domanda in più per aiutarlo a dare forma ai suoi pensieri. Potreste anche considerare di adottare un approccio più generale quando mostrate i vantaggi dell’hosting premium piuttosto che enfatizzare alcune aree specifiche.
Tradurre i punti tecnici in valore commerciale
Una volta comprese le criticità di ciascun cliente, potete passare alla stesura di un’offerta che affronti questi tasti dolenti e al tempo stesso copra gli altri vantaggi dell’hosting premium.
Tuttavia, invece di concentrarvi sui dettagli tecnici quando fate una proposta ai vostri clienti, dovreste evidenziare come questi dettagli tecnici possano eliminare i rischi e le criticità evidenziate dal cliente e aiutarlo a raggiungere un successo commerciale a lungo termine.
In questa sezione ci concentreremo su come tradurre in valore commerciale le aree importanti dell’hosting premium (velocità, sicurezza, uptime, ecc.).
Velocità = maggiori entrate e utenti più felici
Uno dei principali vantaggi dell’hosting premium è il miglioramento delle prestazioni e dei tempi di caricamento, grazie soprattutto a un’infrastruttura ottimizzata per le prestazioni.
Ad esempio, Kinsta è in grado di offrire prestazioni elevate grazie a funzionalità come l’hosting Google Cloud origin, il caching intelligente su Cloudflare, una rete globale di distribuzione dei contenuti (CDN), ecc.
Tuttavia, elencare queste caratteristiche non sarà probabilmente l’approccio più efficace per la maggior parte dei clienti.
Concentratevi invece sul risultato finale di tutte queste funzionalità: tempi di caricamento più rapidi e migliori prestazioni in scala. Quindi, comunicate come questi miglioramenti possono aiutare il vostro cliente a raggiungere un maggiore successo commerciale:
- Tassi di conversione più elevati. Ci sono molti dati che dimostrano che tempi di caricamento più rapidi dei siti web possono aumentare i tassi di conversione, il che significa che il vostro cliente potrebbe vendere più prodotti o generare più lead.
- Miglioramento dell’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Avere un sito che si carica velocemente significa che i clienti otterranno il massimo dai loro sforzi SEO, il che può aiutarli a raggiungere più clienti tramite le ricerche su Google.
- Utenti più felici. Le persone vogliono che i siti web si carichino velocemente, quindi un sito web che si carica velocemente crea un’esperienza d’uso migliore per i clienti del vostro cliente.
Oltre a concentrarvi sui tempi di caricamento per un singolo visitatore, potete anche evidenziare la scalabilità dell’hosting premium.
Dovete far capire ai vostri clienti che il suo sito continuerà ad offrire prestazioni veloci anche in caso di aumento del traffico. Aiutateli a capire l’impatto commerciale se la loro attività dovesse diventare virale o finire sulle in prima pagina per poi avere un sito lento o che va spesso in down.
Sicurezza = fiducia e gestione della reputazione
La sicurezza è un’altra area in cui l’hosting premium può eccellere. Ad esempio, l’hosting gestito di Kinsta include container isolati, firewall, certificati SSL, protezione dagli attacchi DDoS, scansioni di malware e molte altre protezioni.
Tuttavia, come nel caso delle prestazioni, concentrarsi direttamente su queste protezioni tecniche potrebbe non far cambiare idea al vostro cliente. Piuttosto, sottolineate l’importanza della sicurezza per la reputazione del cliente e la sua fiducia.
Il vostro cliente ha probabilmente investito molto tempo ed energie per costruire la sua reputazione e creare fiducia nei suoi clienti. Tuttavia, un incidente di sicurezza potrebbe vanificare tutto il lavoro svolto o, perlomeno, fargli fare dei grossi passi indietro.
Oltre alla perdita di fiducia, gli incidenti di sicurezza possono avere anche costi più tangibili sotto forma di mancati guadagni o altri costi monetari associati alle violazioni dei dati.
Evidenziare come l’hosting premium possa offrire una protezione extra contro questi incidenti può essere molto efficace.
Uptime = affidabilità
L’accesso a tempi di attività più affidabili è un altro grande vantaggio dell’hosting premium rispetto all’hosting standard.
Con l’hosting gestito di Kinsta, i siti dei vostri clienti beneficeranno di un’infrastruttura affidabile e di un monitoraggio continuo dell’uptime per individuare e risolvere rapidamente i problemi. I tempi di attività di Kinsta sono inoltre garantiti da un contratto di servizio (service level agreement, o SLA).
Per comunicarlo ai vostri clienti, potete sottolineare che un uptime migliore si traduce in un’attività sempre online, con meno possibilità di perdere entrate o di danneggiare la propria reputazione a causa di un’interruzione.
Se avete una conoscenza generale del fatturato del vostro cliente, potete comunicarlo con numeri concreti. Ad esempio, potreste evidenziare quanto potrebbero significare 30 minuti di inattività durante le ore di punta in termini di mancato guadagno.
Backup = gestione del rischio
Con l’hosting di Kinsta, Kinsta eseguirà automaticamente un backup dei siti dei vostri clienti ogni giorno e li archivierà in un ambiente separato. Avete anche la possibilità di aumentare la frequenza dei backup se necessario.
Piuttosto che parlare del fatto che i vostri clienti avranno “backup giornalieri”, potete inquadrare la questione come una gestione intelligente del rischio. Potete dire ai clienti che i loro dati saranno sempre al sicuro, indipendentemente da ciò che accade.
Questo non è importante solo per proteggersi dai malintenzionati. È importante anche per superare indenni gli errori umani che prima o poi capita di commettere a ogni cliente. Ad esempio, una di quelle volte in cui il cliente (o uno dei suoi dipendenti) cancella o rompe accidentalmente qualcosa.
Indipendentemente da ciò che accade, i clienti possono avere la certezza di potersi proteggere dai rischi imprevisti e di far funzionare il loro sito in tempi brevi.
Piattaforma gestita = meno tempo perso
Infine, potete parlare dei vantaggi generali e dell’approccio di una piattaforma di hosting gestita di alto livello. Vale a dire, funzioni come gli aggiornamenti automatici, l’assistenza 24/7, i backup e così via.
In questo caso, dovreste concentrarvi sul fatto che il risultato finale di tutte queste funzioni gestite è che il vostro cliente non dovrà perdere tempo nella gestione del suo sito. La piattaforma di hosting premium gestirà la maggior parte delle attività di manutenzione di base e i clienti potranno collegarsi rapidamente con l’assistenza in caso di domande.
Il vantaggio principale è che il vostro cliente può smettere di dedicare tempo agli aspetti tecnici del suo sito web e dedicarlo ad altre aree importanti della sua attività, come il marketing, lo sviluppo dei prodotti e l’assistenza ai clienti.
Mettere i costi in prospettiva
In genere, l’hosting gestito premium costa di più rispetto all’hosting economico, almeno in termini di prezzo di listino.
Il modo in cui presenterete questo costo giocherà un ruolo importante nel successo della vostra proposta, soprattutto per i clienti più attenti ai costi.
Ecco alcuni consigli per discutere in modo più efficace dei costi con i vostri clienti.
Inquadrarlo come un investimento
Invece di parlare dell’hosting premium come di una “spesa”, cercate di inquadrarlo come un “investimento”.
Le spese costano senza alcun ritorno, quindi le persone vogliono evitarle.
Anche gli investimenti costano, ma con l’aspettativa di avere un ritorno in futuro. Questo è noto come ritorno sull’investimento o, in breve, ROI (Return On Investment).
Il modo in cui si ottiene questo risultato è legato agli altri punti discussi in precedenza.
Ad esempio, evidenziate i dati che dimostrano che l’aumento della velocità di un sito web può aumentarne il tasso di conversione.
Se il vostro cliente riuscisse ad aumentare il tasso di conversione del suo sito, cosa significherebbe in termini di ricavi reali? In molti casi, l’aumento delle entrate sarà superiore al costo dell’hosting premium, il che significa che i clienti stanno ottenendo un ROI positivo.
Ecco un grafico di Cloudflare che mostra come i tempi di caricamento possono influire sui tassi di conversione:
Se il vostro cliente ha un’attività commerciale, potete ricorrere a un’analogia con il mondo reale. Quando il vostro cliente ha scelto la sede della sua attività, probabilmente non si è limitato a scegliere l’immobile con l’affitto più basso.
Al contrario, è probabile che abbia scelto il luogo in cui ha maggiori possibilità di raggiungere clienti paganti, anche se questo significa un affitto più alto.
La scelta dell’hosting per la presenza online di un’azienda funziona in modo simile. Non si tratta di trovare il fornitore di hosting più economico in assoluto. Si tratta piuttosto di trovare la posizione migliore per predisporre il cliente alla crescita dell’attività e al successo a lungo termine.
Analizzare il costo totale di proprietà
Un altro ottimo modo per affrontare i costi è quello di concentrarsi sul costo totale di proprietà quando si parla di hosting, piuttosto che sul costo del piano di hosting in sé.
In altre parole, anche se l’hosting premium ha un prezzo più alto, include molte funzioni che i clienti potrebbero dover pagare a parte scegliendo un hosting standard.
Ad esempio, l’hosting di Kinsta include già funzionalità a valore aggiunto come DNS premium, certificati SSL, un CDN, backup giornalieri, ottimizzazione delle immagini, monitoraggio dei tempi di attività, un firewall per applicazioni web (WAF), rimozione del malware, ecc.
Con l’hosting standard, i clienti potrebbero dover pagare a parte per alcune o tutte queste funzionalità, il che potrebbe portare il costo totale più in linea con l’hosting premium.
Evidenziare i risparmi in altre aree
Infine, potete evidenziare come l’hosting premium possa aiutare il cliente a ridurre o evitare altri “costi”, come le violazioni della sicurezza, i tempi di inattività, le riparazioni di emergenza e le perdite di tempo in attesa delle risposte dell’assistenza.
Ad esempio, per alcuni clienti, la perdita di fatturato derivante da soli 30 minuti di inattività del sito web potrebbe facilmente superare i risparmi derivanti dall’utilizzo di un hosting standard.
Potete anche considerare questi risparmi come un altro tipo di investimento. In questo caso, il ROI positivo consiste in una riduzione di altri costi o perdite potenziali piuttosto che in un aumento delle entrate.
Mostrare esempi reali e storie di successo
Un altro modo per rendere i vostri interventi più incisivi è quello di presentare esempi reali e storie di successo. Invece di limitarvi a raccontare ai vostri clienti i vantaggi commerciali dell’hosting premium, potete mostrare loro dei casi di studio reali per far capire meglio il concetto.
Ecco due modi per farlo.
Mettere in evidenza le storie di successo di altri clienti
Uno dei modi più persuasivi per evidenziare i vantaggi dell’hosting premium è quello di condividere storie di successo reali di clienti che hanno scelto di fare il passaggio.
Queste storie di successo permettono di mostrare ai clienti che tutto ciò di cui avete parlato non è solo teoria, ma funziona davvero nel mondo reale.
Potreste utilizzare le storie di successo dei vostri clienti se alcuni di loro vi danno il consenso a condividere i dati. Un’altra opzione potrebbe essere quella di condividere alcune aziende dalla pagina delle storie di successo dei clienti di Kinsta.
Qui troverete storie di successo di clienti di diverse nicchie e dimensioni di aziende, così potrete adattare la presentazione a ciascun cliente.
Ad esempio, se state proponendo un hosting a un cliente con un’attività di software-as-a-service (SaaS), potreste raccontare come l’hosting premium di Kinsta ha aiutato Mekari a migliorare tassi di conversione e l’ottimizzazione sui motori di ricerca.
Mostrare un confronto diretto
Un altro modo per portare dati reali è quello di mostrare al vostro cliente un confronto fianco a fianco tra il suo sito web attuale con un hosting standard e un hosting premium.
Potreste ospitare una versione sull’host attuale del cliente e un’altra sull’hosting premium. Poi potete eseguire dei test sulle prestazioni per evidenziare le migliori prestazioni dell’hosting premium.
Se utilizzate l’hosting di Kinsta, potete facilmente configurare questa operazione utilizzando un sito di staging; assicuratevi di abilitare l’Edge Caching per il sito di staging per ottenere le migliori prestazioni possibili.
Riepilogo
In definitiva, il principio fondamentale è che dovete evitare di concentrarvi eccessivamente sui dettagli tecnici e comunicare invece come l’hosting premium possa risolvere i problemi dei vostri clienti e aiutarli a raggiungere obiettivi aziendali concreti.
Questi obiettivi possono essere l’aumento delle entrate, la salvaguardia della reputazione, la protezione dell’azienda dai rischi e l’ottimizzazione dell’uso del tempo a disposizione. L’hosting premium dovrebbe essere presentato come un investimento per raggiungere questi obiettivi piuttosto che come una spesa.
Infine, se state cercando un hosting premium per i siti web dei vostri clienti, date un’occhiata ai piani di hosting per agenzie di Kinsta per scoprire come possono aiutarvi a raggiungere il successo della vostra attività.
Per conoscere le opinioni di molte altre agenzie che già ospitano i loro clienti con Kinsta, potete anche dare un’occhiata ad alcune delle Storie di successo dei clienti Kinsta.
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